凯洛格：从战略地图到学习地图

1）不断推出富有竞争力新车型 2）实施战略变革
1）调整衍生服务部门
2、大力提升汽车金融收入 2）开发丰富汽车金融产品
3）**
1）加强区域销售管理队伍建设
3、加强网络渠道建设 2）实行经销商分级管理
3）加强大客户管理与服务
1）优化备件管理流程
4、提升备件盈利能力 2）提升备件销售能力
3）**
1）梳理订单处理流程
Ｒ公司销售增长计划（人民币） 160亿
57亿
2008
2013E *涉及客户数据已作调整
体育用品公司案例
160亿战略目标的达成，无疑需要一套强有力的人才培养“造血” 系统予以支撑，全面提升员工及经销商能力
公司战略
2013年销售收入达到160亿人民币
品牌提升
渠道建设
产品设计
......
人才战略
建立人才培养的内部“造血”系统，全面提升员工及经销商能力
战略S
能力C
学习L
解读 企业战略地图
绘制 组 织能力地图
筛选核心及可 学习发展能力
绘制 岗 位能力地图
设计相应 学习项目
体育用品公司案例
Step1：解读公司战略地图
战略主题
品牌提升 渠道建设 产品设计 供应链优化 **
关键战略举措
1）加大市场营销投入 2）市场与消费者细分 1）新增门店**家 2）加强经销商管理与服务 3）** 1）大力加强设计师队伍建设 2）生意导向的创新 ** 1）优化物流IT 系统
……
……
……
……
能力提升方 学习活动 式 在线学习 《辅导》
课堂面授 《项目管理》
课堂面授 《有效沟通》
课堂面授 《战略性采购》
课堂面授 《供应商管理》
课堂面授 《供应链管理》
在线学习 《辅导》
研讨会 情景模拟
《市场机会》 《客户关系维护
情景模拟 《商务谈判》
文化活动 企业文化宣贯
文化活动 企业文化宣贯
创新
提升产品设计能力 产品设计
产品设计师
商业敏感
整体设计
市场与消费者细分 消费者洞察
备件管理
备件管理岗位族
供应商管理 物流管理
培训技巧
加强大客户管理与服务 能力
大用户服务
商业敏感 大用户管理岗位族 客户关系维护
谈判技巧
实施战略变革
文化力-核心价值观 全员
核心价值观
实施战略变革
文化力-变革宣贯 全员
变革理念宣贯
实施战略变革
领导力-变革管理 高层管理人员
变革管理
实施战略变革
领导力-战略一致 中高层管理人员 战略一致
变革理念
组织是结构
组织是系统
组织是能力组合
06年1月
06年9月
07年9月
11
汽车销售公司案例
如何分析S公司战略背后的能力要求，并设计相应的学习项目，构 建基于战略的学习体系？
战略S
能力C
学习L
SCL(战略/能力/学习)规划五步法
汽车销售公司案例
Step1：解读公司战略地图
战略主题
关键战略举措
1、5年内销售增长翻番
大客户服务 学习与发展
网络战略
外部咨询
……
领导力
学习与发展
变革管理
学习与发展
战略一致
学习与发展
团队激励
……
文化力
学习与发展
核心价值观
与
变革 学习 发展
……
汽车销售公司案例
Step4：绘制岗位能力地图
组织能力
区域销售管理
组织能力分解
区域销售管理
关键岗位族
区域销售经理
备件管理
备件管理
备件管理岗位族
大用户服务
汽车销售公司案例
Step5：设计相应学习项目
岗位族能力要求 能力提升方式学习目标
学习项目
辅导技巧 项目管理 有效沟通
在线学习 课堂面授 课堂面授
掌握培训技巧并灵活运用
在项目连续过程中对项目的各方面进行策划、监测和控制等活 动，以达到项目目标 能够很好的倾听别人的表达内容，很快明白倾诉人的想法和要 求，简明扼要，重点突出，具有出色的谈话技巧，易于理解
经销商
销售力 服务力
汽车销售公司案例
Step2：绘制组织能力地图(2/2)——分析关键战略举措背后的核 心组织能力要求
战略主题
关键战略举措
1、5年内销售增长翻番
1）不断推出富有竞争力新车型 2）实施战略变革
1）调整衍生服务部门
2、大力提升汽车金融收入 2）开发丰富汽车金融产品
3）**
1）加强区域销售管理队伍建设
3、加强网络渠道建设 2）实行经销商分级管理
3）加强大客户管理与服务
1）优化备件管理流程
4、提升备件盈利能力 2）提升备件销售能力
3）**
1）梳理订单处理流程
5、优化订单处理流程 2）实施订单处理信息系统
3）**
对应组织能力发展要求
市场推广能力、技术服务能力 领导力-变革管理、HR-组织发展能力 HR-组织发展、人员招聘能力 衍生服务能力
从战略地图到学习地图
主讲人：
1
SCL（从战略到学习）规划五步法
解读 企业战略地图
绘制 组 织能力地图
筛选核心及可 学习发展能力
绘制 岗 位能力地图
设计相应 学习项目
✓ 明晰公司战略意 图
✓ 明确公司关键战 略举措
✓ 按专业力、领导 力、文化力分类， 绘制行业标杆公司 组织能力地图
✓ 对照关键战略举 措，确定核心组织 能力要求
5、优化订单处理流程 2）实施订单处理信息系统
3）**
汽车销售公司案例
Step2：绘制组织能力地图（1/2）
市场
销售管理 大用户
市场推广 …….
内部员工 服务
衍生服务 现场管理 备件管理
…….
战略
产品战略 生产计划 网络战略
…….
职能服务
HR、IT等
领导力
变革管理、战略一致性、激励团队等
文化力
核心价值观、公司历史与文化、汽车品牌理解等
文化活动 文化活动 行动学习 行动学习 ……
……
企业文化宣贯 企业文化宣贯 《变革管理》 《战略共识营》 ……
汽车销售公司案例
汽车销售公司（S公司）从战略到学习的路线图
战略举措
组织能力
关键岗位族
岗位族能力要求
辅导技巧
加强渠道队伍建设
区域销售管理
区域销售经理
项目管理
有效沟通
采购战略制定
提升备件盈利能力
2）物流外包 ** ** ** **
体育用品公司案例
Step2：绘制组织能力地图（1/2）
市场与销售
品牌传播 渠道拓展 渠道管理
…….
内部员工 产品
产品设计 产品研发 产品开发
…….
供应链
物流 生产管理 质量管理
…….
职能服务
HR、IT等
领导力
战略一致、创新……
文化力
核心价值观、公司历史与文化、品牌理解等
组织能力 产品设计 消费者洞察 渠道拓展
关键岗位族 产品设计师 全员 渠道规划与拓展部
渠道管理
渠道管理岗位族
物流外包 领导力-战略一致 文化力-核心价值观 ……
物流控制中心 中高层管理人员 全员 ……
岗位族能力要求
创新 商业敏感 整体设计 消费者洞察 渠道规划 渠道分析 谈判技巧 客户服务 客户关系维护 客户管理 供应商管理 战略一致 核心价值观 ……
2）物流外包 ** ** ** **
对应组织能力发展要求
品牌传播能力 市场调研与分析能 力、消费者洞察 渠道拓展能力 渠道管理能力
产品设计能力、创新能力 商业质感
物流IT能力 供 应商管理能力
体育用品公司案例
Step3：筛选核心及可学习发展能力——确定核心的组织能力发展 要求，并分析哪些是可以通过学习和发展得到提升
变革措施
调整机构
• 通过调整组织结构释放 增长潜能 — 建立战略业务单元 — 物流外包 — 重组衍生产品服务、 备件管理等部门
优化流程
• 通过优化业务流程释放 增长潜能 — 优化订单处理流程 — 实施订单处理信息系 统
提升能力
• 通过提升组织能力释放 增长潜能 — 大力投入经销商与内 部员工培训 — 筹建企业大学
《辅导》 《项目管理》 《有效沟通》
采购战略制定
课堂面授 -
《战略性采购》
供应商管理
课堂面授 -
《供应商管理》
物流管理
课堂面授 -
《供应链管理》
培训技巧
在线学习 -
《辅导》
商业敏感 客户关系维护
研讨会
-
情景模拟 -
《市场机会》 《客户关系维护
谈判技巧
情景模拟 -
《商务谈判》
核心价值观 变革理念宣贯 变革管理 战略一致 ……
大用户服务
文化力-核心价值观 文化力-变革宣贯 领导力-变革管理 领导力-战略一致 ……
……
大用户管理岗位族
全员 全员 高层管理人员 中高层管理人员 ……
岗位族能力要求
辅导技巧 项目管理 有效沟通 采购战略制定 供应商管理 物流管理 培训技巧 商业敏感 客户关系维护 谈判技巧 变革管理 战略一致 ……
内部员工
核心能力
• 学习能力 • 领导力/专业力/文化力 • 销售/营销能力 • 管理能力 • 创新能力 • 适应变革能力 • ……
外部经销商
核心能力
• 学习新产品知识的能力
• 销售能力
• 售后服务能力
• 团队建设能力
• ห้องสมุดไป่ตู้牌忠诚度
• 主动营销能力
• ……
*涉及客户数据已作调整
体育用品公司案例
因此，Ｒ公司同样需要找到一条从战略到学习的有效分析路径， 构 建基于企业战略的学习体系，支撑公司战略落地
行动学习 《变革管理》
行动学习 《战略共识营》
……
……
汽车销售公司案例
示例：S公司基于战略的员工学习发展手册
案例二：国内某体育用品公司（Ｒ公司）案例
* 涉及客户数据已作调整
体育用品公司案例
中国体育产业拥有巨大的发展潜力，为此Ｒ公司提出了未来五年 的 销售增长计划
中国体育产业发展及预测（亿人民币）
专业力
产品设计能力 学习与发展
品牌传播
外部招聘
消费者洞察 学习与发展
市场调研与分 析
渠道拓展
外部合作 学习与发展
渠道管理 学习与发展
物流IT能力 信息系统
物流外包 学习与发展
……
领导力
学习与发展
战略一致
学习与发展
创新
……
文化力
学习与发展
核心价值观
与 学习 发展
……
体育用品公司案例
Step4：绘制岗位能力地图
体育用品公司案例
Step5：设计相应学习项目
组织能力
关键岗位族
岗位族能力要求
创新
产品设计
产品设计师
商业敏感
整体设计
消费者洞察
全员
消费者洞察
渠道规划
渠道拓展
渠道规划与拓展部 渠道分析
谈判技巧
渠道管理
渠道管理岗位族
客户服务 客户关系维护
客户管理
物流外包
物流控制中心
领导力-战略一致 中高层管理人员
文化力-核心价值观全员
战略主题
关键战略举措
对应组织能力发展要求
1）
1、
2）
3）
1）
2、
2）
3）
1）
3、
2）
3）
1）
4、
2）
3）
1）
5、
2）
3）
筛选核心及可学习发展能力——确定核心的组织能力发展要求， 并 分析哪些是可以通过学习和发展得到提升
专业力
领导力
文化力
绘制岗位能力地图
组织能力
组织能力分解
关键岗位族
岗位族能力要求
✓ 确定核心组织能 ✓ 确定核心组织能
力发展优先级
力对应的关键岗位
✓ 分析哪些组织能 族
力可为学习和发展 ✓ 分析关键岗位族
所提升
所需的核心岗位能
力要求
✓ 针对所需提升的 关键岗位能力要求 设计相应的学习活
动
解读公司战略地图——您公司当前的关键举措是什么？
战略主题
1）
1、
2）
3）
1）
2、
2）
3）
1）
设计相应学习项目
岗位族能力要求
能力提升方式
学习目标
学习项目
案例一：国内某汽车销售公司（S公司）案例
* 涉及客户数据已作调整
汽车销售公司案例
面临激烈竞争的汽车销售市场，S公司提出了富有挑战性的销售增 长目标
汽车销量
（单位：万辆）
汽车销量计划增长*
* 涉及客户数据已作调整
汽车销售公司案例
围绕着企业战略目标，S公司先后采取了“机构调整”与“流程优 化”两大变革措施，而在释放系统能力的同时，如何大力提升公 司 员工的能力成为了S公司面临的最紧迫任务之一
供应商管理 战略一致 核心价值观
……
……
……
学习项目 跨界学习——创新之旅 沙盘模拟 行动学习-一体化设计 消费者体验计划
渠道拓展课程包
渠道管理课程包
《供应商管理》 《战略共识营》 文化宣贯活动 ……
体育用品公司案例
体育用品公司（Ｒ公司）从战略到学习的路线图
战略举措
组织能力
关键岗位族
岗位族能力要求
销售管理能力 网络战略能力 大客户服务能力 备件管理能力 备件管理能力
订单管理能力 订单管理能力
汽车销售公司案例
Step3：筛选核心及可学习发展能力——确定核心的组织能力发展 要求，并分析哪些是可以通过学习和发展得到提升
专业力
区域销售管理 学习与发展
衍生服务
外部招聘
备件管理 学习与发展
订单管理
流程梳理/信 息系统
3、
2）
3）
1）
4、
2）
3）
1）
5、
2）
3）
关键战略举措
对应组织能力发展要求
绘制组织能力地图(1/2)
核心专业力1
核心专业力2
核心专业力3
……
职能专业力 （HR/战略/IT等）
领导力 (组织领导力如战略一 致等，以及企业领导 力素质模型等）
文化力 （核心价值观）
绘制组织能力地图 (2/2)——分析关键战略举措背后的核心组织能 力要求
经销商
店铺销售 店铺管理
……
体育用品公司案例
Step2：绘制组织能力地图(2/2)——分析关键战略举措背后的核 心组织能力要求
战略主题
品牌提升 渠道建设 产品设计 供应链优化 **
关键战略举措
1）加大市场营销投入 2）市场与消费者细分 1）新增门店**家 2）加强经销商管理与服务 3）** 1）大力加强设计师队伍建设 2）生意导向的创新 ** 1）优化物流IT 系统