餐饮终端动销的定义与目标
终端生动化执行手册-餐饮渠道部分
终端生动化执行手册
原则及使命
原则及使命
作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节， 可以说，在市场竞争如此激烈的今天，终端作为消费者购买行为的决策环境，终端 建设的成败在很大程度上决定着企业前期所有工作的成效。
终端生动化手册的目的是对整个崂山品牌终端形象系统作出详细、正确的规范 示例，并对各种终端物料的使用方式、产品陈列方式作出明确指导。
终端布置操作原则
下一步工作安排
完成商超、餐饮渠道物料执行标准
工作内容 与专员沟通框架内容
完成标志 补充并完善框架
责任人
完成时间
刘晓冬/专员
2007.12
出差石家庄走访生动化物料实际使用情况
实地走访，与办事处沟通 刘晓冬
2007.12
出差威海走访生动化物料实际使用情况
实地走访，与办事处沟通 刘晓冬
便利店 Convenience Stare (CVS)
自选服务形式，营业面积小于300平方米。 全天24小时营业，有一台收银机。
二．生动化物料操作执行标准－商场超市渠道
食杂店、夫妻店
柜台（非自选）服务形式，有售货员递送商品 售卖多种类型食品
无论何种规模超市，都为多品象展示
二．生动化物料操作执行标准－夜场及量贩式KTV
2. 终端生动化的定义 为了提升产品在终端的品牌形象、刺激消费者潜在消费、针对终端目标人群加强沟通力度，而利用店
招、店内个性化制作、形象物料（海报、吊旗…）等对销售末端进行的整体形象布建。
3. 终端生动化布置的定义：分展现给客户所做的一切工作
堆头陈列标准
在店内明显位置集中整齐陈列我品，并且不夹杂摆放其他产品， 陈列数量不少于10包。
餐饮终端销售促销方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，餐饮行业面临着巨大的挑战。
为了提升品牌知名度、吸引顾客消费、增加销售业绩，特制定本餐饮终端销售促销方案。
二、促销目标1. 提高品牌知名度，扩大市场份额；2. 吸引新顾客，提升老顾客满意度；3. 提高餐厅营业收入，增加利润；4. 增强员工团队凝聚力，提升服务水平。
三、促销策略1. 价格策略（1）特价菜品：定期推出特价菜品，价格低于市场平均水平，吸引顾客消费；（2）套餐优惠：推出多种套餐组合，满足不同顾客需求，提高客单价；（3）会员折扣：设立会员制度，会员享有多重优惠，提高顾客忠诚度。
2. 促销活动（1）节假日促销：在重要节假日，如春节、中秋节、国庆节等，推出特色菜品和优惠活动，吸引顾客消费；（2）限时抢购：在特定时间段内，推出限时抢购活动，如“10分钟内所有菜品半价”，提高顾客参与度；（3）满减活动：顾客消费满一定金额，即可享受现金或优惠券减免，刺激顾客消费；（4）推荐有奖：鼓励顾客推荐新顾客，新顾客消费后，推荐者可获得一定奖励。
3. 服务策略（1）提升服务水平：加强员工培训，提高服务质量，为顾客提供优质就餐体验；（2）优化就餐环境：定期进行店内卫生清洁，营造舒适、温馨的就餐氛围；（3）加强顾客沟通：通过线上线下渠道，加强与顾客的互动，了解顾客需求，提高顾客满意度。
四、促销实施步骤1. 策划阶段：明确促销目标、策略，制定详细的活动方案；2. 宣传阶段：利用线上线下渠道，广泛宣传促销活动，提高顾客知晓度；3. 执行阶段：严格按照活动方案执行，确保促销活动顺利进行；4. 监控阶段：对促销活动进行跟踪，了解活动效果，及时调整策略；5. 总结阶段：对促销活动进行总结，分析成功经验和不足，为后续活动提供借鉴。
五、预期效果通过本促销方案的实施，预计将达到以下效果：1. 提升品牌知名度，扩大市场份额；2. 吸引新顾客，提升老顾客满意度；3. 提高餐厅营业收入，增加利润；4. 增强员工团队凝聚力，提升服务水平。
实体餐饮店的市场定位和目标客户分析
实体餐饮店的市场定位和目标客户分析随着互联网的迅猛发展和移动支付的普及，人们对于餐饮的需求也发生了巨大的变化。
虽然实体餐饮店在面临一定的竞争压力，但通过精准的市场定位和针对目标客户的分析，依然有着广阔的发展空间。
本文将从市场定位和目标客户两个方面进行深入探讨。
一．市场定位市场定位是指企业在特定市场中寻找到自己独特而有竞争力的定位，并据此制定相应的经营策略。
对于实体餐饮店来说，一个准确的市场定位有助于从众多竞争者中脱颖而出。
1.市场细分首先，实体餐饮店应根据目标客户的特点进行细分，定位是消费者群体。
例如，可以根据年龄、性别、职业、文化背景等因素来进行细分。
比如，可以以年轻人为主要目标客户，提供时尚、健康、自助等特色餐饮服务。
2.竞争分析其次，了解竞争对手的优势和弱点，是进行市场定位的关键。
通过详细的竞争分析，实体餐饮店可以找到自己的差异化竞争策略，与竞争对手形成互补关系，减少直接的竞争压力。
3.特色定位最后，实体餐饮店还可以通过特色定位来与其他餐饮店区分开来，树立自身的品牌形象。
例如，可以着重推崇本地特色美食，注重餐厅的装修和氛围打造，吸引更多的顾客。
二．目标客户分析目标客户分析是指对于自己的产品或服务所要定位的特定客户群体进行深入研究和分析。
只有准确把握目标客户的需求和偏好，才能更好地满足他们的需求，提升市场竞争力。
1.人口统计学特征目标客户分析首先需要从人口统计学数据入手，了解他们的年龄、性别、职业、收入等信息特征。
这些信息可以帮助实体餐饮店更好地了解目标客户，并为他们提供更贴合的服务和产品。
2.消费习惯和偏好其次，目标客户的消费习惯和偏好对于实体餐饮店来说非常重要。
通过调查、分析客户的点餐习惯、菜品选择、就餐时间等方面的数据，餐饮店可以调整营销策略、改善菜品质量、提供更合适的服务。
3.需求分析最后，在目标客户分析中还需要对客户的需求进行进一步的分析。
例如，有的目标客户更看重菜品的价格，有的目标客户更注重服务质量。
终端动销方案
终端动销方案1. 引言终端动销是指产品在销售过程中的转售速度和销售额的变动情况。
对于企业来说，终端动销的能力直接影响到产品的销售和市场份额。
因此，制定一套科学有效的终端动销方案对于企业而言尤为重要。
本文将介绍终端动销方案的基本原理和具体操作步骤，旨在帮助企业提升产品销售能力，增强市场竞争力。
2. 终端动销的重要性终端动销是企业销售管理中的关键环节，其重要性主要体现在以下几个方面：1.促进销售增长。
终端动销方案能够通过优化产品陈列、促销策略和售后服务等措施，提升产品的销售速度和销售额，从而促进销售增长。
2.增强产品竞争力。
终端动销方案能够帮助企业了解市场需求和竞争环境，及时调整和优化产品策略，从而增强产品的竞争力。
3.降低库存风险。
通过终端动销方案，企业可以及时掌握产品的销售情况，避免过量库存和积压风险的发生。
4.提升销售渠道管理水平。
终端动销方案通过规范和优化销售渠道管理流程，提升企业的销售渠道管理水平，提高渠道响应速度和服务质量。
3. 终端动销方案的基本原理终端动销方案的核心原理是通过科学的数据分析和市场调研，制定适合企业特点和市场需求的产品推广和销售策略，从而达到提升产品销售能力的目的。
具体来说，终端动销方案应包括以下内容：1.市场调研。
通过市场调研，了解产品在目标市场的竞争情况、消费者需求和购买习惯等信息，为制定终端动销方案提供依据和参考。
2.产品定位。
根据市场调研的结果和企业产品的特点，明确产品的定位和目标用户群体，并制定相应的推广和销售策略。
3.渠道选择。
根据产品定位和目标用户群体的特点，选择适合的销售渠道，并与渠道商建立合作关系，确保产品能够准确地传递给最终消费者。
4.产品陈列。
通过合理的产品陈列和展示方式，提升产品的吸引力和购买欲望，增加销售机会。
5.促销策略。
制定针对不同阶段和不同消费者群体的促销策略，如限时折扣、赠品优惠等，刺激消费者购买欲望。
6.售后服务。
提供优质的售后服务，包括产品保修、退换货服务等，提升消费者的购买信心和满意度。
生动化是终端提升销量的催化剂
生动化是终端提升销量的催化剂生动化的建设，尤其是餐饮店，是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。
根据多年的市场调查，凡是餐饮终端表现比较活跃，动销效果好的市场，厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的，如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉，他们通过长时间，反复做终端生动化，盘活了市场，形成了自己的根据地，可以这样讲“终端生动是销量的催化剂”，是销量的保证。
下面来探讨一下餐饮店如何来做生动化的。
什么是终端生动化？有关生动化的说法很多，我个人认为，无论用什么形式，只要把产品以美好的方式，展示给消费者，让消费者看得见、买的着，达到了我们销售的目的，就可以称为生动化，没有什么奥秘的东西，也不存在什么科技含量。
如在C、D类餐饮店，老板或者老板娘，他们既是老板还是服务员，在上菜时，他们“顺手”只要把啤酒拿到餐桌上，啤酒一般就可以卖掉。
那么在C、D店比较小的地方，啤酒摆放的位置就极为关键，这个地方就要他们能够“顺手”拿得着，如厨房的传菜口或者过道等，这些地方，我们把产品摆好，让他们弯弯腰、低低头，手里端着菜就可以把啤酒拿到手，把这个工作做好了，就可以成为生动化。
C、D店做生动化的目的，主要是方便老板或者老板娘推销。
因为这些群体是最大的消费者，他们说什么好喝就是什么好喝，一般消费者很少拒绝。
下面举个有关餐饮店生动化的案例供大家参考。
信阳市维雪啤酒的根据地，二十多岁的青年朋友和维雪一起长大，对维雪的忠诚度极高，他们喝啤酒就认维雪，2007年金星啤酒在开发该市场时，确实遇到了前所未有的困难。
信阳是一个美丽的旅游城市，到过这里的朋友，会发现“炖菜”是这里的特色，由于炖菜时间较长，酒店老板为了不让客人等的“急人”，特地在包间里都放有娱乐的扑克牌。
金星啤酒根据这一现象，先选择比较合作的50家酒店，如我家菜园、高士炖菜、阳光大酒店等，把啤酒直接放到了包间里，每个包间放五箱，这五箱上下一体摆放，最上面一箱，还用壁纸刀整齐地把箱体割开二分之一，把箱子里的啤酒展示给消费者。
餐饮销售工作计划及目标
餐饮销售工作计划及目标一、市场分析1. 目标市场：明确餐饮销售的目标市场，包括年龄、性别、职业等特征。
2. 竞争分析：了解竞争对手的产品、价格和销售策略，并与之进行比较分析，找出自身的优势和劣势。
3. 需求分析：通过市场调研和问卷调查等方式，掌握目标市场的消费习惯和需求，为销售策略的制定提供依据。
二、销售目标1. 销售额目标：根据市场需求和竞争对手的情况，制定合理的销售额目标，以增加市场份额和盈利能力。
2. 客户增长目标：通过增加客户数量，提高客户忠诚度和满意度，实现持续增长。
三、销售策略1. 定位策略：根据市场调研和竞争分析的结果，确定自身的定位策略，如高端餐饮、快速服务或休闲品味等，以满足目标市场的需求。
2. 产品策略：根据市场需求和竞争对手的情况，对现有产品进行改良升级或推出新产品，以增加竞争力和吸引力。
3. 价格策略：根据产品的定位和成本，制定合理的价格策略，以保持竞争力和盈利能力。
4. 促销策略：通过营销活动、特别优惠和会员制度等，吸引客户，增加销售额。
5. 渠道策略：选择合适的渠道，如线下店面、线上电商平台或合作伙伴等，以扩大销售范围和提高销售效率。
四、销售团队建设1. 人员配置：根据销售目标和市场需求，合理配置销售人员的数量和职责，招聘、培训和评估销售人员。
2. 团队建设：通过团队培训、激励激励措施和团队建设活动等，提高销售团队的凝聚力和执行力。
五、销售过程管理1. 销售流程：建立明确的销售流程和标准操作规范，为销售人员提供指导和支持。
2. 客户关系管理：建立客户数据库，跟进客户需求和反馈，提供个性化的销售和服务。
3. 销售绩效评估：建立有效的绩效评估体系，根据销售额、客户满意度和市场份额等指标，评估销售人员的表现和激励。
六、销售推广计划1. 媒体宣传：通过报纸广告、电视广告和互联网宣传等方式，增加品牌知名度和曝光度。
2. 社交媒体营销：通过微博、微信公众号和社交平台等，进行品牌介绍和促销活动推广。
酒类餐饮终端运营方案
酒类餐饮终端运营方案一、市场分析1.1 行业概况酒类餐饮终端是指饭店、酒吧、酒店等餐饮服务场所中提供酒类饮品的经营终端。
随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，酒类餐饮终端市场呈现出快速增长的态势。
在市场竞争激烈的情况下，如何提高终端运营水平、吸引更多消费者成为酒类餐饮终端运营的核心问题。
1.2 市场需求分析随着消费者对美食和美酒的追求，酒类餐饮终端市场需求不断增加。
消费者对于品质、口感、文化体验的需求也越来越高。
除此之外，消费者对于购物环境、服务质量和价格也有着更高的要求。
1.3 竞争分析酒类餐饮终端市场竞争激烈，主要竞争者包括各类餐饮企业、酒类品牌商家、线上平台等。
这些竞争者在服务质量、产品定位、营销策略等方面不断努力，竞争压力不可忽视。
二、运营目标2.1 提高酒类产品品质和服务水平，满足消费者的品质需求。
2.2 提升品牌知名度和美誉度，通过优质服务、独特体验吸引更多消费者。
2.3 实现酒类餐饮终端业务的良性增长，促进企业的长期发展和盈利能力。
三、运营策略3.1 产品策略树立高品质形象，打造精品酒类产品，强化品牌文化，提升品牌知名度和美誉度。
除了丰富酒类品类外，还要注重产品的特色和品质，力求给消费者带来独特的品味体验。
3.2 价格策略合理定价，同时强化品牌和产品的价值感受。
可以采取精准定价，针对不同消费人群推出相应的产品和促销活动，提高产品的性价比。
3.3 营销策略采取多种方式进行营销，包括线上线下多渠道推广，优化营销手段，提高转化率，提升品牌知名度、美誉度。
可以通过新媒体、线下活动等方式开展品牌推广、促销活动等，吸引更多消费者。
3.4 服务策略提升餐饮终端的服务水平，包括人性化的服务方式、专业的品酒服务等。
要注重消费者的体验感受，关注消费者需求，建立完善的售后服务系统，提高客户满意度。
3.5 管理策略了解行业最新发展动态，积极采取相应的措施，提高管理效率和管理水平。
制定科学合理的运营管理制度，包括人力资源管理、成本控制等，在细节上精益求精，提高整体运营效率。
餐饮终端销售方案
一、方案背景随着社会经济的快速发展，餐饮行业竞争日益激烈。
为了提高餐饮终端的销售业绩，增强市场竞争力，特制定本销售方案。
二、销售目标1. 提高产品销量，实现年度销售目标。
2. 提升顾客满意度，增强品牌忠诚度。
3. 增强员工销售能力，优化团队协作。
三、销售策略1. 产品策略（1）丰富产品线，满足不同顾客需求。
根据市场调研，推出适合各类消费群体的特色菜品，如家常菜、快餐、中式烧烤等。
（2）优化菜品结构，提高菜品品质。
引进优质原材料，加强厨师团队培训，提升菜品口感和品质。
（3）推出季节性特色菜品，吸引顾客关注。
根据季节变化，推出应季菜品，如夏季的清爽饮品、秋季的滋补汤品等。
2. 价格策略（1）实行分时段定价，提高用餐高峰期收入。
针对早餐、午餐、晚餐等不同时段，设定不同价格，提高高峰期收入。
（2）推出优惠套餐，吸引顾客消费。
针对不同消费群体，推出不同优惠套餐，如情侣套餐、家庭套餐等。
（3）开展会员制度，增加回头客。
设立会员卡，会员享受折扣优惠，增加顾客粘性。
3. 推广策略（1）线上推广：利用微信公众号、抖音、微博等社交平台，发布美食资讯、优惠活动等，吸引顾客关注。
（2）线下推广：举办各类活动，如美食节、试吃活动等，提高品牌知名度。
（3）合作推广：与周边商家、企业合作，进行资源共享，扩大品牌影响力。
4. 服务策略（1）提高员工服务意识，提升顾客满意度。
定期对员工进行服务培训，提高服务技能。
（2）加强顾客沟通，了解顾客需求。
设立顾客反馈渠道，及时解决顾客问题。
（3）优化就餐环境，提升顾客体验。
对店内环境进行美化，提高顾客就餐舒适度。
四、销售实施1. 制定详细销售计划，明确各阶段目标。
2. 落实销售策略，确保各项措施落实到位。
3. 加强团队协作，提高执行力。
4. 定期对销售数据进行统计分析，及时调整销售策略。
五、效果评估1. 按季度对销售业绩进行评估，确保年度销售目标的实现。
2. 通过顾客满意度调查，了解顾客需求，持续优化服务。
酒水终端生动化建设实务：完美的终端产品生动化
个性化消费趋势要求酒水企业更 加关注消费者体验，提供更加贴 心、专业的服务，建立良好的品
牌形象。
跨界合作的可能性
跨界合作可以为酒水企业提供更多的商业机会和资源，推动终端生动化的创新发展。
酒水企业可以与其他产业领域的企业进行合作，共同开发新产品和营销活动，扩大 市场份额和品牌影响力。
酒水终端生动化建设实务完美的终 端产品生动化
目录
• 终端生动化概述 • 酒水终端生动化建设实务 • 终端生动化策略 • 终端生动化案例分析 • 未来终端生动化的发展趋势 • 如何提升终端生动化的效果
01 终端生动化概述
终端生动化的定义
01
终端生动化是指在销售终端对产 品进行陈列、展示、美化和维护 ，以提高产品的吸引力和销售效 果的一系列措施。
誉度。
终端生动化的历史与发展
01
02
03
早期阶段
最初的终端生动化主要关 注产品的摆放和店面装饰。
发展阶段
随着市场竞争加剧，终端 生动化开始注重品牌形象 和消费者体验。
现代阶段
数字化和新媒体的兴起为 终端生动化带来了新的机 遇和挑战。
02 酒水终端生动化建设实务
酒水陈列
酒水陈列原则
确保酒水陈列整齐、美观， 遵循分类陈列、重点突出、 便于选择的原则。
成功案例三：泸州老窖的终端生动化建设
突出品牌特色与优势
泸州老窖以传统酿造工艺和卓越品质著称。在终端展示中，重点突出其历史传承、独特的酿造工艺和口感特点，强调 其在白酒市场的竞争优势。
强化终端视觉效果
泸州老窖注重终端视觉效果的营造。采用统一的品牌形象标识，搭配具有视觉冲击力的陈列道具和灯光效果，吸引消 费者的注意力。同时，通过合理的色彩搭配和产品摆放，营造出舒适、高端的销售环境。
餐饮业的市场细分与目标客户
品质保证
注重菜品品质和食品安全，建立 完善的品质管理体系，提高客户 满意度和忠诚度。
感谢您的观看
THANKS
01
02
03
04
早餐客群
注重快捷和营养，常去快餐店 和便利店。
午餐客群
注重口味和性价比，常去快餐 店和商务餐厅。
晚餐客群
注重品质和环境，常去特色餐 厅和主题餐厅。
夜宵客群
注重口味和氛围，常去夜市和 小吃街。
04 市场定位与策略
市场定位
目标客户群体
餐饮企业需要明确自己的目标客 户群体，如年轻人、家庭、商务 人士等，以便更好地满足客户需
求。
菜品定位
根据目标客户群体的口味和需求， 确定菜品的种类、口味、品质和价 格，以吸引客户并保持客户忠诚度 。
经营模式
根据目标客户群体的需求和偏好， 选择合适的经营模式，如快餐、正 餐、自助餐等。
市场策略
品牌建设
通过品牌形象、品牌口碑等方式 ，提升餐饮企业的知名度和美誉 度，吸引更多客户。
营销策略
按菜系细分
中式菜系
提供中国传统菜肴的餐饮 场所，如川菜馆、粤菜馆 等。
西式菜系
提供西式菜肴的餐饮场所 ，如法式餐厅、意大利餐 厅等。
异国料理
提供其他国家或地区特色 菜肴的餐饮场所，如日料 店、韩餐馆等。
03 目标客户分析
年龄段分析
儿童及青少年
注重口味和环境，倾向于家庭式或亲子餐厅 。
中年人（36-55岁）
趋势
未来，餐饮市场将朝着个性化、健康化、品质化和品牌化的 方向发展。消费者对个性化、健康、品质和品牌的要求越来 越高，餐饮企业需要紧跟市场变化，不断调整和创新，以满 足消费者的需求。
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2020年4月30日星期四
CRB餐饮业务操作手册
— 餐饮终端动销管理
CRB营销中心餐饮部 2010年1月
第一章：餐饮终端动销概述
第一节：餐饮终端动销的定义
餐饮终端动销：产品进入餐饮终端后，能够让消费者 购买和饮用，产品在终端的销售形成消费者重复购买 、终端重复进货的良性循环，并逐步达成和实现销售 目标和品牌/品种宣传目标。
专场促销 保量 进场
•动销阶段性 •评估
•动销方案 •的制定
•动销方案 •执行
•第二章：餐饮终端动销
第一节：餐饮终端的进入和动销之间的关系：
1、餐饮终端动销和餐饮终端的进入是紧密联系在一起的，在餐饮终端的 进入时，必须考虑到后面的动销问题（前工段为后工段服务）。
2、餐饮终端进入时，要考虑后面动销问题，首先是合作方式的选择，在 合作方式下尽可能的争取到最优合同条款，有了这2点保障，动销工作 才能有效开展。
试饮
① 适用于新品、产品知名度弱的产品；
运用要点 ② 适用于新开发餐饮终端或份额较低的终
③ 一般分为开台赠饮和试饮。
①消费者接受度较高；
②有助于消费者迅速接触产品；
优点
③能吸引消费者购买； ④提高产品入市速度；
⑤能有针对性地选择目标消费者；
⑥对提升品牌知名度和形象有帮助
①费用成本较高；
•1、消费者促销常用方法及运用
消费者意见 领袖VIP操
作
优点
① 针对性强； ② 能影响和带动大众消费者； ③ 能带动餐饮终端的动销；
④ 成本低。
缺点 ① 见效慢，需要持之以恒的持续操作；
•1、消费者动销常用方法及运用
•2）终端生动化
促销方式
具体内容及运用
①
运用要点 ② ③
以产品做生动化：摆桌、吧台陈列、冰 、堆头等；
以生动化工具做生动化，详见生动化手
②对销售有直接的促进作用；
优点 ③吸引消费者注意到广告；
④吸引消费者尝试购买；
抽奖
⑤促使老顾客再次购买或多次重复购买
①顾客的参与热情并不是想象的那样高；
缺点
②对品牌无助益，甚至会因为未中奖的挫折感 顾客对品牌的好感；
③较高的媒体宣传力度；
•1、消费者动销常用方法及运用
•4）试饮
促销方式
具体内容及运用
•第三节：餐饮终端动销方案的制定
•较易 •动销难易程度 •较难 •较单一 •动销组合 •多样化
•动销力度
市场地位 根据地市 优势 挑战 竞争 拓•展小
合作方式
场
市场 市场 市场 市场
专销
专促
保量
进场
•小
动销力度
大
•大
•较单一
动销组合
多样化
•较易
动销难易程度
较难
1、终端基础情况分析
1.1 CRB与竞品SWOT分析
⑦有效对抗竞品的市场行为
①成本较大；
3、餐饮终端动销的切入点，视进入时的情况而定，可以从目标开始，也 可以是从评估开始。
第二节：餐饮终端动销目标的设定
餐饮终端动销目标的设定，一般在进入终端时就设定了一个短期目标和长 期目标，长期目标的设定是和合作方式相关联的；为了达到长期目标， 又将长期目标分解成N个阶段性目标，并适时根据目标达成的结果（评估 ）来修正终端动销目标和方法。一般目标分为： 1、终端动销短期目标：一般从产品正式进入终端开始计算，为期3天； 2、终端动销阶段性目标：为达成长期目标和提高资源有效性，分不同阶段而 设定的目标，例如：每月对目标的达成进行评估，适时调整动销目标和 方法；此阶段性目标又可分为终端综合目标和细分结构目标； 3、长期（最终）目标： 1）要有时限性； 2）可分为综合目标和产品结构目标。
•1.2 消费者 •让利消费者
①终端生动化 ②抽奖、刮奖 ③。。。。。。
①试饮 ②买赠 ③折价 ④。。。。。。
•1、消费者动销常用方法及运用
•1）消费者意见领袖VIP操作
动销方式
具体内容及运用
① 适用于所有类型市场；
运用要点
②
适用于高端消费人群（在中、高档终 费者）；
③ 定期拜访，赠送适量试饮酒等。
ห้องสมุดไป่ตู้
•5）买赠 促销方式
具体内容及运用
运用要点
①适用于新品、产品知名度较弱的产品 ②打击竞争品牌、餐饮终端店庆、提高终端
①营造产品在终端的差异化，增加吸引力； ②通过赠品传达，强化品牌概念；
买赠 表现形式： ①赠送原产品； ②赠送礼品
优点
③凭借赠品达到产品在终端某一价格细分的 ④能吸引新顾客尝试购买； ⑤能吸引老顾客再次购买； ⑥提高产品销量，加速重复购买；
•。。。。。。
•动销时限
•动销力度
•动销方式（一种或多种 ）
•动销对象（一个或多个 ）
•动销方案制定
•动销对象
•第四节：餐饮终端动销对象的分类
消费者 餐饮终端关键人物 餐饮终端服务人员
餐饮终端 渠道成员
•第五节：餐饮终端动销方法汇总
1、消费者的动销方式
•1.1 意见领袖：VIP操作； •营造消费氛围
适用于所有类型市场。
终端生动化
优点
① 针对对象明确； ② 产品生动化成本较低； ③ 能很好的营造氛围，带动消费者购买。
缺点
① 以生动化工具做终端生动化，成本较高 ② 日常维护较难。
•1、消费者促销常用方法及运用
•3）抽奖 促销方式
具体内容及运用
运用要点 适用知名度高、品牌形象较好的产品
①能覆盖范围较广的目标消费群；
分析项目
CRB
竞品
优势 劣势 机会 威胁 优势 劣势 机会
产品
价格（毛利）
终端老板客情
关键人客情
服务人员客情
渠道 。。。。。。
1、终端基础情况分析
1.2 动销分析 项目
动销对象 动销方式 动销力度 终端接受的动销方式 。。。。。。
CRB
竞品
2、动销方案制定
➢ 终端基础情况分析； ➢ 动销目标； ➢ 动销评估结果； ➢ 合作方式； ➢ 市场地位。
餐饮终端动销是一项“细统工程”！
第一章：餐饮终端动销概述
第三节：餐饮终端动销的目的
1、提升销量，达成销量目标； 2、改善产品结构，提升获利能力，达成利润目标； 3、营造良好销售氛围，达成品牌目标； 4、形成稳定的消费群；
最终目标：解决消费者层面和竞争 层面的问题，使我们的区域强的更 强、一般的变强、弱的变强！
第一章：餐饮终端动销概述
第四节：餐饮终端动销的原则
1、以最大化、最快速实现目标为原则 ，方法和手段不拘一格；
2、规避法律法规风险原则； 3、不损害企业及品牌形象的原则； 4、不损害企业根本利益的原则；
•第二章：餐饮终端动销
•餐饮终端进入
合作方式 合同条款
市场地位
CRB
竞品
专销
•餐饮终端动销
•动销目标 •的设定