软件销售十大策略(精)
互联网营销的十大策略
互联网营销的十大策略互联网营销是现代商业领域中一个日益重要的趋势，它采用了许多新技术和方法，能够为企业提供更广泛的市场和更好的销售业绩。
在互联网营销中，策略是具有至关重要的作用的。
在以下的文章中，我们将讨论互联网营销的十大策略是什么。
1. 社交媒体营销社交媒体营销是一种广泛使用的策略，它可以为企业提供一个与客户互动和建立信任的渠道。
通过使用Facebook、Twitter和Instagram等社交媒体平台，企业可以发布有趣的内容、与客户互动和回应客户意见，从而建立强大的品牌形象。
2. 内容营销内容营销是一种通过创建有价值的内容来吸引潜在客户的策略。
这些内容可以包括博客文章、演示文稿、视频和电子书等。
通过提供有价值的内容，企业可以吸引更多的潜在客户，并建立强大的品牌形象。
3. 电子邮件营销电子邮件营销是一种直接、个性化的营销方式，它可以向客户发送营销材料，如订阅和促销等。
通过电子邮件营销，企业可以建立与客户的信任，并促进产品和服务的销售。
4. 搜索引擎优化搜索引擎优化是一种提高网站搜索引擎排名的策略，从而吸引更多的潜在客户。
通过使用关键词、优化网站内容和网站结构等技巧，企业可以提高其排名，并吸引更多的客户。
5. 搜索引擎营销搜索引擎营销是一种使用搜索引擎广告来吸引潜在客户的策略。
企业可以使用Google AdWords等搜索引擎广告平台来投放广告，并向目标客户展示他们感兴趣的产品和服务。
6. 移动应用程序营销移动应用程序营销是一种使用应用程序来推广商品和服务的策略。
通过为客户提供有趣的移动应用程序，企业可以吸引更多的潜在客户，并促进产品和服务的销售。
7. 影响者营销影响者营销是一种利用激励影响者（例如博主和社交媒体名人）来推广商品和服务的策略。
通过与影响者合作，企业可以到达更广阔的客户群体，并提高其品牌形象的知名度。
8. 活动营销活动营销是一种通过举行特殊活动来推广商品和服务的策略。
这些活动可以包括促销活动、比赛和展览会等。
掌握软件服务行业的最佳销售和营销策略
掌握软件服务行业的最佳销售和营销策略在当今竞争激烈的软件服务行业，掌握最佳的销售和营销策略对于企业的成功至关重要。
本文将探讨几种在软件服务行业中广泛应用的销售和营销策略，并为企业提供实用的建议。
一、市场调研与目标定位在制定销售和营销策略之前，了解市场需求和竞争状况是非常重要的。
企业应该进行全面的市场调研，了解目标客户的需求和偏好，并确定自身的竞争优势。
通过明确目标客户以及产品或服务的定位，企业能够更加有针对性地制定销售和营销策略。
二、建立强大的品牌形象在软件服务行业中，良好的品牌形象能够有效吸引潜在客户，并增强客户对产品或服务的信任感。
企业应该通过全面的品牌策划和推广活动，打造独特且专业的品牌形象。
建立专业的网站、发布有价值的内容、参与行业会议和展览，都是提升品牌形象的有效手段。
三、定制化销售和服务软件服务行业的客户群体十分广泛，他们的需求各不相同。
为了迎合不同客户的需求，企业应该提供定制化的销售和服务。
通过深入了解客户需求，以及与客户积极互动，企业能够为客户提供更加个性化的产品或服务，从而增强客户满意度，提高客户忠诚度。
四、建立合作伙伴关系在软件服务行业中，建立合作伙伴关系是非常重要的销售和营销策略之一。
企业可以与软件开发商、硬件供应商、行业协会等达成合作关系，在市场拓展、产品推广和销售渠道上互相支持。
通过合作伙伴关系，企业能够更好地利用资源，扩大市场份额，并提高业务的可持续发展性。
五、建立客户关系管理系统在软件服务行业中，客户关系非常重要。
建立一个有效的客户关系管理系统可以帮助企业更好地管理客户信息，保持与客户的良好沟通，并实时掌握客户需求。
通过有效的客户关系管理，企业能够更加准确地制定销售策略，提高客户满意度，从而增加销售业绩。
六、持续的市场推广软件服务行业的市场变化快速，企业需要进行持续的市场推广以保持竞争优势。
企业可以通过广告、公关、网络营销等手段，积极宣传产品或服务的优势，吸引更多的潜在客户。
提高销售技巧的十大策略
提高销售技巧的十大策略在现代商业竞争激烈的环境下，掌握有效的销售技巧对于每个销售人员来说都至关重要。
无论是传统的面对面销售还是电子商务平台上的销售，以下是十种帮助你提高销售技巧的策略。
策略一：了解产品或服务在进行销售之前，了解你所销售的产品或服务是至关重要的。
深入了解产品的特点、优势以及与竞争对手的区别，将有助于你在销售过程中明确地传达产品的价值。
策略二：确定目标客户在销售中，有针对性地确定目标客户群体十分重要。
通过市场调研和分析，找出潜在客户的特征、需求和购买习惯等信息，有针对性地开展销售活动，提高销售的成功率。
策略三：倾听客户需求要成为一位优秀的销售人员，重要的不仅仅是说服力，还包括倾听力。
认真倾听客户的需求，理解他们的问题和痛点，根据其需求提供合适的解决方案，这将帮助你与客户建立良好的关系，并提高销售机会。
策略四：主动反馈和跟进在销售过程中积极主动地与客户保持沟通，并及时提供反馈。
回应客户的询问和问题，并跟进整个销售流程中的每个环节，展现出高效专业的形象，增强客户的信心和满意度。
策略五：建立信任关系建立与客户的信任关系是销售成功的关键之一。
通过真诚、诚信和专业的态度，与客户建立可靠的互动关系，主动提供帮助和支持，展现出自身的价值和能力，客户将更倾向于选择你的产品或服务。
策略六：善于提问和倡导善于提问是掌握销售技巧的重要一环。
通过提问了解客户的需求和期望，通过倡导引导客户认识到他们可能面临的问题，从而建立起对产品或服务的需求。
提问和倡导的艺术将帮助你更好地推动销售过程。
策略七：灵活适应和调整灵活适应和调整是销售过程中必不可少的策略。
在销售中，可能会遇到各种变数和挑战，销售人员需要能够根据不同的情况和客户需求调整自己的销售策略和方法，以求最大限度地满足客户需求。
策略八：建立网络和合作伙伴关系与其他销售人员和行业内专业人士建立起紧密的合作伙伴关系，将有助于你借鉴和学习其他人的成功经验，同时也为你提供更多的销售机会。
电商经营的十大成功策略
电商经营的十大成功策略随着互联网的快速发展和技术的不断进步，电子商务成为商业领域的一股强劲势力。
对于电商经营者来说，掌握一些成功的策略是至关重要的。
本文将介绍电商经营的十大成功策略，帮助你在激烈的市场竞争中脱颖而出。
一、建立强大的品牌形象品牌形象是电商经营的基石。
要建立和传播强大的品牌形象，你需要定义你的品牌理念、核心价值和独特卖点。
通过精心设计的品牌标志、网站设计和广告宣传等手段，您可以让消费者对您的品牌有深刻的印象。
二、精准定位目标市场在庞大的互联网市场中，准确地定位目标市场对于电商经营者至关重要。
了解目标市场的特点、需求和消费习惯，能够有针对性地开展产品开发、市场推广和广告投放，提高营销效果，吸引更多的潜在客户。
三、提供优质的产品和服务产品和服务的质量是电商经营的核心竞争力。
确保您的产品质量过硬，符合客户的需求和期望。
同时，提供高效、友好的客户服务，包括售前咨询、售后服务、投诉处理等，能够增加客户的忠诚度和口碑。
四、建设用户友好的网站及移动端应用网站和移动端应用是电商经营的门面。
确保网站和移动端应用的界面设计简洁明了，导航清晰易懂，提供良好的用户体验。
同时，优化网站和应用的加载速度和性能，确保用户能够流畅地浏览和购买商品。
五、定期进行市场调研和竞争分析市场调研和竞争分析是电商经营的重要环节。
通过定期调研市场需求、消费者偏好和竞争对手的动态，能够及时调整经营策略，抓住市场机遇，并有效应对竞争挑战。
六、运用有效的数字营销手段数字营销是电商经营的利器。
通过搜索引擎优化、搜索引擎营销、社交媒体营销、电子邮件营销等手段，能够提高网站的曝光度，吸引更多的潜在客户，推动销售增长。
七、灵活运用促销策略促销策略是吸引客户的有效手段。
您可以根据不同的节日、季节或销售目标，制定不同的促销策略，如折扣优惠、满减活动、赠品促销等，引起用户的购买欲望。
八、建立良好的客户关系良好的客户关系是电商经营的基础。
通过客户关怀、积分奖励、关注用户需求等方式，提高客户的满意度和忠诚度。
软件技术的营销策略包括
软件技术的营销策略包括在软件技术领域，成功的营销策略对于品牌的推广和市场份额的扩大至关重要。
下面列举了几个常用的软件技术营销策略，可以帮助企业增强竞争力和吸引更多用户。
1. 定位目标市场：首先，软件技术企业需要明确自己的目标市场，并确定自己的产品和服务能够为该市场带来哪些价值。
了解目标市场的需求和偏好，可以更精准地定位产品和制定营销计划。
2. 产品定位与差异化：软件技术市场竞争激烈，因此产品的差异化十分重要。
企业需要明确自己的产品在功能、性能、易用性等方面的独特优势，并将其与竞争对手进行比较。
通过差异化定位和营销推广，可以吸引更多用户选择自己的产品。
3. 有效的营销传播：软件技术企业需要制定全面、有效的营销传播策略。
这包括使用多渠道传播，例如通过网站、社交媒体、博客、行业展会等进行产品宣传和推广。
另外，还可以与媒体合作、发布新闻稿、参与行业讨论等方式来提高品牌知名度。
4. 提供免费试用或试用版：给用户提供免费试用或试用版软件是一种常见的营销策略。
通过让用户亲自体验产品，软件技术企业可以增加用户的粘性和忠诚度，并有机会转化为付费用户。
免费试用还可以让用户对产品有更全面的了解，减少购买之前的疑虑。
5. 与行业合作伙伴合作：与行业内的合作伙伴合作，可以帮助软件技术企业扩大市场影响力和用户基础。
合作伙伴可以是其他软件供应商、硬件厂商、解决方案提供商等。
通过合作，可以实现互惠互利，共同推广产品，提高整体市场竞争力。
6. 用户口碑营销：用户口碑是软件技术产品的重要推广方式。
通过提供优质的产品和良好的客户服务，软件技术企业可以积极引导用户撰写正面评价，并鼓励用户分享他们的使用体验。
积极回应用户反馈，并不断改进产品，也能增加用户的满意度，并为企业赢得更多口碑宣传。
7. 定期发布更新和新功能：软件技术市场发展迅速，用户需求也在不断演变。
软件技术企业需要不断改进产品，并定期发布更新和新功能，以保持用户的兴趣和竞争力。
软件销售技巧和销售话术
软件销售技巧和销售话术所有的销售都是⼀样, 你必须对你所销售的商品有所了解. 在成为销售专家之前, 你要做的是先成为⼀个产品专家. 所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势, 软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.做销售之前的准备:- ⼼态: 千万不要把⾃⼰作为推销者的⾝份. 你就是⼀个帮助企业解决问题的⼈. 你和客户的地位都是⼀样的. 站在客户的⾓度,看如何帮助客户解决企业存在的问题, 优化企业的管理.- 仪表: 注意你是IT ⼈⼠, 你的穿着, 举⽌, 仪态都应该让客户感觉你的职业, 亲和⼒, 通过你的仪表先给客户信⼼, 建⽴对你的信任感.- 素材: 想清楚, 客户可能会有什么问题, 我们应该怎么解决.（可以听有经验的⼈讲, 可以⾃⼰的实践中体检和总结）步骤⼀: 客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西）每个销售员都有⾃⼰不同的⽅法, 这⾥列举⼀些,希望对⼤家有所启发:- 电话营销. 有技巧的电话营销可以提⾼效率, 对刚进⼊软件⾏业的销售员⽐较适合;- 扫楼, 扫市场. 这种⽅法虽然不聪明, 但往往是锻炼新⼿的好办法, ⽤这种⽅法锻炼销售员的⼼态⽐较好, ⽽且可能会有意想不到的收获.- 展会中的客户收集. 这样客户⽐较集中, 效率会⽐较⾼. 考验你再最短的时间让客户对我们的产品产⽣兴趣.- 朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友, 因⼈⽽宜. 这种⽅法的成交率会⽐较⾼.- ⽼客户的介绍. 做了⼀段时间的软件之后, 这种⽅式事半功倍, 效果不错. 但是这个需要销售员的积累, 真的做好⽼客户的维护⼯作.-留意正在⽤盗版的客户. 这样的客户成交会⽐较快, ⼏乎没有什么培训和服务. 注意:- 名⽚⼀定要准备充分, 最好有点个性, 随时记得宣传⾃⼰- 保持良好的⼼态, 相信付出终会有回报- ⽅法很多, 找适合⾃⼰的.步骤⼆: 客户的拜访⾯对⾯的交谈是能否实现销售的关键环节, 在拜访中我们应该注意⼏点:- ⾸先要建⽴良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任（你认识他的朋友你曾经和他们⼯作打过交道你和他是⽼乡你和他是校友（找⼀些可能扯上关系的因素, 先让他解除对你的防备）- 想⽅设法了解客户最头疼的管理问题是什么（可以让客户⾃⼰讲, 也可以有引导式的提问）⼀般问题可能有:l 客户刚刚起步的,⼀般就是算帐算不清楚,根本不知道⾃⼰每天是赚了还是亏了, 赚了多少, 亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家⾥的钱放在⼀起⽤,怎么能够算得清. 如果不规范公司管理, 公司很难得到进⼀步发展的.2 客户有了⼀定的规模, ⼀般就需要⼏个重要的数据, 但这⼏个数据⽤⼿⼯算是很⿇烦的. 第⼀,仓库⾥⾯库存的情况;第⼆,与他的客户和攻货商的往来情况, 第三,现⾦银⾏的情况. 数据的不及时或者不准确是中⼩企业经常存在的问题.3 客户再往上发展, 除了数据的实际准确的收集之外, 还⾯临着企业内部流程控制的问题, 企业的发展就意味着分⼯明细, 需要每个⼈做⾃⼰的事情. 内部流程控制, 各种分析报表的需求是这类企业⽐较明显的问题.当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好⽤笔和纸把你听到的记录下来, ⼀项⼀项的和客户确认.- 如何做好产品的演⽰（要让客户有眼前⼀亮的感觉）1 帮客户制造⽭盾, 然后⽤软件解决. 演⽰不需要⼤⽽全, 有针对性就好. 上⼀步说明了企业存在的问题.演⽰的时候,先附和客户,把他说的问题夸⼤化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok, 你这个时候可以告诉客户, 你看我们的软件在这⾥可以解决你的问题, 也可以顺带提⼀下锦上添花的功能, 这样客户才会觉得这个软件好. 千万不要直接告诉客户我们有什么功能, 这样讲⼏乎没有什么效果的.2 演⽰不需要做具体的单据, 只需要说明在什么地⽅处理什么问题就好. 有时候陷⼊⼀个细节对成交没有好处3 不要多讲,有些功能点到为⽌.讲太多,客户可能认为有些功能⽤不上,可能不适合他. 注意把握⼀个度.针对性的演⽰, 客户对产品的感觉⼀般读会⽐较好.- 如何谈价格1 如果在你的区域有最低限价的政策, 那就好谈, 是多少就是多少, 只要他认准了产品, 应该问题不⼤.2 注意避重就轻, 告诉客户, 选择软件价格只是⼀个⽅⾯, 应该综合考虑软件的适⽤性, 软件的⼝碑, 软件的售后服务等因素.3 价格可以优惠, 但是不能⼀次就降很多. 降价⽤具体的⾦额降, 不要⽤折扣来降, 降⼀折往往就是好⼏百好好⼏千. 降价也要有技巧.4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱, 但是客户会象专家⼀样告诉你, 有⼈低价给我, 这个价格你给不给,不给我就在其他地⽅买了. 有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松⼝.客户拜访中经常可能遇到的问题:客户说,你的这个功能没有另外⼀个软件的功能好⽤.1. 具体功能的问题我们可以先放⼀下, 我们先看看⼤的流程和你希望得到的数据有没有什么问题（转移话题）.2. 这些功能都是管家婆公司结合了⼏⼗万客户的需求研发的软件. 虽然功能感觉是有点不好⽤, 但⽬的是为了规范你的管理. 我相信为了优化公司管理,在操作上⿇烦⼀点点, 我想也是值得的, 你觉得呢（引导他放弃）3. 我想, 如果你不选择我们软件, 最终的原因不会因为我们软件这个功能不好⽤我想你应该看到, 我们⼤部分的功能都⽐他们做得好.（转被动为主动）4. 你提的这个问题有⼀定的道理, 我可以记下来请需求看看, 看在以后的版本中是否可以升级上去.（没有办法的办法）* 客户说, ⽤盗版就可以了, 正版正本太⾼了.1. ⾸先还是要感谢您对我们软件的认可, 你⽤盗版证明你觉得⽤我们的软件是⽐较顺⼿的. 我不能阻⽌你⽤盗版,但是需要注意的是,你要⼩⼼你的数据, 如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长⼀段时间的数据应该⽐⼀套软件更加之前吧. 您考虑⼀下吧,为了数据的安全, 建议您使⽤正版软件2. 您的想法可以理解, 有您这样想法的⼈也很多. 上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续⽤他的盗版.过了两个⽉他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版⽤得好好的换什么啊原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了. 已经都做了⼀年的账.那个时候开始后悔怎么不早点⽤正版了.我也不会逼你买正版的, 不过万⼀出问题真是不太好弄哦.* 客户说, 软件还是不错的, 我们需要的时候和你联系这种情况有两个可能:1. 软件功能是不错,但是你演⽰的对象不能做主. 所以这个时候要进⼀步要求与决策者直接沟通, 看看对软件还有什么疑问.2. 可能有其他的原因影响了客户的决策, 价格因素还是客户还在和其他的竞争对⼿谈弄清楚, 之后对症下药.**** 软件销售⼗⼤策略****着社会的发展，信息时代的来临，市场对软件的需求量在⼤增。
软件销售十大策略
软件销售十大策略在今天的竞争激烈的软件市场中，要成功销售软件产品需要有一套有效的销售策略。
下面是十大软件销售策略，可以帮助软件公司提高销售业绩。
1.明确定位目标市场：了解目标市场的需求和竞争对手，制定针对性的销售策略。
2.建立清晰的品牌形象：打造独特的品牌形象，凸显产品的优势和特点。
通过品牌建设增强客户对产品的认知和信任。
3.与潜在客户建立积极的沟通：通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户保持定期联系，了解客户需求并及时解答疑问。
4.注重客户关系的建立：建立长期的客户关系，通过提供优质的售后服务、定期的更新和升级等方式增加客户满意度。
5.提供免费试用或演示：免费试用或演示可以让潜在客户更好地了解产品的功能和优势，提高购买的意愿。
6.与合作伙伴建立合作关系：与软件行业内的合作伙伴建立合作关系，可以共同推广产品，扩大市场覆盖面。
7.定期举办培训和研讨会：定期举办培训和研讨会可以吸引潜在客户的关注，提高产品知名度和销售机会。
8.采用差异化定价策略：根据产品的不同功能和服务等级制定差异化的价格策略，以满足不同客户的需求。
9.主动寻找销售机会：通过市场调研和潜在客户的数据分析，寻找潜在的销售机会，并主动接触客户，提高销售转化率。
10.持续创新和改进：及时调整销售策略，根据市场需求和客户反馈不断改进产品，保持竞争力和市场领先地位。
通过采用这些销售策略，软件公司可以提高销售效果，扩大市场份额，实现可持续发展。
但需要注意的是，销售策略需要根据实际情况进行调整和优化，才能更好地适应市场竞争环境。
在竞争激烈的软件市场上，软件销售策略的确能够对企业的销售业绩起到关键性作用。
以下将继续探讨十大软件销售策略，并提供一些实施这些策略的方法，帮助软件公司获得长期的销售成功。
1.明确定位目标市场：了解目标市场是成功销售的第一步。
通过市场调研，确定目标市场的需求、偏好和竞争情况。
在针对性销售策略的基础上，制定销售目标，逐步拓展市场份额。
软件销售有哪些技巧
软件销售有哪些技巧销售，说大不大，说小不小。
小可做一针一线，大可做跨国集团。
但究其本质，都是相似的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。
它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
那么软件销售有哪些技巧呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
软件销售技巧六大技巧：软件销售技巧一、试用策略公司的软件产品如馆吧、数字图书馆、教务系统等均有在线体验网站，将体验账号免费提供给潜在客户试用产品，让其切身体会到产品带来的价值，从而促成购买。
可以先寻找当地的一家或两家重点学校试用，找一个关键突破口，以重点学校的试用影响普通学校，由点到面，逐步铺开。
软件销售技巧二、捆绑销售将软件产品与公司其他产品的销售捆绑起来，如图书馆管理软件或数字图书馆与纸质图书捆绑销售、数字资源管理系统与资源网捆绑销售，利用其他产品的销售契机，打开软件产品的销售门路，形成协同销售。
软件销售技巧三、公关策略通过与教育厅、教育局、电教馆的公关活动，如教育局下发软件产品使用的推荐函、产品报送电教馆软件目录等，借助这种自上而下的行政推广，扩大影响，促成产品的销售。
软件销售技巧四、会议营销运用软件产品演示会、推介会、培训会等，将意向客户和潜在客户邀请出来，通过软件的现场演示、现场体验，增强客户对产品的了解和认同，提高产品的认知度，促使现场购买和后续购买。
软件销售技巧五、渠道策略在充分发挥公司现有营销渠道的同时，还可以借助代理人、新华书店、培训机构的渠道优势或品牌优势，推广自己的软件产品。
如发挥代理人在当地的人脉优势、与新华书店的音像部合作软件产品，尽可能地拓展销售通路，即使短期内销售不了，也会带来品牌传播的效果。
软件销售技巧六、参与投标综合性的软件项目，涉及的金额一般较大，政府或教育单位一般会通过招投标的方式进行采购。
目前云比特已经具备软件企业的资质，对于一些中小型的软件招标项目，代表可以根据招标要求，广泛地参与软件招投标活动，促成软件产品的销售。
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软件销售策略软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要,它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润,更事关企业的生死存亡。
作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时,一定要深入用户市场,分析用户所需,全面拓展渠道,进行广泛合作,才能取得软件销售的成功,而如何合理地运用软件销售的策略,则是每位推销员所必备的技能。
一、软件市场分类按照软件的销售特点,软件市场分为三大块:套装市场、OEM市场和系统集成市场。
1、套装市场通常看见的软件被包装成一个标准产品,放在零售店面上销售,这种方式称为套装零售。
这种购买标准软件产品的市场称为套装市场。
它是软件销售的基本方式。
2、OEM市场软件厂商通过授权允许其他厂商(比如PC厂商把软件预装在其产品中,这种销售方式的称为OEM(OEM是Original Equipment Manufacturer的简称,即原设备制造商。
有些产品的OEM市场大于零售套装市场,如Windows 98中文标准版预装在联想、方正、实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币,远远大于零售套装市场。
目前总体上讲,OEM市场销售额小于其套装零售市场销售额。
3、系统集成市场针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统,这种方式称系统集成。
通过这种方式销售的软件市场,称为系统集成市场。
系统集成市场的软件价值较难准确统计。
从目前市场实际情况来看,这是国内软件市场最大的一块。
二、软件销售的十大策略一、产品策略产品策略,即通过开发公司的产品,不断地增加新功能、新系列,从而居于市场领导者的地位。
1、抢先发布新产品法为保持公司的市场领导者地位,避免其他公司的恶性竞争,通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。
2、软件当媒体法就是用软件做广告媒体,免费发放,在软件上搭载广告,一方面宣传本公司的产品,另一方面登载其他企业的广告,挣广告收入。
即用户打开该软件时,里面的广告就开始翻屏,若想把广告条关了,那整个软件程序就会被自动关闭。
如一些知名IT媒体都采取了发行光盘,在里面设置广告并附带软件。
另外利用邮件列表、CD-ROM延长软件寿命是有百利而无一害的。
不仅可防止用户喜新厌旧,见异思迁,还可制造出持续挣钱的机会。
这种软件在安装、启动、使用、升级过程中有多次的广告机会。
当用户使用一段时间以后,就该升级软件了。
在软件的升级途径中,邮件列表(mail listing是首选。
邮件列表是一种新型的DM(Direct Mail直邮广告,在美国DM广告总额已超过整个SP(Sales Promotion促销总额的70%,平均每一个家庭每年收到的DM超过500份以上。
中国的直邮广告市场潜力巨大。
具体到升级软件,每次通过直邮升级都是搭载广告的机会。
用搭载广告的软件去挣第一个环节的钱,用CD-ROM、邮件列表持续挣钱,这样,软件销售就会进入良性循环。
3、软件自助餐法现在软件为了追求功能上的完善,越做越复杂。
很多用户搞不清楚这么多功能是干什么用的。
就算一些专家型用户,其实也不是经常使用全部功能。
因而软件需要有专家型的,也需要有傻瓜型的。
如Microtek在这方面做了尝试,他们新的ScanWizard 5.0软件有一个切换按钮,只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。
再一按,就变成了“专业型”界面。
两个界面完全不同,选择权完全交给了用户自己。
4、增加新功能法即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能,而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。
如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46%的市场份额,而微软的Word软件仅占据了30%的市场份额。
为了改变其状况,微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面,结果两年后微软的Word软件仅占据了46%的市场份额,WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17%的市场份额。
二、拓销策略拓销策略,即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。
1、捆绑式的销售法软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售,借助硬件厂家的力量壮大自己,借机树立自己的品牌。
软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。
2、“自选”购买法用户在购买时,可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件,销售厂商将不再预先进行捆绑,而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。
3、合理运用厂商应用情况的参考资料法在厂商应用情况的参考资料上,尽量列上知名的厂商使用着该软件。
若知名的厂商不愿购买,可免费送给他们测试版或初级版,以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。
这样,一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件,很容易下订单。
4、现场演示促销法现场演示促销法,是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范,以及提供咨询服务。
表演者由软件商精心培训过的代表担任,代表软件商形象。
现场演示可以吸引用户参观和购买,因此会增强用户对企业产品的信心,通常新产品打人市场时,采用此促销方法,有利于迅速提高产品知名度。
5、赠送样品法赠送样品,是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。
而赠送样品方式,消费者却不必付出任何代价,因此是诱导消费者试用的妙方,尤其当新产品刚进入市场时,运用特别有效。
通常在新产品上市广告前四至六个星期,先举办赠送样品促销活动,效果最佳,不仅可以有效刺激消费者的兴趣,而且还可以提高其尝试购买的意愿。
6、产品巡展法软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动,提高知名度,促销软件产品。
三、渠道策略渠道策略即运用各种销售渠道去推销公司的产品。
1、充分利用现有软件销售渠道法目前,国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织,如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。
它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区,只有充分利用它们,才能方便这些区域附近的电脑用户(甚至辅射中小城市或农村地区购买软件。
北京连邦软件公司是国内最大的软件销售组织,二百多个遍布全国各地大中城市的连邦软件专卖店已经成了正版软件的代名词,任何一种软件要想在国内占据一定的位置,或取得一定的销售业绩,恐怕都不会错过连邦公司的销售渠道。
同时依托连邦网站和连邦软件大世界的点对点的宣传,为用户、为读者都提供了极大的选购便利;网上连邦还开通了电子商务,网民可以直接在网上对自己需要的软件进行定购。
又如北京赛乐氏软件公司,既在全国各地设有软件专卖店,又有自己的网站和内部刊物供企业宣传,只是规模和名气比连邦小,也是软件企业不可忽视的一个渠道选择;再如北京万众合力软件销售公司,北京正普软件公司等等。
此外,还有全国各地几百家的软件销售公司,如广州思富特公司、广州黑马公司、珠海佳讯公司、武汉天问公司、海南希望公司、长沙德智公司、沈阳华储公司、长春恒宇公司、南京新高公司、济南三联公司、青岛北兴公司、杭州美迪公司等等,在当地都是很有影响的软件销售场所,也是软件企业不可忽视的销售通道。
2、巧借新华书店渠道辐射城乡法一直以来,新华书店在全国都有着庞大的流通渠道,包括各省市、县,甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场,是一个国内最大的物流通道,而且在人们心中具有神圣的地位。
软件商可选取其音像销售部为突破口,方能有效地克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。
3、网上销售法在网上销售软件,开展电子商务,开始成为一种新型销售模式。
随着电子商务热的出现,更多的软件销售商也开始建立网上销售渠道,这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注,微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道,在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。
软件销售的传统渠道是销售套装软件,如今,软件公司争相涌入企业门户站点(Corporate Portal软件市场,以掌握最新市场趋势带来的商机,在网上销售软件。
不论是新成立的公司,还是像Lotus这样的老牌软件公司,都正在向建设企业内部网络(Intranet或公共Internet门户站点促销软件。
4、利用ASP出租软件法应用程序服务提供商即ASP全称是Application Service Provider。
ASP其实就是一种新兴的软件销售模式,消费者并不需要购买ASP开发的产品,而是在使用时才付使用费进行使用,整个软件的运行均由ASP企业进行管理,消费者也不需要为安装、维护该软件而费心。
ASP的最大优点就是消费者不需要冒险买入可能并不需要或并不常用的软件产品,也不需要为其购买硬件资源,而是在需要的时候才向ASP 企业租用所需要的软件及硬件资源,大大减低了消费者的资源消耗,有效地实现了资源效用的最大化。
ASP所拥有的应用软件通常是多用户软件,即同时可以为多个用户服务。
这样用户不需要独自支付整个软件及硬件资源的成本费用,而是与其他用户分摊,有效减少了不必要的资源浪费。
总的来说,ASP相对于传统软件销售模式的优势就在于能为消费者更有效地实现资源效用的最大化。
如位于上海ChinaASP,位于北京的信诺立,位于广州织网数码、互动力量,都是提供网上应用程序服务提供商。
5、推行会员制法通过推行会员制,可以使用户享受到低廉的价格,完善的服务,彻底解决盗版、安全感和升级问题。
6、"多管齐下"销售法一些软件厂商采用"多管齐下"的方式进行软件销售,原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用,同时也尝试着进入图书报刊销售渠道,有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等等方式。
7、利用业务会议和业务展览法业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等,以此传递产品信息、加强双向沟通。
利用会议和展销的形式,不仅可以保持老客户的关系,而且还有利于发展新客户,对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。
业务会议和贸易展览只适宜于技术含量高、信息密集度大的产品。
另外,这种方法的长期效果较好,其展示的对象是一些业务上的伙伴。
四、品牌策略品牌策略,即通过宣传公司的品牌、公司的名称,从而将该品牌留在客户的脑海之中。
1、做品牌广告,树形象法把公司品牌名称做广告,可以将该品牌留在客户的脑海之中,即使产品本身是变化了或者是不连续的,这对企业建立市场领导地位也是关键的。
此外,软件商树立起本企业的品牌形象,可以降低客户进行购买决策时的信息成本。
再有,品牌有助于一个公司的招聘,因为他们有能力传达公司及其文化的正面形象。
2、办知识竞赛,提高知名度法与电视台、电台、报刊杂志、协会组织、教育机构合作共同举办软件知识竞赛,提高企业的知名度,品牌的知名度。