药品第三终端营销策略技巧汇总

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第三终端会议营销技巧

第三终端会议营销技巧


4、按会议方式分
1、集中式推广:集中式推广活动即以经销 商的名义把区域内的零售商招集上来,集 中开会推广。
2、分散式推广:分散式推广即经销商属下 的区域业务负责人,把特定时期厂家举办 的促销政策带到区域内的零售商,让零售 商按促销相关政策订货,并当场享受所规 定的优惠政策。
3、区域合并式推广:相邻的两个或两个以 上的区域市场的二级经销商召集在一起合 开推广定货会 。

(三)把握推广会时间的长短性
事前准备充足是缩短会程,节省费用 的最好方法,但会议要给足业务洽谈 、订货时间。
一般来说会议安排一天(包括报到) 。
小型会议安排半天。 Q6: 不定货的商业能否吃饭?

四、会议营销合作商业公司的选择
1、选择合作医药公司的原则 2、调研医药公司 3、洽谈合作签订协议

三、会议营销的时机与频率
(一)订货推广会的时机选择 (二)推广会的频率 (三)把握推广会时间的长短性

(一)订货推广会的时机选择
1、“春节”后一次 2、“五一”前一次 3、“端午节”前一次 4、双节(“中秋”或“国庆”)前一次或中一次 5、“元旦”前一次或后一次 6、特别性一次:新产品上市或需消化库存等因素 7、其他重大节假日、纪念日,农村还要注意选择在集贸
第三终端会议营销技巧
2023年5月10日星期三
目录
一、会议营销的目的与原则 二、会议营销的类型 三、会议营销的时机与频率 四、会议营销合作商业公司的选择 五、推广会的准备 六、订货推广会的实施过程 七、会议营销的事后跟进 八、会议营销的关键和细节

第三终端会议营销含义
– 为了达到特定的推广与销售目的,由制 药企业的销售人员集体参与, 并与具有 销售网络的经销商合作,以召开会议的 形式,将产品导入医院、药店、诊所或 调往其他的下级商业客户的一种形式。

第三终端医药销售方案

第三终端医药销售方案

第三终端医药销售方案第三终端医药销售方案是一种通过第三方终端渠道销售医药产品的销售策略。

它可以帮助药品生产商和供应商扩大市场覆盖范围,增加销售额,并提高患者的药物满意度。

在这种销售方案中,第三方终端机构充当药品的销售代理,负责销售和推广药品,以及提供相关的客户支持和服务。

这种销售方案的具体实施方法可能会因地区和公司而有所不同,但通常包括以下几个关键步骤:1. 寻找合适的第三方终端机构:药品生产商和供应商需要选择符合要求、有信誉和良好市场知名度的第三方终端机构作为销售合作伙伴。

这些终端机构可能包括零售药店、药品分销商、电商平台等。

2. 签订销售协议:双方应签订销售协议,明确双方的权利和义务,包括销售目标、价格策略、销售区域和时间等。

3. 提供培训和支持:药品生产商和供应商需要向第三方终端机构提供相关的培训和支持,包括产品知识和销售技巧等。

这可以帮助第三方终端机构更好地理解和推广药品,提高销售业绩。

4. 促销和推广:第三方终端机构应该积极进行产品促销和推广活动,吸引患者和顾客购买药品。

这可以包括打折促销、赠品、广告宣传和在线推广等。

5. 提供客户支持和服务:第三方终端机构应该提供良好的客户支持和服务,包括回答顾客的疑问,解决问题,处理退换货和提供药品的监测和咨询等。

通过第三终端医药销售方案,药品生产商和供应商可以最大程度地利用第三方终端机构的销售网络和资源,提高产品的可见度和市场占有率。

同时,患者也可以通过第三方终端机构方便地购买到所需药品,并获得相关的支持和服务。

然而,这种销售方案也面临一些挑战和问题。

例如,如何选择合适的第三方终端机构,如何确保他们能够有效地推广和销售药品,以及如何保护患者的权益等。

因此,药品生产商和供应商在实施第三终端医药销售方案时需要认真考虑这些问题,并制定相应的管理和监督措施。

总之,第三终端医药销售方案是一种能够帮助药品生产商和供应商扩大市场以及提高销售额的策略。

通过合作第三方终端机构,可以提供更好的销售网络和客户服务,为患者和顾客提供更好的购买体验。

医药第三终端销售策略

医药第三终端销售策略

第三终端一、什么是“第三终端”?第三终端,至少包括以下几类:城市:♦城镇社区服务站,街道医院♦民营医院,专科门诊(红十字会、计生站等)♦厂矿校医务室、职工医院♦部队医院♦乡镇:私人诊所♦镇卫生院♦镇、村诊所♦乡村赤脚医生二、抢占“第三终端”的内功心法?老祖宗说:知己知彼,百占不殆。

又说:功欲善其事必先利其器。

要做第三终端,首先要“知彼”,然后要“知己”,再然后“利其器”,如此事方可成。

先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性,上面列了这么多的“猎物”,它们的“生活习惯”如何?所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯,然后才能投其所好,有的放矢。

(一)、购药机制基本可归为以下几种。

1.药品招标:部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构2.政府批定商业配送(两网配送):镇卫生院、村卫生所3.药房托管:镇卫生院4.自主购药:诊所、私人医院。

(二)、用药习惯:第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别,概括来说,第一终端用药以新特药为主,因为它们要“以药养医”,药当然越贵越好;第二终端以广告品种和医保品种为主,这个道理都能理解,第二终端是老百姓主动消费药品的场所,什么是药品能让他主动?消费心理风险低的品种!被广告说服了,心理风险低,医保品种省钱,心理风险更低。

第三终端也属于医疗机构,用个不形象的比喻,归属于“拾遗补缺”一类的角色,因此,以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。

如:解热镇痛类(感昌、发热、头痛、咳嗽等)、消化系统类(胃肠道疾病)、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。

还有一点一定要提醒,第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润,所以,它必须在药品剂型上动脑筋。

针剂与口服剂相比,因为具有价格透明度低和被动消费的优点,利润空间大,所以在第三终端最受欢迎。

第三终端的主要服务对象是社会中下层人群,而不能简单以城市、农村来进行区别,谁能说农村没有富人?谁能说城市没有穷人?因此,对药品的价格非常敏感。

中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售

中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售

中药在零售终端的销售
第一:产品的有效陈列,价格管控。 第二:各种活动的切入,如现场聘请名老中 医免费诊治;免费品尝;附加礼品销售; 零利润销售等。 第三:利ห้องสมุดไป่ตู้终端药店的中医大夫营业员销售。
对于零售终端和诊所的开发《二》
立足市场要建设网络:商圈选店、理性舍得 “一街一店;一县三店;一镇一店;一乡 一店”的原则 要点: 1、制造需求—改变药店经营思路。 2、只做点不做面—培养客户忠诚度。 3、坚决执价(统一零售价)--维护药店品牌。
对于零售终端和诊所的开发《三》
谈判并购进产品; ①.通过个人的客情关系和产品的组合优势现达到初步 谈判的利益分配共同点。 ②.通过市场调研我们可以一店一分析,一店一方案满 足客户需求并制定标准一店一投入。 ③.通过个体品牌药店的的建设,影响连锁终端或个体 终端。 ④.多次谈判,签订协议! 总的来说进连锁和单体店的第一步就是铺货,如 何把我们的产品进到总部的库房和电脑系统。谈判过 程是一个复杂的交流过程,要利用谈判的各种技巧满 足对方的利益也要满足我们的利益,用附加条件平衡 利益。
对于零售终端和诊所的开发《一》
收集和筛选客户资料;利用一定的时 间收集到完整及有效的客户信息。有 多少家经营中药的终端?那些有中医 大夫?有哪些与我们有合作意向?筛 选出重点客服,初步洽谈,了解客户 需求。
OTC所用方法的基础
1、销售情况:夫妻店、服务、客单价、人口流量 (日营业额), 有无自营品种。 2、同类产品的定位-同类中的价格、促销方式、是否 有专促。 3、核心调研 ①老板的思路(谁说了算?) ②老板的经营理念: A、注重以客户为中心;B、注重长期发展; C、 短期效益。 ③人员组织架构 核心:主要负责人与老板的关系在公司的地位及权 利,了解他(她)的思维方式。

第三终端医药销售方案

第三终端医药销售方案

第三终端医药销售方案随着科技的快速发展和人们健康意识的提高,医药行业正朝着数字化、智能化的方向迈进。

为了更好地满足消费者的需求和提升销售效益,越来越多的药企开始关注第三终端医药销售方案。

一、市场背景随着互联网和移动互联网的兴起,电子商务在各个行业的发展都取得了显著的成就,医药行业也不例外。

过去,人们购买药品主要依靠线下药店,但由于线下药店选择范围有限、药品信息不透明等问题,消费者的满意度越来越低。

与此同时,互联网医疗、药品电商等新兴模式崛起,占据了越来越大的市场份额。

目前,医药市场的电子商务规模已经达到了惊人的数千亿,各大药企纷纷加大数字化转型力度。

然而,电子商务虽然有诸多优势,但仍然存在配送效率低下、产品质量监控难度大等问题。

在这种情况下,第三终端医药销售方案应运而生。

二、第三终端医药销售方案介绍第三终端医药销售方案是指药企利用第三方终端销售平台进行药品销售和配送的一种模式。

通过与第三方终端平台的合作,药企能够借助其成熟的物流和信息技术优势,将药品销售和配送的环节进行优化,提升销售效益和用户体验。

1. 合作方式药企可以选择与已经建立良好口碑和用户基础的第三方终端平台合作,也可以考虑与线下药店进行合作,共同打造在线上线下一体化的医药销售平台。

合作方式包括但不限于开设官方旗舰店、共享销售数据、联合进行市场推广等。

2. 优势与挑战第三终端医药销售方案相比传统的线下药店和纯电商模式,具有以下优势:首先,能够扩大销售渠道,实现线上线下一体化销售,满足不同消费者的购药需求。

其次,通过与第三方终端合作,药企能够借助其丰富的物流网络和信息技术,提升配送速度和效率,提高用户体验。

再次,药企与第三方终端平台进行合作,可以共享销售数据和市场信息,更好地了解消费者需求,优化产品策划和市场推广。

然而,第三终端医药销售方案也面临着一些挑战。

首先,合作平台的选择和合作关系的管理需要谨慎,避免出现信任危机和利益冲突。

其次,药企需要建立完善的信息管理系统和售后服务体系,确保产品质量和用户满意度。

中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售

中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售

中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售随着人们对健康意识的提升和对中医药的认可度的增加,中药饮片已经成为了很多人日常养生的选择。

而在中药饮片的开发技巧和销售中,终端药店和第三终端的发挥着重要的作用。

下面将从产品开发、销售渠道和市场推广三个方面来探讨中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售。

首先,产品开发是中药饮片的基础。

在中药饮片的研发中,需要注重产品的品质和功效。

只有具备良好的品质和明确的功效才能赢得消费者的认可。

因此,在产品的开发过程中,需要注重以下几个方面的工作:1.严格的药材选择和质量把控:中药饮片的质量直接关系到产品的功效和安全性。

因此,在药材的选择上需要崇尚原产地的优质药材,严格按照国家药典的要求进行把控,确保产品品质的稳定性和可靠性。

2.制备工艺的精益求精:中药饮片的制备工艺是确保产品品质的关键。

需要注重药材的炮制、提取、蒸制、干燥等工艺环节的精细调整。

通过不断的试验和改良,使产品的药效更好,味道更好。

3.适时推出新品种和新功能:根据市场需求和消费者的健康需求,及时推出符合时尚潮流和养生理念的中药饮片产品。

如推出适合不同人群的中药饮片产品,如抗疲劳、补气养血、调理内分泌等。

其次,销售渠道也是中药饮片销售的重要环节。

传统的销售渠道主要包括终端药店和第三终端。

在终端药店的销售中,需要注重以下几个方面的工作:1.终端药店的位置选择:要选择在交通便捷、人流量大的地段开设终端药店。

如选择在商场、超市、医院等附近开设终端药店,可以吸引更多的潜在客户。

3.促销活动:定期举办促销活动,如打折、赠品等,吸引客户的眼球,增加销售额。

而在第三终端的销售中,可以通过以下几个方面来提升销售额:1.网络销售渠道:通过搭建中药饮片销售平台,提供在线购买服务,方便消费者的购买。

2.合作渠道:与养生会所、健身房等健康养生场所进行合作,提供中药饮片产品,扩大销售范围。

最后,市场推广也是中药饮片开发和销售的重要环节之一、在市场推广的过程中需要注重以下几个方面的工作:1.品牌宣传:通过各种媒体渠道进行品牌宣传,提高消费者对中药饮片品牌的认识和信任。

第三终端医药销售方案

第三终端医药销售方案

第三终端医药销售方案随着科技的不断发展及人们健康意识的增强,医药销售渠道也在不断创新和优化。

第三终端医药销售方案应运而生,为医药企业提供了便捷、高效的销售渠道,满足了消费者对药品和健康产品的需求。

本文将从市场背景、方案内容和优势三个方面进行探讨。

一、市场背景随着互联网的普及以及生活水平的提高,人们对医药健康产品的需求日益增加。

然而,传统的销售模式面临着诸多问题,如效率低、无法满足消费者的个性化需求等。

第三终端医药销售方案的出现正好弥补了传统销售模式的不足,为消费者提供了更加便捷、快速的购药渠道,同时也为医药企业提供了更多的销售机会。

二、方案内容1. 构建线上平台:第三终端医药销售方案主要依托线上平台进行销售,通过手机、电脑等终端设备进行订购。

医药企业可以在平台上展示自家产品,提供详细的产品说明和使用方法,方便消费者进行选择。

2. 优化物流配送:在第三终端医药销售方案中,物流配送是非常重要的一环。

医药企业可以与物流公司合作,建立快速、高效的配送网络,确保药品能够及时送达消费者手中。

3. 个性化定制:第三终端医药销售方案可以根据消费者的个性化需求进行产品定制。

通过采集消费者的健康数据和购买习惯,医药企业可以根据数据分析推荐适合消费者的产品,提高销售效果。

4. 营销活动:为了增加销售额,第三终端医药销售方案可以通过举办线上活动,如限时折扣、优惠券发放等,吸引消费者下单购买。

同时,医药企业也可以结合线下活动,如健康讲座、产品展览等,提升品牌知名度和影响力。

三、优势1. 提升销售效率:第三终端医药销售方案可以方便消费者随时随地进行购药,减少了时间和空间的限制,提高了销售效率。

2. 满足个性化需求:第三终端医药销售方案通过采集消费者数据,能够提供个性化的产品推荐,满足消费者的个性化需求,增强购买欲望。

3. 扩大销售渠道:通过第三终端医药销售方案,医药企业可以拓展更多的销售渠道,增加销售额,并且能够迅速抢占市场份额。

如何做好医药市场第三终端

如何做好医药市场第三终端

如何做好医药市场第三终端医药市场的第三终端是指从制药企业到终端消费者之间的渠道环节,包括零售药店、诊所、社区服务中心等。

在医药市场竞争激烈的今天,如何有效运营和做好医药市场第三终端成为了制药企业和零售药店等渠道商的重要课题。

本文将从以下几个方面来探讨如何做好医药市场第三终端。

一、建立良好的供应链管理体系良好的供应链管理是做好医药市场第三终端的基础。

供应链的各个环节的衔接顺畅与否直接关系到产品的供应能力和及时性,影响着终端消费者对产品的满意度。

因此,制药企业需要与渠道商建立紧密的合作关系,通过信息共享和互动来提高供应链的效率。

此外,供应链管理还需要注意库存管理、配送管理以及退换货管理等方面,以减少库存压力,提高流通效率。

二、精准市场定位,满足不同消费者需求在医药市场的第三终端,不同地区和不同群体的消费者需求存在差异,因此市场定位时需要根据当地的特点和目标人群进行差异化的定位策略。

例如,在有老年人群体较多的地区,可以提供更多的保健品和老年人常用药品;在有新生儿较多的地区,可以提供儿童用药和相关的保健产品。

借助现代化的信息技术,可以通过消费者行为数据分析来深入了解消费者需求,并进行个性化的营销。

三、加强渠道合作,提升销售能力医药市场第三终端的成功与否离不开与渠道商的紧密合作。

制药企业可以与零售药店、诊所等渠道商进行长期合作,建立稳定的供应关系。

同时,通过培训和技术支持,提升渠道商的销售能力和服务水平。

制药企业还可以与渠道商共同开展促销活动,如举办健康讲座、提供优惠券等方式,吸引顾客并增加销售额。

四、注重服务质量,提升顾客满意度医药市场的顾客对产品的质量和服务有着较高的要求。

因此,在第三终端的运营过程中,提供良好的服务体验变得尤为重要。

这包括提供专业的咨询服务,解答顾客的疑问和需求;确保产品的正品正规,避免假冒伪劣产品的销售;提供便捷的购药方式,如网上购药和送货上门等;积极回应和解决顾客的投诉和反馈,保持良好的口碑和形象。

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药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解一、解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院,也非城市主流连锁药店的药品销售终端,包括:城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院(所、中心医院)、诊所、乡村个体药店。

2、第三终端的市场特点• 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型,都以普药为主。

• 中低价位品牌药为主,竞争少。

如感冒药,北京平价药店有不下60 个品种,河北地区的一些农村诊所中,只有白加黑与康必得两个产品。

• 诊所、卫生室、药店数量多,药品销量大于医院。

• 药品采购多不参加招标。

• 药品使用基本不受“医保目录”的限制。

• 尽管每次采购量比较小,但消化迅速,且是现款交易,结算快捷,风险小。

• 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动(主要依靠县级医药公司)”的特点。

3、第三终端的渠道特点• 网络复杂,终端进货渠道混乱,假药劣药时有出现。

但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。

• 第三终端尽管每次采购量比较小,但消化迅速,现款交易,结算快捷。

• 第三终端药品营销销售工作大于市场工作,执行性大于策略性,容易启动,相对可控。

• 终端渠道具有半消化性质。

• 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构,也是经当地药监部门批准的药品销售网点。

• 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏,尤其是乡镇卫生院。

• 渠道不仅完成基础的物流职能,在销售功能上也要发挥更大的作用,因为第三终端代替消费者进行采购与消费,因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。

• 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端,因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。

• 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商,因此覆盖半径较大,甚至有跨区域覆盖现象。

比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域,辽宁的商业可以覆盖吉林,山东的商业可以覆盖苏北,四川可以覆盖到重庆等。

4、第三终端的消费者特点:• 消费者对药品品牌反应比较迟钝,但消费者对品牌的忠诚度较高,持续购买一种产品的时间长,不易转换品牌。

• 广告对药品购买行动有很大影响力,尤其是央视一套影响更大。

• 在购买药品过程中自主选择意识不是很强,商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。

• 医疗和药品在同一地点消费,乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。

• 对药品价格和疗效双重敏感。

• 第三终端属于中低端市场,但购买的价格带正在上移。

一些价格高且疗效好的品种也在开始营销。

• 第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。

• 第三终端消费者日均消费药品在3-5 元左右。

5、第三终端现状• 发展状况:沿着从东南、华南沿海-中部-西部、北部地区的梯度而发展的。

• 3 月的两会,把建设社会主义新农村提高到战略高度,同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设、大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。

• 温总理还提到:要加快新农合的建设,今年把试点的范围扩大到全国40%的县,地方政府财政对参合的农民的补助标准由20 元提高到40 元。

• “两网”建设:截至2004 年11 月,全国已建立起覆盖93%的县、88% 的乡(镇)和62%的行政村的农村药品监督网。

农村药品供应网也已覆盖到了全国89%的县、84%的乡镇和58%的行政村。

• 取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。

6、第三终端的市场容量按照全国8 亿农民,新农合资金50元计算,就有400 亿元市场规模,这还不算重大疾病超过50 元农民自己必需出的部分。

有人计算是750 亿元。

都有其计算根据,笔者倾向有750 亿元。

二、生产企业在开拓第三终端的有效方法1、开拓第三终端的八大模式• 利用县级、地级公司开拓模式• 利用各地大篷车会议模式• 利用大流通公司开拓模式• 利用各地配送公司开拓模式• 利用县医院开拓模式• 利用个体代理商开拓模式• 给商业分销单位开票员奖励开拓模式• 自派人员维护开模式。

2、第三终端的主要营销手段• 推广会、订货会营销手段• 人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段• 大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段• 医药公司DM文字目录营销手段• 医药公司网上排名营销手段• 乡村医生教育培训、利益县乡医院开拓手段。

3、目前第三终端开拓的几大销管理模式• 自建队伍型:主要依靠自己的人员队伍来做各种覆盖第三终端的推广工作。

主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售,销售量大且主要在农村市场的品种。

• 借力渠道型:主要依靠医药商业来覆盖,自己的队伍主要是协助、服务好商业公司,并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。

• 依靠渠道型:主要是一些普药,依靠大流通公司、快批公司来开拓,自己的的队伍基本没有,产品靠价格取胜。

• 借助个体代理商型:各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商,他们有一些网络于资金资源可以利用,企业就利用他们来开拓第三终端。

• 如果按照推拉主体的分类法,还可分成三种操作模式:• 广告拉动型:依靠全国级电视媒体(尤其是央视)的强力拉动,产品基本上覆盖到所有的第三终端,一般是知名品牌产品。

• 处方推动型:依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端,采取的方法是:“处方是媒体,医生是广告”。

• 渠道推动型:通过各种强力渠道返利、管控手法,让各级商业渠道自主覆盖,普药尤其适合采取这种模式。

三、第三终端的发展趋势,1、介入企业将越来越多,竞争白热化介入的企业可能多达上百家,外企、国企、民营企业都在介入。

2、针对第三终端订货会、推广会将越来越多,第三终端会议营销的边际效益必将递减• 开订货会议的企业越来越多。

今年预计全国有近3 万场次的第三终端订货会议。

形式多种多样,包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。

• 每次订货量将越来越少。

由于订货会大量增加,每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。

• 会议拦截将愈演愈烈,由于会议数量增加,不同工商企业订货会竞争就成为必然,也就出现了会议拦截,就是你的订货会推广会被其它拦截了。

3、第三终端开拓从内容到模式都将会不断创新可以预测的模式有:• 第三终端制药企业自配人员开拓模式。

比如河北有家企业在广西已经配备60多人的队伍,大力开拓第三终端。

• 联合开拓模式:两个产品群之间没有竞争关系的企业,必将联合起来,开拓第三终端,这样的开拓费用可以减半。

• 新药推广模式:农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移。

一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。

• 承包制模式:以卫生院为主体的第三终端,其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包4、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上,细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。

5、将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马:•对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清,轻举妄动。

• 缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。

•不善于借力渠道,自己蛮干。

• 执行跟踪不力,没有坚持,细节总是输人一步。

• 方式方法缺乏创新。

6、营销与人员管理激励成为新难题涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是个新课题。

四、开拓第三终端的三大难题极其解决之道1、开发第三终端的主体医药公司管理能力不足,制药企业一头热有人可能会问:“开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系”,当然有关,因为目前阶段,除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司,在第三终端专做自己的产品为主外,其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三终端。

此外,由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然,使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。

但是制药企业也不能完全指靠医药公司,因为目前我国医药公司大家公认的现状是:整体经营管理水平弱于制药企业,积极开拓进取的意识不强,尽管有些已经从坐商变为行商,但是由于数量远远多于制药企业,竞争激烈,利润微薄,想开拓市场也是有心无力,在这种状况下,他们对制药企业只能是等、靠、要,更有一些医药公司,尤其是一些小公司,对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求,对开拓市场无规划,对自己企业发展无规划与定位,仅凭经验办事;还有些医药公司把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分,或者自己人员吃住差旅的费用,盲目开展订货会,订货会上销量也要靠厂家洽谈为主。

凡此种种,作为开拓第三终端市场的主体,显得开拓管理明显不足,让制药企业失望。

我认为各地医药公司生存竞争的需要,本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性,但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。

而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端,据笔者所知,就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司做过专门的第三终端开拓培训,其余大多数医药公司都未做这方面的学习与规划。

在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击,有计划的跨区域开拓,可惜这样的公司太少了。

因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热,制药企业蠢蠢欲动,医药公司基本是被动接受。

这一难题的解决,有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升,有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销,也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司。

可以肯定地说,中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。

在大流通公司发达的地区,小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作,真正掌控好自己的第三终端客户资源,服务到位。

2、品种结构难题,制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点由于第三终端客户具有“点多、面广、分散;单小、种(品种)多,次(采购频次)高”的特点,因此一个企业要开拓第三终端,就必须有适合第三终端的产品结构。

制药企业在产品结构上的第一大难题是没有一些普药、新普药、大普药的产品结构。

普药90 年代初期以前,产品比较缺乏时期,一些中成药和常见的西药,广泛应用于城乡市场,这些药物是家喻户晓、价格低廉,疗效确切的产品,认知度高。

新普药90 年代以后,尤其是95 年以后上市的一些新药,经过医药代表在医院的推广工作,和零售渠道的渗透,很多档次高、疗效快的产品,逐渐被普及和接受,尤其是慢慢进入农村市场被广泛接受,成为新的普药,比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

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