营销小故事：卖梳子&卖鞋
营销策划-导入案例：卖木梳的故事
十日后，三位应聘者重聚，讲述各自的营销策略。 张三：我历尽辛苦，受到众和尚的责骂和追打。好在下山途中遇到一个小和尚，一边 晒着太阳，一边使劲挠着脏兮兮的头皮，我灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜 ，于是买下了一把。 李四：我去了一座名山古寺，由于山高风大，看见进香者的头发都被吹乱了。于是我 找到了寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在庙门前放把木梳，供善男信女梳发理鬓 。”主持采纳了我的建议。那山共有10座庙，于是卖掉了10把木梳。 王五：我一共卖出了1000把术梳，而且手里还有很多订单。我去了一个颇具盛名、香火极 旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。于是我对主持说：“凡来进香朝拜者，都怀 有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批 木梳，你的书法超群，刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”主持大喜，立即买下1000把木 梳，并请我小住几日，共同出席首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客很 是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火愈旺。附近寺庙的主持闻之，也纷纷前来找我预 购木梳。我快马加鞭赶回，请公司速速发货，以成善事。 讨论：三个人的销售业绩相差如此之大，为什么？
好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳一边使劲挠着脏兮兮的头皮我灵机一动赶忙递上了木梳小和尚用后满心欢喜于是买下了一把
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模块一：认识营销策划
导入案例；卖木梳的故事
主讲人：方志坚h2源自卖木梳的故事有一家效益相当好的大公司要高薪招聘营销主管。广告一出,报名者云集。为能选拔出高素 质的营销人员,公司出了一道实践性题目:“以10日为限，把木梳尽量多地卖给和尚。”
故事篇-卖梳子
启示：
1、摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要 能从失败中吸取教训，学到东西 。 2、新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章。 3、从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣。
4、更多产品，更高价格，用心就可以将事情做 得更好。
张三大功告成，兴致冲冲地回来 与李四炫耀自己的成功推销，李四听 完，默不作声，悄悄离开。 当晚李四与梳子店老板密谈，一 个月后的某天清晨，携1000把梳子拜 见方丈，双方施礼后，李四首先问了 方丈原来购买张三梳子的赠送情况， 看到方丈对以往合作非常满意，便话 锋一转，深施一礼，“方丈，在下今 天要帮您做一件功德无量的大好事！”
启示：
1、切入点升级，以求引起对方更高兴致 。 2、必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力。 3、以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心 理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现 目标
从前，有二名推销梳子的推销员， 张三和李四，每天走街串巷，到处推 销梳子。有一天，二人结伴外出，无 意中经过一处寺院，望着人来人往的 寺院，张三大失所望，“唉，怎么会 跑到这个鬼地方，这里全是一群……， 哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道 回府。
刚刚看到寺院的招牌，李四本 来也是心内一凉，非常失望，但长 期以来形成的职业习惯和不断挑战 自我的精神又告诉自己“既来之， 则安之，不行动怎么会有结果呢？ 事在人为嘛！”
当天晚上便与梳子店老板商量， 连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子 上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并 署上了寺院的名字。 第二天一早，张三带着这100把特 制梳子来到了寺院，找到方丈后，深 施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛 门，让我们的寺院名声远播、香火更 盛呢？”
“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有 何高见？” “据在下调查，本地方圆百里以 内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好 服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排 的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个 月前就有了，要想让香火更盛，名声 更大，我们还要为香客多做一些别人 没做的事情啊！” “请问施主，我院还能为香客们 多做些什么呢？”
推销木梳的故事
案例推销木梳的故事有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。
广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。
”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。
负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。
”10日到。
负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。
”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。
甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
负责人问乙：“卖出多少把？” 答：“10把。
” “怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。
应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。
”住持采纳了他的建议。
那山有十座庙，于是买下了10把木梳。
负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。
”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。
丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。
我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。
”住持大喜，立即买下1000把木梳。
并请丙小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。
得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
评述：创造性地推销——好的策划方案更要成功地推销把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果。
在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的营销高手。
1、木梳卖给和尚在正常情况下，显得有些滑稽，甚至不可理解，但两位善变的卖木梳人通过不同形式都说服了和尚，成功地推销了他们的木梳，而且一个比一个聪明，使其心甘情愿掏腰包购买自己本来不需要的东西，卖木梳人推销商品的思维方式和高超技巧值得称赞，这可以说是创造性开展推销工作的典范。
销售的小故事大道理
销售的小故事大道理1、把梳子卖给和尚说起故事营销案例，小马识途营销顾问第一个想到的就是“把梳子卖给和尚”这个经典营销故事。
有四个营销员到庙里找和尚推销梳子。
第一位一把都没卖成功，因为和尚说没头发，不需要梳子；第二位卖了十多把，他告诉和尚头皮要经常梳梳，可以活络血脉，有益健康；第三位卖了百十把，他跟老和尚讲，庙堂前面放些梳子，香客磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来；第四位卖好几千把，而且还有订货，他跟老和尚说，在梳子上刻上“积善梳”，说可保佑对方，谁来送谁，保证庙里香火更旺。
该故事告诉我们，零增长不等于零需求，有大量潜在消费需求处于睡眠状态，营销者面对原有的消费市场，应随机应变，转换思维，树立市场创新意识。
2、扩大牙膏开口职场营销故事“扩大牙膏开口”又可以说是“牙膏开口扩大1毫米”，为十大经典营销故事之一。
某品牌的牙膏，包装精美，品质优良，备受顾客喜爱，连续10年营业额保持10%-20%的增幅。
可到了第11年，销售业绩却停滞不前。
不久后公司总经理召开会议，商讨对策，提出谁能有好销售方法，就奖励10万元。
员工们提出了无数的建议，当总经理看到一个年轻人的创意建议后，立刻给了他10万元，并拍板第二年按年轻人的创意去实施，牙膏的销售额果然翻了一番。
年轻人的创意很简单：就是将现有的牙膏开口扩大1毫米。
该小故事告诉我们，面对生活中的变化，如果坚持既有的思维方法，很容易陷入瓶颈。
主动打破常规，说不定能“柳暗花明又一村”。
3、卖住宅在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。
于是他宣布卖掉现在的住宅，购买者闻讯蜂拥而至。
住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑了，并且价格还在上涨。
这时，有位衣着朴素的年轻人来到老者身边说道：“先生，虽然我只有1万英镑。
可是，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶，读报，散步，天天都开开心心、快快乐乐的。
”老人听到这样的话，立马把房子卖给了他。
经典营销案例：卖梳子给和尚
卖梳子给和尚一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。
三个人拿了产品就上山了。
张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。
张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。
但是我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下。
我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。
接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的经过。
他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。
我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较零乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是对佛不尊敬，于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。
这样我就卖了八把梳子。
王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子。
大家十分吃惊，王五说，我观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，经过仔细的观察、观察、再观察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因为我发现山上寺庙香火很旺，周一到周五有几千人，双休日有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。
我对方丈说，我有一个方法，能让每天的香火钱更多。
那个和尚是书法大家，我让他书“积善梳”三个字，然后请工匠刻在梳子上，而且做法事给梳子开光，所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把，结果那一天捐香火钱的人增加了许多，一下子卖掉三千把梳子。
通过故事中张三、李四和王五分别采用的三种销售方式，我们可以得到下面三点重要的启示：张三的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时；李四的销售方式——找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；王五的销售方式——挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。
经典营销故事—把梳子卖给和尚
经典营销故事—把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。
但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。
有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。
（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。
（点评：反应迅速，行动敏捷）见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失”“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。
但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视）方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。
经典营销故事—把梳子卖给和尚
经典营销故事—把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。
但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。
有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。
（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。
（点评：反应迅速，行动敏捷）见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失”“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。
但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视）方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。
卖梳子的故事
卖梳子的故事
有四个业务员卖梳子，他们面对的都是和尚，但销售结果却大不相同：
第一个业务员一把梳子也没卖出去，因为他只告诉和尚们梳子可以用来疏通血脉，但没有示范。
第二个业务员卖出了10把梳子，他告诉和尚们梳子既可以疏通血脉，又可以刮头皮止痒，所以他卖出了10把。
第三个业务员卖出了100把梳子，他在半山腰设了面镜子，香客们下山时可以一边照镜子，一边梳理乱发。
第四个业务员每天卖出1000把梳子，他找到方丈谈判：寺庙香客众多，但没有旅游纪念品，在梳子上刻上“行善梳”，利润对半分。
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<<把梳子买给和尚》
——让人拍案叫绝的营销小故事
某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。
几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。
同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。
”住持认为有理。
那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。
我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。
”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。
甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。
由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。
于是，方丈再次向丙先生订货。
这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。
把鞋卖到非洲小岛
有一个跨国制鞋公司，为了开发非洲一个岛上的市场，先后派出了四支考察队。
第一支被派去的是由公司里最优秀的推销员组成的队伍。
推销员们在岛上转悠了半天，第二天就回来了。
他们在报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有这个习惯；岛上暂时也没有卖鞋的。
由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋大批量地运过去，而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用！
第二支被派去的考察队是鞋厂的厂长们。
厂长们在岛上转了两天，回来之后显得非常高兴。
他们声称：岛国是一个很有市场前景的市场。
他们在岛上找到了可以生产鞋的原料，而且原料和岛上其他各方面的社会资源价格都很低廉。
他们建议公司立即到岛国设立分厂，认为只要能够赶快大批量生产，肯定可以获取高额的利润。
第三组被派去的是公司的财务人员。
他们比较了“国际贸易”和“本地化生产”两种模式的优劣后认为，岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉；而公司距离岛国最近的鞋厂，都非常远，而且岛国的关税较高，综合分析两模式所需的各方面成本，“本地化生产”的优势较大。
只要在岛国新建的鞋厂能够保持每天1000双以上的生产量，每双鞋的成本可以节省4元。
按每月生产3万双计算，一个月就可以节省12万元，半年就可以心回建厂的全部成本。
所以，他们建议公司到岛国设厂，就地生产就地销售。
第四组被派去的是公司的营销经理们。
经理们在岛国上呆了5天，拜访了上至岛国酋长，下至各行各业的普通老百姓，采集了岛国人50多双脚模样本。
他们了解到，岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯，看见外来的穿鞋的都非常奇怪——原来他们根本没有意识到穿鞋可以保护双脚。
岛国很多人的脚都有毛病，他们想过很多办法去避免脚病，都不奏效。
当他们了解到穿鞋可以使脚避免很多意外的伤害，更利于防止脚病后，都表示非常渴望得到一双鞋经理们还了解到：岛国居民的脚，普遍地比公司所在地欧洲的同年龄段的人的脚长2至3英寸，大1英寸左右。
因此，公司要对卖给他们的鞋重新加以设计。
另外，曾经有一家制鞋公司，也派人来岛国考察过。
但当他们发现当地居民都不穿鞋以后，认为没有市场，就放弃了继续的努力。
然而但也不能就此排除他们以后卷土重来的可能。
岛国的居民是没有什么钱的，而且都听从酋长的命令。
岛上盛产香蕉，这些香蕉又大又甜又香，在欧洲是极具销售力和竞争力的。
酋长答应：他将以25千克香蕉，换取一双鞋，一共需要大概10万双。
第一批先要1万双，越快到货越好，公司可享受独家卖鞋权！
经理们考虑，这样的香蕉如果经过适当的包装，可以以每千克30元的价格卖连锁超市，按1万千克算，扣除包装、运输、关税、人员工资等，每千克香蕉的纯利润为3元。
1万双鞋如果从离岛国最近的厂运到岛国，公司的总成本为16万元。
那第一批1万双鞋可以换得的香蕉总数额是25万千克，而香蕉的总利润为75万元。
扣除鞋的成本，公司可以在第一笔交易中营利59万元。
如果鞋在岛国本地生产，则每双鞋可以节省成本4元，公司则可以得到63万元的总利润！
不过，经理们也算过了，投资设厂的资金需要200万元，而且从建厂到真正出成品交货，需要3个月的时间，满足不了酋长的迫切要求。
如果在公司现有的鞋厂生产那1万双鞋再运到岛国出售，只需要一个半月，这是酋长可以接受的。
所以，经理建议公司一边用“国际贸易”做成第一笔交易，搞好关系；一边在岛国建厂，以便为后续的市场拓展提供支持！
制鞋公司对营销经理们的报告大加赞赏，同时给予了重赏！。