商务谈判中的预防性与进攻性策略分析
商务谈判中阻止对方进攻的策略
在商务谈判中，阻止对方进攻的策略有以下几点：
限制策略：限制策略是一种有效的方法，通过设定一些限制条件，使对方无法攻击或无法采取行动。
例如，可以限制谈判的时间、预算或资源，使对方无法在谈判中获得优势。
利用竞争：当存在多个竞争者时，可以利用其他竞争者的优势来平衡对方的进攻。
例如，如果对方提出的条件过高，可以与其他竞争者进行比较，表明他们的报价不具备优势。
示弱以求怜悯：有时，表现出一些弱势或不足，可以降低对方的攻击性。
这种方法通常适用于对方希望与你建立长期合作关系的情境。
通过展示你的诚意和努力，可能会使对方更加信任你，从而减少攻击的可能性。
以攻对攻：当对方发起攻击时，可以采取同样的策略进行反击。
例如，如果对方试图通过压低价格来获得优势，你可以通过强调你的产品或服务的优势来抵消这种攻击。
建立信任关系：在商务谈判中，建立信任关系是至关重要的。
通过与对方建立互信的关系，可以减少对方的攻击性。
当对方信任你时，他们更可能相信你的提议和承诺，从而减少对你的攻击或怀疑。
总之，阻止对方进攻的策略需要灵活运用，根据具体情况进行调整和改进。
通过有效的策略和技巧，可以在商务谈判中保持主动地位，达成有利的协议。
商务谈判策略的类型
商务谈判策略的类型更深入地了解商务谈判策略类型的知识，将有助于商务谈判。
下面，店铺和大家一起学习商务谈判的内容。
谈判策略的类型1：个人策略和小组策略根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。
这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔·B.萨闪教授提出来的。
这是一种非常创新的研究。
个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。
拉塞尔·B.萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。
为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。
个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的，或许自己处于一种劣势或优势时，怎么办?尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。
小组代表的是一个集体，每个成员代表的是集体的利益。
无论大型谈判还是小型谈判都是如此。
与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。
小组策略包含了个人策略。
除此之外，必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。
谈判策略的类型2：权威策略和信息策略根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。
最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯·科恩。
他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、权威(Power)、信息(1nformation)。
在荷伯·科恩的著作中，他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。
谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。
这种划分是由英国谈判学家P.D.V.马什在其1971年出版的《合同谈判手册》(ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。
国际商务谈判中利益冲突的预防与解决
国际商务谈判中利益冲突的预防与解决，不少于1000字国际商务谈判中，遇到利益冲突是非常常见的事情。
面对利益冲突时，一方面需要预防冲突的发生，另一方面需要积极解决冲突，以确保谈判的成功。
预防利益冲突的发生，需要从以下几个方面进行控制：1.清晰地了解利益和需求在谈判之前，双方需要充分地沟通、交流和了解对方的需求和利益，从而更清晰地了解自己、对方和谈判所需要达成的目标。
只有在清晰地了解利益和需求的基础上，才能有利于合理地谈判，避免误解或者矛盾的出现。
2.保持诚信在谈判中，要尽量避免出现虚假、夸大或者隐瞒的情况，否则很容易引起对方的怀疑和不信任，从而引发利益冲突的发生。
只有在保持诚信的前提下，一方才能更有底气去谈判、互相信任，达成合理的协议。
3.尊重对方的利益和文化差异在国际商务谈判中，不同国家和不同文化之间的差异是很常见的。
因此在谈判中，需要尊重对方的利益和文化差异，采取更加灵活、开放的态度去交流和协商，以寻求双方最大的利益。
4.多方沟通在国际商务谈判中，需要多方沟通，在双向、多向的交流下，可以预防一些毛病和误解，是很重要的。
多方沟通可以让双方对对方的需求和利益的要求更加清晰，进一步防止冲突的发生。
如果利益冲突已经发生，那么如何解决冲突？这是一个看起来比较困难，但是实际上并不难的事情，可以从以下几个方面来解决：1.和解和妥协当双方利益出现冲突时，双方需要秉持共赢的原则，采用和解和妥协的方式，找到双方的需求点进行协商和交流，最终达成双方都能接受的协议。
2.寻求中立方协助当谈判双方无法化解冲突时，可以向中立方寻求帮助与协商。
中立方可以帮助双方理性分析冲突，寻找冲突的本质所在，以及寻找解决方案，从而使双方都获得积极的结果。
3.纠纷解决机构在国际商务谈判中，也有一些专门的纠纷解决机构，比如仲裁机构或者司法机构，可以在发生利益冲突时提供相应的解决方案和服务，从而达成公正的结果。
4.撤销协议如果在谈判中发现协议本身存在着严重的利益冲突问题，双方可以考虑撤销协议，从而避免进一步的冲突和损失。
项目五 商务谈判的磋商-阻止对方进攻的策略
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沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
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项目背景
❖ “青岛食品股份有限公司” 为国内领先的饮料、 饼干及方便面等 休闲食品制造商之一。
❖
小林是广州市青岛食品有限公司销售部门的经理，负责产品销售
，主要工作是与经销商和零售商进行沟通，确定供货方面相关事宜。
❖
小文是公司市场策划部门的经理，负责品牌推广及促销活动的开
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课后作业
❖ 1.上网查阅谈判案例并进行分析。
❖ 2.教材229页训练一。
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❖ 学生分组： ❖ 让步及阻止对方进攻练习
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商务谈判
项目五 商务谈判磋商(三)
阻止对方进攻的策略
Business Negotiation
商学院
项目五 商务谈判磋商
1 任务一 报价 2 任务二 让步
3 任务三 阻止对方进攻
3 任务三 打破僵局
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沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
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【复习回顾】
迫使对方让步
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4. 疲惫策略（示弱法）
❖ 通过软磨硬泡的办法去消磨对方的意志，从 而拖垮对方并迫使对方让步的策略。这种策略尤 其适用面对咄咄逼人的对手时适用。
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5.休会策略
❖ 休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时 ，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判 双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利.
商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2
商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2
商务谈判中开局阶段的进攻性策略主要是为了展示自己的优势以及争取更好的谈判结果。
以下是两种可行的进攻性策略：
1. 展示自己的实力和优势
在商务谈判中，展示自己的实力和优势可以让对方对自己更加信任、敬重，进而争取
更好的谈判结果。
首先，我们需要了解对方的需求和目标，然后利用自己的优势进行谈判。
例如，如果我们在谈判中发现对方特别关注产品的质量和服务，我们可以通过展示我们在
同行业中的领先地位和成功案例来证明自己的实力和优势。
同时，我们可以提出更好的服
务和售后承诺，以吸引对方为自己谈判的机会和更好的合作关系。
2. 坚定立场和态度
在商务谈判中，坚定自己的立场和态度是非常重要的。
一定要在开局阶段就展现出自
己的决心和勇气，让对方感受到自己的强势和自信。
同时，要学会利用语言和方式来表达
自己的立场和态度。
例如，可以用明确的语言表达自己的观点和要求，同时注意语气的控制，以避免过于强硬或咄咄逼人。
除此之外，我们还可以在行动上表现出坚定的态度，例如，不轻易妥协或让步，以争取更有利的谈判结果。
总之，在商务谈判中，开局阶段的进攻性策略对于后续的谈判结果起着至关重要的作用。
我们需要针对不同的情况，选择不同的策略来展示自己的优势和立场，以最大化争取
更好的谈判结果。
同时，也要注意在展示力量和立场的同时，不要伤害到对方，保持良好
的沟通和合作关系。
国际商务谈判利益冲突的预防与解决2
国际商务谈判利益冲突的解决之道目录一、商务谈判的含义二、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析（一）信息沟通存在障碍（二）谈判竞争过程的对抗性（三）文化差异的存（四）我方人员素质不适应（五）外方产品技术垄断性（六）相关信息摄取不对称三、预防国际商务谈判中利益冲突的对策（一）处理利益冲突的基本原则（二）知己知彼，做充足的准备（三）提高谈判人员的素质（四）根据具体项目组建最优的谈判班子（五）拟订谈判目标，制定适当的谈判计划（六）排除非商业因素（七）重视风险规避四、恰当运用谈判策略可以在一定程度上避免冲突（一）刚柔相济（二）拖延回旋（三）留有余地（四）利而诱之（五）相互体谅一、商务谈判中利益冲突的必然与偶然国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。
随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中所谓商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。
但是最为谈判的双方必然维护自己得切身利益，追求其自身利益的最大化，也就会不可避免的带来一定利益冲突。
例如我国企业与澳大利亚企业进行铁矿石价格谈判，我方必然希望铁矿石价格越低越好但是澳大利亚企业希望价格越高越好以便赚取更多的利润，但是在双方都有利益冲突的情况下任然达成了共识，实现了铁矿石的买卖。
在国际商务谈判中利益冲突时有发生，为了使谈判中的利益冲突最小化甚至避免谈判中的冲突，达到我国在国际商务谈判中的目的，我们必须清楚引起谈判中冲突的原因所在以及解决和预防谈判中冲突的措施。
商务谈判中如何预防和解决利益冲突
国际商务谈判中如何预防和解决利益冲突How to Take Precautions Against and Resolve Benefit in Negotiation on Business Affairs【摘要】在经济全球化浪潮的推动下，我国经济迅猛发展。
特别是入世以来，我国的各企业、各单位不可避免地面临更多的国际商务谈判。
然而，谈判桌上风云变幻，每一方都希望使自己的利益实现最大化，这样就很可能产生冲突和矛盾。
本文认为，在商务谈判之前做好充分的准备工作，能够有效地避免矛盾和冲突的产生。
在谈判过程中可以恰当地使用一些技巧与策略，在一定程度上可以缓解紧张的局势。
如果出现了冲突，那么我们应该力求在谈判中解决利益冲突，就应该对事不对人，针对利益而非立场，最后以客观标准为基准来解决问题。
【Abstract】China's rapid economic development is driven by the wave of economic globalization. Especially after the chinese accession to the WTO,more China's enterprises will inevitably face more international business negotiations. However, changes exsit all the time at the negotiation table. Each side tries to maximize their own interests, which is likely to lead to conflicts and contradictions. This paper, contradictions and conflicts can be effectively avoided if full preparations are made. In the process of negotiations, the appropriate use of some skills and strategies, to a certain extent, will help ease the tense situation. If there is a conflict, then we should resolve the conflict of interest in the negotiations in terms of the Havard Negotiation Principles.【关键词】商务谈判利益冲突预防解决【Keywords】business negotiation interest conflicts precautions settlement一、商务谈判概念简述世界就是一个整体，各国间相互往来，纷纷开展各种商务活动。
商务谈判总结(1)
一．名词解释1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、风险值是指参加交易的双方对所交易内容的评估确定4、谈判实力是指谈判者在谈判过程中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能。
5、主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。
6、谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的，谈判环境，谈判对手及其行为间接的，概括的反映。
7、心理挫折是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。
8、无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。
这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。
9、谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
10、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
二、判断单选知识点1、商务谈判的基本要素：商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的目标2、谈判的公平性主要体现在法律面前。
3、评估谈判的标准：谈判目标的实现程度，谈判效率的高低，谈判各方互惠合作关系的维护程度。
4、谈判地域的不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和中立地点谈判。
5、书面谈判的优势：有比较充足的考虑时间；不需四处奔波，可以通过回电选择对自己最有利的交易对象；没有差旅费和招待费，谈判成本低。
商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2（小编推荐）
商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2（小编推荐）第一篇：商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2（小编推荐）开局阶段的进攻性策略的案例、细节描述及分析答：1、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
日本汽车公司与美国的一家公司就此问题进行谈判。
2、细节展现：当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
3、案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
第二篇：商务谈判开局总结商务谈判开局总结我们都知道，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。
商务谈判的进攻与防守：取得最佳谈判结果
商务谈判的进攻与防守：取得最佳谈判结果商务谈判在商业交流中扮演着重要的角色。
优秀的商务谈判能够帮助企业达成合作协议、扩大市场份额、增加利润。
然而，商务谈判并非易事，需要一定的技巧和策略。
在谈判中，双方都会采取不同的策略，包括进攻和防守。
本文将探讨商务谈判中进攻和防守策略，并提供一些建议来取得最佳谈判结果。
进攻是在商务谈判中采取的主动策略。
进攻型谈判者通常以自己的利益为中心，追求最大利润或最优条件。
在进攻策略下，谈判者常常展示自己的优势，强调自身的竞争力和产品的独特之处。
进攻型谈判者通常更加自信和果断，他们会通过提供有利的条件来迫使对方做出妥协。
首先，进攻型谈判者应该了解对方的需求和背景。
通过深入了解对方的利益和动机，谈判者可以更好地制定策略，使得自己的要求更加符合对方的期望。
在进攻过程中，谈判者应该强调自身的竞争优势，包括技术实力、市场份额、品牌影响力等。
通过展示这些优势，谈判者能够增加自身的议价能力，获得更好的交易条件。
其次，进攻型谈判者需要设定明确的目标，并采取相应的策略来实现目标。
例如，可以通过要求更有利的价格、延长支付期限或增加订单数量来提高交易的利益。
此外，进攻型谈判者还可以通过增加附加值或优惠条件来吸引对方，使得交易更加有吸引力。
然而，进攻并不意味着过度的咄咄逼人或恶意攻击。
合理而明确的进攻策略才能更有效地取得最佳结果。
然而，在商务谈判中，进攻并非唯一的策略。
防守策略在一些情况下也是必要的。
防守型谈判者通常是在面对强势的对手或不利的条件时采取的策略。
他们会寻求保护自己的利益，通过降低风险和争取不利条件的改善来达到谈判目标。
防守型谈判者需要谨慎处理对方的要求，保持冷静和沉着。
在防守策略下，谈判者应该聆听对方的需求，并寻找共同的利益点。
通过理解对方的关注和利益，谈判者可以提供更好的解决方案，建立有效的合作关系。
此外，防守型谈判者应该准备好反击对方的攻击策略，包括对方可能提出的负面观点、折扣要求或威胁。
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第一节 商务谈判的策略概述
一、商务谈判策略的含义
是谈判者在谈判过程中，为了达到己方 某种预期目标所采取的行动方案和对策。 这一概念包括三层含义：
• 第一，它是一种面向未来的整体概念 • 第二，它是实现某些目标的意愿 • 第三，它是经过论证后恰当的选择
二、制定商务谈判策略的程序
• 现象分解 • 寻找关键问题 • 确定目标 • 形成假设性解决方法 • 对解决方法进行深度分析 • 具体谈判策略的生成 • 拟定行动计划方案
二、权力有限策略
（二）使用权力有限策略的优势之处 ：
•权力有限策略可以直起到有效地保护自 己的作用
•权力有限策略可以使谈判者的立场更加 坚定 •权力有限，可以作为对抗对方的盾牌
三、货比三家策略
（一）即在谈判某笔交易时，同时与几个 供应商或采购商进行谈判，以选出其中最 优一家的做法
（二）具体做法：邀请同类产品的卖方或 所需同类产品的买方，同时展开几个谈判 ，将各方的条件进行对比 ，择优授予合同
三、货比三家策略
（三）使用这一策略应该注意的问题： •选的对象要势均力敌，比起来才有劲 •时间安排，要便于分组穿插 •对比的内容要科学 •平等对待参加竞争的和对手，但在谈判 的组织上应有重点突破 •慎重承诺
（二）运用该策略时应注意
• 忍耐性一定要好 • 必要采用悲伤、哭泣等方法唤起对方同情 • 聊聊个人感情，尽量使对方不放弃谈判 • 伺机找到对方的薄弱环节和谈判人员的个性
弱点，以便能最大限度的运用该策略
• 必须找到拥有最终决策权的人 • 发现不能使用该策略，要及时退出
第四节 综合性策略
一、软硬兼施策略
（二）注意以下几点：
• 事先准备 • 耐心等待 • 利用行为语言，搅乱对手的谈判思维
三、欲擒故纵策略
（一）即对于志在必得的交易谈判，故意通过 各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态 度，从而压制对手开价胃口，确保己方预想 条件下成效的做法
（二）具体做法为：务必使自己的态度保持不 紧不慢的状态
（三）采用这一策略就注意：
三、最后通牒策略
（二）在以下情况，才使用最后通牒策略
• 谈判者知道自己处于一个强有力的地位 • 谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得
什么效果
• 当己方将条件降到最低限度时 • 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担
负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成 协议不可时
四、以柔克刚策略
（一）以柔克刚策略也被称为以软化硬、哭穷 示弱、滴水穿石策略
• 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” • 在冷漠之中有意给对方机会 • 注意言谈与分寸
五、浑水摸鱼策略
（一）又叫“炒蛋”策略，具体做法是：故意 将谈判秩序捣乱，将许多问题一揽子摆上桌 面，让人眼花缭乱，难以应付
（二）这一策略方法是：
•
首先要沉着冷静，坚定信念
•
其次，坚决要求对方回到正常秩序上来
三、商务谈判策略的制定方式
• 依照：对对应于规范性、程序性问题，采
用仿照过去已有的策略方式
• 组合：将各策略中既有的策略，经分割、
抽取，再重新综合在一起，构成新的策略
• 创新：对应于非规范、非程序性问题，需
要从全局出发，去寻找各策略变动中的最 佳策略
四、商务谈判策略运用的基本 原则
• 周密谋划原则：就是在运用谈判策略时
•
再次，当对方使用这一策略时，己方要有勇
气得出暂停谈判
第三节 进攻性策略
一、针锋相对策略
（一）针锋相对策略就是针对谈判对手的论点 和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场 的毫不退让的做法
（二）具体的做法为： 对方说什么，你跟着驳 什么，并提出新的意见
（三）运用这一策略就注意：驳斥对方时，要 对准话题，不能“走火”、跑偏
二、以退为进的策略
（一）是指以退为让的姿态作为进取的阶梯， 退是一种表面现象，由于在形式上采取了退 让 ，使对方能从己方的退让中得到心理满足 ，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报， 对方也会满足己方的某些要求，而二）以退为进的手法很多，主要表现在以下 方面：
• 替己方留下讨价还价的余地 • 不要让步太快
• 让对方先开口说话，使其观点显露，而隐藏
己方要求
• 不要做无谓的让步 • 作为买方，记住说：“我们非常喜欢……，
但遗憾的是……”，作为卖方，记住说：“我 方的成本这么高，价格不能再降了……”
三、最后通牒策略
（一）最后通牒策略是指当谈判因某些问题纠 缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向 对方提出最后交易条件，要么对方接受本方 交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对 方让步的谈判策略
（二）注意的问题：
• 提问题要恰当 • 提问题要有针对性 • 尽量避免暴露提问的真实意图，不要争辩
二、沉默寡言策略
（一）在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或 多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈 论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判 目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方 的意图采取针对性的问答
（一）是指在商务谈判过程中原则性问 题毫不退去、细节问题适当让步的一种 策略
（二）又叫“红白脸”策略，具体做法 ： • 两个人分别扮演红脸和白脸 • 一个同时扮演红脸和白脸的角色
二、权力有限策略
（一）是指在谈判中为了达到降低对方条 件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的 ，采取转移矛盾的方法，假借其上司或委 托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅 ，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的 一种策略
要对每一环节、每一句话进行周到而细致 的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋
• 随机应变原则：就是在运用谈判策略时
要根据谈判的有利时机，灵活应对谈判形 势的变化，做到“魔高一尺，道高一丈”
• 有理有利有节原则
第二节 预防性策略
一、投石问路策略
（一）基本要求：当己方对对方的商业习惯或 真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方 提出大量的问题，并引导对方尽量做出正面 的全面的回答，然后从中得到一般不易获得 的资料以达到其目的