如何寻找优秀客户资源(培训PPT)
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寻找客户的各种方法(ppt59张)
二、寻找客户方法
• 地毯式访问法的优点： • 1、借机对市场进行全面的调查研究和分 析， • 2、扩大企业的影响，提高产品的知名度。 • 地毯式访问法的缺点： • 1、推销人员在不了解顾客情况下进行访 问，带有较大的盲目性； • 2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的 拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪
• 适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性 较强的商品的潜在顾客的寻找
光辉效应
中心人物：某些行业里具有一定的影响力的声誉良 好的权威人士； 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士； 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。
中心开花 法的优点
只需集中精力做核心人物的工作，可 提高效率
利用核心人物的影响作用，可能扩大 商品知名度 推销人员需反复地向核心人物做细 致的说服工作 核心人物的寻找与确定较困难
二、寻找客户方法
（二）无限连锁法 • 无限连锁法是推销人员请求现有客户介绍 未来可能的准客户的方法。
无限连锁介绍法
250定律
• 连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何 人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介 绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但 也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会 帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老 顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”， 就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人 是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪 了一个人，就等于得罪了250个人。
二、寻找客户工作要点
确定推销对象的范围
树立随时寻找客户的意识 建立准客户档案
多样和灵活地选择合适的寻找途径
确定推销对象的范围
区域范围
如何深度挖掘客户资源PPT优秀课件
– 进出口等外贸企业 – 物流、快递企业 – 集团性企业
约见客户量 意向客户量 有效的电话量 客户资料
签单客户量
成功方法
• 持续的意向客户开拓习惯
1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落； 2、拥有30-50个客户时，免强维持； 3、拥有60-80个客户时，心中不慌； 4、拥有100个以上客户时，轻松签单； 5、拥有200个以上客户时，签单手软。
日）、大酒店吃饭的地方。 • 6 公司购买。
寻找新客户的重要意义
• “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都 有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。
• 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员 应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项 没有销售对象时才做的工作。
为什么找了资料约不到客户呢？
商务代表最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的意向客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的找客户的方法有问题？ • 还是我们没有每日清晰的工作目标？ • 不够勤奋，还是？
扪心自问?
• 你有持续开拓意向客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？ 或者说你最重要的工作是什么？
合格的信息资料需要“八有”
• 1 企业全称 • 2 法人姓名 • 3 联系人电话 • 4 公司地址 • 5 公司的经营范围（主营产品） • 6 公司的网站 • 7 竞争对手信息 • 8 公司发展情况
明确查找资料的方向
• 结合产品的定位来寻找目标客户 • 因为需要才会有需求 • 移动云办公最需求的行业
• 销售中80％的时间用于意向客 户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可没有 意向客户的积累！
每天工作重点
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
约见客户量 意向客户量 有效的电话量 客户资料
签单客户量
成功方法
• 持续的意向客户开拓习惯
1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落； 2、拥有30-50个客户时，免强维持； 3、拥有60-80个客户时，心中不慌； 4、拥有100个以上客户时，轻松签单； 5、拥有200个以上客户时，签单手软。
日）、大酒店吃饭的地方。 • 6 公司购买。
寻找新客户的重要意义
• “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都 有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。
• 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员 应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项 没有销售对象时才做的工作。
为什么找了资料约不到客户呢？
商务代表最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的意向客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的找客户的方法有问题？ • 还是我们没有每日清晰的工作目标？ • 不够勤奋，还是？
扪心自问?
• 你有持续开拓意向客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？ 或者说你最重要的工作是什么？
合格的信息资料需要“八有”
• 1 企业全称 • 2 法人姓名 • 3 联系人电话 • 4 公司地址 • 5 公司的经营范围（主营产品） • 6 公司的网站 • 7 竞争对手信息 • 8 公司发展情况
明确查找资料的方向
• 结合产品的定位来寻找目标客户 • 因为需要才会有需求 • 移动云办公最需求的行业
• 销售中80％的时间用于意向客 户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可没有 意向客户的积累！
每天工作重点
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
如何有效地寻找目标客户(PPT 35页)
14
15
再来看一下联系小计：
从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信 通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是 由于某种原因而迟迟没有加入。 以上两块内容（基本条件和联系小计）充分说明了此条渠道 公海的leads质量非常好，优先满足挑入原则。马上挑入
16
点击“挑入选中”的机会
2类
10
批量挑入客户时，可以通过“ Leads来源”、“最后联系时间”、“注
册日期”、 “重走流程”等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走
流程”客户及“leads来源”中客户有主动行为的leads，例如网上申请
流程，客户来电咨询等。
11
举个例子
选择“重走流程”点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户
1、专门找当地的专业市场； 2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业； 3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业； 4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业； 5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业； 6、。。。。。。
4
有效筛选目标客户；
（CRM库容建议：同一行业的客户必须先找到50个才能进入下一个流程）
如 何 有 效 地 寻 找 目 标 客 户？
金晓东
0
阿里销售十年来沉淀的法则：
销售80%是因为找对客户 20%才是搞定客户
1
寻找目标客户的原则
1、按行业划分 2、按地区划分
为什么要按行业、地区划分？ 按行业划分碰到的最大问题是什么？
（一个乡镇、开发区）
3、按具有某些共同属性的客户群体划分
如临沂沂峰的张琪 ：锁定离公司较远、同事较少拜访的县城（ 一个重点客户方向）
第三、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？ 第四、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产? 第五、了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！
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再来看一下联系小计：
从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信 通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是 由于某种原因而迟迟没有加入。 以上两块内容（基本条件和联系小计）充分说明了此条渠道 公海的leads质量非常好，优先满足挑入原则。马上挑入
16
点击“挑入选中”的机会
2类
10
批量挑入客户时，可以通过“ Leads来源”、“最后联系时间”、“注
册日期”、 “重走流程”等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走
流程”客户及“leads来源”中客户有主动行为的leads，例如网上申请
流程，客户来电咨询等。
11
举个例子
选择“重走流程”点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户
1、专门找当地的专业市场； 2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业； 3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业； 4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业； 5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业； 6、。。。。。。
4
有效筛选目标客户；
（CRM库容建议：同一行业的客户必须先找到50个才能进入下一个流程）
如 何 有 效 地 寻 找 目 标 客 户？
金晓东
0
阿里销售十年来沉淀的法则：
销售80%是因为找对客户 20%才是搞定客户
1
寻找目标客户的原则
1、按行业划分 2、按地区划分
为什么要按行业、地区划分？ 按行业划分碰到的最大问题是什么？
（一个乡镇、开发区）
3、按具有某些共同属性的客户群体划分
如临沂沂峰的张琪 ：锁定离公司较远、同事较少拜访的县城（ 一个重点客户方向）
第三、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？ 第四、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产? 第五、了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！
如何寻找潜在客户,开发新客户PPT精品文档37页
P：PLAN“计划”客户来源作访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助
• 事实上销售人员的大部分时间都在找潜 在客户，并形成一种习惯。
潜在客户，它具备两个要素：
• 用的着
不是所有的人都需要您的产品，他一定是 一个具有一定特性的群体。
• 买得起
对于一个想要买又掏不出钱的潜在客户， 您再多的努力也不能最后成交。
开发潜在客户的意义：
• 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开 始从业时，您的资源只是您对产品的了解。
• 了解产品服务及技术人员
形成定期检查企业服务记录的习惯。 询问资信客户服部和技术服务部，您的客 户近期打过几次咨询电话。如果多次，需 要提前回访他们。也许他们处于增长阶段， 您可以帮助他们赢得新的服务；也许他们 使用这种独特的产品有困难。
如果他们不了解新情况购买了一个柠 檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成 柠檬汁。
价的。
实际操作中，具体状况及对策：
• M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 • M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 • M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) • m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 • m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 • m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 • M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 • m+a+n：非客户，停止接触。
如何找客户资源 PPT课件
– 例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间 有没有处得比较好的 呢？
– 你从前不知道怎么样做股票，现在在教室学 会了不少，也开始赚钱了。是不是把你的朋 友也拉进来跟着你一起学习赚钱？
• 继续你的要求，直到你满意为止。 • 赞美的重点是让他觉得他很重要。
17
什么样的时机索取转介绍比较恰当？
寒暄时比较和谐； 收集资料时适当的询问； 提供额外服务； 促成失败和成交； ……
10
• 6、跟我有同样爱好的人--游泳，玩球，下 棋，集邮、 烹调，逛街，读书，摄影，健 身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。
• 7、因孩子而认识的人--幼儿园/学校的老 师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。
• 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的 --他们的同事，好友，同学，邻居。
11
• 9、由乘车，买车，修车而认识的人--乘客， 出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。
• 2、我的同学和老师--从小学，初中，高中 /中专/职校/ 技校，到大学/大专。
• 3、我的邻居--以前的老邻居，现在新邻居， 亲戚、爱人家的邻居、同学 、朋友家的邻 居。
9
• 4、我由经常消费而认识的店主/员--理发 店，杂货店、 洗衣店，裁缝店，五金店， 超市，书报店，药店、 洗染店、、、
• 5、我以前因工作关系认识的--工作/办公 室同事，工会主席，医务室工程师，经理/ 老板/厂长，秘书、门卫，销售客户，竞争 对手，同业朋友，或部队战友、、、
—优质的大客户
—竞争对手的客户
—有潜力的小客户
—使用同类其他产品及服—务有的意用义户的新客户
为有价值的客户提供有价值的服务！
14
２．转介绍市场
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我们强调转介绍的原因
– 你从前不知道怎么样做股票，现在在教室学 会了不少，也开始赚钱了。是不是把你的朋 友也拉进来跟着你一起学习赚钱？
• 继续你的要求，直到你满意为止。 • 赞美的重点是让他觉得他很重要。
17
什么样的时机索取转介绍比较恰当？
寒暄时比较和谐； 收集资料时适当的询问； 提供额外服务； 促成失败和成交； ……
10
• 6、跟我有同样爱好的人--游泳，玩球，下 棋，集邮、 烹调，逛街，读书，摄影，健 身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。
• 7、因孩子而认识的人--幼儿园/学校的老 师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。
• 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的 --他们的同事，好友，同学，邻居。
11
• 9、由乘车，买车，修车而认识的人--乘客， 出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。
• 2、我的同学和老师--从小学，初中，高中 /中专/职校/ 技校，到大学/大专。
• 3、我的邻居--以前的老邻居，现在新邻居， 亲戚、爱人家的邻居、同学 、朋友家的邻 居。
9
• 4、我由经常消费而认识的店主/员--理发 店，杂货店、 洗衣店，裁缝店，五金店， 超市，书报店，药店、 洗染店、、、
• 5、我以前因工作关系认识的--工作/办公 室同事，工会主席，医务室工程师，经理/ 老板/厂长，秘书、门卫，销售客户，竞争 对手，同业朋友，或部队战友、、、
—优质的大客户
—竞争对手的客户
—有潜力的小客户
—使用同类其他产品及服—务有的意用义户的新客户
为有价值的客户提供有价值的服务！
14
２．转介绍市场
15
我们强调转介绍的原因
如何寻找客户资源.ppt.ppt.ppt
解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状， 20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路 权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时 间上不一致。 答案：A
[典题例析] [例2] (2010·福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销
中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海
历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯 的变化资料
精品课件欢迎使用
[自读教材·填要点]
一、铁路，更多的铁路 1．地位 铁路是 交通建运设输的重点，便于国计民生，成为国民经济 发展的动脉。 2．出现 1881年，中国自建的第一条铁路——唐山 至开胥平各庄铁 路建成通车。 1888年，宫廷专用铁路落成。
方法一：
通过专业的机构获取客户信息：如专业的提供销售客户名录公司，黄页等。 现在有很多这些这些专为提供客户资源的一些机构，有些很准确的知道客户 的一些详细的信息。但是由于这些机构靠的是以这些资源为公司的赢利，买 的人多了，这些客户资源被骚扰的太多。可能在沟通的过程中很吃力。通过公 司名称进行查询，通过客户的地址进行查询等等。这种方法是我们电话销售 人员常用的一种方法。这种方法需要业务员能安心的坐下来慢慢的去查找。 用点时间肯定能有好的结果，客户信息的综合性查询。
[合作探究·提认知] 电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家， 从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山 一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。
依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。 提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车， 近代的小火轮、火车同时使用)。 原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发 展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展； 政府及各阶层人士的提倡与推动。
第一章 寻找客户的15种方法 ppt课件
2020/10/28
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第10种方法
通过驻外经济商务参赞处找客户
公众留言： 在商务部的网站上，找到个驻外经济商务参赞处 的子站，在上面发布你的 一些咨询和产品介绍的 留言，如果你的运气好的话会得到经参赞处的直 接答复，有时候甚至能直接得到你要的客户名单。
查看商情发布： 在许多驻外经济商务参赞处的网站上，有商情 发布的栏目，在此类栏目内主要是一些当地外 商对一些商品的需求。
2020/10/28
39
第11种方法
在期刊上找客户
专业的国外技术类期刊，拥有其固定的读者群和 作者群，无疑，这群专业人士在该领域具有举足 轻重的影响力，如果一旦能够进入这个圈子，并 且给这群专业人士留下正面的印象，那无疑会大 大有助于自己产品的销售，一些潜在的客户会不 请自来。 一个有效的办法是在这些杂志上登广告。
2020/10/28
32
使用Ad Words 广告计划我们需要具备的条件？
1.要有自己的网站 2.要持有一张信用卡或者国际借记卡 注意：需要开通网上支付功能方可使用。
2020/10/28
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第7种方法
从客户走向客户
鸡能生蛋，蛋又生鸡，如此反复，养鸡人自然 要发家致富，这是老家的养鸡状元给孩提时代 的我们最直观的启示。如果客户也能生出更多 的客户，那外贸人的客户资源怎能不越来越广 阔呢？利用已有的客户资源进行拓展，如同鸡 生蛋，利滚利，钱生钱，能衍生出更多客户， 让客户走向客户，生意越做越活……..
2020/10/28
29
怎样在行业协会上搜索到客户的信息
2. 网站的链接 网站的链接会提供给我们更大的信息量。例如，找到西
部建材协会的网站，关于这个行业协会名单可以通过点击 Links(链接)来实现，在连接信息里您不仅会找到成员名单， 而且还有相关的行业协会的网站，里面会有更多的信息量 可供选择。同时很多网站的链接也会有很多展会的信息， 对于我们从事该行业贸易的人员来讲，也是很重要的获得 潜在客户的来源。 3. 潜在信息
怎样源源不断的获取客户资源PPT(97张)
赢客户者赢天下
如何源源不断的获取客户资源
1 优质服务(服务锦囊36 ) 2 缘故开拓 3 转介绍 4 陌生拜访
服务锦囊36 客户满意我获利
先赚朋友,后赚钱
• “在我眼里,每个客户都有可能成为我长 期的客户.生意场上,信任和友谊带给你 的财富,往往必预料的多出许多倍.一个 成功的商人以赚钱为目的,但不要以每次 赚钱的多少来衡量生意的失败.后腿一步 是要把箭射的更远.”
合所投保险与医院协同做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案
，在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将赔款及慰问
卡（品）送到出险客户中。
·双赢·
谁也不能阻止风险发生，而处理及时，令客户 满意的理赔，无疑是给客户雪中送炭，乃不幸 中的大幸，既为我们赢得口碑，又是我们日后 工作中的最好佐证。
E服 R务 V行
I销 C锦 E囊 S
1、感谢投保函
通常在签单缴费以后至递交保单之前这段时间，客户最可能出现 犹豫，这时我们要寄上一封感谢投保函：
1.谢谢您在激烈的竞争中给我服务的机会，我将以最完善的服务 答谢您对我的信赖。
2.您以保单保障您的家人，我用诚心感谢您的支持！
·双赢·
稳定客户心理,避免减额撤保等给双方带来 的损失，为下次服务打好基础。
·双赢·
客户要打电话找我们，那一定是急事或要事，也是我 们进行服务的重要时刻，只有客户及时得到帮助，我 们就可以避免接到公司转来的投诉电话了。
E服 R务 V行
I销 C锦 E囊 S
6、客户证询ABC卡
当客户投保以后，我们可以给客户一份“客户意见证询卡”。内容包括： 1）您对所购保险的内容 A、清楚；B、尚可； C、模糊 2）您对本公司其他险种
I销 C锦 E囊 S
如何源源不断的获取客户资源
1 优质服务(服务锦囊36 ) 2 缘故开拓 3 转介绍 4 陌生拜访
服务锦囊36 客户满意我获利
先赚朋友,后赚钱
• “在我眼里,每个客户都有可能成为我长 期的客户.生意场上,信任和友谊带给你 的财富,往往必预料的多出许多倍.一个 成功的商人以赚钱为目的,但不要以每次 赚钱的多少来衡量生意的失败.后腿一步 是要把箭射的更远.”
合所投保险与医院协同做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案
，在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将赔款及慰问
卡（品）送到出险客户中。
·双赢·
谁也不能阻止风险发生，而处理及时，令客户 满意的理赔，无疑是给客户雪中送炭，乃不幸 中的大幸，既为我们赢得口碑，又是我们日后 工作中的最好佐证。
E服 R务 V行
I销 C锦 E囊 S
1、感谢投保函
通常在签单缴费以后至递交保单之前这段时间，客户最可能出现 犹豫，这时我们要寄上一封感谢投保函：
1.谢谢您在激烈的竞争中给我服务的机会，我将以最完善的服务 答谢您对我的信赖。
2.您以保单保障您的家人，我用诚心感谢您的支持！
·双赢·
稳定客户心理,避免减额撤保等给双方带来 的损失，为下次服务打好基础。
·双赢·
客户要打电话找我们，那一定是急事或要事，也是我 们进行服务的重要时刻，只有客户及时得到帮助，我 们就可以避免接到公司转来的投诉电话了。
E服 R务 V行
I销 C锦 E囊 S
6、客户证询ABC卡
当客户投保以后，我们可以给客户一份“客户意见证询卡”。内容包括： 1）您对所购保险的内容 A、清楚；B、尚可； C、模糊 2）您对本公司其他险种
I销 C锦 E囊 S
如何挖掘客户信息PPT课件( 63页)
实践练习 自己动手试作客户资料卡
客户资料分析
--令我们冲动的，是心 情；让我们有理性、 有逻辑地分析的，是 大脑。
任务导入：
案例分析：联想公司的CRM系统
当一个联想电脑的用户遇到机器故障，打电话到Call Center求助时， 接待人员可以马上从CRM系统中清楚地知道该客户的许多信息，如住 址、电话、产品型号、购机日期、以前的服务记录等，而不用客户再 繁琐地解释，就能很快地为他安排好解决问题的方案，客户的心里会 是什么感觉?如果这时接待人员再提醒客户，您的互联网免费接入账号 还有10天就要到期了，并向他介绍如何购买续费卡，客户又会是什么 感觉?
说出你作为客户此时的感觉和对CRM的理解。
相关知识讲解
一、信用分析的标准
信用5C标准 • 品格：指行为和作风，是企业形象最为本质的反映。 • 能力：包括经营者能力和企业能力。 • 资本：主要考查企业的财务状况。 • 担保品：为信用媒体。 • 环境状况：又称经济要素，大到政治、经济、环境、
市场变化、季节更替等因素，小到行业趋势、工作方 法、竞争等因素。
当一个营销人员要联络一位重要客户前，他可以通过CRM系统了解 这个客户的全部情况，包括他们单位以前的购买情况、服务情况、资 信状况、应用需求、谁是决策人、联想公司都有哪些部门的哪些人与 他们联络过、发生过哪些问题、如何解决的等诸多信息，其中的许多 情况都是由联想公司的其他部门完成的，如果不借助这个系统是根本 不可能了解到的。这时，这个营销人员是否应该更加胸有成竹了呢?如 果此时你主动通知客户，他们急需的某种产品已经到货，同时，联想 又有两款新产品可以更好地满足他们的应用需求时，客户的反应会怎 么样呢?
客户的显性价值与隐性价值的区分是现代营销理 念介入后的产物。
寻找客户的各种方法(ppt59张)
【高手示范】
• 一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红 灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼， 正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的 老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那 辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所 查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事 长。 • 然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在出 租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在 哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他 的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 • 原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然 后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 • 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山 本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手 了。后来，山本先生成了原一平的客户。
单元二之----寻找客户
1、掌握寻找客户的各种方法。 2、灵活运用各种方法寻找客户。
3、学会对客户资料进行分析。
任务导入
中和公司是广东一家家具制造商，成立三年， 凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有 了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华 东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努 力，也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的 人流，他考虑如何寻找顾客呢?
建立准客户档案
1 客户基础资料： 名称、地址、 企业规模、电 话、个人爱好 等
2 客户特征Biblioteka 经 营方向、服务 区域、发展潜 力等
【案例】
• 某企业的一位推销员小张干推销工作多年， 经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干， 在过去的几年中，推销量在公司内始终首 屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加 推销员培训回来后，不到半年，其推销量 直线上升，当年就超过小张。对此小张百 思不得其解，问小刘：“你出门比较少， 关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 专业论坛、招标网站。
• 和身边的朋友交换资料等。
第二部分 —— 如何找“高大上”客户
客户群体：找什么样的人？
有需求 有兴趣的人 有钱的人 想要做的更好的人
负责企业策划的
创新的人
有影响力的人
有用邮箱的人
有权利的人
喜欢新鲜事物的人
重视公司办事效率的人 等等。。。
选择客户群体
企业规模达到50人以上的 国企、事业单位
• 客户有自己的生意圈子，也会保留和收集业务名片，
这些名片就是你所需要的客户资料。
日常生活中
• 当我们去超市购物的时候，每种产品都会有它的生产公司和 品牌。
• 看电视节目或者电视广告的时候，可以留意下赞助商或者广
告品牌等一些硬性及软性广告。
• 参加一些展会和各个参展公司交换名片。
• 加一些专业的QQ群、微信群。
处理拒绝误区
遇到一次拒绝就退却,不能坚持 与准客户争辩，批评客户
未能辨清真假拒绝 心态不好
如何管理”高大上“客户资料
查看自己QQ联系人里面的客户分组，可分为： 成交、重点（20%）、长期（80%）
funnel表格的使用：意向客户的分类及标签备 注，方便使用过程中搜索查找。意向客户和成 交客户数据要及时更新录入表格。 二八定律在什么时候都适合，用你80%的时间 去培养占你客户群体数量20%的高大上重点客 户。
分公司比较多的企业
公司内部交流利邮箱非常重视的行业，如：金融、传媒......
已经使用企业邮箱的公司，只要是公司都需要。
分析客户群体
知己知彼
了解竞争对手的邮箱，了解客户所使用情况
寻找机会（了解情况，确定需求） 产品到期时间 多少用户、多大空间 对邮箱的重视度 排忧解难（你能提供给客户什么样的解决方案） 了解负责人、把握关键人 合理满足，合理的引导（功能的实现）
双管齐下。
政府、工商、税务、新闻
政府、工商、税务、新闻等网站上公布的企业资料。 包括但不限于：
• 工商局红盾网、
• 政府之窗、 • 证监会官+“行业”+“企业目录”
等组合词，会列出很多企业目录。
• 需要以上传资料或者灌水等形式，赚积分或者虚拟币
般前两次大半是假的拒绝。这时要用直觉判断或是用提问的方法来
判断拒绝的真假。客户所说的每一句话我们都得听出他的意思。懂 得分析与怀疑。
——您说没有预算做企业邮箱，如果有预算的时候，您会考虑使用
吗？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？
肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，
很可能是假拒绝。
来换取资料。
花钱买资料
• 购买精准的竞争品牌客户数据；
• 购买精准的工商注册企业资料；
• 购买精准的工商纳税大户企业资料；
• 购买精准的企业信息，比如新华信公司的服务；
• 购买精准的会议营销企业资料……
成本高、人脉关系很重要、先小批量尝试、测试效果。
拜访客户时
• 大厦一楼的“水牌”，即入住办公的企业清单。
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智联招聘
前程无忧 中华英才
The End
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大街网……
你所在的城市一定有本地著名招聘网站：
• 北京人才网
• 58同城、赶集网……
E 都市网站
在“E都市”搜索里输入某大厦名，公司地址，会列出周边公 司信息。联系周边公司，做借鉴引用例子，争取一起拜访，
• 工业园大门口通常也会有牌子，记录入住办公的企业清单。
• 坐车在路上，城市公路两边的广告牌。
• 某些大型工业园区溜达一圈，手机拍照记录，回公司整理。
• 跑长途在高速公路上，两边的广告通通拍照，那些基本上
是大客户。
向客户索要名片
• 主动向关系好的客户索要名片册子，只要你真诚、有
分寸，客户不会太拒绝你。
第一部分 —— 如何找客户资料
同行案例
同行的成功案例就是你要找的资料； 同行包括但不限于：
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The End 搜索引擎推广销售公司、
网站制作公司、
域名注册公司、
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网站空间公司、
虚拟主机公司、 主机托管公司、
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网络推广公司、
网络营销公司……
招聘网站
招聘网站上的企业就是你要找的客户； 大型招聘网站包括但不限于：
方案制作要点
留住“高大上”客户
你对负责人了解多少？
负责人是公司老板——成本、稳定、速度、带来的效益 负责人是不是关键决策人
负责人最在意邮箱的哪方面功能
负责人的性格、喜欢沟通的方式、哪里人、兴趣爱好等 多做好一个客户的关系 如同您在客户公司 多一个门，多一条路
判断拒绝真伪——找出优质客户
有些问题是客户对销售人员的本能反应，下意识的排斥和应付，一