销售人员培训第四章拜访前准备

第四章拜访前准备

拜访前准备是指销售人员在拜访目标客户前所做的准备工作。销售人员在客户拜访前需要准备的内容主要包括四个方面：个人及拜访相关物品、客户信息、客户的经营数据以及市场信息。其中，客户的经营数据又包括库存信息、货龄资料、销售数据三个方面。

拜访前准备的目的是为了帮助销售人员全面掌握客户信息，树立专业形象，保证在与客户的交易中处于更加主动的地位。

第一节个人及销售工具的准备

个人及销售工具是销售人员在拜访每一个客户前都必须详细准备的内容，也是销售人员应当具备的最基本的职业素质。

(一)个人准备

销售人员个人准备的内容包括两个方面：一是个人形象，二是即时状态。 l

1．个人形象。销售人员个人形象准备的目标是为了树立职业的形象(具体内容参见第一章第一节)。 l

2．即时状态。即时状态是指销售人员在拜访客户时的心理和生理状态。销售工作对于销售人员即时状态要求很高。即时状态不佳，不但会直接影响销售人员的应变能力和判断能力，还会间接影响客户对销售人员的判断。总之销售人员的即时状态不佳会对销售结果产生直接的影响，这是销售人员掌握再多的技巧都无法弥补的。

另外，销售是一项需要不断面对各种问题和挫折的工作，因此销售人员在拜访客户前必须善于及时调整自己，暂时性地忘却与客户无关的问题，才能提高工作效率、实现销售目标。

【二)销售工具准备

销售工具是指销售人员日常工作所需要的全部物品和资料。

1．销售工具构成

销售工具通常包括四种资料类型：介绍资料、交易材料、辅助工具、其他。

(1)介绍资料包括产品介绍、品牌介绍、价目表、当期活动介绍等等。

(2)交易材料包括订货单、协议书等等。

(3)辅助工具包括客户资料卡、生动陈列工具、笔、名片、工作包等等。

(4)其他包括：当期应返还的物品等等。

2．销售工具准备的好处

在实际工作中，齐备的销售工具能够为销售人员带来如下三方面的好处：

(1)使销售人员表现得更加专业，加强了客户对于销售人员的认同感和依赖度。

(2)销售人员有条件在销售机会出现的第一时间及时把握，立即实现。

(3)销售人员能够充分利用工作时间，提高工作效率。

3．销售工具清单

《销售工具清单》是销售人员管理销售工具的方法。详细的清单可以有效地减少销售人员遗漏工具的比率。

销售工具清单

销售人员：日期：月日至月日

注：对于当日已准备好的工具请划勾；对于当日无需准备的工具则请划叉；空白工具则为尚未准备好的工具请表明工具的用途和有效期，对于在本期内已无效的工具，则需要从清单中删除。

一周行动计划表A．本节关键内容：

B．自身状况：

a)请列举影响个人即时状态的6大可能因素：

b)请考虑克服以上因素的方法：

c．根据销售实际设计自己的销售工具清单

D．一周行动计划：

a)具体目标：

b)行动计划：

一周成功记录表

第二节客户资料卡

客户资料卡就是销售人员用以记录客户资料以及客户交易信息的工作表。它既是销售人员的销售工具，又是企业的客户资料档案。

(一)本节的目标

培养销售人员使用客户资料卡的工作习惯。

(二)客户资料卡的结构

客户资料卡通常由四个部分构成：销售人员信息、客户信息、交易信息以及其他信息。其中，客户信息和交易信息是客户资料卡的核心内容。

1．销售人员信息包括责任销售人员的相关姓名、代码等基本信息。

2．客户信息包括客户的自然状况、企业投入的资源信息以及其他企业关注的客户信信。 3．交易信息包括当期交易记录，客户库存资料记录以及上期客户销量。

4．其他信息包括备注内容、客户确认等等。

三，客户资料卡的好处

1．方便工作开展。一方面，通过对资料卡中数据的详细分析，销售人员可以更加深入地了解客户，了解客户的特点。另一方面，利用资料卡中的详细信息以及相关分析，销售人员可以在与客户的沟通中始终处于比较有利的位置。

客户资料卡还可以帮助销售人员及时记录并跟踪与客户相关的问题，减少了因遗忘而造成的损失。

2．有效积累信息。客户资料卡是销售人员保存客户信息最经济、最有效的途径。 l 3．对于企业来说，客户资料卡还是监督销售人员工作的有效工具。

(四)特别关注点

保证所有信息的真实性、完整性和及时性是销售人员运用客户资料卡过程中必须特别关注的要点。

1．真实性是指销售人员必须如实填写所有的信息，这一点最为重要。虚假的或者错误的信息会严重影响客户资料卡的使用价值，降低销售人员的工作效率。

2．完整性是指销售人员必须尽可能全面地填写各类信息。客户资料卡的信息越完整，分析利用的价值越高，对销售人员的帮助越大。

3．及时性是指销售人员必须在第一时间填写相关信息。

(五)客户资料卡运用的关键

只有坚持使用客户资料卡，销售人员才能够逐步培养使用销售资料卡的工作习惯，才能体会使用资料卡的好处，充分发挥资料卡的作用。

客户资料卡

销售人员代

码

姓名周拜访次／(周) 客户代码客户名称联系人电话地址

开户行账号税号

协议号设备广告用品

日期 (月日)

产品名称上次结存

数库存

数

本次定

货

销量库存

数

本次定

货

销量库存

数

本次定

货

销量

本次交易金额(元) 客户确认

备注

公式：

1．上次结存=上次最后一次库存+上次最后一次进货量；主管签名确认

2．销售量=上次库存+上次进货一本次库存；日期

3．本次建议进货量：目标存货一实际库存：

一周行动计划表(一级)

A．本节关键内容：

B．自身状况：

a)目前客户资料的保存状况：

b)请列举你所能想到的需要关注的客户信息：

C．结合你所关注的客户信息，设计符合工作特点的客户资料卡

D．一周行动计划：

a)具体目标：

b)行动计划：

一周成功记录表

第三节库存管理

库存管理是销售人员利用相关信息，帮助客户管理库存产品数量的过程。

(一)库存管理的好处 l

1．合理控制库存，提高客户利润。 l

销售人员主动管理客户库存，一方面可以帮助客户减少盲目压货造成的产品损I失，提高客户经销产品的赢利水平。另一方面可以帮助客户提高库存产品的周转效率，减少客户的运营成本。

2．改“拿订单”为“下订单”。

通过对客户库存的管理，销售人员可以及时掌握客户的库存水平和销售状况，从而能够给予客户更加专业的订单建议。

3．保证品种齐全，把握销售机会。

主动管理客户的库存，销售人员可以及时了解所有品种产品的库存状况，避免因缺货而错过销售机会，方便消费者购买。

(二)库存管理的原则

根据本产品的特点，结合客户门店的销售状况，确定客户的库存产品标准，并依据此标准管理客户的库存。

需要注意的是，库存产品标准既要保证客户不能缺货，同时又必须保证客户不会出现产品大量压库的状况。

(三)库存产品标准的计算方法

第一步：根据销售人员的平均拜访周期，计算客户每个周期的总体平均进货量。

第二步：考虑销售的变动状况，预估库存产品标准的值。预估方法通常有两种：

1．利用销量的离散状况估算。

这种方法是运用统计学的方法，计算客户每次进货量的变动状况，推算预估库存产品标准的值。它要求销售人员有途径获得非常准确、完善的历史数据，并且具有一定的统计学知识。 2．利用经验估计。

这是一种运用比较普遍的方法，它是销售人员综合考虑各种因素后做出的主观判断，它受销售人员工作经验影响的程度较大。

第三步：在实际工作中检验库存产品标准的精确程度，并作适当调整。

第四步：最终确定库存产品标准值。

需要注意的是，销售人员计算获得的库存产品标准只是销售人员在建议订货时的一个科学依据，应灵活掌握，遇特殊情况(如天气、节假日、促销活动等)应适当变化而不应生搬硬套。

【四)库存管理的步骤

假设客户库存产品标准为客户周平均销量的1．4倍，销售人员平均每周拜访客户一次，那么就可以按以下步骤进行。

第一步：计算自上次拜访后的实际销量。实际销量=(上次库存+上次订货）一本次库存。

第二步：求出客户的安全存货量。安全存货量=实际销量×1．4倍。

第三步：求出本次建议订货量。本次订货量=安全存货量一本次库存。

第四步：说服客户并让客户确认。尽量说服客户接受建议的订货量，若客户实无法接受1．4倍订货，此时，销售人员应向客户建议多于平常订货量的数量(低于1。4倍)，并使客户了解如果订货太少会造成断货，造成客户销量和利润损失。

第五步：订货。销售人员根据公司的规定记录实际订货数量并请客户签字确认建议订货量=(上次存货量+上次进货量一现有库存)×1．4一现有库存。

总之，我们要善于利用管理客户库存的机会，主动地对待我们的工作，一方面确保本公司产品不断货、品种全，另一方面能够指导客户科学管理库存，降低管理成本，做客户信任的库存管理顾问和专家。

一周行动计划表

A．本节关键内容：

B．自身状况：

a)目前库存管理的现状：

b)请列举影响库存管理的3个主要因素：

c)请考虑解决以上因素的方法

C．预估库存产品标准值：

D．一周行动计划：

a)具体目标：

b)行动计划：

一周成功记录表

第四节货龄管理

货龄管理就是销售人员依据库存周转原则管理客户库存产品的货龄。

(一)货龄管理的基本概念

1．货龄：产品的已生产日期，也就是产品从整件生产完成到当期的时间。

2．在售产品：陈列在客户门店中的待售货物，是客户库存产品的一部分。

3．储存产品：存放在仓库内用于补货的货物，是客户库存产品的另一部分。

4．先进先出原则：按照产品货龄的长度顺序陈列和销售产品，其中货龄长的总是优先陈列、优先销售。

5．存货周转：按照先进先出原则整理客户所有的在售产品、储存产品。

(二)存货周转的好处

1．保证产品时效，降低客户成本。

快速消费品是具有特定时效的产品，产品超过时效就意味着客户的直接损失。运用库存周转管理客户库存一方面可以保证客户不会因遗漏而造成产品超时效，另一方面可以减少因产

品积压而造成的客户损失。

2．提高销售质量，维护产品形象。

货龄管理有利于提高销售产品的平均质量，减少因产品货龄而导致的客户不满，有利于在客户与消费者中树立良好的形象。

3．及时发现问题，维护良好的客情。

在维护客情方面，货龄管理除了以上两点作用外，还可以帮助销售人员及时发现潜在的问题，及时解决。

(三)先进先出的操作原则

1．在售产品货龄长于储存产品的货龄。

2．储存产品中，货龄短的在里面(下面)，货龄长的在外面(上面)。

3．在售产品中，货龄短的在后面，货龄长的在前面显眼处。

4．保证及时补货。

5．及时记录库存状况。

(四)存货周转的运用方法

1．掌握全面的产品知识。

销售人员必须掌握公司各种产品的有效期知识，包括了解各包装的产品的货龄，

以及所有产品的标准有效期等等。其次是了解本产品的存放要求，以保证产品的品质。尤其需要了解各种特别事项，如对产品有害的存放方式。

2．了解各种包装的适用范围和库存量的多少。

通过了解消费者和客户需求，了解各种产品的知识。向客户推荐正确产品组合，I是保证客户正在销售符合消费者需求的产品、进行客户管理的前提条件。

3．掌握存货周转的先进先出原则。

4．掌握先进先出原则的操作原则。

5．根据公司的规定和标准及时处理货龄相关问题，例如不良品更换。

6．管理客户的库存产品。

一周行动计划表

A．本节关键内容：

B．自身状况：

a)谈谈你对货龄管理现有的认识：

b)详细列举影响货龄管理的因素：

c)请列举解决以上影响因素的方法

C．一周行动计划：

a)具体目标：

b)行动计划：

一周成功记录表

第五节销售统计

销售统计是销售人员分析和运用销售信息的工作过程。本节中以客户资料卡作为销售人员的记录和分析数据的主要工具。

（二）销售统计的要求；

销售人员需要及时、准确地记录相应的销售信息，在相应的客户资料卡中详细；填写客户库存、销售、订货栏项目。

(二)销售统计的目的

利用数据化的客户信息，提高对客户的管理水平。

(三)销售统计的主要作用

1．通过单个客户数据分析，了解客户自身状况。

2．通过大量客户数据分析，了解市场状况。

3．利用数据化应用，提高销售人员客户管理水平。

4．通过数据分析，加强对销售人员的工作指导、监控。

(四)销售统计的方法

1．即时资料分析法

(1)内容。通过分析即时或较短时间的客户数据，获取所需信息的方法。

(2)举例说明。客户库存分析，可了解客户库存量是否合理，库存产品结构是否合理。即时库存与上期库存对比，可了解客户销售状况是否正常，是否有特别事件发生。

2．连续资料分析法

(1)内容。通过对一段时间内的客户数据进行分析，获取所需信息的方法。

(2)举例说明。通过客户销售数据的阶段分析，了解客户经营业绩如何。通过客户库存的阶段分析，了解客户的管理水平如何，资信状况如何。

3．综合分析法

(1)内容。通过较多客户数据分析或客户数据与其他信息相结合的方式，获取所需信息的方法。

(2)举例说明。客户销售及库存状况，结合客户付款状况，了解销售风险如何。客户设备资料，结合客户实际门店设备，了解公司设备风险如何。

(五)销售统计的四个主要应用方向

1．了解客户即时状态

运用即时分析法，分析客户的库存数据，销售人员可以了解客户的当期库存产品结构及数量水平，并帮助客户管理库存。

2．了解客户的销售状况，并明确建议订单量

运用即时分析法，分析客户的当期库存与上期库存，销售人员可以了解客户的销售状况。

在此基础上，结合库存管理，销售人员可以明确了解客户的需求量状况。

3．分析了解客户的经营状况

运用连续数据分析法和综合分析法，通过对客户一段时间需求量、实际定货量以及库存数据的分析，在结合其他判断，可以一定程度地了解客户的经营状况。

4．分析拜访效率

运用连续数据分析法和综合分析法，销售人员通过对实际拜访数、订单率、订单水平等数据的分析，可以了解客户拜访的效率。

(六)特别经验

1．由于销售统计的运用效果受销售数据积累程度以及销售人员运用水平的影响，因此，初学者在初期的实践中应当主要关注培养自己运用销售统计的习惯，而不要过分看中对当期销售工作的实际帮助程度。

2．本节需要销售人员具备一定的逻辑思维能力，因此，请首先运用实际数据熟练掌握相关的运算方法及应用方向的含义，然后再开始一周实践。

一周行动计划表

A．本节关键内容：

B．自身状况：

a)请列举阻碍销售统计的因素：

b)请列举克服以上因素的方法：

C．运用实际数据练习三种运算方法，并请仔细分析四个应用方向的含义。

D．一周行动计划：

a)具体目标：

b)行动计划：

一周成功记录表

第五节了解市场信息及竞争对手资料

(一)了解市场信息及竞争对手状况的意义

在实际工作中，销售业绩是销售人员在竞争、变化的市场中克服一个个困难以后实现的，因此保持对市场及竞争对手的关注，既是专业销售人员应当具备的基本素质，又是他们能够及时调整销售方法的根本保证。

(二)了解市场信息及竞争对手状况的关键

为了能够及时、准确地掌握市场信息和竞争对手状况，在市场竞争中处于更加有利的位置，销售人员就必须做到主动收集、主动保存、主动分析、主动行动。

(三)销售人员了解信息的四个主要途径

1．与其他销售代表交流

这里的销售代表主要是指本公司的同事。销售人员必须加强与同事的沟通，通过市场信息的相互交流，增加个人的市场信息资源。

2．对客户进行访问

客户是销售人员获取市场信息和竞争对手状况的重要途径。需要注患的是，销售人员不但需要善于从自己服务的客户处了解相关信息，还需要善于向自己不直接服务的客户那里打探市场信息。

3．从其他品牌销售代表那里了解信息

其他厂家的销售人员，不仅包括竞争厂家的销售人员和其他同行业人员，还应当包括部分相关产品的销售人员。与他们交流的目标就是尽可能地扩大一己获取信息的范围。

4．注意对周围观察

这是销售人员获取市场信息的直接途径，销售人员应该具有根据市场痕迹获取或者判断市场信息的能力。销售人员的这种能力与其经验及预先的准备水平有直接的关系。

(四)了解信息的具体内容

1．销售区域内售点构成特点。

2．销售区域内消费人群构成特点及消费习惯。

3．销售区域内主要竞争品牌价格、新产品’。

4．销售区域内主要竞争品牌销售政策、广告活动、促销

5．售点进货渠道构成状况。

6．消费群消费能力(高、中、低)。

7．消费群结构分析(男、女、老、幼)。

8．消费习惯(经常、随意、节假日、超市、工作、上学)。

9．竞争对手产品及销售策略的优缺点。

10．竞争对手拜访线路、周期、频率。

11．竞争对手的重点客户及其详细资料。

12．竞争对手销售政策的针对性。

13．竞争对手服务的优缺点。

14．销售区域内经济状况。

15．其他。

(五)特别经验

1．销售人员通过以上途径获取相关信息时，必须注意及时将这些信息完整记录在客户资料卡中，以保证相关资料能够获得妥善保存。

2．销售人员必须养成定期汇总和分析市场信息的工作习惯。对于市场信息和竞争对手的分析越多，对于其活动规律的了解程度以及变化的敏感程度就越高。

一周行动计划表

A．本节关键内容：

B．自身状况：

a)请列举你通常关注的竞争信息内容：

b)请详细列举你认为被你忽视的内容：