国产喷浆机械手营销模式

混凝土喷浆机械手广泛地应用于铁路、公路、水利、建筑、煤炭等建筑工程的施工中，是解决隧道、道路、护坡、建筑基坑、地下工程的临时和永久支护理想的施工作业机械。

目前，国内生产的混凝土施工设备，大多数是小型混凝土喷射机，结构简单、功能单一，虽然价格低廉，但生产效率也很低，每小时喷射量只有时3-5方左右；而且施工时，需要人工手持喷嘴进行喷射，骨料的反弹及喷射产生的粉尘对施喷人员有极大的危害，加上长时间操作充满混凝土的喷嘴及软管，工人的劳动强度大。

另外因为是手持喷嘴，混凝土的喷射质量主要依赖于工人的技术水平，随意性大，混凝土的回弹率高达30-40%，难以得到很好的控制。

相比较而言，目前大型的混凝土喷射机械手，基本上被国外品牌所垄，包括MEYCO、ALIV A、NORMET、CIFA这四大品牌，其中ALIV A和CIFA已经被三一和中联收购，相比较而言，CIFA产品市场表现要比前三者稍差，主要是因为CIFA采用的折叠臂结构，施工的方便性要差一些。

目前这几个品牌在国内的售价都在300万以上；国内虽然有成都新筑、天业通联、中国铁建等厂家也在生产，但基本上还是处于试制期，目前还没有成熟的产品可供销售。

目前我司的混凝土喷射机械手，从结构和功能而言，基本上达到了国外品牌的水平，因此就产品定位而言，我司的喷浆机械手目前主要的竟争对手就是国外这四大品牌，在国内还没有真正意义上的竟争对手。

这对公司来说，真的可以说是机遇与挑战并存。

在工程机械行业，公司作为一家中小型民营企业，设备作为一款国产设备，我们借鉴消费品和其它行业的销售模式，从产品、价格、渠道、促销这4P方面来分析，从在没有任何品牌力可言的情况下，单纯靠产品力来打市场，产品方面我们是不具备有太多优势的，唯一能做的就是要尽量挖掘出产品的差异化特性，渠道方面大家都差不多，最后能够比拼的就是价格和促销售后这两方面了，因此我们设备价格的制定就非常重要，我们虽然不主张打价格战，但是在价格梯度方面还是要有一定的差距，要充分体现出我们产品的性价比优势；售后方面我们要尽量体现出我们的便利和及时以及经济性，以此来打动我们的潜在客户。

通过上面的分析，公司应该采取什么样的营销策略来拓展市场？特别是在今年这种整个经济环境不景气的情况下。

我个人认为应该从以下几个方面来实施。

一：首先是要确定好目标细分市场
公司资源永远是有限的，特别我们这种中小型公司，为了达到目的我们不能分散资源四面出去，而是一定要集中优势资源，重点出击目标市场，各个击破。

通过前期我们大量的市场调研，我们发现现阶段不论是高速公路还是各省的一级公路隧道，基本上还是采用干喷或潮喷的工艺，而且中铁、中隧、中建等单位的直营工程很少，大多数都是分包给私人单位承建，这样层层分包之后，私人利润大幅下降，为了降低成本基本上都采用干喷，就算是有些业主要求采用湿喷，也不过是走走过场而已，无论是买或租，价格之间的巨大差距，对于个体私人老板来说，是很难接受的，就象要求一个只能买QQ的人去买宝马一样，实在是有心无力，除非是高原地带无法人工施工的项目才有部分机会，绝大部分公路隧道，
除非将来国家对施工工艺方面有强制性的政策出台，并且监督到位，才会有湿喷机械手使用的机会。

所以目前公路隧道方面的项目，我们基本上可以先不考虑。

相反，大部分高铁隧道和水利建设的导流洞和地下工程等项目，对施工的工艺要求就比较严，也是目前几大国外品牌喷浆机械手应用的主要场所，同样也是我们目前需要重点攻坚的目标细分市场。

二：其次是要确定好营销组合策略
众所周知，在工程机械行业，企业的品牌对设备销售的重要性有多高，相比较这几大国外品牌而言，不论是就品牌力还是产品力而言，我们的劣势是不言而喻的，要想能打开一片市场，我们一定要充分发挥我们的优势，扬长避短，在产品差异化、销售模式差异化、售后的差异化及便利性方面发挥我们的优势，这样才有机会和国外巨头竟争，获取我们的市场份额。

1：产品的差异性：
我们的设备在设计时已经吸收和改进了部分进口品牌的优缺点，如我们的泵送和底盘、管径等方面改进，这样我们在跟客户介绍设备时候，就可以鲜明地提炼出我们自己的卖点：针对国外品牌虽然质量好，但对材料要求高的情况下，我们可以跟客户重点介绍我们的产品通用性高，对材料要求不高，就算是差一点的料也不容易堵管，这点其实是客户或业主方面最介意的，我们在不少工地上看到很多国外品牌堵管的情况，有些虽然不是设备的问题，但是堵管造成设备不能用，影响工期是实际存在的，需要解决的问题；其次我们产品是工程底盘，强度比一般底盘提高了50%，能够提高设备的使用年限，这也是客户比较看重的，毕竟谁也不希望自己花了几百万购买的设备，用了两三年就要换底盘吧。

我个人认为卖点的提炼就是要针对客户的痛处来表达，尽量用通俗的语言去表达，当然卖点也不能太多，最多不要超过3点，选最重的客户最在意的说，说太多了客户也不一定听得进去，特别是初次拜访时要注意，没有几个人愿意听业务员说一大堆的东西，技术上的细节讨论那是后续的事。

2：销售模式的差异性
在工程机械行业，如果要想说服客户花几百万，来购买一个没有任何知名度的品牌设备，不论是国有还是私人，基本上都是比较困难的。

因此我们要想尽快打开市场，就要抛开短期利益，而要从长期利益着手。

首先考虑的就是采取以租代卖的模式，先采取给客户提供设备试喷和租赁的模式，试喷期收取较少的租金，用事实说话，让客户通过试喷和租赁期间的对设备全面考查，最终来决定买或租，这样我们也能打造好的样板工程。

特别是在今年经济不景气的情况下，设备租赁的模式更容易获得客户方面的认可。

从整合营销的模式来说，如果我们能够和提供混凝土的施工队合作，组成一个包括混凝土和喷射施工在一起的大包队，去和客户谈，应该会是最佳的模式；如果我们作为厂家，目前还做不到这种模式，我们至少也可以做好喷射施工方面的工程承包，通过这种模式在行业内拓展，逐渐闯出我们的知名度，特别是针对一些大的私人客户，如果设备在他们项目中用得好，对公司在行业内的口啤相传将有极大的好处，同样反过来也会促进中铁、中建、中水这些单位对我们设备购买意向。

通过试喷-租赁-购买这三步，
我们设备就能形成一个良好的开局。

3：售后的便利性和差异性
相比较国外品牌而言，我们的售后服务，不论在是维修的及时性和配件提供的便利、价格方面都有很大的优势，我们在和客户交流时，得到的很多反馈是，国外品牌配件需要等待时间长，而且价格非常昂贵，这让客户非常头痛。

我们如果能帮助他们提供相应的国产配件，同时提供及时的专业售后服务，就能及大地得到客户的认可，这对我们的设备销售也有莫大的帮助。

三：营销团队的组建
大型的喷浆机械手和其它工程机械类产品最大的不同之处，就在于产品营销渠道的不同，象泵车和挖机、钻机等都可以通过直销和区域代理经销的模式来销售，但喷浆机械手细分市场的特殊性决定了，特别是我们的产品还不具备品牌效应的情况下，我们应该采取项目营销的模式，针对不同的项目，配置不同的资源，组建项目团队进行项目攻关，特别是针对公家单位的项目销售，因为客户采购决策流程的复杂性，还应当配合大客户销售模式来进行，通过团队成员合作，做好关系营销，当然相应的对项目销售人员的个人素质要求也会较高，通过高效的团队合作，避免个人英雄主义，注意细节把握，我们就能达到项目销售的目的。