联想集团电子商务案例分析企业整体电子商务模式讲课讲稿

目录

1.什么是企业整体电子商务模式

2.联想的背景

3.联想的模式

4.联想SWOT分析

5.总结、建议

6.问答环节

一、企业整体电子商务模式（口语化解释，简单易懂）

⑴含义：企业整体电子商务模式是企业或者其他组织以发展电子商务为目标，对企业或者组织的生产流程、营销模式、组织管理等方面进行统一的信息化处理而采用的电子商务模式。

⑵优点：能使企业内部的管理更加协调，降低采购和生产成本，更好地适应外部环境的变化，满足消费者的个性化需求，扩大市场范围，提高企业的效率。

⑶特征：企业所有数据集中于一个单一的数据库中，即企业数据中心。

二、联想的背景

1.出生日期：联想 1984年（至今31年）

2.亲爸：柳传志（阿志）（带领中科院的十名技术人员，和20万RMB的启动资金，创建了中

国科学院计算技术研究所新技术发展公司，即联想的前身）

现任CEO：杨元庆国家高级工程师，与阿志并称杨柳组合

3.简介

⑴联想是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。

⑵收购：2004年，联想集团收购IBM PC（Personal computer，个人电脑）事业部；（IBM：全球最大的信息技术和业务解决方案公司，就是一间IT公司）

2014年10月，联想集团宣布该公司已经完成对摩托罗拉移动的收购。

三、联想的几大模式

1.商业模式

1．战略目标

（1）拓展企业级市场。一些企业资源多，结构复杂，数据量大，就需要一个内部的系统来帮助处理。联想就会为他们量身定做一个系统，适应企业的需求。联想2015的目标就是扩大这些企业级的市场。

（2）拓展移动业务。移动业务指的就是想发展智能手机这一块的业务

比起PC来说，手机这一块是联想比较薄弱的部分，希望未来移动业务快速增长，收入超过传统PC。而且主要市场可能会从高端转下中低端、从成熟转新兴市场。

（3）围绕互联网转型。

一方面是开发适应互联网需要的产品，第二是以互联网为方式改造业务模式。

互联网用户需要什么就生产什么，满足用户的需求。互联网是个性化时代，未来联想转型成功意味着用户可定制不同产品。

(4)通过社交工具提高竞争力。通过微信、微博和国外社交工具加强和用户的互动；联想在微信开商城，微信解答疑难问题，微信调查客户满意度和需求。（通过互联网手段把线下维修站和自由人才聚拢起来，为客户提供互动服务，甚至帮助联想开发新的服务，加强联想的竞争力。）

2．联想电商的目标客户：从老到小，钱够就好。集中在18~45岁，文化知识水平较高的具备网上购物客观条件的工薪阶层；大众网络用户、年轻时尚的数码消费一族（例如：大学生和上班族人手一台，科研人员）；中高等收入家庭、大中小企业，政府机构等。上网买电脑，有网络，有时间，有钱就可以！

3．产品和服务（1）主要商品：卖个人电脑、数码设备、手机、服务器、主板、外设、信息家电等INTERNET接入端产品（路由器）、软件、系统集成等。（2）主要服务：集咨询、销售、配送、维修等服务为统一体系，为广大用户提供优质的产品销售服务，联想集团直接对用户订单负责。

4.核心能力

（1）提供贴心完善的服务：

①全程导购式购物：看顾客最需要什么，就介绍什么，让客户买到最适合自己产品

②售后服务：官网有2万个工程师替你解决困难；可以购买保修期；网站有维修网点可查询；微信公众号帮你解决疑难问题

（2）IBM支持研发：收购IBM pc 业务部以后，也收购了很多专利，IBM为联想提供许多核心技术，为联想打开国外市场铺下通路。

5.赢利模式

⑴直接销售收入（线上及线下）：卖电脑、数码设备、手机、服务器、网络接入端产品、软

件等的收入

⑵无形价值：品牌价值（联想这个品牌值很多钱）、服务价值（联想通过服务获得的客户好评、回头率）、技术价值（技术上的改善和优化）、专利价值（收购的专利增值）

⑶服务：收费维修、销售保修期

⑷投资：云农场：是一个类似于农业“淘宝网”的农资销售平台，今年3月19日联想控股宣布向云农场投资千万美元，为农民提供化肥、种子、农药、农机交易及测土配肥、农技服务等，联想先知先觉，开拓农业市场。

2. 经营模式

1．优良的价值链定位。联想的定位做得很好，既做好品牌，线上产品销售，也做好线下实体店的建设，三管齐下，三方兼顾，没有偏向发展。

2．直销和分销双运营。联想通过直销和分销的方式聚集了大量的客户，无论是第一客户还是终端客户都会用到联想的产品，通过网络平台随时随地的买到联想产品。

区别直销：直接卖给消费者，几乎没有中间环节，能够获得第一手信息，对客户有最直接的了解，个性喜好等。

分销：中间环节增多，获得第一手客户信息难度增大。（总公司委托其他公司销售就叫分销。）3.优良品牌形象。力援政府“非典”救助工作，捐助1000万；赞助奥运，杨元庆担任火炬手，宣传健康理念；资助贫困学生圆梦行动；自身绿色运营零排放，关注世界气候变化。4.O2O模式：微信与联想的完美结合。微信“扫一扫”关注联想公众服务号，消费者的信息与店面产品信息齐全，提供针对性的服务，也可在微信商城直接购买产品。

3.联想网上商城的管理模式

联想集团的电子商务管理模式就是利用电子商务对企业进行管理，采用电子化管理，以计算机技术和通信技术为条件，不受时间和空间的限制，同时处理不同的业务和事情。

1．客户关系管理（CRM）：你的一举一动都逃不出我的手掌心。

联想做了一个客户信息数据库，记录用户每一次访问（不论网页、电话还是现场），分析用户需求和访问习惯、消费心理，以便于个性化定制产品和网页，解答疑惑，提高企业的效率和客户满意度。

2．供应链管理（SCM）：憋骗我！我知道你缺啥，我知道你卖了啥。

联想做了一个系统实现产品供应高效合理，不产生库存积压，保持供应的高弹性。代理商可以通过Web了解到各产品的供货周期、订单的执行情况、资金状况，而联想则可以即时了解各代理商每个产品的库存情况、销售情况，通过统计分析作出新的市场决策，大大提高了决策的准确性和时效性。

3．产品研发管理（PDM）：穿越时空的爱恋，真爱不再穿梭千年~

做了一个产品信息数据库，建立统一的产品研发系统平台，在这个平台，有参与设计的人员，可共享所有的设计文档与信息，共同完成某种产品的开发设计工作，跨越时空的限制。

5.联想的资本模式

与IBM强强联手（收购IBM的PC业务部）：

2004年以17.5亿美元收购IBM的PC业务部实现国际扩张

市场竞争激烈，低端有国内厂商价格血拼，高端有欧美日各大品牌无可动摇的优势。

联想一没有核心技术，二没有营销渠道，用什么去扩展国外市场？而IBM有联想梦想拥有的一切，技术，渠道，研发能力，一流的管理团队等等

这种强强合作的形式，可以互相促进，各取所需，这种合作利用对方的品牌优势，将产生强大的品牌优势和多样化的产品

Hello摩托！（收购摩托罗拉）：

2014年以29亿美元从谷歌手里收购摩托罗拉，拯救自身短板

收购摩托罗拉移动，能使联想集团快速进入全球主要的手机市场，像美国和欧洲等成熟市场。收购摩托罗拉3500名员工和2000项专利、品牌和商标，摩托在全球市场内拥有非常强大的公共关系以及品牌形象，有助于联想在海外市场的发展和扩张，摩托拥有出色的产品设计和技术研发团队，这些人的加入将为联想注入新的活力

6.联想的技术模式

1.火力全开！

收购使用IBM X86这个服务器来发展云服务，向企业级市场进攻，推出核心策略——腾云计划，来打开云市场。

2、该出手时就出手！对专利很重视，成立了专利信息中心，频繁出手大量收购专利

2001年便成立了专利信息中心，专门负责整个集团的专利技术工作。

14年4月联想集团宣布已完成收购日本电气株式会社（NEC）3800余项专利组合的收购，此举已经是14年以来联想集团第3次收购海外移动通信领域的专利了。

四、SWOT分析

1、优势(Strengths)

①市场份额不断上升。 2014年联想出货量占全球笔记本市场17.5%的份额，2015年第一季度为19.6%，排第一。2015年目标是冲击23%的市场份额

②声誉好、经验丰富。大家对联想应该都不陌生，评价也比较高，在PC市场，联想已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。联想在中国本土有多年的经验，对本土消费者需求能准确把握，这是其他品牌所不具有的优势力量。

③规模大。联想在全球有27000多名员工。研发中心：北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京及美国北卡罗莱纳州的罗利。联想集团生产基地：北京、上海浦东，广东惠阳，印度的庞帝其利，墨西哥的蒙特雷及美国的格林斯博罗。

④质量好，重视创新。

质量好：耐寒、耐热、耐蚀、防泼溅、粉尘测试、高压低压及湿度测试。泼水测试中, 工作人员把500CC的水量泼在小黑身上,小黑安然无恙。防渗透键盘能够防止因意外洒落液体到键盘上导致内部电子元件短路，从而达到短时间保护硬件给用户可以保存资料的时间。跌落测试中，我们看到小黑从1.2m的高处摔下来，在裸机开机的状态下跌落也安然无恙，可见其机身的坚固。品质量控制严格，同时很重视研发和创新，为企业的发展提供了很大的动力。

创新:大量购买专利，追求创新。一流世界级研发团队分驻于日本大和研究所，中国北京，上海，深圳及美国北卡罗来纳州的罗利，跟随时代潮流，创新生产满足顾客需求的产品。

⑤贴心的售后服务。联想的售后服务一直在同行业享有盛名:妥善配送，三层包装，不会破损；人性化保修：购买保修期，可延长时间至4年；2万工程师做后盾等

⑦品牌优势。在PC市场，联想打败许多英雄好汉，品牌的领导力在中国市场超过众多竞争对手，处于行业领导者地位。收购IBM PC后，联想形成的双品牌战略优势日益显现。

⑧区域市场优势。本土知名度高，有时间差优势，可以根据当地市场的特点，进行产品的推广和渠道的选择。在成本控制等方面具有优势，能够根据市场发展迅速调整方向和策略，第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者，从而赢得时间差优势。

2、劣势(Weakness)

①占全球市场总额小。虽然2015年第一季度为19.6%，排第一，但在全球PC市场总额中相对较少，自身竞争力待提高。且新品牌频出现，竞争激烈，占据一定市场份额。，不利于提高竞争力。联想在美洲、欧洲的市场份额和营运率表不是很稳定还与惠普等相持不下。

②缺乏核心尖端科技。自收购IBM的个人电脑业务后，很难形成自己的核心尖端科技。缺乏自主研发技术，成本偏高

③优势产品单一。除PC机以外的产品没有竞争能力，例如手机名气不如三星苹果华为小米

④员工众多，成本高，素质待提高。人多管理难，费成本，导致近年来联想频频裁员。员工质量和效率有待提高。

3、机会(Opportunity)

①消费市场空间大。有钱了。国内市场发展迅速，人民生活水平日益提高，购买电脑等产品

消费者越来越多，品牌电脑将成为消费时尚，大学生基本人手一台。

②行业竞争加剧。优胜劣汰。一些运营能力不足的厂家将被淘汰，联想由于坚实的行业基础，在竞争中具有一定的优势。联想集团应该抓住机遇增强实力，完成自身的飞跃。未来可能继续扩大市场份额，提高市场占有率。

③科学技术的发展。IT技术日新月异，将会刺激电脑更新换代的速度，也将更加刺激消费者更换电脑和购买电脑，这同时也要求联想能生产出符合消费者需求的产品。像苹果出新款就会有人抢着买。

④灵敏的嗅觉。做政府跟屁虫。宏观环境也是企业生存的一个因素，要能够关心社会走向、政府政策，加强与政府合作，把握机遇。例如现在对环保更重视，联想的云服务就有PM2.5测试系统数据云分析，也有跟国家气象局合作，国家海洋局，美国极端天气预测等

⑤国外及中国农村市场潜力大。国外：亚太地区（指太平洋沿岸的大国。澳大利亚、美国、加拿大、日本、韩国、新西兰、印度尼西亚、菲律宾、马来西亚、泰国、新加坡、文莱、中国、墨西哥、智利、巴布亚新几内亚）

农村：农村迅速发展，2009年中国政府发起“家电下乡”运动，农民对于电脑PC开始有较强的需求，可以抓住机会进入中国广大农村市场，超大市场空间；联想推出只卖主机活动，家里电视机即可做显示器。

4、威胁(Threats)

①竞争大。大量国外公司在我国建厂，国际著名品牌的进入，对联想造成了不小的竞争压力，消费市场的竞争更加激烈，联想公司将面临惠普、戴尔等大厂的挑战。联想跟惠普一直相距不大，这显然对联想公司在欧洲和美国市场的扩张计划构成了威胁。

②价格战。国内厂商自相残杀价格战频繁导致电脑行业平均利润率下降，市场价格体系混乱。国外大厂商如戴尔、惠普等目前也纷纷加入降价的行列，已经接近国内厂商的报价，市场竞争进一步加剧。

③市场混乱。大量新型品牌电脑厂商产生造成市场混乱。我们称它们为杂牌军。

④PC上游原材料价格上升。就是原材料变贵了，像LCD液晶显示器等

五、建议

1、大力培养人才，加大科研投入，坚持创新原则

跟高校合作，吸收人才；把盈利投入到发展科技中去，不断创新，提高自身竞争力，增加市场份额，站稳脚跟。

2、继续坚持“质量优先”、“成本领先”

高标准的质量评测；加大科技投入，同时压缩不必要的环节，降低成本，实现优循环。

3、优化人员结构，提高人员效率。

加强监督，优化员工管理体制，制定奖励机制。例如：弹性工作，多劳多得

4、巩固国内市场，冲击国际市场。

发挥优势，质量、价格、售后、服务等

拓宽农村市场，发展国外市场。

5、把握政策动向，与教育机构、企业合作