管理与沟通期末考试题
《管理沟通》期末大作业
《管理沟通》期末试卷一、简答题（每题10分，共20分）1、倾听障碍包括哪些？答：倾听障碍包括:用心不专、急于发言、排斥异议、心理定势、厌倦讲话速度与思考速度的差异和消极的身体语言等..2、会议成效的影响因素包括哪些？答;1.会议目的不明确由于事先准备工作没有做好，与会者不清楚会议的议题，致使讨论漫无边际。
2.会议持续太久原本只需花半小时就可以交代的事，非要开上一小时的会，致使与会者过于疲倦。
3.简单问题复杂化对于一个很简单的问题，本来三言两语就可以解决，却要与会者反反复复地讨论，结果不仅花费了大量的时间，而且往往会使问题变得复杂化，引出许多不必要的矛盾。
4.发言者过于健谈一些发言者一有机会就滔滔不绝，使多数与会者生厌。
二、实践案例分析（25分）案例 1.有这样一句话“让别人舒服的程度决定人生的高度”，在和和主管领导的交流中，你体会到这样做会让你的职场更加顺畅了吗？那就是：第一，态度第一，让上级有存在感和安全感；第二，珍惜被重用的机会，这比能力更重要。
案例2.向上级汇报同样是非常重要的沟通，在汇报中需要掌握一些策略能够使汇报事半功倍。
汇报策略包括：主动汇报而不是等领导问了才说；准备充分，既有充分的材料也有备选方案；效率第一用最短的时间说出重点内容；结论先行先说结论再阐述内容等等。
根据上述案例，第一，列举实际案例。
请回忆工作中实际情况，完整阐述令你印象深刻的工作案例；第二，用向上沟通策略进行总结分析，如有更好的方法也可一并列出。
答：(1)实际案例：近几年长运公司从各院校招聘一批学习优秀的毕业生充实公司各个部门，从南京某大学金融专业毕业的小洁在导师的推荐下，被招聘到该公司风险管理部，部门内有一位做财务出身的李女士带她学习业务。
小洁的学习成绩一直很好，成长的道路比较顺利，性格比较开朗，喜欢把自己的想法告诉大家，一起讨论研究就问题。
她认为，经过四年的学习自己掌握了扎实的金融专业，之所以选择这份工作是因为目前该公司规模适中，发展速度较快，因此她认为自己施展能力的空间比较大。
管理沟通实务期末试卷二及答案
管理沟通实务期末试卷二及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. “一个人在能力、特长、品质等某方面比较突出，或社会知名度较高，产生晕轮效应，从而使他人愿意与之交往。
”这是属于人际吸引一般规律中的（）A. 接近吸引律B. 对等吸引律C. 诱发吸引律D. 光环吸引律2. 在亨利约瑟夫图表中，“他知，而不自知”所在的区域是（）A. 开放区域B. 盲目区域C. 隐蔽区域D. 未知区域3. “善于打破传统观念和陈规陋习，富有创造精神和才能，能获得突破性成就的领导者。
”属于以下哪种领导类型（）A. 民主型B. 开拓型C. 业务型D. 放任型4. 在单向沟通和双向沟通的对比中，（）选项属于单向沟通的特点。
A. 接受信息的人更有信心B. 速度较慢，但是更准确C. 发送信息的人不会受到攻击D. 双方都要参与，相互反馈5. 关于沟通主体素养，下列哪一项不是“7C”标准中的一项（）A. 沟通（Communication）B. 勇气（Courage）C. 合作（Cooperation）D. 能力（Competence）二、名词解释（每题5分，共20分)1.管理沟通2.人际沟通3.倾听4. 电话沟通三、简答题（每题10分，共40分）1．请简述沟通的含义及类型。
2．请简述人际沟通的概念及特点。
3. 组织沟通的方式和策略有哪些?4．非语言沟通的主要功能是什么？四、案例分析（共20分）超飞行时限引发惊魂——国航客机遭意大利战机拦截1 2004年5月23日，一架来自中国上海的波音747民航客机，当地时间21日在意大利上空引发恐怖袭击惊魂，意大利空军急派两架F16战机升空拦截。
有消息说，可能是讯号错误，才导致这一误会的发生。
国航上海基地总经理王杰就此曾向媒体表示：“没听说出了什么问题，就是上海至米兰的客机有些误点。
”《重庆晨报》援引意大利媒体的报道说，中国国际航空公司的客机当时正从上海飞往意大利米兰。
飞机误点，在进入意大利上空时已超过原先许可的飞行时限，但没有通知意大利当局，当地空军不知情，派出战机拦截。
《管理沟通》期末考试试卷附答案
《管理沟通》期末考试试卷附答案一、单项选择(每小题2分，共30分)1. 长期以来，人们在不断的实践中认识到管理的重要性。
在各种各样管理活动中，管理的核心都是要（）。
A. 制定计划、确定目标B. 提高组织的效率C. 处理好人际关系D. 适应外界环境的变化2. 管理实践、管理思想与管理理论三者产生与形成的先后顺序是（）。
A. 管理实践、管理思想、管理理论B. 管理思想、管理实践、管理理论C. 管理实践、管理理论、管理思想D. 管理理论、管理思想、管理实践3. 决策追求的是最大可能的优化效应，决策者在抉择时是在若干个备选方案中选择一个()。
A. 可行方案B. 满意方案C. 细化方案D. 替代方案4.美国管理学家卡茨(Robert.L.Katz)认为一个主管人员至少应具备三大基本技能即（）。
A. 技术技能、人事技能、概念技能B. 技术技能、管理技能、人事技能C. 管理技能、技术技能、概念技能D. 管理技能、人事技能、概念技能5. 基于“社会人”的假设，所引出的管理方式是（）。
A.在管理中应更重视职工之间的关系及职工心理需求的满足和归属感的培养B.在管理中强调经济刺激和严格的监督控制C.在管理中更重视为下层创造机会，使其能发挥潜能、实现我价值D.在管理中要因人而异，采取不同的管理方法和措施6.直接控制原理是指（）A.计划越是明确、全面、完整，控制工作就越有效B.主管人员及下属的素质越高，就越不需要间接控制C.组织机构越完善，越适宜进行直接控制D.控制的关键点越明确，越有利于做好直接控制7.盈亏平衡点分析是一种常用的控制方法，它描述了（）A. 销售额与成本、利润的关系B. 销售额与盈亏平衡点的关系C. 盈亏平衡点与成本、利润的关系D. 盈亏平衡点与生产量的关系8. 管理过程学派强调的是（）A. 管理是让别人同自己去实现既定目标的过程B. 管理的核心是提高劳动生产率C. 在管理中要重视人的因素D. 建立正式的、非人格化的组织体系9. 狭义的决策指（）A. 选择方案B. 评价方案 D. 比较方案C. 拟定方案10. 下列关于授权的表述正确的是（）A. 授权相当于代理职务B. 授权是部门划分产生的C. 授权是分权的延伸D. 授权是上级在一定条件下委授给下属的自主权11. 下列沟通网络中传递信息速度最快的是（）A. 链式B. 轮式C. Y式D. 圆周式12. 控制工作的关键步骤是（）。
管理沟通实务期末试卷一及答案
管理沟通实务期末试卷一及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1、某公司主打品牌的副经理因长期未被扶正而离职，他的离职压力来源于（）A人际关系 B 角色压力 C领导支持 D工作负荷2、在上行沟通中，汇报工作的重点是（）A谈结果 B 谈感想 C 谈过程 D 谈方案3、商务场合行握手礼时，右手握对方的同时左手握对方臂膀，表示（）A支持 B 熟悉 C 诚意 D支配4、对于情绪性冲突，应采取何种冲突解决取向（）A回避式 B 折中式 C 迎合式 D强迫式5、在沟通距离的划定中0—0.5属于：（）A社交距离 B 私人距离 C 亲密距离 D公众距离二、名词解释（每题5分，共15分)1. 群体沟通：2.交叉处理：3.非语言沟通：三、简答题（每题15分，共45分）1.简述有效管理沟通的策略？（15分）2.影响跨文化沟通的因素有哪些？（15分）3.为了使小道消息的影响降低到最低，管理者应该采取哪些措施？（15分）四、案例分析（共30分）三大品牌在新闻公关行动上，表现不同：雀巢：2005年“问题奶粉”（碘超标）事件曝光后，岌岌可危之时，雀巢依旧没有任何动作，没有与媒体联系说明事件的发展态势，即使在《经济半小时》这样的全国性媒体面前，也是一味回避沉默，甚至做出几次中断央视采访的极不礼貌的事情，这样就给媒体和消费者留下很多想象猜测的空间，因为，回避是新闻公关的大忌。
随着时间推移，雀巢危机由原先的在浙江地区扩展到全国范围内，涉及范围更广，危机更加深化，全国媒体似乎统一口径，一片反对批判声像潮水般，指向沉默的雀巢。
一个例子是，据《广州日报》5月31日报道，雀巢高级公关关系主任的手机自5月27日起就一直处于关机状态，办公室电话也无人接听，其代理公关公司与记者的联系也仅仅限于“一旦有雀巢要发布的信息即可通知媒体，但不接受记者们的提问。
”雀巢就以这样的敷衍口吻来回避媒体。
雀巢公司却始终没有与媒体进行有效的沟通，任凭媒体的猜测，也没有通过任何形式来发布只言片语，只是一味的沉默，导致危机的越来越大，朝着不可预知方向发展。
管理沟通-期末考核题目
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期末考核：请在以下题目中任选其一完成
题目一：
管理沟通对与企业正常运营有着特殊重要的意义。
沟通不畅往往会导致“大道不通，小道盛行”、员工执行力差、企业凝聚力严重不足，并最终影响企业业绩。
而在企业中，常常会聚集来自不同背景，不同专业并处于不同地位的各类人员，管理沟通难度不断增加。
试根据本课程所学基本理论，分析企业管理沟通中可能存在的各种障碍、并针对这些障碍，提出改善整个企业沟通能力和水平的系统策略。
字数不少于2500字。
题目二：沟通场景模拟、分析
通过这个题目，可以充分展示你在生活、工作、学习中解决问题的能力。
试自己模拟一个曾经经历过、遇见过或认为值得思考的沟通场景，并对场景中所存在的沟通问题提出自己的理解和分析，并给出可行的解决方案。
字数不少于2500字。
提示：分析时应从多方面，多角度考虑，本着换位思考的原则，将整个场景中存在的沟通问题分析清楚，并提出可行的沟通方案。
格式要求：
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1.题目写在第一行正中，用四号、宋体，加粗
2.第二行靠右，写清楚班级，学号，序号，姓名，用小四、宋体
3.正文用小四、宋体，1.5倍行距。
《管理沟通》课程期末考试试卷和答案(第二套)
《管理沟通》课程期末考试试卷（第二套）一．判断题（每题3分，共24分）1.“参与”是最佳的沟通风格，因为那是听众参与程度最高的。
2.“信息理解漏斗”会产生于组织的横向沟通中。
3.组织中的非正式沟通网络会给组织带来负面的影响，应加以摒弃。
4.“囚犯的困惑”告诉我们，人际沟通的基础是信任和相互的影响作用。
5.演讲时照着稿子读是克服和转移演讲者恐惧心理的一种方法。
6.不恰当的非语言行为绝对会疏远我们与他人的关系。
7.组织中不提倡采用对抗式人际冲突处理风格，因为那会激化矛盾和冲突。
8.自我沟通的目的在于站在他人的角度努力说服自己。
二．简答题（每题6分，共48分）1.沟通七要素中，你认为哪两个要素更重要，为什么？2.简述沟通是管理的一项基本职能。
3.如何看待组织中的非正式沟通？4.请说明三种体现不自信的非语言行为。
5.部门“本位主义”是组织内横向沟通的一大障碍，你的对策建议是？6.请说明语义问题是如何影响人际沟通的有效性的？7.根据图示解释非语言在管理沟通中的作用。
语言8.结合学习管理沟通课程，自己在沟通意识、态度或行为上有哪些变化，试举例说明。
三．操作题（共8分）情景：品管部的程先生工作热情和工作效率一直都很高，每次都能圆满地完成工作任务，上级对其非常信任，给予很高的评价。
上个月上级给他分派了一项新的工作，认为他完全有能力胜任。
但是，这次程先生的表现却令人失望，上班时经常打私人电话，还犯了一些低级错误，并且心神不宁，影响了工作。
问题：你是程先生的上级, 你准备约请程先生进行一次面谈。
请说明你将如何为这次面谈做准备?四．案例分析题（每题5分，共20分）这是2007年7月的一个午后,上海市西南某大学的一个研究室里,烟雾缭绕,研究室主任范教授坐在办公桌前沉思，都10天了,就是不见小张的面,两年一度的聘任工作即将结束,该如何向学校汇报呢?前几天,该研究室的老席、小黄和小陈先后表明了自己离去的意向,大李也说学校对他另有安排,这就意味着原本人丁兴旺的研究室一下子变得冷清起来。
管理沟通期末试题（5篇）
管理沟通期末试题（5篇）第一篇：管理沟通期末试题管理沟通期末试题要求：本次试题共25道，每人任选其中2道进行回答。
请把所选择的原题抄上。
A3的白纸，需要有学校盖章。
A3白纸正面写满，背面在写14处。
1、2、3、4、5、6、7、8、9、浅谈团队沟通管理如何对企业中进行管理沟通现代企业中人际沟通技巧的运用企业中，怎样正确的处理人际冲突当企业与客户发生矛盾是，企业应如何跟客户沟通企业怎样与客户进行良好的、有效地沟通如何处理团队中的冲突企业中团队成员应如何有效的进行沟通企业组织应如何协调顾客关系10、企业为什么要塑造组织形象11、试述跨文化沟通的特点12、人际沟通在组织中的作用13、论述有效地进行内部沟通14、在员工与客户之间的沟通中如何巧妙的运用非语言沟通15、语言沟通在管理沟通中的作用16、论述沟通在企业管理中的作用17、论述危机沟通的原理18、浅述谈判19、商务谈判中说服的重要性，以及说服技巧的要点。
20、论述题：个体间沟通，团队沟通，组织间沟通的具体内涵是什么，对组织的意义分别是什么？21、对领导者来说，信息沟通的重要性主要体现在哪些方面？22、人与人沟通的特点有哪些，作为领导者怎样与员工进行有效的沟通？23、沟通在管理中的作用有哪些？管理者在工作过程中应如何充分发挥沟通的这些作用？24、由“小道消息”我们很容易想到非正式沟通。
对非正式沟通我们应该采取什么样的立场和对策。
25、非正式沟通有何特点？管理者应该如何对待组织中的非正式沟通？第二篇：管理沟通期末总结管理沟通1.沟通：是指为达到一定的目的，将信息、思想和情感传送给对方，并期望得到对方做出相应反应效果的过程。
2.沟通的要素：信息、信息发送者、信息接受者、信息编码、信息渠道、信息译码、信息反馈和信息噪声和沟通环境。
3.沟通的类型：①语言沟通（口头信息沟通和书面信息沟通）与非语言沟通②自我沟通、人际沟通与群体沟通③正式沟通和非正式沟通④上行沟通和下行沟通⑤平行沟通和斜向沟通⑥单向沟通和双向沟通。
管理沟通考试题及答案
管理沟通考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 管理沟通的主要目的是（）。
A. 提高工作效率B. 增进人际关系C. 传递信息D. 以上都是2. 沟通过程中，信息的发送者被称为（）。
A. 发送者B. 接收者C. 编码者D. 解码者3. 非语言沟通不包括以下哪一项（）。
A. 肢体语言B. 面部表情C. 语调D. 书面文字4. 在沟通中，反馈是（）。
A. 单向的B. 双向的C. 可选的D. 非必要的5. 沟通的障碍不包括以下哪一项（）。
A. 语言障碍B. 信息过载C. 缺乏信任D. 信息量不足6. 组织内部沟通的主要形式是（）。
A. 正式沟通B. 非正式沟通C. 垂直沟通D. 水平沟通7. 沟通的“发送者-接收者”模型中，发送者的主要任务是（）。
A. 编码B. 解码C. 反馈D. 接收8. 在沟通过程中，如果信息被误解，最可能的原因是（）。
A. 发送者编码错误B. 接收者解码错误C. 信息传递过程中的噪声D. 以上都是9. 沟通中的“噪音”指的是（）。
A. 物理环境的干扰B. 信息传递中的干扰C. 沟通双方的情绪D. 沟通双方的误解10. 以下哪一项不是有效的倾听技巧（）。
A. 全神贯注B. 提前准备问题C. 打断对方D. 避免分心答案：1. D2. A3. D4. B5. D6. A7. A8. D9. B10. C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 有效的管理沟通应该具备以下哪些特点？（）A. 明确性B. 及时性C. 灵活性D. 保密性2. 以下哪些因素可能影响沟通的效果？（）A. 沟通双方的文化背景B. 沟通双方的情绪状态C. 沟通双方的个人偏见D. 沟通双方的沟通技巧3. 组织内部沟通的障碍可能包括（）。
A. 信息过滤B. 信息超载C. 组织结构的复杂性D. 缺乏有效的沟通渠道4. 以下哪些是沟通中的非语言信号？（）A. 肢体动作B. 面部表情C. 眼神接触D. 语速和语调5. 沟通中的反馈可以是（）。
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一、名词解释（共2小题，每小题5分，共10分）
1.主体策略即沟通者自身如何明确沟通目标，并在该目标的引导下，结合自身的身份地位、良
好意愿、专业知识、外表形象和价值取向，选择相应的沟通策略。
2.正式沟通
是由组织内部明确的规章制度所规定的沟通方式，它和组织的结构息息相关，主要包括按正式组织系统发布的命令、指示、文件，组织召开的正式会议，组织内部上下级之间和同事之间因工作需要而进行的正式接触。
二、填空（共10个空，每空2分，共20分）
1. 了解听众可以使用个体分析和整体分析的方法。
2.非言语沟通包括身体语言沟通、副语言沟通和物体操纵。
3.按照沟通信息的流向，正式沟通包括上行沟通、下行沟通和平行沟通三种形式。
4.听众策略是指根据听众的需求和利益期望组织信息，调整沟通方式。
5.沟通目标可分为三个层次：总体目标、行动目标和沟通目标。
6.信息策略的关键在于解决好怎样强调信息和如何组织信息两个问题。
7.沟通者的可信度受到沟通者的身份地位、良好意愿、专业知识、外表形象、和共同价值观等五个因素的影响。
8.在沟通过程中，所有传递于沟通者之间的只是一些符号，而不是信息本身。
三、多项选择 (共10小题，每小题3分，共30分)
1. 沟通的要素包括…………………………………………………( ABC )
A 沟通对象 B沟通信息 C 沟通目标 D沟通障碍
2. 沟通中听众的范畴包括：( ACD )
A 主要听众 B上级 C 意见领袖 D 关键决策者
3. 明兹伯格认为管理者的10种角色包…………………………( ABD )
A 领导者
B 资源分配者
C 审判者
D 企业家
4. 以下哪些属于管理者的管理风格…………………………… ( ACD )
A整合型 B 参与型 C创新型 D实干型
5. 沟通能力具有的作用是………………………………………（ ABCD ）。
A沟通能力出色是成为一名成功者的必要素质
B沟通能力是沟通者实现理想目标的重要手段
C沟通能力是沟通者增强自身魅力的重要载体
D沟通能力是沟通者建立良好人际关系的桥梁
6.沟通的实现需要一定的符号系统，下列选项中可以起到信息传递作用的有…（ABCD)
A空间距离 B眼神 C语速 D声调
7. 指导性策略包括…………………………………………………( BC )
A 征询策略
B 告知策略
C 说服策略 D.参与策略
8. 文化策略会对以下哪些策略产生影响………………………（ ABCD ）。
A 信息策略
B 渠道选择策略
C 主体策略
D 听众策略
9. 在沟通工具中，下列属于辅助语言系统的有……………………(CD)
A面部表情 B书面语言 C语速 D语言声调
10.在约哈里窗中，他人知道的区域包括………………………………(AB)
A 背脊区域
B 公开区域 C隐蔽区域 D未知区域
四、判别分析（共10小题，每小题3分，共30分）（说明：答题时先判断“正确”或“错误”，判断题目说法正确则不必说明；判断题目说法不正确需加以简单的更正或分析。
）
1. 语调是不能传达信息的。
错，语调是非语言沟通中副语言沟通方式，它附着在语言上，以其上扬或下降等来表达不同的信息内容。
2.成功的管理沟通是主体导向的沟通。
错，成功的管理沟通是客体导向的沟通，客体导向的沟通考虑的是对方而不仅仅是自己。
3.口头沟通都需要进行严谨的记录备案。
错，大多数的口头沟通都不需要记录备案。
4.头脑风暴是一种参与性最强的沟通活动。
正确。
5.反馈只能通过书面形式加以体现。
错，反馈的方式既可以是书面形式也可以是口头形式或其他电子方式。
6.沟通可以通过动作、空间距离来实现，所以不一定要借助符号系统。
错，动作空间距离都是符号系统。
7.管理沟通不一定要特定的目的或内容。
错，管理沟通是沟通者为了完成相应的沟通目标而进行的内容的传递，没有了这两个要素，就不成为管理沟通。
8. 只要沟通得好，什么问题都能得到解决。
错。
沟通是信息的传递，并不绝对意味着问题的解决，当沟通双方的利益存在根本冲突时，即使沟通方面不存在任何问题，问题也是不能得到解决的。
9. 不同阶级、阶层的个体也可以进行沟通，这说明地位障碍并不会成为沟通的障碍。
错，沟通障碍存在于沟通的过程之中。
10. “仁者见仁，智者见智”，这说明对于同样的信息在不同的人眼中有着不同的含义。
正确。
五、分析题 (共2小题，每小题10分，共20分)
背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面（3）应采取那些措施克服这一障碍（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3、应该为此向对方成员道歉
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
3.有一天，一位李大妈拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样”?“我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩回答。
? 李大妈摇了摇头没有买。
她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗”?“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。
您要什么样的李子”?“我要买酸一点儿的。
”“这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少”?“来一斤吧。
”李大妈买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤”?“您好，您问哪种李子”?“我要酸一点儿的。
”?“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢”?“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
”?“大妈，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。
您要多少”?“我再来一斤吧。
”李大妈被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗”“不知道。
”“孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗”“不清楚。
”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。
”“是吗好啊，那我就再来一斤猕猴桃。
”?“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给李大妈称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
”?“行。
”李大妈被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
问题：请用客体策略分析三个小贩与李大妈的沟通技巧。
客体策略即以听众的需求和利益期望组织信息，调整沟通方式的技巧，是整个沟通过程最为重要的环节，就是要明确沟通对象需要什么，然后尽量给予满足。
第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，主观地认为自己的的产品好，就围绕产品进行沟通，而没有围绕客户的需求进行沟通，导致沟通失败——李子没有卖出去。
第二个小贩通过询问了解了客户的基本需求后，有针对性地给他推荐了对口的商品，人之所欲，施之于人，这是客体策略以听众的需求和利益期望组织信息，调整沟通方式的实际应用，于是沟通成功——卖出了李子。
第三个小贩则更进一步。
不仅探寻出客户的基本需求，而且了解了基本需求背后的动机，然后再进一步激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
并为建设性沟通打好了基础。
李大妈的基本需求是去买李子，原因是为了给怀孕的儿媳妇吃，李大妈当然希望儿媳妇能生出一个健康的孙子来。
如果李大妈能找到更多好的方法达到这个目的，她肯定会考虑的。
因此，买李子只是达到李大妈的手段之一。
小贩丙挖掘到李大妈的需求后，便提出新的建议，猕猴桃含有更多的维生素，这一提议一下子吸引住了李大妈，所以小贩丙的沟通非常成功——既卖出了李子，又更进一步卖出了猕猴桃。
而且拉近了和李大妈之间的关系，为今后长期合作作好了铺垫，这是建设性沟通特征。