人员销售技能提升
销售技巧提升持续学习提升销售专业能力
销售技巧提升持续学习提升销售专业能力销售作为一项具有挑战性的职业，需要不断提升自己的销售技巧和专业能力，以应对市场竞争的激烈程度。
学习是销售人员提升自己的重要途径之一，通过不断学习新知识和技能，不仅可以增加销售技巧的广度和深度，还能增强自信心，提高销售表现，取得更好的业绩。
本文将介绍一些提升销售专业能力的学习方法和技巧。
一、广泛阅读行业相关书籍和资料作为销售人员，了解产品和市场是非常重要的。
通过广泛阅读行业相关的书籍和资料，可以获取到最新的市场信息和销售策略，了解客户需求，提升销售技巧和专业知识。
可以选择一些经典的销售书籍，如《影响力》、《销售圣经》等，也可以关注一些行业博客或者订阅销售相关的电子杂志，及时了解行业动态和市场趋势。
二、参加销售培训和研讨会销售培训和研讨会是提升销售专业能力的重要途径。
可以通过参加销售培训班、研讨会、论坛等活动，与其他销售人员进行交流和分享经验，学习他们的成功经验和销售技巧。
在这些活动中，还可以结识一些销售行业的专家和顾问，获取他们的指导和建议，进一步完善自己的销售技巧。
三、寻找销售导师或师傅寻找一位经验丰富的销售导师或师傅，可以帮助销售人员更快地提升销售专业能力。
销售导师或师傅可以分享他们的销售经验和技巧，给予销售人员指导，并在销售过程中提供支持和帮助。
与销售导师或师傅的交流和学习，可以让销售人员更快地成长和提升。
四、参与销售角色扮演和模拟演练销售技巧需要在实践中不断磨练才能提升。
销售人员可以通过参与销售角色扮演和模拟演练的活动，提高自己的销售技巧和应变能力。
在这些活动中，销售人员可以扮演不同的销售角色，模拟各种销售场景，锻炼销售技巧和应对技巧。
在实践中积累经验，并及时总结反思，找出不足之处，不断优化和改进销售策略和技巧。
五、与客户建立良好的关系销售不仅是一门专业技能，也是一门人际交往的艺术。
与客户建立良好的关系是提升销售专业能力的关键。
销售人员需要积极倾听客户需求，理解客户的痛点和诉求，建立信任和共鸣。
销售人员提升计划5篇
销售人员提升计划5篇第1篇示例：销售人员作为企业中至关重要的一支力量，其销售业绩的提升往往直接关系到企业的发展和利润。
为了帮助销售人员更好地提升自身销售能力和业绩，制定一份完善的销售人员提升计划是至关重要的。
销售人员需要不断学习和提升自身销售技巧。
销售技巧包括但不限于沟通能力、谈判技巧、客户服务等方面。
销售人员可以通过参加销售培训班、阅读销售相关书籍、与成功销售人员交流等方式提升自身销售技巧。
销售人员需要建立良好的客户关系。
客户是销售人员的资源和财富，只有建立良好的客户关系，才能够为销售人员带来稳定的销售业绩。
销售人员可以通过定期拜访客户、了解客户需求、及时回应客户反馈等方式维护客户关系。
销售人员需要设定明确的销售目标。
销售目标是销售人员工作的动力和方向，只有明确的销售目标，销售人员才能够全力以赴去实现。
销售人员可以通过制定周、月、季度销售计划，跟踪销售进度，及时调整销售策略等方式实现销售目标。
销售人员需要保持积极的心态和良好的工作态度。
销售工作是一个竞争激烈且压力较大的行业，只有保持积极的心态和良好的工作态度，销售人员才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
销售人员可以通过定期锻炼、参加团队建设活动、保持良好的心态等方式调整自己的心态。
销售人员提升计划的制定是帮助销售人员更好地完成销售任务、提升销售业绩的重要工具。
销售人员需要不断学习、建立客户关系、设定销售目标和保持积极心态，才能够在激烈的市场竞争中取得成功。
愿所有销售人员都能够通过不懈努力，在销售岗位上大放异彩！第2篇示例：销售人员是企业中非常重要的一支队伍，他们直接接触客户，承担着带来销售业绩的责任。
随着市场竞争的不断加剧和客户需求的不断变化，销售人员需要不断提升自己的专业能力和销售技巧，以应对激烈的市场竞争。
制定一份销售人员提升计划，成为企业必不可少的工作之一。
一、制定销售人员提升计划的必要性1.市场竞争日趋激烈：随着市场竞争的不断加剧，客户对产品和服务的要求也越来越高，销售人员需要不断提升自己的专业能力和销售技巧，才能更好地满足客户的需求，实现销售业绩的增长。
如何提升销售技能
如何提升销售技能提升销售技能并非一日之功。
过去的几十年里，专业销售人员和业务人员一直在努力提高自己的销售技巧。
然而，随着时代的变迁，现代销售技能涉及到的方面也不断变化。
今天，销售人员需要更全面的技能和知识。
当你想提升销售技能时，你需要明确的是，销售工作并非单一的技术活儿。
而是一个包括跟进、跨部门合作、过程管理等多方面要素的工作。
在这篇文章中，我们将探讨如何提高销售技能的各种不同方法和策略，这些策略涵盖从个人发展到精通销售过程等方面的内容。
1. 建立良好的人际关系成功的销售人员懂得建立良好的人际关系。
这包括建立长期和信任的客户关系，也包括与其他同事、合作伙伴、供应商等人的关系。
建立良好的人际关系需要良好的沟通能力、耐心和同理心。
因此，一定要学会提问、倾听、表达和理解别人的需求和想法。
2. 了解产品或服务销售人员应了解自己的产品或服务。
他们必须知道产品的特点和优点，了解客户的需求并判断产品能否满足这些需求。
因此，应定期参加产品或服务培训，了解市场动态和竞争情况。
3. 树立自信成功的销售人员不仅具备专业知识，还树立了自信。
自信是一种态度，是一种认为自己在完成工作时会成功的信念。
这种态度能够增强个人的魅力，并影响到别人的态度。
因此，销售人员应该锻炼自我意识和自信心，在工作中表现出自己的实力。
4. 进行情境分析在销售工作中，情境分析非常重要。
当你与客户交流时，需要了解客户的需求，包括他们的期望、利益、需求和挑战。
了解这些关键信息有助于销售人员制定相应的营销策略，并提出建议和解决方案。
5. 制定销售计划成功的销售人员制定计划，并在计划中跟踪规划执行。
他们制定的计划包括具体、可衡量、可执行的目标和行动步骤。
此外，制定应跟踪以实现目标的进度表。
掌握如何制定销售计划能帮助销售人员提升工作效率和绩效。
6. 提高演讲能力提高销售人员的演讲能力是一项必要的技能，有助于建立良好的人际关系和加强交流。
这需要有一定的演讲技巧和对听众的理解。
销售人员能力提升计划
销售人员能力提升计划销售人员能力提升计划（通用8篇）时间过得真快，总在不经意间流逝，我们的工作又将迎来新的进步，是时候开始制定计划了。
想学习拟定计划却不知道该请教谁？以下是小编整理的销售人员能力提升计划（通用8篇），希望对大家有所帮助。
销售人员能力提升计划1一、销售能力提升计划1、写文章，多发表个人见解，增加个人思考机会比如现在，笔者写这些的同时，也是个人观点与见解的总结，即能让自己成长，也能让他人看到方法。
我在微信公众平台兵法营销时设置了一个添加关注时的自动回复。
我说的两点忠告里，其中一个忠告是“做为一个营销人一定要学会如何看广告”从别人的广告中，你一定能悟出点什么来。
还记得《变４》里的一大堆经典广告插入吧一大堆植入吧！“建设银行、伊利舒化奶、红牛、怡宝矿泉水、剑南春…等等，这让你想到了什么呢？如果，你想到了，你可以写下来，传播出去！给自己一个思考的机会！2、大量看书，自学，但一定要选好书；移动媒体盛行，信息爆炸，哪里都可以学习。
为什么一定要选择一本书来看呢？至于看书有什么好处，我只想告诉大家一点：更系统、更全面，不留死角！3、多和圈里高手交流，听君一席话，胜读十年书，遇到不懂的多请教；升级我们的人际圈子，因为你要获得成就越不过圈子；圈子决定能量，能量决定平台，平台决定成就；生命轨迹性的改变不是有了什么梦想，而是遇到了什么贵人；放大圈子的重点是融智、融才、融资、融政。
有一个现像，老板通过常都与老板在一起，成功者通过都与成功者在一起。
你做为销售，你应该想尽办法与你的客户在一起！这才是你的圈子，圈内人做生意，永远比圈外人容易的多。
与客户在一起，很容易进行他们的圈子，进入他们的圈子后，你的业绩便唾手可得了！4、建立个人文件管理系统，不断整理自己的原创；特别重视的是你平时的总结：如日报表、周报表、月报表、季度总结、及计划表。
营销策划方案，年度计划等等！这些，在你要当上经理的时候用得着，因为你可以用这些去要求你的下属，你告诉他：照这样来！当然，这些东西你要学会变通，不能生搬硬套。
提升员工销售技能的方法
提升员工销售技能的方法
提升员工销售技能是企业提高销售业绩的重要步骤。
以下是几种提升员工销售技能的方法：
1. 培训和培养：提供系统的销售培训课程，包括销售技巧、沟通技巧、客户关系管理等。
培训应包括理论知识和实践演练，帮助员工提高专业知识和技能。
2. 个人辅导和导师计划：为员工指派一位经验丰富的导师，提供个人辅导和指导。
导师可以帮助员工分析销售过程中面临的挑战，并提供实用的建议和解决方案。
3. 角色扮演和模拟销售：组织角色扮演和模拟销售活动，让员工在真实场景中模拟销售过程，并接受反馈和指导。
这样可以帮助员工熟悉不同的销售情境，并提高应对能力和销售技巧。
4. 定期评估和反馈：定期对员工进行销售绩效评估，给予具体的反馈和建议。
这可以帮助员工了解自己的优势和改进的地方，并激励他们不断提升销售能力。
5. 激励和奖励机制：设计激励和奖励机制，鼓励员工积极主动地提升销售技能和工作绩效。
例如,设立销售目标，给予奖金或晋升等激励措施。
6. 提供资源和支持：为员工提供必要的销售工具和资源，如市场调研报告、销
售资料、技术支持等。
同时，建立一个团队合作和知识分享的环境，让员工互相学习和支持。
7. 持续学习和追求自我完善：鼓励员工持续学习和追求个人完善。
推荐相关书籍和文章，组织行业研讨会和培训，让员工保持更新的销售知识和技能。
通过以上方法，企业可以提升员工的销售技能和业绩，进一步推动销售业务发展。
六个有效提升销售技能的方法
六个有效提升销售技能的方法销售行业中，提升销售技能是每位销售人员都追求的目标。
销售技能的提升不仅有助于实现销售目标，还能够增强自信心和职业发展。
本文将介绍六个有效的方法，可以帮助销售人员提升他们的销售技能。
一、建立良好的人际关系在销售过程中，与客户建立良好的人际关系是非常重要的。
销售人员应该主动接触客户，了解他们的需求和喜好。
在与客户交流时，要表现出真诚和友善的态度，建立信任，这样才能更好地促成交易。
二、提高沟通能力优秀的沟通能力是销售人员成功的关键。
通过有效的沟通，销售人员能够更好地理解客户的需求，并向他们传达产品或服务的价值。
销售人员应该学习如何倾听客户的问题和疑虑，并提供恰当的解答。
同时，也要学会运用正面的语言和姿态，以积极、自信的方式与客户互动。
三、深入了解产品知识销售人员必须对所销售的产品或服务有深入的了解。
他们需要熟悉产品的特点、优势和竞争对手的情况。
只有了解产品的细节，销售人员才能够对客户提出的问题作出准确的回答，并向客户演示产品的优势。
因此，销售人员应该花时间研究产品，并不断学习和更新知识。
四、有效的市场调研市场调研可以帮助销售人员了解客户的需求和市场趋势。
通过调研，销售人员可以收集信息，并据此调整销售策略。
了解客户的需求和行为模式，可以帮助销售人员更好地满足他们的需求。
此外，了解竞争对手的情况也是市场调研的重要内容，销售人员可以通过了解竞争对手的优势和弱点，来改进自己的销售策略。
五、持续学习与成长销售技能是一个不断学习与成长的过程。
销售人员应该不断提高自己的专业知识和技能，通过培训和学习来增加自己的竞争力。
可以通过读书、听讲座、参加行业研讨会等方式来增加知识储备，也可以与其他销售人员进行交流和分享经验。
持续学习和成长可以帮助销售人员提高销售技能，并保持竞争力。
六、建立目标和计划销售人员应该制定清晰的目标和计划，以便更好地组织销售工作。
目标和计划可以帮助销售人员分解任务，制定合理的销售计划，并设置适当的销售目标。
如何提升自己的销售技能
如何提升自己的销售技能在竞争激烈的市场中，销售能力的重要性越来越凸显。
无论是传统零售业还是新兴电商，拥有高超的销售技能都是成功的关键。
然而，绝大部分销售人员都会面临销售量和客户满意度下滑的挑战。
为了更好地应对市场压力，提升自身销售技能是必不可少的。
本文将介绍几种提升自己销售技能的方法。
一、提升沟通技能作为销售人员，良好的沟通技能是必不可少的。
与客户交流时，要清晰地表达自己的意见和要求，同时也要耐心倾听客户的需求。
具备高效沟通技巧的人员可以建立良好的客户关系，增加销售机会。
通过适度接触一定的心理学知识可以提升沟通技能。
心理学可以帮助人们更好地理解和预测他人行为、感受和追求，从而更好地构建关系，促进交流。
心理学的这些知识可以轻松转化为实际销售工作，从而提高沟通效果。
二、加强产品知识和行业认知熟练掌握产品知识和行业认知是销售人员的必备技能之一。
对于一名成功的销售人员来说，了解自己出售的产品以及这个产品在市场上及行业中的位置是非常重要的。
了解自己的产品能让销售人员与客户更好的沟通，提高销售成功率。
随着时代的发展，产品、行业以及市场都在不断变化。
因此，为了保持竞争优势，销售人员需要不断加强其产品知识和行业认知。
要保证自己时刻了解市场状况以及竞争对手的动态，学习新技术、新方法和新理念，更好地掌握产品和行业的变化，更好地更新自己的销售策略。
三、提高自信和积极性在销售过程中，自信和积极性是成功的关键。
销售人员面临的竞争压力、情绪波动以及客户给予的拒绝都会对销售人员的自信和积极性产生影响。
为了提高自信和积极性，销售人员应该注重自我肯定，时刻记得复盘成功的经验和技巧，增加自身的行动力。
同时也可以找一些适合自己的方式来缓解压力和释放情绪，比如早晨锻炼、听音乐、欣赏美景、和家人、朋友交流等。
四、不断学习进步学习能力是在工作中不断发展的重要能力。
销售人员需要不断学习市场、产品以及销售技巧、心理学、语言管理等方面的知识，以便更好地竞争。
提升销售技能的实用战术话术
提升销售技能的实用战术话术作为现代商业社会中的销售人员，掌握一套实用并高效的销售技巧和话术是非常重要的。
这不仅有助于增加销售量，还能提高客户满意度，促进业务的长期发展。
本文将介绍一些提升销售技能的实用战术话术，希望能对广大销售人员有所帮助。
1. 听取客户需求：了解客户需求是销售成交的第一步。
在与客户交流过程中，要聚焦于他们的问题和需求，认真倾听客户的声音。
在客户描述完问题后，可以使用这样的话术：“非常感谢您与我分享您所遇到的问题，我非常理解您的困扰。
”2. 报告产品优势：一旦明确了客户的需求，就可以针对产品的特点来讲解其优势。
例如：“我们的产品不仅能满足您的需求，还有诸多独特的优势，比如质量可靠、价格合理以及售后服务到位等。
”3. 引用客户成功案例：通过分享以往客户的成功案例，能够增加客户对产品的信任和兴趣。
比如：“我们的产品成功帮助了A公司提高了销售额20%，他们对我们的产品非常满意。
”4. 提供解决方案：针对客户的具体问题提出切实有效的解决方案，让客户对产品或服务的价值有更明确的认知。
例如：“根据您的需求，我们可以为您提供定制化的产品，同时还可以负责售后服务，确保您的项目顺利进行。
”5. 引导客户做出购买决策：在引导客户做出购买决策时，可以使用一些技巧，例如强调产品的稀缺性或者提供促销优惠等。
比如：“由于我们产品广受欢迎，库存有限，如果您现在下单，可以享受8折优惠。
”6. 处理客户异议：在销售过程中，客户可能会提出一些疑虑和异议，此时需要冷静应对并给予解答。
可以使用这样的话术：“非常感谢您对我们产品的关注，针对您的疑虑，我可以帮您解答。
”7. 感谢客户关注并跟进：销售流程不仅仅只是销售一个产品或服务，还包括与客户进行持续的沟通和跟进。
在销售结束后，可以用这样的话术：“非常感谢您对我们产品的关注，我将会跟进您的需求，并确保您对购买的产品满意。
”8. 提供售后支持：售后支持是客户忠诚度的一个重要因素，及时解决客户的问题和反馈，有助于加深客户对产品的信任。
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爱：“我不愿那么想。“
开发客户的能力
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成功销售第一步：策略规划
没有准备，就是在准备失败。客户80%的拒绝理由 都是可以预见的，凸显卖点并提前解决客户的抗拒点， 是准备的核心。 1、我到底在卖什么？ 2、谁是我真正的客户？ 3、为什么我的客户会向我购买？（这是最重要的问题）
4、我的未来客户在哪里？
乔：“你好，你是否考虑过买新鲜的冰？” 爱：“冰？（一副不屑一顾的样子）我们这到处都是冰。” 乔：“我知道，你们用冰盖房子、用冰筑路、用冰。。。” 爱：“是的，我们最不缺的就是冰。” 乔：“你们喝水也用冰了？” 爱：“当然。” 乔：“你是否发现这些冰有的被粪便、动物、被邻居倒的脏东西污染了？” 爱：“我不知道，没那么严重吧。” 乔：“如果你用的水中正好有这些脏东西，会怎么样？
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专业化销售流程之二
建立信赖的能力
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建立信赖的能力之个人篇
1、如何建立客户对销售代表的信赖 每个人都愿意和自己喜欢、信赖的打交道。 销售代表在销售产品前首先要成功的销售自己。 在客户面前，销售人员代表着公司和产品的形象。 信赖感是客户钱包的拉锁。 • • • • • 做一个善于倾听的人 善用赞美 模仿客户 穿着建立信赖感 专业知识
如：“好， 我也是这样认 为的”、“不 错！”。
如：“非常 好，我也是这 样认为的。”
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用赞美打开对方的心门
赞美是打开对方心门的钥匙、是最有效的建立信赖感的 方式之一，赞美可以迅速拉近双方的距离，创造和谐、 融洽、轻松、易于销售的的氛围。
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如何激发自己的销售潜能
• 心态决定业绩！你相信自己通过努力，今年比去年多挣1倍以 上，明年比今年多挣3倍以上吗？ • 每个人的大脑中都有一个开关，没有人会竭尽全力去做自己认 为不可能实现的事情，激发自己潜能的第一步，是让开关处于 “开”的位置。 互动游戏：你能从A4纸中间穿过去吗？ • 你的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于你的自我评价 ，以及对自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯 定，你就可能在一夕之间改善你的业绩。
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如何做一个善于聆听的人
提示问题 重复内容 归纳总结 表达感受
积极聆听技巧 倾听回应
在对方讲话 时，不时的点 头、微笑鼓励 对方继续，或 者说些短句鼓 励对方继续。 如“不错”， “我也这样认 为”等等。
当你没有听 将对方的话， 清楚的时候， 换成你理解的 要及时提问。 方式说给对方， 在心理学上这 叫初层次同理 心。
5、我的客户什么时候会买？ 6、谁是我的竞争者？彼此的优劣势在哪里？
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开发客户的渠道
■ 自己开发的途径 （陌生拜访、电话销售、缘故法、广告等）
■ 让老客户转介绍新客户 （老客户自发转介绍、建立转介绍系统） ■ 最快速最有效的方法 （借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户）
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第二部分
金牌业务人员
专业化销售流程与实战技巧
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专业化销售流程与实战技巧
• 开发客户的能力
• 建立信任的能力 • 挖掘需求的能力 • 展现价值的能力 • 解决异议的能力 • 轻松成交的能力
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专业化销售流程之一
• 影响客户购买的两大力量 1、追求快乐 2、逃离痛苦 • 你认为快乐和痛苦两种力量，哪个影响更大？
• 别忽略了快乐和痛苦也有标尺（0——10）
• 所有的销售高手都擅长使用这两种力量
• 每个人对快乐和痛苦的定义是不同的 1、快乐和痛苦和价值观紧密相关（探寻客户的价值观顺序） 2、快乐和痛苦与性格特质紧密相关
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客户购买最大的障碍
• 如果说销售人员最大障碍就是害怕被拒绝，那么客户购买的最大 障碍就是害怕买错。 • 每个人都有上当受骗的经历，这些人生经验让客户习惯会说：“ 我再考虑一下”；其中一些人会以批判、怀疑、抗拒的心态面对 推销员；一些人会直接拒绝，还有一些人会给你大量的借口。 • 关键因素：风险 1、销售金额越大，风险越高 2、受这个购买决定的人数越多，风险越高 3、产品的生命期限越长，风险越高 4、客户对你、你的公司、以及你的产品或服务不熟悉
• 把自己当做老板，是迈向金牌销售最关键的一步。把自己当做老 板进行经营的人，有着相同的特质： 1、积极主动 4、勇于负责 2、目标思维 5、自我激励 3、绝不抱怨 6、为自己进行投资
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销售工作的好处之三
• 种植“摇钱树”
• 好的工作都具有累积效应。它不仅可以为你带来现金流，同时还 有帮助你积聚资源。销售是越做越轻松的工作。 • 在销售中，你所累积的渠道资源是你的摇钱树，即便你休息几天 ，他们依旧在为你创造利润；在销售中，你所累积的人脉资源是 你的摇钱树，他们会为你的工作开设绿灯，也就是在为你挣钱； 如果你有直接的稳定老客户，那么他们也是你的摇钱树，他们每 消费一次，就为你创造一份利润。 • 如何成功的种植摇钱树？ 1、你需要具备专业知识与技能 2、你需要掌握专业的销售流程 3、你需要学会强化客户关系与个性化沟通的方法
赞美秘籍1：赞美的具体化 赞美秘籍2：见到、听到别人得意的事，一定要赞美。 赞美秘籍3: 及时指出别人的变化 赞美秘籍4: 主动和别人打招呼 赞美秘籍5：与自己做对比 赞美秘籍6：记住别人特别的日子或事情 赞美秘籍7: 投其所好
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如何模仿顾客
• 模仿顾客的语言类型（视听感） • 模仿顾客说话的语音、语速、语调
• 模仿顾客的肢体动作
• 模仿顾客的性格沟通模式 • 秘籍：巧妙通过肢体接触，拉近与 客户的心里距离。
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人们喜欢听专家的
• 要让顾客信服你，信赖你，你就必须成为自己所在领域 的专家，人们喜欢听专家的。 • 信赖=信任+专业能力，学会适当使用专业语言。 • 专业知识包括。 1、熟悉产品的基础知识，如配方、构成、渊源、产地、 型号、价格、优惠政策、适用人群、规格等； 2、熟悉产品的使用价值，如独特卖点、品牌、优势、性 价比、服务等。 3、熟悉产品与竞品的差异化。
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销售工作的好处之一
• 越老越值钱
• 不管你卖什么产品（房子、车子、食品、飞机、大炮、猫粮、狗 粮），所有销售对象的本质是人，销售能力是一种通用能力。 • 销售工作，就像医生和律师一样，经验越丰富、能力越强、收入 就越高。销售收入和你的销售能力成正比。 • 销售从外部看是在和别人竞争，但本质上其实是在和自己赛跑。 想要得到更好的结果，只需要提升自己的能力，即可做到。 • 销售工作可以让你感觉到：我的人生我做主！
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新旧销售模式的对比
旧销售模式
1、和谐关系 10% 2、资格判断 20% 3、展示商品 30% 4、成交 40%
新销售模式
1、建立信任 2、挖掘需求 3、展现价值 4、晋级成交 40% 30% 20% 10%
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影响客户决定的两大力量
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挖掘需求的能力
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问题与需求的关系
• 在介绍产品前，一定要了解客户需求。需求像一把钥匙，可以帮助 销售员解决一系列的问题。需求的全新定义： 销售代表以专业的眼 光，发现客户业务中的问题点。并通过专业的销售技巧，并将客户 的问题点引导和开发成对解决方案的关注。 • 大多数销售人员认为：顾客凭借他们的需要购物或是做决定。但如 果对客户购买流程进行分析后，你会发现这个假设是多大的错误。 如果你回顾一下自己买房、买车、买电脑的过程，你会发现每一个 需求的背后都是你要面对的问题。 • 销售冠军所揭示的销售法则： ■ 问题是需求的前身! ■ 顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！ ■ 问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！ ■ 人们不解决小问题，人们只解决大问题！ ■ 顾客买的不是产品，买的是解决问题的方案！
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挖掘需求必须知道的四类问题
（锁定谈话的方向）
（找到问题点—销售机会点） （把小问题变成大问题，扩大影响）
• 背景问题
• 难点问题 • 暗示问题
• 需求－效益问题 （把隐藏需求开发成显性需求）
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如何把冰卖给爱斯基摩人
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建立信赖的能力之公司篇
2、如何建立客户对公司与产品的信赖
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公司的历史 获得的荣誉、以及媒体宣传与报道 顾客名单、服务过的顾客总数 老顾客现身说法 照片 统计数字 讲述老顾客的故事 政府见证、专家见证 专家团队、顾问团队 办公地点
第五单元
如何在销售中运用谈判技巧
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第一部分
金牌业务人员
要做销售心理学专家
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