营销管理体系咨询——营销网络建议
网络营销管理办法
网络营销管理办法一、概述随着互联网的普及和发展，网络营销成为现代商业活动中不可或缺的重要手段。
为了规范网络营销行为，维护市场秩序，各国纷纷出台了一系列网络营销管理办法。
本文将介绍网络营销的基本定义、发展情况以及管理办法的主要内容和作用。
二、网络营销的定义和发展网络营销是指企业利用互联网技术，通过建立网站、开展网络广告、电子邮件营销等手段，进行产品或服务的推广和销售的过程。
随着互联网的快速发展，网络营销越来越广泛地应用于各个行业和企业规模，并成为传统营销方式的有效补充和延伸。
三、网络营销的主要内容1. 网站建设网络营销的基石是企业的网站建设。
企业应根据产品或服务的特点，设计并建立符合用户需求的网站。
网站不仅要有易用性和美观性，还要注意搜索引擎优化，提高网站的曝光度和用户流量。
2. 网络广告网络广告是网络营销的重要手段之一。
企业可以通过在搜索引擎、门户网站、社交媒体等平台投放广告来吸引用户的关注和点击。
网络广告形式多样，如横幅广告、弹窗广告、原生广告等，企业需要根据目标受众和营销策略选择适合的广告形式。
3. 电子邮件营销电子邮件营销是利用电子邮件向潜在客户或现有客户发送广告信息的方式。
企业可以通过精准的客户分类和个性化的邮件内容，提高邮件打开率和转化率。
同时，要合法合规地进行电子邮件营销，遵守用户的订阅和退订规则，保护用户隐私。
4. 社交媒体营销随着社交媒体的兴起和发展，社交媒体平台成为企业进行网络营销的重要阵地。
企业可以通过微博、微信、抖音等社交媒体平台开展品牌宣传、推广活动，并与用户进行互动。
要注意社交媒体的特点，制定合适的营销策略，提高用户参与度和传播效果。
四、网络营销管理办法的作用1. 规范市场秩序网络营销管理办法旨在规范网络营销行为，禁止虚假宣传、恶意竞争等不良行为，维护市场秩序。
通过审核和监管机制，减少不法分子的投机行为，保护消费者权益。
2. 促进行业发展网络营销管理办法为企业提供了明确的规则和指导，促进了网络营销行业的健康发展。
{销售管理}营销管理体系框架
（销售管理）营销管理体系框架营销管理体系框架目录说明一、目的二、适用对象三、俩个假设前提四、本框架包括的主要内容（壹）、年度营销计划的制定（二）、企业营销的组织管理（三）、企业销售队伍的管理（四）、企业的促销活动的管理（五）、企业的营销网络的管理（六）、企业销售物流的管理（七）、企业营销控制第壹部分年度策略性营销规划一、营销规划管理的主体二、有效的营销规划的要求和要点三、企业的年度策略性营销规划的步骤和核心内容第二部分营销的组织管理一、组织设计的内容和要求二、营销组织的层次三、营销组织设计可选方案四、工作职能和职责描述（壹）、营销部职能（二）、销售经理职能（三）、销售经理的责任（四）、销售经理的权限第三部分销售队伍的管理一、销售人员招聘二、销售人员培训（壹）、销售人员培训的目的（二）、销售人员的培训原则（三）、销售人员培训的程序三、销售人员行动管理四、激励销售人员五、评价销售人员（壹）、销售方案（二）、销售业绩的正式评价（三）、销售人员当下和过去的销售业绩比较第四部分促销管理一、促销管理的基本职能和工作范围界定（壹）、促销经理的基本职能（二）、促销业务工作流程（三）、促销管理的档案种类（四）、促销经理的职责范围及任务二、促销策划的运作过程（壹）、促销策划的准备（二）、促销策划的实施步骤（三）、促销工具的选择（四）、促销策划方案模式三、促销活动的监督和控制（壹）、促销手册（二）、促销制度四、促销评估（壹）、促销评估的种类（二）、促销效果评估的具体程序第五部分营销网络的管理一、营销网络设计（壹）、营销网络结构的选择（二）、具体中间商选择的原则和标准（三）、营销网络各成员的条件和责任二、营销网络的管理（壹）、营销网络成员关系的管理（二）、营销网络信息管理第六部分销售物流管理第七部分营销控制管理一、年度计划控制二、盈利能力控制三、效率控制四、策略控制（壹）、市场营销效果等级评价（二）、市场营销审计五、企业常用业绩考核标准壹览表一、目的本框架以帮助企业构建营销管理体系为目的，旨于为企业提供营销管理的基本思路。
营销管理建议
营销管理建议营销管理是企业发展的关键环节之一，它涉及到企业产品的销售、市场推广以及客户关系维护等方面。
以下是一些建议，以帮助企业优化营销管理。
首先，企业应该积极进行市场调研，了解消费者需求和竞争环境。
通过了解消费者的喜好和购买行为，企业可以更好地定位自身产品，并在市场中获得竞争优势。
同时，还应该密切关注竞争对手的动态，及时调整自己的营销策略，保持竞争力。
其次，企业应该注重品牌建设，塑造良好的企业形象。
品牌对于消费者的吸引力和忠诚度有着重要影响。
企业应该通过品牌营销活动，提升品牌知名度和美誉度，树立企业专业、可信赖的形象。
此外，企业还应该注重产品质量和服务水平的提升，以增强品牌的竞争力。
第三，企业应该借助互联网和新媒体平台，拓展市场渠道。
互联网的快速发展使得企业能够利用新媒体平台进行低成本的推广活动。
企业可以通过建立企业网站、开展电子商务、参与社交媒体等方式，与消费者进行直接互动，提高宣传效果和销售额。
同时，也要关注移动互联网的发展，利用移动应用程序和手机营销工具吸引消费者，并提升用户体验。
第四，企业应该加强与消费者的沟通和关系维护。
建立良好的客户关系能够帮助企业提高忠诚度，增加复购率。
企业可以通过定期发送电子邮件、举办客户活动、开展售后服务等方式与消费者保持联系，增强消费者对企业的信任和满意度。
最后，企业应该注重员工的培训和激励，提升其销售技巧和服务水平。
员工是企业的重要资源，他们的专业能力和服务态度直接影响到销售业绩和客户满意度。
企业应该定期组织销售培训和技能提升课程，帮助员工更好地理解产品特点和市场需求。
同时，还应该设计合理的激励机制，鼓励员工积极投入到销售工作中，提高工作效率和满意度。
综上所述，优化营销管理是企业实现快速发展和持续竞争的重要手段。
企业应该进行市场调研，注重品牌建设，拓展市场渠道，加强客户关系维护以及培训和激励员工。
通过有效的营销管理，企业可以提升市场竞争力，实现可持续发展。
营销管理体系咨询营销渠道建议
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目 录
• 营销管理体系咨询概述 • 营销渠道概述 • 营销管理体系咨询的营销渠道建议 • 营销管理体系咨询的营销渠道实施方案 • 营销管理体系咨询的营销渠道建议的实施效果
评估
01
营销管理体系咨询概述
营销管理体系的背景和重要性
营销管理体系的背景
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，企业需要建立一 套科学高效的营销管理体系来提升营销效果和客户满意度。
渠道管理系统建设
要建立完善的渠道管理系统，包括渠道政策、渠道协议、渠道维护等方面的制度建设，以确保渠道的 稳定性和高效运营。
05
营销管理体系咨询的营 销渠道建议的实施效果 评估
评估指标和标准的制定
评估指标
营销管理体系咨询的营销渠道建议的实施效果，需要从 多个方面进行综合评估，包括渠道的覆盖范围、渠道的 效率、渠道的稳定性和渠道的可持续性等。
数据驱动决策
运用数据分析和挖掘技术，了解客 户需求和市场趋势，为制定营销策 略提供科学依据。
营销管理体系咨询的核心业务
营销策略咨询
为企业提供符合市场趋势和客户需求 的市场定位、目标市场选择、竞争策 略等咨询服务。
销售渠道优化
针对企业销售渠道进行优化设计，提 高销售效率，扩大市场份额。
品牌建设与管理
制定标准
针对每个评估指标，需要制定相应的评估标准，确保评 估的客观性和准确性。例如，渠道覆盖范围可以通过统 计使用该渠道的目标客户数量来衡量；渠道效率可以通 过统计单位时间内通过该渠道产生的销售额来衡量；渠 道稳定性可以通过统计该渠道的客户留存率来衡量；渠 道的可持续性可以通过评估该渠道的长期收益和成本来 衡量。
效率。
网络营销管理办法
网络营销管理办法在当今互联网时代，网络营销已成为企业提升品牌知名度和销售额的重要途径。
然而，随着网络营销的迅速发展，如何高效地管理网络营销活动成为企业亟待解决的问题。
本文将探讨网络营销管理办法，旨在帮助企业实现网络营销的最佳效果。
一、明确营销目标首先，企业需要明确自身的营销目标，即明确想要通过网络营销达到的目的和结果。
例如，企业可能希望增加在线销售额、提高品牌知名度、促进线下门店销售等。
明确营销目标有助于企业在网络营销中选择适合的策略和方法，并且能够更好地衡量营销成效。
二、精准定位目标受众网络营销的一个重要原则是精准定位目标受众。
企业需要通过市场调研和数据分析等手段，了解自己的目标受众是谁，他们的需求和偏好是什么。
只有准确了解目标受众，企业才能为他们提供符合需求的产品和服务，并制定针对性的网络营销策略。
三、建立品牌形象在网络营销中，建立品牌形象是至关重要的。
企业需要通过网站设计、社交媒体运营、内容营销等手段塑造和传递品牌形象。
网站设计要简洁美观，突出企业的特色和价值；社交媒体运营要有趣、有共鸣、有内容；内容营销要提供有价值的信息，吸引潜在客户。
四、选择合适的网络营销渠道网络营销渠道繁多，企业需要根据自身产品和目标受众选择合适的渠道。
例如，对于年轻人群体，可以选择在社交媒体平台如微信、微博进行营销；对于面向企业客户，可以选择在行业论坛和专业网站发布广告和推广内容。
选择合适的网络营销渠道可以提高营销效果，节约营销成本。
五、管理网络口碑网络口碑对于企业形象和销售业绩有着重要影响。
企业应积极管理网络口碑，及时回应客户的负面评价，并借助正面评价提升企业形象。
除了积极回应和管理口碑，企业还可以邀请满意的客户撰写用户评价，提高企业在搜索引擎上的排名，增加客户信任度。
六、监测与改进企业在进行网络营销活动时，应持续监测和分析数据，评估营销效果，并根据数据结果进行调整和改进。
监测数据可以了解客户的行为和反馈，帮助企业进行精细化运营；数据分析可以发现问题和机遇，为企业提供决策依据；对于不断调整和改进网络营销策略，企业可以更好地适应市场变化，提升竞争力。
网络营销管理办法
网络营销管理办法网络营销是一个长期的，由相互联系的各项营销活动组成的整体活动。
为了规范和鼓励营销经理及办事处搞好网络营销，特制定本办法。
一、公司的网络营销管理工作由营销管理部负责，最终审定权为公司总经理。
二、公司鼓励支持营销经理和办事处进行网络营销，在各大搜索引擎做推广（百度、google，sina，雅虎等），与各大行业门户网站交换链接，网上交易平台（阿里巴巴，世界工厂网等）推广，论坛推广，web2.0推广等等，对做得好的营销人员年底予以表彰奖励。
三、营销经理或办事处必须经得公司营销管理部的批准并签订网络营销协议，方可进行网络营销，否则罚款500-2000元，并删除相应的网页信息。
四、营销管理部应对营销经理和办事处网络营销工作进行监督、检查、指导。
五、营销管理部应指定专人负责网络营销工作，工作的主要内容有：1、定期发布各种营销信息；2鼓励支持营销人员进行网络营销；3、寻找和提供符合我们公司产品宣传推广的优质网络平台，指导营销人员进行网络营销；4、办理营销人员申请网络营销的有关手续；5、监督检查营销人员所注册网站（网页）的维护、更新、客服等运营情况；6、对营销人员注册网站（网页）等的用户名及密码建立档案；7、对网络上未经批准的网站（网页），及时与网站方联系，予以删除取缔。
六、非公司营销人员，不允许进行网络营销。
七、发布的固定内容必须统一格式，如企业名称、企业简介、产品、公司电话、公司地址等，营销管理部应严格把关。
八、网络营销手续办理流程附后。
九、本办法自颁布之日起生效。
湖南金三星煤机制造有限公司二0一三年五月三日网络营销手续办理流程营销人员提出申请营销管理部审核公司总经理批准网络营销登记批准流程信息发布流程营销人员选择优质平台签订网络营销协议营销人员注册用户用户名密码营销管理部备案发布内容送营销管理部审核营销人员发布信息。
企业市场营销管理可能存在的问题及解决方案建议
企业市场营销管理可能存在的问题及解决方案建议市场营销管理可能存在的问题：1、没有明确的战略指引各类产品事业部营销的发展方向；2、营销中心组织设置及职权责关系不合理；3、没有对营销分解和分层级目标达成方案的规划；4、营销区域分布范围太小，过于集中；5、销售管理流程体系相对粗略，销售标准化不健全；6、销售人员薪酬、提成模式及绩效管理模式不合理。
解决方案建议：1、企业应从战略规划的方向出发，重新梳理建立各事业部营销发展方向，包括渠道建设、分销管理等，以及针对外贸营销的线上+线下渠道建设，拥抱互联网+，建设哑铃型经营结构，突出营销和研发功能；2、根据营销战略搭架营销部架构、部门和岗位职责等，做到职权利对等，人岗匹配，因岗设人；3、应导入营销目标管理体系，做目标的分解及目标达成计划，分层级考核并将考核结果应用于部门及员工的培训、轮岗、薪酬激励及职业生涯发展规划；4、建立营销标准管理，包括售前、售中及售后服务管理，标准话术，邮件/QQ/微信/等沟通工具的回复沟通模板；5、应建立营销推广的策略及预算，包括线上和线下的推广，并做统计分析；6、应对业务员的能力按岗位胜任力模型做差距分析，并对差距规划培训及有效性验证；7、应通过团队课程培训、户外拓展、合理设计营销薪酬激奖励分配、文化熏陶等各种方式，打造营销团队士气；8、应在内部建立“以客户为中心”的服务经营理念，将流程、制度的关注点聚焦到“以客户为中心”，引导所有员工具备这种服务经营理念；9、应重新改革营销薪酬福利机制及绩效考核机制，确保薪酬福利有激励性、竞争力和平等性；确保绩效考核真正提升组织和个人的绩效。
市场营销管理主要有哪些观念市场营销是企业生产经营的出发点和落脚点，是现代企业管理的重要组成部分。
市场营销管理是企业为了实现其目标而进行的市场营销的计划、组织及控制等活动。
一、企业市场营销管理的概念市场营销是指企业旨在满足市场需求，实现自身目标所进行的商务活动过程。
网络营销策划方案【五篇】
【导语】络营销具有巨⼤发展潜⼒，企业和消费者对其寄予厚望的原因在于络营销相对传统营销⽅式具有顾客让渡价值优势。
以下是⽆忧考整理的络营销策划⽅案，欢迎阅读！【篇⼀】络营销策划⽅案 ⼀、市场分析 我们主要是采⽤络为主要渠道进⾏客户的开发，以实体店作为辅助开展络营销。
所以我们的⽬标客户就分为两种，⼀种是民，具有上习惯，习惯通过络来获得信息进⾏上购物，具备这⼀特征的结婚⼈群是我们的主要⽬标客户，⼀种是直接通过门店上门的客户，通过络来进⾏维护和开发。
通过他们进⾏上平台的推⼴活动，通过⼝碑的形式实现上的预约和订单。
这也符合络营销⼝碑营销的特点，更具有针对性。
主要⽬标客户的特征： 地域：主要是以xx及周边县市为主，辐射整个xx省。
学历：⼤专和本科 性别：男性和⼥性区分开。
办公位置：写字楼。
消费类型：感性消费为主，混合时尚消费。
⼆、宗旨及商业模式 宗旨：实施全⾯的络营销进⾏服务开发和获得获得更多的客户； 我们提供的不仅仅是⼀张张照⽚，更是⼀种珍藏和时尚；⼀种积极乐观的现代⽣活⽅式； 商业模式：btoc的商业模式、络品牌的推⼴、潜在客户的开发； 站和实体店⾯相结合。
三、产品概述 婚纱摄影服务、服装租赁、婚纱销售、相关产品销售，服装定做。
四、营销性的站建设 精确设定站⽬标：明确站想让浏览者在站上⾯做什么。
由于影楼产品⼤概有婚纱摄影服务、婚纱租赁、婚纱出售。
我们设定的⽬标有实现上在线租赁、在线销售婚纱、在线拍照预约、客户在线注册、客户在线的咨询、在线下载优惠券、客户在线评论、上试穿婚纱、客户直接来门店咨询、客户电话咨询。
五、络营销⼈员的管理和绩效考核 六、络营销效果检测和评估 七、营销组合策略 新产品开发策略：针对络⽬标客户的特点，在现有产品基础之上进⾏新的服务的开发。
主要主要针对竞争对⼿的优劣势分析，有针对性的进⾏短期产品开发。
产品的定价策略：针对络⽬标客户的特点结合门⾯店价格制定不同⽅式的定价策略。
如何搭建营销管理体系
如何搭建营销管理体系营销管理体系是一个企业在营销方面的全面管理系统，它用来规范和指导企业的营销活动，使企业能够更好地实现市场营销目标。
下面是一个营销管理体系的搭建过程：1.定义营销目标和战略首先，企业需要明确自己的营销目标和战略。
营销目标是企业在市场上所要达到的结果，战略是为了实现这些目标而采取的行动计划。
目标和战略应该具有明确性、可量化性和可行性。
2.建立市场调研和分析体系市场调研和分析是企业制定战略和决策的基础，所以建立一个科学有效的市场调研和分析体系至关重要。
这个体系应该包括市场环境分析、竞争对手分析、客户需求调研等。
3.设计产品和服务营销的核心是产品和服务。
企业需要根据市场需求和竞争对手情况，设计和改进自己的产品和服务，以满足客户的需求。
4.建立销售渠道销售渠道是企业和最终用户之间的桥梁，它能够使产品和服务更快地到达市场。
企业应该建立一个有效的销售渠道体系，囊括直销、分销、代理等多个渠道。
5.制定营销计划和预算营销计划是一个详细的行动计划，它包括市场目标、市场定位、销售策略、推广活动等内容。
同时，企业需要制定一个合理的营销预算，以确保营销活动的有效执行。
6.实施营销活动实施营销活动是营销管理的核心环节。
企业应该根据营销计划，开展各种形式的市场推广活动，如广告宣传、促销、公关活动等，以有效地传播产品和服务的信息。
7.监控和评估营销结果在营销活动执行过程中，企业需要定期监控和评估自己的营销结果。
这可以通过销售额、市场份额、客户满意度等指标来进行评估。
评估结果可以帮助企业发现问题和机会，及时调整和改进营销策略。
8.建立营销团队和培训体系一个专业的营销团队是营销管理体系成功运作的关键。
企业需要招聘和培养具有营销专业知识和技能的人才，并建立一个完善的培训体系，以不断提升团队的能力和素质。
营销管理体系是一个动态的体系，需要不断优化和改进。
企业应该根据市场变化和经验教训，及时对营销管理体系进行调整和改进，以适应市场的发展和竞争的变化。
网络营销管理
网络营销管理近年来，随着互联网的普及和发展，网络营销越来越成为企业推广和销售产品的重要手段。
然而，要想在激烈的网络竞争中脱颖而出，企业必须具备有效的网络营销管理能力。
网络营销管理，简单来说就是通过科学的策划、组织和控制，实现企业在网络环境中的营销目标。
在网络营销管理中，有几个关键要素需要重视。
首先，明确目标是网络营销管理的基础。
企业需要明确网络营销的目标，确定所要达到的销售量、市场份额、品牌知名度等指标。
只有明确了目标，才能有针对性地制定营销策略，集中资源向目标迈进。
其次，策略规划是网络营销管理的核心。
策略规划包括市场定位、目标市场选择、产品定价、渠道选择、推广方式等方面。
在进行策略规划时，企业需要全面分析市场环境、竞争对手和自身实力，制定出符合实际情况的策略，并随时跟进市场变化，灵活调整策略。
第三，营销实施是网络营销管理的关键环节。
要将策略转化为实际行动，需要有明确的计划和有效的实施手段。
企业可以利用搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等各种营销手段，与潜在客户进行互动，提升品牌关注度和销售量。
在实施过程中，要注重数据分析和效果评估，及时发现问题和改进方案。
另外，网络营销管理中还需要重视客户关系管理。
客户是企业的宝贵资源，通过建立和维护良好的客户关系，可以增加客户黏性和忠诚度，促进再次购买和口碑传播。
企业可以利用客户关系管理软件和在线客服工具，提供全方位的服务，与客户积极互动，满足客户需求。
而要进行有效的网络营销管理，企业需要有一支专业的团队。
这个团队需要具备市场营销知识和网络技术能力，能够制定出切实可行的网络营销策略，并通过数据分析和市场跟踪，不断改进和优化营销方案。
同时，团队成员之间要有良好的沟通和协作，形成高效的工作机制，共同推动营销目标的实现。
此外，网络营销管理还需要关注法规和道德伦理。
网络是虚拟的空间，但网络营销活动必须遵守国家法律法规、行业准则和道德伦理，保护消费者合法权益，避免不正当竞争和信息造假。
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•前提条件 •优点 •缺点
• 产品线长，有规模效益 • 公司有资金实力
• 渠道控制力度强 • 信息反馈及时 • 品牌宣传力度强
• 销售成本高,需要大 量的人力管理终端
• 市场控制力度强 • 空调产品对资金
的特殊需求
• 销售成本低 • 资金利用率高
• 兼有零售、批发
• 因地制宜,灵活的采 取不同的策略
•以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护 经销商的利益；
•物流配送 •价格控制 •信息反馈
•尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货
•根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串 货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制. •通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。
• 销售成本相对低
• 市场控制力度难 • 对零售终端的控制难 • 信息反馈难
•兼有零售、批发
营销管理体系咨询——营销网络建议
海尔分销结构的变化
•海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。
•1984-1997
•1997
•1998-1999
•2000-
•变化 •原因
•逐步建立零售为 主的销售渠道；
营销管理体系咨询——营销网络建议
海尔的分销体系
•海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的 主力。
•海尔
•25%
•专卖店
•7.5%
•10% •1%
•批发
•6%
•58%
•3%
•大商场
•5.8%
•5%
•1%
•专营店
•1%
•超市
•17.5%
•个体家电经营者
•1%
•24.3%
•52.2%
•消费者
•4%
•1%
营销管理体系咨询——营销网络建议
格力分销模式的第一步变迁
• 成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊 返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。
• 成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润 • 保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作
•格力
•区域销售公司 •格力 •一级经销商
•经销商
•经销商
•终端
•终端
•终端
•终端
•格力
•区域销售公司 •格力 •县级经销商
•终端
•终端
•终端
•终端
•资料来源：格力原经销商、格力员工等
营销管理体系咨询——营销网络建议
•伊莱克斯北京销售渠道现状分析
•伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。
•格力
•格力
•一级经销商
•一级经销商
•区域销售公司 •格力 •一级经销商
•二级经销商 •二级经销商 •二级经销商
•经销商
•经销商
•终端
•终端
•终端
•终端
•终端
•终端
•终端
•终端
•资料来源：格力原经销商、格力员工等
营销管理体系咨询——营销网络建议
格力分销模式的第二步变迁
• 格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家， • 格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性 • 有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东
•同时也自然形成 了一些销售大户
•开始在二三 级城市建设专 卖店
•抑制大户
•公司组织结 构变化，各 地营销中心 整合为工贸 公司
•海尔的品牌意识和 服务观念
•海尔没有刻意依靠 扶植大户，但在发
展阶段依靠大户迅
速铺货
•在二三级及以 下地区建立自己 的零售终端网络， 培养品牌忠诚度
•1998年海尔销 售额的急剧增长 价格出现混乱， 抑制大户以控制 价格 •同时保护专卖 店的发展，并以 专卖店的网络取 代大户的网络
•充分利用资 源，提高效率， 工贸公司分担 集团营销成本 •灵活操作， 及时反应市场 变换
营销管理体系咨询——营销网络建议
海尔销售渠道的特点
•渠道层级 •渠道成员
•与经销商的关系
•渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约 占总销售额的70％；
•以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销 售额的52.2%； •通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品 牌忠诚度； •限制大户的销售区域，抑制大户的发展；
营销管理体系咨询—— 营销网络建议
2020/12/1
营销管理体系咨询——营销网络建议
今日议程
• 新飞销售渠道建议
–竞争对手渠道概览 –上海分公司销售渠道建议 –浙江分公司销售渠道建议
营销管理体系咨询——营销网络建议
竞争对手销售渠道概览
•海尔
•渠道模式
•直供零售终端为主
•格力 •批发为主
•伊莱克斯 •兼有零售、批发
营销管理体系咨询——营销网络建议
问题回顾：新飞现行渠道的五大主要问题
•1 渠道适应性不强 •2 渠道的可控性不强 •3 渠道透明度低 •4 渠道成员界限不明 •5 渠道运行效率低
营销管理体系咨询——营销网络建议
问题一：渠道适应性不强的解决方案
•1 分公司经营模式改变：设立两个帐号 •2 分公司经理充分授权：年初必须作一个总预算，报总部批 • 从以下几个方面：
•64%
•广和工贸
•三泰家电
•20%
•唐山 •秦皇岛 •部分天津市场 •国美 •华联 •劝业
•其他商家
•消费者
营销管理体系咨询——营销网络建议
今日议程
• 新飞销售渠道建议
–竞争对手渠道概览 –上海分公司销售渠道建议 –浙江分公司销售渠道建议
营销管理体系咨询——营销网络建议
新飞渠道整改总建议
•1 必须加强一二级市场零售终端的控制力度，直 接参与网点管理，收回品牌渠道和连锁超市 •2 深度参与三四级市场的开发
–在总部制定的供货价基础上，经总部销售管理部批准分公司可以上下浮动1％ –分公司对样机的折价处理权 –分公司对滞销机型削价处理的建议权 –市场突发情况的处理：竞争者降价对策 –将总部销售管理部批准后，销售政策的调整权，如区域内的销售政策:扣率返利，
付款条件 –广告促销等营销费用的支配权 –业务员、促销员的直接考核
•40% •中煤共3万台
•20% •直供业务
•40% •鑫伊锐
辰 岛安 安 北 蓝双 长
单 西
•
• SOGO •
•
•
•
•翠薇百货等
•郊县
•国美
•菜百等其他商家
•消费者
营销管理体系咨询——营销网络建议
•伊莱克斯天津销售渠道现状分析
•正泰实业
•伊莱克斯 •100% •共2.5万台 •批发业务