销售漏斗各阶段定义和行动标准68页PPT

漏斗营销ppt课件

厂商做了些？
厂商作了什么样的努力？产生了什么样的效果？有了些什么样的改进？
承诺
（3）信誉策略
实现过程
合约细化，达成共识（培训、辅助需求、消耗品、维护等）
作出和实现对客户的承诺（签订、履行合约）
做好过程中的每一件事，跟踪关键步骤定期回顾，不断改进，与客户定期交流进展情况（人员、方式）组织相关资源（技术、制造等职能联动）建立起运行的保证措施和资源（调试、更新、配件等）
购买行为的特点
专家型购买方式（认知了解对比选择实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构）
购买决策多为理性化（合同、契约）注重市场调研和综合评估（群体的倾向）完成购买行为时间较长背景因素的影响较大（政策、政府、法规）
理性化过程化
一、“ 漏斗”思维的由来
“漏斗”模型的产生
优势策略
优势效果
确定合作原则和要点客户作出有利于我们的
选择
拟定合作步骤、框架关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户
什么样的厂商可接受？厂商的优势、长处的吻合性？
策略核心
企业
“双赢”的公正性规则、方法的一致性
厂商解决问题的可能性？
厂商是否具有优势？整体需求的满足程度？
产品现有产品新产品现有市场渗透与产品开发与市场集中战略革新策略市场新市场开发内部多元化市场战略战略
产品生命周期销售引入
成熟
成长衰退
客户较少、增加较多、增加多、稳定减少竞争者很少较少、增加较多较多策略集中扩张巩固收缩

销售漏斗各阶段定义与行动标准

五、初步认可2
三、客户考察:考察具备风险，客户的考察要求要恰当把握 1、公司参观； 2、案例参观；四、阶段评估 1、客户对我们的产品、服务等已认可； 2、客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一； 3、已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间
六、商务阶段
特征：确定谈判时间表 1、提交了正式商务合同和报价方案 2、客户与我方就合同条款进行协商 3、客户与我方就成交后的安排进行磋商阶段工作重点：一、商务文件提供: 1、商务正式报价； 2、提交合同初稿；二、清除障碍： 1、释疑解惑，坚定客户信心； 2、异议的排除 3、必要的产品演示三、商务谈判、 1、通过商务磋商，与客户达成共赢的协定并形成合同条款 2、达成合同签订
一、目标客户2
二、客户基本信息搜集：通过网站、媒体、广告、展会、朋友、客户上下游等多途径搜集客户全貌信息，了解客户现状。包括行业、规模、财务状况、组织架构、信息化现状等。目标客户应尽量满足以下标准 1、人员规模：50人以上； 2、地域分布：地域分布较广，最好多地点办公； 3、信息化现状：局部应用如财务软件等基本完成，有局域网； 4、管理特征：强调执行、注重效率、追求管理规范化、关注企业文化； 5、信息特征：知识密集型、文档密集型、共享要求高等； 6、客户业务：在其细分行业中具备较强竞争力，财务状况应比较理想。三、初步筛选：根据已搜集的资料初步评估客户，也可与客户相关人员（高层、行政经理、办公室主任、信息主管、电脑部经理等）进行初步的沟通进行确认，沟通方式可通过电话或者初次拜访等进行；以下为推进到潜在商机阶段的评估参考标准： 1、符合我们的目标客户要求； 2、该企业需要应用办公自动化； 3、该企业经济效益良好； 4、目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。

销售漏斗管理PPT课件

2、斜率（销售技巧） 3、均匀（阶段分布） 4、流速（销售周期）
保持体形，补充血液
77
8
销售漏斗示例
销售序阶号段
时间
意向客户
小计客户数量：
谈判客户
小计客户数量：
成交客户
小客户数量：计
姓名
客户全地联系职
称
址人务
联系电话
计划销预计成
主管理软件应用状售的产
55
某大学招聘会现场
1000家企业参加投200份简历 100家同意初试 50家同意复试 10家同意录用
待开发客户
意向客户
入围客户谈判客户成交客户
成交
6
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
意向客户 10%
1、粗细（容量）
入围客户 25%
谈判客户 50%
成交客户 90% 成交
重复购买
交额
业
况
品
(元）
；销售套数：
；预计成交金额：
。
；销售套数：
；预计成交金额：。；销售套数：；预计成交金额：。
竞争对手
成交障碍、行动计划
99
4、销售漏斗的价值所在？
—— 销售漏斗的管理作用
控制销售过程，有针对性的快速解决销售问题提高工作效率，准确预测销售业绩及时指导和监督销售人员的工作，避免重要客户流失实现营销管理的最高境界——标准化管理
让我们一起做数火柴的游戏……
工作目标
有几根火柴呢？
客户现状
现在有几根火柴呢？
44
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户

《漏斗式销售模型》课件

阶段 2：兴趣
提供有价值的内容，建立信任关系。
3
阶段 3：决策
提供个性化的建议和解决方案，回答客户的问题。
4
阶段 4：行动
简化购买流程，提供激励措施，如折扣或赠品。
漏斗式销售模型的优点
1 提高销售效率
通过有针对性的策略和流程，加速销售周期。
2 客户转化率提高
通过个性化的沟通和解决方案，增加客户转化率。
阶段 1：意识
吸引潜在客户并引Байду номын сангаас他们对你的产品或服务的兴趣。
阶段 3：决策
帮助客户做出购买决策并解决他们的疑虑。
阶段 2：兴趣
建立客户的兴趣并提供有关产品或服务的更多信息。
阶段 4：行动
促使客户采取购买行动并完成交易。
如何在每个阶段进行优化？
1
阶段 1：意识
使用营销活动和广告提高品牌知名度。
2
实践
了解漏斗式销售模型的概念和优化方法，将其应用于实际销售过程中。
3 改进销售质量
通过更深入了解客户需求，为客户提供更好的产品和服务。
漏斗式销售模型的局限性
1 过于简化
漏斗式销售模型忽略了复杂的客户行为和决策过程。
2 线性思维
模型假设客户转化过程是线性的，实际情况可能更为复杂。
3 不适用于所有行业
某些行业的销售过程无法简化为漏斗模型，需要其他方法。
结论
重要性
漏斗式销售模型是成功销售的关键，通过优化每个阶段，可以提高销售效果。
《漏斗式销售模型》PPT 课件
本课件介绍漏斗式销售模型的概念、优点和局限性，并提供优化漏斗各个阶段的技巧和策略，帮助团队提高销售效果。
什么是漏斗式销售模型？

大客户销售必备工具销售漏斗管理课件

效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制，该公司的客户满意度得到了提高，同时减少了客户流失和资源浪费。公司的销售事迹也得到了进一步提升，为公司的全球化发展提供了有力支持。同时，该公司的管理水平和团队凝聚力也得到了提升，为公司的长期发展奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和时间表，确保销售团队对漏斗管理有清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户数量、质量、转化率等指标，以便及时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理和监控机制，实现了对大客户销售过程的全面掌控。公司定期对销售漏斗进行评估和分析，及时发现和解决问题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时，公司还建立了相应的激励机制和考核机制，鼓励销售人员积极推动大客户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买意愿和购买能力，以及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为实际客户的比例，包括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实际客户的平均周期，以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制定销售策略，提高销售事迹。

《销售漏斗管理模式》课件

06
销售漏斗管理案例分享
ห้องสมุดไป่ตู้
案例一：某电商平台的销售漏斗管理
总结词
精细化运营
详细描述
某电商平台通过销售漏斗管理模式，实现了对用户从潜在用户到购买用户的精细化运营。通过对每个阶段的用户进行精准营销和个性化推荐，提高了转化率和用户满意度。
案例二：某保险公司的销售漏斗优化
要点一
总结词
要点二
详细描述
销售效率提升
客户关系的深化
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供个性化的服务和解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户需求变化和反馈，及时解决客户问题，增强客户信任感。
建立长期合作关系
通过深入了解客户需求和行业动态，与客户建立长期稳定的合作关系，实现共赢。
05
销售漏斗管理的挑战与解决方案
特点
销售漏斗管理模式的可视化程度高，便于管理层了解销售进展情况；通过对不同阶段销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力，提高销售效率；同时，该模式还能够预测未来销售业绩，为制定销售策略提供依据。
销售漏斗的重要性
1 2
3
提高销售效率
通过对销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力，提高销售效率。
制定销售策略和流程
销售策略
根据目标客户群体的需求和市场情况，制定相应的销售策略，包括产品定位、定价、促销等。
销售流程
制定清晰、全面的销售流程，包括客户开发、客户关系维护、销售谈判等，以提高销售效率和客户满意度。
提升销售团队能力
培训和发展
提供全面的培训和发展机会，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，以提高销售团队的专业素质和能力。

销售漏斗管理ppt课件

因为: 外部环境在变市场在变内部环境在变竞争力在变
所以,为了生存与发展必需变革 !
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的资本。几天以后，那户人家的男主人在村头很内行地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普通兔子没啥两样嘛”。
新客户。长期的关注是正确的态度。
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售金额销售利润成长潜力客户占有竞争策略市场地位行业影响客户忠诚利益延续
重要客户管理阶段
大客户管理孕育阶段大客户管理初期阶段大客户管理中期阶段伙伴式大客户管理阶段协作式大客户管理阶段
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题现代企业需要现代管理人才
杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群：目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。
供应商的变化
消费者的变化
科学技术的进步
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….
请问:他们做了些什麽?

销售漏斗七阶段行为方法概述

销售漏斗七阶段行为方法概述引言销售漏斗是指销售过程中的不同阶段，从潜在客户到最终的成交客户，每个阶段的行为方法都可以影响销售结果。

本文将概述销售漏斗中的七个阶段以及在每个阶段中的行为方法。

1. 潜在客户阶段潜在客户阶段是销售漏斗的起始点，这些客户可能对你的产品或服务感兴趣，但还没有表达购买意愿。

在这个阶段，行为方法是引起潜在客户的注意和兴趣。

•营销活动：通过广告、社交媒体营销等方式，提升品牌知名度，吸引潜在客户关注。

•内容营销：提供有价值的内容，如文章、白皮书、行业报告等，吸引潜在客户主动了解更多信息。

•网络推广：通过搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎广告（SEM）等手段，让潜在客户在网络中容易找到你的品牌。

2. 现象客户阶段现象客户是指已经对你的产品或服务产生兴趣，并主动表达购买意愿的客户。

在这个阶段，行为方法是与客户建立联系，了解他们的需求和问题。

•电子邮件营销：发送个性化的电子邮件，提供更多详细信息，并邀请客户进一步交流。

•电话营销：通过电话进行沟通，了解客户的具体需求，并回答他们的疑问。

•在线聊天：为网站上的访客提供在线聊天支持，及时回答他们的问题。

3. 市场准入阶段市场准入是指在客户同意购买之前，你需要满足一些条件，如价格谈判、合同签署等。

在这个阶段，行为方法是与客户协商，解决潜在的障碍。

•定价策略：制定合理的定价策略，使客户对产品或服务的价格感到满意。

•合同谈判：与客户就合同的具体条款进行协商，尽量满足双方的需求。

•提供案例：提供过去成功的案例，证明你的产品或服务对客户具有价值。

4. 评估阶段在评估阶段，客户已经同意购买，但尚未正式签署合同。

在这个阶段，行为方法是提供客户更多的信息和支持，帮助客户做出最终的决策。

•演示产品：提供演示产品，让客户亲自体验你的产品或服务。

•提供参考：提供客户的参考名单，让他们联系其他客户，了解他们的使用体验。

•提供支持材料：如市场研究报告、产品规格说明等，帮助客户更好地评估你的产品或服务。