海大服务营销模式讲解
海洋馆营销策划方案
海洋馆营销策划方案一、项目背景与目标1.1 项目背景海洋馆作为一种以展示海洋生物和海洋环境为主题的公共场所，受到了越来越多人的欢迎。
随着人们环保意识的增强和对海洋生态环境的关注，海洋馆的重要性也逐渐凸显。
因此，为了提升海洋馆的知名度和吸引更多游客，制定一套科学、实用的营销策划方案就显得尤为重要。
1.2 项目目标（1）提升海洋馆的知名度和声誉：通过有效的营销策略，提高海洋馆的品牌认知度，并树立良好的声誉。
（2）增加游客流量：吸引更多的游客光顾海洋馆，提升游客的满意度和忠诚度。
（3）提升游客消费水平：通过提供高品质的服务和产品，鼓励游客进行消费，提高海洋馆的收入。
二、营销策略2.1 品牌塑造策略（1）确定品牌核心价值观：通过深入研究海洋生态环境和海洋生物，确定海洋馆的核心价值观。
例如，“致力于海洋环境保护，传递海洋知识”。
（2）打造独特的品牌形象：通过设计有特色的海洋馆标志、海报、展板等，打造独特的品牌形象，提升品牌的辨识度。
（3）建立品牌口碑：通过媒体宣传、社交媒体营销等方式，在公众中推广海洋馆的品牌形象，树立良好的品牌口碑。
2.2 游客吸引策略（1）举办主题活动：根据节假日和社会热点，举办各种主题活动，如“海洋保护日”、“儿童节游园活动”等，吸引更多游客参与。
（2）建立合作关系：与旅行社、学校等建立合作关系，推出旅行团和教育培训项目，吸引更多游客光顾。
（3）推出优惠方案：制定各类游客优惠政策，如学生票、团体票、家庭票等，吸引游客。
2.3 游客满意度提升策略（1）提升服务质量：培训员工，提升其服务意识和专业素养，提供优质的导览、解说和咨询服务。
（2）丰富展览内容：优化展览设计，增加展品数量和种类，吸引游客的注意力，提升其参观体验。
（3）建立互动体验项目：设置互动展区，如触摸池、虚拟现实体验等，增加游客的参与感和互动性，提升游客的满意度。
2.4 提升游客消费水平策略（1）推出餐饮和购物优惠：与周边餐饮和购物商家合作，推出优惠套餐、折扣商品等，鼓励游客在海洋馆内进行消费。
海大组织能力案例(阅读材料)
海大集团的人力资源实践企业简介及发展历程广东海大集团股份有限公司是一家集研发、生产和销售水产饲料、畜禽饲料和水产饲料预混料为主营业务的国家重点高科技型农业龙头企业。
拥有30家分子公司，2000多名员工。
2008年，集团总产值50亿元，成为中国饲料企业的十强之一，“海大”商标被评为广东省著名商标，海大牌水产饲料获“中国名牌”产品称号。
2008年，海大集团跻身“农业产业化国家重点龙头企业”行列。
1998 年，海大在湖北花了15 万元租了厂房，当年3 月5 日，海大的第一粒水产配合饲料诞生于湖北省嘉鱼县；2000 年，又租了第二家工厂；由于产品供不应求，2001 年公司在武汉自建了一家年产量达30 万吨的现代化工厂，从此告别了租用厂房的历史。
2000 年后，海大在广东省内开始飞速发展，番禺大川、佛山海航、广州海维等厂拔地而起。
大川月销量突破3 万吨，进入广东单厂销量前三甲。
海航鸡料誉满珠三角，成为区域性第一品牌。
海维主攻膨化料，膨化料是未来饲料工业发展的趋势，海大再次以敏锐的眼光抓住了行业发展的趋势，于1999 年就开始筹建膨化饲料生产线，当时月产可以达到600 吨至1 000 吨，而到现在，仅海维公司的膨化饲料月产就突破10 000 吨！2003 年开始，海大在南中国地区快速布局，苏州海大、泰州海大、成都海大、湖南海大、浙江海大、福建海大等20 多家分子公司在全国各地先后建成投产，平均以一年近5 家公司的速度，从广州布局到全国各地，产量、销量不断跃上新台阶。
公司已成为近年来饲料行业尤其是水产饲料行业中发展速度最快、技术水平最好、服务能力最强的饲料企业之一，目前公司水产配合饲料销售规模位居行业第二，其中在代表饲料企业核心竞争力的产品——水产预混料上，公司销售规模位居行业第一。
海大集团主营产品主要为水产预混料、水产配合饲料和畜禽配合饲料,其产品结构从水产预混料到猪料、鸡料、鸭料、鱼料和虾料是相对最为全面的,而且每一领域都表现出了很强的竞争力和巨大的发展空间。
海大集团运营模式
海大集团运营模式（销售）一．市场调查：1，区域调查：一般以乡镇为单位。
2，信息全面：养殖规模，品种，养殖模式，养殖习惯，现有厂家经营状况，销量，档次，价格，蛋白，经销商情况，大型及有影响力的养殖户排查。
交通运输情况，当地各经销商和大养户的资金情况，信誉，口碑。
3，信息整理：将有用的有价值的信息整理出来，供下一阶段使用，信息实时更新。
二．客户的开发：1，一般选择市场前三名的优质客户。
（四有一能）。
2，步骤：A.熟悉情况。
B.参观标杆养殖基地或养户，工厂，研发中心。
C.领导拜访。
D.长期跟踪。
三．客户的培育：1，选好对象，找准需求。
2，队伍突击，宣传造势。
3，树立重点，标杆养殖户，长期收集和关注养殖过程。
4，开养殖户推广会，养户现身说法。
5，适度满足客户的需求。
三．人才的培养：（业务方向）1，引进行业高素质的人才，人为我用。
2，海大自己的人才培养体系培养A.高校招为主，进入海大人才库。
B.基地加课堂集中培训2—3个月。
C.进入市场客户下面做养殖户服务工作，熟悉养殖流程，在实战中学习提高。
（导师制）。
D.进入业务员队伍，与客户打交道。
四．业务组织架构1，服务员：负责客户处的终端服务和新的养户的开发，熟悉当地市场的情况，向公司汇报。
2，业务员：负责所在市场的销售和客户管理工作，所在片区的服务员的培养，所在片区的销量完成和新客户的开发，主持推广工作。
3，片区主任：负责所在小片的销量和人员的管理，新客户的开发。
4，副经理：负责公司安排的工作，所在片的销量，人员的培训和督导，协助客户开发。
5，经理：全面负责大片区的各项事物，资金管理，任务下达，组织完成，协助客户开发。
6，销售副总：主持销售部的一切日常事务，销售人员的引进，培养培训，梯队的建设，销售活动的策划，制定考核业务各环节。
7，总经理：监督销售副总的工作。
海大饲料营销内部培训资料
海大饲料营销内部培训资料---—诸清华一、现阶段水产饲料销售的常规方式1、选择目标市场2、根据本公司的经营战略,参考竞争对手的产品特点，结合用户对产品需求的调查分析，进行产品的质量、价格、促销定位3、确定目标经销商和目标养殖户4、产品进入后阶段性效果测试，在定性和定量方面进行产品质量的优异性验证5、效果出来后的宣传、促销造势，巩固经销商信心,增加新经销商和用户群6、通过情感联络、资金、促销、市场价格和区域管理、各种奖励的运用,稳定经销商队伍7、开发新的空白市场二、常规方式的分析1、特点①重视网络建设与维护，经销商的质量和数量是营销成败的关键②重视养殖户的养殖效果，但关注点是公司产品的加工和设计质量③主要依靠经销商的推动，销量的提升更多的是依靠以针对经销商为重点的促销活动产生的推力2、优势①市场启动快②对销售人员的要求不高,队伍组建相对容易3、不足①主要是公司之间的质量、价格、资金实力、促销竞争，一个公司很难在这几个方面同时占踞长期领导地位，竞争优势难以凸现.②销售的关注点是经销商的利益增加，不可避免造成有限的经销商资源的争夺，经销商对利益的要求不断提升，公司的经营压力不断增加。
③对养殖户的利益关心明显不够，销量的大小主要依靠经销商的意愿,终端拉力不够,养殖户忠诚度低，公司销量不稳定。
④养殖户、经销商在市场不好时，往往都在产品质量、价格、促销、资金支持等表观方面找原因，忽视养殖品种及模式、管理技术等内在素质的提升，销售链条逐渐失去竞争力。
⑤业务员队伍主要停留在经销商层面,不能深入到真正购买饲料的终端养殖户群体中，缺乏对真正的用户-鱼的关注，不能从根本上解决需求拉动问题，业务员的综合素质提升难以突破瓶颈.⑥常规模式容易模仿，差异化优势难以建立和长期维持。
⑦公司的发展根基不稳，持续增长的空间有限。
三、鱼、养殖户、经销商的需求1、“鱼"的需求①健康：体质好，抗病力强（免疫力强、消化系统良好)②快乐:空气好(溶氧充足、有害气体少）③自由：有一定的活动空间（养殖密度合理，不是太拥挤)④好吃:饲料适口性好，质量好、营养均衡⑤好喝：水质好（氨氮、亚硝酸盐、硝酸盐少）2、养殖户的需求①养什么鱼最适合？(品种组合)--单位利润较高、综合利润最高、鱼销售畅通②怎样养?（放养模式、密度、规格、产量）——预期收益最好③鱼生长快速(饲料质量好而稳定、投喂充足、水质好）-—-资金周转快,池塘利用率高④鱼体健康、抗病力强、体型体色正常、耐运输（饲料营养均衡、全面）--养殖风险低⑤单位产量的饲料成本和养殖管理成本较低（可以承受）--投入产出相匹配3、经销商的需求①饲料产品单位利润达到或超过预期②赊欠的资金安全性有保障③用户养殖效益好，忠诚度高④公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足⑤公司技术服务质量好、效率高⑥市场管理科学规范，投资环境良好⑦和公司沟通顺畅4、经销商、养殖户、鱼的共同需求①公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足②公司技术服务质量好、效率高③用户养殖效益好，忠诚度高四、服务营销（一）特点1、以“养殖户相对利益最大化”为目标，提供最新最有价值的信息,帮助养殖户确定最适合的养殖品种和养殖模式2、以满足养殖户的需求为出发点，为养殖户提供从鱼苗培育、水质调节、饲料选择、鱼病防治、成鱼销售等成套服务方案,增强养殖户在低鱼价行情下的生存能力3、“服务”即“管理”，对养殖户的服务，实际上就是帮助养殖户提升养殖的经营管理能力，而管理的改进带来的养殖效益增加，要比饲料质量和价格带来的影响要大很多4、服务营销的全面而深入的展开，满足了经销商、养殖户和“鱼”的关键需求，使养殖户盈利增加，经销商经营风险降低、资金投资回报提升,公司在养殖户的拉力和经销商的推力作用下，市场开发的主动能力增强，持续发展势为必然（二）对销售的直接作用1、销量增加的主要途径：①新经销商增加--（结果是新养殖户增加）②老经销商增加新养殖户③老养殖户不流失或少流失④老养殖户使用本公司饲料的养殖面积增加分析：①和②实质上是新养殖户的增加;③和④实质上是养殖户的优化2、新养殖户的增加的原因①本不了解，经销商叫养殖户用本公司料的（分增加利润动机和降低风险动机）②养殖户了解到本公司饲料养殖效果很好，主动要求经销商供货或直接到公司开户的③养殖户不一定认为本公司饲料养殖效果很好，但他与原来的经销商或公司合作过程中出现问题,我们及时抓住了机会分析：只有②才有持续的必然3、养殖户优化的原因公司的产品和服务确实让养殖户取得了预期或超过预期的效益，增加了公司产品和服务的吸引力,养殖户忠诚度增加*问题: 如果公司的产品和服务没能让养殖户取得预期的效益，老养殖户愿意增加使用本公司饲料的养殖面积吗?4、在养殖效益增加的过程中，产品的质量和价格的影响力①饲料公司或经销商把鱼料利润全部让出去，养殖户的管理不改变,养殖户能增加多少利润？（100-200元/亩？）②让利相当于降价,降价相当于用同样多的价格，可以买更高档次的料，如果养殖户的管理不改变，养殖户又能增加多少利润？5、在养殖效益增加的过程中,技术服务的影响力要素在成本中的比例在养殖利润中的贡献鱼苗 5-10% 10-20%饲料 60—80% 10-20％管理 10-20％ 60-80％在同样的养殖品种、鱼价，相当档次的饲料、相似养殖环境前提系下,对一个利润2000元/亩的池塘的(鱼苗：150-300元/亩，饲料：2500元/吨，管理费用300—600元/亩)分析1：与其让利给养殖户,不如提高产品质量饲料的支出在养殖成本中的比例最高，但同一饲料价格下降200元/吨，对池塘利润的贡献也就只有200元/吨，约影响养殖利润总额10%，综合利润没增加；同一价格饲料的配方成本上升200元/吨，饵料系数降低0.15左右，每吨料多产草鱼81斤，养殖利润多365元/亩，综合利润增加165元/亩。
究竟是谁在消费海大?丁振红回应营销四大争议
究竟是谁在消费海大？丁振红回应营销四大争议《当代水产》编辑部【期刊名称】《当代水产》【年(卷),期】2015(000)010【总页数】2页(P35-36)【作者】《当代水产》编辑部【作者单位】【正文语种】中文最近，海大集团华南某分子公司在塘头的一场普通的同塘对比试验案例，经公司员工客户在朋友圈分享后，居然引发了一场水产行业的舆论大地震，声讨之声不绝。
有人认为海大利用数据营销，有夸大效果之嫌；有人指责海大的对比试验缺乏第三方公正，有失公平；更有人认为，海大有通过此种方式恶意中伤竞争对手之嫌。
短短两天时间，舆论排山倒海而来，让人始料未及。
事实上，在塘头做实验拿同行来对比，是每个厂家的常规手段。
但这样敏感的数据，经朋友圈一传播，又被媒体一发酵，完全变味。
对于这一事件，海大是否存在操作不当，究竟是谁在消费海大？海大集团海大学院副院长丁振红在事情过去两天之后，终于站出来正面回应。
以下是丁院长的回应内容：为什么要去做这件事，这是由华南的养殖模式和养殖特点决定的。
做饲料跑一线的人都知道，华南水产养殖业，与华中、华东的水产养殖户有很大的区别。
华中和华东的养殖户会主动去辨别饵料系数比，所以在华中和华东，我们几乎不会用对比试验的方式，华南虽然也有部分品种做得好，比方说在珠三角，生鱼和海鲈养殖户都很关注饵料比。
但是草鱼和罗非鱼的养殖客户群体由于混养、轮养的原因对鱼饵料系数的认识一直都不是很清晰，这样一个现状就给了大家在营销上有了更多的空间。
这几年，我们在华南市场的罗非鱼、草鱼养殖市场有一个怪相，一个养殖户一年鱼养下来，可能会用5、6种饲料，养殖户因为缺乏对饲料品质的辨别能力，通常都是根据价格、促销选择品牌。
今天这个厂家做个促销、买一些，明天那个厂家做推广，又买一些。
所以一造鱼养下来，根本就没法评估饵料比，也不知道哪个厂家的饲料品质好。
水产养殖户对于产品的辨识度是应该越来越高的，而华南在罗非鱼、草鱼养殖上，客户对饲料的辨识处于模糊中，我们希望通过这种方法教会养殖户去辨别产品。
海底捞案例分析
海底捞案例分析⽬录引⾔⼀、海底捞公司概况1、公司简介2、企业理念3、发展历程——发展⼤事件4、公司荣誉⼆、对海底捞的外部市场分析（PEST）三、服务——服务⾼于⼀切，服务是海底捞最⼤的特⾊1、服务程序2、“海式”服务——4S分析3、服务成本控制4、服务利润链四、中国式⼈⼒资源管理——选、⽤、育、留五、营销策略分析——4P营销组合分析的智慧1、产品策略——品牌塑造战略2、价格策略——中端产品定位3、销售渠道策略（Place）----提升品牌形象, 强化品牌知名度4、促销策略（Promotion）----品牌定位六、⽤SWOT模型分析海底捞七、对海底捞未来发展的建议⼋、对中国餐饮服务业今后发展的启⽰引⾔天府之国，美⾷之乡。
秉承着顾客⾄上，服务⾄上的“海底捞”⽕锅，带着⼀缕悠然的⾹味向我们缓缓⾛来。
它以短短⼗年之功，成就其个性品牌，享誉⼤江南北。
正所谓“⾷在中国，味在四川”，不论是⼭区的⼭珍野味还是江河的鱼虾蟹螯，“海底捞”都以独特的⽅式给了我们味觉上和精神上的享受。
它始终⾼扬“绿⾊，健康，营养，特⾊”的⼤旗，致⼒于⽕锅技术的开发与研究，从⼀个⼩⼩的店⾯发展成为年销售额过亿的，远远领先于同⾏业的企业。
是什么，让⼀个⽕锅店在竞争激烈的餐饮⾏业中独占鳌头？⼜是什么样的服务让顾客不惜屈上帝之尊排队等候？通过对“海底捞”的分析，我们可以得到⼀些启⽰。
⼀、海底捞公司概况(⼀)公司简介四川海底捞餐饮股份有限公司是⼀家以经营川味⽕锅为主，融汇各地⽕锅特⾊于⼀体的⼤型跨省直营餐饮民营企业。
经过⼗⼏年的发展，在全国多个城市拥有五⼗多家直营店，四个⼤型现代化物流配送基地和⼀个原料⽣产基地，拥有员⼯1万多⼈。
海底捞公司在服务差异化战略指导下，始终秉承“服务⾄上、顾客⾄上”的理念，以创新为核⼼，改变传统的标准化、单⼀化的服务，提倡个性化的特⾊服务，将⽤⼼服务作为基本经营理念，致⼒于为顾客提供“贴⼼、温⼼、舒⼼”的服务，赢得了纷⾄沓来的顾客和社会的⼴泛赞誉。
服务营销的7P策略
服务营销的实践表明,服务营销与产品营销有很大的差别，两者的营销层面和范围不同,决定了两者的营销方式和手段不同。
美国服务营销学家布姆斯（Ｂ．Ｂooms）和毕纳（M.Bitner)提出了7P服务营销组合策略，从而将4P策略扩展到了7P策略。
由于服务的差异性，以及服务的提供者与顾客在感知方面的差异，导致服务质量的差异，为此，要实施服务质量管理，提高顾客的满意度,消除顾客的抱怨。
（一）Product——产品策略服务企业经过市场调查与市场分析，根据自身的资源条件和所处的环境，选择目标市场，进行产品开发。
由于服务是以行为方式存在的，服务的无形性使得消费者在接受服务前难以直观地感觉到某种服务，然后再做出购买决策。
这就使消费者对有关服务的有形线索格外注意，而且根据这些有形物如服务工具、设备、服务人员、信息资料、其他顾客、价目表等来理解服务.所以服务产品策略的重点是尽可能为顾客提供多一些有关服务的有形线索，刺激顾客购买本企业服务的欲望. 另外,由于服务的无形性,人们除了根据一些有形线索来鉴别一项服务水平的高低外,往往也根据服务的商标来判断一项服务的质量和可靠性。
如著名的希尔顿大饭店、麦当劳快餐、中国的长城饭店等都属于名牌商标,人们一听到或看到这些商标，就马上会联想起优质可靠的服务。
所以服务产品策略的另一重点就是做好服务商标的注册、保护、宣传等工作，争创名牌商标。
无论是有形产品中的附加服务还是提供无形的服务,在营销中服务始终都是一个重要的研究部分，尤其是在服务产品中，无形的服务永远是产品的主体，有形产品或有形的介质则是无形服务的依托,因此在服务产品的研制、开发与产品组合时，应尽可能考虑服务特点的避免其负面影响带来的限制性，灵活地为服务提供有形化组合空间和方式，赋予其独特的卖点,可以让我们的顾客注意到我们。
在产品核心利益或功能方面应重视开发,引导行业潮流；在产品的附加层方面应注重品牌、特色、品质、有形资源展示；重视品牌建设,赋予企业品牌以独特理念、价值观与独特主张，赋予产品品牌以独特卖点、独特文化、独特利益. 除此之外还要考虑如何利用产品的无形附加层，如：信贷、保证、售后服务等各种方式以快捷、便利、安全、辅助为基点为营销服务，赋予顾客更多的相对价值。
海大集团我们的使命中谈到思考
海大集团我们的使命中谈到思考
日前，海大集团第XX期“绿色活力训练营”培训在研究院E会议室圆满落幕。
此次培训主要针对社会招聘新员工来开展的海大文化入职培训。
培训时间为期三天，来自集团采购线、财务线、流程与信息中心、研究院、猪料事业部、虾特事业部等XX名新员工参加了培训。
会上，海大学院副院长XXX结合自己在海大XX年的工作经历，阐述和讲述了海大人的使命和海大成立之初的故事。
华南一区营销总助谢峰，则为学员解读XX董事长的文章——《我们的使命》，从业务角度解释了薛总对海大发展三个阶段的实现历程，并解答了学员们对“使命”和“产业链”的理解疑惑。
行政与人力中心薪资专员XXX 介绍了员工制度中休假和社保部分，解答了学员心中的实际问题。
在第二天的培训中，服务营销中心总监XXX、副总监XXX别为学员讲解了关于集团中期发展规划和服务营销体系的报告，XX院长则为大家介绍了海大服务营销的历史背景。
流程与信息中心OA实施助理XX为大家进行OA系统操作培训。
培训进行到第三天，海大学院培训与发展副经理XXX带领学员们开展了两项团队熔炼活动，让学员们明白在工作上团队远大于个人，团队中每个人都发挥着不可或缺的作用，团队目标只有相对分工、绝对合作才可以实现。
许多学员收获颇丰，也非常感谢集团组织的这次培训，今后会将所学知识运用到工作中，为公司的建设添砖加瓦。
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海纳百川
有容乃大
我们现在必须要转型，目标是在三年后，海大不 需要销售人员，全部是服务人员，全部要下到终 端去帮助养殖户提供解决方案、帮助养殖户盈利 的服务人员。下一步我们将逐步在2009年2010年 有计划的在整个营销队伍里面推广我们的服务模 式。
海纳百川
有容乃大
二、为什么要服务于终端用户？
09年饲料行业将进入非常艰难的一年。08年上半 年销量是增长的，从下半年看，整年的销量不会 有增长。在大环境下，饲料行业整个形势受宏观 形势影响，将进入一个非常艰难的阶段，对于我 们公司来讲，反而是面临一个非常好的发展机会， 今年我们整个公司的预计销售总收入将超过55亿， 增长幅度较大，利润较好，整个销量预计180万 吨，已经进入行业前五名。
海纳百川
有容乃大
年我们还能够不断地密集开发经销商实现海大中 长期的800万到1000吨的规划吗？我们在成熟的 市场也可以不断地通过密集开发经销商来提升销 量吗？实际上答案还是在终端。要赢得终端，没 有捷径可走，只有“质量和服务”。
1.3是海大销售本质的选择。
“我们一直在强调，海大销售的本质就是服务”。
海纳百川
有容乃大
服务是海大的终极战略。服务型定位的本质是客 户导向。我们的资源要向一线倾斜。服务面对的 困难很大，但价值也很大，我们必须要做，如果 还没有认识到如果不做服务就活不下去，遇到困 难时还是会退回去的。我们只有观念改变了，我 们才能来一起面对困难。
海纳百川
有容乃大
薛总10月21日在技术服务工作会议上关于服务的讲话
新的服务理念与传统的服务理念的区别： 新的服务理念是基于预防式养殖管理的价值创造，
是主动式地以用户的需求为导向的服务，价值创 造力强；而传统的服务理念是基于解决已出现的 问题或不能增值的营销手段，是被动“救火”式 的或以产品为导向的，价值创造力弱或没有。
海纳百川
有容乃大
要提升我们自身的服务能力 提升的方法有： 从书本、网络中来； 从实践中来； 从交流中来：用户、导师、业务员、专家等 可以通过养殖场蹲点、辩论会、专题报告、案例分析、登
是虾苗，一个是鱼苗，也会加大投资力度和推广 力度，2009年、2010年会有一个大的发展。另一 块就是海贝做的一些服务模式带动的产品，包括
调水的、药品，这一块更多是与我们销售的思路
相关的。我们一直在强调，海大销售的本质就是 服务，靠这样一个思路来带动我们的产品。
海纳百川
有容乃大
我们现在不是负责卖产品，我们在摸索一个怎么 样能够真正的通过产品为养殖户增值提供系统的 服务能力，确保我们的养殖户能盈利，这个是我 们下一步真正从销售层面要做的一个转型的本质 工作。
经济实力较强。
为人诚实、勤奋、热情、人缘好。
经销商愿意给其持续的支持。
1.1.2重点户选择的原则
必须保证所选择的重点户在所属的区域内均衡分布，但不 要一个区域仅一个。在选择重点户时要考虑到市场的长远 规划，比如该市场是以主养草鱼为主的，选择重点户的对 象就要是主养草鱼的。
海纳百川
有容乃大
业务员五步服务流程
确定服务对象
沟通养殖计划
监督跟踪计划落实
第一步
第二步
第三步
宣传推广 第五步
结果收集分析反 馈
第四步
海纳百川
有容乃大
第一步：确定服务对象
1.1拟定服务对象标准和原则
我们没有精力为全部的用户提供服务，只能为特 定的对象（重点户）提供服务，通过我们良好规 范专业的服务，提升重点户的效益，达成市场示 范作用，从而提升市场占有率。
海纳百川
有容乃大
在水面、资金、技术等养殖要素中，对于中国千 家万户的散养户来讲，技术往往是最缺乏的要素。 要提升养殖户的技术水平，通过服务是必不可少 的途径。
海纳百川
有容乃大
“饲料企业的竞争是围绕养殖户在“价值创造能力”上的 竞争。竞争的本质是养殖户之间的竞争。制造出最优性价 比的饲料，只是饲料企业必须具备的最基本的能力。而具 有好的产品，并不能保证养殖户就能获得价值。就中国养 殖的现状和发展趋势，饲料企业下一步必须担负起更大的 责任，是否能够给养殖户提供一整套解决方案，从苗种、 养殖技术、病害防疫、养殖模式、健康环保整个养殖流程 提供支撑，这将成为饲料企业能否获得持续发展的关 键。”(摘自《我们的使命》
海纳百川
有容乃大
就虾料来说“虾价明年要特别小心，对虾明年会出很大的 问题，养殖量明年会很大，如果成功率高，产量会很大，
明年对虾的饲料销售我觉得没有问题，但资金风险很大， 因为虾价明年会很低，按“大年”说法，如果恢复到07年 的产量，明年的出口是不乐观的，而且明年的内需很难增 长，因此虾方面如果出现06，07年的产量，我们要小心， 我们要研究一个对策。明年养殖量会很大，因为虾农今年
海纳百川
有容乃大
1.1.1重点户的选择标准 认同规范的健康的养殖理念。
能在当地形成影响：有三类养殖户，一是技术水 平高的；二是有先进的养殖理念，但刚进入养殖 行业的，特别是年轻一点的；三是连续养殖失败， 迫切想养成功的。
养殖面积较大，水源较好。
放养模式较为合理。
海纳百川
有容乃大
我们还是用头脑风暴的方法先就这个问题展开讨 论。
海纳百川
有容乃大
薛总在11月30虾料座谈会上关于服务的讲话
为什么要做服务？是为了生存！从宏观经济来看，要看到 中国的经济原来 是GDP增长模式。世界上500强企业基本 上是价值创造型企业，是服务型的。目前不是金融风暴对 中国经济的影响，是中国经济的特点（外贸、投资、内需） 决定的。养殖是需要创新的技术行业，现在供大于求，再 通过传统方式发展就会死掉。我们谈服务不是我们几个人 在办公室里想出来的所谓的差异化营销手段，是必须为养 殖创造价值，是面对后面几年异常艰难环境的必然选择， 换句话说是生存的需要。
赚了钱，会增强明年养虾的信心。但虾价会很低，资金会 有风险。”（摘自薛总讲话）年的资金风险，我们只能通过服务抢夺更多的 优质养殖户，帮助我们的养殖户尽可能地提升效益来渡过 这场“严寒”
1.2是集团发展战略的必然选择。
“服务是海大的终极战略”。
在如此严峻的宏观经济环境下，集团要从08年的180万吨 增长到09年的230—240万吨，“靠什么？靠服务和质 量！”也许有人会说还可以靠经销商网络的扩大，就某个 阶段来说也许没错.请问未来十
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终端用户服务
丁振红 广州海贝生物技术有限公司
提纲
一、什么是终端用户服务？ 二、为什么要服务于终端用户？ 三、怎么做好终端用户服务？
海纳百川
有容乃大
一、什么是终端用户服务？
讨论 1、我们平常做了哪些终端用户服务工作？ 2、双胞胎的“420”养猪模式、“一碗料、两碗水”
海纳百川
有容乃大
未来集约化的养殖会发展，但还是少数，我们一 方面要抢占20-30%的优质用户，抢占靠什么？靠 服务和质量！另一方面对绝大多数养殖户提供帮 助，水面、资金、技术等养殖要素方面他们也许 具备了一两个要素，但他们可能还缺某方面的要 素，我们要帮助壮大他们。如果我们不做调整， 我们也许就会死掉。服务是为了生存！只做好饲 料，生存还是有问题。
海纳百川
有容乃大
真正将销售队伍转化为服务队伍，首先是思路要统一，要 明白服务是生存的需要，然后再来看每个环节的支持能力。 现在我们集团每年有一个亿的费用，但是这大多数没有产 生价值，没有真正给用户创造价值。未来我们都来做服务， 可能要两三个亿的费用，但会产生价值，这就值得。
技术服务会产生很大的效益，大家都没有做，我们能不能 做到，我们做到了，就是核心竞争力。如果还是同质化竞 争，我们会面临很大的压力。
从薛总的讲话中我们可以看出为什么要服务于终端？ 1、是集团、各公司生存的需要。 1.1是宏观经济形势的必然选择。第四季度中国GDP增速
下滑到了8.4%，是四年来首次低于两位数的增长，这不 完全是金融风暴的影响，是中国GDP增长模式的必然结果。 长期来中国经济增长依靠外贸、投资、内需三驾马车，其 中又以外贸、投资为主，内需长期严重不足。随着明年金 融风暴对我国影响加剧（主要体现在外贸）时，老百姓会 更加捂紧钱袋子，内需不足的矛盾将会更加凸显，必然会 影响到饲料行业。
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3、是业务员生存的需要。
3.1是集团对销售队伍重新定位的必然选择。“我 们现在必须要转型，目标是在三年后，海大不需 要销售人员，全部是服务人员，全部要下到终端 去帮助养殖户提供解决方案、帮助养殖户盈利的 服务人员。”
3.2是自身价值提升和展现的必然选择。
3.3是扩大网络，提升用户、经销商忠诚从而达成 销量提升的必然选择。
这种业务员简单指导养殖户的固定流程方式是不 是我们所要的服务？
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一、什么是终端用户服务？
凡是能为养殖户创造价值（增值）的一切活动， 就是终端用户服务。
由此来看，前面我们所讨论的哪些是哪些不是我 们所要的真正的服务。（申明：不是这些工作我 们不要做！）
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二、为什么要服务于终端用户？
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目前我们整个公司，从专业化层面来看，我们表 现出来的一些特点，比如技术优势、采购优势， 包括目前的管理优势，跟同行业企业相比我们已 经有了明显的优势，已经能够支撑我们的快速发 展，回头来看今天这样一个阶段，我们的瓶颈在 销售，我们的很多优势现在必须转化为终端的优 势、转化养殖户的盈利能力。
台演讲、以老带新、激励、考试等方式强化。
要提升的内容有专业能力、沟通能力。 学习提升要有计划。
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按服务流程提升我们的服务效率。
我们强调服务时，我们的业务员不知道服务要做 哪些事，不知道怎么去做，需要我们建立规范服 务流程，使我们的服务工作更有效，创造的价值 更大。经过探讨，我们确定了服务的五步流程：