市场导向、顾客导向、竞争导向
营销策略：竞争导向还是客户导向
营销策略：竞争导向还是客户导向?在企业的营销活动中，营销战略、营销策略、营销执行是三个主要的层次，作为营销战术的的营销策略，有些人认为营销策略应该以客户为中心，从需求的角度来制订营销策略；有些人认为应该以竞争为导向，从竞争者的角度来设计营销策略；还有认为应该从技术导向的角度来制定营销策略。
那么，应该根据什么来设计营销策略呢？一、竞争导向的营销策略竞争导向的营销策略主要是以竞争者为标杆，首先识别企业竞争者，包括现有的竞争者与潜在的竞争者、行业竞争者与跨行业的竞争者，其次采取跟随策略或针对竞争者制订策略，如许多营销总监都认为营销竞争力与客户满意度正相关，因而在短兵相接的营销实操中，都将准星却更多地对准了直接竞争对手。
每一款上市新车，都有一个假想敌。
长安推出市场售价4万元上下的长安“奔奔”挑战的是奇瑞QQ、哈飞路宝在小排量车市的地位；如伊利的“金典”针对蒙牛的“阿伦苏”抢占高端。
认为在企业外部环境不确定性（市场、政策、消费者需求个性化、竞争的无边界化等）迅速增加和变革性技术随时可能出现的今天，企业面临的经营环境是：个性化的客户服务；IT技术迅速发展；商品生命周期的缩短；价格竞争；流通渠道的重组；市场的饱和；全球标准等。
随着许多变革性的新产品不断出现在人们的生活中，顾客导向的弊端也不断显现。
只关注了现有需求，忽略了潜在需求；而且市场调研在人们的需求达到较高阶段时作用也有限（如对一些娱乐性的消费就很难有效），正如欧洲市场营销之父皮埃尔—艾非教授所言，企业想倾听所有消费者的意见只是一个幻想，因为消费者没有能力说清他们的愿望到底是什么，也不可能了解新技术革命创造的新产品。
源于产品技术、价格、品牌、服务等综合资源的综合竞争力正因市场需求的难预测与把握，正因源于“需求”的太多失败而受到日渐重视。
所以，竞争导向正渐成为企业生存与发展的主题导向，产品技术创新、价格等亦正基于竞争导向发出日益强盛的声音和销售的力量。
因为第一次开发新的产品和进行上市都面临许多不确当性（可能成为先驱，也可能成为先烈），这使得许多企业在营销过程中都在倾向于规避不确定性，采取竞争导向而不采取客户需求导向。
营销创新的4种原则
营销创新的4种原则营销创新是指在市场营销过程中，通过引入新的观念、策略、方法或技术，来达到提高市场份额、增加销售量、提高利润等目标。
营销创新的4种原则是指在进行营销创新时应遵循的基本准则，下面将介绍这4种原则。
一、创新以市场为导向市场是企业生存与发展的基础，市场需求是企业创新的出发点和归宿。
企业要通过市场调研、分析市场需求和竞争对手等手段，了解市场的变化和需求，根据市场的变化和需求来进行创新。
只有充分了解市场，企业才能找到适合市场需求的创新机会，从而制定适合市场需求的创新策略。
二、创新以顾客为中心顾客是企业存在的根本，顾客需求是企业创新的出发点和归宿。
企业要通过深入了解顾客的需求，发现顾客的痛点和诉求，从而提供符合顾客需求的创新产品。
企业要通过调研、问卷调查、市场调研等手段，深入了解顾客的需求和偏好，进行个性化的创新。
只有满足顾客的需求，企业才能赢得顾客的认可和忠诚，从而提高市场份额和销售量。
三、创新以价值为导向价值是企业创新的核心，创新的价值应该是能够创造出优于竞争对手的、能够满足顾客需求的产品或服务。
企业要通过创新产品的功能、性能、品质、价格等方面提供超越竞争对手的价值。
企业要在创新过程中不断追求卓越，超越顾客的期望，创造更高的价值。
只有创造出有价值的产品，企业才能在市场竞争中脱颖而出。
四、创新以持续为导向持续创新是企业在市场竞争中保持竞争优势的关键，企业要不断进行创新，不断改进和完善现有产品，不断推出新产品和服务，以保持市场的活力和竞争力。
企业在创新过程中要注重对技术、市场、竞争对手等方面的监控和研究，及时应对市场变化和竞争压力。
只有持续创新，企业才有可能保持市场的领先地位和竞争优势。
总结起来，营销创新的4种原则是市场导向、以顾客为中心、以价值为导向和持续创新。
企业应该在进行营销创新时，根据市场需求和顾客需求，提供具有价值的产品和服务，并且在持续创新的基础上不断改进和完善。
只有遵循这些原则，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，提高市场份额和销售量，达到营销的目标。
市场导向、顾客导向、竞争导向
的异同点及特点
相同点：市场导向阶段理论是以生产者导向的集中反映，它以隐含的观点将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上，脱离了顾客利益来开展营销活动。
以市场导向阶段为基本框架的传统营销是一种由内向外的推动式营销，它宣传的是“消费者请注意”。
顾客导向阶段理论是以市场需求为导向，它宣传的是“请注意消费者”，一切活动都是以满足顾客需要为出发点。
营销模式也从由内向外的推动型转为由外向内的拉动型，从而完成消费者由“营销终点”向“营销起点”的转化，使消费者得到了他在市场中应有的地位。
企业通过重视消费者需求和以之为起点的市场营销活动，使市场的不确定因素减少，生产者也更容易掌握市场对产品的实际需求。
竞争导向阶段营销理论同样重视消费者的需求，但它更
多地强调以竞争为导向，要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中，冷静地分析企业自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略。
它通过实行供应链管理的营销模式，采用整合营销，快速响应市场，实现企业营销个性化和优势化，在竞争中求发展。
论组合比较分析
特点：市场导向阶段：“一对多”单向沟通；顾客导向阶段：“一对一”双向沟通；竞争导向阶段：“一对一”双向或多向沟通与合作
当然，市场导向阶段、顾客导向阶段、竞争导向阶段三者之间不是取代关系而是不断完善和发展的关系。
由于现代企业层次不同，情况千差万别，营销者不可能把三者割裂开来甚至对立起来看待。
在实际应用中，企业应根据自身所处的行业、产品的特性、企业所面对的消费者以及企业的营销任务，灵活地选择营销理论及其组合。
Welcome To Download !!!
欢迎您的下载，资料仅供参考！。
市场文化分析
市场文化分析随着全球化的进程，市场竞争日趋激烈，市场文化作为企业文化的重要组成部分，已经受到广泛关注。
市场文化是一种在市场环境下形成的、以市场为导向的企业文化。
它将市场导向、顾客导向和员工导向作为核心价值观，并以市场竞争力和企业创新能力为目标，以顾客满意和员工满意为前提。
本文将在市场文化分析的基础上，探讨市场文化的特征、优势和挑战，并提出如何建设良好的市场文化的建议。
一、市场文化的特征市场文化有以下几个主要特征：1. 市场导向：市场文化将市场需求和顾客满意度作为企业核心价值观的重要组成部分。
企业要时刻关注市场变化，了解顾客需求，不断创新和改进产品和服务，以满足顾客需求。
2. 创新导向：市场文化强调企业应具备创新能力，不断寻找和开发新产品、新技术和新市场。
企业要在激烈的市场竞争中保持竞争优势，就必须不断进行创新和改革。
3. 员工导向：市场文化将员工视为企业的重要资源，注重员工培养和发展，激励员工创新和创造，增强员工的归属感和忠诚度。
4. 学习导向：市场文化强调学习和知识的重要性，鼓励员工不断学习和提升自己的能力，以适应市场的变化和发展。
二、市场文化的优势1. 提高市场竞争力：市场文化能够帮助企业提高产品和服务的质量，满足顾客的需求，从而提高企业在市场上的竞争力。
2. 增强员工凝聚力和忠诚度：市场文化将员工视为企业重要资源，注重员工的培养和发展，使员工更有归属感和忠诚度，进而提高企业的绩效和效益。
3. 促进企业创新能力：市场文化强调创新和学习的重要性，鼓励员工进行创新和改革，推动企业的创新能力提升，从而在市场竞争中取得领先地位。
4. 提升企业形象和品牌价值：市场文化能够帮助企业建立良好的企业形象和品牌价值，提高顾客对企业的认可度和忠诚度。
三、市场文化的挑战1. 文化冲突：企业在建设市场文化时，可能会遇到传统文化与市场文化的冲突，需要解决不同文化价值观之间的矛盾，提升员工对市场文化的认同度。
2. 企业规模：大型企业在建设市场文化时可能面临规模庞大导致的组织惯性问题，需要通过有效的机制和方法来减少组织阻力，促进市场文化的落地。
论企业营销中的市场导向
活动 的导 向也应 该 做 出 相应 调 整 ： 客 导 向和竞 争 顾
维普资讯
２０ 年 ０６
导 向的营销 哲学也 不 例外 。随着 我 国人 民生活水 平
第２ ７卷
第６ 期
的， 时刻提 出顾客 营 销观 和关 注 可赢 利顾 客 。 而如 果 以竞争 者 为导 向 的 战略 ， 企业 很 容 易 沦 为无 利 润 的
３ 关 于市 场 导 向的 错 误 观 点
在技 术 进步 日新 月 异 和竞 争模仿 此 起彼伏 的环 境 中， 有活力 的 市场 定 位不但 能增强 战 略 的有 效性 ，
质量、 品牌 和适销 为 重点 。 企 业产 品开 拓市 场所 面 在 临 竞争对 手 为特 别强 大 时 ， 关 注竞 争者 导 向 ， 要 分析 它 们资本 实 力 、 管理水 平 和 特有 的技 术 ， 甚至采 取必 要 的暂 时 回避 ， 过 市 场调查 和市场 机会 的细 分 ， 通 去
７８
竞争导 向狭义是指与竞争对手的竞争， 广义则 是指企业间的品牌、 行业、 形式等的竞争 ； 其核心也 是品牌与行业的竞争。它的行动基本上是由竞争的 行为与反映而支配 ， 从积极方面来看 ， 可以使有关人 员保持警惕 ， 寻找 自己的弱点并关注竞争者的劣势。 不 利 的是公 司过 于 反应 敏 感 ， 企业 制 定和 贯彻 策 在 略为短期战略， 并视竞争者 的行为而采取相应 的措 施， 企业元长远和全局 目标 。 以竞争为导向的企业认 为， 竞争关系与供求关系的变化使企业必须关注竞 争对手 的营销策略和行 为， 并确保相对于竞争对手 的优 势 。 为保持 和提 高市 场地 位 ， 业必须确 认其 而 企 主要竞争对手 ， 了解其优势与不足 ， 研判其竞争策略 和行为 ， 并有针对性地采取措施 ， 充分利用竞争对手 的不足以扩大战果 ， 并确保 自己的弱点免遭攻击 在 适宜 的场合 ， 也可 以和竞 争对手合 作 ， 采取联合行 动 ， 同分享 成果 随着市 场竞 争 的不 断加 剧 ， 共 遵从 竞 争导 向 的企业 也不 断增 加 。
以客户为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略在今天竞争激烈的市场中，以客户为导向的营销策略是每个企业成功的关键之一。
这种策略的核心理念是以客户的需求和利益为重心，确保企业能够以客户为中心的方式运作。
以下是一些以客户为导向的营销策略的关键要素：1. 客户细分与个性化营销：企业应该将客户细分为不同的群体，以了解他们的需求和喜好。
通过分析客户数据，企业可以为不同细分提供个性化的产品和服务，从而更好地满足他们的需求。
2. 建立强大的关系：良好的客户关系对于企业的成功至关重要。
企业应该投入资源来建立并维护与客户之间的强大关系。
这可以通过提供高质量的产品和服务、积极沟通并及时回应客户的反馈来实现。
3. 提供卓越的客户体验：在市场中，客户体验是一种宝贵的竞争优势。
企业应该从客户的角度出发，在产品设计、销售和售后等各个环节上提供卓越的体验。
这可以通过优化产品质量、提供便捷的购买方式和完善的售后服务来实现。
4. 持续创新与改进：以客户为导向的企业需要不断地进行产品创新和改进，以满足客户不断变化的需求。
企业应该通过不断学习和了解客户的反馈，不断改进产品和服务，从而保持竞争力。
5. 促进口碑传播：满意的客户是企业最好的宣传工具。
通过提供优质的产品和服务，企业可以激发客户口碑的传播，从而吸引更多的潜在客户。
企业应该重视口碑营销，并积极参与社交媒体和在线评论平台以建立积极的品牌形象。
总之，以客户为导向的营销策略是企业成功的关键。
通过深入了解客户需求和喜好，建立强大的客户关系，提供卓越的客户体验，并不断创新和改进，企业可以增强客户忠诚度，提高市场占有率，实现持续的业务增长。
以客户为导向的营销策略是现代企业成功的关键之一。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业必须在客户心目中建立起良好的声誉和品牌形象，以吸引并保留客户。
以下是一些以客户为导向的营销策略的关键要素。
首先，客户细分与个性化营销是以客户为导向的营销策略的基础。
企业应该将客户细分为不同的群体，以了解他们的需求和喜好。
万科集团营销理论4p-4C-4R-4V
2021/3/7
9
二、营销组合理论简介
2021/3/7
10
营销组合理论
4P：product（产品）、price（价格）、 place （渠 道）、promotion（促销）
4C：customer（顾客的需求与期望）、cost（顾 客的费用）、convenience（顾客购买的方便性）、 communication（顾客与企业的沟通）
✓ 4C是完全按照4P的思路和框架发展的思想，是对 4P内涵的深入，4P也很好的包容了4C的思想，因 此4P、4C实际上是一个统一的有机整体。
2021/3/7
22
几点认识
• 4P、4C都是以单独的交易为中心，仅停留在营销 层面，着眼于提升产品竞争力。而新兴的营销组合 理论已经不仅仅只围绕营销进行探索，而是从企业
2021/3/7
31
知识回顾 Knowledge Review
祝您成功！
4Ｃ
“一对一”双向沟通
竞争者导向
供应链
感觉需求
整合营销
适应需求变化,并创造 需求,追求各方互惠关 系最大化
4Ｒ
“一对一”双向或多 向沟通或合作投资
成本和时间
短期低,长期高
2021/3/7
短期较低,长期较高
短期高,长期低
18
三、我们的观点
2021/3/7
19
几点认识
• 营销理论的发展遵循着感性 理性 人性的规 律；
• 80年代，顾客满意、顾客价值兴起。顾客满意度已 成为营销追求的目标和执行指标。
2021/3/7
6
营销理论的发展历史概述
• 将“品牌”扩展为“品牌资产”是80年代西方营销 理论的一个重要创新，已成为西方跨国公司营销新 战略的新源泉，并推动品牌建立进入一个新阶段。 品牌管理也因此成为公司管理中的重大新领域。
科特勒的营销学-概述说明以及解释
科特勒的营销学-概述说明以及解释1.引言1.1 概述科特勒的营销学是指由美国学者菲利普·科特勒（Philip Kotler）所创立和发展起来的一门学科，旨在研究和解决市场营销中的各种问题。
科特勒的营销学深入探讨了市场营销的理论与实践，形成了一系列经典的概念、模型和理论，对现代市场营销的发展产生了重要影响。
科特勒的营销学首先强调了市场导向的重要性。
他认为企业应该以市场为导向，将顾客的需求和期望放在首位，通过深入了解顾客的需求，定制出符合市场需求的产品和服务。
科特勒提出了市场细分、目标市场和市场定位的概念，通过细致的市场调研和分析，企业可以针对不同的市场细分群体，进行精准营销，提供个性化的产品和服务。
其次，科特勒的营销学强调了价值创造和交换的重要性。
他认为企业应该主动创造价值，满足顾客的需求和期望，以获取顾客的满意和忠诚。
科特勒提出了市场营销的4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），他认为企业应该在这四个方面进行策划和管理，以实现市场营销的目标和效果。
此外，科特勒的营销学也关注了企业与顾客之间的关系建立和维护。
他提出了顾客满意度和顾客关系管理的概念，强调了企业应该建立良好的顾客关系，通过不断满足顾客的需求和期望，提高顾客忠诚度，实现持续的市场竞争优势。
综上所述，科特勒的营销学是一门关于市场营销的重要学科，它强调了市场导向、价值创造和交换以及顾客关系管理的重要性。
科特勒的理论和观点对于企业的市场营销策略和实践具有指导意义，对于提高企业的市场竞争力和经济效益起到了积极的推动作用。
1.2文章结构1.2 文章结构本文总共分为三个部分，即引言、正文和结论。
在引言部分(1.1)，我们将对科特勒的营销学进行概述，介绍其基本概念和重要性。
同时，我们还会对本文的结构和目的进行说明。
正文部分(2)将详细阐述科特勒的营销学要点。
具体而言，我们将在2.1部分讨论科特勒的营销学的要点一，介绍其理论的基本原则、概念和模型，并分析其在市场营销中的应用。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
的异同点及特点
相同点：市场导向阶段理论是以生产者导向的集中反映，它以隐含的观点将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上，脱离了顾客利益来开展营销活动。
以市场导向阶段为基本框架的传统营销是一种由内向外的推动式营销，它宣传的是“消费者请注意”。
顾客导向阶段理论是以市场需求为导向，它宣传的是“请注意消费者”，一切活动都是以满足顾客需要为出发点。
营销模式也从由内向外的推动型转为由外向内的拉动型，从而完成消费者由“营销终点”向“营销起点”的转化，使消费者得到了他在市场中应有的地位。
企业通过重视消费者需求和以之为起点的市场营销活动，使市场的不确定因素减少，生产者也更容易掌握市场对产品的实际需求。
竞争导向阶段营销理论同样重视消费者的需求，但它更
多地强调以竞争为导向，要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中，冷静地分析企业自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略。
它通过实行供应链管理的营销模式，采用整合营销，快速响应市场，实现企业营销个性化和优势化，在竞争中求发展。
论组合比较分析
特点：市场导向阶段：“一对多”单向沟通；顾客导向阶段：“一对一”双向沟通；竞争导向阶段：“一对一”双向或多向沟通与合作
当然，市场导向阶段、顾客导向阶段、竞争导向阶段三者之间不是取代关系而是不断完善和发展的关系。
由于现代
企业层次不同，情况千差万别，营销者不可能把三者割裂开来甚至对立起来看待。
在实际应用中，企业应根据自身所处的行业、产品的特性、企业所面对的消费者以及企业的营销任务，灵活地选择营销理论及其组合。