宝洁公司分销商的策略共41页
宝洁公司营销策略分析(实用收藏)
宝洁公司营销策略分析专业市场营销学号 150298１29姓名王洋宝洁公司营销策略分析学号：1５0２８9１２9 姓名：王洋成绩：目录一、公司简介 (3)二、ＳWOＴ分析 (3)三、产品战略ﻩ41、成功经验 (4)２、产品战略存在问题＆相应对策4ﻩ四、定价策略:ﻩ５１、两种定价方向 (5)２、定价策略的成功经验 (5)3、定价策略的不足ﻩ64、针对定价策略的不足提出的对策ﻩ６五、销售渠道策略............................ ６１、宝洁公司的渠道模式： (6)２、宝洁公司销售渠道形式ﻩ63、宝洁公司对分销商管理的不合理性：...... ７4、建议 (7)六、广告策略ﻩ71、成功经验 (7)2、宝洁公司销售促进与公关促销策略ﻩ８3、宝洁广告策略的不足 (8)4、宝洁公司促销策略对我国企业的启示 (8)【摘要】本论文主要针对宝洁公司的市场营销战略的制定进行分析，运用SWOT分析法，明确宝洁公司所处的外部环境和内部条件,清楚自身定位，并从产品、定价、渠道和促销四个方面来论述其成功经验和存在问题,提出相对的解决方案。
关键字：宝洁公司、产品、定价、渠道、促销一、公司简介宝洁公司,简称Ｐ＆G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一.总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，全球员工近110000人。
宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，其中，包括帮宝适、汰渍、碧浪、飘柔、潘婷、海飞丝、玉兰油、博朗等.2０0３～2０04财政年度,公司全年销售额为514亿美元.２00６财政年度，宝洁公司销售额近6８2亿美元，在全球的“财富五百强”中排名第81位.宝洁公司在全球８０多个国家都设有其工厂及分公司,所经营的30０多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美容美发、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等.二、SWOT分析宝洁公司能够鹤立鸡群，在日用品方面做到家喻户晓,如此功绩，其优秀的市场营销战略功不可没。
宝洁公司分销渠道策略
激爽（ZEST）
激爽产品中国行：（2002——2005年） 激爽自2002年6月上市以来，曾被宝 洁公司寄予厚望，大把大把的广告投 入使其当年就闯入了全国沐浴品牌前 十名并拿下了接近2%的市场份额。然 而，由于“清爽加振奋”的激爽产品 定位消费者不认同，相比公司3年10 亿元的广告投入而言，激爽始终在3% 偏下徘徊的市场份额并没有让宝洁人 “激爽”，相反还平添了几分忧虑， 最后不得不黯然退市。激爽退市留给 企业的教训是深刻的，它宣告了单靠 广告驱动市场策略的失灵。这样的教 训需要汲取的不仅是宝洁公司，有着 广告情结的中国企业更应深刻反思， 以免重蹈覆辙。
而宝洁公司之所以如此强势的提出专营的要求，在于分销商依附宝洁 的利益所在。虽然经营宝洁的产品的平均利润率只有3%-5%，但是，由 于宝洁产品在市场上的优势地位，投资于宝洁产品的资金周转很快， 有业内人士计算，经营宝洁产品的年投资回报率在45%-60%。因此，宝 洁相信可以找到新的投资者。而且，宝洁也相信，即便对于从未从事 过日化行业的新分销商，宝洁也可以迅速培育其成长。因为宝洁需要 的只是物流、资金平台，而有具备资金实力并愿意专营宝洁产品的分 销商才有可能推动宝洁产品销售多方面扩张。 目前，在东北、华东、华南、西北等地区，宝洁调整分销商的行动仍 然在持续。作为宝洁“2005分销商计划”推倒重来之后的举措，宝洁 希望将其分销商的职能定位更加单一、专一，并成为宝洁产品物流、 资金平台。 宝洁如此大幅度、强势推动分销商转型其结果如何需要留待时间证明， 但宝洁对分销商超前的定位掉了40%的小分销商。随后，为了稳 定与加强被保留的分销商的忠诚，宝洁专门给予分销商占其销售额的 2%-4%的CSF（客户服务费用）、CBDF（客户生意发展基金）。CSF、 CBDF由宝洁额外支付给分销商，包括给分销商提供促销人员工资、购配 车辆等，旨在希望分销商将这笔费用用于推广、销售宝洁产品。 但是，由于宝洁产品的销售比较稳定，而且，分销宝洁产品的平均利润 率仅为3%-5%，因此，分销商大多将这笔费用直接截留或者用于推广其 他利润率更高的产品。业内人士认为宝洁的“2005分销商计划”相当不 成功。 尽管受挫，但是，宝洁对于旨在将其分销商转变为其物流服务提供商的 计划的探索矢志不渝。无奈之下，宝洁只好对其分销售队伍进行全面的 “清洗”，宝洁此次只留下了愿意专营宝洁产品的分销商，另外还发展 了很多资金实力很强的房地产商、汽车经销商进入宝洁的分销商队伍。
宝洁公司小店销售目标及销售策略
通过社交媒体平台发布小店的促销信息、新品上市等资讯，吸引更多的消费 者关注和购买。
针对小店的陈列策略
商品陈列
宝洁公司可以指导小店进行合理的商品陈列，将商品按照品牌、系列等进行分类 摆放，让消费者更加方便快捷地找到所需商品。
陈列工具
为小店提供陈列工具，如货架、展示柜等，提升商品的展示效果和吸引力。
将评估结果应用于对销售人员的绩效考核和激励 。
将评估结果应用于销售策略的调整和优化。 将评估结果应用于对市场趋势的分析和预测。
THANKS
感谢观看
通过在小店内开展促销活动和广告宣传，增加品牌曝光率，拓展品牌影响力。
增加小店客户数量
01
拓展销售渠道
通过与小店主的合作，使宝洁公司的产品进入更多的小店，从而增加
潜在客户数量。
02
增加客户群体
通过在小店内开展促销活动和广告宣传，吸引更多的小店顾客购买宝
洁公司的产品，从而增加客户数量。
03
建立合作关系
04
宝洁公司小店销售策略实施
实施时间安排
时间安排合理
宝洁公司小店的销售策略实施应该根据实际情况进行合理的 时间安排，充分考虑销售周期、节假日、促销活动等因素， 确保销售计划的顺利推进。
实施时间灵活
针对不同地区、不同规模的小店，宝洁公司应该根据实际情 况进行灵活的调整，确保销售策略的实施效果最大化。
宝洁公司小店销售目标及销 售策略
contents
目录
• 宝洁公司小店销售概述 • 宝洁公司小店销售目标 • 宝洁公司小店销售策略 • 宝洁公司小店销售策略实施 • 宝洁公司小店销售策略效果评估
01
宝洁公司小店销售概述
宝洁公司简介
宝洁公司营销策略
一、宝洁公司的营销策略答：宝洁公司大的营销策略为：产品营销策略、营销渠道策略、促销策略等策略。
产品营销策略：宝洁公司它的经营特点一是种类多，从香皂、牙膏、洗发精、洗涤剂到卫生纸等，二是许多大都是一种产品多个品牌，以洗衣粉为例，他们推出的牌子就有汰渍、洗好、欧喜朵等近10种品牌。
洗发水也有很多个牌子像我们众所周知的：飘柔、潘婷、海飞丝三种品牌。
宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴I•.几种商标，而是追求同类产品不同品牌Z间的差异，从而形成每个品牌的鲜明个性，每个品牌都有自己的发展空间，市场不会重叠。
海飞丝就是个很好的例子：宝洁向中国推介自己的产品是从老百姓的头发开始的•当“头屑去无踪，秀发更出众”的广告词出现在电视屏幕上时，人们认识了宝洁在中国推出的第一个品牌一一海飞丝。
产品推出以后就通过广告、新闻媒体宣传，让人们了解这个品牌。
他的洗发水个个卖点不同：海飞丝的卖的在于去头屑,潘婷在丁•对头发的营养保健，而飘柔在于使头发光滑柔顺。
在屮国市场上推岀的产品广告更是岀乎不凡：海飞丝“头屑去无踪，秀发更干净”。
营销渠道策略：每一个新产品上市后，宝洁公司就对萇进行广告宣传，宝洁公司在报纸、杂志、电视、电台等主要媒体都投入巨资广告费。
促销策略：他们的每个广告都让消费者直观地感知产品的特点和功能。
宝洁公司的电视广告采用了演不说明或比较方法。
如护舒宝卫生山如何更能吸收液休，海飞丝怎么有效去头屑，佳洁士牙膏如何能护理健齿、有效去除牙垢等。
不在黄金时段播广告，但延长广告时间。
派出大量的市场调研人员入户访问，了解人们的需求。
二、宝洁公司的成功之处答：宝洁公司的成功秘诀：产品+广告+促销宝洁进攻市场最常用的“武器”是广告。
据权威的市场调查公司统讣，1999 年宝洁在中国市场上投入的广告费超过5亿元，占中国曰化领域的10%左右° 宝洁的广告很有特色与说服力。
它的电视广告最常用的两个典型公式是“专家法"与“比较法”。
宝洁公司营销策略
宝洁公司营销策略宝洁公司营销策略创始于1837年的保洁公司是美国头号日用消费品公司，也是世界最大的日用消费品供应商之一。
公司包括生产工厂在内的下属分支机构遍布全球70多个国家和地区，全球雇员总数超过11万人，旗下300多个产品畅销140多个国家和地区，产品范围涵盖洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、医药、食品、饮料、织物、家居护理和个人清洁用品等在内的多个日用消费领域。
飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣洗发护发系列、伊卡璐/舒肤佳香皂、玉兰油香皂、舒肤佳沐浴露、玉兰油沐浴乳、激爽香皂、激爽沐浴露/玉兰油护肤系列、SK-II/佳洁士牙膏/碧浪、汰渍洗衣粉/帮宝适纸尿片/品客薯片所谓多品牌战略是指一个企业发展到一定程度后，利用自己创建起来的一个知名品牌延伸到开发发展出多个知名品牌的战略计划，并且多个品牌相互独立，而又存在一定的关联，而不是毫不相干，相互脱离的两个特点：一是不同的品牌针对不同的目标市场。
飘柔、潘婷、海飞丝的区别就在于：飘柔强调使“头发更飘、更柔”；潘婷则突出“拥有健康，当然亮泽”；海飞丝则是“头屑去无踪，秀发更出众”。
二是品牌的经营具有相对的独立性。
在宝洁内部，飘柔、潘婷和海飞丝分属于不同的品牌经理管辖，他们之间相互独立、相互竞争。
多品牌战略的好处：1可以按功能覆盖更多的人群范围2可以细分客户，为各个细分的客户提供他们想要的东西3各个品牌可以相互差异化的竞争，提高客户购买欲望！宝洁公司进行差异性市场定位策略，就是把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上甚至全部细分市场作为自己的目标市场，并未每个选定的西恩市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位地分别开展针对性的营销活动。
也就是采取全面进入市场策略。
像宝洁公司的产品线很宽，譬如它涉及洗发水、清洁剂、肥皂、牙膏等等；单单洗发水这一种产品，就有海飞丝、飘柔、沙宣等等。
为了更准确，更快的进入市场，占有市场份额。
他还针对不同的消费群体将自己的产品划分为低，中，高档产品。
宝洁分销商策略
宝洁分销商策略一、销售现场培训有了知识并不一定会熟练应用，还需要将它转化为自己的技能。
因此，宝洁公司更加重视他们在实践的使用，并且强调培训的主要执行者是客户经理。
客户经理经常需要按照培训计划和销售代表一起工作，在工作中要仔细观察销售代表的表现，每一次拜访结束后，要总结销售代表的得失，当天工作结束后要有工作总结，要指出销售代表需要提高的方面。
这种培训要有很好的计划性，并且有持续不断地进行。
只有不断的实践，实践，实践，这些才会成为熟练的技能。
宝洁公司关注员工的培训，技能的提高，并投入大量资源，为公司发展储备了优秀的销售人才，也为中国快速消费品行业培养了最早的一批销售人员，称宝洁公司为消费品市场的黄埔军校毫不为过。
除了对销售代表的培训和发展外，宝洁公司还重视对分销商管理人员的培训，经常会邀请这些管理人员到公司总部做管理知识的培训。
如每一次建立分销商的管理信息系统，宝洁公司都会给分销商管理人员集中培训，使他们能够熟练掌握相关知识。
二、分销商管理层的沟通在培训的同时，宝洁公司还很重视与分销商管理层的沟通。
一方面，分销商管理层决定分销商的目标，策略和资源，而往往他们又经营着除宝洁以外的其他公司的产品；另一方面，宝洁公司也需要让分销商了解自己的目标，策略以及产品和销售的相关信息。
这些都需要宝洁公司的客户经理需要与他所在的分销商保持非常紧密的沟通，这些沟通可以说服分销商改变他们不利于双方共赢的决定，达成共识。
这里是我曾经使用的一些非常有用的沟通内容：1、 OGSM沟通"没有远虑，必有近忧"。
OGSM主要目的是在一年或更长时间上的关于目标，目的，战略和执行方面的沟通。
这是非常重要的内容。
毕竟分销商和制造商是两个独立的经济实体，因此销售人员常常感到与分销商之间存在太多的分歧，使制造商的销售政策难于执行；他们也会感到分销商的执行人员如部门经理不配合自己的工作，难于达成公司的销售目标等等。
但如果在OGSM上达成一致，这些困难会大大减少。
宝洁公司市场营销策略
宝洁公司市场营销策略宝洁公司，作为世界领先的消费品公司，拥有广泛的产品线，涵盖家居清洁、个人护理、健康护理、宠物护理等多个领域。
宝洁公司市场营销策略的核心在于满足消费者的需求，提供高质量、高性价比的产品，并通过巧妙的营销手段来影响消费者的购买决策。
首先，宝洁公司通过不断的市场调研来了解消费者的需求和偏好。
宝洁公司投入大量的人力和资源进行市场研究，收集消费者的反馈和意见，从而了解消费者的购买动机、产品偏好和购买习惯等。
通过市场调研，宝洁公司可以更好地把握市场需求，针对性地推出适合消费者的产品。
其次，宝洁公司注重产品创新和技术研发。
宝洁公司始终致力于不断提升产品质量和功能，推出符合消费者需求的新产品。
宝洁公司还投入大量资源进行技术研发，不断引进先进的生产设备和工艺，提升产品生产效率和质量。
通过产品创新和技术研发，宝洁公司可以不断满足消费者日益增长的需求，提高市场竞争力。
第三，宝洁公司注重品牌建设和营销传播。
宝洁公司旗下拥有众多知名品牌，如宝洁、吉列、汰渍、洁厕灵等。
宝洁公司通过不断进行品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。
宝洁公司还通过巧妙的营销传播手段，如广告、促销、品牌合作等，将产品形象和品牌价值传达给消费者。
宝洁公司在品牌建设和营销传播方面投入巨大的精力和资源，通过有效的营销手段吸引和留住消费者。
第四，宝洁公司注重渠道拓展和销售网络建设。
宝洁公司采取多种渠道销售策略，包括传统零售渠道、电子商务等。
宝洁公司与各大零售商建立稳固的合作关系，并不断拓展销售网络。
与此同时，宝洁公司还积极推进电子商务业务，开设官方线上商城和合作电商平台，提供方便快捷的购买渠道给消费者。
通过渠道拓展和销售网络建设，宝洁公司可以更好地覆盖消费者市场，提高产品销售量。
综上所述，宝洁公司市场营销策略的核心是满足消费者需求，提供高质量、高性价比的产品，并通过产品创新、品牌建设、营销传播、渠道拓展等手段来影响消费者的购买决策。
通过不断地改进和完善市场营销策略，宝洁公司可以在激烈的市场竞争中不断取得成功。
宝洁分销
存货管理
零售商覆盖率
产品配送 仓库 赊欠账款 销售规划 促销活动设计 促销活动实施 产品损耗返还率 价格控制
与分销商的合作能确保通畅的产品流，并进一步 增加产品的市场覆盖率和渗透率
产品流
订货至交货时 间 JV 1 JV 2 JV 3 JV 4 JV 5 JV 6 JV 7 JV 8
1 1
说明 宝洁公司的货运都外包给第三方运输公司，货运计划 均需由宝洁公司制定通过。向区域分销中心（RDC）的 运输都使用铁路和货车来进行 区域分销中心（RDC）的仓储都外包给仓库所有者。宝 洁公司负责对存货进行监控。从RDC向分销商以及关键 客户处的货运主要通过货车，货运计划由宝洁公司直 接安排。从订货至交货的平均时间在7天之内。 一级分销商安排其向 A, B, C, D 级商店和二级批发 商的货运计划。主要选择货车方式进行运输。
激励手段 网络发展 业务联络 库存控制 理货 送货 退货 上架费用 培训
宝洁公司向分销商输出先进的管理模式，而分销 商提供销售的渠道资源以及配送服务
渠道活动 业务计划 宝洁公司 分销商 说明
• 宝洁公司销售队伍的功能职责在于管理每个分销商的宝洁公司产品销售业务。通常，一 个宝洁公司的销售代表负责管理两个分销商的业务，每周分别与每个分销商共同工作3天 。其业务发展目标由宝洁公司销售代表与分销商共同制定。宝洁公司每个季度对分销商 进行评估，标准包括分销商的市场覆盖率，业务目标完成情况，客户服务质量等，由此 对业绩突出的分销商予以嘉奖，分销商发展基金（DDF）可达1.5%的年销售额 • 宝洁公司在其350个分销商处都安装了分销商业务系统进行管理。这一举措改善了 分销商端的存货管理水平 • 在大多数城市中，预期的A/B/C级零售点的产品覆盖率至少达到95%。同时也对二级批发 商制定产品覆盖率目标 • 宝洁公司对主要的零售商，包括百货商场以及当地的连锁超市直接进行业绩跟踪，并利 用分销商的销售能力来进行对其他零售点的业绩跟踪，包括对 A/B 级网点每周一次的业 务报告考察，C/D 级网点每月一次的业务报告考察。宝洁公司同时还帮助分销商发展二 级客户，并控制小型零售商以及城郊农村区域客户的产品覆盖率 • 分销商负责对当地零售商进行产品配送 • 由分销商负责仓库管理 • 由分销商来进行对零售商/批发商的赊欠账款管理 • 宝洁公司提供销售规划，由分销商销售队伍来进行实施。宝洁公司同时也培养一支 专业的销售队伍 • 宝洁公司负责对促销活动的全盘规划 • 宝洁公司仅提供活动指导原则 • 宝洁公司产品的容许损耗量为销售价值的0.25%，并由分销商对返还产品进行处理 • 批发及零售价格都由宝洁公司销售人员制定，并由其严格调控市场价格
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
宝洁公司分销商的策略 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
Than