客户开发方法与技巧分解
新客户开发方法技巧有哪些内容
新客户开发方法技巧有哪些内容
一、开拓新客户的方法
1. 面向市场段选择：首先要确保所选择的客户符合该市场段的条件，要求针对某行某业的客户，有明确的客户档案，可以更精准的针对市场营销。
2. 主动拓展：对拓展新客户应有较高的积极性。
确定市场段，查找数据库中的公司，初步掌握企业的主营业务，推动业务发展，这就需要通过广泛的客户资源搜索与精准的客户分析等手段，积极主动拓展新客户。
3. 了解客户：在开发新客户之前，应充分了解客户的行业特点、所面对的挑战等信息，并结合他们的实际应用场景，为他们提供完善的产品和服务内容，只有这样才能真正把新客户开发好。
4. 满足客户需求：应紧贴客户最新的动态，精准把握客户需求，对接客户卡顿点、诉求痛点、瓶颈问题，着力点发掘机会和市场空间，最终及时准确地满足客户有效需求，将潜在机会及时转化为可持续发展的业销业绩。
二、开拓新客户的技巧
1. 企业形象建设：把企业作个性化的包装，从App、官网、宣传手册和微信公众号等多渠道发掘企业的精彩内涵，以打动消费者的心，渗透营销潜在客户，开拓新客户。
2. 线上营销：现时代，重视线上渠道的效力，广博开发商机，不仅仅依靠社交平台，还应将营销技术用于企业网站，表面上SEF营销，入驻搜索引擎，数据分析，内容营销等手段，提升企业竞争力，不断拓展新客户，促使销售预期达成。
3. 线下营销：依靠活动派发、客户维护等方式，把迅速节缩企业形象，通过线下维护，增加新客户的开拓时间空间，紧密连接舆论传播，精准开发客户，稳定市场，促进销售的持续发展。
4. 社会化营销：社会化营销是当今最流行的宣传和促销形式，要善加使用它来。
大客户开发技巧与流程剖析
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最
大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。
2、实力大：指客户的资金实力大，网络实力大，业务队
伍实力大。
3、潜力大：指的是客户具有可持续的发展前景，对公司
的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基
于该客户的开发程序。 (2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需 花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面 的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，
须加强对内线重要性的认识。
• (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导 我司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响
力的政治斗争。
(4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司产品/服务;内
线信赖商务经理;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出
(四)销售面谈
第一阶段 微笑——寒暄——赞美;自我介绍/公司或推荐人---拉近距离;谈对方成就、兴趣/爱好、休闲、投资、经商等;收 集资讯、发现需求/切入主题 第二阶段 发现需求/唤起需求——提问并强化购买点——
提出解决方案并引起兴趣——制作建议书——说明——对拒绝
的处理 要善于提问题 ①问问题的基本原则：刚开始应问各类问题;避免专业性术语;问 题宜接简单，一次只谈一个观点;问题需正面，不具威胁性;问 敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处;不要强迫准客 户回答;营造一种咨询气氛;站在准客户的立场问问题。
客户开发流程与技巧
一、客户开发流程与技巧（１）准备工作Ａ、选定预备开发的客户名单；Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识；Ｃ、排定访谈时间和开发方式；Ｄ、建立自我的肯定和信心；Ｅ、修饰自我形象和仪容；Ｆ、演练各种谈话技巧；Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。
（２）电话访谈客户Ａ、以社会调查为借口，向客户打听爱好度；Ｂ、用专家的口吻，真挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会；Ｃ、电话客户访谈在于积极约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久；Ｄ、牢记电话礼貌。
（３）亲访客户Ａ、出发前，须检视所需的文献和仪容外表；Ｂ、出发前，先行去电话告知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达；Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简朴自我介绍；Ｄ、送上预先准备好的资料；Ｅ、以轻松的方式对谈；Ｆ、邀请客户至公司参观；Ｇ、握手辞别并表达谢意；Ｈ、访谈客户。
（４）追踪了解客户归类Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录；Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策；Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排；Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。
（５）工作守则Ａ、将开发客户的工作习惯化，养成"天天打电话给客户，天天约见客户"的工作时间；Ｂ、放弃"钟爱一人"的观念，千万别"为一棵树而放弃了整个森林"；Ｃ、别怕"碰钉子"（遇挫折），要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神；Ｄ、知己知彼，百战百胜；Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒填补。
（６）公司配合活动（自选）Ａ、每周举办投资说明会；Ｂ、每月举办一期客户技术研习班；Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞；Ｄ、每日在电视或报纸提供价位讯息；Ｅ、每月做一次CIS（公司形象）的广告或活动，以增长社会的良好影响。
二、如何找寻抱负客户？（１）先搜集名字；Ａ、多参与展览会，展销活动或文化活动，收集抱负客户的名字Ｂ、多收集刊物或名录Ｃ、广交有影响力的朋友，请他们推荐介绍（２）然后再搜集关于每个名字的背景资料，越多越好；（３）把这些资料登记分类（４）安排给予介绍Ａ、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份；Ｂ、先由介绍人打电话给抱负客户作推广；Ｃ、由介绍人草一介绍便条或信；Ｄ、由介绍人直接客户。
集团客户的开发管理技巧
集团客户的开发管理技巧集团客户的开发管理技巧是在现代企业中非常重要的一项工作。
随着企业发展的需要，越来越多的公司开始重视集团客户的开发，以获得更多的收入和市场份额。
下面是一些集团客户开发管理的技巧：1. 制定明确的目标：在开发集团客户之前，企业应该明确目标，包括所追求的市场份额、销售目标、增加的收入等。
这样可以为整个团队提供明确的方向，帮助他们更好地规划和执行相应的策略。
2. 了解客户需求：在开发集团客户时，了解客户的需求是非常重要的。
企业需要进行市场调研，了解客户的行业特点、竞争对手、发展趋势等信息，以便更好地满足客户的需求。
3. 个性化的推销策略：每个集团客户都有自己的特点和需求，因此企业需要针对不同的客户制定个性化的推销策略。
这可能包括提供定制的产品或服务，提供定期的培训或支持等。
4. 建立良好的关系：与集团客户建立并维护良好的关系是非常重要的。
企业可以通过定期的沟通、提供专业的客户服务、参加行业展会等方式来建立关系。
这样可以增加客户的忠诚度，并获得更多的业务。
5. 提供优质的售后服务：在开发集团客户后，企业需要提供优质的售后服务，包括及时解决问题、提供培训和支持等。
这样可以增加客户的满意度，使其成为长期的合作伙伴。
6. 管理客户关系：管理客户关系是集团客户开发的关键。
企业可以使用客户关系管理系统（CRM）来跟踪客户的信息，包括销售机会、联系人信息、历史交易等。
这样可以更好地了解客户的需求，并为他们提供更好的服务。
7. 与部门合作：集团客户开发需要各个部门的支持和协作。
企业需要在销售、市场、客户服务等部门之间建立良好的沟通和合作关系，共同推动集团客户的开发工作。
总而言之，集团客户的开发管理需要企业具备市场洞察力、个性化的推销策略、良好的关系管理和优质的售后服务。
同时，各个部门之间的协作也是非常重要的，以确保集团客户开发的顺利进行。
集团客户的开发管理技巧是现代企业成功的关键之一。
在竞争激烈的市场环境中，通过开发和管理集团客户可以稳定企业的收入来源，并帮助企业增强市场竞争力。
开发新客户的具体方法
开发新客户的具体方法
一个成功的企业必须具备有效的客户开发能力，不断开发新客户，才能持续发展和提升企业的竞争力。
如何开发新客户，是众多企业面临的共同问题，下文从五个方面，探讨开发新客户的具体方法。
首先，要加强与客户之间的沟通，及时了解和分析客户的需求，增强彼此之间的互动，把客户变成企业的朋友，从而建立起良好的客户关系。
其次，要针对不同类型的客户提出有针对性的定制服务，满足客户需求，实现客户满意度，以此来赢得客户的赞誉和信任，以获取更多的有利于自身的机遇。
第三，要建立有效的客户追踪系统，定期把有意义的信息及时投递给客户，让客户清楚了解到企业的发展动态，以及企业的最新活动，以此来激励客户从而获取客户的随后行为。
第四，要重视客户反馈，主动收集客户反馈，把客户反馈提交给有关部门，采取相应措施，以改变客户的看法，提高客户满意度，吸引更多更多的新客户。
最后，要建立有效的客户推广渠道，传播企业品牌，开展客户拓展技巧，通过不同方式吸引客户，提高新客户的注意力，从而增加客户量。
综上，开发新客户的具体方法有很多，企业需要把握发展的步伐，把握新客户的节奏，根据客户的需求，采取灵活的措施，建立有效的客户追踪系统，收集客户反馈，建立客户推广渠道，吸引客户关注，不断更新客户资源，实施高效的客户开发，全方位服务客
户，为自身及客户双赢做出贡献。
外贸业务员开发客户的方法和技巧
外贸业务员开发客户的方法和技巧外贸业务员开发客户的方法和技巧外贸业务员的工作是开发客户，促进公司的销售业绩。
如何开发客户是外贸业务员必须掌握的技能之一。
以下是一些方法和技巧，可以帮助外贸业务员更好地开发客户。
1. 建立良好的沟通渠道建立良好的沟通渠道是开发客户的第一步。
外贸业务员应该积极与客户沟通，了解客户的需求和要求。
在沟通过程中，业务员应该尽可能地了解客户的文化背景和价值观，以便更好地与客户沟通。
2. 确定目标市场外贸业务员应该确定目标市场，以便更好地开发客户。
业务员应该了解目标市场的文化背景、消费习惯和市场需求，以便更好地满足客户的需求。
3. 制定营销计划外贸业务员应该制定营销计划，以便更好地开发客户。
营销计划应该包括市场调研、产品定位、定价策略、促销活动等内容。
业务员应该根据客户的需求和市场情况制定营销计划。
4. 利用网络平台外贸业务员可以利用网络平台开发客户。
业务员可以通过社交媒体、电子邮件、网站等渠道与客户沟通。
在利用网络平台开发客户时，业务员应该注意保护客户的隐私和信息安全。
5. 参加展会和交流会外贸业务员可以参加展会和交流会开发客户。
展会和交流会是业务员与客户交流的重要场所。
业务员可以通过展会和交流会了解客户的需求和市场情况，以便更好地开发客户。
6. 建立信任关系建立信任关系是开发客户的关键。
业务员应该尽可能地满足客户的需求和要求，以便建立信任关系。
业务员应该遵守承诺，保持诚信，以便赢得客户的信任。
7. 提供优质服务提供优质服务是开发客户的关键。
业务员应该尽可能地满足客户的需求和要求，以便提供优质服务。
业务员应该及时回复客户的邮件和电话，以便提供及时的服务。
总之，外贸业务员开发客户的方法和技巧是多种多样的。
业务员应该根据客户的需求和市场情况制定相应的开发策略，以便更好地开发客户。
同时，业务员应该注重建立信任关系和提供优质服务，以便赢得客户的信任和支持。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信,所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。
客户开发流程与技巧
客户开发流程与技巧一. 前言客户开发是企业非常关注的一项工作，客户开发的目的是通过针对潜在客户的开发和拓展，建立良好的合作关系，最终达成双赢的局面。
本文将介绍客户开发的流程和技巧。
二. 客户开发流程1.确定目标客户确定目标客户是客户开发的第一步，这需要对现有市场以及未来市场做出判断，以此寻找最有潜力的客户，既能保证客户开发的效率，又能提高成功概率。
2.寻找目标客户信息通过行业协会、相关展会、网络搜索等手段寻找目标客户的信息，例如公司名称、地址、联系方式等，以便进行下一步的联系。
3.制定销售策略制定有针对性的销售策略可以提高客户开发的成功率。
销售策略包括通过邮件、电话、拜访等方式进行联系，介绍产品或服务并了解客户需求，以便制定针对性的方案。
4.进行初步接触初步接触是客户开发的重要步骤，通过与客户建立联系，了解客户的需求、兴趣和业务形态等方面的信息。
在进行初步接触时，需要把握好时机和方式，展示公司的实力和诚信，使客户对企业产生信任感。
5.制定客户开发计划在进行初步接触后，需要根据客户的需求、兴趣和业务形态等信息制定客户开发计划。
客户开发计划需要考虑到市场趋势、竞争对手、预算等因素，以制定出符合客户需求和企业实际情况的具体计划。
6.客户维护和发展在与客户建立联系后，需要进行客户的维护和发展工作。
这部分工作需要提高服务意识，以及加强与客户的沟通和了解，制定对客户的管理和服务计划，提供贴心的服务和个性化的解决方案，不断提升客户忠诚度和客户的价值。
7.经常性的反馈和改进客户开发不是一次性的事件，需要进行经常性的反馈和改进，以保证客户满意度的提高和企业的质量工作的推进。
在客户开发过程中，需要收集客户意见和建议，及时反馈和跟进，并根据反馈信息进行相应的改进。
三. 客户开发技巧1.树立信任感信任感是客户关系的基石，销售人员需要尽可能地树立客户对企业的信任感，这既包括诚实守信的处事方式，也包括在传递信息时的准确性和全面性。
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准备
常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 挑选适当的文献或支持材料 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 预演
准备核心信息
你的信息应该：
基于客户的需求和 倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面
发 函
1、招商手册 2、加盟方案 3、加盟申请表 4、产品手册
客户分类整理
A、准客户； B、意向客户； C、一般客户
制定拜访计划
拜访过程中应注意：
– – – – –
一定要填写每次拜访记录； 集中安排电话拜访，拜访顺序从一般客户到重点客户； 通过交流给对方留下公司和个人良好的形象及魅力； 熟练产品知识、报价及市场政策，做到准确、肯定、不犹 豫； 经常总结经验，第一时间判断其近期、长期合作的可能性。
探询
概念
目的：
识别客户需要
需要 : 希望 改进或达成某一目标的意愿
探询
聆听
探询的技巧
探询的技巧表现为：
使客户有兴趣与你交谈 取得有关产品使用、及相关竞争产 品的重要 信息
询问的方式
四级提 问法
开放式问题
以“什么”、“为什么”、“怎样”等引导的 问句 目的：
•鼓励客户自由地谈话
•获得大量信息
发问技巧
好的发问者一定要会：
利用客户回答的资料
否则你的发问毫无疑义
好的发问
合适的用词和语气 客户明白并乐于回答，气氛融洽 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的
！
探询应避免 使探询变成盘查 使拜访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制
有效聆听至少跟有效询问同样重要
聆听
询问
如何识别客户需要
目标客户信息收集
1、发布招商广告； 2、参加展会； 3、网络搜索； 4、朋友介绍，互换客户名单； 5、走街； 6、各类招聘报刊或网站； 7、黄页；8、当地行业协会；9、工商职能部门等
备注：7、8、9属于非常规方法
第一次电话接听
需达到的目的： 了解客户姓名、性别、电话、详细地址、 邮编、从事行业、信息来源。完整填写好电 话记录。
客户开发与谈判技巧
培训资料 张敏
制定理想目标客户
1、有资金实力； 2、有客户资源； 3、有高素质的人员对伍； 4、有运作经验（美容或保健品）； 5、有发展眼光、忠诚度高； 6、有需求。
制定客户开发计划
– – –
制定销售目标； 目标分解（收集新资源数、培养意向客户数、签 约数、回款额） 确定每天拜访数量。
注意
1。在你觉察到客户没有准备倾听你的介绍时，不要急于说服
2。如果客户只说出一个问题，并未表明具体需要时不要急于说服 3。一次不要向客户“推销”太多的产品特征和客户利益
产品特性和利益转换
注意的问题： 在陈述利益时 --无需太多，最重要有针对 性（客户最想解决的问题） 研究指出客户在代表拜访后还记得产品优点的 只有： 一个优点：51.3% 两个优点：21.1% 三个优点：14.5%
访前准备
制定拜访计划 当前客户的观点 应对意外策略 制定拜访目标
预期的结果 具体的行动
具体 可以衡量的
SMART
可以行动的 实际的 时间限制的
建立拜访可信度
礼节：守时 礼貌 着装 举止得体 技能：销售技巧 沟通技巧 产品知识（自身产品、竞争产品） 平易性：不能牵强地寻找共同点，发自内心 地交往，估计和探察客户的兴趣 诚挚性：态度诚恳、以您为先、做个有心人
如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要；
小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任 关系。
对“人胎素”的需要探寻
说 服
产品特征向客户利益的转化 客户利益 产品优势 产品特征 满足
推介产品
顾客只对产品为其带来的益处感兴趣,而非产品本身
练习
分析人胎素的 特征
1、－－－－ 2、－－－－ 3、－－－－
对应的优势
1、－－－－ 2、－－－－ 3、－－－－
对客户的利益
1、－－－－ 2、－－－－ 3、－－－－
4、 －－－－
4、 －－－－
4、 －－－－
把握说服的时机
时机1：客户已经表示某一明确的需要 时机2：你和客户都清楚明白该需要 时机3：你知道你的产品/服务可以满足客户的某一需要
开场中应该做到
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
明确对话者 致意和问候 自我介绍 介绍公司 说明拜访的目的 唤起兴趣 建立起信任和好感 展开对话
开场中要避免的5种错误
×1. 自我贬低
× 2. 做“负面”影响
--- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…” --- “你又在为 *** 事心烦…”
第一次去电
目的：1、获得信任；2、充分了解客户5有情况；3、 探寻需求 话术：您好，我是一格制药集团的，我姓~~，我们公 司给您寄过去的资料您收到了吗？看了吗？有什么感 想？ 沟通时应注意：让客户感觉你很真诚，尊重她，表示 对她的话题感兴趣，并适时对此表示认可、理解和赞 许，达到让客户见到你有一种倾诉的愿望，注重感情 沟通。完毕后及时做好沟通记录，制定下次拜访计划。 第二次去电、第三次去电~~~~
是否客户选择正确 其理由是否真实
处理不关心
不关心的原因：客户对现在所使用的其它产品很满意
处理技巧：
1.澄清 : 您是说您对××的疗效已经非常满意了，是吗？ 2.缓冲：确实，××的疗效在临床上是受到很多老师认可的。
3.探寻：询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满
足的客户的需求
4.说服
处理不满
电话接听的话术
已：您好，一格，请问您哪里？ 对：（关于咨询产品的事） 已：您是想咨询产品加盟的事，是吗？您是通过什么渠道了解这 个产品的？ 对：~~~~~`（记录） 已：您是从事什么行业的？ 对：~~~~`（记录） 已：关于这个项目我们在电话里一两句也很难说清楚，要不您把 您的地址告诉我，我给您先寄一份详细的资料过去或您先上公司 网站了解一下，您有不明白的地方再跟我们联系，可以吧 对：可以 已：问全名怎么称呼，详细地址、邮编及其它联系方式并记录
× 3. “我”如何…
× 4. 离题
--- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是… --- 你看了昨晚的比赛了吗？
× 5. 贬低客户
--- 我正好路过或我正好有时间，就顺便… --- 我本来是想来拜访**的 ，他现 在有事，正好就…
开场白
良好的开端是成功的一半
能够引起客户的兴趣和接受度 能够建立起讨论的氛围 能够比较自然地过渡到产品讨论
对产品的功能、质量怀疑 应对：增加可信度、鼓励试用、承诺 价格不满 应对：强调益处
世界上最伟大的成交话术
话术一："我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
销售员话术： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非 你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要 考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以 让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还 是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐）， 老实说会不会因为钱的问题呢？
特征： 产品的品质及特性 优势： 产品的特征所带来的价值 利益： 产品的特征所带来的价值对顾客的意义
说服客户的工具：FABE
F
特征
我们的产品有。。。的特点
产 品
A
优势
与市场上竞争对手相比较，更为。。。
B
利益
这对您来说，意味着。。。。。。
注 意！
利益必须是产品的一项事实带来的结果； 利益必须显示如何改变顾客的生活质量和美容院的服 务水平； 客户最感兴趣的是“这个产品对我或我的顾客有何帮 助或可带来什么益处”； 客户代理产品的原因是那些“益处”，它能满足需求， 而不仅仅是产品“特点”； 顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品 是什么
开场白的练习
让我们做做 练习!
怎样才能做 到呢？
观察的内容
美容院的环境：位置、交通、规模、装修条件 客人的种类：人数、需求、年龄、经济 美容院设施：种类、新旧、用途、数量 客户的兴趣所在
客户的兴趣
案头放些什么？玻板下 压什么？ 墙上挂了些什么？ 有何可以显示客户的嗜 好或喜爱的运动？ 办公室有什么图片和海 报？ 办公室摆放什么书本杂 志？
说服的最高境界
几种常见异议
不关心 : 客户对产品不感兴趣
不满: 怀疑:
客户对产品的某些部分感到不满 客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑
Hale Waihona Puke 误解 :客户误解了我们对产品的描述
处理客户反应
解除客户顾虑
处理客户反应
克服客户的不关心 对现状感到满意，没有兴趣向你提供资 料，也不想进一步了解你的产品及公司。
国外的11年的推销研究结果
时间的 分配 一般 代表 优秀 代表 找出 需要 5% 解决客 户疑难 10% 陈述 利益 35% 获取 承诺 50% 客户 反应 代表只关 注自己的 生意 欢迎代表 的拜访
50%
35%
10%
5%
客户购买过程