旅游分销渠道的概念
旅游分销渠道研究纲要
旅游分销渠道研究纲要一、旅游发卖渠道定义和特性1．分销渠道是将产物或效劳提供应消费者和商业客户过程中的各种独立组织的调集.接待业的分销网络包罗合同协议和独立企业间组成的松散联盟.在接待业和旅游业中,与传统分销商品的运动标的目的不同,通常是将消费者向产物移动.2．旅游产物具有非物质性与不成运输性旅游产物具有独立性和分散性旅游产物的发卖具有单一性和不成重复性旅游产物发卖渠道具有高收益性的特征二、分销渠道的功能1. 信息:收集和传布营销环境中市场调研和谍报信息2. 促销:开发和传布有关其供应品的具有说服力的沟通信息3. 接触:寻找潜在买主并与之交流4. 匹配:塑造提供物并使它适合消费者,包罗出产分级组装和包装5. 谈判:就提供物的价格和其它条件进行最终协议,以实现所有权或持有权的转移6. 融资:筹集和调动资金,以承担分销工作所需费用7. 承担风险:承担某些财政风险,如不克不及以最大利润出售商品8. 解决投诉:接受并协助解决顾客的投诉9. 提供辅助性效劳:如保险,打点护照等以上本能机能的共同点:1. 它们都使用稀缺资源2. 通过专业化,这些本能机能可完成的更加有效3. 可以在分销渠道成员中转换三、渠道的构成1. 旅行代办署理商:地舆多元化的最正确东西2. 旅游批发商:组合旅游产物,通常包罗住宿和交通运输,就餐和娱乐等3. 专营机构:4. 饭店发卖代表5. 当局旅游协会:向市场提供信息,在全国或更大范围内促销旅游业6. 行业公会:7. 预订系统8. 全球分销系统:旅行代办署理商和其它接待业商品的产物目录,包罗航空公司提供的局部效劳9. 互联网:新的高效的分销渠道,成本低,为独立经销商进入世界市场提供道路,能够提供更多的信息四、渠道的设计1．按不同市场需求设计分销渠道2．按产物生命周期不同阶段设计分销渠道3．选择分销渠道经济构成往往已经决定哪种渠道应效劳于小批量高利润顾客，哪种渠道应采纳薄利多销的原那么，效劳于多量量的消费者。
第十章旅游产品分销渠道策略
酒店分销渠道
酒店直销
01
酒店通过自有网站、预订系统、前台销售等方式直接向消费者
销售客房和餐饮服务。
酒店代理商
02
酒店与代理商合作，将客房销售给代理商，由代理商进行再销
售和推广。
酒店在线旅游平台（OTA）
03
酒店与OTA平台合作，通过平台展示和预订酒店产品，吸引更
多消费者。
景区分销渠道
景区直销
景区通过自有售票系统、官方网站、现场售票等方式直接向游客 销售门票和相关服务。
批发商
02
03
零售商
旅行社将旅游产品批发给批发商 ，由批发商再次销售给零售商或 消费者。
旅行社将旅游产品销售给零售商 ，由零售商在实体店铺或网络平 台上销售给消费者。
混合分销渠道
线上线下融合
旅行社同时运用线上和线 下渠道，如线上预订、线 下门店服务等，以满足消 费者不同需求。
多渠道整合
旅行社整合多个分销渠道 ，如代理商、批发商、零 售商等，以扩大销售覆盖 面和提高市场份额。
直接分销渠道
01
02
03
旅行社门店
旅行社在主要商业区或居 民区设立门店，直接销售 旅游产品。
网络直销
旅行社通过自建网站或 APP，直接向消费者销售 旅游产品。
电话销售
旅行社通过电话呼叫中心 ，向消费者推销旅游产品 。
间接分销渠道
01
代理商
旅行社通过代理商销售旅游产品 ，代理商在销售过程中赚取佣金 。
合理分配资源
根据各渠道成员对旅游产品的贡献和 投入，合理分配资源，确保公平和效 率。
引入第三方调解
当冲突无法通过协商解决时，可以引 入第三方机构进行调解，寻求双方都 能接受的解决方案。
旅游分销系统分销渠道的定义和营销决策
旅游分销系统是帮助旅游企业合理的管理好分销渠道，将分销渠道管理由线下转移到线上，以更加科学有效的方式去管理好旅游行业，防止误差和损失。
旅游分销系统分销渠道的定义
理解旅游分销系统分销渠道要把握以下几点：
1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户
2、分销渠道的环节是指那些参与旅游产品流通的各种中间商，包括各种批发商、代理商、零售商、经纪人和实体分销机构等
3、不包括供应商和辅助商
4、旅游产品分销渠道在销售转移的过程中，与其他实体产品转移不同，消费者只有有限的使用权而不发生所有权的转移。
无论是旅游景点、旅游线路和旅游饭店，旅游者都必须在规定的时间到指定的地方去消费，旅游者与旅游企业的关系是一种契约关系。
旅游分销系统分销渠道营销决策
1、广泛营销：也称密集营销，是指通过尽可能多的中间商来销售旅游产品
优点：扩大销售面和销售量
缺点：费用大、控制难、质量降、形象差
2、选择性营销：是指在同一目标市场上有选择地使用少数中间商，适合于价格较高的产品
优点：增强对渠道的控制，建立良好的关系，建立产品声誉
缺点：要求旅游产品生产者本身拥有较大的实力
3、独家营销：是指仅选择目标市场上的某家中间商，是最窄的渠道形式，适合特殊的高价旅游产品
优点：有利于双方互动，提高对销售渠道的控制
缺点：风险大、销售面窄、灵活性小
旅游分销系统分销渠道的定义其实为了防止有些小白不了解旅游产品的脉络，做了一个小的提醒。
其实如果选对旅游分销系统搭建软件的话，这个问题就能迎刃而解。
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旅游产品分销渠道名词解释
旅游产品分销渠道名词解释引言在旅游行业中，分销渠道是旅游产品销售和推广的重要环节。
分销渠道是指通过各种渠道将旅游产品推向市场，以便更多的消费者了解和购买。
本文将介绍旅游产品分销渠道中常见的名词，并对其进行解释。
1. 旅行社（Travel Agency）旅行社是旅游产品分销渠道中的重要一环。
旅行社是指专门从事旅游组织和销售服务的机构。
旅行社可以提供各类旅游产品，并根据客户的需求和要求进行旅游线路的设计和安排。
旅行社通常与旅游供应商合作，通过采购旅游产品并组织销售和安排出行。
2. 在线旅游平台（Online Travel Platform）在线旅游平台是指通过互联网提供在线旅游服务的平台。
这些平台为消费者提供预订机票、酒店、旅游线路等服务，并提供各类旅游资讯和指导。
在线旅游平台具有便利、快捷的特点，让消费者可以自主选择和安排旅行。
3. 旅游分销商（Tourism Distributor）旅游分销商是旅游产品分销渠道中的重要一环，是旅行社和在线旅游平台的合作伙伴。
旅游分销商通常是指一些具有较大规模和资源的企业或机构，他们与旅游供应商达成合作协议，采购旅游产品，并通过自身的渠道进行销售和分销。
4. 直销（Direct Sales）直销是指旅游产品供应商直接向消费者进行销售和推广的方式。
这种分销方式省去了中间环节，供应商可以直接与消费者建立联系，并提供更加便宜、个性化的旅游产品和服务。
5. 协议销售（Contract Sales）协议销售是指旅游供应商与旅行社或分销商签订合作协议，以达到共同销售旅游产品的目的。
通过签订各种协议，供应商可以将旅游产品分销给不同的渠道商，并与其共享销售利润。
6. 线下销售（Offline Sales）线下销售是指旅游产品通过传统的销售方式进行推广和销售的过程。
这包括旅行社门店、旅游展会、旅游代理商等传统渠道。
线下销售通常需要面对面的交流和咨询，能够提供更加个性化的服务。
7. 分销利润（Distribution Margin）分销利润是指旅游产品在各个分销渠道中的销售利润，是供应商与渠道商之间的利益分配。
旅游分销渠道策略
xx年xx月xx日
目录
• 旅游分销渠道概述 • 分销渠道策略制定 • 分销渠道策略实施 • 分销渠道策略优化 • 分销渠道策略案例分析
01
旅游分销渠道概述
旅游分销渠道的定义
1
旅游分销渠道是指旅游产品从生产者向消费者 转移过程中所经过的路线和途径。
2
旅游分销渠道是连接旅游生产者与消费者的桥 梁和纽带。
线上渠道
XX旅游公司通过与携程、去哪儿等在线旅游平台合作，将产品上线销售。这种渠道适合于 公司需要借助成熟的在线旅游平台扩大销售范围，同时也能享受平台提供的各种服务。
XX景区景点的分销渠道策略
直销渠道
代理渠道
XX景区景点通过自己的网站、APP以 及线下售票处等方式，直接向游客销 售门票和相关服务。这种渠道适合于 景区景点知名度高，具有一定的客源 基础，可以自主构建销售网络。
01
根据分销渠道成员的性质，可以分为直接分销渠道和间接分销 渠道。
02
直接分销渠道是指旅游生产者直接将产品销售给消费者，如官
网直销、微信小程序等。
间接分销渠道是指旅游生产者通过中间商将产品销售给消费者
03
，如旅行社代理、OTA平台等。
02
分销渠道策略制定
确定目标市场
目标客户群体
明确目标市场是针对高端商务客、休闲度假 客，还是学生、老年人等特定群体。
市场规模
对目标市场的规模进行估算，了解潜在客户数量和 需求。
市场细分
根据地理位置、收入水平、消费习惯等维度 对目标市场进行细分，以便更有针对性地制 定营销策略。
分析市场环境
01
02
03
宏观经济环境
行业发展趋势
旅游分销渠道研究纲要
旅游分销渠道研究纲要一、介绍（约200字）1.定义旅游分销渠道：旅游分销渠道是将旅游产品通过不同的销售网络和渠道分销给最终客户的过程。
2.旅游分销渠道的重要性：有效的旅游分销渠道可以帮助旅游企业扩大销售范围、提高市场份额及盈利能力。
二、旅游分销渠道类型（约300字）2.线上分销渠道：包括OTA（在线旅行社）、直销平台、社交媒体等。
线上渠道通过互联网技术促进旅游产品的销售和预订。
3.合作分销渠道：包括航空公司、酒店等。
合作分销渠道通过与其他旅游相关企业合作，共同推广和销售旅游产品。
三、旅游分销渠道影响因素（约300字）1.技术发展：互联网技术的快速发展为旅游分销渠道提供了更多选择。
在线预订和支付系统、社交媒体等技术的应用，改变了旅游分销行业的格局。
2.消费者需求：消费者对于旅游产品的需求不断变化，旅游企业需要了解消费者的需求，适应市场变化。
3.旅游产品特性：不同类型的旅游产品需要不同的分销渠道，旅游产品的特性对分销渠道的选择产生影响。
四、旅游分销渠道的优缺点（约300字）2.传统分销渠道的缺点：成本较高，销售效率低，面临在线预订和直销平台的竞争压力。
3.线上分销渠道的优点：成本低，销售效率高，能够扩大销售范围，实现全球化销售。
4.线上分销渠道的缺点：缺乏面对面的服务，可能存在虚假信息和欺诈风险。
5.合作分销渠道的优点：通过与其他旅游相关企业合作，实现资源共享和互利共赢。
6.合作分销渠道的缺点：合作关系的建立和维护需要时间和精力，存在互信问题。
五、如何选择旅游分销渠道（约250字）1.研究市场：了解目标市场的特点、消费者需求和竞争情况，根据市场情况选择适合的分销渠道。
2.考虑成本效益：分析不同分销渠道的成本、销售效率和盈利能力，选择成本效益高的渠道。
3.结合产品特性：根据旅游产品的特性选择合适的分销渠道，比如高端奢华旅游产品适合通过合作分销渠道销售。
4.多渠道分销：结合传统分销渠道和线上分销渠道，以及合作分销渠道，实现多渠道分销，扩大销售范围和市场份额。
旅游分销渠道的概念
03
旅游分销渠道的模式
代理商模式
定义
代理商模式是指旅游批发商或旅游零售商与旅游代理商签订代理合同，由代理商负责推广和销售旅游 产品或服务。
特点
代理商模式可以扩大旅游企业的销售渠道，提高市场覆盖率。同时，代理商拥有专业的销售和市场推 广能力，能够提供更专业的服务。但是，代理商模式需要支付一定的佣金或代理费用，降低了旅游企 业的利润空间。
单渠道和多渠道
单渠道
旅游企业只通过一种渠道进行销售，如只通过自己的网站进行预订、只通过旅行社进行预订等。这种渠道适合 于旅游企业只针对特定目标客户群体，或者只希望通过一种渠道进行销售。
多渠道
旅游企业通过多种渠道进行销售，如同时通过自己的网站和旅行社进行预订、同时通过多个在线旅游平台进行 预订等。这种渠道适合于旅游企业需要覆盖更广泛的目标客户群体，或者希望通过多种渠道进行销售以提高销 售量。
特点
经纪人模式可以满足旅游消费者的个性化需求，提供更 为便捷的服务。同时，经纪人模式可以为旅游企业提供 更多的销售渠道和客户来源。但是，经纪人模式需要建 立专业的销售和服务团队，同时需要与旅游企业建立紧 密的合作关系。
04
旅游分销渠道的发展趋势
分销渠道的整合
整合分销渠道
整合多种分销渠道，包括直接渠道和间接渠道，实 现资源共享和优势互补，提高分销效率。
旅游分销渠道的成员
旅行社作为传统渠道的核心成员，承担着旅 游产品的组织和推广任务。
酒店和景区作为旅游产品的提供者，与旅行 社和OTA合作，共同推动旅游市场的繁荣和
发展。
旅游分销渠道的成员包括旅行社、OTA、酒 店、景区等。
OTA（在线旅行社）则是互联网时代的产物 ，为消费者提供更加便捷的预订和支付服务 。
第八章、旅游市场营销渠道
第三节 分销渠道行为与组织
二、垂直营销渠道 （一）含义 垂直营销渠道是一个实行专业化管理和集 中计划的组织网，在此网络系统中，各个 成员为了提高经济效益，都采取不同程度 的一体化经营或联合经营。
第三节 分销渠道行为与组织
二、垂直营销渠道 （二）垂直营销渠道的类型 1. 公司系统 ：东星 2. 管理系统 :约束和控制 3. 合约系统:特许经营
二、直复营销的潜在益处
3. 能够根据反馈组合将查询转化为销 售的情况测定寄给查询者的可替代性 反馈组合的有效性； 4. 营销创新的框架，凭借该框架可以 用较低的成本系统地评估对新产品或 改进产品、新细分市场、可选择的媒 体形式或反馈组合所进行的较小规模 的试销。
第五节 旅游业中的直复营销与 零售分销
***、特许经营
特许授权人授权被特许授权人经营或销 售产品的一种持续的契约关系
特许授权人创建品牌、产品或独特的经
营方法等
＄
特许经营人需要向特许授权人支付费用， 通常是总收入的3％～7％
双方的特许协议持续10－20年
特许经营介绍
销售额 1995年全球特许经营销售额超过9000亿美元 到2000年止，特许经营销售额达到10000亿美元
第二节 旅游营销中介
三、专门机构与业务代表 （四）饭店代表 饭店代表是在特定的地区推销饭店的 客房和服务。
第二节 旅游营销中介
四、行业协会与预定系统 （一）预订系统 预定系统为饭店提供了一个中心预订 系统，它们经常为小型连锁饭店配备 这种系统或提供海外预订服务，使国 际游客拨打当地电话就可以与饭店取 得联系 如：118114 、114、携程、 GDS
三、分销渠道的作用 3. 寻找潜在买主并与之交流； 4. 塑造提供物并使它适合消费者需要， 这样的活动包括生产、分级、组装和 包装； 5. 就提供物的价格和其他条件进行最 终协议，以实现所有权或持有权、使 用权的转移；
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第二节 旅游营销中介
三、专门机构与业务代表 （一）旅游经纪人 旅游经纪人主要出售乘车旅游项目
第二节 旅游营销中介
三、专门机构与业务代表 （二）奖励协会
奖励协会主要为企业员工和分销商提供 奖励旅游作为他们辛苦工作的奖励。
第二节 旅游营销中介
三、赌客服务的博彩业 营销中介。
第二节 旅游营销中介
三、专门机构与业务代表 （四）饭店代表 饭店代表是在特定的地区推销饭店的 客房和服务。
第二节 旅游营销中介
四、行业协会与预定系统 （一）预订系统 预定系统为饭店提供了一个中心预订 系统，它们经常为小型连锁饭店配备 这种系统或提供海外预订服务，使国 际游客拨打当地电话就可以与饭店取 得联系 如：118114 、114、携程、 GDS
1. 直接分销渠道 ② 旅游产品生产者－旅游消费者（在
客源地或消费者家中）
③ 旅游产品生产者－自设经营的销售 网点－旅游消费者（在销售点现场）
第一节 概 述
二、分销渠道的类型 （二）旅游分销渠道的主要类型
2. 间接分销渠道 ① 旅游产品生产者——旅游零售商— —游消费者（在旅游零售商经营现场）
2. 间接分销渠道
第二节 旅游营销中介
四、行业协会与预定系统 （二）行业公会 行业公会是接待业为了共同的利益而 联合成立的组织。如：销售协会 温州 商会 旅行社协会 自驾游协会等
第二节 旅游营销中介
五、全球分销系统与互连网 （一）全球分销系统
全球分销系统是一种计算机化的预订 系统，它可以是旅行代理商和其他接 待业产品分销商的产品目录
第三节 分销渠道行为与组织
二、垂直营销渠道 （一）含义 垂直营销渠道是一个实行专业化管理和集 中计划的组织网，在此网络系统中，各个 成员为了提高经济效益，都采取不同程度 的一体化经营或联合经营。
第三节 分销渠道行为与组织
二、垂直营销渠道 （二）垂直营销渠道的类型 1. 公司系统 ：东星 2. 管理系统 :约束和控制 3. 合约系统:特许经营
第一节 概 述
一、分销渠道的概念 （三）扩充分销渠道的必要性 3. 企业要实现扩大发展，就需要增加 其产品销量。实现产品销量的扩大不 可能只靠回头客的购买，更为重要的 是要使更多的人成为自己产品的购买 者。
第一节 概 述
一、分销渠道的概念 （三）扩充分销渠道的必要性 4. 随着市场范围变化，很多目标市场 所在地同企业所在地之间距离较过去 更远，特别是国际旅游市场更是如此。
旅游分销渠道策略
得渠道者得天下
第一节 概 述
一、分销渠道的概念 （一）定义
旅游产品分销渠道泛指旅游企业将旅 游产品转移至最终消费者手中的途径。
第一节 概 述
一、分销渠道的概念 （二）分销渠道的长度和宽度
1. 分销渠道的长度 分销渠道的长度，通常是指旅游产品 从生产者（或供应者）向最终消费者 转移过程中所经中间环节的多少。
第一节 概 述
二、分销渠道的类型 （一）市场营销学的分销渠道分类 市场营销学按照分销渠道中中间层次 的多少，将分销渠道分为：零层次渠 道、单层次渠道、双层次渠道和多层 次渠道四种基本类型。
第一节 概 述
二、分销渠道的类型 （二）旅游分销渠道的主要类型
1. 直接分销渠道 ① 旅游产品生产者－旅游消费者 （在生产者现场）
三、分销渠道的作用 3. 寻找潜在买主并与之交流； 4. 塑造提供物并使它适合消费者需要， 这样的活动包括生产、分级、组装和 包装； 5. 就提供物的价格和其他条件进行最 终协议，以实现所有权或持有权、使 用权的转移；
第一节 概 述
三、分销渠道的作用 6. 运输和储藏商品； 7. 筹集和调动资金，以负担分销工作 所需费用； 8. 承担某些财务风险
第二节 旅游营销中介
二、旅行社 （一）旅行代理商 旅行代理商是数量最多，分布最广的 一类旅行社。是旅游产品生产者将产 品送达地理多元化市场可以利用的有 效方法
二、旅行社
（二）旅游批发商 旅游批发商最重要的作用就是组合旅 游产品。在制作一项旅游组合产品的 过程中，旅游批发商与航空公司和饭 店联系，预定一定数量的座位和房间， 并吸收特定的数量折扣。
第二节 旅游营销中介
五、全球分销系统与互连网 （二）互联网
互联网有许多优点：使用菜单查 询功能，可以在提供大量信息的同时 使用户迅速找到感兴趣的信息；作为 一种十分重要的分销渠道，其分销成 本低。
第二节 旅游营销中介
六、导引人员 各种导引人员、门童和前台服务人员 可能是为当地的接待与旅游产品带来 客源的良好渠道。
第三节 分销渠道行为与组织
一、概述 单个渠道成员的成功依赖于整体渠道的成 功，客观上要求他们协调自己的目标和行 动，并通力合作达到总体渠道目标。然而 个体的目标和短期利益导致渠道成员之间 的矛盾与冲突。
第三节 分销渠道行为与组织
一、概述 （一）水平冲突 水平冲突是指存在于渠 道同一层次的成员之间的冲突。 （二）垂直冲突 垂直冲突是指同一渠道 中不同层次间的冲突。
② 旅游产品生产者——旅游批发商— —旅游消费者（在旅游零销商经营现 场）
③ 旅游产品生产者－本国旅游批发商 －外国旅游批发商－旅游零售商－旅 游消费者
第一节 概 述
三、分销渠道的作用 1. 收集和传播营销环境中市场调研和 情报信息； 2. 开发和传播有关其供应品的具有说 服力的信息沟通；
第一节 概 述
第二节 旅游营销中介
一、概述 （一）旅游营销中介的含义 旅游营销中介主要是指从事转受旅游 目的地旅游产品和服务的具有法人资 格的经济组织或个人。
第二节 旅游营销中介
一、概述 （二）旅游营销中介的作用 1. 整体旅游产品的组合者 2. 分销渠道的合作组织者 3. 对旅游消费者购买决策的影响作用 4. 传播销售信息的重要阵地 5. 方便购买的销售点
第一节 概 述
一、分销渠道的概念 （二）分销渠道的长度和宽度 2. 分销渠道的宽度
分销渠道的宽度通常是指一个旅游 企业其销售渠道及产品销售网点的数 目和分布格局。
第一节 概 述
一、分销渠道的概念 （三）扩充分销渠道的必要性 1. 企业的经营规模或生产能力的扩大。 2. 企业所在地区内同类企业数量增多， 生产和供应能力过剩，从而使市场份 额的竞争加剧。