《销售管理》试卷+答案

《销售管理》试题

一、名词解释（每小题5分，共25分）

1、销售管理

2、销售配额

3、销售渠道

4、特许经营

5、客户关系管理

二、简答题（每小题7分，共35分）

1、销售区域的设计应遵循哪些原则？

2、顾客忠诚度的衡量标准有哪些？

3、简述销售经理的职责。

4、简述信用销售管理的内容。

5、企业考评销售人员的方法有哪些？

三、论述题（共20分）

试述窜货以及对窜货问题的治理对策。

四、案例分析（20分）

1.4亿元圈住一个富有阶层

案例介绍：2010年初，有媒体报道摩托罗拉汽车电话的中国区总代理北京心力源源公司（原富达中天，下称心力源源）在一季度送出1万台摩托罗拉LA8989型汽车安全电话，每部价值13 800元，总价值高达1.4亿人民币。这当然不是个小数目，但心力源源的总裁孙良却有自己的想法。此次活动中消费者可以到北京三联汽车技术服务公司太阳宫分厂现场监督赠送电话安装。全国的排气量2.0以上的车的车主，包括公务、商务及个人汽车，都可签定赠送

协议，得到法律的保护。消费者要履行的义务是将自己目前的保险交到平安保险公司投保。

孙所赠的这款电话在欧美也还处于上市初期，一些国际品牌如劳斯莱斯、奔驰、宝马、凯迪拉克等都在其经典车型上安装。它不像现在的车载电话只是一个扩音器，而是真正的汽车通讯工具，具有声控免提功能、过滤背景杂音的DPS数字系统，由于天线放置在车外，不会对车内精密仪器如安全气囊、ABS 系统产生干扰，同时也可以避免对人身的辐射。语音识别呼出、五方通话、切换数据功能用于传真等即可形成移动办公室。孙良打算把它做成继手机、笔记本电脑、掌上电脑之后的又一时尚消费品。

这么值钱的东西该不会是真的白送，但它却不是商家采用某种手段欺骗消费者。对于这一点，孙良憨笑道：“我当然不会白送，只不过换了一种做市场的方式。”

据记者了解，孙良的这个庞大赠送计划的实质在于，心力源源与平安保险公司达成合作协议，作为其保险兼业代理可以从保险公司取得8%的返利，同时心力源源要求获得赠送电话的用户将自己的保险交给心力源源代理3年，这样，用户没有任何损失，而心力源源获得了3年的代理费收入，占领了一个市场，还节省了一大笔广告费用。用户投保都有一种心理惯性，如果心力源源的服务做得好，3年后用户可能续保，同时心力源源有了一个稳定的用户群，以后产品的升级换代、售后服务等都可以做。

孙良的整合营销战略初级阶段是将汽车电话和保险两个产品拴在一起行销，短期目标是送出3万台汽车电话，虽然赔了不少钱，但使得未来消费者知道什么是真正的汽车电话，知道安全是它的核心价值，并对这个产品的第一引进者心力源源公司产生极大好感，产生一定的品牌忠诚度，做中国汽车通讯的老大是赠送1.4亿元的目标回报。

孙良认为，在这里营销不再是一次性交易，而是顾客关系的持续和巩固。服务不只是到售后才有，它应先于销售而存在。最简单的例子是，汽车生产商要在顾客实际购买行为发生前两年，就开始与潜在用户沟通，免费提供产品最新信息，进行消费者教育。这无疑会赢得用户，但同时意味着企业不仅管理产品生命周期，还要管理顾客生命周期。

孙良瞄准了这个顾客群后可以做一系列整合营销。如办杂志送给汽车电话的顾客，从广告费中获得收益，还可以把汽车电话和加油站拴在一起，从加油站得到返利。以此类推，可以和航空公司合作，可以和旅行社合作，可以和酒店合作。

而在每一次营销过程中，消费者都会填一张详细的个人资料表，如此一次次循环往复，心力源源的资料库将获得越来越详细、越来越准确的消费者资料，也就能更好更有效地发展针对消费者的整合营销传播，从而实现真正的个性化关系营销。

思考与分析：

1、心力源源公司对客户的开发能否成功，为什么？（10分）

2、心力源源公司在客户管理中还需要注意哪些方面？（10分）

《销售管理》试题答案

（意思答对者可酌情给分）

一、名词解释（每小题5分，共25分）

1、销售管理：销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是

对人员销售的管理。

2、销售配额：是企业分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力

实现的销售目标。

3、销售渠道：销售渠道就是产品分销渠道，是指促使产品或服务顺利地被使用或被消费的

一整套相互依存的组织。

4、特许经营：特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、

技术、专利、经营模式等以合同的形式授予受许者使用，受许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。

5、客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更

积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

二、简答题（每小题7分，共35分）

1、答：公平性；可行性；灵活性；可控性；易于理解。

2、答：客户重复购买率；客户对本企业产品品牌的关心程度；客户需求满足率；客户对产

品价格的敏感程度；客户对竞争产品的态度；客户对商品的认同度；客户购买时的挑选时间；客户对产品质量事故的承受力。

3、答：制定销售计划；管理销售人员；控制销售活动。

4、答：信用销售又叫赊销，是指厂家在同购货客户签定购销协议后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货

款。

信用销售管理的内容包括：

5、答：确定客户资信；制定信用政策；应收账款管理。

三、论述题（20分）

答：窜货，又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一种典型的表现形式。

治理对策：归口管理，权责分明；签定不窜货乱价协议；加强销售渠道管理；外包装区域差异化；建立合理的差价体系；加强营销队伍的建设与管理。

四、案例分析题（20分）

答案：（意思答对者或有不同观点能够自圆其说者可酌情给分。）

1、心力源源公司对客户的开发能够成功，因为该公司有明确的以客户为中心实行整合营销的经营理念和有价值的战略部署。

2、心力源源公司在客户管理中还需要注意客情关系的维护，做好售中和售后服务等。