00186 国际商务谈判 考前复习资料
一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
3.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
4.国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性（即使一笔交易的洽谈也是一项涉外活动具有强的政策性，应国际惯例办事，谈判内容广泛，影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判，(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判，（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判，（4）按进行的地点来划分（主场谈判客场谈判和中立地谈判，（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判立场型谈判和原则型谈判，（6）按谈判的内容来划分（投资谈判租凭及三来一补谈判货物买卖劳务买卖技术贸易损害及违约赔偿。
6.让不型谈判：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
7.立场型谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
8.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
9.国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利（2）灵活机动（3）友好协商。
10.国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（对环境的分析目标和对象的选择谈判方案的制定模拟谈判（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（4）签约阶段。
11.pram谈判模式：计划关系协议维持关系。
二章影响商务谈判的因素1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素.2.政治状况因素：（1）国家对企业的管理因素（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳定（5）政府关系。
3.宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主导地位（2）宗教信仰的影响和作用。
4.法律制度因素：（1）该国的法律基本概况（2）法律执行情况（3）司法部门的影响（4）法院受理案件的时间长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。
5.商业习惯因素：（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍的问题。
（6）是否存在贿赂的现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题。
6.财政金融状况因素：（1）外债状况（2）外汇储备率（3）货币的自由税换（4）支付信誉（5）税法方面的情况。
7.大陆法的特点是：强调成文法的作用。
8.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力.9.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。
10.国际商务谈判常见法律问题：（1）谈判主体的资格问题（2）合同的效力问题（3）争端的解决方式.11.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
12.诉讼。
是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。
13.仲裁与诉讼的区别：（1）受理案件的依据不同（2）审理案件的组织人员不同（3）审理案件的方式不同（4）受理案件的性质不同（5）处理结果不同（6）处理结果境外执行的性质不同。
14.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.15.涉外仲裁协议的内容：（1）仲裁意愿（2）事项（3）地点（4）机构（5）程序规则（6）裁决的效率。
16.个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格能力和情绪。
17.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能知识技能性格教养。
18.性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。
19.态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的态度。
20.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.21.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益。
23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素;群体成员的素质(2)成员的结构（3）规范(4)决策的方式（5）群体内的人际关系。
24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：（1）合理分配群体成员（2）灵活选择决策程序（3）建立严明的纪律和有效的奖励制度（4）理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理晋级：（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。
26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。
27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。
28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
第三章1．国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分2．商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
3．谈判人员应具备的基本观念：忠于职守，平等互惠的观念，团队精神。
4．气质：人的生理和心理等素质5．性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质6．国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力7．谈判组织的构成原则（规模适度）：1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）。
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。
3、谈判人员应层次清晰、分工明确。
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。
8．在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。
9．专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
10．谈判信息的传递方式：谈判信息传递方式的选择不是任意的，它往往受到其自身特点的制约。
因此，传递方式的选择既要考虑谈判的目的，同时又要随时注意自身条件、环境的影响和对方的变化情况。
方式有：明示方式、暗示方式、意会方式。
11．最高目标：也叫最有期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
12．实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
13．可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
14．最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
15．制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活。
16．谈判方案的主要内容：确定谈判目标；规定谈判期限；拟定谈判议程；安排谈判人员；选择谈判地点；谈判现场的布置与安排。
17．集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
这种模拟的有点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高水平。
戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。
它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。
戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。
能够使谈判的准备更充分、更准确。
第四章1．从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；2.制定国际商务谈判策略的步骤: 1、了解影响谈判的因素; 2、寻找关键问题;3、确定具体目标;4、形成假设性方法;5、深度分析和比较假设方法；6.、形成具体的谈判策略；7、拟定行动计划草案。
3．报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。
4．先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线，最终谈判将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。
先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面，先报价后，对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。
5．先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。
6．如何报价：1、掌握行情是报价的基础；2、报价的原则；3、最低可接受水平；4、确定报价；5、报价过程；6、两种典型报价。
7．两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。
日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。
8．如何对待对方的报价（1）认真听取对方报价，中间不要打断。
对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。
（2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。
通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。
（3）己方进行报价解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。
9．注意让步的原则（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步（5）让步可以收回（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快10．冒险式让步：一种坚定的让步方式,即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。
国际商务谈判试题(02)及参考答案
国际商务谈判试题（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
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⑷争端的解决方式. 10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提 交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为， 要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 12.仲裁与诉讼的区别： 1 受理案件的依据不同 2 审理案件的组织人员不同 3 审理案件的方式不同 4 受理案件的性质不同 5 处理结果不同 6 处理结果境外执行的性质不同。 13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他 方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 14. 涉外仲裁协议的内容： 1 仲裁意愿 2 仲裁事项 3 仲裁地点 4 仲裁机构 5 仲裁程序规则 6 裁决的效率。 15. 个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。 16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、 性格、教养。 17. 性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度 意志和情绪。 态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为 方式表现出来的态度。 18. 映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
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第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
《国际商务谈判》复习资料(部分)
国际商务谈判复习资料●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
（名词解译）●国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。
国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。
因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
●国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。
国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。
3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。
4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。
5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。
●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。
（单选）●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。
（多选）●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。
国际商务谈判经典复习资料0186_名词解释_电子版
国际商务谈判2008版课程代码0186名词解释汇总：（红色：历年试卷与书后关键词出现；蓝色：仅历年试卷出现；黑色：书后关键词出现与必要添加）国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
P4货物买卖谈判：即一般商品的买卖谈判。
P12主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。
P8客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。
P8中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
P8让步型谈判法：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。
P8 立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。
P9原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。
P10立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。
P177原则式谈判：是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。
P178 合作式谈判：指信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。
P178国际贸易惯例：指在国际贸易实践中逐渐自发形成的某一地区或某一行业中普遍接受和经常遵守的任意性行为规范。
P？百度询盘：指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。
P？百度发盘：指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。
P？百度还盘：受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。
P？老师PRAM谈判模式：即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使今后的交易不断成功的谈判模式。
00186国际商务谈判Day 2上午
00186国际商务谈判Day 2上午您的姓名： [填空题] *_________________________________1.尼尔龙伯格的名著是（）。
[单选题] *A.《谈判的方法》B.《谈判的艺术》(正确答案)C.《谈判的技巧》D.《谈判的程序》答案解析：尼尔龙伯格的名著是《谈判的艺术》。
2.硬式谈判又称（）。
[单选题] *A.让步型谈判B.立场型谈判(正确答案)C.原则型谈判D.价值型谈判答案解析：硬式谈判又称立场型谈判。
3.谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（）。
[单选题] *A.发盘和接受(正确答案)B.询盘和接受C.发盘和还盘D.询盘和还盘答案解析：谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是发盘和接受。
4.在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是（）。
[单选题] *A.主动谈判B.投资谈判(正确答案)C.口头谈判D.软式谈判答案解析：在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是投资谈判。
5.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）。
[单选题] *A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯(正确答案)在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是阿拉伯。
阿拉伯国家是禁酒的。
6.与关系型对手谈判的禁忌不包括（）。
[单选题] *A.不屈服于他的压力(正确答案)B.不主动进攻C.对他让步过多D.对他的热情掉以轻心答案解析：关系型对手谈判的禁忌：(1)不主动进攻；(2)对他让步过多；(3)对他的热情态度掉以轻心。
不包括不屈服于他的压力。
7.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（）。
[单选题] *A.荷兰(正确答案)B.印度C.加拿大D.新西兰答案解析：大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系；某些国家的个别地区，如美国的路易斯安那州和加拿大的魁北克地区，也属于大陆法的范围。
8.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
国际商务谈判复习资料
国际商务谈判复习资料一、单项选择题1、价值型谈判也叫（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、让步型谈判答案：C2、商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判答案：A3、在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A、3B、4C、13D、14答案：C4、以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A、经济性信息B、自然环境信息C、社会环境信息D、消费心理信息答案：A5、商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A、力求尽快达成协议B、争取最后的利益收获C、力争获得更多的让步D、保证已取得的利益不丧失答案：C6、以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A、注重立场B、对事不对人C、尽可能让步D、不让对方获益答案：B7、喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人答案：B8、下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A、政治风险B、市场风险C、自然风险D、沟通风险答案：D9、以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A、平等互利B、灵活机动C、友好协商D、依法办事答案：A10、对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A、马什所著的《谈判的艺术》B、马什所著的《合同谈判手册》C、尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D、尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》答案：B11、谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式、这种谈判风格属于（）A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式答案：C12、以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言答案：D13、一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A、3、3％以下B、3、3％～8、3％C、8、3％～13、3％D、13、3％以上答案：C14、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高答案：C15、商务谈判的四种目标之间的关系是（）A、最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B、最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C、最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D、最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案：B16、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段答案：A17、与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A、成文法B、法典化C、逻辑性D、判例性答案：D18、以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A、根据谈判对象确定组织规模B、组成谈判队伍时要贯彻节约原则C、谈判人员应层次分明、分工明确D、谈判人员不应赋予法人代表资格答案：D19、"你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A、澄清式B、探索式C、协商式D、诱导式答案：D20、出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：B21、谈判报价的基本原则是（）A、报价水平最高B、报价水平最低C、对方接受D、对方接受与自身利益相结合22、最能体现谈判特征的技巧是（）A、听B、辩C、看D、问答案：B23、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A、履约中谈判B、实质性谈判C、定向谈判D、签约谈判答案：B1、谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A、技术专家B、商务专家C、全能型专家D、法律专家答案：C2、先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
国际商务谈判自考复习重点
《国际商务谈判》考试重点名词解释1、1.国际商务谈判1、2.主场谈判1、3.投资谈判1、4.平等互利原则2、1.谈判主体资格2、2.仲裁协议2、3.态度2、4.群体效能3、1.谈判信息3、2.市场信息3、3.谈判实力3、4.实际需求目标3、5.模拟谈判4、1.假性分歧4、2.谈判的僵局4、3.互惠式谈判4、4.交叉式让步5、1.协商式发问5、2.等待法5、3.沉默法6、1.谈判风格6、2.一揽子交易7、1.汇率风险7、2.交货风险7、3.利率期货7、4.套期保值名词解释题答案1、1.国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1、2.主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判就是在其所在地进行,她就就是东道主。
1、3.投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任与相互关系所进行的谈判。
简答题答案1、1.按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型?答:可以分为以下六种类型:(1)投资谈判;(2)租赁及“三来一补”谈判;(3)货物买卖谈判;(4)劳务买卖谈判;(5)技术贸易谈判;(6)损害及违约赔偿谈判。
1、2.简述谈判准备工作的主要内容。
答:包括以下五个部分:(1)对谈判环境因素的分析;(2)信息的收集;(3)目标与对象的选择;(4)谈判方案的制订;(5)模拟谈判。
1、3.简述PRAM谈判模式的构成。
答:由四个部分构成:(1)制定谈判计划;(2)建立关系;(3)达成使双方都能接受的协议;(4)协议的履行与关系维持。
1、4.国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答:(1)国际商务谈判既就是一笔交易的洽商,也就是一项涉外活动,具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
国际商务谈判试题(08)及参考答案
国际商务谈判试题(08)课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。
00186国际商务谈判Day 1 下午
00186国际商务谈判Day 1 下午您的姓名： [填空题] *_________________________________1. 1.熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理适宜担任谈判队伍的（）。
[单选题] *A.技术人员B.商务人员(正确答案)C.法律人员D.财务人员答案解析：本题主要考查的知识点是商务人员角色的特点。
谈判队伍中的商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。
2. 2.在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的是（）。
[单选题] *A.技术人员B.翻译人员C.法律人员D.商务人员(正确答案)答案解析：本题主要考查的知识点是在国际商务谈判中商务条款的分工。
在国际商务谈判中，商务人员是整个价格谈判的组织者，其他人员为辅谈。
3. 3.一支谈判队伍能够取得成功的基础是（）。
[单选题] *A.优秀的主谈人B.优秀的翻译人员C.成员素质良好且相互配合协调(正确答案)D.优秀的商务人员答案解析：本题主要考查的知识点是谈判人员取得成功的基础。
一支谈判队伍，其成员素质良好且相互配合协调，是能够取得谈判成功的基础。
4. 4.商务谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的（）。
[单选题] *A.性格B.素质(正确答案)C.气质D.个性答案解析：商务谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。
5. 5.第一层次的谈判人员是指（）。
[单选题] *A.主谈人(正确答案)B.技术人员C.法律人员D.记录人员答案解析：第一层次的谈判人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。
6. 6.对收集来的谈判资料进行整理的第一步是（）。
[单选题] *A.对资料的筛选B.对资料的分类C.对资料的评价(正确答案)D.对资料的保存答案解析：本题主要考查的知识点是对谈判信息资料的整理。
谈判信息资料的整理一般可以分为四个阶段：对资料的评价；对资料的筛选；对资料的分类；对资料的保存。