项目客群分析

一提到客户群在哪里，固定的思维模式一定是：客户群存在于哪个区域？是在南市区？新市区？还是在项目周边的高开区和北市区？但是，商业物业的客群的地缘性特征是最不明显的，无论是投资客户，还是企业自用的客户，他们都不可能局限于保定市的某一个区域，我们要厘清的是：具有购买决定权的客户，在什么圈层，有什么需求，他们有哪些特征未被满足，具体有什么特征。

1、写字楼

根据前期所做的调研发现，自用客群和投资客群的数量基本在1:1，我们应两者兼顾才可达到顺销旺销的结果。所以下面从这两个维度来分析。

（1）企业自用客户需求：

a.需要一个办公空间作为形象代言人

b.需要一个更好的工作环境

c.需要一个纯商务空间，而不是鱼龙混杂的空间

d.需求面积较大

（2）需求是否已经被满足：

a.目前保定的写字楼中，企业进驻哪个写字楼中能提高企业形象呢？在运营中的项目，我们很难发现一个鲜活的范例，而即将投入运营的，很容易想到有万博，有茂业，有康泰，但是这些够吗？目前来说基本已经可以满足，但是需求量是在不断变化的，企业有扩张的需求，企业数量也会增加，市场潜力仍是有待挖掘的。

b.一个更好的工作环境环境的标准是什么，每个企业有每个企业的理解，每个企业有每个企业的需求，基础的标准是：宽敞，可灵活分割，专业的配套，纯粹的邻居，安全，安静，高效率、完善的物业等等，但是更高层次的，比如生态节能，绿色健康，市场仍然没有满足这些需求的产品，甚至客户自身都没意识到这种潜在需求，这是一个未被满足、可以进行创造的需求，是我们的机会。

c.需要一个纯商务空间，大面积，目前来说基本已经可以满足，但是需求量是在不断变化的，企业有扩张的需求，企业数量也会增加，市场潜力仍是有待挖掘的。

（3）投资客户需求：

A.低投入，高产出的物业

b.面积较小的户型

（4）需求是否已经被满足：

A.低投入，不仅仅指的是在资金上的投入，还包括所耗费的精力少，目前保定市场投入资金总额较小的物业有，但是对于后期租金的实现，物业的发展商并不够重视，保定的投资者仍需花费较大精力。高产出即稳定的高额资金回报，目前保定繁华地段的商业物业售价较高，租金昂贵，因而租金的回报难以有稳定的预期，升值空间也不大。这方面需求是我们需要着重满足的。

b.面积较小的户型，目前保定市场已经较好地满足了这一需求。

对于写字楼而言，租金收入最终也是通过企业承租来实现的，因此我们的最终客群具有一致指向性——企业客户，但是在直接购买客群中，对面积的需求存在不一致，户型大小也将影响写字楼的品质，我们将通过户型的合理设计来解决这个问题。

（3）企业自用客户和投资客户特征：

写字楼的购买者都属于具有决策权、资金使用权的人，投资者也属于积累了一定财富的社会人群，他们的身份如企业主，政府部门当家人等，年龄在40岁以上（即70后）居多，。因为一般只有年龄在40岁以上，个人财富的积累达打到一个顶峰。他们的特征归纳起来有以下几点：

a.心理已趋成熟，不一定追求奢华，但一定有品质要求

b.重视身体健康，财富积累达到一定层次了转而追求健康生活

c.眼光具有一定的前瞻性，阅历也增加了他们的鉴别能力

d.重视同一圈层的交流和标签效应，更喜欢与身份、地位相近的人交往

e.对价格的敏感度不高

剩下的小部分，年龄更多的集中在25到35岁之间，是年轻有为、意气风发的新贵阶层，也有富二代、官二代。他们的特征归纳起来有以下几点：

a.对生活、事物的追求以个性、时尚为主导

b.事业属于上升期，对更大的成功极其渴望，希望进入更高层次的圈层

c.对价格有一定敏感度，但存在一定的冲动性消费动因

d.单身或者成家不久，孩子尚小，希望有更多的亲子互动

2、公寓

在一线城市和经济强市，公寓一般被做成集合式高档住宅，客户是一群拥有相当财富、身份和地位的高端人士，是处于金字塔最顶端的那部分人群。但保定市场却大相径庭，公寓产品档次不高，一提起公寓必定是微小型企业办公、居家办公和低端住宅的代名词。保定公寓客群有如下需求：

（1）自住客户（居住）需求：

a.与住宅小区一样的居住氛围，不要商住混杂

b.有比较好的户型

c.物业管理比较完善

d.价格比住宅小区低

（2）需求是否已经被满足：

除了价格上比较满足需求以外，其他需求没有被很好的满足。

（3）自用客户（办公）需求：

a.比写字楼低得多的价格

b.比较好的办公氛围，不要商住混杂

c.物业管理比较完善

（4）需求是否已经被满足：

需求没有被很好的满足。

（5）投资客户需求：

A.低投入，高产出的物业

b.面积较小的户型

（6）需求是否已经被满足：

满足程度基本与写字楼投资客群的满足程度一致。

（7）自住客户（居住）特征：

a.购买力不强，关注性价比

b.务实，注重实际

（8）自用客户（办公）特征：

a.追求经济效率

b.事业即是生活生活即是事业的奋斗方式

c.忽视生活品质以及健康

d.在一定程度上追求时尚、个性

（9）投资客户特征基本上和写字楼的客户特征相同

（10）高端公寓的客群需求：

a.因为客户基本是单独居住或作为第二居所，所以需求面积不大，但要户型好

b.需要高绿化率、高舒适度以及足够的公共活动空间

c.需要建筑风格高档贵气

d.需要精装的公共大堂

e.私密性，安全性

f.需要完善的后期服务

（11）需求是否被满足：

这部分客户的需求基本未被满足，可以说是市场的空白

（12）高端公寓客群的特征基本与写字楼客户相同

从上述可以看出，自住客户和自用客户、普通公寓客户和高端公寓客户对公寓产品的需求是明显差异甚至相悖的，商务公寓和居住公寓在物业管理服务、配套等方面不一样，如果想两种客群两手抓，最后做出来的产品肯定是不伦不类，往往导致两手空，因而我们必须在客群上有所舍弃。客群的选择将在客群定位中说明。