商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
同日本人谈判的要诀
o 1 ．保全面子。
第一，千万不要直接指责日本人。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿 意回答的问题。 第四，要十分注意送礼方面的问题。
国际商务谈判之日本篇
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2020/11/9
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
具体日本人谈判风格
o 1 ．谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是很难 对付的谈判对象或圆桌武士。
o 2 ．决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的 每个成员感觉到自身参与的重要作用。
o 3 ．时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决 策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。
国际商务谈判之日本篇
o 武士道精神：
一言以蔽之，武士道的诀窍就是看透了死 亡，“不怕死”而为主君毫无保留的舍命献 身。 o 这种思想也是对传统儒家“士道”的一种反 动。儒家的“士道”讲究君臣之义，有“君 臣义合”、“父子天合”的人伦观念，但是 日本“武士道”是以为主君不怕死、不要命 的觉悟为根本。
国际商务谈判之日本篇
o 忌9、4等数字
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国际商务谈判之日本篇
o 讨厌金银色的猫，认为看到这种猫的人要 倒霉
国际商务谈判之日本篇
三、日本人谈判的风格与特点
o 日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企 业形成了鲜明的谈判特性。
o 总体上看，日本人进取性强，工作态度认真， 等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考 虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎 重、规矩判对手”。
日语商务谈判
第四回目 国際商談の周辺知識 ーー政策、法律、制度を中心にーー
＜案件２＞： CIFをめぐる紛争 分析： ・ 商品到着遅れは、だれの責任？ 答え：CIF条件の下では、海上運送中のトラブルによる商 品の到着遅れは、H社にとっては免責。特別条約の 追加により、H社とD社の間で締結されたCIF条約は ハイ・リスクのものになり、トラブルの元になる可能性 があります。
第四回目 国際商談の周辺知識 ーー政策、法律、制度を中心にーー 知的所有権の豆知識： ・著作権隣接権の実例：
・有名な実用新案の実例：
花王の「クイック・ワイパー」
http://www2.ias.biglobe.ne.jp/patent/SUB-Topi03-3.html http://www.kao.co.jp/
第四回目 国際商談の周辺知識 ーー政策、法律、制度を中心にーー
・国際貿易の法律Ⅲ：＜日本＞
F PL法 ＇Product Liability、製造物責任法（ 欠陥商品によってその消費者の生命、身体、財産に損 害を与えた場合、その製造メーカー＇注：海外商品の場 合輸入業者も（が責任を負わなければならない賠償責任 のことである。
著作権と著作隣接権： 著作隣接権とは、実演家・レコード製作者・放送事業者が著作物を利用する 際に認められる、著作権に準ずる権利。録音・録画・複製などに関する権利。 特許権と実用新案権： 実用新案とは、物品の形状・構造または組み合わせについて、産業上利用で きる新規の考案をすること。出願により登録を受けると実用新案権が得られる。
・ Bの違約行為？ 答え：①船のアレンジ、到港日を厳守する義務 ②遅れがあるとき、あらゆる損失を賠償する義務
第四回目 国際商談の周辺知識 ーー政策、法律、制度を中心にーー
商务谈判——日本
饮食之礼
吃饭或喝汤时发出声响，日本人不仅不忌讳 反而欢迎。因为这种行为往往被认为是用膳 者对饭菜的赞美或是吃得很香的表现。
商务之礼
一旦日本人发出谈判邀请，应该耐心等待； 出席谈判时，约定时间都要严格遵守，不会 无故失约和延误； 日本人往往自己开价太高，但不喜欢别人开 价太高； 日本人在谈判中往往会不断点头并说：“哈 依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听， 并不是表示“同意”。
日本商人的谈判禁忌
日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数， 且日方的谈判人员总要超过对方； 日本商人也忌讳代表团中用律师、会计师和 其他职业顾问； 不要当面和公开批评日本人，语气尽量平和 委婉，切忌妄下最后通牒；
日本商人的信仰禁忌
日本妇女在社会中的地位较低，一般在一些重要场 合是不带女性的； 日本人对装饰有狐狸、獾图案的东西甚为反感； 任何东西不要送四件的，九也要避免，也送忌送梳 子； 在日本文化里，忌讳黑白色，绿色及一些明亮的颜 色 吃饭时禁忌敲饭碗，据说这是因为人们迷信敲碗声 会招来饿鬼。
见面之礼
互换名片之礼： 日本人初次见面 对互换名片极为 重视，先行鞠躬 礼，并双手递接 名片。 切记不能直呼其 名。
送礼之礼
日本公司在与外国客户开 始业务联系时，常常会馈 赠礼品，收到礼品之后， 应向东道主表示深切的谢 意，并应以公司的名义回 赠礼品。
送礼之礼
日本人不当着客人的面 打开礼品，自己用不上 的礼品可以转赠； 日本人送礼一般不用偶 数，尤其是“四”；爱 送单数，尤其是三、五、 七，但要避免“九”。
“相共贤愚，如环无端” “我独虽得，从众同举” ——宪法十七条
不少日本学者提到“和”的本质就是一种“场的伦理”。日本人出于 “耻感文化”，更多得视当时的状况以及周围的气氛，即基于对“场” 的认识和判断采取行动。如和本集团内其他人出现“相异”的行为，往 往是“耻感”发生的原因之一。
日本谈判案例3篇
日本谈判案例3篇商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
下面店铺整理了日本谈判案例，供你阅读参考。
日本谈判案例篇1江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。
于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：1 这种联合算不算联合?为什么?2.外商的主持谈判成功在哪儿?3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?分析;1.这不算联合对外的谈判.因为它没满足联合谈判的基本条件。
2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4.有可能。
首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的统—及条件的实现。
日本谈判案例篇2日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
日语商务谈判
第五回目 クレーム
C 仲裁の豆知識 ＜中日の国際貿易仲裁機関＞ 中国：中国対外経済貿易仲裁委員会／北京 日本：日本商事仲裁協会／東京
第五回目 クレーム
D 訴訟 国際取引において起きる紛争が和解、調 停、仲裁のいずれによっても解決できない場 合は、訴訟が最終的手段となる。訴訟とは、 裁判所の判決によってトラブルやクレームを 解決する方法である。
第五回目 クレーム
＜案件３＞： 「針論争」 B社よりのリクエスト・リスト： ・お客様にすでに支払った100万円の賠償金 ・在庫商品の再検査料金 ・商品の回収や欠品などが原因で発生したその他の料金 ・問題再発防止のための措置
第五回目 クレーム
＜案件３＞： 「針論争」
Z社の対応、および事件の結末：
・お客様にすでに支払った100万円の賠償金 ・在庫商品の再検査料金 ・商品の回収や欠品などが原因で発生したその他 の料金 ・問題再発防止のための措置 ○ △ △ ○
第五回目 クレーム
＜案件４＞： 「魚臭い」論争
・中国の輸出W社は、イギリスのA社に冷凍の鴨を輸出。 ・商品仕様：冷凍加工、毛なし、頭なし、内臓なし ・商品はイギリス現地で販売を開始後、一部の消費者よ り、 商品に「強い魚の匂いがあり」、「食品として不適当 だ」 というクレームがあった。 ・A社は、「魚臭い」を理由にW社に損害賠償を求めた。
・PCS数1912PCS ・実重量は4866トン、契約時の理論重量より74トン減、 （過不足値 1.5％＜2.5％）。
・A社は、以上の過不足値を理由に、B社に20％の残金を 支払い拒否。
第五回目 クレーム
E 数量過不足
＜案件５＞： スチール・パイプの数量不足
質問： A社のクレームのつけ方は、正しいでしょう か。
日本商务谈判风格6篇
日本商务谈判风格6篇日本商务谈判风格 (1) 经过两天多的商业谈判专题培训，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范处长对铁路运价的的构成及货改后货物运价的调整，运价的运用等详细的讲解，让我们对当前铁路运价改革有了更高的认识，为今后更好地开展铁路物流服务，开发新客户等增加了知识和谈判依据。
通过学习商务活动中的礼仪一课我们也取得了不少收获，礼仪是一种在人际关系和社会交往过程中所应具有的相互表示敬重、亲善友好的行为规范，是人的一种内在涵养的充分体现;从个人角度看，优秀的礼仪素质不仅有助于提高个人的修养，还有助于美化自身、美化生活，并且有利于与他人的交往与沟通，使人获得良好的人际关系。
以前，我对于礼仪的概念及重要性理解不透，总认为礼仪好坏是个人问题，人与人不同，甚至认为像气质一样是天生的，通过这次学习班的学习后，我才进一步明白，礼仪不仅是个人形象的社会表现，而且还关系到所在单位的荣辱得失，尤其像我们铁路在新的改革形势下，个人的礼仪素质，直接关系到顾客的满意度，关系到企业的形象，关系到单位的经济与社会效益。
学习商务礼仪可以提高个人的素养。
比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊!可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。
有助于维护企业形象。
在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表公司形象。
良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。
现代企业强调团队精神，而礼仪可以促进这一力量。
好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。
我们还学习了商务谈判知识，商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
日本商务谈判风格6篇
日本商务谈判风格6篇日本商务谈判风格 (1) 商场如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。
他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格——典型的、无情的“我赢你输”。
他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。
尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律：(1)日本人喜欢“投石问路”。
在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可到达什么程度。
在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。
这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。
(2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。
日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。
为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。
之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。
他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。
(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。
美国的日本问题专家麦克尔•布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。
他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。
实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。
(4)“以多胜少”，是日本人一种谈判习惯。
日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点;另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。
(5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。
日语商务谈判
第十回目 異文化コミュニケーションと コミュニケーションと国際商談 異文化コミュニケーションと国際商談 ·異文化の連想 異文化の ＜その四：B.Lと文化＞ その四
あなたは、図の中のB.Lの意味が分かり あなたは、 の意味が ますか。 ますか。
第十回目 異文化コミュニケーションと コミュニケーションと国際商談 異文化コミュニケーションと国際商談
第十回目 異文化コミュニケーションと コミュニケーションと国際商談 異文化コミュニケーションと国際商談
·異文化の連想 異文化の ＜その六：企業文化＞ その六
三．日本の企業理念： 日本の企業理念： A 集団主義 B 年功序列 C 忠誠心
第十回目 異文化コミュニケーションと コミュニケーションと国際商談 異文化コミュニケーションと国際商談
·異文化の連想 異文化の ＜その二：言葉と文化＞ その二 言葉と
人を褒める言葉の中日米比較 める言葉の 言葉 豆知識：日本人の 社交辞令」 豆知識：日本人の「社交辞令」
第十回目 異文化コミュニケーションと コミュニケーションと国際商談 異文化コミュニケーションと国際商談
·異文化の連想 異文化の ＜その三：距離感と文化＞ その三 距離感と
第十回目 異文化コミュニケーションと コミュニケーションと国際商談 異文化コミュニケーションと国際商談
·異文化の連想 異文化の
ケース ·助けを求める けを求 ·試験 ·授業 ·デート ·宴会 ·商談 ·交通機関 映画を ·映画を見る 友達に ·友達に会う 教会に ·教会に行く ·結婚式 ·出勤
＜その八：時間と文化＞ その八 時間と
·異文化の連想 異文化の ＜その六：企業文化＞ その六
四．異文化交流の視点から見る日本人との付き合い方 異文化交流の視点から見 日本人との付 から との A なかなか「No」とは言えない日本人 なかなか「 」とは言えない日本人 B 礼儀正しい 礼儀正しい C 難解 D 敏感 E 慎重 F 沈黙は金 沈黙は G いつも誤っている日本人 いつも誤っている日本人
商务谈判风格-日本篇知识讲解
五、如何跟日本人谈判
(6)侵略性的技巧，如威胁和警告 (7)1—6步仍没有使日方让步，我们建议给他们时间 去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。 (8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁 将只起一次作用。 (9)最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主 管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失 败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判 最终破裂。
案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判
在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多 方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取 “等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀 请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些 事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他 讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问 题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位 的买者提出反对是不合适的。
地控制他们的提问。 如：
• “我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我 于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题， 但我再重述一下”; • 写下被问的问题，以便与日本人分享; • 一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟， 第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应 是沉默或转移话题。
五、如何跟日本人谈判
商务谈判风格 ——日本篇
一、日本商人的特点
日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、 道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方 式中又处处体现出来。
1. 日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天 必修的功课
2. 仍存在着等级制意识 3. 十分注重面子 4. 在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是
日本商务谈判
日本商务谈判见面礼
寒暄方式 日本人平时见面则要互相问候，行鞠 躬礼，15度是一般礼节，30度为普通礼节， 45度是最尊敬的礼节。如果是熟人或老朋友 ，可以主动握手或拥抱。初次见面要行90度 鞠躬礼，男士双手垂下贴腿鞠躬，女士将左 手压在右手放在小腹前鞠躬，并口念“初次 见 面，请多关照“。
鞠 躬 礼
请客人喝几次茶才进入正题。他们不容易在 谈判过程中表明自己态度。
谈判要诀
• • • • • • • • 一种信任的气氛 日本商人很重视交换名片 持较温和和较宽容的态度 谈判者是公司领导的代表，最好不包括妇女及35岁以 下者 要以明确 委婉而非威胁的态度来陈述理由 欲速则不达 带律师参加谈判被看作是一种不友好的行为 他们认为合同仅仅是一份契约，而不是一份商业协议
信息交流 阶段
说理与争辩 阶段
日本人商务谈判风格
日本商务 谈判风格
以礼著称 讲究面子
等级观念 根深蒂固
群体意识 慎重决策
相互信任 促进谈判
耐心谈判 获取共赢
日本人商务谈判的风格
• 日本人喜欢“投石问路” • “拖延战术”是日本商人 惯用的“伎俩” • 日本式的“巨大牺牲”是 虚假的 • “以少胜多” • 日本人不喜欢硬性、快速 的“推销式”的谈判 • 一丝不苟的日本作风 • 要想击溃日本人“带刀的 礼”必须要知己知彼，必 要时以其人之道还治其人 之身
与日本人商务谈判注意事项
• 第一，千万不要直接指责日本人。
• 第二，避免直截了当地拒绝日本人。 • 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们 不愿回答的问题。
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日本商务谈判礼仪第六组一文化背景国际贸易产值占国民生产总值的20以上世界上其他国家的利益也很有可能受到日本人的直接或间接的影响商务谈判的案例商务谈判四个环节商务谈判四个环节信息交流阶段说理与争辩阶段谈判准备阶段妥协于协议日本人商务谈判风格日本商务谈判风格以礼著称讲究面子等级观念根深蒂固群体意识慎重决策相互信任促进谈判耐心谈判获取共赢日本人商务谈判的风格拖延战术是日本商人惯用的伎俩日本式的巨大牺牲是虚假的日本人不喜欢硬性快速的推销式的谈判要想击溃日本面礼寒暄方式日本人平时见面则要互相问候行鞠躬礼15度是一般礼节30度为普通礼节45度是最尊敬的礼节
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吃饭或喝汤时发出 声响，日本人不仅 不忌讳反而欢迎。 这种行为被认为是 用膳者对饭菜的赞 美或吃的香甜的表 现。
主要禁忌
1、颜色 3、动物
2、数字 4、其他
日本人不喜欢紫色，认为这是悲伤的色调
4 ．对合同的态度。日本商人有一套自己的标准和原则。他们 认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地 签订详细的合同。
同日本人谈判的要诀
1 ．保全面子。
第一，千万不要直接指责日本人。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿 意回答的问题。 第四，要十分注意送礼方面的问题。
日本是一个经 济强国。近海 渔业资源丰富 。工业高度发 达，是国民经 济的主要支柱 。日本从二十 世纪五十年代 开始确立了贸 易立国的发展 方针。
一、日本文化 之和服篇
和服 （わふく，wafuku)
和服是日本传统民 族服装，
因其是根据中国隋 唐服饰改制的又称吴 服。
文化：日本独特的 地理条件和悠久的 历史，孕育了别具 一格的日本文化， 樱花、和服、俳句 与武士、清酒、神 道教构成了传统日 本的两个方面—— 菊与剑。在日本有 著名的“三道”， 即日本民间的茶道 、花道、书道。
和服的基本分类
留袖（黑留袖）（色留袖） 振袖 访问着 花嫁衣裳 小纹和服 男士和服 普段着 毕业服 浴衣
五纹黑留袖 妇女的最高级和服
少女服饰
一、日本文化 之 武士道精神
武士道：起源于日本镰仓幕 府，后经江户时代吸收儒家 和佛家的思想而形成。最初， 它还是倡导忠诚、信义、廉 耻、尚武、名誉的。但武士 道作为封建幕府时代政治的 产物，它吸收的是儒教和佛 教的某些表面的东西而不是 它的真谛，儒教和佛教的思 想中不能满足武士道的那些 东西，都被日本民族固有的 神道教充分提供了。
最忌讳绿色，认为是不祥之色。
忌9、4等数字
讨厌金银色的猫，认为看到这种猫的人要 倒霉
三、日本人谈判的风格与特点
日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企 业形成了鲜明的谈判特性。
总体上看，日本人进取性强，工作态度认真， 等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考 虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎 重、规矩、礼貌、耐心，在国际商务谈判中， 日本人被称为“最难对付的谈判对手”。
商务谈判之日本篇
朱咪娜 刘惠玲
目录
一、
日本的文化
二、
日本的商务礼仪
三、
日本人谈判的风格与特点
四、
与日本人谈判的策略
日本概况
位于太平洋西海岸，是一个 由东北向西南延伸的弧形岛 国。
主要民族为大和族，北海道 地区约有2.4万阿伊努族人。 通用日语，北海道地区少量 人会阿伊努语。
主要宗教为神道教和佛教
在日本为庆祝五月 五日男孩节（こい のぼり，日语叫“ 子供之日”），家 有男孩的，家家挂 鲤鱼旗。和中国鲤 鱼跳龙门的故事有 关。
一、日本文化 之 艺妓
一种专业阶层的 妇女，传统营生 是取悦男子。除 巧言利口外，她 们必须具有唱歌 、跳舞和弹「三 味线」（三弦变 种）的技能。
一、日本文化 之 饮食
清酒 寿司 天妇罗 和果子
清酒 せいしゅ sei xiu
寿司 すし（suxi)
天妇罗 てんぷら ten pula
和果子 おかし okaxi
二、日本的商务礼仪
通常的见面礼节是深深 地弯腰鞠躬而不是握手
要准备交换商业名片。
遇到上级要使用敬语。
切不要以名字称呼日本人。只有家人和非 常亲密的朋友才以名字相称。
2 ．千万不要选派年龄在 35岁以下的人同日本人 谈判。
美国一位高级技术公司的经理这样告诫人们：“派 一位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判， 人家都已经是 65岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗 ？”
3 ．谈判前获得日方的信任。
公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信 誉很好的企业的支持，即找一个信誉较好的中间人。
具体日本人谈判风格
1 ．谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是很难 对付的谈判对象或圆桌武士。
2 ．决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的 每个成员感觉到自身参与的重要作用。
3 ．时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决 策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。
4 ．耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐 心是举世闻名的。
四、谈判策略
开局阶段的策略 报价阶段的策略 磋商阶段的策略 成交阶段的策略
开局阶段策略
开局:见面后到进入具体实质性交易内容讨论之 前
关注：相互介绍、寒暄、气氛调节
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们 心中的感情因素，唤起共鸣，从而达到营造气氛的目的 。
用樱花比喻武士，因为他们认为樱花的几个特性很 符合武士的特点。
1、看过樱花的人都知道，单个的樱花并不美丽，但成 片的樱花聚在一起就很漂亮。这和日本武士的集团 精神是很相似的。
2、日本人认为樱花最美的时候并非是盛开的时候，而 是凋谢的时候，樱花花期不长，但凋谢有个特点， 就是一夜之间满山的樱花全部凋谢，没有一朵花留 恋枝头。这是日本武士崇尚的精神境界，在片刻的 耀眼的美丽中达到自己人生的顶峰发挥自己最大的 价值，之后豪无留恋的结束自己的生命。
一、日本文化 之 樱花
日本人将樱花尊为国花，认为樱花是神的化身 。
日本人眼中的樱花，美在盛开时的那种执著追 求和热烈，美在绽放后飘落时的那种弧高纯洁 和壮烈。
日本人酷爱樱花，更乐于赏樱，据说赏樱在日 本已有五百多年的历史，这个传统在日语中被 称为“花见”。 （はなみ hanami)
一、日本文化 之 鲤鱼旗
武士道精神：
一言以蔽之，武士道的诀窍就是看透了死 亡，“不怕死”而为主君毫无保留的舍命献 身。
这种思想也是对传统儒家“士道”的一种反 动。儒家的“士道”讲究君臣之义，有“君 臣义合”、“父子天合”的人伦观念，但是 日本“武士道”是以为主君不怕死、不要命 的觉悟为根本。
日本人心中的武士道：