日本保险代理业务的营销模式简介.
保险行业将奉行“渠道为王” 日本营销模式很独特
保险行业将奉行“渠道为王” 日本营销模式很独特保险销售渠道酝酿放开，券商、信托等也将可销售保险为了增强保险公司委托金融机构代理保险业务的监管，促进保险行业的发展，近日保监会发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》），首次将可代理保险业务的主体范围扩至整个金融机构。
虽然《征求意见稿》尚未尘埃落定，但却在业内掀起了不小的波澜。
那么，如果这一规定通过，将对行业和相关机构产生怎样的影响？首先利好的无疑将是券商、信托等金融机构，他们可以借此扩展新的业务种类，完善产品线，增加盈利点。
近几年来，因不正当竞争，券商的主要收入来源———佣金出现下滑趋势，利润空间逐渐缩小。
如果意见稿通过，券商等金融机构通过资质审核就可代销保险，多元化的理财产品将完善他们的产品线，打开新的盈利渠道。
同时，券商拥有庞大的客户基础和众多的营业场所及灵活的机制，对客户的沟通和交流频率优于银行，还可根据客户的资产配置在股票、基金、债券、保险等多方面，为客户提供综合性的投资理财方式。
其次，保险代理渠道拓宽，整个保险业的竞争将更加充分，有利于保险行业的长期发展。
《征求意见稿》将除银行、保险公司以外的非保险类金融机构均纳入可代理保险业务的范围内，也就是说证券公司、信托公司、基金公司、金融租赁公司、典当行等金融机构也可以销售保险产品。
据有关数据显示，2010年，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入达10991.14亿元，其中保险兼业代理机构实现保费收入5464.42亿元，占比高于50%。
由此可见，金融机构在代销保险方面起着非常大的作用，如果更多的金融机构参与进来，将扩宽保险的代理渠道和营销范围，促进整个保险行业的竞争。
任何事物都有两面性。
意见稿在助力券商等金融机构和保险业的同时，是否会对银保造成打击也在人们探讨的范围之内。
自去年银监会叫停保险公司驻点销售以来，银保的垄断地位迅速形成，但弊端也显露无遗，直接造成险企保费的下滑。
日本独特的营销模式——保险超市(上)
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司19家，使消费者能够在可比较的环境里自由选择自己所需要 的产品。 LPH实行多品牌战略。第一，开设“保险窗口”门店。该 类门店共有118家，能为客户提供多家保险公司产品，并能够 自由选择产品的品牌；第二，开设“大家的保险广场”门店， 共40家。其专门为方便主妇来店购买保险而设，门店中有较齐 全的安排婴幼儿区域等设施；第三，提供专业的保险咨询服务 的“保险专业店”23家。 LPH集团公司2010年销售额62亿日元（约合5亿元人民币） ，其中人寿险53亿日元，财产险9亿日元，销售利润为6.6亿日 元。下属子公司LPP公司的销售额达到37.7亿日元，占集团公 司总销售额的61%，其中人寿险32亿日元，财产险5.7亿日元。
在众多保险销售渠道中，保险超市在10年前悄然登场， 开辟了新的保险销售模式。并一直未雨绸缪，到了近几年， 保险超市迅速地发展起来，已然成了保险销售渠道中的黑马 ，牢固地占据了一席之地。 那么什么是保险超市？保险超市有什么样的独到之处？ 我们介绍日本保险超市的开拓者Life Plaza Holdings株式会 社（以下简称“LPH”），通过他们的经营方针和操作模式， 来了解日本的这种新型保险销售模式。 保险超市做代理 门店销售规模大
顾名思义，保险超市就是开设保险门店，让消费者光顾 保险超市，自由选购自己所需要的保险。保险超市主要是代 理保险公司销售的保险产品，其实质上是一个规模巨大的保 险代理公司。
LPH公司成立于1995年，现在注册资本金为6.2亿日元， 相当于4800万元人民币。目前该公司拥有直营店107家，特许 经营店66家，合计173家门店。 LPH公司为集团公司，旗下有一家子公司 “Life Plaza Partners”（以下简称“LPP”）, LPP自 己拥有8家门店，加上控股公司的门店合计181家门店。LPH集 团的从业人员有1500多人。 LPH公司所经营的保险超市和主动推销的传统保险营销模 式相反，采取反向思维，开设门店让消费者自己上门购买保 险产品。LPH公司在2000年设立了第一家保险超市门店，当时 和大部分保险代理店一样，只代理3到4家保险公司产品。经 过10多年的苦心经营，LPH公司代理的保险产品达到了目前的 40多家保险公司，其中代理人寿保险公司26家，财产保险公
日本保险营销方案
日本保险营销方案引言保险行业不仅在日本，而且全球范围内都起着举足轻重的作用。
保险产品的销售和营销策略对于保险公司的发展至关重要。
本文将探讨日本保险行业的营销方案，旨在帮助保险公司制定适合市场的策略，实现业务增长。
1. 市场调研在制定保险营销计划之前，了解目标市场是非常重要的。
日本的保险市场庞大而竞争激烈，保险公司需要深入了解潜在客户群体、他们的需求和偏好以及竞争对手的表现，才能制定有效的营销策略。
目标市场:了解目标市场的特点非常关键。
在日本，保险市场主要包括寿险、健康险和财产险等。
保险公司可以通过进行市场调研，识别出自己的目标市场，例如针对中年人群的寿险产品，或者针对长寿老年人的长期护理险产品。
客户需求:了解潜在客户的需求是制定营销方案的基础。
通过市场调查和分析数据，保险公司可以识别出市场上存在的保险需求和客户痛点。
例如，日本的中年人群对风险保障和退休收入的关注度较高，因此推出相应的产品可以满足他们的需求。
竞争对手分析:了解竞争对手的表现可以帮助保险公司确定自己的竞争优势和差异化策略。
比较竞争对手的产品定价、销售渠道和服务质量等方面的差异，可以帮助保险公司找到自己的市场定位和营销策略。
2. 多渠道销售在日本，保险产品的销售渠道非常多样化，包括直销、经纪人、银行和互联网等。
保险公司应该充分利用各种销售渠道，以达到更广泛的受众群体，并提高销售量。
直销:通过自有销售团队直接与客户接触，提供个性化的保险解决方案。
这种销售方式可以更好地传达保险产品的优势和价值，并赢得客户的信任。
经纪人:与专业经纪人建立合作关系，将产品销售外包给经纪人进行。
这可以扩大保险公司的销售规模，并充分利用经纪人的销售技巧和人脉资源。
银行:与银行合作，将保险产品与金融产品捆绑销售。
银行作为客户的主要金融服务提供者，可以提高保险产品的曝光度，并吸引更多的潜在客户。
互联网:利用互联网平台进行保险产品销售，可以更好地满足年轻人群体的购买习惯。
日本银保渠道发展现状银保销售对寿险
日本银保渠道发展现状2011年06月27日08:58来源：中国保险报作者：窦元在日本，银行与保险的主要合作模式为代理协议，即银行作为保险公司的兼业代理人通过柜台销售保险产品，从保险公司赚取手续费，手续费率由双方洽谈，这也是目前日本最常见的银保合作模式。
窦元与银保业务起步较早、占比较高的法国、西班牙、葡萄牙（三国银保业务起步于上世纪80-90年代，渠道保费收入占比均高达60%左右）相比，日本银保业务起步较晚、占比不高，这主要源于日本相关法律和保险监管制度的约束。
自上世纪90年代初日本开始讨论通过银行窗口销售保险产品，但直至2001-2007年间，日本才分四次实现在银行窗口销售保险产品，产品由住房贷款信用寿险逐步扩展至个人年金、储蓄型寿险产品、定期寿险和医疗护理保险等。
目前，日本银保渠道的主要寿险产品为个人年金保险产品和趸交终身寿险产品。
随着各家寿险公司加大对银保渠道的重视及投入力度，加之银行也将收取银保产品手续费视为提高收益的重要来源，日本大型寿险公司通过银行渠道销售的保费占比由2002年的不足2%稳步上升至2009年的20%-30%左右，预计未来银保渠道的市场份额将逐渐增长。
日本银保销售对寿险业的影响2011年06月27日08:58来源：中国保险报欢迎发表评论字号:银保渠道的发展仍是保险公司与银行权衡博弈的结果，保险公司扩大银保渠道销售过程中最大的难题在于：银行是销售主体，保险公司难以控制。
销售能力越强的银行，对保险公司在产品、手续费、服务支持、信息提供等方面的要求也就越多，这在某种程度上降低了保险公司的收益；不过拥有良好的商品开发能力和业务管理体制的保险公司也具有一定的议价能力。
另外，由于日本全面解禁银保渠道的时间尚短，在发展过程中也遇到了违规销售等一系列问题，目前有些问题仍无较好的解决方法。
具体而言，日本逐步放开银保渠道对寿险业的影响表现为：一是有助寿险公司更好地满足客户需求、提升销售业绩。
海外寿险营销员管理模式评介——以美、英、日为例展开
面介 绍 了 美 国 、 国和 日本 的寿 险 营销 员管 理 模 式 和 特 点 ， 一 英 另 方 面 结合 中 国 实 际情 况 阐述 了其 中可 资 借 鉴 之 处 。
关 键 词 ： 险 营 销 员 ； 理 模 式 ；美 国模 式 ； 国 模 式 ； 寿 管 英 日本 模
式； 评介
于 法 治 建 设 的初 级 阶 段 ， 管 职 责 不 清 ， 管 制 度 不 完 善 ， 其 监 监 尤 是 在行 业 自律 监 管方 面 ， 于 更 多 地 依赖 于政 府 ， 业 协 会 本 身 由 行 的独 立 性 比较 差 ， 能施 展 拳 脚 的 空 间有 限 ， 远 比不 上 美 国 行 所 远
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美国寿 险营销 员管理 模式
（ ） 国寿 险 营 销 员管 理 模 式 的基 本 特 点 。 一 美
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文 章 编 号 ： Ｎ ３ １２ ／ ２ ０ ） 一ｏ １ ２ Ｃ ４ — ０ ７Ｆ（０ ９ １ ９ 一Ｏ 作 者 ： 强 ， 险职 业 学 院培 ｉ 学 院 ； 南 ， 沙 ，１ ０ ４ 顾 育 周 保 ｊ ｌ Ｉ 湖 长 ４００ ；
量 难 以保 证 。 中 国公 司 为 了 尽 可 能 的 获 得 业 务 量 的短 期 增 长 ，
险 营销 员 管理 体 制 面 临 着 可 能 严 重 影 响 未 来持 续 发 展 的 难 题 ，
为 此借 鉴 西 方寿 险业 发 达 国 家的 成 பைடு நூலகம் 经 验 非 常 必 要 。 本 文 一 方
日本的寿险营销员制度及其对我国寿险
日本的寿险营销员制度及其对我国寿险代理人制度的借鉴意义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究随着我国消费者对保险的需求增加，我国寿险业已进入一个迅速发展的扩张时期，但我国寿险公司营销员的专业素质和职业操守远低于国际整体水平，一些营销员较差的专业素质严重损害了整体寿险业的形象。
要解决根本问题就必须进一步完善我国寿险业的营销制度，在这方面我们可以借鉴日本的成功做法。
一、日本寿险业营销员制度的变迁日本较早的寿险公司在创业的初始阶段，通常是委托在地方上有势力的乡绅作为代理店来推销保险。
随着日本经济的发展和国民收入的增加，公众对保险的需求日益加大，保险意识逐步普及，使得依赖地方势力和人缘的代理店销售变得十分困难。
针对此种情况，20世纪20年代，寿险公司普遍引进了外务员推销制度，此时的外务员与保险公司既非雇佣又非委托关系。
1947年日本《劳动基准法》出台后，保险公司对外务员的责任提到了议事日程，为解决这一问题，寿险业采取了“雇佣关系的营销员”和“委托关系的代理人”制度。
此时的代理人制度与中国现行的个人代理人制度相同，实行的是佣金制。
到了50年代，日本寿险市场发展迅速，依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营占主导，营销员的大量采用和大量脱落，致使服务质量下降，一时骗术盛行，寿险市场秩序混乱，寿险业遭到了社会舆论的谴责。
在这种背景下，日本生命保险公司率先对营销制度和营销员的工资规定进行了大幅度修改：①废除保险代理人制度；②改善录用新人及培训制度；③增加固定工资比例。
此次修改基本形成了日本现行的寿险营销员制度：公司在正式与营销员签订雇佣合同之前，先与其签订委托合同，经培训后再成为雇佣关系的职员。
[1]二、日本寿险业现行营销员制度的特点1.组织形式日本寿险业现行营销员制度的组织形式是寿险公司在各区域设置分公司，分公司下设营销部网点，营销部内的组织结构是：营销部经理为首，下属专门部与培训部。
营销部经理为内勤，每个营销部的营销员编制40人左右，营销员分为两部分：进入公司2年以内者在培训部，2年以上者在专门部。
日本独特的营销模式——保险超市(下)
职率一直保持在10%以下，从业人员的稳定也带来了服务的稳 定。 细致服务便客户 独特经营占鳌头
LPH公司调查发现有48%的来访客户是第一次加入保险， 36%是已经加入各种保险而考虑重新调整投保的结构，14%是 为了确认已经投保的保险所具有的保障内容。来访者以20岁 到40岁的人群为主，占整体的80%，尤其是带孩子的家庭主妇 较多。因此，LPH的很多门店里都设置了婴儿床、儿童乐园等 设施，方便客户，使客户安心舒适地进行保险咨询。 当客户光顾保险超市后，为了让客户对保险超市有一个 大致的认识，业务员会先简单扼要地介绍公司情况及规模， 使客户放心在保险超市投保。然后，仔细了解客户的家庭结 构、收入情况，并根据客户的基本情况规划出一个完整的家
重宣传提升认知 多品牌战略见效 保险超市作为新生事物，打破了传统的保险营销模式。 为了使其能够迅速地发展，让国民充分了解保险超市，成为 重要任务。LPH注重保险超市的宣传，一开始在区域性的杂志 上刊登广告，现在全国性报纸上刊登整版的广告，以及利用 电视做广告。现在，甚至不惜重金在日本国民最喜欢的运动 ——棒球球场上挂上大广告牌。通过一系列宣传，国民对保 险超市的认知度明显提高，在LPH一份网上调查发现，有10% 国民对保险超市非常了解，30%的国民表示听说过保险超市。 预计在不远的将来，保险超市会迅速发展壮大。 客户选择余地多 保险超市前景广
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保险公司的投资或资助，这使自己能够保持中立的立场，在 销售各公司保险产品时可以平等对待。 但是，平等对待并不是向客户推荐所有保险公司的产品 ，这样反而让客户更加难以选择，也浪费客户宝贵的时间。 保险超市的业务员已经非常熟悉每一家保险公司的产品，在 掌握了客户的基本情况后，可以立即推荐2到3家适合客户的 保险产品。哪家保险公司的产品是保费最低的，哪家保险公 司的产品虽然保费较高，但是保障内容较丰富的，业务员都 熟悉掌握，能够立即判断。 这要基于LPH公司有较完善的职员培训制度。公司的新员 工会集中在总部培训中心接受一到两周的培训，分配到各家 门店后，再接受一到两个月的实习，在实战中磨练。LPH公司 实行固定工资加效益工资的综合考评制度，相比传统的营销 员，收入稳定且整体工资水平也高于同行。LPH公司的员工离
日本保险中介人制度模式分析及启示
日本保险中介人制度模式分析及启示[摘要] 保险中介人包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人。
一个发达的保险市场必然需要一个较为成熟的保险中介市场。
我国保险中介人制度尚不成熟。
在日本保险市场,中介人的作用功不可没。
本文试图通过对日本保险中介人制度模式的分析得到一些构建我国保险中介人制度模式的有益借鉴。
[关键词] 中介人；制度模式；营销环境日本明治维新以后,随着经济的发展,保险业也迅速发展起来。
经历了100多年的发展后,从1975年起,日本成为世界第二大保险市场。
1999年总保费收入达494 885百万美元,排世界第二;保险深度为%,排世界第五。
如此快速的增长,很大程度上归功于其中介人制度。
一、日本保险中介人制度(一)日本的保险代理人制度日本的保险代理人制度采取保险代理店的形式。
保险代理店与保险公司的关系为”委托与承销合同”关系。
按日本的传统,代理店主要应用于非寿险业务,但近几年在寿险上也大量开始采用代理店制度。
按不同的分类标准可将代理店分为不同形式:按经营主体分类,可分为个人代理店和法人代理店;按接受委托的保险公司数量,可分为专用代理店和独立代理店;按营业项目,可分为专业代理店和兼业代理店。
为鼓励保险代理人更好地行使保险公司与客户之间的中介职能,1951年日本首次规定了火灾保险代理人按保费的多少划分等级的制度。
随着汽车保险、人身意外伤害保险业务的发展,1973年4月日本制定了包括火灾保险和汽车保险在内的非水险代理人制度,1974年4月又加进了人身以外伤害保险。
1980年10月新的非寿险代理人制度出台,保险代理人被分为普通代理人(有等级)和专门代理人(无等级)。
普通代理人制度又分为个人资格等级和代理机构等级。
个人资格是指在保险代理机构从事保险代理业务的人,必须通过日本保险协会的考试才能取得的资格。
个人资格等级主要根据经营规模、业绩、业务技能、考试成绩等,分为特级、上等级、普通级和初级4个等级。
而代理机构等级也分为4个等级,即特级代理店、上等级代理店、普通级代理店和初级代理店。
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日本保险代理业务的营销模式简介
日本拥有发达的保险市场，在日本对于不同险种领域的代理和营销采用不同的营销模式。
一、寿险营销模式
（一）营销体制
日本的寿险营销，主要采用营销员(外勤人员)直接销售的体制。
营销人员与代理人员不同，主要区别在于营销员的报酬中含有固定工资部分，他们与代理公司或者是保险公司签订的合同属劳务合同而不是代理合同。
营销人员的工资体系正由刺激型、不稳定的比例工资制度逐渐转为固定工资基础上的比例工资体系，并推行管理型推销员体制。
外勤人员的工资与其业绩挂钩，按比例支付。
实际工资包括四部分：(1)根据工龄和资格确定的固定工资；(2)依据近几个月的平均推销额计算的准固定工资；(3)根据上月推销额计算的比例工资；(4)根据缔约第二年以后的有效合同支付的续保比例工资。
随着业务量的增加，其固定工资也增加，反之则减少。
这种分配制度有效地把推销员的个人收入与其业绩、工作年限、近期的实际创收结合起来，使其收入更具有稳定性和弹性，从而激励推销员扩大销售，确保公司业务稳步增长。
（二）展业方式
日本寿险营销模式开始时主要采取与当地知名人士订立代理协议的方式展业。
随着寿险基础市场的形成，大量家庭主妇进入保险展业领域，形成了以外勤人员直接销售为主的推销员制度。
为了管好众多的外勤推销员，各公司一般按总公司——分公司——支公司的构架设置机构，建立管理展业的营业网点开展培训和监管工作。
不仅开始与财产保险公司或银行进行合作销售，而且开始在百货公司设置销售专柜，或通过邮寄、电话等途径进行销售，并收到了一定效果。
二、财产险营销——代理店展业形式
日本的财产保险营销主要采用代理店的展业形式。
仅有少量业务由公司外勤人员直销或保险经纪人介绍。
在总保费收入中，由代理店代理的约占90%，外勤人员直销占8%左右。
代理店制度之所以广泛运用，长盛不衰，主要原因是：①利用代理店推销能节省开支；②设立代理店较营业所容易；③代理店为独立机构，省去了保险公司或者代理总公司的劳务管理、人事管理等方面的费用。
代理店通常为独立机构，它与保险公司是委托关系。
代理店的收入是根据其等级，由保险公司给予不同比例的提成。
代理店分为初级、普通级、上级及特级四个等级。
1999年3月，日本共有代理店47.6万家，平均92户家庭接受一家代理店的服务。