赢利模式李践
李践-赢利模式-“一剑封喉”
第八章“一剑封喉”“杀手级”商业模式的第二个路径，叫做“一剑封喉”，就是发现“痛点”。
1. 痛点在哪里？不同行业的痛点是不一样的。
每个行业，乃至每家企业，都有着各自的痛点。
从平台思维的角度来看，传统行业的痛点主要有：信息、价值不对称价值不对称，意味着信息不对称。
举例来说，我是一个橘子商人，我把只值三分钱的橘子卖到了三块钱。
倘若此时你来购买橘子，并且知道它只值三分钱，此时是信息对称的，你就只会愿意花三分钱购买。
这时候，作为消费者，你实现了价值对称。
如下图所示：（图）倘若此时你不知道橘子究竟值多少钱，因此处于信息不透明、不对称状态，你就有可能花三块钱购买。
此时，作为消费者，你就没有实现价值对称。
如下图所示：（图）为什么只值三分钱的东西，却卖到了三块钱呢？最关键的原因，就是信息不对称。
作为用户，并不拥有商品究竟值多少钱的信息。
因此，只值三分钱的东西，在我这边绕了一下，就变成三块了。
信息不对称，意味着有些商家可以在中间环节发财，但却造成了更多的用户和价值提供方价值不对称。
这就是一大痛点！同时，价值不对称，还反映在资源闲置。
有的人有资源，却没有实现共享；有的人有需求，却没有资源。
这也是一个大痛点！成本过高互联网具有海量信息和无边界的特征。
它的边界越往下走，成本就会越低。
因此，成本过高，毫无疑问是一大痛点。
成本过高，无论是企业自身的投入，还是用户的投入，都会变大。
比如，餐饮行业不解决采购环节成本过高的问题，不仅不利于餐饮企业自身的发展，还会损害消费者的利益，无法实现价值对称。
因为，餐饮企业不断走高的成本，最终是由用户买单的！不仅如此，成本过高，意味着投入过多、资产过重，这些最终又会变成闲置资源。
长久下去，会形成恶性循环，最终受损害的，依然是餐饮企业乃至整个餐饮行业！这自然是一个大痛点！效率低下传统行业的效率低下，根源就在于信息不透明。
信息不透明，导致传统企业付出了过高的信息成本，投入产出比无法实现最优。
这一方面损害企业盈利，另一方面也造成效率低下。
最值的投资—赢利模式李践老师
最值的投资—赢利模式李践老师1000万到1.3亿的转变丽江市永胜县百惠超市，一个小型的百货企业，利用五年时间，成为永胜县的标杆，营业额从1000万到1.3亿。
09年，百惠超市陈总第一次走进《赢利模式》课程，当时还是个小企业。
在课程小组中，陈总因为其规模比起其他上亿的企业太小而缺少信心，担心自己会听不懂。
随着课程的深入，用陈总的话说“课程系统、实用和简单，完全被迷住了，企业要提升的地方太多了！”陈总表示《赢利模式》课程对她企业的发展很关键，通过课程的学习，她学会了：1、全盘思维。
企业家需要站在企业运营的最高点思考和布局企业运营，而不是掉到事务当中，无形间疏忽企业管理。
企业家应该从全盘、系统的角度建立企业运营管理体系。
2、产品战略和客户战略。
做超市，实物产品是硬性产品，而用户体验，是实物产品的附加价值。
陈总锁定高端，培养高端，打造干净整洁、热情、便利的购物环境，成为当地超市中竞争利器。
3、保持学习的心态。
不论是课程的学习，还是书籍的学习。
企业家不能成为企业发展的天花板。
如今的百惠超市，在客户间取得了非常好的口碑传播，企业发展越来越稳健！一堂课，解决多年难题诚中物流是云南一家大型的物流运输公司，主要有三大业务，B2B，B2C和C2C。
随着企业越做越大，一些问题却得不到解决。
比如绩效体系该怎么建立，以避免出现员工抵触或者企业成本增大的问题；人才需要怎样培养或者招揽，才能解决人工供给远远不足的问题等等。
李总带着长久的困惑，走进了211期《赢利模式》课程。
在跟踪落地的过程中，服务伙伴了解到，李总经过《赢利模式》的学习，目前已经解决了企业的三大难题。
1、绩效管理体系。
实行总经理负责制，包利到人。
2、建立人才培养体系。
企业中设置培训体系，并且与学校合作，输出特定人才。
3、设置企业的竞争战略。
物流行业同质化竞争激烈，必须要尝试差异化，才能为企业找到出路。
与竞争对手“硬碰硬”只能两败俱伤。
诚中物流为此根据《赢利模式》课程所学，做出了差异化。
李践老师简介
李践导师简介☆风驰集团董事局主席☆香港“紫荆花杯”全国杰出企业家☆ TOM户外传媒集团前任总裁☆中国企业新赢利模式创始人☆教导型企业家导师☆行动成功教育集团董事长☆新赢利模式创始李践，1992年白手起家，创立风驰传媒。
运用一系列赢利工具，8年时间内，企业资产增加1500倍，股东投资回报率高达292倍，是中国最赚钱的广告公司，同时培训出77位总经理，57位百万富翁。
2000年，华人首富李嘉诚出资2.78亿收购李践的风驰传媒49％股份。
2003年12月，委任李践为TOM户外传媒集团总裁。
集团成为中国第一户外传媒公司，现今旗下全国有16家子公司。
在李践的领导下，2004年利润比上一年度增幅118%。
当年排名中国广告业10万家公司前3强，目前是中国最具影响力的传媒集团之一。
2007年1月李践又出任风驰集团董事局主席，集团现有二十多家企业，在李践领导下，涉足广告传媒、信息产业、房地产投资和教育产业。
同时，李践在中国培训界亦极具口碑，是培训界唯一一位集企业家、跆拳道教练、培演讲家于一身的实战型高级企业家导师。
在经营企业之余，导师仍然不忘奉献社会，每年抽出业余时间在全国各省会城市进行大型演讲，每年多达四五十场。
李践总结自身20年的成功经验，结合世界三大行销体系的经典理论精华，并融合跆拳道战胜自我的精神以及西点军校的训练模式，精心研发出符合中国本土企业特色的“嬴利模式训练”。
其内容包含3大核心8大步骤24个系统工具210个操作方法，每个工具都已在实践中得到验证，立竿见影、吹糠见米，真正为中国企业带来赢利实效。
李践导师长期以来以其认真、付出的精神为人所称道，是中国世纪成功论坛和中国培训论坛常年邀请主讲嘉宾，在中国培训界享有很高的声誉，而且因为其致力于兴办实业，经营着中国最大的户外传媒集团，所以极具商海实战经验。
因此，中山大学EMBA高级研修班聘请其为特聘教授分享案例，并专门成立“赢利模式研究所”！凡此种种，堪称中国企业家导师第一人。
李践——赢利模式
第四步骤：产品定位
一、对5大黄金价值公司采取了哪些措施来增加价值 1、名字：节能养眼灯 2、包装：绿色、光明的主题发挥出来；便于携带。 3、卖点：节能、养护眼镜。 4、服务：把卖产品变成卖服务，后续跟踪客户。 5、品质：增加公司附加价值
康明护眼节能灯名字：
康明护眼节能灯
康明护眼节能灯包装：
康明护眼节能灯欧盟认证标准：
2）间接竞争对手 ①德邦 ②汉阳 ③广陵
3）新的或潜在的：灵光
看对手
第一步骤：市场调研
第二个眼睛
一、调研客户三步曲 一）小蜜峰
看对手
二）分类（三同）区域、客户、性价
二、超越对手三步曲
一）学习：
1、一抄、二改、三研、四发
二）规避：
三）超越：
第一步骤：市场调研—飞利浦分析
•分析竞争对手
研究内容 产品 人才 营销 研发 客户 管理 文化 成本 毛利 利润 其他
看客户
LED节能灯市场是我们的机会么
？？？？
第一步骤：市场调研
第一个眼睛 看政策
1、国家为实现“十一五”节能减排目标
2、以财政补贴高效照明产品1亿只以上。
2、中央财政补贴标准为，供货价格的30%给予补贴 3、城乡居民中标协议价格的50%给予补贴。
第一步骤：市场调研
第二个眼睛
1）直接竞争对手 ①飞利浦
第一步骤：市场调研
为了发现需求公司采取了那些措施
1、四眼看市场： 看政策：国家环保，节能的大方向。 看ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ场：市场量巨大。 看产品：有技术保障。 看客户：生活必须品，健康与功能需求。
第二步骤：寻找机会
一、列出公司swot 一招鲜吃遍天，找到尖刀产品
w（劣势）
李践——赢利模式ppt课件
2019 1
未来6个月赢利提升60%
赢利计划
一．思维前提：
年季周日
一）数字日常化思维：一眼看穿
报表
2019
-
2
赢利计划
一．思维前提：
二）成果思维：一针见血，利本 量
2019
-
3
赢利计划
一．思维前提：
三）内向思维：一人担当
2019
-
4
三个一工程
天龙八部 以一贯之
2019
-
29
第七步骤：市场营销
一、营销的4p组合是什么？ 一）产品：5+5法则 二）定价：1+4+6方法定价 三）渠道： 四）推广：公关、团队、广告
2019
-
30
第七步骤：市场营销
二、过去的定价误区？ 一）低价、降价（不当两大笨蛋） 三、公司将来哪些定价策略来提升利润 一）差异化定价 二）价值定价
年龄
收入
10-65岁
10万
家庭状况
中高等收入
面购、网购、 购买方式 邮购
购买理由：
购买地点：
-
2019
超市 网络
13
第一步骤：市场调研
第四个眼睛
一、产品定位：
看产品
一）深、精、细
二）极致战略 三）一个产品打天下
2019 14
第一步骤：市场调研
为了发现需求公司采取了那些措施 1、四眼看市场： 看政策：国家环保，节能的大方向。 看市场：市场量巨大。 看产品：有技术保障。 看客户：生活必须品，健康与功能需求。
2019
-
31
第七步骤：市场营销
四、如何做广告 一）对谁说：保护视力的 二）说什么：环保、节能、低碳 三）如何说： 四）哪里说 五）检测
学习李践老师盈利模式培训讲座之感想
学习李践老师《盈利模式培训讲座》之感想2008年1月4日至6日三天时间，在公司的安排下，参加了李践老师在广州举办的第48期《盈利模式培训讲座》，给了我空前的震撼。
李践老师用他亲身经历的件件案例激发大家的热情，激荡大家的思维，他那种敬业的精神，不论在企业领导的实践中，还是课堂上，一丝不苟，坚持不懈，一堂课两个小时，侃侃而谈，热情洋溢，思维缜密，连一口水也不去喝，这种企业家的精神深深激励着在场的每一位。
李践老师不仅有丰富的管理理论知识，而且有扎实的实践经验，正因为这样，他的话语具有非常强的说服力，他的意见具有非常强的现实指导意义。
我参加过很多培训，也上过很多专业知识的课堂，接触过高等教学水平的老师，但与李践老师的课，无与伦比。
他把一个企业从创立到生存、成长、竞争、壮大以及辉煌，用他的经历和理论，用他的语言，一气呵成，清清楚楚展现在大家的面前。
正因为李践老师伟大的个人魅力，深深感染着大家，也深深陶冶着大家，用具有说服力，可执行的课堂纪律，结合企业的实际，定制度，定措施，使得整个课堂，从始到终，都井然有序，特别在课堂上拟定一条，谁违犯规定就处罚全小组成员，处罚团队比处罚个人更有效，这种切合企业实际的规定，极为有力的约束了大家的不良行为，使整个团队气氛紧张严肃，人人互相监督，互相帮助，大家共同进步，只有团队的胜利，才有个人的成绩，整个培训的过程中，对这一点我感触很深。
我们12个人组成了“行动成功队”，大家紧密团结，一切为了团队的成绩而奋斗。
正是这种精神，我们团队在销售产品的游戏中，取得了第二名的优异成绩。
我们的产品在所有的产品中，毫不起眼，但在销售成绩中能雄居第二，完全依靠团队的精神。
为了这个第二，为了整个团队的成绩，每个人两个晚上加起来也就睡了四五个小时的觉，其余时间大家要么在课堂上围在一起听课，要么在一起十分钟赶紧吃完饭，又坐到一起讨论、策划购买和销售产品的方案。
总之这三天中，除了几个小时睡觉，大家都在一起形影不离，极大的表现了一个团队的精神。
李践——赢利模式PPT课件
第22页/共37页
康明护眼节能灯特点
• 没有闪频、没有噪音、起动速度快、不产生紫 外线。
• 内置过热、过压保护功能,使用安全放心 • 采用超高亮度LED光源,节能60%以上 • 无热辐射，冷光源
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康明护眼节能灯服务
我们承诺： 一、我们回收，并花费每个五元钱回收。 二、三年内包换。
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第七步骤：市场营销
七、如何组建强大的营销团队 一）人力资源 二）培训专员 三）绩效飞轮
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第八步骤：财务管理
一、财务管理的五大死穴 二、降低成本上，采取哪些策略
第35页/共37页
天龙八部
ABCD分类 SWOT分析
数字 成果 内向
第36三页种/共思37页维
财务管理 市场营销 绩效管理 盈利目标 产品定位：5+5方法 明确客户：高端客户 发现机会：尖刀优势 市场调研：四只眼睛
看政策
看产品
看对手
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看客户
LED节能灯市场是我们的机会么
？？？？
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第一步骤：市场调研
第一个眼睛 看政策
1、国家为实现“十一五”节能减排目标
2、以财政补贴高效照明产品1亿只以上。
2、中央财政补贴标准为，供货价格的30%给予补贴 3、城乡居民中标协议价格的50%给予补贴。
T（威胁）
1、产品技术研发落后 2、产品的广告投入没有对手更广泛
o（机会）
1、市场的成本优势 2、市场的广泛性 3、保健眼睛的市场 4、学生视力灯市场 5、节能市场
第15页/共37页
一、列出公司swot
优势：聚焦尖刀，保护眼睛视力+节能灯 劣势：取长补短，集中优势歼灭敌人 机会：全球资源，为我所用。 威胁：居危思危
盈利李践总结
盈利李践总结
盈利是企业的重要目标之一，而李践在总结企业盈利时，通常会从以下几个方面来考虑：
1. 成本控制：企业应该注重成本控制，包括原材料采购、生产成本、销售费用等各个环节的成本控制，通过降低成本来提高盈利能力。
2. 市场份额：企业应该通过提高产品质量、加大市场营销力度等方式来提高市场份额，从而增加销售额和利润。
3. 品牌建设：品牌建设是提高企业知名度和信誉度的关键，通过品牌建设可以吸引更多的客户，提高企业的市场份额和盈利能力。
4. 创新能力：企业应该注重创新能力，通过研发新产品、改进现有产品等方式来满足客户需求和提高产品附加值，从而增加企业的盈利能力。
5. 财务管理：企业应该注重财务管理，包括现金流管理、应收账款管理、投资决策等方面，通过科学合理的财务管理来提高企业的盈利能力。
以上是李践总结的盈利方面的几个方面，希望对您有所帮助。
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（1）收入-成本及税金=毛利-其他管理费用-财务费 用 =税前利润- 25%税=净利润 =经营成果
（2）日报表：
① 早9点，CFO提供昨日数据，与预算对比，分析以后， 定 方案
② 晚6点，营销副总提供当日收入、现金回款，与预算对比， 找出差距，提出改进方案。
（3）周报表：每件事以数字说话，透过数字看本质。 7
1.2 成果思维
1.2.1正向思维与成果思维的区别
正向思维：起因 行动 结果 （10-8=2）
成果思维：我想要什么样的结果
结果
行动
结果（2=10-8）
1.2.2成果导向思维的方法：找正确发力点
成果导向意为有很多种方法 例：2=10-8=3-1=5-3
成功组织只记功劳，不记苦劳
1、价值创造
2、先算后做
毛利率、税后利润）
17
2.2.2 竞争对手调研分析
（4）竞争对手调研分析的方法 ① 专人专职研究对手 建立档案、数据库、长期持续，每两周上报 ② 分类
A、直接对手——相同产品、相同客户 ——相同区域、相同性质
B、间接对手：以上有一项不同 ③信息渠道
A、公众信息 ——网站、广告、产品、员工流动、协会、财务报表
B、合作信息 ——客户、供应商、经对手
18
2.2.3 产品调研分析
（1）行业调研 总量、速度、趋势
（2）产品细分 行业细分、功能细分、消费档次细分
市场是群体 用户是个体 企业只为一小部分人服务
19
行业细分——例如饮料行业
奶制品 矿泉水 饮料
（3）竞争对手分析的主要内容 ① 对手优、劣势 ② 组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） ③ 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） ④ 产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品） ⑤ 管理手段 ⑥ 营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广/广告策略） ⑦ 客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率 ⑧ 最新举措（最新信息）：前7项的变化及其他信息 ⑨ 成功经验 ⑩财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、
3、以终点为开始
4、规避风险
8
1.3 内向思维
1.3.1 何为内向思维？ 内向思维是指我就是问题的根源，绝不找借口， 我改变不了别人就改变自己。
1.3.2 内向思维与外向思维的区别 1、内向思维是从自身找原因，外向思维就是找借 口，掩饰失误，逃避责任。 2、外因是影响，内因是根本
1.3.3 内向思维的三个要点 1、改变 2、反省 3、我就是责任者，承担责任者
4
part1 导言
企业家的三大思维 1、数字思维 2、成果思维 3、内向思维
5
1.1 数字思维
1.1.1数字思维的优点 管理=管数字 只有数字的管理才是科学的管理 数字管理：简单、直接
6
1.1数字思维
1.1.2 数字思维的方法
1、须懂财务 ：损益表 经营成果
要建立部门损益表、员工损益表、客户损益表、产 品损益表
9
1.3 内向思维
成功是找方法，失败是找借口 承担=成长 成功方法： 1、建立制度 2、领导以身作则
10
小结
1、数字思维：好企业是数据管理，数字说话 2、成果思维：以结果为导向，一针见血 3、内向思维：一人担当，绝不找借口
11
Part2 赢利模式八大步骤
------俗称天龙八部
8、财务管理 7、市场营销 6、绩效管理 5、赢利目标 4、产品定位 3、明确客户 2、寻找机会 1、市场调研
12
一、市场调研
1. 市场调研的目的 1.1 市场需求 1.2 利润空间 1.3 有没有机会 1.4 看没有风险（根本问题）
13
一、市场调研（续）
2、市场调研的法则 2.1 第一纽扣法则 2.2 四只眼睛看市场
2.2.1 看政策法规：谁会不让做 2.2.2 看竞争对手：谁和我抢饭吃 2.2.3 看产品：我做什么，为什么做 2.2.4 看客户：谁是我的客户，客户的需求
赢利模式商业系统 -----李践
李践------导师
行动成功国际教育集团董事长 赢利模式商业系统创始人 香港风驰集团董事局主席 中国跆拳道运动发起人 教导型企业家导师
2
诚信宣言
我郑重承诺：
保证诚信正直 绝不违反规则 绝不弄虚作假
宣誓人：
3
目录
1、导 言 2、市场调研 3、寻找机会 4、明确客户 5、产品定位 6、赢利目标 7、绩效管理 8、市场营销 9、财务管理 10、总 结
碳酸饮料 咖啡
饮料 行业
纯净水 果汁
茶水
功能饮料
20
功能细分——例如奶制品饮料
晚餐奶 早餐奶
加钙奶
奶制品
鲜奶
行业
脱脂奶
果奶
21
消费档次细分
高
中 低
22
同类产品以价格、质量细分
高 价格 低
高
百威
质 量
燕京
青岛
低
产品调研的目的
1、认清你的产品 2、认清行业趋势 3、认清竞争对手与目标客户
23
4、产品的差异化与创新
（4）金融政策
政策法规是企业的第一大风险 15
2.2.2 竞争对手调研分析
（1）竞争对手分析的首要问题： A、谁是敌人谁是朋友 B、知己知彼，百战不殆
（2）竞争对手分析的目的 A、学习他 —— 一抄二改三研四发 ——抄标杆企业，向成功人士学习 B、超越他（防止商业间谍） C、规避他
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2.2.2 竞争对手调研分析
目标客户调研分析的方法
1、自己当客户——自己要消费自己产品，讲自己做过的事， 以顾客的立场检验产品
2、反向思维 （1）客户生气——生意；（2）障碍——最爱 （3）投诉——投送；（4）问题——课题
14
2.2.1、政策法规调研分析
（1）法律法规 （2）产业政策
国家支持的产业：三农行业、高新企业科技、节能减
（3）税收政策 ①税种 ： A、营业税：5.5——8.5% B、企业所得税：5% C、个人所得税：2000——10万：5——45% ②方法：怎样减少税 A、先研究税务政策 B、价格转移（高税区体现成本，低税区体现利 润）
2.2.4 目标客户调研分析
——谁是你的客户
（1）地理区域细分
——省、市、区、县
（2）人口细分
——年龄、家庭、性别、教育
（3）从行为细分
——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式
（4）从消费心理细分
——个性、收入、生活方式
24
目标客户调研的目的
1、明确目标消费者 2、他们的需求是什么？他们的问题是什么？