国际贸易第一节贸易磋商与合同订立概述

国际纺织服装贸易谈判过程包括：谈判准备阶段、实际谈判阶段和谈判签约阶段，其中最关键的是谈判准备阶段。

谈判准备阶段是谈判人员搜集谈判信息、分析谈判项目、制定谈判计划的过程。

实际谈判阶段是贸易条件交换过程，包括一方发出要约，另一方承诺或反要约的过程。

谈判签约过程是以书面形式确定谈判结果，正式签订合同的过程。

本章以服装贸易中最常见的来样制作为例，说明贸易磋商与合同订立的全过程。

第一节贸易磋商与合同订立概述一、谈判的准备过程谈判准备过程是由多个工作环节构成的，前期工作包括谈判人员的知识与能力准备、谈判前的信息收集、谈判目标的设定、确定谈判的争议点、评估当事人之间的优劣势、分析市场、预测对方的谈判底线与初始报价、考虑双赢的结果。

在此基础上考虑本企业的谈判底线与初始报价、明确谈判的战略与战术、最后决定谈判的议程和交流方式。

谈判准备过程是赢得谈判成功的关键。

（一）谈判人员的知识与能力准备外贸销售谈判人员首先需要有商业知识，包括纺织品服装的商品知识、国际货物运输知识、国际商务业务知识、运输与财产保险知识，外汇与金融知识等；需要了解我国及进口国纺织品服装的产品政策和进出口政策、纺织品检验和标准化规定、外汇管理制度与政策等。

其次谈判人员需要培养心理适应能力、控制能力、协商能力、制定计划的能力、分析能力、沟通能力、容忍激烈或模棱两可的措辞的能力和创造性解决问题的能力。

同时，谈判人员也应该准备从事商业活动必要的工具，如商品名录、价格表、公司介绍、名片、记事簿、笔、计算器、订货单和销售确定书等。

（二）谈判前的信息收集谈判之前必须尽量收集与出口销售有关的信息。

信息是影响谈判的决定性因素。

有关某纺织品服装贸易谈判的基础信息，谈判者可以从企业的出口营销方案及市场调查中获取，也可以在谈判中不断获得有关信息。

为签订合同而需要重点准备的资料有：（1）企业的目标市场是什么，企业的利益点在什么地方。

（2）与公司有关的资料，包括公司的发展历史、组织人事、主要业绩、企业的经营哲学、企业文化等反映企业情况的信息。

（3）明确什么是公司的惟一卖点（unique selling point），知道公司在市场中的竞争优势。

（4）企业提供的产品或服务是否有创新或和他人不同。

（5）回顾企业的销售记录与文献，了解企业出口商品在客户所在地市场上的历史销售量，客户历史上的采购量。

（6）企业的竞争对手是否也有出口。

（7）详细列出每个参加谈判的客户或合作伙伴的企业性质、经营范围、经营能力、技术支持能力，商业信用以及与众不同的特点等情况。

（8）本企业的国外竞争者是否将类似产品销售到客户所在的市场。

（9）国外竞争者的产品是否已经进入中国国内市场。

（10）本企业的国内客户是否向目标市场出口本企业的产品。

（11）是否需要到国外做实地调查，是否能收到国外市场调查信息。

（三）设定谈判目标谈判目标可分为基本目标与期望目标两种。

基本目标是指谈判必须达到的有形或无形的目标，基本目标是评价谈判是否成功的关键，没有达到基本目标的谈判，只能是一个失败的谈判。

期望目标是在谈判中尽力追求的目标，它是企业通过谈判而获得的额外利益，期望目标是评估谈判满意感的指标，期望目标达到越多，对谈判成功的满意感就越大。

谈判人员在设计谈判目标时需要考虑的问题：（1）本次谈判是以竞争性为主，还是合作性为主。

（2）本次谈判是短期的合作，还是长期的合作。

（3）谈判有几个目标，目标之间是否存在相互冲突。

（4）谈判目标是否具体明确，是否可以量化表示。

（5）谈判目标是否有可行性、操作性，能否表现在具体的合同条款之中。

（四）确定谈判的争议点争议点是指当事人之间可能存在利益冲突的地方。

谈判人员应该确定每项谈判的争议点在什么范围，对方会如何定义这些争议点。

确定争议点的目的是为把握谈判的主动权、确定可以讨价还价的空间、明确双方对争议点的界定、以便通过交换与让步解决实际问题。

（五）评估优劣势评估优劣势的作用是了解对方参与此交易的目的，了解对方在谈判中的优势，减少或消除本方的劣势。

确定企业是否具有优势时，可以先考虑如下问题：（1）本企业的主要利益在什么地方。

（2）本企业的纺织与服装产品是否受市场欢迎。

（3）企业在处理有关产品、交易等方面的效率如何。

（4）企业处理与操作订单的程序与效率如何。

（5）企业是否有良好的技术支持、售后服务支持。

（6）企业的形象、产品促销宣传是否良好。

（7）对方的主要利益是什么。

（8）对方对此次谈判的诚意如何。

（9）对方的真正需要是什么。

如果回答了上述问题，企业就容易明确自己的位置。

优劣势的分析可使出口企业在谈判中为自己创造更多的优势，消除或弥补自己的缺点或使对方处于劣势。

（六）分析市场分析市场是在营销调查基础上，对具体谈判对手的市场特征作进一步分析。

分析市场要考虑市场特点、商业惯例和谈判习惯，了解对方对有关产品或服务的市场价值的估计，同时评估这些因素对产品出口的潜在影响。

分析市场中的主要问题是：（1）本企业出口的纺织品是否已经有现存的市场，现存的和潜在的顾客是谁。

（2）这些产品的市场是如何发展的，其发展趋势如何。

（3）在这个市场中谁是我们的竞争者，竞争者有什么优势和劣势。

（4）本企业出口的产品在当地的市场价值是什么。

（5）谈判对手和当地市场如何评价本企业的产品和服务的价值。

（6）本企业进入这个市场有什么障碍和问题，如市场客户与消费者、技术及条件，各种政策与法律、地区消费习惯和文化、商业做法与惯例等在多大程度上会影响本次谈判。

（7）在这个市场中最佳的销售方式是什么。

（8）在这个市场中最佳的谈判方式是什么。

（七）预测对方谈判底线与初始报价此步骤是综合判断对手的谈判策略与战术。

它需要运用想像力，较准确地估计对方的底价及初步报价。

谈判底线是指谈判的基本目的及最低的交易条件，初始报价是指谈判开始时提出的最初交易条件。

对进口商而言，价格的谈判底线是购买纺织品最高可接受的价格，其初始报价则是指向出口商第一次开出的价格，是可能成交的最低价格。

多数企业在评估对方的成交条件时总是考虑底线在什么地方，忽略了对方的初始报价，这就不能从总体上评估对方的成交条件。

谈判底线和初始报价构成了一个谈判的区间，判断与评估这个区间对取得谈判成功至关重要。

（八）考虑双赢结局现代商务是强调竞争与合作的活动。

出口企业在制定谈判计划时应该首先争取双赢的结果，即双方都能获利。

传统的商务谈判使用的是竞争模式，一方获得利益，必须是另一方有所损失。

但是这种谈判模式会影响企业形象，失去多数客户，最终损害企业获利，阻碍企业进一步发展。

以双赢思维方式谈判可以促进企业与其商务伙伴的互相信任，相互获益，维持和开发市场，与商业伙伴共同发展。

制定双赢模式时可以考虑：（1）什么可以导致本企业获利，而对方因此又不受损失。

（2）什么可以导致双方都获益。

（九）确定本企业初始报价与谈判底线完成上述步骤后，需要确定企业在进出口谈判中的初始报价和谈判底线。

出口企业在设计初始报价与底线之间要有一定的差距，要设定在对方的谈判底线之上，但又不能太高。

这样本企业有让步的余地，又可避免初始报价过高，而谈判不成。

设定谈判底线是帮助谈判者判断是否完成的指标。

任何低于谈判底线的报价或交易条件，本企业都应给予拒绝。

如果谈判中涉及多项争议，如产品质量、交货日期、成交价格、售后服务等，则需要对每个争议点设定初始报价与谈判底线。

（十）明确谈判的战略与战术谈判战略是指导谈判的综合方法，谈判战术是指实施谈判战略的具体手段。

谈判战略包括不让步、让步和问题解决战略等。

不让步战略是指将初始报价定为谈判底线，一旦报出价格后就不让步，这是最强硬的谈判战略。

让步战略是指初始报价定的高于谈判底线，在谈判过程中给予对方让步，让步可以在对方要求时做出，也可以首先让步，选择让步战略时需要考虑让步与交换的条件。

问题解决战略是将一项谈判作为解决问题的方式，通过对谈判问题的定义，分清双方的单独利益和共同利益，最终解决谈判中的实际问题。

本企业事先预测对方的战略战术有助于采用相应的战略战术对策。

（十一）决定谈判的议程和交流方式这一步是确定进出口谈判的具体活动。

一般涉及的问题是：（1）企业本次谈判的主要内容是什么。

（2）企业谈判前首先需要提出什么先决条件。

（3）本次谈判在什么时间举行，谈判日程如何，谈判的最后期限是什么。

（4）企业派谁参与谈判，是一个人谈判，还是小组谈判。

（5）企业选择在什么地方谈判，是在本企业所在地，还是在对方企业所在地，或是在其他地方。

（6）企业用什么方式谈判，是书面谈判，电话谈判，网上谈判，还是面对面谈判。

二、谈判磋商接下来的过程是谈判的实际磋商过程。

这要求谈判者与对方建立良好的人际关系，在双方之间产生相互信任。

谈判者在谈判中要认真倾听，检查对方报出的交易条件，认真做好记录，清晰地陈述本方的交易条件，随机应变地使用战略战术，将谈判过程不断推进，最终达到成功。

三、签约与落实谈判结果在完成谈判后，企业及时与对方签订合同，并且具体落实谈判结果，履行与完成合同规定的义务。

除此之外，企业谈判人员在完成签约后，还需要进一步完成如下工作：（1）回顾谈判过程，写出谈判总结报告。

（2）对于没有签订合同的谈判，需要确定是否有必要进一步接触。

（3）确定企业在产品、服务、包装、售后服务、价格、技术规格或细节等是否正确，是否需要作必要的修正。

（4）说明在接触过程中学到了什么，了解到什么新的情况。

四、签订合同的程序国际纺织服装贸易与其他商品贸易一样，包含询价、发价、还价、确认、签订合同等环节。

（一）询价（询盘）询价（inquiry）是指进出口一方向另一方发出的询求购买或销售该产品交易条件的表示。

在法律上询价是邀请另一方提出要约，无法律约束力。

进口商询价后无购买货物的义务，出口商询价后无出售货物的责任。

但是在交易习惯上，应该避免出现只询价不购买或不售货的现象。

提示1 被询价人可以及时，也可以过一段时间回答询价，还可以拒绝回答询价。

但从尊重对方角度，无论是否希望做交易都应及时回答对方。

提示2 企业不宜在某段时间内集中对外询价，以防止暴露我方销售心切或购买心切。

提示3 在询价时，除询问价格以外，也应该询问其他交易条件。

（二）要约（发盘）要约（offer）又称发盘、发价。

它是指一方（即要约人）向另一方（即受要约人）做出的以订立合同为目的意思表示，即指一方向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照提出的交易条件签订合同，进行纺织与服装进出口交易。

要约是一项订立合同的建议，必须符合两个条件：第一应十分明确地表示要约一经承诺即告成立；第二表明要约人在得到承诺时愿意受其约束。

具体而言要约需要有如下特点：（1）要约必须是向特定人发出的。

《联合国国际货物买卖合同公约》规定，发价是向一个或一个以上特定的受要约人发出。

（2）要约是为订立合同而提出的建议。