准客户开拓
准客户的开拓方法
准客户的开拓方法
1.研究目标市场和目标客户群体。
关注各个行业的趋势和变化，了解消费者的需求和喜好。
2.网络营销。
建立一个专业的网站，设计一个视觉吸引力强的广告，用搜索引擎优化技术，吸引潜在客户在网络里找到你的网站。
3.社交媒体营销。
社交媒体平台是一个可以与目标客户建立联系的便捷途径。
应该积极上传有用的内容，定期更新，鼓励客户参与讨论和互动。
4.口碑营销。
确定目标客户的关键词，并在网上搜寻这些关键词，向客户提供有价值和积极的信息。
也可以寻找一些行业领袖或专家，建立业内人际关系网。
5.直接营销。
可以通过电话、邮件、传真或面对面的方式与客户交流，告诉他们您的服务或产品。
6.参与行业展览。
参加本行业的展会，可以向客户展示你的产品，展出新的技术，将自己的品牌推向更广泛的市场。
7.合作。
与其他公司合作，共同制定营销策略和市场计划，互相交流有利于开拓客户的经验和成功案例。
8.提供优质的服务和支持。
这是吸引客户和保持客户的关键因素。
提供满意度调查，收集反馈信息，及时解决问题。
9.定期客户与跟进。
维护好与现有客户的关系，关注客户的需求和愿望，定期与客户交流，加强信任的建立。
NBS-开拓准客户学习心得
NBS-开拓准客户学习心得（1）很多销售员在见顾客第一面的时候，就向顾客递自己的名片，这也是让顾客快速知道自己的身份。
当然你也可以这样，不给顾客名片，等一两天后，利用给顾客送名片的机会，再去拜访顾客。
第一次没有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面还没有给顾客讲清楚，再好好利用第二次拜访机会。
（2）销售员可以准备一两种职称不一样的名片，比如一个是经理、一个是顾问，这里要注意一个问题，在拜访完顾客后，整理一个表格，一定要弄清楚，哪位顾客使用的是哪种名片，千万别搞错了。
（3）销售员可以利用各种于产品有利的信息，比如一份报纸、一份杂志等。
比如你是推销环保产品的，就可以利用报纸上关于环保的有利信息，这足以引起顾客的兴趣，并请教顾客他的看法。
（4）销售员留一份资料给顾客，要跟顾客说明这份资料的重要性，这样的话顾客也不会看完就扔。
还有一点就是要跟顾客约好下次要将资料收回，可以把时间定在两天左右。
（5）借口路过此地，特意登门拜访，一定不能说是顺道来看顾客，这样顾客就会觉得你特别的不尊重他。
（6）销售员可以找顾客请教一些问题，问题当然不能太简单也不能太复杂，当然问题是以顾客为中心的，问什么问题，这里不多讲了，之前说过。
（7）如果销售员有上司的陪同一起去拜访顾客的话，这样的成交概率更高。
（8）遇到逢年过节的时候。
可以利用给顾客送小礼物这个机会去拜访，送礼物的大小要根据这个顾客成交概率大小而定。
（9）以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以，因为顾客需要的就是这种被关怀的感觉。
（10）公司举行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客，加强顾客对产品的了解。
（11）销售员可以让顾客填写调查问卷，比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题，对销售员的服务态度是否满意等。
（12）如果销售员实在找不到借口的话，可以直接拜访顾客，有想借口的那点时间真不如直截了当地去登门拜访，虽然这种方式对于顾客来说有些唐突，但是这却能锻炼你的胆量。
十个开发准客户的方法
将目标客户群体进行分类，例如 按行业、规模、地域、购买行为 等因素进行分类，以便更好地了 解不同类型客户的需求和偏好。
分析目标客户需求和偏好
客户需求分析
深入了解目标客户的需求和痛点，可 以通过市场调研、客户访谈、在线调 查等方式获取客户反馈，从而更好地 满足客户需求。
客户偏好分析
了解客户的购买偏好和习惯，例如价 格敏感度、品牌忠诚度、产品功能需 求等，以便更好地制定销售策略和产 品改进方向。
07
网络广告和SEO优化
在搜索引擎和社交媒体上投放广告
搜索引擎广告
在搜索引擎上投放广告，如Google AdWords和Bing Ads，通过关键词匹配将 广告展示给潜在客户。
社交媒体广告
利用社交媒体平台（如Facebook、Twitter、 Instagram等）进行广告投放，根据受众特 征进行精准定向。
与供应商和分销商建立良好关系
与供应商建立长期稳定的合作关 系，确保产品质量和供应稳定。
与分销商合作，扩大销售渠道和 提高市场覆盖率。
与供应商和分销商保持良好沟通， 及时解决合作中的问题，共同发
展。
10
线下活动和宣传册营销
在展会和活动现场发放宣传册和样品
要点一
总结词
要点二
详细描述
展会和活动现场是开发准客户的好机会，通过发放宣传册 和样品，可以让潜在客户了解产品和服务，提高转化率。
分享经验。
通过客户评价和案例来提高口碑
展示好评和案例
在官网、社交媒体等渠道展示客户好评和成功案例，增加潜在客 户的信任度。
邀请客户分享经验
鼓励满意的客户撰写产品使用心得、分享经验，为潜在客户提供 更多参考信息。
销售流程一准客户开拓与约访PPT课件
27
电话约访
28
电话运用的普遍性和趋势
29
电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
30
工作准备与自我准备
工作准备: ➢ 准客户名单 ➢ 准客户资源 ➢ 办公室 ➢ 电话 ➢ 标准话术单
31
工作准备与自我准备
自我准备: ➢ 练习 ➢ 放松 ➢ 热忱与自信 ➢ 微笑 ➢ 只要求拜访机会
•未来5-10年，在住房、
• 2007年底,我国的银行 存款余额达到17万亿元.
汽车消费高涨的同时，保 险、退休、教育等问题提 上日程，中国家庭面临的
• 如果其中25%的资金流 最大课题——如何投资理
入股市,则可以使中国股 财!
市规模增长100%。（以
流通市值计算）
7
➢由顶部进入的是准客户
➢由底部出来的是客户
32
心理准备
电话约 访的目的 是什么？
33
电话约访话术流程
➢赞美 ➢通话前因（提示介绍者） ➢介绍自己及公司 ➢建立关系 ➢说出打电话的目的 ➢给出见面的时间，二择一 法 ➢如果拒绝，处理后再次要 求确定见面时间 ➢至少三次要求面谈 ➢结束通话
34
➢单一性 ➢重要性 ➢时效性
在第一位。 6、重复步骤
21
找出原因
重拾认同肯定
描述理想的准客户 及你计划运用的介 绍方式
拒绝!
22
转介绍研讨
取得转介绍名单所遭遇 到的成功与挫折 转介绍的纪人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈记录
24
转介绍的剧本
• 剧本一：李先生曾经给你介绍了几个朋友，有过1个成 功开户的，今天你准备再次索取。
• 营业部周边、居民区、人流密集区域 • 产品及活动介绍、理念灌输、投资报告等
准客户开拓
接触前的准备分为这几个方面：
物品准备 行动准备 心理准备
准客户开拓
旧时代行销观念 新时代行销观念
10% 20% 30% 40%
信任 需求 解说 成交
40% 30% 20% 10%
准客户开拓
传递良好讯息 应注意事项
• 仪容、仪表 • 态度 • 肢体语言 • 赞美
准客户开拓
沟通方式
• 表明来意 • 聆听，找出共同点 • 强调重点 • 注意对方反应
准客户开拓
2020/11/10
准客户开拓
准客户开拓
准客户开拓
什么是客户开拓？
就是用一种有系统的方法来 决定该跟谁接触，以使他能向你 购买产品！
准客户开拓
客户开拓的意义：
准客户是最大的资产，是我
们赖以生存并得以发展的根本。
准客户开拓
准主顾应具备的条件
有经济能力 有决定权力 有安全需求 身心健康 容易接近联络
有力“人士”关心你的事业发展，因此，你必 须： ——常去拜访他，为他的转介绍与支持表示感 谢。 ——随时告诉他，他转介绍的人的业务进展情 况 与。 新客户见面后，不妨先以“有力人士”作为共 同话题，再进入主题。
准客户开拓
转介绍法的优点
——易取得面谈机会。 ——易取得信任。 ——易从“有力人世”处收集到资 料，利于事前准备。 ——较易取得良质客户。
准客户开拓
直接法的优点
1、可以在短时间内接触到较多的 客户。 2、与其他需事先约妥时间的拜访 方式比较起来，不会因客户不在 而白跑一趟。
准客户开拓
直接法的缺点
1、无事先约谈，故缺乏对方资料， 较难制造共同话题，对业务员自 身素质要求较高。 2、失败率高，容易产生挫折感。
准客户开拓
初 中
幼 儿 园
还有其它 的联想吗？
三、3 缘故市场开拓的要领
切忌打分：不要遗漏任何一个人 慎选突破口 利他而来,为准客户着想 惜缘.用缘：你不做.别人会做 保持平常心,不计较成败得失
三、4
行动指南
■在计划100中随意列出至少50个名单 ■运用“计划100”法对每个名单进行定级，确保在“计 划100”的定级一栏纪录A---D等级。
三、5 准客户开拓话术举例（缘故市场） 1、称呼
2、寒暄赞美
3、自我介绍
4、表明来意
5、引入主题
三、6
老同学，你好！ 好久没有联系了，听说近来很不错，恭喜您！我现在在**** 保险代理公司工作，目前状况还比较满意。 今天来你这里，一是来看望老同学，顺便把我的近况告诉你， 二是想和你聊聊有关保险的事。保险是对人有益的事，将这种 对人有益的事告诉别人是我们的工作。我们是老同学，所以我 就先来告诉你。你可以听一听，了解一下，即使不买也没关系, 不必为我捧场。 事实上，我们为人类提供的产品，是一种人身的风险保障， 是一种家庭的未来计划；也是一种投资理财新概念…… （接下来，可用“黄金三问”作为开场话题来具体展开）
一、2
准客？
一级市场
二级市场 三级市场 1、缘故市场 2、转介绍市场 3、陌生市场 4、其他高端客户市场 5、职团市场
准客 户开 拓的 目标 市场
一、4
找什么样的人？
有经济条件 有保障意识
比较符合条件
具有责任心 比较易接近
二、1
寻找准客户的五步骤
四、4 随机拜访同样会产生意想不到的收获……
收集名单 筛选名单
记录信息 选择约访名单 维护更新准客户卡
二、2
步骤一：收集名单
主顾开拓缘故法
如何开口谈保险（三）
王兄，我刚进入阳光保险公司，我觉得人寿保 险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。 不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下， 您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。
结束语
主顾开拓 是业务员的生命线
谢谢大家！
简要 介绍 保险 好处
传 递 信 心
如何开口谈保险（一）
王兄，你可能不知道，现在我们公司 的业务发展很好，每天都有人在买保险， 每天也都有人得到了理赔，现在连陌生 人我都在尽心尽力为他们服务了，何况 是你呢？
如何开口谈保险（二）
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉 你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。 所以我暂且把你当做外人，说明一下。我 说的话不中你的意，或者你认为不必要， 当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什 么，更有义务让你参考参考，如此而已。
保险理念差的细水长流。
基本上每年会有3人投保。
不介绍，绝对是业务人员的不对。
让每一个人都有印象。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？ ——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
不知道如何开口谈保险
（你还有其它答案吗？）
不做缘故市场的坏处
万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾 向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你， 以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自 己？你不做缘故市场，别人也会去做，为 什么不让你们的感情更深呢？
寿险从业人员的职责
NBS开拓准客户培训心得
NBS开拓准客户培训心得NBS作为一种有效的营销工具，可以在日常的沟通中与客户建立起情感上的交流和信任，同时能够促进产品销售并增强销售信心。
那么我们要如何去开发自己心仪的 NBS客户呢？其实要把 NBS客户开发好并不难：首先我们要了解自己需要什么，然后根据自己的实际情况来选择合适的方法；最后对目标客户进行筛选和跟踪。
接下来我们通过几个环节来完成我们对 NBS客户开发流程：一、基本资料：包括公司简介、产品介绍、服务承诺书、个人资料、联系方式、产品介绍书、产品销售信息、产品使用说明书；二、主要步骤：确定目标客户后开始准备相应资料；三、任务分配：对团队成员进行分配并确定每个人每日 NBS客户开拓任务及完成进度；四、完成时间及进度安排：我们将会根据项目进展及客户开拓情况对 NBS客户进行及时跟进；五、达成率：这一步则是主要分为两个步骤完成：第一步，我们将已有客户进行资料整理并统计出客户的成功经验并反馈给对应成员。
一、首先，我们要清楚在每一个客户的资料当中，我们的产品类型和价格范围应该是多少，并且有一定数量的业绩证明。
比如我们所做的一款产品就是针对办公人群所推出的，所以我们就会想办法把它做成办公用品类的。
那如果我们要想销售其他类型的产品，应该怎么做呢？我们应该怎么做呢？这就要求我们在收集客户资料过程中要注意以下几点：第一，在收集资料中，要注意每个客户的产品类别不能相同；第二，针对不同类别的产品，应该进行分类归纳；第三，当我们收集到了每一个客户的资料后，一定要仔细阅读并且进行审核，避免资料遗漏或错误导致信息丢失或被篡改等情况发生。
二、如果客户没有成功开拓到成交客户必须要有相应的销售经验或者购买的意向或者是购买的次数明显超过了我们想要拓展的目标，就需要我们对客户进行分析。
其实有时候客户之所以没有成交，往往是因为他已经购买过很多次了，这就是我们没有掌握到客户真正的需求以及需要解决的问题所在。
所以对客户分析要进行细化从而做到“对症下药”。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
开拓准客户的成功秘诀
Planning (计划) Information (信息) Continuous (持续) Awareness (意识)
开拓准客户的流程
找 出 合 格 的 准 客 户
来 源
取 得 准 客 户 资 料
分 类
选 择 接 触 方 法完成 开拓准客户来自准客户的三个来源缘
推荐介绍
缘故或现有客户做介绍人，推荐他们熟悉的人作为你的准客户
培养自己的影响力中心（CI)：CI的一句话，胜过你的千言语 老客户推荐新客户：忠诚的客户是棵摇钱树 TOP SALES业绩的60%来自于老客户推荐
准客户的开拓方法（三）
三、陌生市场开拓法 1、参加团体人脉活动 拓展个人的社会关系，通过参加一些团体活动认识更多人 2、目标市场开拓 在某一特定的行业、某个特定单位、特定街市以及具有共同属性的某些 人群中展业。如材料装饰市场、家具一条街、货代行业等 3、陌生市场开拓 直接摆放素不相识的人，可以随机的顺路拜访，也可以选择有兴趣的单 位或人群拜访。如问卷调差、街头访问、银行大厅或大型购物中心或证 券公司附近主动找人聊天等 4、利用互联网 现代人尤其白领，几乎离不开电脑、手机。 股票QQ群、期货qq群、现货QQ群；微信、短信、Email等
准客户开拓的意义
“巧妇难为无米之炊”
能始终保持一定的、有价值的准客户是我们长时间获得业绩和收入的保证！
“销售人员最大的烦恼”
在传统行业（金融行业或直销行业超过70%）超过60%脱落的销售人员是因 为不能持续有效地进行准客户的开拓 “准客户开拓的价值” 开展销售工作的首要条件 销售人员宝贵的资产 决定事业的成败 推动事业的持续发展
准客户的开拓的理念
在准客户开拓的过场中
勇气与信念比技巧更重要！
准客户开拓成功的关键是
—行动、行动、再行动
开拓准客户的成功秘诀--PICA
Planning (计划) Information (信息) Continuous (持续) Awareness (意识)
取得准客户的资料
兴趣 职业与工作环境 投资偏好 收入
准客户分类
现在可能会跟你交易 的人
Hot
Hot
未来可能交易的人
Warm
Cold
不太可能交易的人
填写和整理准客户名单
行动是成功的起点！ 成功赠语： 只要你对机会当真 机会才对你当真！
课后作业
完成缘故市场的开拓练习
从缘故名单中找到熟悉的人，要求推荐介绍，并 每天获得3个推荐介绍的名单
客户开拓的准目的就是持续不断地获得准客户的名单
谁是合格准客户－MANPA
准客户轮廓：
Money……………有经济能力的人 Approachable………..可接近的人 Need……………………有需求的人 Pass……………………身心健康的人 Authority……………有决定权的人
回顾销售循环
开拓准客户
永续服务
电话约访 接近准客户
转介绍及异议处理
跟进访问 了解实情 提供理财方案
促成、开户、入金
什么是准客户开拓
从茫茫人海中寻找出大量潜在的有白银现货投资需求的准客户，并持续 不断地增加和保持自己准客户的数量。
寻找和积累—
可能投资操作白银现货或服务的人 这就是——————准客户开拓
开拓准客户
Prospecting
课程设置
目的：通过本课的学习使学员了解什么是准客户开拓，明白 客户开发在工作中的重要意义及对从业人员的重要性，并 初步学习进行准客户开拓的方法。 过程：60分钟
收获：掌握进行准客户开拓的基本方法
课程纲要
什么是准客户开拓 准客户开拓的意义 准客户的轮廓 准客户开拓的步骤 准客户开拓的方法
故
陌
生
准客户的开拓方法（一）
一、缘故开拓法：
特点：
交易接近并容易成功 客户资料易于搜集 能快速切入销售主题
缘故群体：
自然市场、原来就认识的人 原来同事、同乡、同学、客户 社交活动、俱乐部会员、社会团体
缘故法是最佳的客户来源，客户的信任会给你一个机会！
准客户的开拓方法（二）
二、转介绍开拓法
特点：这种方法可以减少客户的直接拒绝增加免谈 机会