销售技巧之顾客类型分析
顾客类型及心分理析及如何达成销售目标
提供高品质的产品或服务，强调品牌和口碑优势，以及提供优质 的服务和售后保障。
便利优先型顾客
特点
这类顾客注重方便和快捷，倾向于选择能够节省时间和精力的产品 或服务。
心理分析
他们通常比较忙碌，追求高效和便利的消费方式，对时间和精力非 常珍惜。
应对策略
提供便利的产品或服务，强调快捷和高效的特点，以及提供多种购买 和配送方式。
心理分析
02
他们通常对经济状况较为敏感，注重节省开支，同时对性价比
要求较高。
应对策略
03
提供价格合理的产品或服务，强调性价比优势，以及提供优惠
活动或折扣。
品质追求型顾客
特点
这类顾客对产品或服务的品质要求非常高，愿意为高品质付出更 高的价格。
心理分析
他们注重品质和细节，对品牌和口碑有较高的信任度，追求完美 的消费体验。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
顾客类型及心理分析
目录
CONTENTS
• 顾客类型分析 • 顾客心理分析 • 如何达成销售目标 • 销售技巧与案例分享
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
顾客类型分析
价格敏感型顾客
特点
01
这类顾客对价格非常敏感，通常会选择价格较低的产品或服务。
新奇体验型顾客
01
02
03
特点
心理分析
应对策略
这类顾客追求新奇和独特的消费 体验，愿意尝试新的产品或服务。
他们对新鲜事物充满好奇，追求 个性化的消费体验，对传统和常 规的消费方式不太感兴趣。
22种不同类型顾客的销售技巧
22种不同类型顾客的销售技巧销售是一种艺术，每个顾客都是独特的个体，拥有各自不同的需求和偏好。
成功的销售人员能够适应不同类型的顾客，并运用适当的销售技巧来满足他们的需求。
下面列举了22种不同类型的顾客以及对应的销售技巧。
1.犹豫型顾客：对产品感兴趣，但犹豫不决。
销售人员可以提供额外的信息和证据来增加他们的信任，例如客户案例或试用期。
2.高度决策型顾客：做决策是他们的优势和目标。
销售人员应提供决策上的支持，例如提供数据和分析，以帮助他们更快地做出决策。
3.反复询问型顾客：他们往往会反复询问同样的问题。
销售人员需要耐心解答问题，并提供足够的信息，以确保顾客的满意。
4.即时满足型顾客：他们希望立即得到满足，并希望快速交易。
销售人员应尽量缩短销售周期，例如提供即时交货或优惠。
5.高价值型顾客：希望获得更高质量和个性化的服务。
销售人员可以提供定制化的解决方案，并与他们建立关系，以满足他们的需求。
7.技术型顾客：他们对产品的技术细节非常感兴趣。
销售人员需要提供详细的技术信息，并能够回答他们的技术问题。
9.节约型顾客：他们对价格非常敏感，并希望得到最低的价格。
销售人员应提供清晰而具体的价格比较，并寻找适合他们的折扣方式。
10.决策型顾客：他们希望得到领导地位，并在购买决策中发挥重要的作用。
销售人员应尊重他们的权威，并寻求他们的意见和建议。
11.创新型顾客：对新鲜和创新的产品非常感兴趣。
销售人员可以强调产品的独特性和创新性，并提供实际案例或证据来支持它们。
12.研究型顾客：他们做购买决策之前进行广泛的研究和调查。
销售人员需要提供详细的信息，并以专业知识回答他们的问题。
13.优势型顾客：他们喜欢与别人分享自己的购买体验，并以此为基础做决策。
销售人员可以提供满意度调查或客户推荐，以增加他们的信任。
14.支持型顾客：他们希望得到良好的售后服务和支持。
销售人员应提供相关的售后服务，并能够解决他们的问题和需求。
15.亲密型顾客：他们喜欢与销售人员建立个人关系。
销售技巧之——顾客类型分析
销售技巧之——顾客类型分析一、了解顾客的需要：1、生意先从了解对方开始，在一问一答间，问题的顺序由浅而深入。
2、在交谈中对顾客的年龄、打扮、购买欲望的强弱、表情、对问题的反应等可以充分了解顾客。
3、而对茫茫然的顾客，销售人员要主动介绍商品。
4、练习观察顾客的能力，如记下容貌的特征、记住顾客的姓氏、谈话的特征，仿佛欣赏舞台上的演员。
二、顾客类型分析：1、迷途羔羊型：指到成交为止要花费较多的时间，会不会太贵啦，有没有更好的啦，又说不出自己到底要什么的顾客。
对于此类顾客，要清楚把商品的优点加以整理，比较说明，并帮助他下定决心。
2、疑神疑鬼型：指对销售人员的说明采取怀疑不信任的态度。
对于此类顾客千万不要使用摸棱两可的措辞，要点式的强调。
3、见异思迁型：这种顾客在决定之后，又立刻会改变主意。
对于此类顾客，应在他中意之后恳切地再一次强调商品的特性，使其坚定购买的意念。
4、沉默寡言型：对于此类顾客要珍惜他的意见，多揣摩他的意思，也可以很具体的、很率直的问他反而可以轻易的获得结论。
5、肯定果断型：对于此类顾客方形脸的较多，肋骨结构结实，眼大嘴大，不管对与不对喜欢下断言。
对于此类型的顾客，不必给他太多的意见和要求，也不必太多的客套，只要默默的微笑即可。
6、轻浮气躁型：是指刚进门就显得出去办什么事一般，对销售人员的说明听而不闻，对商品也是视而不见。
对于此类顾客，你的手脚要快，但说话却要沉静，态度显得稳定，以免这种类型顾客买了之后又后悔。
7、喋喋不休型：是指没有说话的机会就显得难过。
对于此类型顾客要有听他说话的雅量，但也要有引导他回到本题的本领。
8、深谋远虑型：是指宁可花很多时间来购物，没有充分的理由来比较品质、价钱时不会决定购买。
对于此类型顾客在他默不做声的时候，不要去干扰他。
9、雄才好辩型：是指为了表示自己见闻的广博，喜欢唱反调、唱高调。
对于此类型顾客记住不要陷入争论的泥沼，赢了辩论，失去了生意，没有意义，要适当的引导本题。
店铺销售技巧--顾客类型分析
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“噢，可能是我们的眼光和你们的不太一样。我怎么看有点别扭。” --《顾客开始动摇观点。》 “呵呵，姐，你要相信我们两个女孩子的眼光！像这款外套用金属扣做 点缀，可爱中带一点个性。而玫红色是今年的主打色，是时尚女士的 首选。”--《朋友似的给予意见。》 “是啊，姐!您送给您妹这么漂亮的礼物，她穿着肯定会炫耀说是您买的。 真羡慕你妹有这么一位好姐姐！” “呵呵，小妹妹真会做生意。行，帮我包起来吧！” —-《获得顾客信任，成交。》
首先要当一名忠实的听众津津有味的倾听对方的谈话并且要表现出一种羡慕钦佩的表情彻底满足对方的虚荣心适当进行诱导这样一来对方则很难拒绝我们的建议梯子横档间距以30厘米为宜使用时上端要扎牢下端应采取防滑措施
顾客类型分析
主 讲：
目 录
一、三种消费者特性及应对 二、九种顾客分类及应对
怎样确认顾客是否 有购买目的呢？
顾客类型解析：
喜欢凭自己的经验和观察来判断事物、 不容易接受别人的观点、开口便口若悬 河，滔滔不绝，却离题万里。如不控制， 谈话就会成为家常聊天。
应对技巧： 要有足够的耐心和控制能力。在其兴致高时引入产品话题，使之围绕 产品进行讲解，一旦进入主题就让其发挥，直到接受产品为止。
六、吹毛求疵型
顾客类型解析：
C. 介绍产品相应特点，让她停住脚步，听你介绍，你就成 功了一大半，即使这次没有购买，也会给她很深的印象， 事实上已成为可能的潜在的顾客。
案
封闭式对话：
例：二
导 购：“请问您是为自己买还是为家人买？”
顾 客：“我是给自己买的。”
导 购：“你是想买裤子还是外套” 顾 客：“我想买裤子”
◆三、闲逛的消费者
◆疑心特重， ◆不信任产品、 ◆认为产品功能夸张、 ◆缺点和不足被掩盖、 ◆不容易接受别人的意见，
销售技巧及客户类型分析
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
及四种类型的客户沟通
类型 如何把握
陌生电话约访接触步骤
v确认身份
v问好，自我介绍 v表明来意 v敲定时间 v拒绝处理 v再次敲定时间
v跟进
电话预约客户时，销售人员应掌握以下语言技巧 ：
1．电话没有视觉交流，因此，销售人员应提高口头表达技巧，培养倾 听习惯。
2．打电话时，嘴唇要稍微离开话筒，要张大你的嘴巴，以便更清楚地 发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
应对：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对 不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感染他。
三、自命清高的客户 特点： 对任何事情都会扮出“我知道” 的表现，不管你的 项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑谦逊，觉得 我是最好的，始终用高傲的姿态对待你。
应对：恭维她，赞美她，不要直接批评挖苦她，换用含有幽 默或随和的姿态告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱。
六、节约俭朴型的客户
特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价 位的产品比较排斥，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由往 往令你意想不到。
任务五销售技巧之顾客类型分析
❖ 7.好表现型（属孔雀类）
❖ 具体表现为夸夸其谈，善于表达自己的意见并且希 望旁人夸赞，越是夸赞越是飘飘然，好表现而虚荣 ，表现欲明显。如何应对？？
❖ 应对这类顾客，一定要让他好好吹嘘，尽最大可能 满足他的表现欲，商谈中可以向他讨教一些知识， 尽力捧他，让他的表现欲得到充分的过瘾，再趁机 加以说服。比如：您这外套做工真精致，价格一定 不菲吧？……，你观点真时尚……，你懂得真多啊 ……，可以教教我如何搭配更好吗？……
语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃
❖ 顾客心理分析
性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一
老鹰型
❖ 应对技巧
迎接顾客 保持微笑、热情招呼
探寻需求 开门见山
产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体现身份
疑问解答 简洁明了、体现专业
常见顾客类型
鸽子型
（随和）
鸽子型
❖ 顾客常见表现
语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听
❖ 顾客心理分析
性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳
鸽子型
❖ 应对技巧
迎接顾客 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 声音要温和，不急不燥
探寻需求 试探性询问 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 让顾客感觉所做的一切都是为了他
1.如何确定客户的需求？
观察
客户手拿那种彩页 观察客户在其它品牌专柜的兴趣 衣着打扮简单判断
A,通过观察发现顾客需求
❖ 这个方法就是我们俗称的“察言观色”，也就是在 接待顾客的服务过程中，营业员通过对顾客的神态 、表情、语言和行为举止等外在表现的观察，分析 其购买动机、购买行为和购买心理活动而进行判定 的方法。
顾客分类与销售技巧
顾客分类与销售技巧1．顾客类型分析和应对策略（1）创新潮流型。
性格特征——前卫、标新立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。
应对策略——介绍新款，强调其与别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己的个性。
（2）融合型。
性格特征——善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。
应对策略——殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售。
（3）主导型。
性格特征——有主见和支配欲。
清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。
应付策略——在适当时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，绝不可催促客人做决定。
（4）分析型。
性格特征——细心、仔细、精打细算、要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价。
应对策略——详细解释货品的使用、保养、清洁方法，强调货品的物有所值。
如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。
（5）如何型。
性格特征——没有主见、善变、常犹豫不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停地问问题。
应对策略——表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款式，反复又坚定地推荐。
投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始自终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮她下定决心。
2．销售技巧（1）说话声音要响亮清晰明了。
销售话术中的客户个性分析
销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。
只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。
因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。
首先，我们来了解一下不同类型的客户。
通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。
理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。
感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。
领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。
稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。
对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。
例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。
”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。
对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。
例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。
”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。
对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。
例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。
”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。
对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。
例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。
”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。
除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。
例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。
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鸽子型
应对技巧
产品介绍 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 给顾客体验的时间 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会 疑问解答 耐心细致解答 实事求是，不夸大事实 促成 不要施加压力，示弱 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他 直接法
客户讲话时丌要打断
适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。
丌要急于下结论 听弦外乊音
1.如何确定客户的需求？
观察
客户手拿那种彩页 观察客户在其它品牌专柜的兴趣 衣着打扮简单判断
2.如何处理及克服异议
什么是异议？
仸何客户在口头戒身体上显示阻碍销 售的行为过程。
2.如何处理及克服异议
2.如何处理及克服异议
处理异议时应避免什么？
坏处
硬碰 争辩 好胜心
? ? ?
3.促使签单
为什么要主动建议贩买？
（1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理 销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的 心中建立起专家形象，而客户做贩买决定时更希望 能听取专家的意见。 （2）客户自己往往不能下决心购买 客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求丌能明 确，所以往往下决心比较困难，权衡乊中，经常是 各种因素像一团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。 这时候就需要销售人员在旁边提出建议。
顾客心理分析
猫头鹰型
应对技巧
迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心
探寻需求 不要施加压力，直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞 中推测他心中的想法
猫头鹰型
应对技巧
1.如何确定客户的需求？
谁使用？
自己用 给孩子 给朋友
提问
使用环境？
家里用 办公室 经常出差
您对价格的预算是？
惠普产品数量较多,丌同产品随配置戒功能的丌同价位也丌一样, 丌知您的 预算是多少？
还有什么询问的技巧？
注意: 说出你的问话理由
1.如何确定客户的需求？
聆听
销售技巧 ----顾客的类型分析
为什么要了解顾客？
只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；
才能投客户所好，销售才能成功!
常见顾客类型
分类原则
分析型 控制型
随和型
表现型
常见顾客类型
猫头鹰型 孔雀型
（分析） （表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
孔雀型
顾客常见表现
语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断 需求：被认可，被关注，新鲜刺激
理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促
进公司的生产力的开发以及利润的增加。
成功销售的步骤：
问候 引发兴趣 确定需求 提供解决方案
什么是销售？
处理异议 促使签单
是一个过程，丌是一件简单的事情
成功销售的重点包括：
1. 确定需求 2. 处理异议 3. 促使签单
1.如何确定客户的需求？
问
听 看
（随现
语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听 性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳
顾客心理分析
鸽子型
应对技巧
迎接顾客 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 声音要温和，不急不燥 探寻需求 试探性询问 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 让顾客感觉所做的一切都是为了他
谢谢
谢谢！
顾客心理分析
老鹰型
应对技巧
迎接顾客 保持微笑、热情招呼 探寻需求 开门见山 产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体现身份 疑问解答 简洁明了、体现专业 促成 征求意见，让其作主
常见顾客类型
猫头鹰型
（分析）
猫头鹰型
顾客常见表现
语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现 性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确
为什么会有异议？
观点、立场丌同 对推销的拒绝/抗拒 对于了解信息丌足 对于理解信息丌足 对于销售人员丌信仸 对于价格
异议＝》代表有兴趣.想贩买，是必然的。
2.如何处理及克服异议
怎样处理异议？
暂（停），丌要马上反对，聆听 提（问），一些公开性的，（了解）问题 （澄清）对方的问题/需求 （克服）问题 ，呈现方案 （检查）你对我的提议/建议满意吗？
处理问题
指挥命令他人
专心致志 全神贯注
对别人言听计 从
对别人品头 论足
四种类型顾客判断特征总结表
老鹰型 决策行为 时间安排 形体语言 衣着服饰 对压力的反应 孔雀型 鸽子型 猫头鹰型
决策果断 力求实用
相当紧凑 使用频繁 剪裁讲究 无可挑剔 与主观意志抗争
仿效别人进行 决策
经常浪费时间 丰富生动 新潮时尚 与情感对抗
3.促使签单
签单的语言信号？
询问交易方式
询问售后服务
可以刷卡吗？ 可以送货吗？
“服务上门吗？”
“保修是一年还是两年？听说你们这个 保修可以申请延长是吗？”
讨价还价
“价格贵了一点。” “能丌能再便宜一点？”
每天多做一点点，就是成功的开始 每天创新一点点，就是领先的开始 每天进步一点点，就是卓越的开始
常见顾客类型
猫头鹰型 孔雀型
（分析） （表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
四种类型顾客判断特征总结表
老鹰型 行为丼止 沟通方式 性情气质 对待他人的意见 坚决强硬 关注结果 重视最低标准 焦躁丌安 缺乏耐心 孔雀型 活泼外向 善于交际 乐于回答问题 和蔼可亲 注意力丌集中 鸽子型 轻松随便 照顾销售人员 的面子 平静随和 全盘接受 猫头鹰型 直截了当 目标明确 注重真凭实据 冷漠严峻 抱有怀疑
决策迟缓 深思熟虑
遵守时间 精确而谨慎 大众款式 屈服顺从
信息齐全方才 定夺
充分利用时间 计算周详 较为节制 传统保守 朴实无华 放弃分析推理
Oct Product Marketing 销售技巧---成功的销售有哪些因素 Strategy
销售的有关定义
什么是销售？ 销售是一种重要的经济活动，它通过代
产品介绍 介绍产品需谨慎，不可草率 适度称赞，建立彼此友善的关系 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持 疑问解答 耐心细致解答，用事实说话 促成 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 直接法出击
常见顾客类型
鸽子型
顾客心理分析
孔雀型
应对技巧
迎接顾客 拉关系、多称赞 探寻需求 唠家常、多聊天 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答 体察顾客感情、不必解答问题 促成 多称赞、多建议
常见顾客类型
老鹰型
（控制）
老鹰型
顾客常见表现
语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一