0017-罗兰贝格-营销系统业绩评估系统
营销系统评估手册
02
营销系统基础评估
网站性能评估
网站加载速度
评估网站加载速度是否快速，确保用户能够快速访问 网站。
网站稳定性
检查网站是否稳定，是否存在频繁的故障或宕机情况。
网站响应性
测试网站在不同设备和浏览器上的响应性，确保良好 的跨平台兼容性。
网站内容评估
内容质量
评估网站内容是否具有价值，是否能够满足用 户需求。
为企业决策提供数据支持和依 据，促进企业可持续发展。
评估标准和原则
客观性
评估标准应客观、公正、可量化，避免主观 臆断和偏见。
实用性
评估标准应具有实用性和可操作性，能够为 企业的实际操作提供指导和参考。
全面性
评估标准应全面覆盖营销系统的各个方面， 包括市场、产品、客户、竞争对手等。
动态性
评估标准应随着市场和客户需求的变化而调 整，保持动态更新。
网站安全优化建议
1 2
加强密码策略
要求用户设置复杂密码，并定期更换密码。
防止SQL注入攻击
对用户输入进行合法性验证，避免恶意代码注入。
3
配置安全防火墙
安装并配置安全防火墙，防止恶意攻击和入侵。
05
营销系统案例分析
成功案例一：某电商网站的营销系统优化
优化前问题
该电商网站在推广活动中存在流量转化率低、客户留存率 不高的问题。
网站安全评估
安全漏洞扫描
对网站进行安全漏洞扫描，及时发现和修复 潜在的安全风险。
加密措施
检查网站是否采用安全的加密措施，保护用 户数据和交易安全。
隐私政策
评估网站的隐私政策是否明确、合理，保护 用户隐私权益。
03
营销系统效果评估
网站流量分析
罗兰贝格-角色模型与技能模型分析手册
技能水平高
无需具备/尚不具备
0分
初级水平
1分
中级水平
2分
专业水平
3分
基本上对该项技能没有要求 或者在此职位上的员工尚不具备此项技能
每一个职位的技能描述以清晰的职位描述为基础（1）
基本技能
- 领导技能 - 社交技能 - 解决问题技能 - 组织技能 - 创新技能
解释（主要活动）
-成功与人交往、合作的能力
招聘
空缺职位招聘广告包括： 岗位说明书 职位技能要求
录用或拒绝应聘人
招聘流程中将主要通过比较应聘人现有技能和空缺职位所需技能要求来作出是否录用的决策
B.“技能模型”
“技能模型”由“角色模型”出发，通过头脑风暴法列出各种所需的技能(1)
财务
市场/客户
对销售收入的影响和贡献
对成本的责任
以客户为导向的思维、行动技能 交流技能 客户管理技能
培训计划
人力资源和继任计划
C.“角色模型”和“技能模型”的使用
公司的“角色模型”和“技能模型”是人力资源管理体系建立的基础
“角色模型”
“技能模型”
人力资源体系
财务目标 成本责任 对销售收入的影响
市场/客户目标 对与外界建立良好合作关系的贡献与作用 对客户满意度的影响
组织/流程 工作复杂性
人员管理 人员管理责任 所需知识的多样性
确定对每一个指标的评分范围和具体分值
成本责任 从事的工作，所需解决问题的复杂性
10
20
30
40
50
100万人民币
0
10
20
30
40
50
复杂工作
简单工作
销售团队就该这样管：五星评定销售管理实战指南
以道御术：五 星评定背后的 三观合一
作者介绍
陈军（1968年-），号太极琴侠，出生于江苏常熟，毕业于解放军艺术学院，中国二胡演奏家，中国人民解 放军军乐团国家一级演员（大校军衔）。他创作了大批二胡独奏和合奏曲，多次被广播电台、电视台制成节目， 并连连获奖，曾多次出国演出，被誉为“民乐四大天王”“胡琴上的帕格尼尼”等，还创立了《弦可道》品牌。 2020年10月30日，参加的综艺节目《国乐大典第三季》定档在广东卫视播出。
从过程管理到作战地 图
卖给谁：梳理客户金 字塔结构
卖什么：产品结构分 类
怎么卖：设计销售动 作的七条原则
过程得分的计 算方法
四张落地配套 表格
通关的“3+2”设 计原则
能级加速器：通关 +培训闭环
培训体系的分层设 计
Q1：谁来编
销售秘籍：最佳实 践的放大器
Q2：怎么编
Q3：如何进行 编后培训
Q4：如何进行 编后管理
动力赋能的本质：把 权力还给员工
从一刀切到分级定薪
薪酬设计的“3+3” 原则
零底薪企业的薪酬设 计
全国性企业需 设计城市系数
提成设计不得 纳入五星评定 管理系统
人才断档的根源 专业线晋升通道设计
管理线晋升通道设计
组织结构从僵化到活 化：让职位流动起来
导入五星评定 管理法的四大
销售团队就该这样管：五星评 定销售管理实战指南
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
销售
模块
管理
设计
五星
战略管理-罗兰贝格品牌战略咨询框架Stratgic Brand Management
What are corresponding measurements for the entire marketing mix?
i.e. Action plan, Future Execution (FX) that are consistent across the entire marketing mix
Thus, the strategic development of brands often happens "by coincidence"
• The brand strategy has a direct impact on the brand's corporate value, i.e. success
What "ideal" target position should the brand take in the competitive environment?
i.e. the Target Value Proposition (TVP) that is strategically differentiated from the competition
4
A brand strategy must result in a conclusive, focused and efficient marketing mix – and must be economically viable
The five key questions for developing a brand strategy
What are the costs involved and what is the impact on the business plan?
罗兰贝格战略性品牌管理工具Profiler简介
罗兰贝格战略性品牌管理⼯具Profiler简介案例：宝来通过赞助⾜球、⼤规模试驾等活动，传递品牌“动感”、“激情”等形象，⽀持“驾驶者之车”的品牌定位采⽤的传播渠道⼴告专业杂志公共关系4S店销售服务具体举措“超越瞬间如此美妙”在各⼤专业杂志、媒体⼤⼒宣扬其动⼒强劲、富有驾驶乐趣在国内国际各⼤专业杂志媒体的评选中屡获殊荣02年“世界杯之夜”、03年“开宝来踢⾜球”、04年“宝来车主⾜球赛”孙雯：“(宝来)⼀开起来就让我的运动员感觉出来了。
”⼤规模的展览展⽰和试驾活动对主题的贡献让⼈直观地感受到只有如此强劲的动⼒才能带来如此美妙的超越专业测试的结论有⼒地⽀持了宝来动⼒性能上佳的卖点，各种荣誉也印证了宝来的价值围绕⾜球的系列活动彰显了宝来动⼒强劲、驾驭⾃如的特性；车主团队活动也增强了品牌忠实度⼴⼤宝来车迷能够亲⾝体验到开宝来的激情品牌主题：“驾驶者之车”资料来源：罗兰?贝格C. 产品设计改型对品牌定位的⽀持围绕品牌定位的产品属性要求是营销部门和产品设计部门的联系界⾯品牌形象消费者需求产品特性技术系统从消费者需求到产品属性要求(举例)不同阶段必须回答的问题消费者⼼理需求是什么？品牌如何定位？品牌定位如何转化为产品特性?对于⽬标消费者什么产品特性是最重要的？（即能最有⼒地⽀持品牌定位，同时是消费者认为最重要的？）使⽤何种技术可以实现该产品特性？如何将该技术整合到汽车系统设计中？消费者产品设计界⾯运动型驾驶性能:强⼤的牵引⼒电动机械/液压悬挂控制悬挂系统产品属性分为三个层次：产品特性、关键项⽬、产品组件（⽰意）驾驶动⼒(21%1))产品特性售后服务(20%)舒适(10%)外观(9%)内饰(9%)驾驶性能(14%)驾驶感受(7%)刹车性能加速性能转弯性能加速，转弯操纵体验路⾯感受维修服务(12%)质保(8%)服务质量服务时间维修⽹络质保质保范围紧急⽀持乘坐舒适性通信娱乐(0.5%)静⾳效果座椅设计（乘客）座椅设计（驾驶员）通信功能娱乐功能空调效果避振效果乘坐体验⾳响效果外观设计(6%)外观质量(3%)外观造型外观颜⾊外观细节设计外观制造质量喷漆质量车型内部空间设计(5%)内饰质量乘坐位空间（2.7%）驾驶位空间（1%）后备箱容量(0.7%)内饰材料质量（2%）座位数量(1%)内饰设计内饰制造质量（0.3%）内饰细节设计（1%）材质搭配（0.7%）颜⾊搭配（0.5%）通过两维矩阵的分析，即重要程度和对品牌定位的⽀持程度，得出产品属性要求对品牌定位的⽀持程度汽车属性对消费者的重要程度如：外型设计等如：操控便利性，油耗，维修成本等弱弱强234如：驾驶性能，维修服务，乘坐舒适性1注:对品牌定位的⽀持程度：通过各汽车属性与雪佛兰品牌定位⼼理需求点的联系强度进⾏衡量强如：内部空间设计，主动安全，被动安全等1234评价标准次重要最重要（消费者感知到的最重要的产品属性，罗兰贝格建议不超过3个）次重要⼀般重要（由于这部分属性对品牌定位贡献度低，消费者认为相对不重要，因此该属性⼤到平均⽔平即可，不属于⼯作重点）由此可以结合定位得出对不同产品的属性要求产品特性驾驶动⼒售后服务驾驶性能驾驶感受维修服务质保舒适外观乘坐舒适性通信娱乐外观设计外观质量内饰经济性安全油耗操控性环保内部空间设计内饰质量内饰设计维修成本价格被动安全主动安全油耗操控便利性使⽤的灵活性环保关键项⽬（第⼆层次）关键项⽬⼀般重要次重要最重要原型2原型3在此基础上，还可结合消费者调研反馈对核⼼价值需求进⾏细化描述0%100%⾼低关联强度开车时很舒服，长时间坐在那⾥不会累;舒适；安静，开车⽐较舒⼼;坐车时不会感到疲劳⼼情舒畅，让⼈感觉很舒服;开车是享受;驾驶轻松,操作⾃如<举例：⽆忧⽆虑>在⾥⾯能让我精神，⾝体放松，不会感到疲劳;伸展⽅便;操作⽅便;开车顺⼿，快乐让⼈感觉很舒服;放⼼，省⼼;感觉悠闲在开车时，⼼情会很舒畅;不会压抑;不容易造成疲劳驾驶;⼼情愉快，开车不累;正在享受⽣活;舒服;轻松驾驶⾃如;⽐较省⼼，开的车满意放⼼;让我在驾驶时有快感⽐较开⼼，安全不紧张;⽆后顾之忧;⼀种舒适的感受;⽐较放⼼,随意操作⽅便;开车时能容易控制各种设置，不易分⼼感觉悠闲，⼼情会很放松;⽐较轻松愉快;痛快驾驶感受14%内部空间设计14%乘坐舒适性18%驾驶性能9%操控便利性9%能够准备及时地查明原因;及时修好;不会把好的换成坏的;修后能保证质量;随叫随到，⽅便及时让我放⼼交给他们维修没有后顾之忧;感觉⾃⼰象皇帝⼀样，随叫随到;⼼⾥感觉踏实;⽆牵⽆挂;维修服务6%开的⽐较稳;长时间开不会累很舒服;在⾥⾯能让我精神，⾝体放松，不会感到疲劳汽车特性联系强度消费者利益/⽤途（消费者描述）⼼理需求/价值（消费者描述）对产品特性的具体要求<⽆忧⽆虑>（1/3）乘坐舒适性座椅设计(50%)希望有⾃动调节座位功能;座椅最好可以放平睡觉;乘座是⽐较舒适密封性能要好,不会受外界的影响;车内希望隔⾳良好，隔⾳好就够了静⾳效果(20%)内部空间要⼤和宽敞;两排座椅要有⾜够的腿部空间;不要妨碍坐的姿势，头顶位置要够⾼驾驶室的空间较宽阔，脚部的伸展空间⾃如，头部要较⾼后备箱的容量⼤;后备箱要放⼊两个⼤旅⾏箱空调效果好;空调制冷效果好制冷速度要快,风扇运转不要太吵.空调效果(18%)乘坐舒适避振效果(9%)乘坐体验(9%)避震效果好;避震要好，路⾯不太好都保持车的平稳内部空间设计乘坐位空间(70%)驾驶位空间(24%)后备箱容量(4%)视野(2%)视野要宽阔;驾驶视野，透明度⽐较强产品特性消费者的具体要求对产品特性的具体要求<⽆忧⽆虑>（2/3）驾驶感受加速，刹车，转弯操控体验（53%)加速，刹车时不会前倒或后倒;操控好(加速,刹车等效果要好)座椅设计⼈性化;座椅位置要适合⾃⼰的尺⼨，坐下去不会感觉不舒服;座椅设计(43%)刹车要灵敏,机头要静，刹车系统要好;操作⽅便,刹车系统要,波棍性能要好,顺⼿,⼊档易转弯性能（⽅向盘的只得灵活程度）;转弯性能好，转90度弯时灵敏度要⾼加速性能要爽朗,反应快;容易换档，脚油门的离合要宽驾驶性能刹车性能(23%)转弯性能(34%)路⾯感受(5%)加速性能(23%)路⾯感受要好;在路⾯上平稳产品特性消费者的具体要求对产品特性的具体要求<⽆忧⽆虑>（3/3）操控便利性操控便利性(59%)中控台的设计;⽅向盘的⽅便，轻便。
罗兰贝格协信集团KPI考核体系(ppt 15)
• 部门关键职能的完成质量
• 预算和成本控制
•阶段三：
•定期的评估和调 整
•关键业绩考核指标的调整
• 每月根据业务计划的变动对下月的关键业绩指标和评分标准（评分卡）进行调整， • 同时，根据每月考核工作的完成情况和实际工作的运作情况对考核指标和评分标准（评分卡）进行调整 • 必须与被考核者就调整后考核指标和评分标准进行管理沟通并达成共识
•3、 新业务模式建议或评估报告的质量 20%
➢ 5： ➢ 4： ➢ 3： ➢ 2：
➢ 1:
在充分的市场调查的基础上，根据外部竞争环境和集团目前的能力提出或评估创新的业务模式，并且有充分客观的经济可行性分析论证和风险评估 在一定的市场调查的基础上，根据外部竞争环境和集团目前的能力提出或评估创新的业务模式，但经济性可行性分析 业务模式报告缺乏市场调查为基础，或对潜在的风险及其可能带来的负面影响缺乏较全面的认识和深入的分析 业务模式报告缺乏市场调查为基础，脱离集团现有的能力，或未能对潜在的风险及其可能带来的负面影响进行分析 不能提出新业务模式或无法对新业务模式提出评估报告
Sincere-kpi-final-a
战略发展中心总经理岗位月度关键业绩指标考核评分表
•考核内容
•分数栏
•5
•4
•3
•2
•1
• 集团战略初稿制定工作完成的绩效
3•0对%战略监控的工作成效
30%
•事业部评价体系建立的工作绩效 20%
•支持事业部战略规划完成的工作绩效 20%
•
•评注
•总体评分 Roland Berger – Strategy Consultants
•考核内容
•行业研究报告的质量 •4辅0%助战略发展中心总经理制 •定集团战略的工作绩效
罗兰·贝格 - 战略性品牌管理工具
VSVPE +R –Q !更少消费表示集中和有限的需求更少消费更多消费表示需求最大化更多消费产品和服务必须有感受的诉求，如乐趣和道德感性需求理想需求产品和服务必须满足衡量标准，如质量、价格PeopleValues寻求永恒和谐的事物，淡泊的消费欲望寻求生活乐趣，更多的生活体验节省花费，经济上的节省导向寻求绩效和效率，理性的物质选择–+ER'R n e v er 'n e v e b e u r a b l e 'b e r a b l e ' m o r e o d q u a l i t y 'm o r e d q u a l i t y ''A p r i f i t f u l f i l 'A p i f i t f u l 'W h e n b u t o t h e d i 'W h e n b t o t h e d 'I t i s r e p a i ri n g'I t i r e p a i r i n g 16个国家中70000个消费群德国–英国–巴西–墨西哥–中国–日本定性和定量分析因子分析典型消费陈述85 标准陈述多纬分析•团对精神•彼此关爱在电信行业的体现行业领先、业务全面实力雄厚、历史悠久有口皆碑、有信誉的在电信行业的体现技术突破与整合应用创新在电信行业的体现•定制化服务（我的互联星空•一对一、大客户专区在电信行业的体现•网络游戏（动作类）在电信行业的体现•生活品质的提升宽带、无线产品所带来的现代在电信行业的体现•无线空间•移动办公在电信行业的体现•网上社区•移动QQ在电信行业的体现最便宜的话机，二手机The basic orientations简约型价值区传统感性价值区现代感性价值区高尚Fair Fair激情Passion Passion Nature Nature刺激/乐趣Thrill&Fun Thrill&Fun自然• 团对精神 • 彼此关爱 • 志趣相投古典Classic Classic进取AspirationTranquil Tranquil安逸自由自在Carefree Carefree简约Purism Purism归属感Clanning Clanning活力Vitality Vitality新潮/酷New&Cool New&Cool• 活力 • 动感多变 • 积极乐观 • 身心健康 • 亲切热情 • 中肯周到 • 诚挚的 • 想客户所想 • 精准严谨 • 井井有条 • 质量稳定 • 一丝不苟CN服务• 精明 • 货比三家 • 热衷于讨 价还价Service Service创新/科技24/7 Protech 24/7 Protech明智购物Smart Shopping Smart Shopping质量Quality QualityPersonal Efficiency Personal Efficiency个人效率可靠 全面成本Total Cost Total Cost Proven Proven定制化Customized Customized价格敏感区Source: Roland Berger - Strategic Brand Development Group传统理性价值区现代理性价值区21Paul是一个现代理性价值取向较为明显的人，他追求新事物、希望获得尊重 和认可，消费意识较强，但并不太追求时尚和享乐E-E激情 自然 古典 自由自在 归属感 活力 服务E+刺激/乐趣 蓝色代表消费者在这些元 蓝色代表消费者在这些元 素上需求较高 素上需求较高Legend保罗 Paul(高尚)ICP – Individual Consumer Profile (ID 0335)Level 1Level 2 不同意 安逸进取红色表示消费者在这些元 红色表示消费者在这些元 素上需求较低 素上需求较低简约新潮/酷创新/科技Level 1 同意Fair ERE0 R0 E+ R+Consumer value 简约型价值区 价格敏感区 传统感性价值区 传统理性价值区 现代感性价值区 现代理性价值区 Midfield area, high degree of consensus Pro-Value Anti-Value, Demarcation• 25 岁 • 男性 • 单身 • 中等收入 • 中等教育 • 在职 • 4口之家明智购物质量 个人效率 可靠全面成本定制化R-RR+CN!Warning, too weak, should be more intense Warning, too much, should be less intense Conflict with other valueSource: Roland Berger - Strategic Brand Development Group, TNS Data (Germany, March 2002, n=1.500, Population 14-65 yrs., CATI)22如何利用工具来帮助我们进行市场细分 Advanced consumer segmentation24从消费者的价值取向出发我们采用多维聚类的方法将中国消费者划分为 8类消费群都市青年 都市青年Self-centered Self-centered奢华的成功人士 奢华的成功人士ETraditional Maximalists Traditional Maximalists E工薪阶层 工薪阶层节俭主义者 节俭主义者EConformists ConformistsMinimalists MinimalistsE–+–+–+–+29%R14%R13%R12%R及时行乐型 及时行乐型Emotionalists EmotionalistsE专业人士 专业人士Modern Performers Modern Performers E小资型 小资型Progressive Maximalists Progressive Maximalists E知识分子 知识分子Traditionalists TraditionalistsE–+–+–+–+9%R8%R7%R6%R 25Source: Roland Berger - Strategic Brand Development Group (China, Dec.2003, n=3.500, Population Tier 1-2 Citys 14-70 yrs., CATI)Chinese Archetypes - preliminarySEL Chinese Archetype 2003 Study Tier 1-2 Cities TMA CONF MIN MPE PMA TRA EMO1)Share in Population of Tier 1-2 Cities-1--2--3--4--6--7--8--5-29%Self-centered14%13%12%8%7%6%9%Share in Population of Tier 1-5 Cities-6--5--4--7--3--8--1--2-9%10%11%8%13%8%21%Traditionalists14%Chinese Archetype 2001 Study Tier 1-5 Cities SEL TMA CONF MIN MPE PMA TRA DIS2)26Source: Roland Berger - Strategic Brand Development Group, Gallup/ Data (China, Nov2001/Dec2003, n=5.600/3.800, Population yrs., CATI)对于特定市场，我们可以分析该市场的不同类型消费群的结构比例就具体人群的消费群结构Tsd. Persons1.889467女性 14-19E100%276–..+1,889Mio. Persons176Share in sample13824.7%R76 14.6% 9.3% 7.3% 4.0%453634 1.8%28 1.5%Advent2.4%1.9%6.5%OtherWomen 14-19自我型 SELRationalNon- Maximal Emotional Minimal Traditional Altruist conformSource: Roland Berger - Strategic Brand Development Group, Ipsos Data (UK, Aug.2001, n=1.500, Population 12-65 yrs., CATI)27并针对不同细分市场的市场规模和消费能力来判别适合的目标市场Decreasing Economic Relevance市场细分名称 规模 消费能力 对于家电的消 费倾向 排序Rationalists RATMaximalists Self-centered Non-conform MAX SEL NONEmotional EMOAltruists ALTTraditionalists Minimalists TRA MIN1.18,5% 18,5%3.13,9% 13,9%5.9,3% 9,3%8.7,9% 7,9%4.12,5% 12,5%2.16,5% 16,5%7.8,4% 8,4%6.8,8% 8,8%2. 2.1. 3.6. 1.4. 4.3. 5.7. 7.5. 8.8. 6.1.2.3.4.5.6.7.8.1.) in Consumer ElectronicsSource: Roland Berger - Strategic Brand Development Group, TNS Data (Germany, March 2002, n=1.500, Population 14-65 yrs., CATI)28The 'Perception' of brands from the consumer's perspective29The difference between the aggregated value systems of brand users and non-users reveals the perceived value system of a brandE-EPassion Vitality Classic ClanningE+Thrill&Fun Consumer values that the users of Consumer values that the users of the brand most often agree with – the brand most often agree with – i.e. the most recognized value i.e. the most recognized value proposition of the brand proposition of the brandLegendProgressive hedonism patternNikeAVP - Actual Value Perception (415 vs. 1.085; zmax=12.7) maxUser Non-UserFair NatureCarefree New&CoolEPurismTranquilValue pole Value pole E = Emotional R = Rational + = More - = Less Value clusterService Smart ShoppingIntensity Precision Level 1Level 3Level 224/7 ProtechFair Consumer value, value proposition Midfield area, high degree of consensus Pro-Value Anti-Value, demarcation Warning, too much, should be less intense Warning, too weak, should be more intensePersonal Efficiency ProvenTotal Cost CustomizedR-RR+!Conflict with other valueSource: Roland Berger - Strategic Brand Development Group, Emnid Data (Germany, March 2002, n=1.500, Population 14-65 yrs., CATI)30E+E-R+ R-E R SmartShopping Total Cost Nature Fair Purism Tranquil Thrill&Fun New&Cool Carefree Vitality Clanning Passion Classic Customized PersonalEfficiency 24/7Protech Service Precision Proven Anti-minimalism pattern Anti-traditional pattern Consumer values that the users of disagree with i.e. 'aversions' that the brand might Consumer values that the users of disagree withi.e. 'aversions' that the brand might Consumer values that the users ofthe brand most often Consumer values that the users of the brand most often Progressivehedonism patternE +–R E +–R E+–RE +–R E +–R E+–RE +–R E +–RE+–RE+–RE+–RE+–R52467Carline 'S'Carline 'C'Carline 'E' 'Minimalist''Traditionalist''Luxury/ Status''Hedonist'E+–RE +–R E +–R E +–R E +–RE+ E-R+ R-E R Purism Purism Smart Shopping Smart Shopping Total Cost Total Cost Nature Nature Fair Fair Tranquil Tranquil Thrill&Fun Thrill&Fun New&Cool New&Cool Carefree Carefree Vitality Vitality Clanning Clanning Passion Passion Classic Classic Customized Customized Personal Efficiency Personal Efficiency 24/7Protech 24/7Protech Service Service Quality Quality Proven Proven E+ E-R+ R-E R Purism Purism Smart Shopping Smart Shopping Total Cost Total Cost Nature Nature Fair Fair Tranquil Tranquil Thrill&FunThrill&FunNew&Cool New&Cool Carefree Carefree Vitality Vitality ClanningClanning PassionPassion Classic Classic Customized Customized Personal Efficiency Personal Efficiency 24/7Protech 24/7Protech Service Service Quality Quality Proven Proven E+E-R+ R-E R Purism Purism SmartShopping Smart Shopping Total Cost Total Cost Nature Nature Fair Fair Tranquil Tranquil Thrill&FunThrill&Fun New&CoolNew&Cool Carefree Carefree VitalityVitality Clanning Clanning Passion PassionClassic Classic Customized Customized PersonalEfficiency Personal Efficiency 24/7Protech 24/7Protech ServiceService Quality Quality ProvenProvenNature SmartShopping Proven Customized Thrill&FunTotal Cost Fair Purism New&Cool Carefree Vitality Tranquil Quality Service Clanning Passion Classic Personal Efficiency 24/7Protech E +–RNature SmartShopping Proven Customized Thrill&Fun Total Cost Fair Purism New&Cool Carefree Vitality Tranquil Quality Service Clanning Passion Classic Personal Efficiency 24/7Protech E +–R借助Profiler 品牌战略分析工具可以明显地揭示各品牌的强势与弱势所在， 以及品牌所面对的竞争环境品牌 'A' – PVP ProjectionE品牌 'B' – PVP ProjectionE 2000<Carefree> <Carefree> <Clanning> <Clanning> <Protech> <Protech>Brand 'C' 品牌 'C' – PVP ProjectionE<New&Cool> <New&Cool> <Classic> <Classic>PVP 广告分析<Classic> <Classic> <Tranquil> <Tranquil>品牌投射–+<Protech> <Protech>–+<Quality> <Quality> <SmartShop> <SmartShop>–+<Protech> <Protech>1996-98 R<SmartShop> <SmartShop>R<Proven> <Proven>R品牌 'A' – AVP PerceptionEPassion Fair Thrill&Fun Vitality Classic Carefree New&Cool品牌 'B' – AVP PerceptionEPassion Fair Nature Purism Vitality Thrill&Fun品牌 'C' – AVP PerceptionEPassion Fair Nature Purism Classic Vitality Carefree New&Cool Thrill&Fun实际认知效果分析品牌认知Nature PurismClassic social hierarchy Carefree Clanning New&CoolLower 'ranks' in消费倡导者 的性格特征TranquilClanningTranquilTranquilClanning–Service Smart Shopping Quality 24/7 Protech+Personal Efficiency Proven Total Cost–Service Smart Shopping Quality 24/7 Protech+Personal Efficiency Proven–Service Smart Shopping Quality 24/7 Protech+Personal Efficiency Proven创新者的 性格特征RCustomizedTotal CostRCustomizedTotal Cost 最低要求者 的特征'RCustomizedSource: Roland Berger - Strategic Brand Development Group, Data from Metris (Portugal, Oct.2000, n=1.500, Population 15-65 yrs., CATI)41“节俭主义者”是品牌B 吸引的主导消费者类型，用户群结构对未来发展不利消费者基础与消费者类型分析主导的消费者类型品牌 B – AVP (年轻人)EPassion Fair Nature Purism Classic Vitality Carefree New&Cool Thrill&FunTranquilClanning–Service Smart Shopping Quality 24/7 Protech+Personal Efficiency Proven Total Cost100% 80% 60% 40% 20% 0% -20% -40% -60% -80% -100% Dev74,3% 46,0% 40,7% 37,3% 61,1%超过平均值 超过平均值社会阶级层次 较低!!!-31,7%-58,3%低于平均值 低于平均值- 60,8% 创新者 -60,8%-52,6% 胜利者 -52,6% 传统主义者 无关主义者 人道主义者 利他主义者 节俭主义者 自我抑制型 46,0% 40,7% 61,1% 37,3% 74,3% -31,7%RCustomized消费倡导者 -53,3%经济相关性不断下降!与主导的消费者类型冲突 与主导的消费者类型冲突42Source: Roland Berger - Strategic Brand Development Group, Data from Metris (Portugal, Oct.2000, n=1.500, Population 15-65 yrs., CATI)品牌C 吸引的消费者类型中，消费人群较为复杂消费者基础与消费者类型分析主导的消费者类型品牌 C – AVP (年轻人)EPassion Fair Nature Purism Classic Vitality Carefree New&Cool Thrill&FunTranquilClanning–Service Smart Shopping Quality 24/7 Protech+Personal Efficiency Proven Total Cost100% 80% 60% 40% 20% 0% -20% -40% -60% -80% -100% Dev68,4% 42,8%78,6%超过平均值 超过平均值48,7% 14,3%!8,3% -33,8%低于平均值 低于平均值!-64,7% 创新者 42,8% 胜利者 24,6%-58,0%RCustomized消费倡导者 68,4%传统主义者 无关主义者 人道主义者 利他主义者 节俭主义者 自我抑制型 -64,7% -58,0% -33,8% 48,7% 8,3% 14,3%经济相关性不断下降1.) 节俭主义者和消费倡导者/胜利者无法很好地匹配 C品牌的消费群中的节俭主义者的份额增长将有可能导致消费倡导者消费类型放弃此品牌!与主导的消费者类型冲突 与主导的消费者类型冲突43Source: Roland Berger - Strategic Brand Development Group, Data from Metris (Portugal, Oct.2000, n=1.500, Population 15-65 yrs., CATI)战略品牌分析解释了市场背景情况，及品牌B 在年轻消费者市场逐渐丧失 份额的背后原因品牌 'A' 品牌投射目前的品牌组成 (PVP)品牌 'B'品牌 'C'协调性品牌投射的长期效果 (PVP over time)品牌认知市场地位概况，驱动力 (AVP)消费者基础消费群类型的组成 (CBA)排名 目前增长趋势2.3.1.优好，适中差44Source: Roland Berger - Strategic Brand Development Group品牌B 无法在年轻消费者市场取得成功 – 必须引入一个全新的品牌D，以避 免过渡地对品牌B 进行无效品牌延伸市场特征语言， 图像，文字，音效 • 可预见 • 严肃认真 • 传统 • 精准 • 可信赖 • 前/ 后 • 追求完美 • 大方端庄 • 注重产品内部细节 • 新奇有趣 • 随时自发 • 主动积极 • 缤纷多变 • 注重产品外观 • 令人惊喜 • 与众不同 • 生动活泼 • 休闲市场划分 VIP’s品牌架构 • 更注重理性价值品牌执行要求的技能'B'强势大多数为30岁以上 的成功人士， 阅历 丰富，成熟稳重• 可靠 • 不注重感性价值 • 值得信赖 • 更注重感性价值 • 协调一致 • 不注重理性价值年轻人'B'弱势大多数为25岁以下的 青年人，反叛， 自我，蔑视权威品牌 ‘B’ 无法同时满足两种对立的目标消费群的不同要求因此必须引入全新的品牌D – 并且确保品牌B坚守其原有的品牌定位Source: Roland Berger - Strategic Brand Development Group45对于品牌D 的市场进入策略，有三种可选方案备选方案价格导向E Brand C主流价值导向E Brand C Brand A Brand A时尚型E Brand C目标品牌定位Brand A–+–+–+RRR主导品牌 定位元素<全面成本t> <明智购物> <科技/创新><归属感> <科技> <可靠/经典> <明智购物> <质量> <服务> <简约><科技/创新> <新潮/酷> <归属感> <激情> 反对-<经典> 反对-<可靠> 反对-<简约>辅助品牌 定位元素<归属感> <质量> <服务> <简约>Source: Roland Berger - Strategic Brand Development Group46采取“时尚型”的市场进入方案将为品牌D 带来更大的竞争优势，同时给品 牌C 和品牌A 带来威胁品牌 ‘D’ – 时尚型定位E <新潮/酷> 要素<Classic> <Classic>品牌 'C'E 品牌C无法很好地集中 在<新潮/酷>上…品牌 'A'E<Classic> <Classic>!–… 将会迫使品牌C直接对 品牌A进行竞争– 规避传统主义者 规避节俭主义者 R+关键驱动 要素+–+… 从而迫使品牌C往回退到<经典>， 并有可能最终退到<明智购物>上 R R• “时尚型”品牌定位凸显 <新潮/酷 >元素，相比较与<经典>结合， 这更易令人 信服 • 凸显<新潮/酷> 并弱化<经典> 能很好地吸引创新者消费群， 并影响消费倡导者• 品牌C很难成功地集中在 <新潮/ 酷>上，从而降低了其可信度， 无法很好地吸引“胜利者” • 品牌 ‘C’ 将被迫只集中在<经典 >上，并且最终在 <明智购物> 上• 品牌C 若集中在<经典>上，将 无可避免地产生与品牌A的直接 竞争 • 这将对品牌B产生好处Source: Roland Berger - Strategic Brand Development Group47通过以上策略性分析过程，导出了品牌D 的目标品牌价值定位，这将作为 其整个品牌营销组合的指导原则品牌 B – AVP (年轻人)EPassion Fair Nature Purism Classic Vitality Carefree New&Cool Thrill&FunFair Nature Purism Classic品牌 D – TVP (年轻人)EPassion Vitality Carefree New&Cool Thrill&FunTranquilClanningTranquilClanningPro-Innovator Attractor–Service Smart Shopping Quality 24/7 Protech+Personal Efficiency Proven Total Cost–Smart ShoppingService Quality+24/7 ProtechAnti-Minimalist SeparatorPersonal Efficiency ProvenMobile phone EnablerTotal CostR 分析100% 80% 60% 40% 20% 0% -20% -40% -60% -80% -100% DevCustomizedPro-Innovator Customized R Attractor策略性分析过程74,3% 46,0% 61,1%above average above average目标increase increase++ +-31,7%40,7%37,3%!!!-58,3% Maximalist -53,3%below average below average- 60,8%-52,6%-Sharedecrease decreaseInnovator Succeeder Traditional Indifferent Humanist -60,8% -52,6% 40,7% 37,3% 46,0%Altruist 61,1%G.Minimal Minimalist 74,3% -31,7%Maximalist14,7%Innovator Succeeder Traditional Indifferent Humanist11,7% 8,7% 19,7% 5,7% 7,7%Altruist8,7%G.Minimal Minimalist12,5% 8,7%Distance from Market Protagonists Decreasing Economic RelevanceDecreasing Economic Relevance Distance from Market ProtagonistsSource: Roland Berger - Strategic Brand Development Group48品牌D 的营销组合必须同时满足支持其品牌拥护者并打击其品牌竞争对手的 目的品牌 'D'Target Value Proposition Target Value PropositionEPassion Fair Nature Purism Classic Vitality Carefree New&Cool Thrill&FunTranquilClanning–Smart ShoppingService Quality+24/7 ProtechPersonal Efficiency Proven‘创新者'Target ProtagonistTotal Cost Customized‘节俭主义者'Target AntagonistsROKNOScale for approval产品• 开发显示 <科技> 特征的产品 ，如手机“个人游戏” 或“个人网 络” 等价格• 制定中高档定价策略 • 5-10% 略高于竞争对手渠道• 提出反对<科技>感觉的包装和 宣传品的创意 • 对代理商进行培训，吸引更多 的“创新者”并将“节俭主义者”驱 赶给品牌C推广• 基于TVP设计品牌标识，并进 行相关的品牌宣传推广Source: Roland Berger - Strategic Brand Development Group49。
营销系统业绩评估系统介绍
绩效评估与分析
运用统计学和数据分析方法， 对营销活动的效果进行深入挖 掘，生成绩效评估报告。
预警与预测
通过设定阈值，对异常数据进 行预警；同时，利用机器学习 技术，预测未来一段时间内的
营销趋势。
系统应用范围
适用于各行业的企业，特别是营销预算较大、对营销效果有较高要求的企业。
可应用于市场部、销售部、客户服务部等部门，以便各部门更好地协同工作，实现 整体营销目标。
支持多种营销渠道的评估，包括线上（如搜索引擎、社交媒体）、线下（如展会、 促销活动）等，为企业提供全方位的营销效果洞察。
02
业绩评估指标与体系
关键业绩指标（KPIs）
01
02
03
04
销售额
衡量营销团队整体或个体在特 定周期内的销售总额，是评估
营销效果的核心指标。
线索转化率
反映营销团队将潜在客户转化 为实际购买客户的效质量的关键指 标，高满意度有助于维护老客
户并吸引新客户。
市场占有率
反映公司在市场中的竞争地位 ，是评估营销活动长期效果的
重要指标。
评估体系
01
02
03
04
05
目标设定：明确营销团 队的整体目标和个体目 标，确保各方努力方向 一致。
数据收集：通过CRM、 数据分析等工具，全面 、实时地收集与业绩相 关的数据。
通过业绩评估系统，企业可以了解团队成 员的业绩贡献，为团队成员提供有针对性 的培训和激励措施。
系统价值
数据驱动决策 提升营销效率 优化资源配置 增强团队凝聚力
业绩评估系统提供的数据可视化功能，帮助企业决策者更直观 地了解业务运营情况，实现数据驱动的管理决策。
通过对各项业绩指标的分析，企业可以及时发现问题，调整营 销策略，进而提高营销活动的投入产出比。
罗兰贝格企业管理（上海）有限公司_企业报告(供应商版)
本报告于 2023 年 08 月 21 日 生成
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1.3.2 重点项目
重点项目
项目名称
招标单位
中标金额 （万元）
TOP1
广东省广告集团股份有限公司十四 五战略规划修订项目中标结果公示
广东省广告集团股份 有限公司
639.2
TOP2 红旗新能源渠道规划
333.0
公告时间 2023-06-16 2023-03-03
TOP3 TOP4 TOP5 TOP6
青岛临空经济区建设有限公司青岛 青岛临空经济区建设 临空经济区总体及核心区投资经济 有限公司 效益分析成交公告
海外营销战略落地肩并肩咨询项目 采购结果公示
中国东风汽车工业进 出口有限公司
2023 极狐零售市场运营管理提升 项目
北京新能源汽车股份 有限公司
深圳机场组建低空经济设施建设运 营主体战略课题研究项目结果公示
1.2 业绩趋势
近 3 月(2023-06~2023-08)：
近 1 年(2022-09~2023-08)：
本报告于 2023 年 08 月 21 日 生成
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近 3 年(2020-09~2023-08)：
1.3 项目规模
1.3.1 规模结构 近 1 年罗兰贝格企业管理（上海）有限公司的中标项目规模主要分布于 100 万元到 200 万元区间，占 总中标数量的 55.6%。500 万以上大额项目 1 个。 近 1 年(2022-08~2023-08)：
目录 企业基本信息 .................................................................................................................................1 一、业绩表现 .................................................................................................................................1
战略规划培训罗兰贝格_20150331_v3
功能性战略 “各个功能性资源应如何分配和使用？”
在战略的每个层面上, 公司都应该取得竞争优势
目标
公司战略 以其竞争的行业和市场 来决定公司的业务范围
业务/部门（生产, 研发, 人事
和财务）来阐述和实行战略
> 纵向产业应用中心，提供全 面行业解决方案
> 横向功能支持平台，提供通 用和核心平台支持
具有国际化视野
> 顺应国际物联网产业发展趋势
> 研发创新国际化，并为国际业务预留 接口
打造核心平台
> 形成平台制运营服务提供商的新商业 模式,包括 – 重点行业应用平台 – 强大的功能平台(通用开发、云服务) – 完整的物联网运营服务生态体系，以开放平 台提供综合服务
资料来源：罗兰贝格
举例： • 西门子使命：为消费者和股东创造价值 • 华为使命：聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通
信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。
16
一个优秀的公司使命应该满足以下特征
赢得员工的关注和兴趣 获得公司整体的参与 激发创造动力
持续更新改进
抓住公司目标，用人人都能听懂的语言表 达的简单的陈述 整合在公司内部可以广泛获取的知识和专长
罗兰贝格分析实现方式国内领先国际化视野的智能电气综合解决方案提供商智能化电气设备制造综合解决方案提供商国际化视野国际化布局b公司愿景一体化电气控制设备制造链产业在中低压电气制造板块打造包括成套核心元器件二次设备材料等完整的制造产业链产能和规模上国内领先智能化产品和智能化生产以元器件和二次设备撬动产品智能化升级打造以工业40为方向的智慧生产线智慧车间智慧工电力自动化和工业自动化的系统集成解决方案电网轨交新能源工业等行业的解决方案epc后市场融资租赁等服务延伸和创新商业模式具备设计工程能力有资质承接总包项目开拓产品后市场运维服务和融资租赁等金融服务探索创新商业模式开拓国际化业务提升海外业务通过设备直接出口及工程项目等方式开拓国际市场短期以发展中国家为主中长期开拓欠发达国家和发达国家的市场内部能力提升结合外部市场并购并购国内优质企业快速获得相关业务能力打造国际化竞争力产品质量性能达到国际领先水平品牌具备国际知名度开拓融资渠道促进业务快速发展搭建企业产融平台加速业务多元化进程愿景举例b愿景会引导公司的行动向着同一个方向因此也能够在不断变化的竞争环境中保持管理的连续性加剧的市场压力改变战略先发制人的优势价值链业务转移的解构价值创新竞争对手的战略改变更多地关注于良好的资产管理和持续的价值创新更多地关注保持知识资产的重要性股东的期望改变改变的速度上升在不断变化的竞争环境中保持管理的连续性股东14好的愿景传递了公司所需要完成的目标的生动描述我们的职责就是要让您出行的时候首先选择铁路法国国营铁路公司我要利用我们技术让没有电子产品知识的人都可以使用它
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-1-
ttt
内容
页码
A. PASS与人员选拔机制和培训管理的设计背景 PASS与人员选拔机制和培训管理的设计背景 PASS 业绩考核机制PASS B. 业绩考核机制PASS C. 人员选拔机制方法和流程 D. 人员培训管理的方法与流程 F. 附件 — 惠而浦人力资源战略案例
3 11 41 56 81
好的考核指标绝对不会让任何人才埋没
业绩指标的设计目标与潜力考评指标的目标相混淆
定量,直观,方便的原则: 业绩考核目标是对其职责范 定量,直观,方便的原则 围内主要的,自观的业绩的评价作为薪酬的分配依据 ,一般分为月度考核指标PASS和季度或年度奖金考核 两部分(定性,必须多方面的调查,较困难的特点) 公正,中立的第三方部门加入原则, 有助于客观反应真 公正,中立的第三方部门加入原则 实情况 , 尤其对于不能量化的定性指标
注:调查问卷66:累计数据 ≠ 66是由于同一样本对不同答案同时选择或不是 Source:,罗兰贝格公司分析 -6ttt
目前需要制定权变式的人力资源战略以适应内外部的高速变化 目前 需要制定权变式的人力资源战略以适应内外部的高速变化
1 企业总体战略 2 业务单位与战略 3 职能部门战略 营销战略 人力资源战略 财务战略 生产战略 研发战略 公关战略 4 战略实施 实施分析 组织结构 企业文化 领导模式 5 战略控制
100%
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ttt
销售处处长考核说明
评估指标/ 评估指标/要素
销售计划完成率= 实现销量/计划销量 销售成本控制率= 实现成本/计划成本 毛利贡献水平= 实现毛利/月计划毛利
指标说明
权重
分值 由于权重主 要代表该岗 位职责的重 要性,建议采 用累计投票 统计法和该 部门主要负 责人建议法 决定权重
考核评分办法必须是100%精确的反应实际
只采用可量化的数据指标
- 13 -
ttt
PASS以 PASS以营销组织为设计样本 营销组织为设计样本
组织制定总体营销策略和方案 组织制定并分配总体营销预算 组织制定并批准销售政策和总体价格体系 组织制定和决策总体薪酬方案 组织制定和决策渠道发展计划
考核要素
市场份额目标实现率= 实施份额/目标份额 利润计划完成率= 实现利润/计划利润 营销预算控制率= 执行预算/计划预算
指标说明 该数据来源可采取,两种来源的平均值或由外部专业公司为专门制 定一套测试系统, 每月提供. 也可以采取变通的方法直接采用出库 数量进行考核
权重
权重说明 由于权重主 要代表该岗 位职责的重 要性,建议采 用累计投票 统计法和该 部门主要负 责人建议法 决定权重
I=1
-2
0
3
4
≤ 95%
5
≤ 90%
≥ 105% ≤105% ≤100% -3
68% 26%
描述
人员选拔考核淘汰透明度太低,主观因素重于客观因素 任务制定不合理,不符合市场实际
56% 20%
薪酬分配体系,透明度低,不能正确体现按劳分配 销售人员积极性不高
62% 59% 6% 6%
驻外人员福利应加强(返厂次,费用报销,对家属的关心) 培训不系统,针对性不强,效果差 缺乏人员发展计划 有些人员调动过频,有的应该设立轮岗制
结果 公司战略 提升公司价值 战略经营 单位战略 人力资源指导方向 发展预期公司的文化 人力资源战略及目标 改善经营业绩 增加员工价值
人力资源组织 人力资源管理活动和工具
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ttt
销售系统人员调查表明 人力资源管理有待提高 销售系统人员调查表明人力资源管理有待提高 销售系统人员调查表明
人员激励机制现状调查 人员激励机制现状调查 (n=66)
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ttt
组织结构的调整使人力资源管理面临如何建设"高效的组织"的压力 组织结构的调整使人力资源管理面临如何建设"高效的组织" 组织结构的调整使人力资源管理面临如何建设
个体能力
企业文化
高效的组织结构
关键业务流程
–共同的价值观 –行为 –领导能力 –员工发展与教育 创造增值的业务机会
–品牌管理 –产品创新 –客户管理 –物流管理 –客户服务
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营销部部长 营销部部长
销售处
市场处
销售行政处
售后服务处
产品知识培训 服务公天
工程机经理
工程机政策建 议 工程机政策执 行 工程机销售管 理
核心客户 经理
核心客户政 策建议 核心客户跟 踪 核心客户服 务 客户维护及 联系
区域经理
区域调度 信用额度审核 冲货管理 区域货源调配 销售政策调整 建议 区域内任务调 整建议 区域内组织调 整建议 区域内人员调 整建议
信息研究
信息研究 ― 竞争对手信息 ― 市场信息 ― 产品信息 ― 内部信息 信息管理 ― 汇总 ― 整理 ― 分析 ― 传递
销售计划
计划管理
费用管理
工员薪酬管理 定额费用分配 工资核算 其它费用管理 费用核算
人事行政
人事档案管理 人员培训 人员招聘 行政事务 人员发展计划
服务政策制定 网点管理 售后业务管理 投诉处理 技术支持 质量信息收集 维务件管理 安装维修费用结 算
技术资源和竞争 技术领先 专利保护 研究开发费用投入 技术更新 技术密集型生产 技术附加值
持续创新 有创造力的想法 具有客户针对性的服务 个性化的产品 知识管理 智力附加值 学习型组织 团队合作
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公司战略管理目标的实现,人 资源管理至关 公司战略管理目标的实现 人力资源管理至关重要 战略管理目标的实现
按照不同产品可以细化为出库量,开票量,回款额等不同方式
70%
15% 15%
合计: 合计:
100%
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销售行政处处长考核表 销售行政处处长考核表
考核要素
1 销售计划完成率
≥60%
考核标准/分值 考核标准 分值
2
≥70%
备注
4 5
权重
分值
3
≥80%
≥90% ≥100%
20%
销售费用控制度= 实际发生/计划额度 工作流程满意度= 月投诉次数 货源分配准确无误事后考核 n = ∑ (前三月该品种销量/前 三月该品种要数量)
营销系统业绩评估系统 营销系统业绩评估系统 PASS(Performance Appraisal Standard System) 与人员选拔和培训管理方法 – 最终报告 – 股份有限公司 股份有限公司
Roland Berger & Partners – International Management Consultants
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管理潜力评价PES与业绩考核系统PASS是人员选拔机制的依据, 管理潜力评价PES与业绩考核系统PASS是人员选拔机制的依据, 而人才培训管理贯穿 PES与业绩考核系统PASS是人员选拔机制的依据 两套体系
2P矩阵 矩阵
培训管理矩阵
高
调整工作岗位 (培训 培训) 培训
选拔提升
人 才 库 P E S
企业业绩
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公司战略 劳动力市场/教育制度 人力资源战略 影响 企业文化(价值观) 公司形态/税收政策
人才需求计划
招聘管理
人员素质提高计划
业绩评估和薪酬体系
人员计划的数量, 人员计划的数量, 质量要求
人才 市场
筛选 流程
决策
评价
管理 提高
培训 计划
薪酬 系统
评价 系统
选拔 机制
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同一部门或系统的考核指标方向一致
目标应部分冲突,使不同人员向不同的考核方向努力,由 此而产生的合力正好与公司方向相一致
可以找到一套完善而且100%准确的评价指标
20/80原则 理想的业绩考核指标体系能基本准确地评 原则. 原则 价80%以上的个体业绩; 好的业绩考核指标仍不能保证 人才评价100%公正,只有多方位的其它各类考核才能 保证80%以上的人才不被埋没
– 年度和月度计 划分解 – 要货和配货计 划 – 业绩分析和销 售数据处理 订单管理 – 订单管理 – 客户档案建立 和管理 – 返利结算管理 – 全同文本管理 货源分配
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营销管理部部长考核表
指标 考核要素 实现
市场份额目标实现率= 实施份额/目标份额 利润计划完成率= 实现利润/计划利润 营销预算控制率= 执行预算/计划预算
标准/分值: 标准 分值:A 分值 计划/目标 计划 目标 1
≥50%
权重: 权重:B 4 5
≥90%
2
≥60%
Байду номын сангаас
3
≥70%
分值 AXB
≥80%
50% 25%
≥50%
≥60%
≥70%
≥80%
≥90%
110% ≤105%
100%
≤95%
≤90%
25%
合计: 合计:
100%
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营销管理部部长考核说明
上岗培训 管理潜力培训
管理潜力培训