国际谈判口译.pptx
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国际谈判第十三章 PPT
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Benefits and Liabilities of Third-Party Intervention
Benefits: • Creating breathing space or a cooling-off period. • Reestablishing or enhancing communications. • Refocusing on the substantive issues. • Remedying or repairing strained relationships. • Establishing or recommitting to time limits and deadlines. • Salvaging sunk costs. • Increasing levels of negotiators satisfaction with and commitment to the conflict resolution process and its outcomes
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
1. Adding Third Parties to the Two-Party Negotiation process.
When passions are high and the parties are deadlocked, third-party intervention may be the only way to get negotiations back on the track The third party may be a manager, friend, or peer of the negotiators. As s rule of thumb, interventions that are not sanctioned by the parties—or reinforced by a third party’s expertise, friendship, or authority—are unwelcome and ineffective. (see Arnold and O’Connor,1999)
Benefits and Liabilities of Third-Party Intervention
Benefits: • Creating breathing space or a cooling-off period. • Reestablishing or enhancing communications. • Refocusing on the substantive issues. • Remedying or repairing strained relationships. • Establishing or recommitting to time limits and deadlines. • Salvaging sunk costs. • Increasing levels of negotiators satisfaction with and commitment to the conflict resolution process and its outcomes
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
1. Adding Third Parties to the Two-Party Negotiation process.
When passions are high and the parties are deadlocked, third-party intervention may be the only way to get negotiations back on the track The third party may be a manager, friend, or peer of the negotiators. As s rule of thumb, interventions that are not sanctioned by the parties—or reinforced by a third party’s expertise, friendship, or authority—are unwelcome and ineffective. (see Arnold and O’Connor,1999)
口译商务谈判
A:欢迎贵公司的各位代表来我方进行商务洽谈。
我是xxx公司的CEOxxx.首先由我来介绍我方的谈判代表。
Im Flower,ceo of abc company. Please accept our warmest welcome. Wish all had a pleasant trip. Now, please allow me to introduce presented stuff………B:感谢贵方的热情款待，非常高兴来到中国，并有机会与贵公司合作。
我是xxx 公司的总经理，下面由我来介绍我方谈判代表。
Thanks for your hospitality. weve had a …journey and are looking forward to cooperating with your company.IM the general manager and this is …….A:欢迎来到中国，不知对这边的天气饮食是否适应？B:这边风景宜人，食物也很有特色，如果时间允许，我们一定好好参观一下这里。
We are impressed with fascinating scenery and exquisite dishes. We are hoping to have a visit if time permitted.A:我方已特地为贵方安排了本地最具代表新的晚宴,期待贵方能赴宴。
We have arranged a banquette with indigenous cuisines; we will be honored if u come .B:好的，贵公司在空调制造业上声誉良好，我们期待此次能够达成合作。
We are pleased to receive your invitation. Your company has received a favorable reputation. We hope we can settle the deal.A好的，那我们开始洽谈吧。
国际商务谈判必备口译 ppt课件
1. 1. 谈判流程与进程（用相关谈判实例训练英汉交互口译） 2. 2. 谈判前 5. 签署协议和取胜
● 教学重点国际商务谈判必备口译
1. 在理论指导下，以小组为单位，模拟一次广交会上的招商谈判（带口译），以 “放大”的形式，展示上述每一个步骤（以口译部分为主）。
国际商务谈判必备口译
●课文的具体处理
1. 1. 要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景, 灵活地用适当方式适应不
2.
同的情景内容。
2. 阅读一文（文略）： 双赢谈判“金三角”，了解双赢谈判“金三角”，并按 照文中
提示，设计一场双赢谈判并进行英汉交替口译。
●课外作业、阅读与思考题
1. 在网上下载并略读 《谈判无输家》 一书 [作者：（美）昂特] 【内容提要】 本书是为那些参加谈判或指导谈判的人写的。虽然主要着眼于买方和卖方的角度，但对 与谈判有关的其他人，如部门经理、项目总裁、某个领域的专业人员等，也是大有益处 的。在更广泛的不同职业领域，谈判通常也是重要任务之一。
●部分课文国内容际与商授课务方式谈判必备口译
1. 结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上， 适当地“借题发挥”，并随时回答学生提问;
2. 启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸 动态，培养经济和商业意识。
2. 讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、 角色扮演（模拟演绎）(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练 习
● 课前准备
1. 1. 熟悉谈判流程中每一个步骤; 2. 演习“讨价还价”谈判过程;
3. 了解签署协议/合同的相关要求与规定。
.
● 学习要点 国际商务谈判必备口译
1. 了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲 1. 2. 模拟一场现场谈判，演绎各个步骤及整个流程 3. 了解谈判前准备的重要性
● 教学重点国际商务谈判必备口译
1. 在理论指导下，以小组为单位，模拟一次广交会上的招商谈判（带口译），以 “放大”的形式，展示上述每一个步骤（以口译部分为主）。
国际商务谈判必备口译
●课文的具体处理
1. 1. 要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景, 灵活地用适当方式适应不
2.
同的情景内容。
2. 阅读一文（文略）： 双赢谈判“金三角”，了解双赢谈判“金三角”，并按 照文中
提示，设计一场双赢谈判并进行英汉交替口译。
●课外作业、阅读与思考题
1. 在网上下载并略读 《谈判无输家》 一书 [作者：（美）昂特] 【内容提要】 本书是为那些参加谈判或指导谈判的人写的。虽然主要着眼于买方和卖方的角度，但对 与谈判有关的其他人，如部门经理、项目总裁、某个领域的专业人员等，也是大有益处 的。在更广泛的不同职业领域，谈判通常也是重要任务之一。
●部分课文国内容际与商授课务方式谈判必备口译
1. 结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上， 适当地“借题发挥”，并随时回答学生提问;
2. 启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸 动态，培养经济和商业意识。
2. 讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、 角色扮演（模拟演绎）(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练 习
● 课前准备
1. 1. 熟悉谈判流程中每一个步骤; 2. 演习“讨价还价”谈判过程;
3. 了解签署协议/合同的相关要求与规定。
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● 学习要点 国际商务谈判必备口译
1. 了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲 1. 2. 模拟一场现场谈判，演绎各个步骤及整个流程 3. 了解谈判前准备的重要性
最新国际贸易的谈判技巧ppt课件
➢ 1、顾客不在乎你有多好，而在乎你比别人有多好！（了解对手） ➢ 2、没有注意力起点，一切都无从谈起！(吸引客人) ➢ 3、卖点就是兴趣，就是焦点亮点，就是记忆点！ ➢ 4、实践比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！ ➢ 5、销售就是信息不对称的征服
接触前期：
• 1、深谙产品是一切营销的起点
• 接触：
– 1、建立信任感 – 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题 – 3、迅速利落灵巧
• 谈判
– 1、不打无准备的仗 – 2、Be yourself – 3、Be simple，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生 – 4、局面控制力(自信、搭档/托） – 5、不要让决策人控制沟通局面
紧抓销售5个关键原则
GOOD LUCK !!!
谢谢各位的耐心！
• 事实上，很多沟通问题恐怕绝大多数都不是对方不讲道理， 不明事理，而更多的仅只是立场或是情绪对抗问题。
• 盖洛普的情感经济模式研究认为：猜疑/怨气/敌对情绪是 沟通/协调/谈判的最大障碍，而不是其它！
• 不仅要谈生意，更要建立感情
– 外国人也是人
• 沟通/谈判肯定要注重以理服人，对事不对人，但最终我 们一定还要记住，沟通，在理其实也在情！
• 5、不要让决策人控制沟通局面
四、沟通/谈判的攻防战术
• 1、雄辩且具有煽动性
– 这种方法对于乐于倾听的、羞涩的或者容易冲动的对方效果不错； 但是如果遇到耐心不够的、非常固执的、或者是同样雄辩的对方 效果就不理想了，如果遇到冷静而又挑剔的反对方时凶多吉少
• 2、冷静且挑剔
– 如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。 这是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你还是不 要听别人的观点为妙。
接触前期：
• 1、深谙产品是一切营销的起点
• 接触：
– 1、建立信任感 – 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题 – 3、迅速利落灵巧
• 谈判
– 1、不打无准备的仗 – 2、Be yourself – 3、Be simple，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生 – 4、局面控制力(自信、搭档/托） – 5、不要让决策人控制沟通局面
紧抓销售5个关键原则
GOOD LUCK !!!
谢谢各位的耐心！
• 事实上，很多沟通问题恐怕绝大多数都不是对方不讲道理， 不明事理，而更多的仅只是立场或是情绪对抗问题。
• 盖洛普的情感经济模式研究认为：猜疑/怨气/敌对情绪是 沟通/协调/谈判的最大障碍，而不是其它！
• 不仅要谈生意，更要建立感情
– 外国人也是人
• 沟通/谈判肯定要注重以理服人，对事不对人，但最终我 们一定还要记住，沟通，在理其实也在情！
• 5、不要让决策人控制沟通局面
四、沟通/谈判的攻防战术
• 1、雄辩且具有煽动性
– 这种方法对于乐于倾听的、羞涩的或者容易冲动的对方效果不错； 但是如果遇到耐心不够的、非常固执的、或者是同样雄辩的对方 效果就不理想了，如果遇到冷静而又挑剔的反对方时凶多吉少
• 2、冷静且挑剔
– 如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。 这是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你还是不 要听别人的观点为妙。
中职教育-国际商务英语口语口译课件：Unit 3 Negotiating and Signing up a Contract.ppt
此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加 的正式签字仪式。
就后续交流（follow up）而言，美国文化强调“把人和事区分开来”， 感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注 重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际 商务谈判的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片 和互访等交流。
谈判常常由三个因素构成：谈判的当事人、谈判的标的(target)和谈判 背景(background)。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以 在国际商务谈判中，应针对不同文化背景的商业伙伴(business associate)，强化基于文化差异的谈判管理。
谈判前：了解可能出现的文化差异(cultural difference)。倾听(listening) 是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而 增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”。 商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人 点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。
另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个 协议(finalize an agreement)”；而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果 每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法， 和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行 下去。
谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化 的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化 的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际 商务谈判中，对时间观念的差异应有所准备。
谈判准备工作包括：谈判背景，对人和形势的评估；谈判过程中需要核 实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含： 谈判地点、场地布置、谈判单位、参谈人数、听众、交流渠道和谈判时 限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的 文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果 房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
中级口译教程_5商务谈判.pptx
2. Difficult Sentences
不过我们的宣传小册子仅仅介绍了我公司生 产产的一小部分机床。您可以进来看看我们 的展品。 However, the brochure shows just a fraction of our machine tools. Please come in and take a look at our exhibits in the show room.
如果使您不安的只有我方的报价，那么您可以 到其他展台去看一看，然后我们还可以再坐下 来讨论我方的报价。
If our offer is the only thing that bothers you, you can look around and call again for again for another discussion of your quotations.
Goat Island 山羊岛
Horseshoe Falls 加拿大瀑布=马蹄瀑布
Lake Erie （加拿大）伊利湖
curve 弧度
世界五大湖： 苏必利尔湖
Lake Superior 休伦湖
Lake Huron 密歇根湖
Lake Michigan 伊利湖 安大略湖
Lake Ontario
Buffalo （纽约州）水牛城/布法罗城
But I’m not sure if you are happy with the terms in the contact. 不知道你们对合同的条款满意吗？
有几处还不是很明确，需要讲清楚。还有合同 的格式问题。我们希望用我公司自己准备、自 己打印的合同副本。
Business Negotiation (1)
1. Words and Phrases
商务英语口译 商务谈判
• draw on在这句话里可理解为相信或信任，翻译
时要注意句中出现的虚拟语气there were …, 全 句的意思是: “你可以相信我，就跟开了信用证 一样。”
• 建议：翻译时注意虚拟语气的翻译。
h
16
E-C Interpretation
If we make an exception here, we don’t know where to stop.
定不准分批装运（partial shipment，not allowed）
条款。
• 允许分批装运的方法主要有两种：一为只原则规定允
许分批装运，对于分批的时间、批次和数量均不作规
h
21
定；二是在规定分批装运条款时具体列名分批的期限
Alternative Interpretation
I shall be compelled to purchase elsewhere and may have to countermand our order.
方所商定的规格相符； commercial reputation：商业信誉；
建议：翻译的时候就要一定注意，可以破句重组 ，化繁杂的英语长句为多个意义紧密相连的汉 语短句，而不必拘泥于原文的层次结构。
h
12
Sentences in Focus (C-E)
保持有效：remain valid; 质量和重量证明书：a certificate of quality and a
Inspection Bureau. 译为“货物由中国商品检验局
进行检验”，而不是译为h “被检验”。
13
concluTdeexthteIfnitrestrptrraentsiancgtio(En -:C达I成nt第erp一re笔ta交tio易n；)
口译之商务谈判42页PPT
口译之商务谈判
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
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• I’d like to hear your quotation on a C.I.F. Los Angeles basis valid for 90 days, with an inclusion of a 5% agent’s
commission in your quotation.
贸易谈判主要环节
• Please let us know your lowest possible prices for the • relevant goods.
• We can offer you a quotation based upon the international market.
• When can I have your firm C.I.F. prices, Mr. Li?
May I have an idea of your prices? 可以了解一下你们的价格吗？ Can you give me an indication of price? 你能给我一个估价吗？ Please let us know your lowest possible prices for the
商务英语谈判口译
商务谈判的外延很广，包括贸易谈判、招标 与投标谈判、引资和投资、工程承包、技 术转让等方面的谈判。中国加入世界贸易 组织以来，对外贸易呈现出一片崭新的面 貌，进出口贸易往来日益增多。贸易谈判 作为商务活动中的一个重要环节，对国内 外企业间的合作、进出口贸易的成败起着 举足轻重的作用。
客户 client/ customer 老主顾 regular customer 发货 deliver 一般(具体)询盘 general ( specific ) inquiry 报价单 quotation list (sheet) 享有盛誉 enjoy great reputation (popularity) 厂商 manufacturer 供应商 supplier 需求量很大 in great demand
I expect you to accept our general terms and conditions of trade. / Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?
3. 还盘（counteroffer）在这个环节中经常用 的句子有:
The inquiry may include: price、 specifications 、 quality 、 packing 、 delivery time 、 payment termscabulary
畅销品 best seller/ quick—selling product 展览品 exhibits on display 开辟市场 establish a market 有销路 have a good/ ready market 样式 design 销售说明书 sales literature 交易会 trade fair 商标 trade mark 成交 conclude a deal/ transaction with sb 条款 terms and conditions
If you stand firm, we can hardly come to terms.
Inquiry
An enquiry is a request for information. When a businessman intends to import goods, he will make an inquiry to an exporter asking for information or an offer for the goods he wishes to buy.
which you can offer the goods? / I hope to have your quotation for …?
2. 发盘（offer） 在这个环节中经常用的句子有:
We are pleased to make you an offer for …/
Here’s our offer. /
• 从贸易谈判实务中总结出的谈判基本程序包括：
• 建立业务关系（establish relations） • 询盘 (inquiry) • 发盘（offer） • 还盘（counteroffer） • 付款（payment） • 佣金（commission） • 折扣（discount） • 包装（packing） • 货运 (shipment) • 保险（insurance） • 合同条款（contract terms） • 索赔（claim）
贸易谈判口译
1. 询盘(inquiry) 在这个环节中经常用的句 子有：
Can I make an inquiry? / Could you give us some ideas about your
prices? / Will you please inform us of the prices at
Visual interpreting • The quality of ours is as good as that of many other
suppliers, while our prices are not high as theirs. By the way, which items are you interested in?
Your price sounds a bit too high. /
Your price is much higher than we expected ./
Will you reduce your price by…%? /
In order to conclude the transaction, I hope you will see your way to bring down your price by…%? /
commission in your quotation.
贸易谈判主要环节
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商务英语谈判口译
商务谈判的外延很广，包括贸易谈判、招标 与投标谈判、引资和投资、工程承包、技 术转让等方面的谈判。中国加入世界贸易 组织以来，对外贸易呈现出一片崭新的面 貌，进出口贸易往来日益增多。贸易谈判 作为商务活动中的一个重要环节，对国内 外企业间的合作、进出口贸易的成败起着 举足轻重的作用。
客户 client/ customer 老主顾 regular customer 发货 deliver 一般(具体)询盘 general ( specific ) inquiry 报价单 quotation list (sheet) 享有盛誉 enjoy great reputation (popularity) 厂商 manufacturer 供应商 supplier 需求量很大 in great demand
I expect you to accept our general terms and conditions of trade. / Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?
3. 还盘（counteroffer）在这个环节中经常用 的句子有:
The inquiry may include: price、 specifications 、 quality 、 packing 、 delivery time 、 payment termscabulary
畅销品 best seller/ quick—selling product 展览品 exhibits on display 开辟市场 establish a market 有销路 have a good/ ready market 样式 design 销售说明书 sales literature 交易会 trade fair 商标 trade mark 成交 conclude a deal/ transaction with sb 条款 terms and conditions
If you stand firm, we can hardly come to terms.
Inquiry
An enquiry is a request for information. When a businessman intends to import goods, he will make an inquiry to an exporter asking for information or an offer for the goods he wishes to buy.
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2. 发盘（offer） 在这个环节中经常用的句子有:
We are pleased to make you an offer for …/
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• 从贸易谈判实务中总结出的谈判基本程序包括：
• 建立业务关系（establish relations） • 询盘 (inquiry) • 发盘（offer） • 还盘（counteroffer） • 付款（payment） • 佣金（commission） • 折扣（discount） • 包装（packing） • 货运 (shipment) • 保险（insurance） • 合同条款（contract terms） • 索赔（claim）
贸易谈判口译
1. 询盘(inquiry) 在这个环节中经常用的句 子有：
Can I make an inquiry? / Could you give us some ideas about your
prices? / Will you please inform us of the prices at
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Your price sounds a bit too high. /
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