以整合供应链资源推动基础建设物资系统集成商的创新商业模式

中国基础建设物资一站式[阳光]服务平台的创新与管理中交物产集团是集科研、生产、贸易、服务于一体的一家综合性集团企业，是中国唯一的基础建设物资一站式[阳光]服务平台集成商。

中交物产集团有限公司自上世纪八十年代便投身国家交通、建筑等基础建设领域，凭借二十余年丰富的工程施工经验和对工程材料的深刻了解，怀着对促进中国基础建设发展的强烈使命感与责任感，于本世纪初迈入基础建设物资材料领域。

中交物产经过多年对卓越品质的不断追求，其产业链、供应链与供应链金融的结合正在基础建设领域内引领起一场革命。

目前集团营销服务网络已覆盖全国，销售额与服务客户数量迅速增长。

中交物产与多家国有大型建筑企业具有良好的战略合作关系。

在京沪高铁，杭州湾跨海大桥等建设领域的标志性工程项目中，中交物产的物资供应和服务体系获得了参建者一致好评。

此外，集团通过自主创新获得的多项国际国内发明专利和实用新型专利也在这些重点项目中得到了推广应用，并广受赞誉。

中交物产集团利用多年行业积累进行供应链资源整合，建立领先基础建设物资一站式[阳光]服务平台的创新商业模式；首创基础建设物资领域的系统解决概念，并在工程实际中予以应用；将贸易与金融完美结合，打造新型贸易金融链；积极响应国家建立资源节约型社会及节能减排等宏观政策的号召，从根本上为国家基础建设做贡献，推动国家经济发展。

此外，集团依托一站式服务平台，着力打造“中国物资网”，共享全球行业资讯，“线上线下，协同运作”，以“互联网”实现“物联网”，使整个基础建设行业从根本上保证质量，从源头上降低造价，真正实现“让建设无忧，让工程无患”。

一、中交物产集团实施创新商业模式的背景基础建设作为我国经济发展的命脉，铁路、地铁、高速公路、市政等基础建设项目正处于高速发展期，当一条条高速铁路、公路等交通线路穿越在中华大地上时，背后都离不开物资材料的准时供应。

一个工程项目的施工预算，起码涉及三十到五十多个品种，至少50%成本是在基础建设物资上，且在品质、标准、价格、时间、地域上存在诸多的不平行。

建设单位通常通过工程的质量、安全、进度来体现和展示工程绩效，所以，建设单位为确保工程质量和进度，需花大量人力、物力和财力进行物资采购，极大的降了工作效率，增加了经营成本。

造成这种情况的主要原因是传统物资材料供应方式主要是我国的基础建设物资生产企业大多生产单一产品，产销一体，企业产品营销和渠道建设需要支付大量的成本；多数贸易商因不能和生产厂商直接合作，通过市场调货进行销售，其产品质量不能保证，更不可能给建设单位提供系统产品、技术、资金等集成服务。

中交物产集团作为基础建设物资领域里的一家民营企业，即没有国有企业雄厚的资金，也没有大型生产厂商长期积累的客户群体，要想在激烈的市场竞争寻求一席之地，只有服务创新，通过服务创新管理，来解决传统供需双方的矛盾，满足他们的主流价值需求，实现推动工程产业链的流畅运转。

中交物产集团在矛盾中寻找到商机并逐渐发现，成立专业的物资服务平台是必选之路，专业物资服务平台的建立既可以满足建设单位对物资的全方位、系统需求，又为生产企业提供产品展示平台和销售通路，再加上现代金融工具的运用，最终通过物流、资金流、信息流整合优化上、下流企业运作，实现多方共赢及供应链的系统增值。

（一）中交物产集团自身情况分析中交物产集团有限公司作为基础建设物资行业的一家民营企业，一方面没有雄厚的资金支持，另一方面没有生产企业那样稳定和庞大的分销商；在人才方面，缺乏行业高技术人才和高级管理人才。

而在整个基础建设物资的供应链中，公司产品单一、服务方式单一、管理模式单一主要表现在：产品经营仅限于自行研发的声测管及代理的钢绞线产品；服务方式仅限于提供合格的产品服务及与产品相关的技术服务；管理模式处于粗放型的管理阶段。

都制约着公司的进一步发展。

中交物产集团痛定思痛，在激烈的竞争中，寻找一种变改和突破，借以改变公司自身经营状况。

中交人深学懂得，要想突破自己，必须改变原有的三个单一，即产品单一、服务单一、管理单一；必须汇集行业高技术和高级管理人才；必须深熟行业供应链发展趋势；必须找准公司在供应链中所处的位置。

中交人首先分析行业特性和市场需求，进而分析了自身的优势和劣势。

在认清形式，认清自已后，中交人开始对上下游供应链进行整合，开始了中国基础建设领域中现代服务体系的创办与管理。

（二）中交物产集团面临的外部竞争1、来自国有大企业的竞争基础建设物资行业在我国一直面临国有企业一支独秀的现况，尽管近些年来国家放宽民营流通企业的市场准入，但无论是资源还是资金，国有企业仍占据较大优势。

2、电子商务新型流通方式的崛起电子商务近些年来得到了迅猛发展，其商业模式与传统商业的本质区别，就是它以数字化网络为基础，借以进行商品宣传、商品展示、商品交易等活动，减少了中间环节，降低经营和管理成本，提高了经营效率，使企业有效地参与到流通业的竞争中来。

3、制造企业自销体系建设随着市场竞争日趋激烈，许多大型制造企业，为在价格掌控、销售规模和销售网络等方面拥有更大的自主权，开始建立产、供、销一体化的生产资料销售网络渠道，这种自销体系的建设给原本生存空间就较弱的民营企业带来了较大威胁。

（三）中交物产集团面临的发展机遇1、国家加大基础建设的投入，为中交物产集团发展提供了契机基础建设物资作为国民经济发展的重中之中，一直在国家发展战略中占有举足轻重的地位。

湖北省将注入12万亿的投资计划，而交通基础建设领域就占三分之二以上，一个省的投资规模就超过了2009年国家经济刺激的投资规模。

而在浙江，2010年在建铁路项目总投资达500亿元左右，同比上年几近翻番，投资规模为历史这最。

目前高铁、地铁、高速公路、市政建设在全国各地呈现遍地“开花“状态，这为中交物产集团的发展提供了难得的发展机遇，同时也为中交物产集团开拓产品面创造了良好的市场基础。

2、金融产品的不断丰富，为中交物产集团提供了商业模式创新的机遇各大银行不断推出的订单融资、应收账款融资、信用证等金融产品，为中交物产集团的管理创新提供良好的创新机遇，同时也为中交物产集团提供从技术方案到产品、到服务，再到资金支持的系统物资供应解决方案创造了有利条件。

目前，已与建行、农行、招行、浦发等金融机构建立了战略合作关系，可以根据业务情况，为用户提供产品、服务和金融为一体的整体解决方案。

3、供应链资源整合，给中交物产集团带来服务业的集成化需求机遇随着流通产业日益激烈的竞争，利用信息系统对供应链进行整合和管理，促进下下游产业的整合和延伸，从而为企业服务集成化创造了条件。

4、科技型基础物资产品的研发，给中交物产集团提供了发展基础产品创新目前已成为企业发展战略中最重要的环节之一。

新产品的研发成功，在给企业带来较大经济效益的同时，也可以让企业取得更大的社会效益。

为此，中交物产集团有整合供应链资源的同时，加强研发团队的建立，加大新产品的研发，为中交物产集团的快速发展提供坚实基础，目前已拥有包括双密封声测管、新型液压钳、锁扣式快速连接组件、SPP声测管、防撞护栏等在内的多项专利。

二、中交物产集团实施创新商业模式的内涵和主要做法中交物产集团在经历了以整合资源解决供需矛盾、以技术创新解决品牌效应、以打造贸易金融链解决资金瓶颈等一系列凤凰涅磐式的发展历程后，“让建设无忧，让工程无患”已成为中交物产集团的使命。

基础建设作为国家经济发展的命脉之线，其工程质量直接关系在人民的生命安全和财产安全，近些年各地出现的桥梁垮塌大型事故，更加印证了基础建设质量的重要性，而这其中除了建设者严格按设计标准进行施工外，占总投资60%以上的物资材料的质量问题就显的优为重要。

中交物产集团正是怀着强烈的责任心，通过对物流、信息流、资金流等资源进行整合，特别是供应链金融的创新使用，得以从根本大法上保证质量，从源头上减低造价。

（一）创新管理模式的内涵中交物产集团针对基础建设单位的各项物资采购进程中质量、成本、交货期及服务流程等领域存在的问题和不足，提供系统的全方位的解决方案和解决行动，主要包括物资系统配置解决方案、物资系统信息服务方案、物资质量与信誉评估服务方案、物资期货配置服务方案、科技物资应用解决方案及物资供应链金融服务方案，旨在通过使用专业的人做专业的事，为客户节省大量的非专业的人力、物力及财力投入中交物产集团新型商业模式的总体思路是：构建领先的基础建设物资一站式服务集团商，从根本上保证质量，从源头降低造价，真正实现“让建设无忧，让工程无患”。

（二）创新管理的做法1、高素质团队的建立中交物产集团以“创新融合，共享共赢”为建之本，打造了一支高素质专业团队。

主要得以与中交物产集团建立之初就成立了中交商学院，专门培训拓展公司单项产品专家，让每一位营销人员成为平台一个物资专家，真正意义上推行销售工程师系统。

并针对销售团队，专门开展“一对多”的研讨会和培训会，横向培训交流平台菜单产品，提升营销服务团队在平台推行过程中的专业化水平。

通过独具特色的中交商学院这一平台，将公司战略理念和战术思路深入贯彻到每一位员工内心，深化成一线销售骨干和员工的具体行动，进而培养了一支高素质专业团队。

目前200余人的经营管理与工程服务人员中，包括教授级高工4人，高级工程师15名，中级职称人员11名，员工队伍90%以上获得大学学历，其中研究生及以上学历占15%。

2、高技术物资材料技术研发中交物产集团聚焦技术创新，期望通过新技术、新材料的开发利用，展示公司特色基建物资贸易的同时，打造出宏昌公司（中交物产集团的前身）自主的实力品牌，提升自身科技型物资供应的声誉，进而既可以突出了宏昌公司“个性化物资订单”服务特色，还可以吸引更多的基础建设物资供应品种进入宏昌公司的物资供应清单里来，丰富公司面向基础建设物资的“菜单式”整合供应平台，使得公司在基建物资科的科技应用和规模供应的两业并举中获得的整合发展效益。

2007年8月，浙江宏昌科技发展有限公司成立。

公司自主开发出不受天气影响、不受员工安装技术和电源制约的桥梁桩基的新型声测管，并获得国家实用新型专利证书，有效避免了原来声测管施工不安全、安装复杂、容易漏浆、堵管等现象发生。

比起传统产品节省钢材达2/3；安全性能高，各项指标比行业标准高出50%。

新型声测管被普遍应用于全国各地的工程领域，同时也为宏昌打开了市场，一度成为物资平台上最抢手的产品，被广泛应用于杭州湾跨海大桥、京沪高铁、甬江特大桥、沪杭甬高铁、杭宁高铁等重点工程领域。

特别是在京沪高铁工程中，温家宝总理特别指示要将其建成资源节约与环保型铁路，宏昌推出的新型声测管正好满足这一应用需求，使得京沪高铁安徽段、江苏段、山东段等大量使用这一产品。

这也极大地带动了公司基础建设物资供应平台上的其他物资的连带销售，进入相关重点工程项目。