【营销销售技能提升】现场管理的核心技能(上)
营业厅现场管理4步法
营业厅现场管理4步法营业厅现场管理目录现场疏忙流程运营流程现场支配任务尖峰时刻管理现场疏忙流程以下本站为大家整理的相关营业厅现场管理4步法的,供大家参考选择。
一、营业厅现场管理的基本概念1. 现场管理者职责顾客满意;员工发展;销售业绩;安全管理2. 优秀现场管理者需具备的六项领导品质诚实正直;公平公正;以身作则;承当责任;乐观热情;宽容大度二、营业厅现场管理的核心技能1. 核心技能之一：沟通有效沟通是双向的，而不是单向的谈行为，不谈个性2. 核心技能之二：领导什么是领导领导风格主动性的5个层次人的行为类型3. 核心技能之三：追踪追踪技巧ü 三明治技巧什么情况需要追踪4. 核心技能之四：辅导什么是辅导什么情况需要辅导辅导的准备辅导六步法三、现场“物”的管理1. 营业厅现场环境管理环境的细节管理营业厅现场5S管理环境要素的组合环境识别方法2. 现场设备管理是否有辅助管理工具(表单、流程)?辅助管理工具的有效性营业厅常见四大设备使用误区营业厅设备管理四法3. 功能区管理功能区的独立与关联功能区设置要点4. 营业厅视觉营销管理视觉营销系统关注焦点视觉营销系统基本原则视觉营销系统常见错误视觉营销的舒适度考虑因素POP管理5. 营业厅陈列管理陈列原则与客户心理分析看图学营业厅陈列管理专业陈列技巧四、现场“事”的管理1. 向早会要效率——营业厅如何开早会?成功早会应具备的效果营业厅高效早会的四大原则开好早会实操训练2. 现场服务管理与服务创新“客户更加容易不满意”——营业厅服务面临的挑战营业厅客户感知管理超越期望——为客户提供附加服务3. 现场营销管理为什么要践行“服务与业务双领先”?营业厅现场营销的四大误区如何组织主题式现场营销4. 客户排队(客户等候)管理排队管理的重要性减少顾客排队的方法梅思特法则排队的时候，客户在想什么 ?减轻客户等待压力的方法5. 现场调度让合适的人做合适的事——如何选人?有效安排营业厅岗位——如何用人?营业厅现场闲忙时切换流程6. 突发事件和安全管理投诉处理操作技巧ü 三明治法ü 3F法ü 引导征询法面对媒体ü 基本原则ü 处理新闻要求的步骤面对政府官员顾客受伤或生病员工受伤或生病火灾停电抢劫喝酒客户7. 现场销售氛围塑造视觉刺激听觉刺激利益刺激提倡“站立式、走动式、一对一、顾问式”的服务8. 营业厅现场值班管理什么是值班管理?值班技巧与工具值班管理要点五、现场“人”的管理1. 现场中的自我管理“水可载舟，亦可覆舟”——现场中，自己也是被管理的一员带着任务在营业厅现场——知道要做什么?借助方法在营业厅现场——知道要怎么做?善于总结在营业厅现场——如何做得更好?2. 现场客户情绪管理现场客户满意度检测如何处理客户建议?客户异议处理3. 现场员工督导管理“细节决定成败”——发现现场员工行为偏差现场督导——解决现场员工行为偏差现场沟通问题追踪与反馈如何激发员工的工作热情——现场激励六、课程回顾《营业厅现场管理》课程方案培训目标本课程从现场管理基本概念、核心技能到现场“物”、“事”、“人”三大方面的管理，一方面提升营业厅现场管理者的实际现场管理能力、控场能力，另一方面使现场管理者对营业厅管理有系统全面的认知，提高业务能力。
2销售经理技能提升训练
区域销售经理技能提升与职业素养训练时间：两天亚洲十大培训师龙云安博士培训对象：大区销售总监、区域销售经理、区域销售主管培训目标：提升区域销售经理及销售主管团队管理实力、有效沟通实力、跨区域团队协作实力，提升销售技巧、有效沟通、面对政府单位或部门为客户对象的销售和沟通技巧、提升职业素养、增加团队精神和责任感；课程大纲：第一章、区域销售经理的团队管理实力训练其次章、区域销售经理的有效沟通实力训练第三章、区域销售经理的跨区协作实力训练第四章、有效销售技巧训练第五章、团购销售与沟通技能训练第六章、销售经理的职业素养训练故事一启示：中关村某软件公司的东北大区经理。
投标一沈阳政府选购的经验。
第一章、区域销售经理的团队管理实力训练案例：日本QC小组—质量圈案例：总裁的礼物案例：得州仪器公司例：麦当劳的危机管理团队案例：团队能降低本钱吗？案例：总裁的礼物现场嬉戏体验：集体捆腿前行一前后进展两次感悟：团队效率和文化是在建立团队的过程中形成的二.如何建立优秀团队（一）、团队建立原那么：1确定团队规模、2、完善成员技能案例：周先生和王先生选购土豆的故事3、培育相互信任精神4、优秀的团队领导5、团队的组织支持6、团队成员的有效沟通（二）团队作用的根本一一沟通大型嬉戏：团队工作中的执行沟通一个嬉戏：（传话不走样）4.必需对部下进展有效沟通1）管理人员沟通的重要性案例：通用电气公司的干脆沟通2）沟通对于领导者来说更具有特殊意义案例：美国的总统选举，拉选票案例：毛泽东擅长和群众沟通案例：某经理人内向，不善与部下沟通三.团队的合作、信任与冲突的解决引子案例：天堂和地狱的区分（一）、有效合作的前提——信任领导对下属信任的意义案例：不信任是最大的本钱（二）、团队建立常见的四类问题案例：石匠砌墙与教堂（三）、团队冲突的解决1.什么是冲突？——建立性冲突——破坏性冲突1）竞争策略何时运用竞争（强制）方法2）迁就策略何时运用迁就方法3）回避策略何时运用回避方法4）合作策略何时运用合作方法何时运用妥协方法案例：龟兔赛跑，最终谁赢？1、明确的、得到一样同意的工作目标2、开诚布公和建立性的争议案例:斯隆的策略相互间的支持与信任3、合作与协调4、完善的办事制度和程序5、妥当得法的领导艺术案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩处工人吸烟6、定期审核7、个人的成长开展8、良好的团队间关系9、创新思维嬉戏：解绳脱困嬉戏五.团队成员的有效激励案例：惠普不辞退老员工（一）.激励的原那么1.激励要因人而异案例：参会画家，企业家每个人都认为不像自己2奖惩适度案例:某国营单位的科研人员跳槽3.激励的公允性案例：某寿险公司业务员愤而离职案例：某闻名民营火腿肠企业“亲友犯错加倍惩处〃4.嘉奖正确的事案例：加班现象（二）、员工激励技巧与激励四种气质及其优缺点气质和工作类别相搭配案例：四个男人去看戏案例：红楼梦人物的气质5.人才类别与激励6.如何处理员工的埋怨其次章、区域销售经理的有效沟通实力训练沟通嬉戏：绘画（单向与双向〕一.有效沟通的方法语言〃非语言非语言沟通的重要性关于人与人距离的结论案例：肢体语言对行为的影响沟通嬉戏：语气与语调的练习二.有效沟通是领导艺术的表现案例：钢铁大王查尔斯・施瓦布惩处工人吸烟案例：联系群众的案例一松下的销售会案例：富兰克林防止抗拒的沟通技巧三、销售经理的全方位有效沟通嬉戏：工作中的上级、中级与下级（一）、销售经理与下级沟通技巧1.销售经理与下级沟通的方式1）方式之一：下达吩咐2）方式之二：听取汇报3）方式之三：商讨问题4）方式之四：推销建议2.销售经理与下级沟通一责怪部属的技巧案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事3.销售经理与下级沟通一由浅入深的技巧嬉戏演练：引导思维模式（二）.销售经理怎样与平级沟通？1.销售经理之间的沟通相对较难的缘由2.销售经理之间沟通的三种形式3.销售经理之间如何主动地沟通（三）.销售经理怎样与上级沟通？案例：某公司宋经理的疑问1.与上司沟通的总原那么2.与上司沟通的一般技巧3.销售经理向领导请示汇报的程序4、.销售经理向领导请示与汇报的根本看法5、销售经理与各种性格的领导沟通的技巧6、销售经理劝服领导的技巧练习：劝服领导实力自检题第三章、区域销售经理的跨区协作实力训练一、跨区工作特点1、工作目标的差异性2、市场构造的差异性3、销售途径的相像性嬉戏：翻叶子2.全部学员现在是一群雨后受困的蚂蚁，在水面好不简单找到一块叶子站上，却又发觉叶面充溢了毒液，除非大家可以将叶子翻面，否那么又将遭遇一次生命的威逼。
销售能力提升总结（范文）
销售能力提升总结销售能力提升总结篇一：渠道销售管理能力提升培训班总结渠道销售管理能力提升培训班总结为强化基层管理人员销售实战能力，真正让销售方法与工具在生产过程中有效转化为生产力，推动和帮助各基层管理人员带好队伍，打好粮食，省公司于2月17日至19日在北京成功使者管理咨询有限公司的支持下组织了首期渠道销售管理能力提升培训班，本期培训班有来自9个地市的分管领导与43个县市经理及渠道部主任参加，培训学员经历三天与众不同的培训课程，现将第一期渠道销售管理能力提升培训情况汇报如下：一、培训班组织形式培训班首次采取与传统培训模式有差异化的无课桌式教学课堂，所有参训人员在培训期间经历了由新奇到突破、由适应到融入，参与体验、互助分享、推动行动的自主学习过程。
在课堂上每学习一个知识点，会进行一次体验活动/演练，并跟进一次组内学习感悟分享，然后再做一次推动计划。
二、参训学员学习收获（一）强化信任意识。
参训的学员很多人都参加过不同类型、不同风格的老师讲信任的重要性，但是以“信任小草”为活动体验的参与式感知，是所有学员首次尝试的。
在这次体验和互动分享感悟的过程中，大家真正切身体会到了信任与被信任都需要勇气、都需要自己做好聚焦团队、聚焦客户做好自身定位的调整。
（二）提升沟通能力。
以听的3F理论、五大强有力发问等让学员切实聚焦在课堂，对建立良好的客户沟通有了新的体会和认知。
所有的学员对如何听懂对方的事实、情绪、意图，听的五个误区、如何问到点上，聚焦到正向价值的问，问关于聚焦目标、指向行动、带有强有力假设的，关于问“什么”的问题，有了非常强的共鸣感，全班 52个学员在满意度测评表上100%都写下了自己的收获与应用承诺，就是要把这项技能应用在团队沟通与代理商沟通中。
（三）转变销售观念。
会销现场培训(内训-销售人员)
了解产品
1
产品知识
深入了解您的产品，以更好地满足客户
不同市场的产品使用情况
2
需求。
了解您在不同市场的产品表现。
3
产品解决方案
提供创新产品解决方案，以满足客户需 求。
解决问题
客户反驳
合理而有效地处理客户反驳，加入推销过程。
冲突的解决方法
解决在销售过程中可能发生的冲突情况，并保持与 客户的正面关系。
销售工具和技术
客户关系管理软件（CRM）
管理客户联系信息、交互、销售 预测、分析和报告工具。
移动App和销售工具
使用移动销售工具管理，跟进和 分析销售流程。
销售仪表板
使用仪表板监测销售绩效指标 （KPIs），以便更好地管理业务。
成功完成销售交易
1 策略和技巧
了解如何向客户传达投资 价值，从而实现长期的业 务目标。
销售人员培训
销售人员必备的技能和知识。从基础的销售技巧到高级的领导能力，帮助您 的销售人员掌握成功的秘诀。
客户心理学
了解您的客户
识别您的客户的需求和偏好， 以满足他们的期望。
建立良好的关系
打造长期关系，建立客户忠 诚度，从而提高销售额。
有效沟通技巧
学习如何与不同性格类型的 客户沟通，以增强合作关系。
交流
与销售团队和客户的高效沟通，以增强 合作关系。
销售成功的测量和回顾
设置销售目标
制定明确的销售目标，以便 跟踪您的销售绩效。
确定成功标准
了解衡量成功的重要指标以 及您公司内部如何定义成功。
客户和竞争对手的比较
分析客户和竞争对手的表现， 以确定您的主要成功因素。
2 应对客户反应
学习如何处理客户反应， 以便为长期双方成功打下 基础。
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
厅堂现场管理与主动服务营销技巧讲义
要根据客户需求和偏好，提供个性化的服务方案，提高客户满意度 和忠诚度。
客户关系管理技巧
记录客户信息
要记录客户的购买信息、需求偏好、联系方式等方面，以便后 续跟进和服务。
建立客户档案
要建立完整的客户档案，包括客户的基本信息、购买记录、服务 记录等。
分析客户数据
要分析客户数据，了解客户需求和购买行为，为后续服务提供参 考和指导。
建立物品采购审批流程， 严格执行预算控制，对于 报废物品及时进行处理。
环境管理技巧
卫生与清洁
保持厅堂内卫生整洁，定期清 理和消毒，营造舒适的环境氛
围。
绿化与装饰
合理布置绿化和装饰，提高厅 堂的审美品质，营造良好的视
觉效果。
噪音控制
采取措施控制噪音干扰，如使 用隔音材料、规定安静时间等
。
安全管理技巧
等方面。
寻找潜在客户
02
要积极寻找潜在客户，通过市场调查和分析，了解客户需求和
购买意向。
推销策略
03
要制定合适的推销策略，包括优惠活动、组合销售、推荐奖励
等方面，吸引客户购买。
客户维护技巧
定期回访
要定期回访客户，了解客户的使用情况和需求，及时解决客户的 问题。
建立信任
要通过诚实、专业的服务，建立起客户对你的信任和认可。
重要性
厅堂是客户体验的关键环节，良好的现场管理能够提高客户满意度，提升品 牌形象，促进业务发展。
厅堂现场管理的基本原则
以客户为中心
厅堂现场管理应以客户为中心，了 解客户需求，关注客户体验，提供 符合客户需求的服务。
统一指挥
厅堂现场应建立统一的指挥体系， 确保各项活动和资源的协调一致， 提高现场运作效率。
销售技巧培训学习总结(6篇)
销售技巧培训学习总结上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。
非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。
接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。
其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。
再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。
提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。
提问技巧很糟糕的影响是巨大的。
这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。
这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。
还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。
此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。
更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。
你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。
销售现场管理制度
销售现场管理制度一、背景与目的1.1 背景销售现场是企业与客户进行销售沟通与交流的重要场所，其管理对于提升销售业绩和客户满意度具有至关重要的作用。
1.2 目的制定销售现场管理制度的目的在于规范销售现场的行为准则，促进销售人员的专业素养和销售过程的高效有序，提高销售现场的管理水平和绩效。
二、适用范围本制度适用于公司内所有销售人员，在销售现场的工作中必须严格遵守。
三、销售现场管理内容3.1 销售现场设备与布置1.销售现场必须保持整洁有序，确保通道畅通。
2.确保销售现场所需器材、设备、展示物资完备并维护良好。
3.销售现场布置应根据产品特点进行合理陈列，提升产品吸引力。
3.2 销售现场仪容仪表1.销售人员必须保持干净整洁的仪容仪表，穿着整齐干净的工作服。
2.需要注意个人形象，保持良好的气质和仪态。
3.3 销售现场礼仪1.销售人员需要积极主动地迎接客户，主动向客户提供帮助。
2.向客户致以礼貌的问候和笑容，以增强客户对公司形象的好感。
3.在销售过程中，不使用粗俗的语言，尊重客户的感受，不进行侮辱或辱骂行为。
3.4 销售现场沟通与表达1.销售人员需要以客户为中心，注重倾听客户需求，积极与客户沟通。
2.在销售过程中，言辞准确、简洁明了，避免夸大和虚假宣传。
3.销售人员需要具备良好的产品知识，能够清晰地表达产品的特点和优势。
3.5 销售现场销售技巧与陈述1.销售人员需要通过积极的销售技巧来促进销售，提供个性化的销售服务。
2.了解客户需求后，销售人员应灵活运用销售技巧，适时提供购买建议。
3.销售人员在陈述产品特点和优势时，应准确、客观、说服力强。
3.6 销售现场秩序与安全1.销售现场禁止吸烟、喧哗和过度娱乐行为。
2.销售人员需要保持销售现场的安全，确保器材操作正确、无隐患。
3.销售人员需注意遵守公司的安全、保密规定，严禁泄露客户信息。
四、销售现场管理责任4.1 部门负责人责任1.负责制定并完善销售现场管理制度，确保执行与监督。
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现场管理的核心技能（上）
沟通基本技巧
（一）沟通的定义
沟通是用任意方法彼此交换信息，即一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介所从事的交换信息的方法。
这是《大英百科全书》里的解释。
沟通在生活中无处不在，从某种意义上说，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种生存的方式。
【案例】
卡特罗吉斯有段管理名言：如果我能够知道他表达了什么，如果我能够知道他表达的动机是什么，如果我能够知道他表达了以后的感受如何，那么我就敢信心十足地断言，我已经充分了解了他，并能够有足够的力量影响并改变他。
（二）有效沟通是双向的而不是单向的
在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。
在与别人沟通的过程中不是一方说而另一方听，这样的效果非常不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。
因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。
图1-1 双向沟通示意图
【自检1-1】
造成不良沟通的原因
改进
你说的多，问的少你问的多，说的少
举例：举例：
见参考答案1－1
1.单向沟通
单向沟通指没有反馈的沟通，这种沟通不允许对方提问，也就是一方发送一个信息，对方只接受就可以，这种沟通模式在日常工作中很普遍。
例如，公司领导布置任务，或者交待工作等。
在进行单向沟通时，要特别注意沟通渠道和接受者的接受能力，是不是完整地表达出了要传达的意思。
2.双向沟通
具有反馈渠道的信息沟通称为双向沟通。
在正常情况下，沟通应该是双向的：
沟通应该是一个反复的过程，先传达过去；对方有什么不理解，有什么意见，再反馈回来；
然后再传达过去，再反馈回来，这是一个循环往复的过程。