咨询师教程

教育咨询师培训教程一般工作流程：接咨询电话流程；①自我介绍：“您好，这里是点睛教育，我是某某老师，请问有什么可以帮您？”②询问并记录：您是老师还是家长呢？孩子几年级啊？男孩女孩呢？哪个学校啊？家住哪里呀？哪个学科需要辅导呢？手机号码多少？③简要介绍“1对1教学模式”，强调“需要在了解孩子的基本情况以后才能确定辅导方案和辅导费用”；④邀约。

原则：宜早不宜迟，时间要明确具体，确定方式用“二选一”（今天还是明天？上午还是下午？8点还是9点？如果家长选其它时间，尝试改时间。

例如：家长说10点，你说：9点行吗？因为我10点约了另一位家长。

如果家长确实9点不行，你可以说：那好吧，我给您协调一下看看，稍候给您回电话，请问您手机号多少？）。

强调：带上作业本，练习册、考试卷、错题本、教材等，供老师做学情分析。

周末邀约流程；①自我介绍：家长您好！我是点睛教育的某某老师。

②回忆切入（可选择以下几种方式切入谈话）：A、您在某某时间曾经来电话咨询过关于给孩子找学校辅导功课的事情，对吗？B、明天就是周末了，我想和您见一面，详细介绍一下我们的服务内容和服务方式，您要安排时间来考察一下点睛教育学校吗？C、咱们的老师想了解一下孩子的现状，以便能为您提供一些教育教学建议，您能带孩子一起来吗？③确定约会时间：原则：宜早不宜迟；时间要具体；确定方式用“二选一”（同上）强调：带上作业本，练习册、考试卷、错题本、教材等，供老师做学情分析）面谈咨询流程①寒暄（见面前要注意穿着得体，大方，庄重，略施淡妆，精神饱满，表现出良好的教师职业素养，寒暄时要着重家长消除戒备心理，调整心态，要注意记得家长的姓，不要第二次问）②预热（了解家庭经济实力，学生现状，家长心态和责任感。

沉稳大方，充满信心，沟通感情，形成良好的第一印象，建立初步信任）③咨询师攻关家长（同时助理咨询师攻关学生）：A、咨询师向家长询问孩子的性格特点和学习情况；B、听家长陈述烦恼和愿望，如实记录；C、和家长一起分析原因，提出粗略的教育建议；D、从22条理由（见附件）切入，出示在校学生档案和《成长记录册》，重点强调点睛教育培训学校的过程管理行为，进一步建立信任；E、展示成功案例；F、利用家长的攀比心理，强调竞争的残酷性和学生的心理压力，调动家长的责任感；助理咨询师攻关学生流程程序：1)先找合适的理由赞美学生，获得对方的心理认同；2)询问对方的课外特长，聊学生感兴趣的话题，培养对方的好心情；3)分析学生在他擅长的活动中取得成功的原因，聊这一领域的名人成功的原因，引入话题到“责任感”和“成功的要素——人格魅力”；4)从人格魅力的培养方法谈到毅力、勇敢、挑战、张扬、霸气等因素的重要性，用煽动性的语言，调动学生心中的“亮剑精神”，激发出心中的豪情；5)强调上述品质对塑造个人形象的重要性。

6)强调努力学习，不是为学习而学习，是为形成“坚忍不拔，永不言弃”的个人形象而学习；7)回到学生的学习现状，表示理解学生的辛苦和烦恼；8)列举至少三个有名有姓的同类案例，证明点睛教育培训学校的老师一定可以解决学生的学习问题，树立信心；9)告诉他，你个人会一直关注他的成长，有任何困难你都会提供帮助；10)让他和你握拳在一起，然后你带他跟你一起宣誓：“我是***，我宣誓：从今以后，所有人——听到我的名字——将会如雷贯耳！除了我自己，没有人可以打垮我！我要唤醒——我心中的巨人！为了我的梦想，为了我的父母、我的亲人、我的朋友，为了一切爱我的和我爱的人，从现在起，我将奋力拼搏，直达巅峰！”④做计划，商谈确定费用；给选择题：您是做一年计划还还是半年计划？是多科还是单科计划？不考虑优惠政策，连同综合费一起，计算出整体费用，写在纸上给家长看，观察家长的反应；站在家长的立场上，利用优惠政策（如新高三做成高二，新初三做成初二，买三送一，赠送作吧等），再次测算优惠后的费用。

对比说明优惠幅度；建议家长做长远计划，帮助家长合理节省费用；⑤开具缴费通知单，交费；在方便的前提下，尽量让家长交现金。

⑥签合同。

⑦与教务对接（交齐测评资料；给家长介绍教务老师，留电话；根据学生和老师的时间协商确定课程表）⑧第一次课（或者试听课）：A、提供资料，让老师了解学生；B、老师分析学生，认真准备第一次课的内容；C、老师用20分钟左右的时间跟孩子自由聊天，消除孩子的戒备心理，沟通培养感情，自然切入学习问题，了解学生的烦恼，给孩子树立信心，培养学习兴趣。

D、其它事项见教师培训跟踪咨询流程①一次面谈不能签单，均属于跟踪对象；②第一次回访时，询问家长的要求，分析不成单的原因；③二次回访时，根据家长的需求调整方案，征询意见；④再次回访时建议家长把孩子送过来免费体验一周；⑤周末发信息，只做普通问候；⑥收集对孩子有用的信息或资料，提供给家长，建立互信；⑦以后每周打一次电话，关心孩子的学习问题，提供有价值的信息给家长。

追销流程（适合于已经签约但单额小的家长）①每次电话都汇报孩子的学习进展（尤其是学习主动性方面的变化）；②认真观察了解学生，然后给家长提出家庭教育建议；③建立充分的信任后，根据前紧后松原理，提出增加课时的建议；④帮助家长在原则范围内争取优惠，做出长远计划，追加学费。

增销（续单）流程①学科老师配合做出书面的《学生阶段性分析报告》，对前阶段教学进展进行总结，包括基础、进步、仍然存在的问题、下阶段的教学方案和课程计划；②咨询师组织学科老师召开家长会；③沟通认同，配合优惠活动和原合同约定，再次制定课时方案，续费注意事项1、严格遵守工作流程，任何一个环节都不可缺少；2、必须循序渐进，在上一环节没做完之前禁止进入下一流程；3、在不能确定价值塑造已经完成之前，禁止陈述价格；4、必须先推出实际课时费用，看清家长的反应之后，以回旋的方式推出优惠政策，并且要做到逐步推出，留有余地；5、根据家长的身份确定自己的出场身份，遵循相近原则；6、必须了解本地的中高考政策和学校排名，积累足够的学科谈资；7、沟通教务，了解本校教师师资状况，重点推介有保障地、课时少的老师；8、平时多积累学生感兴趣的各种知识，确定能做好孩子的心理辅导，成为学生的良师益友；9、学会聆听和记录，了解学生的现状和客户的需求，能针对性提出教育建议；10、学会微笑着说“不”，委婉而坚决地拒绝客户的不合理要求；11、协商时始终遵循二选一原则，便于客户做出决定。

禁止使用开放性问题（例如：错误地设问：1、您决定给孩子报多少课时呢？2、您决定那天来学校考察呢？正确的设问：1、您看是做一年计划还是半年计划呢？是暂时补一科还是全科同补呢2、您是今天还是明天来学校考察呢？）12、在客户摇摆不定时，学会帮助客户肯定结果，引导客户做出行动。

（例如：您已经肯定，我们今天讨论的方案，能给孩子带来极大的帮助，对吧？那么，越早做出行动对孩子越有利，对吧？那么，听我的，现在就给孩子报名吧，这样，孩子明天就可以开心地上课了！）答家长问1、什么是一对一个性化教育？一对一个性化辅导教学有什么优势。

答：就是一堂课一个老师只教一个学生。

它最大的特点就是针对性极强，就是中国古代教育家孔子所倡导的“因材施教”。

2、你们是怎么给孩子上课的？答：我们是1对1上课的。

上课的时间和学科都是根据孩子的具体情况来定。

哪门学科弱补哪门，那个知识点弱补哪个点，什么时候有空什么时候补。

非常灵活。

3、你们学校的创办人是从事什么工作的？你们的老师是哪里的？不会是大学生家教吧？答：我们点睛教育的校长李老师二十四年来一直从事教育教学和教育管理工作，有十年公办学校校长的任职经历，对教育规律和学生学习心理有独特的认识和研究。

他本人就是中学高级化学教师，也是岳阳市优秀教育工作者、人大代表。

点睛的老师都是一线在职的专业老师。

我们校长对教师入职有着很严格的要求，首先强调教师要有爱心和责任感，爱和责任是办好教育的前提，所以我们学校的办学理念是“责任成就梦想，真情塑造未来”；其实必须是师范类本科专科毕业，再次，教学工作经历必须满五年以上，教学理念先进，思维敏捷，经验丰富。

而且，入校时会有笔试，一般用中高考真题或者模拟题，得分率必须达到90%以上。

然后必须试讲通过，再经过一个月的试用期考察，确定有良好的师德才能转正。

3、你们是怎么收费的？答：老师会根据孩子的学习基础、需要辅导的内容确定课时计划，然后根据课时计划和收费标准，测算总体费用。

所以必须在辅导方案确定后才能确定费用。

孩子所处的年级不同，学习基础不同，需要辅导的内容、范围不同，费用会有一些差别。

4、你们能保证学生的成绩提高吗？答：第一、为了保证学生的进步，我们采用了一种独到的“护理式学习”模式。

从学生进校那天起，我们就给每个孩子建立了《成长记录册》，进行过程管理和监控。

我们的教务老师会把孩子每次的学习动态记录下来，并且给出教学建议和方案。

1对1辅导老师会参考孩子的《成长记录册》制定教案和学案，保证实效性和针对性。

这样坚持下去，孩子的学习品质和学习能力一定会有明显的进步。

只要孩子愿意配合，成绩提高是必然的。

第二、大班教学中，老师面对一个教学群体和教学任务，只可能关注一部分学生，只要有部份学生听懂了，老师就可以继续教学了，所以就必然还有一部分学生没听懂，而一对一教学，老师如果要把课堂教学继续下去，就必须想办法让这个唯一的学生听懂，让知识的重点突出，难点得到突破，不然，他后面的课怎么开展呢？这就是大班教学与一对一的区别，所以说，大班教学是学生被动适应老师，一对一是老师主动适应学生，大班教学中，教师关注部分学生，一对一教学中，老师只关注您的孩子，关注孩子的学情，重视学法指导、突出师生学习情感体会。

当然有更好的效果。

4、岳阳有很多课外教育辅导机构，你们有什么优势？答：一、我们学校的创办人就是教育人，是教育人自己办的教育，非常熟悉业务，在岳阳教育界很有人缘。

不象有的学校，没从事过教育的人在办商业教育，过份地依靠广告走大众教育的路。

二、因为是教育人办的教育，因为有了人缘，因为有五年的办学经历，我们的教师队伍的素质，在岳阳所有的机构中一定是最优秀的；三、点睛教育文化内涵讲究的是“爱和责任”、“注重细节”，“关注学生身心健康发展”，在这里，不仅教书，更重在育人。

点睛教育的老师所做的工作，绝对是可以感动学生、感动家长的；四、点睛的管理更是借助外企式的过程管理模式，规范而且细致。

从过程就可以看到结果，是最令家长放心的。

5、一对一个性化辅导的费用怎么这么高？可不可以优惠点？答：一所学校的成败关键，取决于有没有一支过硬的师资队伍。

第一、我们聘用最好的老师为学生开展一对一辅导，表面上看，老师只有两个小时的辅导时间，但是老师在课前要按学情精心准备讲授的重点、难点、教法、学法，在课中，要想方设法把自己的知识转化为学生的知识，让学生学有所获，学有所悟、学后有成就感，在课后，还要给学生准备带回去的资料，平时还可以接受电话和网络咨询，这都需要老师花时间、花精力的。