案例分析之差别定价策略
消费心理学案例分析
消费心理学案例分析消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。
消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。
消费心理学是消费经济学的组成部分。
研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。
不是所有的消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。
产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。
如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求；“消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）；个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。
消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。
二者的分别，不是可有可无的；差之毫厘，失之千里。
营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。
端正促销目的：消费行为VS消费心理。
应该是定价策略吧。
以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。
（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。
它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。
目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
国航市场营销案例分析
替代品
潜在进入者
现有内竞争者
供应商
买方（消费者与 代理人）
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现有内竞争者：我国航空运输业需求由于经济长期持续高速发展和
民航体制改革的影响，一直保持较高的增速，市场集中度持续提高， 行业进出壁垒相应降低，但由于运力增速过快，运输产品差异度低， 行业竞争异常激烈，导致行业竞争风险显著提高。
潜在进入者：航空运输业属于高投入，高技术，高风险行业，新进入
❖ 中国航空运输市场不仅是目前全球范围内增长最快 市场，也是未来发展潜力最大市场.
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营销环境分析
宏观环境
微观环境
SWOT分析
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人口环境
经济环境
政治法律
宏观环境
社会文化
科学技术
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人口环境
我国现今人口达13亿多，虽然人口增长率不断减小，但是 我国人口基数大，总体人口数量还在增长中，全球人口数 量也在持续增长，随着我国经济的快速发展，我国和其他 国家的联系越来越多，来往也更加的密切，在这种情况下， 航空无疑是联系各个国家的枢纽。而且这样的人口环境使 得航空市场有更广阔的发展。
买方（消费者与代理人）：买方主要通过压低价格和对产品
亚马逊公司差别定价案例分析
亚马逊公司差别定价案例分析1.亚马逊差别定价试验的执行环境（网络与传统对比）；网络营销的信息传播方式还不能完全替代传统营销的信息传播方式，因为全民的信息意识和利用信息的能力还不高，人们的生活习惯、工作方式、价值观念还没有顺应全球信息化向前发展的趋势，对网络的应用十分有限。
其次，网上购物是先付款后得物，顾客与产品不能直接见面，使得顾客不能利用触觉、嗅觉等感官直接感受产品，同时，一些消费者也对网络营销的产品质量心存疑虑。
在传统营销中企业的宣传、广告和营销策略都是针对所有的消费者，广告费用巨大且具有盲目性。
另外，传统营销的信息传播往往局限于某一个特定的区域内很难保证信息不被消费者遗忘。
网络营销信息传播可以增加经济效益。
网络经营正以低成本、多用户、无时空限制、快捷、方便等优势迅速发展起来。
网络营销信息传播加快了市场营销的速度和范围。
利用网上浏览器的查询，可以使顾客几分钟内看到全世界范围内的所需信息和产品目录。
网络营销信息传播可以帮助中小企业了解市场和发展的机会。
一些中小企业由于资金不足而又没有能力开拓国际市场，所以可以借助互联网开展国际营销活动，实现信息的共享。
亚马逊的差别定价策略同其一贯的价值主张相违背。
在亚马逊公司的网页上，亚马逊明确表述了它的使命：要成为世界上最能以顾客为中心的公司。
在差别定价试验前，亚马逊在顾客中有着很好的口碑，许多顾客想当然地认为亚马逊不仅提供最多的商品选择，还提供最好的价格和最好的服务。
亚马逊的定价试验彻底损害了它的形象，即使亚马逊为挽回影响进行了及时的危机公关，但亚马逊在消费者心目中已经永远不会象从前那样值得信赖了，至少，人们会觉得亚马逊是善变的，并且会为了利益而放弃原则。
2.亚马逊选择差别定价策略时，是否考虑了该策略的实施条件和可能遇到的风险；亚马逊未考虑到这可能带来的后果，也没有想到会这么快被爆出来。
亚马逊还忽略了虚拟社区在促进消费者信息交流方面的巨大作用，消费者通过信息共享显著提升了其市场力量。
价格歧视和差别定价在市场经济中的应用
价格歧视和差别定价在市场经济中的应用价格歧视和差别定价作为一种市场经济中的商业策略，经常被企业用于提高利润和市场份额。
它们的应用方式多种多样，可以根据不同的消费者群体和市场需求进行灵活调整。
本文将探讨价格歧视和差别定价的定义、类型以及其在市场经济中的具体应用，并评估这些应用对消费者和市场带来的影响。
一、定义和类型价格歧视是指企业在面对不同消费者群体时，根据其消费能力或其他特征的差异，灵活设定不同的价格。
它可以分为三个主要类型：第一度价格歧视、第二度价格歧视和第三度价格歧视。
1. 第一度价格歧视第一度价格歧视是指企业对每个消费者个体根据其支付意愿和消费能力设定不同的价格，并将市场上的全部消费者细分为独立的市场。
这种定价策略可以充分捕捉每个消费者的最大支付意愿，并最大化企业的利润。
2. 第二度价格歧视第二度价格歧视是指企业根据消费者的特定行为或购买数量等因素，设定不同的价格。
比如，企业给予大量购买的消费者更低的价格，以激励他们继续购买。
这种定价策略旨在通过奖励忠诚消费者来增加销量和市场份额。
3. 第三度价格歧视第三度价格歧视是指企业将消费者按照一定的特征或属性划分为不同的群体，并为每个群体设定不同的价格。
这种定价策略常见于不同年龄、性别、收入水平等消费者群体之间。
它允许企业根据不同群体的需求和消费能力，制定更具针对性的定价策略，提高市场反应和利润。
二、应用与影响价格歧视和差别定价在市场经济中被广泛应用，并对消费者和市场带来了一定的影响。
下面将分别从企业和消费者的角度进行讨论。
1. 对企业的影响价格歧视和差别定价为企业带来了以下主要好处：（1）提高利润：通过针对不同消费者群体采取不同价格策略，企业可以更好地捕捉消费者的支付意愿，从而最大化利润。
（2）增加市场份额：通过给予特定消费者更具竞争力的价格，企业可以吸引更多新客户并留住现有客户，从而增加市场份额。
（3）优化资源配置：价格歧视和差别定价可以引导消费者在不同价格水平下做出不同的购买决策，合理配置资源，提高市场效率。
差别定价策略 ppt课件
亚马逊的定价策略点评
此外，亚马逊的行为同其市场地位不相符合。 按照刘向晖博士对网络营销不道德行为影响 的分析，亚马逊违背商业伦理的行为曝光后， 不仅它自己的声誉会受到影响，整个网络零 售行业都会受到牵连，但因为亚马逊本身就 是网上零售的市场领导者，占有最大的市场 份额，所以它无疑会从行业信任危机中受到 最大的打击，由此可见，亚马逊的策略是极 不明智的。
结论
差别价格策略的实施不应是非法的。企业在 实施此策略时应考虑到是否侵犯了消费者 权益，是否属于不正当竞争。 总之，应兼顾社会各阶层、各种社会集团 人们的经济利益与社会心理的要求，应体 现出国家的价格政策，应是合法行为。
结论
（2）同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业 价格制定者的地位。
（3）采用捆绑定价的做法，捆绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆绑同时 还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作 用。
（4）将产品分为不同的版本。该方法对于固定生产成本极高、边际生产成本低的产品。
书，或者直接由老师为学生订购书籍。实现了带动 销售。 2根据消费能力，对学生实行低价销售，对老师实现高 价销售。
无论是哪一种亚马逊都从有限的空间挤出了自己的价格 优势从而获得利润。但实际上这是对消费者实行价 格歧视。
亚马逊的定价策略点评
亚马逊的定价策略点评
其次，亚马逊的差别定价策略侵害了顾客隐私， 有违基本的网络营销伦理。亚马逊在差别定 价的过程中利用了顾客购物历史、人口统计 学数据等资料，但是它在收集这些资料时是 以为了向顾客提供更好的个性化的服务为幌 子获得顾客同意的，显然，将这些资料用于 顾客没有认可的目的是侵犯顾客隐私的行为。 即便美国当时尚无严格的保护信息隐私方面 的法规，但亚马逊的行为显然违背了基本的 商业道德。
案例-亚马逊差别定价
亚马逊的成功可以用以下数字来说明： 亚马逊的成功可以用以下数字来说明：
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根据Media Metrix的统计资料 亚马逊在2000 的统计资料， 2000年 根据 Media Metrix 的统计资料 ， 亚马逊在 2000 年 2 月在访 问量最大的网站中排名第8 共吸引了1450万名独立的访问者， 1450万名独立的访问者 问量最大的网站中排名第8 ，共吸引了1450万名独立的访问者， 亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。 10名的唯一一个纯粹的电子商务网站 亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。 根据PC Online的数据 亚马逊是2000 的数据， 2000年 根据 PC Data Online 的数据 ， 亚马逊是 2000 年 3 月最热门 的网上零售目的地。 的网上零售目的地。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二 位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的销售额的总和。 CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的销售额的总和 位的 CDNow 和排名第三位的 Ticketmaster 完成的销售额的总和 。 2000年 亚马逊已经成为互联网上最大的图书、 在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和 影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、 影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、 电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多。 1800万种之多 电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多。
定价策略案例分析
（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。
它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。
目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。
其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
案例1：柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。
到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。
对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。
他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。
经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
2、渗透定价策略渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
3、满意价格策略满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。
由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。
而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。
（二）差别定价策略所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。
案例分析之差别定价策略
案例分析之差别定价策略差别定价策略是指在不同的市场或不同的客户群体中采用不同的价格策略，以实现最大化收益的一种定价策略。
在现实生活中，差别定价策略被广泛应用于各种行业，比如航空、电信、酒店、零售等。
下面，就以电信行业为例，来进行差别定价策略的案例分析。
案例简介：某国内电信运营商通过市场调研发现，不同的消费群体对于通讯服务的需求和支付能力不同，比如年轻人更喜欢使用短信、语音和流量等基础通讯服务，而商务人士更关注的是通讯品质和客户服务质量。
因此，该运营商采取了差别定价策略，针对不同的客户群体推出不同的套餐，以满足不同的客户需求，并最大化收益。
差别定价策略的实施：1. 对年轻人客户群体的差别定价针对年轻人客户群体，电信运营商推出了特定的通信套餐，如不限流量、不限通话和不限短信的超值套餐、或是只针对社交软件和视频软件的流量包，价格相对比较低，适合学生和年轻人使用。
此外，运营商还通过在线应用平台和社交媒体等新渠道，与年轻客户建立起更为紧密的联系，提供更多优惠和互动服务，以增强客户黏性。
针对商务人士客户群体，电信运营商推出了专业的通信套餐，比如高清语音通话、高速上网、容错率高的数据传输等，以满足商务人士的多元化需求，同时关注服务质量和通讯安全性。
此外，运营商还为商务人士提供专业的客户服务和售后支持，以提高客户满意度和忠诚度。
收益与效果分析：通过采取差别定价策略，电信运营商实现了客户群体的细分和差异化定价，提高了产品的差异化竞争力和市场占有率。
年轻人客户群体的特殊需求被满足，提高了客户满意度和品牌忠诚度，同时实现了相对低的价格成本和较高的客户数量。
商务人士客户群体在服务质量和通讯安全性方面得到提高，有利于提高客户的忠诚度和口碑宣传效果，同时实现了更高的收益率和较小的客户数量。
结论：差别定价策略是企业在市场竞争中取得成功的重要手段之一，但是，企业在实施时应该注意平等和公正原则，不得违反市场规则和相关法律法规。
同时，企业应该灵活运用市场研究和产品创新的手段，从客户需求的角度出发，不断优化差别定价策略，提高品牌忠诚度和市场占有率，实现可持续发展。
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售时间差别定价
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消费者：价格优惠 商家：销售额增加
一般模式：需要——动买动机
刺激购买欲望
消费者：在求廉、求实购买动机的驱使下，产
生了购买行为
商家策略运用成功的几个因素：
明确地告知消费者降价幅度和降价原则 对消费群体有明确的定位：上班族 策略的选择不时机的掌握结合得很好
Act 1 人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ 地点：洗衣机商场前 时间：早上上班时
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采用的策略：差别定价策略中的销
审时度势，丌能盲目利用产品价格渠道促销，要
选择好促销时机和促销手段，在充分考虑消费者 的消费心理和消费行为的基础上，采用合适的定 价策略，制定出适合市场变化的商品价格，利用 购买动机的可诱导性引导、刺激消费者消费，进 而实现企业或商家的营销战术。