林雪燕简单销售逻辑

三无人员：无社保、无商保、无车险人员当有人问我什么是保险，我会告诉他：保险就是等于钱，小钱换大钱，200换10万，保费换保额，200元就是保费，10万就是保额。

他可以解决人生三件事，第一是大事：身故，残疾，重疾；小事：虫叮蚊咬，发烧感冒；无事：养老，储蓄，投资理财。

我要求我的新人做最初的诊断，像专业医生一样，先告诉他什么是保险，再告诉他保险三件事，再问他：你最关注那件事？他关注哪件事，我就卖他什么。

通过这个我再搜集资料，搜集什么？第一是兴趣，他对什么最感兴趣，他对养老感兴趣，我就跟他谈养老，他对大病感兴趣，我就跟他谈大病；第二：我要他出生年、月、日；第三：每月能为自己存多少钱?第四：下次见面的时间。

我想问大家，你觉得我们什么时候是业务拉动最好的时候？是不是停险的时候，是不是涨价的时候？你想不想天天都涨价天天都停险啊？那涨价和停险，销售的最关键点是什么，就是生日。

你知道我要求我的新人做什么吗？首先，找有多少人买过保险，第二就是他们的出生年、月、日。

假如说你每天5访，你能找到出生年、月、日，一年以后，假如你每个月有30个人过生日，那就相当于天天都在停险，天天都在涨价，对不对？所以是不是做的很有尊严啊？所以我们很多人都忽略一点，我们今天在干什么，第一我们要选择客户，不能是“三无”人员，第二是他们的生日，一个人的生日，可以给你带来7个人的生日，我一个客户一年可以做7次促成，比如我的客户想给自己的孩子买保险，那我要了他的孩子生日，我会要他们夫妻俩的生日，为什么？我会告诉他，有投保人和身故收益人，还有孩子的爷爷，奶奶，姥姥姥爷，是不是都是有生日，这样是不是有7个生日？那生日拿什么促成？明天是生日了，要涨价了，告诉他买，对不对？那告诉他如果不买明天就涨价了。

但是我还是会跟他们从另外的更多的方式去谈，比如我的客户的妈妈过生日，我说你要在你妈妈生日那天买保险---财富定投，为什么？我们经常忙于工作，甚至忽略了父母的一种情爱，大家都知道说常回家看看，你想每年你妈妈的生日你给你妈妈送一份特殊的礼物，给她一个大红包，她是不是很感动啊？我经常跟很多伙伴分享一段话，也是我用了很多年了：钱无论多少都是数字，只有赋予他意义才有价值，你难道不想送你妈妈一份有价值的礼物吗？让你的爱伴随她一生一世。

因为我坚信，未来她一定会为你今天的选择而感动，所以你要送有价值的东西。

所以我告诉他为什么你妈妈生日那天你要买，你要送她一份有价值的礼物，我说你放心，每年你在缴费的时候我们公司会提前半个月给你打电话，他会不断提醒你，比如今天是4月3好，提前半个月说别忘了4月3号缴费，你就会记得，4月3号是妈妈的生日，感觉是不一样的。

所以我告诉他为什么妈妈的生日要买保险，为什么爸爸的生日你要买保险，为什么你的生日要给孩子买保险，孩子一领钱：今天是妈妈的生日，这样一个客户会找到7个生日，7个生日就是7个促成点，所以这样做我就很有尊严。

这是讲生日经，我们有些人只拿到孩子生日，忽略了他父母的生日。

所以我们告诉大家，我们拿到生日，也许他买也许他不买，那不管怎么样，他的生日你发发短信，是不是会被感动啊？所以我跟很多人在讲，签单不是说服的过程，一定是感动和感染的过程，你要不断去感动和感染他。

那这是我最初步的对客户的一个诊断。

那在诊断过程中，我客户就说：那好，我要买保险，我大概拿多少钱呢？这是我第二个图，我告诉大家，你要问客户年薪多少，他是不会告诉你的。

那我就说假如你年薪10万，如果他不之声，他肯定是10万，如果他做不到10万，他会说我可做不到10万，我说：那好，8万，一旦给他确定了家庭年收入，然后我跟他说：第一、10%是要花的钱，也就是1万块钱，但是你的银行里绝对不可以超过6个月的生活费；第二、20%是保命的钱，就是2万块钱，就是你一家三口的意外还有疾病；30%是投资的钱，也就是3万，第一是有风险的投资，比如说基金、股票。

我说我不知道你是否购买过基金股票，他就会告诉我他买过，并且是多少还是没有买过，第二就是固定资产的投资，比如说车、房，不知道你是否有车贷或者是房贷，我在边写边问的时候他会如实告知；那最后40%就是保本的钱，就是4万块钱，第一、就是无风险投资，比如说债券、保险，我就问他你买没买过银行的国债？你买没买过银行的保险，如果他买过说明他第一有保险意识，第二是保守型的，我就知道给他配什么样的保单，第二就是流动资产，像保险，保险可以做什么？抵押对不对？所以把保险当做一个流动资产。

所以这样通过这个十字架我就知道，第一、他的投资取向是什么，大概多少钱；第二、我给他一个概念，最好他拿出60%做保险。

咱们财富定投报纸都有这个图，谁真正去用过，我通过这个图我会告诉客户一个概念，你们家就应该拿出这么多钱去买，而且我们在销售当中经常会说：你们家谁重要？你们家谁最重要？那么你只能做一张单子，而我销售当中你知道我会怎么说吗，你们家谁不重要，幸福的家庭每个人都是最重要的，所以我一做就是家庭保单，上次绩优成长日我也觉得很震惊，没有人告诉我要做48件，这十年来我一直在50件以上，就是因为我一直在做家庭保单，因为我告诉他们幸福家庭每个人都是最重要的，所以他一家三口都要买，这样我们达成四星会就是很容易的事情，所以我给客户的概念就是你要拿出这么多钱去做。

（待续）那么我现在讲健康险的讲解，这是一个完整的套餐，康颐+计划五+综合意外+意外医疗，康颐是两个条款，计划五，综合意外，意外医疗一共是五个条款，五个条款你怎么能最简单的跟人家讲清楚？我告诉大家，比如说我客户要买保险，你知道我计划书怎么打吗？我会打一份计划书，比如说这个人是20岁，我就写康颐15万，保费多少，附加定期重疾15万，保费多少，计划五保费多少，综合以后保费多少，意外医疗保费多少？这些一起总共写下来也就一寸多宽，告诉他确定的保费，健康险是按保额卖，如果是理财型产品是按保费卖的，告诉他5万块钱为一份，10万块钱为1份，只是卖保费，从来不卖保额。

那我给到一个总数怎么办？我会告诉他，健康险是三部分构成的：第一部分就叫津贴型，根据住院天数分为意外住院还有疾病住院，每天都是补助200块钱，至于减3大家不要去讲，越简单越好，等到跟你签合同你再说三天免陪；第二就是报销型，按照实际花的费用分意外还有住院，我告诉他意外我们是1万块钱以内，每年按次报销，意外医疗是按次报销，住院每年是10万，有社保是90%，没社保是70%，而且我还告诉社保是不包括意外和交通事故的；第三部分就是给付型，凭医院的诊断书，分意外还有重疾，那么意外是20万，重疾是15万。

非常简单的图，5分钟客户就可以看明白，而且我的客户只要发生理赔，看到我这张图就知道该怎么赔。

客户非常可爱，他认为他买了保险就是买了一个万能险，什么都可以管，那我为什么这么写呢？因为我发现我的客户说，你看为什么别人住院补助200元，为什么我就没有，那我会告诉他你没买啊。

有我就给你写上，没有我就给你画上0，所以这样可以避免我们理赔很多的麻烦，所以5分钟就把他的健康险讲清楚了，大家想什么是专业，我这个图是不是适合所有的保险公司？是不是适合所有保险公司的健康险？所以这就叫专业，所以咱们公司停奶的险种对我没有多大关系，因为我从来不卖条款，像咱们大病已经换了第五大了，无所谓，只要是健康险我就这么讲。

那么好，咱们再换一个思路去讲，假如像我刚才说的，我问了客户他说他没有保险，我们有没有客户他只买大病什么都不买，对不对？有，如果他买了20万大病怎么办？我会这么说，我就把康颐比如说8000块钱，附加重疾是1000块钱，总共9000块钱，打出来两条，底下是不是空白啊？然后我就说这就是计划书，我就一张纸，底下我会给他写，我说健康险是三部分构成的，第一部分就是津贴型，根据住院的天数，分意外住院还有疾病住院，那你这两部分是0，第二部分就是报销型，按照你实际花的费用，意外是0，住院同样是0，第三部分是给付型凭医院的诊断书，分意外还有重疾，那么意外是0，重疾是20万。

所以我给他画了5个0，他会有感觉。

为什么我送保单60%客户都会加保，我在给他送单的时候我就会这样跟他说。

我这么去讲重大疾病，我跟他讲完以后，我就会问我的客户，人的一生发烧感冒、磕磕碰碰的几率高，还是得大病的几率高啊？肯定是发烧感冒，磕磕碰碰对不对？然后我跟我客户说，只要发烧感冒的时候只要你发生意外的时候你不要找我，因为你这些都是0，公司一概不管，他说那不行，我觉得意外很重要，我说对啊，你觉得多少钱够呢？他说意外门诊最少1万块钱吧，我就在旁边给他写320.5元，因为综合意外200块，附加1万的意外医疗就是120.5元，我要告诉他你要交300多块钱，320块5毛钱，那么他会问津贴是什么意思，我就问他，如果你生病了你的收入是下降了还是上升了？一定是下降了对吗?我说我们津贴是作为你经济上的一种补偿，你说你一个月没上班，最起码我们保险公司能补助你，他说那最高多少啊？我说最高200，他说那我就做200的吧，这样我给他加了计划五，1326块。

很自然的就自动加保了，如果他的大病没有做到20万只做了10万，再把大病给加上，我又促成了一张保单。

所以我要求我所有的人都这样跟我讲健康险，有就写上，没有就拉到，假如他只买IPA，我们讲用健康险去确定用寿险去赚钱，那我的新人我要求一定要学会卖IPA，为什么？因为社保是不包括意外和交通事故的，假如我这个客户只买了10万的综合意外，1万的意外医疗，那我会怎么讲呢？我说这个健康险是分三部分构成的，第一部分叫津贴型，根据住院的天数分意外和疾病，那么意外住院你是0，疾病住院同样也是0；第二部分就是报销型，按照住院花的实际费用，分意外和住院，那么意外你是1万每次100%报销，如果是意外住院同样是1万块钱，100%报销；给付型的就凭医院的诊断书，分意外和重疾，意外是10万，重疾是0。

当我送这个保单，给他讲完之后，我拿计划书的时候，IPA我同样写综合意外200，意外医疗120.5，累计是320.5。

然后我就把这个写上去，这是我第一次，没问题。

他如果有问题，我再讲一遍，几乎没有一个客户让我讲超过两遍的，再讲一遍，好，签单。

签完单以后我送保单的时候我再讲一遍，然后我就问他，你觉得什么样的病能让一个人负债累累，倾家荡产？重大疾病！所以我跟客户说，你看病的时候当你负债累累的时候你千万不要找我，因为跟我没有任何关系，因为你这几项都是0。

他就问我重大疾病怎么回事，我就告诉他。

我说你觉得多少钱？那我先买个10万吧，这样就加保了。

所以先不要管他，先让他成为你的客户，然后再让他加保。

那咱们怎么灵活运用？再看下一步，假如我这个客户说他没有保险，我就问他你有社保吗？他说有，你知道我怎么讲社保吗？假如他有社保，没有商保，我会这么讲：第一健康险是分三部分构成的，第一部分叫津贴型，根据住院的天数分意外住院和疾病住院，对于社保来说这两项是0，第二部分是报销型：报销型是按照实际费用那么依然是0，因为社保是不包括意外和交通事故的，那么住院北京是这样的：1300以上70%报销，封顶10万，总共有18家医院，不像我们商业保险，全国所有的医院，那么他其中有25%的自费药还有70%的器械，比如说支架、器官等等是不给报的，所以我告诉他你就这么多，第三部分是给付型，给付型是凭医院的诊断书，那么对于社保来说，意外是0，疾病是0。