招商引资战略和操作实务(下)学习资料
招商引资战略和操作实务
招商引资战略和操作实务（上)1招商引资概述1.1 含义与原则1.1.1Investment Promotion：将区域外的资金和项目引进来，加快当地经济发展.主体为企业(直接参与项目谈判和从事项目投资建设与运营管理等)，主导者为政府（塑造当地对外形象和优化投资环境等）。
1.1.2八原则：知己知彼、活留招三结合、重点突破、机构优化、科学发展（7不招）、合理公关、创造商机和营造商气、领导重视。
1.2 招商引资的方式与途径1、会议/会展招商：会、节、展、坛，实际作用是搭建平台,注意“四借”（借特产招商、借特色招商、借当地名人招商、借特殊历史招商、)——顾问招商：关系人招商，借助当地在外的企业家、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星和海外侨胞等关系人实现招商引资.2、机构/专业招商：成立专门机构统筹规划和协调招商引资事务.——代理招商：委托区外中介机构帮助招商，制定奖励办法.——“走出去”招商:人员走出去和机构走出去。
3、环境招商：硬环境（七通一平)、软环境（政策法规完善、税收优惠、行政效率、公平竞争）、产业配套环境（工业与服务业配套能力、产业链、产业集聚、企业群、经济圈和组团式投资等）4、——政策招商：优惠鼓励政策、市场公平竞争政策等.5、——产业链招商:围绕某个产业的上下游行业开展招商。
——服务招商：“零障碍"、“全覆盖"服务，成立行政审批中心，实现一条龙服务，设立服务中心与投诉中心等。
——“筑巢引凤”招商：属于硬环境建设招商问题.6、产权招商：出售全部或部分产权招商，成立产权交易所，推动国有企业的改革重组，民营与私营企业的产权多元化。
7、示范招商：以商招商，协助办好现有外来投资企业起到口碑效应，实现客商牵线搭桥。
8、——品牌招商：开发区品牌效应——联谊招商:与现有或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情。
9、网上招商10、其他招商方式：中央商务区招商、新城区招商、教育招商、金融招商、商业招商、旅游招商、房地产招商、土地招商、吸引本地在外能人回乡招商、借区招商等。
招商引资实务知识
-----------------------------------精品考试资料---------------------学资学习网-----------------------------------招商引资实务知识一、项目包装和编制包装项目和编制就是把发展前景好的项目做好项目简介向外推介吸引投资,主要内容有项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，项目简介力求简练、突出重点，真实可靠，一定要写清可研报告中所反映的投资规模,效益分析等内容,不能随意夸大投资额及效益,更不能同一个项目在不同地点出现投资规模及效益等数字不一致情况。
联系方式一定要正确,电话号码更换和不真实会带来很大的负面影响,会给投资方造成项目虚假现象。
1、向国内投资者推介的项目要突出以下内容：⑴项目名称（标题）;⑵项目业主（项目单位）;⑶企业简介(指技术改选项目及产权转让项目原企业固定资产、技术能力,竞争优势等);⑷项目概况;⑸建设条件;⑹市场预测;⑺投资规模;⑻效益分析(年产量、年销售收入、年利润、年税金及投资回收期);⑼项目进展;⑽合作方式;⑾企业法人或企业联系人;⑿联系单位、联系人;⒀联系电话、传真、电子信箱等;⒁邮政编码。
2、向国外投资者推介项目,按国际商务惯例,提供的项目资料应包括如下内容：⑴项目背景简介(注明项目地点、联系人、电子信箱、传真、电话)；⑵项目执行人介绍(含经历、阅历、学历)；⑶项目内容简介(说明该项目所属行业);⑷项目自有资产介绍(含:地产、房产、设备、资金);⑸项目招商要求(投资形式:1资金、设备、技术、管理、市场);⑹项目可行性分析(产品、市场预测);⑺项目效益五年动态预测(回报期、回报率);⑻投资者权益说明;⑼项目可能出现的风险与处理方法介绍;⑽立项批准介绍(批准结构、批准时间、文件编号);⑾扩建项目须简要勾画单位近三年财务的年终报表;⑿注明该项目是否经过专业机构给予审核或评估。
这些推介项目的内容一般都要翻译成英文。
招商引资务实操作培训学习资料
招商引资务实操作学习资料二0一二年一月招商引资务实操作培训资料一、我国招商引资面临的新形势1、东部产业转移的发展趋势目前，东部产业向中西部转移已经渐成气候，在今后相当长的时间里，这种趋势还会继续加强。
（1）产业转移的层次逐步提高，产业转移的重点由以前的劳动密集型产品，向资本密集型产业、技术密集型产业转化；以重化工为主的制造类产业正在加速向中、西部转移。
（2）产业转移的主导角色转变，从政府的主导作用向企业主导作用转变，企业主导作用越来越强。
（3）产业转移既给中西部、东南亚地区的经济发展创造了机遇，也提出了挑战。
传统产业采取梯度方式，主要着眼于劳动力优势与区位优势；而资本密集型产业、技术型产业转移以跨越方式，更注重承接地的技术、人才、研发能力等综合优势与信息基础设施的完善程度。
2、中部地区承接国内产业转移的有利条件根据当前区际产业转移的规模，认为目前区际产业转移的动力大于阻力。
（1）生产要素成本上升的压力。
能源、原材料、水电、土地、人工等生产要素价格大幅度提升，发展空间小，资源和环境承载力下降。
（2）中西部地区承接产业转移拉力因素。
一是国家政策的支持和引导；二是市场引力；三是低生产要素成本（能源资源丰富，劳动力充足且价格较低，厂房和租金价格相对较低；四是物流成本逐步降低（基础设施条件得到完善，高铁的飞速建设拉近与东部市场距离，交通和物流条件有了明显改善）；五是具备了更多的承接外商投资，特别是劳动力密集型外商投资的条件；六是中国经济的重心开始向中西部转移。
3、中西部承接产业转移面临问题和挑战（1）东部地区对产业转移的粘力。
一是东部产业集群化发展形成群内企业的植根效应，阻碍了东部地区产业向欠发达地区转移；二是沿海的省内产业转移政策不利于国内产业转移的最优化；三是资源及劳动力密集型产业尚未到衰落阶段。
（2）中西部地区承接产业转移斥力（承接能力不足）。
一是产业配套能力不足；二是产业转移成本过高；三是中西部地区投资环境与东部地区相比还有较大差距（主要表现为政策、法规缺乏确定性，政府监管效率低）；四是合同不能得到很好的执行，违约现象严重；五是园区基础配套设施建设滞后，对转移企业吸引力不足；六是中西部教育水平低、医疗条件简陋，这是吸引高端人才的瓶颈。
招商引资战略和操作实务(下)
招商引资战略和操作实务 （下）概述（含义、 15、海外包装和推介海外招商引资 识、现状趋势）招商引资战 略和操作实务 国际投资融资方式 西部大开发中国利用外东北振兴开发区与招商引资9中国利用外商投资与招商引资9.1中国利用外商直接投资的发展历程和作用9.1.1发展历程1950年，中国与原苏联合资创办了4家合营企业，主要是石油、有色金融、航空航天领域，1954年底结束；1951年与波兰合办1家轮船公司。
20世纪50年代中后期到1978年的20多年间，受“左”的思想影响，利用外商直接投资处于停滞状态吸收的外资主要来自港澳地区，以劳动密集型的加工项目和宾馆、服务设施等第三产业项目居多，地区集中在广东、福建两省以及其他沿海省市。
吸收外商投资的结构有较大改善，生产性项目及产品出口企业大幅度增加，旅游服务项目的比重降1987年-1991年：稳步发展阶段低，投资的区域和行业有所扩大，台湾厂商开始对大陆投资并逐年增加利用外资在广度和深度上有了新的发展，平均项目1992年-1993年：高速发展阶段规模扩大，房地产业利用外资发展迅速、新的投资领域增加以及中西部地区利用外资步伐加快。
1994年-2000年：调整发展阶段由注重数量向注重质量和结构优化中国加入WTO，实施投资协议，完善了法律法规，服务业对外开放幅度明显扩大，外资并购法律体系建立，跨国公司进一步扩大在华投资，提升中国的全球战略地位，由营销本地化、制造本地化和投资管理本地化向研发本地化发展，最终会迈向经营管理中心本地化。
9.1.2作用弥补了国内建设资金的不足；促进了中国经济的增长；引进了先进的技术设备和管理经验，推动了产业结构升级；扩大了社会就业，增加了国家的财政收入；推动了对外贸易的发展；促进了社会主义市场经济体制的建立和完善；提高了中国存量与新增资产的质量；缩小了中国与发达国家经济发展的差距。
9.2中国利用外商直接投资的方式外商直接投资中外合资经营企外国政府贷款出口信贷国际金融组织贷对外发行股票国际租赁外商独资经营企中外合作开发B O T投资方式外国银行商业贷对外发行债券补偿贸易创业投资企业和加工装配中外合资与中外合作经营企业的区别：中外合资经营企业股权式合营企业，各方投资物折价契约式合营企业，各方投资物一般法律依据和法人地位组织方式和管理方式法律依据是《中外合资经营企业法律依据是《中外合作经营企业法》及其实施比例，是中国独立的法》及其实施细则，可以成为中国独立的企业法人，也可以不成为独立法人对高权力机构为董事会，董事会任法人式的一般成立董事会，非法人命总经理等高级管理人员，中外双式的一般成立联合管理委员会，管理方面一般是以一方为主另一方协助，或者是委托第三方管理。
(附件一)招商引资的操作业务
对方吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，我方必 须拥有自己的优势，这种优势对对方要有吸引力；第二， 我方要了解对方的需求，并告诉对方我们能满足他的需 求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以 细化。比如，我方的优势有哪些?有政策优势、环境优势、 人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出 来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足， 并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自 己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成 竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是 我们要了解对方的要求。如外商的投资意向是什么?外方希 望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费 用是多少?外方对我方最担心的是什么?对我方和对方都有 了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较 有把握、较为可靠了。
象的。收集信息时既要注重信息的针对性，但也不要放过 信息的广泛性；要注意改进收集资料、获取信息的手段； 要尝试采用互联网等各种先进的手段来收集信息；要对信 息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。第三，要 制订各类招商方案。招商方案的制订要考虑两个因素:一是 方案的可行性，二是方案的可选择性。要比较选择各类方 案。考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相 一致。选择成功率较高的一种方案。选择成本较小，而效 果又相对较好的一种方案。第四，在方案实施过程中要遵 守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更 时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才 改变会议的有关事项。第五，要注意方案实施后的跟踪和 反馈。
(完整版)招商引资引资人员培训课程
招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
招商引资培训课件-招商引资ppt讲课96页PPT
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确
招商引资过程中实务知识
招商引资过程中实务知识招商引资是指政府或企业运用各种手段和措施，积极吸引各类投资者到自己的地区或企业进行投资和合作。
在全球化和经济竞争日益激烈的今天，招商引资已成为地方发展和企业竞争的重要手段之一。
然而，要在招商引资过程中取得成功并达到预期的效果，需要一定的实务知识。
本文将介绍招商引资过程中一些实用的知识和技巧。
首先，了解自身的优势和特点。
在招商引资过程中，企业或地方政府需要明确自身的优势和独特之处，以吸引投资者的眼球。
这些优势可以包括地理位置、资源禀赋、产业优势、政策环境等方面。
只有清楚地认识到自身的优势，才能有针对性地吸引目标投资者，并在竞争中脱颖而出。
其次，保持与投资者的沟通和互动。
在招商引资过程中，良好的沟通和互动是至关重要的。
企业或地方政府需要积极主动地与潜在投资者进行交流，了解其需求和意向，并根据需求提供相应的解决方案。
同时，及时反馈和回应投资者的问题和疑虑，增强对投资者的信任和好感。
通过持续的沟通和互动，可以进一步加深双方的合作和了解，从而促成更多的投资项目。
第三，制定具体可行的招商计划。
招商引资需要有一套具体可行的方案和计划。
企业或地方政府需要制定一份招商引资的详细计划，包括目标市场、目标投资者、招商方式、推广渠道等方面。
同时，还需要充分研究目标市场的环境和规则，了解投资者的需求和偏好。
通过有针对性的招商计划，可以提高招商引资的效率和成功率。
第四，提供积极的政策支持。
政策环境是招商引资的重要因素之一。
企业或地方政府需要制定和完善相关的招商引资政策，并提供具体的优惠措施和政策支持，以吸引投资者的眼球。
这些政策可以包括减免税收、优惠融资、土地使用权等方面。
有效的政策支持可以提高投资者的参与积极性，增加投资项目的数量和质量。
第五，加强营销和推广工作。
招商引资需要进行有效的市场推广和宣传。
企业或地方政府需要利用各种渠道和平台，积极传播自身的优势和吸引力。
这可以包括参加相关的招商推介会、展览会，发布招商引资的宣传材料和广告等。
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招商引资战略和操作实务（下
）
9中国利用外商投资与招商引资
9.1中国利用外商直接投资的发展历程和作用
9.1.1发展历程
1950年，中国与原苏联合资创办了 4家合营企业,
主要是石油、有色金融、航空航天领域，1954年底
50年代中后期到1978年的20多年间，受“左”的
思想影响，利用外商直接投资处于停滞状态 吸收的外资主要来自港澳地区，
以劳动密集型的加
区集中在广东、福建两省以及其他沿海省市。
吸收外商投资的结构有较大改善，
生产性项目及产
低，投资的区域和行业有所扩大，台湾厂商开始对 大陆投资并逐年增加
利用外资在广度和深度上有了新的发展，
平均项目
领域增加以及中西部地区利用外资步伐加快。
中国加入WTO ，实施投资协议，完善了法律法规, 服务业对外开放幅度明显扩大，外资并购法律体系
管理本地化向研发本地化发展，最终会迈向经营管 理中心本地化。
9.1.2作用
弥补了国内建设资金的不足；促进了中国经济的增长；引进了先进的 技术设备和管理经验，推动了产业结构升级；扩大了社会就业，增加
大阶段
具体发展阶段 内容及特点
建国初期
建国初期
结束；1951年与波兰合办1家轮船公司。
20世纪
1979年-1986年：起步阶段
工项目和宾馆、服务设施等第三产业项目居多，地 1987年-1991年：稳步发展阶段
品出口企业大幅度增加，旅游服务项目的比重降
改革开放以后
1992年-1993年：高速发展阶段
规模扩大，房地产业利用外资发展迅速、新的投资 1994年-2000年：调整发展阶段
由注重数量向注重质量和结构优化
2001 年-
:成熟稳定期
建立，跨国公司进一步扩大在华投资，提升中国的
全球战略地位，由营销本地化、制造本地化和投资
了国家的财政收入；推动了对外贸易的发展；促进了社会主义市场经济体制的建立和完善；提高了中国存量与新增资产的质量；缩小了中国与发达国家经济发展的差距。
中外合资与中外合作经营企业的区别:
BOT投资方式
1、含义：也称公共工程特许权，全程为Build Op eration Tran sfer , 即建设-经营-转让，典型的BOT方式是指：东道国政府同国外项目公司（或投资者）签订合同，由该项目承担一个基础设施或公共工程项目的筹资、建造、营运、维修及转让。
在双方商定的一个固定期限内，项目公司对其筹资建设的项目行使运营权，以便收回对该项目的投资、偿还该项目的债务并赚取利润。
协议期满后，项目公
司将该项目无偿转让给东道国政府。
BOT投资方式是由土耳其已故总理厄扎尔在20世纪80年代土耳其国家私营计划框架工程中首创的。
2、特点，与传统投资方式比较
3、作用：减少政府的财政负担、避免了政府的债务风险、提高项目的运作效率、更好地满足社会需求
创业投资企业一一以创业投资为主营业务
9.3 中国利用外商直接投资的一些政策法律规定
9.4 今后外商对华直接投资的十大趋势
9.5 中国今后利用外资的政策思路
9.6 地方招商引资的形势与策略
9.6.1开发区招商引资模式面临的新形势
如何解决好未来发展方向和目标定位问题是一个十分重要的研究课题。
1、区域优惠政策面临调整；
2、土地资源紧缺矛盾逐渐显现；
3、开发区的“三为主”的基本定位面临挑战；
4、开发区周边配套设施建设面临挑战；
5、外商独资企业比例低与投资趋势相左；
6、在投资方式多元化方面开发区不存在领先优势。
9.6.2提高招商引资的实效性
9.6.3关于招商引资策略的若干建议
1、开展本地区未来时期吸引外资的发展战略研究，制定招商引资目标和战略规划；
2、注重与周边地区的经济合作，通过相互配套的产业链条带动当地就业和经济增长；
3、调整开发区功能与定位，逐步在“以吸引外资为主、以发展工业为主、以出口创汇为主”的“三为主”方针的基础上确立“吸收外资与吸收内资相结合、鼓励工业企业投资于鼓励服务业投资并举、促进出口创汇与促进国内市场开发兼顾”等综合功能型经济区域的新定位；
4、重视外国政府机构、行业协会、商会和投资咨询公司等中介机构的作用，建立更为广泛的联系和信息传送渠道，为外商选择本地区投资提供信息来源和决策参考；
5、继续讲改善投资环境作为政府工作的重中之重；提高行政管理政
策透明度（尤其是收费项目公开透明）
6、按照国际标准将本地区开发区营造成为一个具备优越生产、经营环境和良好生活、教育、文化等人文环境的多功能型卫星城市。
7、关注周边地区国有企业重组和并购动向，及时掌握信息、把握机会。
8、依托当地科研院所，为科研成果的推广和新产品、新技术开发提供创业型企业基地，并探索创业型企业的支持和激励政策。
9、完善网络平台。
10 西部大开发与招商引资
10.1 西部地区投资环境概述
10.2 国家扶持西部大开发的优惠政策和措施
10.3 西部地区招商引资概况
10.4 西部地区招商引资应重视的问题
11 东北振兴与招商引资
11.1 东北地区概况
11.2 国家振兴东北的优惠政策和措施
11.3 东北地区的投资环境
11.4 东北地区招商引资现状及战略选择
12 国开发区的发展与招商引资
12.1 中国开发区概述
12.2 中国开发区发展现状
12.3 中国开发区的未来
13 开发区与园区招商引资案例分析
13.1 北京经济技术开发区招商引资的经验与战略思考
13.2 昆山经济技术开发区的招商引资
13.3 广州经济技术开发区的招商引资
13.4 苏州工业园区的招商引资
13.5 海漕河泾新兴技术开发区的招商引资
13.6 青岛经济技术开发区的招商引资
13.7 中关村科技园区的招商引资
13.8 西安高新技术产业开发区的招商引资。