客户类型特征分析报告32页PPT
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顾客分析(PPT33页)
– 购买动机具有被动性(虽然男性顾客在购物前就选择好了购 买对象，但面对导购简短、自信、专业的介绍，他们往往 会很快地改变主意，听从导购的建议)
– 选择产品以其用途、质量、性能、功能为主，价格因素作 用相对较小
– 希望迅速成交，对排队等候缺乏耐心
• 女顾客 – 购买动机具有主动性、灵活性、和冲动性 – 购买心理不稳定，易受外界因素的影响，且购买行为受情 绪影响较大 – 乐于接受导购的建议 – 挑选产品十分细致，首先注重产品的流行性、外观、款式、 品牌和价格，其次是产品的质量和售后服务
• 冲动性 – 购买决定易受外部刺激的影响 – 购买目的不明确，常常是即兴购买 – 常凭个人直觉、对产品的外观印象以及导购的热情推介来 迅速做出购买决定，行动果断，事后易后悔 – 喜欢购买新产品和流行产品
• 性格
• 情感性 – 购买行为受个人情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的 (即使在朋友或同事的推荐下，也会在购买产品的浏览过程中 受自我情绪与情感支配) – 比较愿意接受导购代表的建议 – 想象力和联想力较为丰富，购买中情绪易波动
– 求新购买动机
• 这类顾客主要追求新颖、流行、前卫、奇特等，注 重产品的款式、颜色等，不注重产品的品质、实用 性和价格，多为经济条件较好的青少年和青年消费 者。时代感较强，需求变化快，反应敏感，容易受 外界环境和社会时尚的影响。是新款式，新功能的 主要购买者。
– 攀比购买动机
• 这类顾客不是出于对产品本身的实际需要，而是为 了买回去与别人比较，向别人炫耀，大多以争强好 胜、不甘居人后为特征，大多体现在对产品的品牌 和档次追求上，购买时，往往会不厌其烦的向导购 代表讲他周围朋友和同事使用了什么样的产品或是 反复询问某一产品的流行性，这时就需要导购代表 重点介绍某个产品的售出率、流行性和超前性等。
– 选择产品以其用途、质量、性能、功能为主，价格因素作 用相对较小
– 希望迅速成交，对排队等候缺乏耐心
• 女顾客 – 购买动机具有主动性、灵活性、和冲动性 – 购买心理不稳定，易受外界因素的影响，且购买行为受情 绪影响较大 – 乐于接受导购的建议 – 挑选产品十分细致，首先注重产品的流行性、外观、款式、 品牌和价格，其次是产品的质量和售后服务
• 冲动性 – 购买决定易受外部刺激的影响 – 购买目的不明确，常常是即兴购买 – 常凭个人直觉、对产品的外观印象以及导购的热情推介来 迅速做出购买决定，行动果断，事后易后悔 – 喜欢购买新产品和流行产品
• 性格
• 情感性 – 购买行为受个人情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的 (即使在朋友或同事的推荐下，也会在购买产品的浏览过程中 受自我情绪与情感支配) – 比较愿意接受导购代表的建议 – 想象力和联想力较为丰富，购买中情绪易波动
– 求新购买动机
• 这类顾客主要追求新颖、流行、前卫、奇特等，注 重产品的款式、颜色等，不注重产品的品质、实用 性和价格，多为经济条件较好的青少年和青年消费 者。时代感较强，需求变化快，反应敏感，容易受 外界环境和社会时尚的影响。是新款式，新功能的 主要购买者。
– 攀比购买动机
• 这类顾客不是出于对产品本身的实际需要，而是为 了买回去与别人比较，向别人炫耀，大多以争强好 胜、不甘居人后为特征，大多体现在对产品的品牌 和档次追求上，购买时，往往会不厌其烦的向导购 代表讲他周围朋友和同事使用了什么样的产品或是 反复询问某一产品的流行性，这时就需要导购代表 重点介绍某个产品的售出率、流行性和超前性等。
客户性格分析(PPT 38张)
力量型C
工互 果断 作 有条理 主 补 组 目标明确 导 型
互 补 组 合
关Hale Waihona Puke 系 机智 主 随和 他向 导 目标不明确 型
己向 (反应力)
合
和平型P
被动
完美型M
内向,悲观,沉默
自然组合
性格分析
活跃型S
自 然 组 合
外向,乐观,坦率
主动 (果断力)
艺术化 情绪化
力量型C
情绪平稳 意志坚定
己向 (反应力)
性格分析
活跃型S
热情奔放
他向
主动 (果断力)
力量型C
驾驭统帅
己向 (反应力)
平易近人 和平型P
被动
冷静分析 完美型M
性格对照表
性格分析
活跃型S
主动 (果断力)
力量型C
他向
己向 (反应力)
和平型P
被动
完美型M
性格果断力判断标准
性格反应力判断标准
性格分析
活跃型S
主动利他
他向
主动 (果断力)
力量型C
停止支配他人，减低别人压力。
不要过低评价身边的人。
培养耐心，尝试低调处理事情。
停止争论，让他人对吧。
学会道歉，承认缺点。
让和平型的人行动起来
尽力获得热情，振作起来。
尽力尝试新鲜事物，做些改变。
接受生活的责任与督促。
今日事今日毕。
说出你的感受，多进行沟通。
学会拒绝，要有主见。
性格分析结论
没有完美的个人， 只有完美的团队！
力量型C
开门见山 强调结果 让他决定
和平型P
完美型M
十三种客户类型分析ppt课件
.
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售 时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定 力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力 尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
应对策略： 很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，
我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
.
• 应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉
他公司有规定不让这样做，也可举例说明 不能这样降价或赠送的理由，也请他们理 解，不过接着你要想出同样的优惠方法或 者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样 有便宜可占，购买就不成问题
.
十一、八面玲珑型的客户
• 特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十分
.
.
应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做将
来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定 。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人 很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。
.
二、脾气暴躁型的客户
• 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍
耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自 己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻 到火药味 应对策略：
.
五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西 讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品 是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引 一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品 的附加值及可靠性。
.
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售 时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定 力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力 尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
应对策略： 很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，
我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
.
• 应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉
他公司有规定不让这样做，也可举例说明 不能这样降价或赠送的理由，也请他们理 解，不过接着你要想出同样的优惠方法或 者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样 有便宜可占，购买就不成问题
.
十一、八面玲珑型的客户
• 特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十分
.
.
应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做将
来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定 。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人 很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。
.
二、脾气暴躁型的客户
• 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍
耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自 己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻 到火药味 应对策略：
.
五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西 讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品 是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引 一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品 的附加值及可靠性。
.
顾客类型及心理分析(共 34张PPT)
接近客户的技巧
赞美式招呼法
如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢
浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，
过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。
小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客
打招呼？
产品迎客法
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的
产品，好像是想要赶快确定下来买什么产 品好。你会怎么打招呼呢？
A将同类的商品放到一个区域。 B尽量使用简明清晰的爆炸花。确保顾客在你的店里一 目了然，如果顾客不能在你的店中找到他们想要的商品， 那么你的店就不够便利。 C本着方便顾客的想法制定修正你的店规和工作程序。
4种类型的顾客群
3、品质型目标消费群：此消费群包括贵宾型购买者和专家型购买者 以及信赖性购买者。 贵宾型购买者需要你使他们的感觉不同凡响。通过如下方式，你 能够激发贵宾型购买者的购买欲望： A使用姓名向他们表示问候。无论你的公司规模有多大或是你的顾客 数量是多少，在顾客踏入你的商店时，一定要专门表示问候，在与他 们交谈时，尽可能地自然称呼他们的名字。 B建立一个贵宾名单。提供给你的贵宾特殊的，高贵的服务。 C与他们发展一种特殊的关系，以至于你可以为他们量身定制个性化 的建议与服务（事实上，你应该这样对待你的每一位顾客）。 专家型购买者希望从权威那里买到他们想要的东西。他们都希望和 他们打交道的商家是这一领域的专家。为了吸引专家型购买者，你必 须在你所在的领域内为你的商店树立一个专家的地位：
促销迎客法
当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或
者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时 候，你会怎么打招呼呢？
放任式招呼法
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打
招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎 么办？
客户类型分析(PPT36页)
29
出言不逊的顾客
特征： 这类顾客不懂礼貌，不尊重他人，喜欢用命令式口气 接待技巧： 1、采取礼让的态度，不计较对方说话的方式； 2、采取和善的态度，用热情耐心的接待、友好的语言化解粗 暴，让其快速购物后离去； 3、保持冷静，镇定自若，心平气和。
30
假装内行的顾客
特征： 1、喜欢硬装内行，有意操纵产品的介绍。 2、同时不希望被别人占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。 接待技巧：
3
目录：
一、客户分类的意义 客户分类的目的 客户分类的原因 客户分类的作用
二、打动客户的万能钥匙 真诚——面对顾客的唯一原则
4
课程目的：
技巧： 掌握应对不同类型客户的技巧。
态度： 真诚——面对顾客的唯一准则
5
一、客户分类的意义
6
客户分类的目的
满足顾客需求是顾客的根本权利 顾客具有不同的需求 顾客评价服务的标准不同 顾客满意是企业市场发展根本目标 满足不同顾客的需求是营销的根本目的
•
重于泰山，轻于鸿毛。06:04:2406:04:2406:04Monday, November 30, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.3020.11.3006:04:2406:04:24November 30, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月30日 上午6时 4分20.11.3020.11.30
顾客夸夸其谈他对产品的认识，不妨先让他随心所欲，然后告诉 他说：“不错，你对产品的优点都懂了，您可以考虑一下。”
营销建议：这样的顾客可以用他自己的语言来说明问题。如：您 非常了解这些问题，但是您试过吗？可以试试！当其使用晚时， 说出他了解的与实际状况的不同，同时表明这是我们的特点。
出言不逊的顾客
特征： 这类顾客不懂礼貌，不尊重他人，喜欢用命令式口气 接待技巧： 1、采取礼让的态度，不计较对方说话的方式； 2、采取和善的态度，用热情耐心的接待、友好的语言化解粗 暴，让其快速购物后离去； 3、保持冷静，镇定自若，心平气和。
30
假装内行的顾客
特征： 1、喜欢硬装内行，有意操纵产品的介绍。 2、同时不希望被别人占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。 接待技巧：
3
目录：
一、客户分类的意义 客户分类的目的 客户分类的原因 客户分类的作用
二、打动客户的万能钥匙 真诚——面对顾客的唯一原则
4
课程目的：
技巧： 掌握应对不同类型客户的技巧。
态度： 真诚——面对顾客的唯一准则
5
一、客户分类的意义
6
客户分类的目的
满足顾客需求是顾客的根本权利 顾客具有不同的需求 顾客评价服务的标准不同 顾客满意是企业市场发展根本目标 满足不同顾客的需求是营销的根本目的
•
重于泰山，轻于鸿毛。06:04:2406:04:2406:04Monday, November 30, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.3020.11.3006:04:2406:04:24November 30, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月30日 上午6时 4分20.11.3020.11.30
顾客夸夸其谈他对产品的认识，不妨先让他随心所欲，然后告诉 他说：“不错，你对产品的优点都懂了，您可以考虑一下。”
营销建议：这样的顾客可以用他自己的语言来说明问题。如：您 非常了解这些问题，但是您试过吗？可以试试！当其使用晚时， 说出他了解的与实际状况的不同，同时表明这是我们的特点。
销售之顾客类型分析PPT(共 45张)
– 疑问解答 • 耐心细致解答 • 实事求是，不夸大事实
– 促成 • 不要施加压力，示弱 • 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成 • 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他 • 直接法
常见顾客类型
慢节奏
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
快节奏
四种类型顾客判断特征总结表
老鹰型
• 顾客常见表现
– 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 – 肢体语言：面部表情严肃
• 顾客心理分析
– 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 – 需求：向往第一，领导别人，时间第一
• 应对技巧
老鹰型
– 迎接顾客
• 保持微笑、热情招呼
– 探寻需求
• 开门见山
– 产品介绍
• 直截了当
• 突出产品的档次，体现身份
鸽子型
• 应对技巧
– 迎接顾客
• 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 • 声音要温和，不急不燥
– 探寻需求
• 试探性询问 • 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 • 让顾客感觉所做的一切都是为了他
鸽子型
• 应对技巧
– 产品介绍 • 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 • 给顾客体验的时间 • 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会
– 疑问解答
• 耐心细致解答，用事实说话
– 促成
• 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 • 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 • 直接法出击
常见顾客类型
鸽子型
（随和）
鸽子型
• 顾客常见表现
– 语音语调：语速平稳，音量适中 – 肢体语言：从容，安静，善于倾听
– 促成 • 不要施加压力，示弱 • 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成 • 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他 • 直接法
常见顾客类型
慢节奏
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
快节奏
四种类型顾客判断特征总结表
老鹰型
• 顾客常见表现
– 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 – 肢体语言：面部表情严肃
• 顾客心理分析
– 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 – 需求：向往第一，领导别人，时间第一
• 应对技巧
老鹰型
– 迎接顾客
• 保持微笑、热情招呼
– 探寻需求
• 开门见山
– 产品介绍
• 直截了当
• 突出产品的档次，体现身份
鸽子型
• 应对技巧
– 迎接顾客
• 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 • 声音要温和，不急不燥
– 探寻需求
• 试探性询问 • 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 • 让顾客感觉所做的一切都是为了他
鸽子型
• 应对技巧
– 产品介绍 • 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 • 给顾客体验的时间 • 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会
– 疑问解答
• 耐心细致解答，用事实说话
– 促成
• 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 • 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 • 直接法出击
常见顾客类型
鸽子型
（随和）
鸽子型
• 顾客常见表现
– 语音语调：语速平稳，音量适中 – 肢体语言：从容，安静，善于倾听
分析客户类型(ppt28张)
心直口快的客户
• 这类客户多数是“直肠子”，他们讲话往往难以顾及对方 的想法和态度，只要把话说出来，心里就很舒畅，甚至认 为自己见识广，更有不把销售员放在眼中的架势。在这种 情况下，只要知道他是这种天性，对我们并无恶意，我们 就应以诚相待，不必太在意他们的话。也许你还看不惯他 们的态度，但如果你以相迎的方式来面对他们，一旦他们 表情出现浓厚的兴趣时，可以不失时机地销售产品。不必 过多地谈理由，你只需谈结论即可，他们会成为你很好的 客户。 • （忠告：这类客户的最好应对方式是，你一定要有“将就 将就”的心态，先做一个听众，把握他们的性格和心理， 顺着客户的说话方式和语气的改变而变，这样，你才会少 吃“闭门羹”。
2．脾气暴躁型客户
一旦有一丝的不满，这类人都会立即表现出 来，忍耐力特别差，喜欢侮辱和教训别人， 唯我独尊。他们更多的时候会暴跳如雷大 发脾气，让人难以接近，与他们在一起随 时都能闻到一股“火药味”。4应对策略： 保持平常心来面对，不要因为对方的盛气 凌人而屈服，以至低声下气地“顺大溜” 拍马屁。面对此，你要能采取一种不卑不 亢的言语来感动他，效果最佳。
11、八面玲珑型客户
• 这种客户看起来很容易接近，他们十分愿意与你交朋友， 也很愿意拿出好的态度和热情，来聆听你的销售游说，但 是，在购买这个节骨眼上却迟迟没有举动。他们是属于社 交型的，他们通常不会使你难堪和有尴尬现象出现。 • 应对策略：对这类客户不要讲得太多，在他们有好态度时 就要立即拿出订单来，这时就马上可测出对方是否有心买。 千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时，不妨动 作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担 心他们没兴趣地听你说。当他们听得渐渐入神，对你另眼 相看时，你的产品就能顺理成章地销售出去了。
5、似懂非懂的客户
(完整版)客户性格分析PPT
➢ 一进门，主人就说时间很紧，半小时后要出门， 谈话一直会被电话打断，最后，主人说：这样 吧，你把资料留下，我看看再联系你。
➢ 主人一直坐在左侧的沙发上，询问细节，比较产 品。
➢ 主人自始至终都亲切微笑，愿意倾听，没有发表 意见，也没有作出决定。
如何沟通？
示之以义
动之以情
赞之以辞
晓之以理
老鹰型-示之以义
孔雀型-动之以情
➢ 追求被人认可，希望得到别人的喜欢。 ➢ 喜欢有创意的事情。 ➢ 不关注细节，凭感觉做决策。 ➢ 热情地“你好你好”，经常会对销售活动主动提出自己的看法，主动告诉
你“这件事啊，你还是找X经理，他知道的会多些，我告诉你他的联系电 话”。 ➢ 与他们探讨需求时，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如： 上级认可，关系，影响力，容易，变化等。 ➢ 谈感觉， “您会对……感觉很好”，“您觉得怎么样？”
老鹰型的人的性格特征
性格特征
性格外向 果断务实，做事爽快 以事实和任务为中心 时间观念强，讲效率 喜欢质问 直入主题并主导谈话
声音特征
语速快 音量较大 语调变化不大 沉稳、自信
电话中表现
“你有什么事，你快点说！” “哎呀，我很忙。”
先结果，再理由
孔雀型的人的性格特征
主要特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。张扬，说自己的故 事。
➢高效 ➢喜欢自己拿决定，典型的二选一的方式都可能失去作用。“下午14：00还是早上10： 00”都可能被客户认为是在操控他。 ➢开场白：“张先生，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统 是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人。”语速应稍快（同他差不多），以显 示尊重他的时间。做好充分准备，一针见血。注重目标和结果，节约时间。 ➢需要让自己变成一个有竞争力的，行业内的专家。 ➢刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、 威信、声望和掌握大局 ➢谈事实，不谈感觉： “你可以通过网络学习来节省时间”、“这份建议书可以给你 充分的保障，当然是否购买决定权在您手中”。
➢ 主人一直坐在左侧的沙发上，询问细节，比较产 品。
➢ 主人自始至终都亲切微笑，愿意倾听，没有发表 意见，也没有作出决定。
如何沟通？
示之以义
动之以情
赞之以辞
晓之以理
老鹰型-示之以义
孔雀型-动之以情
➢ 追求被人认可，希望得到别人的喜欢。 ➢ 喜欢有创意的事情。 ➢ 不关注细节，凭感觉做决策。 ➢ 热情地“你好你好”，经常会对销售活动主动提出自己的看法，主动告诉
你“这件事啊，你还是找X经理，他知道的会多些，我告诉你他的联系电 话”。 ➢ 与他们探讨需求时，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如： 上级认可，关系，影响力，容易，变化等。 ➢ 谈感觉， “您会对……感觉很好”，“您觉得怎么样？”
老鹰型的人的性格特征
性格特征
性格外向 果断务实，做事爽快 以事实和任务为中心 时间观念强，讲效率 喜欢质问 直入主题并主导谈话
声音特征
语速快 音量较大 语调变化不大 沉稳、自信
电话中表现
“你有什么事，你快点说！” “哎呀，我很忙。”
先结果，再理由
孔雀型的人的性格特征
主要特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。张扬，说自己的故 事。
➢高效 ➢喜欢自己拿决定，典型的二选一的方式都可能失去作用。“下午14：00还是早上10： 00”都可能被客户认为是在操控他。 ➢开场白：“张先生，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统 是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人。”语速应稍快（同他差不多），以显 示尊重他的时间。做好充分准备，一针见血。注重目标和结果，节约时间。 ➢需要让自己变成一个有竞争力的，行业内的专家。 ➢刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、 威信、声望和掌握大局 ➢谈事实，不谈感觉： “你可以通过网络学习来节省时间”、“这份建议书可以给你 充分的保障，当然是否购买决定权在您手中”。
客户详细类型分析 ppt课件
1、冲动型 客户特征 性急、心直口快、心浮气燥、善变， 常因一时之冲动而下决定
12
五、按个性特征分类
1、冲动型
要领
平心静气地透视并判断其心理反应。 销售语言明快，避免唠叨，要注重谈 判气氛及综合感染力，控制好节奏。
13
五、按个性特征分类
2、沉着稳健型
客户特征
通常有丰富的购房知识，对房屋本 身及市场行情较了解，冷静稳健， 深思熟虑，专心聆听，小心求证， 考虑周到。
6
一、按目的分类
• 业界踩盘型
这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急 于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。
• 随意巡视型
有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导 他在轻松自由的气氛下浏览，通过侃大山来了解客户 的需求，用楼盘的绝对亮点吸引他。
• 胸有成竹型
有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图 和动机，但不宜有太多的游说，以免引起反感。
18
五、按个性特征分类
4、犹豫型 要领
以房地产专家的姿态，朋友的角 度替他选择，在不伤害他自尊心 的前提下帮他出最佳决定，切忌 让客户二选一。
19
五、按个性特征分类
5、果断型
客户特征
动作积极，眼光直视有力，声调宏 亮清晰，表情丰富，作风充满自信 与坚决。
20
五、按个性特征分类
5、果断型
要领
认真倾听，掌握了客户的兴趣点 后，有针对性的作重点推介，注 意作楼盘房型、价格等方面的比 较，适当的认可客户。
14
五、按个性特征分类
2、沉着稳健型
要领
不厌其烦的就房屋的特点、质量、 发展商实力等作详细说明，耐心提 供客观资料与证明，有依有据，以 获取客户的信任。
12
五、按个性特征分类
1、冲动型
要领
平心静气地透视并判断其心理反应。 销售语言明快，避免唠叨，要注重谈 判气氛及综合感染力，控制好节奏。
13
五、按个性特征分类
2、沉着稳健型
客户特征
通常有丰富的购房知识，对房屋本 身及市场行情较了解，冷静稳健， 深思熟虑，专心聆听，小心求证， 考虑周到。
6
一、按目的分类
• 业界踩盘型
这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急 于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。
• 随意巡视型
有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导 他在轻松自由的气氛下浏览，通过侃大山来了解客户 的需求，用楼盘的绝对亮点吸引他。
• 胸有成竹型
有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图 和动机，但不宜有太多的游说，以免引起反感。
18
五、按个性特征分类
4、犹豫型 要领
以房地产专家的姿态，朋友的角 度替他选择，在不伤害他自尊心 的前提下帮他出最佳决定，切忌 让客户二选一。
19
五、按个性特征分类
5、果断型
客户特征
动作积极，眼光直视有力，声调宏 亮清晰，表情丰富，作风充满自信 与坚决。
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五、按个性特征分类
5、果断型
要领
认真倾听，掌握了客户的兴趣点 后，有针对性的作重点推介，注 意作楼盘房型、价格等方面的比 较，适当的认可客户。
14
五、按个性特征分类
2、沉着稳健型
要领
不厌其烦的就房屋的特点、质量、 发展商实力等作详细说明，耐心提 供客观资料与证明，有依有据，以 获取客户的信任。