【培养训练讲义】高建华市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展
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高建华管理咨询成功案例
伊利乳业：
1997年，我刚刚出道做管理培训，就在课堂上结识了当时还是伊利二把手的牛根生,记得当时牛总坐在第一排听课，听了之后很有启发。回去后他就动员当时伊利乳业的董事长郑俊怀来听我的课，于是郑总带着企业部长，人力资源部长，冰激凌的老总，奶粉的老总一起来北京听我讲课，没过多久郑总就请我去给伊利乳业的全体管理人员做培训,听我讲完课，奶粉事业部的老总说了这样一句话：听君一席话，胜读十年书，有一种拨开云雾见太阳的感觉。
那时候我还在中国惠普公司工作，担任市场总监,为没有任何竞争关系的企业做咨询只能算是业余爱好，所以只能利用周末时间去做，为了最大限度地利用好我的时间，每一次开会,郑总都是带着10几个人的高管团队从呼市到北京，就在我家附近的一家大饭店开会。两年后,我还在中欧读EMBA，郑总又带着高管和策划公司的人追到中欧的校园里，利用下课后的时间进行沟通，所以一家企业能成功并不是偶然的，只有那些善于学习，不断进取的企业才有未来。
又过了几年，内蒙古又出来一家著名的乳品企业，那就是蒙牛,记得在蒙牛与摩根斯坦利签约的那一天，蒙牛组织了第一次全国经销商大会,请我去给蒙牛的经销商做培训，会后我跟牛总坐下来聊天.我说：几年不见，牛总可是了不起，愣是做出来一个蒙牛，让人敬佩。牛总说：“建华啊，其实我也没啥，只不过我会用人，在中国的咨询策划界真正的明白人不就是那么十来个吗？我把你们的脑袋借过来一用，再整合一下就比你们每个人更聪明，你说是吧?”多少年来这段话我一直记忆犹新，因为一个企业要想腾飞，一定要懂得借力前行。
十多年之后，当我的《不战而胜》再版的时候，我请牛总给写一个序,因为在一次《蒙牛之道与惠普之道》的论坛上，牛总曾经说过，《不战而胜》是对他这一生影响重大的十本书之一。牛总在序中写了这样一段话:中国做咨询的人，既通理论又通实践的为数不多,既通东方又通西方的更为稀少，至于四者皆通的那就凤毛麟角了。难能可贵的是,高建华先生就属于这“凤毛中(完整版)高建华管理咨询成功案例
不错的中国惠普 高层 --高建华 访谈
高建华：营销最高境界是一种思想观念的灌输销售与市场 2007-05-26 05:16:51 阅读2147
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中华企管网集团首席战略顾问；北京汇智卓越企业管理咨询有限公司董事长，首席顾问；对外经济贸易大学客座教授；现任中国惠普公司华北区总经理 惠普公司战略规划总监。 高建华先生是目前国内最著名的实战派营销战略专家, 擅长将跨国公司的管理体系与中国国情相结合, 即有实践,又有理论, 是本土与原创的完美结合。
营销的最高境界是一种思想观念的灌输
营销就是卖思想
南方都市报(以下简称“南都”)：首先请您谈下市场营销战略对一个企业的可持续发展起到一个什么样的作用？
高建华：谈到战略首先要明白它是个什么样的东西，战略需要回答很多基本的问题，如企业想干什么？为哪部分人服务？要达成什么可以量化的目标？通过什么手段和方法？我们企业与众不同的优势体现在哪里？等等此类问题。我认为99%的中国企业是没有战略的，但是很少企业是认为自己没有战略的，特别是企业的老总，因为在他们心目中，企业想往哪里走很清楚，自己“心中有数”，所以他们经常把“想法”当作战略，可以说“想法”最多也只能算是有方向，连有目标都谈不上，更不用说战略了。中国的企业要是没有合理的战略和长远的规划迟早要走进死胡同的。
南都：您曾说过营销分三个层次，第一个是卖产品，第二个卖服务，第三个就是卖思想，您认为中国的企业如何实现营销理念的升级呢？
高建华：营销不是一种简单的销售，而是更具高度的思想性的东西。营销的最高境界是一种思想观念的灌输，像VOLVO的“安全理念”一样的一种思想革命。
卖产品，当时就能有效。卖服务是需要消费以后，在很长一段时间去体会才能体会得到，到底这个企业的服务好不好。如果是卖服务的话，消费者就能够形成一种偏爱度，形成一种口碑。最高境界是卖思想，是教会消费者一件事情，因为你传播的理念改变了他的思想，改变了人们的工作生活方式，这就是卖思想。
高建华营销课程销售层次划分
高建华营销课程销售层次划分
摘要：
1.高建华营销课程的背景和意义
2.营销课程的销售层次划分
3.各个销售层次的特点和应用
4.销售层次划分对营销课程的重要性
5.总结
正文：
一、高建华营销课程的背景和意义
随着我国经济的快速发展，市场竞争日益激烈，企业对营销人才的需求也越来越大。为了满足这一需求，许多专业的营销课程应运而生。在这些课程中，高建华营销课程以其独特的教学方法和实用的课程内容，受到了广泛的关注和好评。
高建华营销课程是由知名营销专家高建华创立的一套系统性的营销培训课程。该课程以实战为导向，结合理论和实践，旨在帮助企业培养具有创新精神和实战能力的营销人才。
二、营销课程的销售层次划分
在高建华营销课程中，销售层次被划分为四个层次，分别是基础销售、中级销售、高级销售和管理层销售。
1.基础销售：主要针对新入行的销售人员，教授基本的销售技巧和方法，如产品介绍、客户沟通等。 2.中级销售：针对有一定销售经验的人员，教授如何分析客户需求、制定销售策略等更高级的销售技巧。
3.高级销售：针对销售管理人员，教授如何领导和管理销售团队，以及如何进行销售谈判等高级技能。
4.管理层销售：针对企业高层管理人员，教授如何制定销售战略、优化销售流程等决策性技能。
三、各个销售层次的特点和应用
各个销售层次有其独特的特点和应用，下面分别进行介绍：
1.基础销售：特点是技巧简单实用，易于掌握。适用于新入行的销售人员，帮助他们迅速掌握基本的销售技能，提高工作效率。
2.中级销售：特点是技巧较高级，需要一定的实践经验。适用于有一定销售经验的人员，帮助他们进一步提升销售能力，提高销售业绩。
3.高级销售：特点是技巧复杂，需要较强的分析和决策能力。适用于销售管理人员，帮助他们更好地领导和管理销售团队，提高团队整体销售能力。
4.管理层销售：特点是策略性较强，需要具备较高的决策能力。适用于企业高层管理人员，帮助他们制定销售战略，优化销售流程，提高企业整体竞争力。
高建华营销课程销售层次划分 2
高建华营销课程销售层次划分
高建华营销课程销售层次划分
导语：
高建华是当今中国最具影响力的营销学家之一，他的营销课程备受瞩目。为了更好地销售高建华的营销课程，我们需要对市场进行全面评估，并制定相应的销售层次划分。这样的划分有助于我们了解不同层次客户的需求，并有针对性地提供相应的课程内容和服务。在本文中，我们将从浅入深地探讨高建华营销课程销售层次划分的相关内容，以帮助您更好地理解和应用。
一、初级层次：解决市场基础问题
在营销领域，很多人对市场的认识还停留在表面。他们对于市场营销的基础概念、市场分析、目标定位以及产品定价等方面的理解都较为肤浅。对于这些初级层次的客户，我们需要提供能够帮助他们建立市场意识、掌握市场营销基础知识的课程内容。
1.1 市场的概念与特点
市场是一个相对独立的经济交易的场所，具有供求关系的特点，同时也是供给者与需求者直接或间接进行交易的场所。了解市场的概念与特点，是初级层次客户必须要具备的基础知识。
1.2 市场分析与目标定位
市场分析是通过对市场进行调查和分析，了解市场的需求、竞争状况和潜在机会，以支持决策的过程。目标定位则是根据市场分析的结果，确定企业适合的目标市场和目标客户群体，以便有针对性地开展营销活动。
1.3 产品定价策略
产品定价是制定产品价格的过程，也是企业经营活动中的一个重要环节。初级层次的客户需要了解不同的产品定价策略，如成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价等，并能够根据不同的市场情况选择合适的定价策略。
二、中级层次：提升市场运作能力
在初级层次的基础上，中级层次的客户已经有了基本的市场意识和知识储备，但仍需进一步提升他们的市场运作能力。这包括市场推广、品牌建设、销售技巧等方面的内容。
2.1 市场推广策略
市场推广是通过各种营销手段和渠道，将产品或服务推向市场，吸引客户购买的过程。中级层次的客户需要了解不同的市场推广策略，如广告、促销、公关等，并能够根据产品和市场特点选择合适的推广方式。
《营销那点事儿》高建华总结
《营销那点事儿》高建华总结
营销是企业发展过程中至关重要的一环，对于企业的竞争力和市场地位具有决定性的影响。在《营销那点事儿》一书中，作者高建华总结了自己多年的营销经验，提出了一些重要的观点和方法，对于我们理解和应用营销策略具有很大的指导意义。
高建华在书中强调了市场定位的重要性。他指出，企业要想在市场中立于不败之地，必须准确把握自己的目标客户群体，了解他们的需求和喜好，以此为基础进行产品和市场定位。只有找准了市场的定位，企业才能有针对性地进行产品研发和市场推广，提高销售额和市场份额。
高建华还提到了品牌建设的重要性。他认为，品牌是企业的核心竞争力和价值所在，可以为企业带来稳定的利润和长期的竞争优势。为了建立一个有竞争力的品牌，高建华倡导企业要注重产品质量和服务体验，提高顾客的满意度和忠诚度。此外，他还强调了品牌的传播和推广，通过有效的广告和营销手段，提升品牌知名度和美誉度，吸引更多的潜在顾客。
高建华还在书中提到了市场调研的重要性。他认为，市场调研可以帮助企业了解市场的需求和竞争状况，为企业制定营销策略提供依据。通过市场调研，企业可以了解目标客户的需求和购买行为，预测市场的发展趋势，及时调整产品和市场策略，以适应市场的变化。高建华还强调了市场调研的科学性和客观性，要求企业在进行市场调研时要注重数据的真实性和可靠性，避免主观臆断和盲目行动。
高建华还提到了营销策略的创新和灵活性。他认为，市场环境和竞争状况在不断变化，企业必须不断创新和调整自己的营销策略，才能保持竞争力和市场地位。他鼓励企业要勇于尝试新的营销手段和渠道，关注新兴的市场趋势和消费者的新需求，及时调整产品和市场策略，抢占市场先机。
高建华提到了团队合作和人才培养的重要性。他认为，一个成功的营销团队是企业成功的关键，要注重团队的协作和沟通，发挥每个成员的优势，形成合力。同时，他强调了人才培养的重要性，鼓励企业要加强人才的培训和引进，提高团队的专业素质和创新能力，为企业的发展提供有力的支持。
营销专家高建华
转载：《高建华谈市场营销（演讲稿）》
各位下午好，很高兴有机会在这里跟大家一起探讨一个也许大家不曾关注过的话题，那就是从推销模式到营销模式的转变。大家都是营销界的精英，但是我们只要是看一下目前中国的现状，其实你会发现有很多非常有趣，也是非常时髦的一些话题。这些话题有时候给我们带来的是兴奋，有时候可能是迷惑。比如像学GE，杰克威尔奇来，大家可能觉得比明星出场还要更精彩，很多企业花了重金，希望从他那里得到一点启发，能给我们中国企业支几招。但是我想听过他讲座的人都没有得到想要的东西，为什么？因为在97年、98年的时候，我那时候还在惠普，参加了很多次培训，有好几次都是商学院，这个学院有一个教授跟杰克威尔奇在一起做了很多年，做了杰克威尔奇的顾问，做了18年，因此实际上对杰克威尔奇非常了解。所以，从他那里我们知道了我们应该向杰克威尔奇学习什么，遗憾的是直到今天我在中国任何一个媒体上，都没有看到过这几件事情。第一，杰克威尔奇是干什么的呢？他干三件事，第一讲课，第二走访最终用户，第三开会。三个三分之一，这是杰克威尔奇在中国所有讲座里面他不愿意讲的他真正的秘诀，至少这是其中一个非常重要的秘诀。因为他要跃过所有环节，扎到最终用户那里去。他通过保障，接触到最终客户，希望最终客户告诉他实话，用了GE产品以后有什么感受，希望GE做一些什么改进，这就是他三分之一工作的重点。所以，统率这样一个十几万人，二十万人的大企业，他知道最终用户想什么，因为他有三分之一的时间在做这件事情。
第二，三分之一的时间在培训，培训谁？所有公司高管，只要你到达这个级别，必须亲自接受他的培训，这是一个领导者最重要的工作，就是培养人才。通过培训，他观察、选拔人才。因为美国很多企业的培训都不是这种单向的培训，他给你讲完以后希望你上去表演，希望你上去讲你的案例，而他就坐在下面观察，看哪个人讲的好，同时也盘算着，这个人将来有朝一日让他到什么岗位上做什么事。所以，这实际上一方面是教学，另一方面是他选拔人才。
企业战略管理中的竞争优势与可持续性发展
企业战略管理中的竞争优势与可持续性发展
竞争优势和可持续性发展是企业战略管理中两个非常重要的概念。竞争优势指的是企业在行业中相对于其他企业具有的特殊优势，可以帮助企业保持竞争力并在市场中取得优势地位。可持续性发展则是指企业在发展过程中强调经济、社会、环境等多方面利益的平衡发展，以实现长期可持续发展。竞争优势和可持续性发展是两个相对独立的概念，但在实践中二者是相辅相成的。
企业要取得竞争优势，需要考虑多方面因素。首先，企业需要在产品或服务方面具有独特的特色，可以通过不断创新、研发、技术升级等方式来实现差异化。其次，企业需要在成本控制方面具有优势，可以通过优化生产流程、降低生产成本等方式来降低企业的成本，实现更具有竞争力的价格。此外，企业还需要在市场营销方面具有优势，可以通过有效的市场营销策略来吸引更多的客户，提升品牌知名度和美誉度。
而要实现可持续性发展，则需要考虑经济、社会、环境等多方面因素。在经济方面，企业需要寻求利润最大化和长期可持续发展的平衡点，不局限于眼前的经济利益，而是要考虑长期的进退两难。在社会方面，企业需要承担自身的社会责任，关注员工待遇、社会公益等问题，为社会做出积极贡献。在环境方面，企业需要注重环保，减少环境污染，实现可持续性发展和生态保护的平衡。
竞争优势和可持续性发展是企业战略管理中的两个重要方面，相互作用、相辅相成。竞争优势可以帮助企业在市场中取得领先地位和更大的市场份额，实现经济利益最大化；而可持续性发展可以帮助企业实现长期的可持续性发展，保护自然环境和社会公共利益，为企业创造更高的社会价值。
在实际操作中，企业需要根据自身特点和行业需求，制定符合自己的战略计划，并遵循竞争优势和可持续性发展的基本原则进行实践。企业的成功取决于其是否能够在行业中保持竞争优势，同时也要考虑可持续性发展的因素，以实现长期的可持续性发展和社会价值的最大化。 总之，企业在战略管理中既要考虑如何取得竞争优势，又要注重可持续性发展，尤其在当今社会和充满变革的时代下更需要如此。企业应该在实践中逐步明确其战略目标，充分了解市场、顾客和竞争对手的需求，不断优化自身的运营模式和管理，以实现企业的发展和实现其经营目标。只有在竞争优势和可持续性发展两个方面平衡发展，企业才能更好地应对市场变化，取得持续的增长和发展。
企业的可持续竞争优势的形成与维持
企业的可持续竞争优势的形成与维持
在今天的竞争激烈的商业环境中，企业必须不断寻求并保持竞争优势，以确保其持续发展和长期成功。可持续竞争优势是企业在市场上获得并保持竞争优势的能力，它是企业实现持续增长和利润的关键因素。本文将探讨企业可持续竞争优势的形成与维持。
一、市场导向战略
一个企业要实现可持续竞争优势，首先需要具备市场导向的战略。市场导向战略是指企业根据市场需求和消费者的要求，通过不断分析和调整企业的战略和产品，以满足市场需求并取得竞争优势。市场导向的企业注重市场的变化和趋势，不断改进产品和服务，以适应消费者不断变化的需求。只有在不断适应市场需求的基础上，企业才能获得并保持竞争优势。
二、创新和研发能力
企业要实现可持续竞争优势，还需要具备创新和研发能力。创新是推动企业发展的重要驱动力，通过技术和科学的创新，企业可以提供独特的产品和服务，从而在市场中脱颖而出。研发是创新的基础，只有不断投入研发，提升产品的技术水平和质量，企业才能够不断满足消费者的需求，并在市场竞争中保持优势。
三、品牌和声誉
品牌和声誉是企业可持续竞争优势的重要组成部分。一个有良好品牌和声誉的企业，在市场中具有影响力和认可度，消费者会更加信任该企业的产品和服务。通过建立和维护品牌和声誉，企业可以吸引更多的消费者和合作伙伴，从而实现持续增长。同时，企业还需要保持不断的创新，提供具有竞争力的产品和服务，以保持品牌的价值和市场地位。
四、管理和人才 企业在实现可持续竞争优势的过程中，管理和人才是至关重要的因素。一个高效的管理团队可以帮助企业制定明确的战略和目标，并将其付诸实施。同时，企业需要拥有具有专业知识和技能的员工，他们是企业实现创新和提供高质量产品和服务的关键。通过有效的管理和合理的培训，企业可以构建一个团结、高效和有创造力的团队，为企业的可持续竞争优势提供有力支持。
五、资源和供应链管理
资源和供应链管理是企业实现可持续竞争优势的重要环节。企业需要合理配置和管理自身的资源，确保其在市场竞争中具有足够的竞争力。同时，企业还需要建立可靠的供应链，以确保及时供应和高质量的产品和服务。通过优化资源和供应链管理，企业可以提高效率和降低成本，从而赢得市场竞争中的优势地位。
企业营销战略中的竞争优势分析
企业营销战略中的竞争优势分析
在现代商业竞争激烈的市场环境中，企业要取得成功，必须具备一定的竞争优势。竞争优势是指企业相对于竞争对手，所能够提供给消费者的独特、有价值的产品或服务。企业可以通过分析竞争优势来确定自身的定位，抓住市场机遇，获得持续的竞争优势。
1. 产品差异化
产品差异化是企业竞争优势的重要组成部分。通过研发与创新，企业可以打造出独特的产品或提供独特的服务。通过分析市场需求和竞争对手的产品特点，企业可以找到自身的差异化竞争优势，满足消费者的需求，提高市场份额。
2. 成本领先
成本领先是企业竞争优势的另一个重要方面。通过提高生产效率、降低生产成本，企业可以在市场竞争中保持价格优势，吸引更多的消费者。分析整个供应链，寻找成本节约的机会，优化生产流程与管理模式，都是提高成本竞争力的有效途径。
3. 品牌价值
品牌是企业竞争优势的重要组成部分。具有强大品牌的企业，可以在市场中建立起信任与忠诚度，形成品牌溢价能力。通过分析品牌知名度、品牌形象及消费者对品牌的认可度，企业可以制定相应的品牌战略，提升品牌价值，从而获得竞争优势。
4. 渠道协同
渠道协同是企业在市场竞争中的重要策略之一。通过分析和整合渠道资源，企业可以形成强大的渠道网络，提升渠道效率，满足消费者的需求。合理选择渠道伙伴、优化物流配送系统，并与渠道伙伴建立紧密的合作关系，都是提升渠道协同竞争优势的有效手段。 5. 客户关系管理
客户关系管理是企业竞争优势的重要组成部分。通过建立良好的客户关系，企业可以提高客户满意度，增加客户忠诚度，进而实现竞争优势。通过分析客户需求与偏好，提供个性化的产品与服务，以及建立有效的客户反馈机制，企业可以不断改进自身，与客户保持长期的合作关系。
综上所述，企业在制定营销战略时，需要对竞争优势进行全面的分析。通过产品差异化、成本领先、品牌价值、渠道协同和客户关系管理等手段，企业可以获得持续的竞争优势，占据市场份额，取得成功。同时，随着市场环境的变化，企业需要不断分析调整竞争优势，以保持市场竞争力。
战略管理高建华20战略顾问【精选资料】
高建华：从理解知识管理开始
“我一直坚信知识管理设计的三个宗旨：提高组织智商，减少重复劳动，避免组织失忆。”
在很多中国企业中，对知识管理的认识还停留在“口头重视”上。而在近几年，知识管理在世界环境内已经发生了突飞猛进的变化。中国企业对知识管理的误读和实践上的差距在哪里呢？著名知识管理专家、北京汇智卓越企业管理咨询有限公司董事长高建华给出了见解。
正在拉大的差距
《中外管理》：知识管理在近几年发生了哪些变化？企业对其认识还有哪些不足？
高建华：知识管理在中国的发展比较缓慢，而在世界范围内却突飞猛进。各大IT公司都在投入巨资研究开发最新的知识管理体系和软件，希望从根本上改变目前知识管理仅限于搜索的局面，从而能够发现新知识、管理新知识，将已有的知识重新组合，带来新的突破。
不久前我去电视台录制一个有关知识管理的节目，在录像之前，我让电视台采访了三位企业家和经理人，提出了三个问题：一是你听说过知识管理吗？二是你所理解的知识管理是什么？三是你的企业开展知识管理了吗？他们的回答代表了当今中国很多企业对知识管理的理解——只停留在字面解释上。只有一个人说在他们的企业里实施了知识管理，可是按照一个错误的定义开展的知识管理会怎么样？可想而知。总之，中国企业虽然意识到了当今社会已经是知识经济时代，但是大家显然还没有准备好，还不知道知识管理与知识经济的关系。
《中外管理》：就您的观察，国内企业在知识管理上有哪些不足？
高建华：仍然是对知识管理的认识和理解。关键是对知识管理的作用和价值还不清楚，绝大多数企业根本没有把知识管理提到议事日程上来。这与那些优秀的跨国公司相比，尤其是那些白领员工较多的知识型企业相比，对知识管理的忽视将拉大弱势企业与优势企业的距离。
不能定价的激励
《中外管理》：在您看来知识管理的关键是什么？
高建华：我一直坚信当年我给知识管理设计的三个宗旨，那就是：提高组织智商，减少重复劳动，避免组织失忆。而如何做到才是企业知识管理的关键所在。企业需要通过不同的手段和方法来实现这三个目标，需要根据企业的特点、员工的特点、行业的特点进行设计，这里并没有一个标准化的模板。