销售渠道开发与管理
销售渠道与终端管理任务如何有效实施渠道开发与管理
销售渠道与终端管理任务如何有效实施渠道开发与管理xx年xx月xx日CATALOGUE目录•销售渠道与终端管理概述•销售渠道开发与管理策略•终端管理工作的实施•有效实施销售渠道与终端管理的关键因素•销售渠道与终端管理案例分析01销售渠道与终端管理概述指企业为了实现销售目标，对销售渠道进行规划、设计、控制和优化的一系列活动。
销售渠道管理指企业为了提高产品在销售渠道末端的销售效率和效益，而对零售商、批发商等终端进行管理的一系列活动。
终端管理销售渠道与终端管理的定义与特点通过有效的销售渠道和终端管理，可以更好地把握消费者需求和市场变化，提高销售业绩。
销售渠道与终端管理的重要性和作用提升销售业绩良好的销售渠道和终端管理可以建立稳定的合作伙伴关系，增强渠道合作。
增强渠道合作通过与终端零售商合作，可以在销售过程中宣传品牌理念和形象，提高品牌影响力。
提高品牌影响力个性化需求消费者对产品的需求越来越个性化和多样化，终端零售商需要建立更加精准的消费者画像，提供个性化的产品和服务。
数字化转型随着数字化技术的发展，销售渠道和终端管理也正在逐步向数字化转型，企业通过大数据、云计算等技术提高管理效率。
终端营销创新终端零售商需要不断创新营销方式，包括通过互动式陈列、联合营销等方式吸引消费者，提高销售额和利润。
销售渠道与终端管理的现状与发展趋势02销售渠道开发与管理策略销售渠道的开发确定目标市场和客户需求对目标市场进行细致的调研和分析，了解客户的需求和偏好，为开发适合的渠道提供依据。
选择合适的渠道模式根据产品特性和目标市场特点，选择合适的销售渠道模式，如直接销售、间接销售、线上线下结合等。
与渠道合作伙伴共同发展与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同制定渠道发展计划，实现渠道的拓展和升级。
渠道合作伙伴的选择确定合作伙伴的标准选择与公司业务相匹配、具有互补优势的合作伙伴，制定选择标准，如市场规模、销售能力、信誉状况等。
要点一要点二全面评估潜在合作伙伴对潜在合作伙伴进行全面评估，了解其业务范围、经营能力、市场地位等，确保选择到合适的合作伙伴。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
公司销售渠道选择与开发管理制度
公司销售渠道选择与开发管理制度第一章总则第一条为了规范销售渠道选择与开发管理工作，提高销售绩效，确保公司业务发展的稳定性和长期性，订立本规章制度。
第二条本制度适用于公司的全部销售渠道选择与开发管理工作，并适用于公司全部职工。
第三条公司销售部门具体负责本规章制度的执行与监督，并有权依据实际情况进行调整和修改。
第二章销售渠道选择第四条公司销售渠道选择应依据市场需求和产品特性进行，确保与公司整体战略相全都，并能够为客户供应便利和高质量的服务。
第五条销售渠道选择应综合考虑以下因素：市场需求规模、产品定位和目标客户群、竞争对手销售渠道情况、渠道本钱和效益、渠道管理本领等。
第六条在选择销售渠道时，应充分调研市场情况，进行资料收集和分析，与市场部门、产品部门等进行充分沟通，确定合适的销售渠道。
第七条销售渠道的选择可以包含但不限于直销、代理商、分销商、电商平台等形式，具体选择应依据市场情况和需求进行酌情决议。
第八条销售渠道选择的决策应经过公司销售部门负责人审核，并报公司领导层批准。
第三章销售渠道开发第九条公司应乐观推动销售渠道开发，不绝扩大销售网络，提高市场掩盖率和服务质量。
第十条销售渠道开发应遵从市场规律，重视市场细分和定位，确定目标客户群和市场需求，开拓适合的销售渠道。
第十一条销售渠道开发工作应确保与公司销售目标和市场战略相全都，并与市场部门、产品部门等紧密搭配，开展市场调研和推广活动。
第十二条销售渠道开发工作应依照计划进行，订立认真的工作方案和时间表，并依照进度要求进行执行和评估。
第十三条销售渠道开发工作应重视渠道伙伴的培训和支持，供应相关产品知识、销售技巧和市场信息等支持，以提升渠道伙伴的专业本领和销售业绩。
第四章销售渠道管理第十四条公司销售渠道管理应包含渠道合作协议的签订与执行、渠道伙伴的管理与培养、渠道绩效的评估与激励等内容。
第十五条渠道合作协议的签订应明确双方的权利义务与责任，包含产品供应、价格政策、市场支持、销售目标、售后服务等方面的条款，并依据销售渠道的特点进行合理商定。
销售渠道的开拓与管理
销售渠道的开拓与管理销售渠道是企业实现产品销售和市场占有的重要途径，对于企业的发展和业绩产生重要影响。
本文将探讨销售渠道开拓与管理的相关问题。
一、销售渠道开拓的重要性销售渠道开拓是企业获取新客户、打开新市场的重要手段。
随着市场竞争的激烈化，拥有良好的销售渠道可以使企业更好地触达目标客户，提高销售业绩。
通过开拓销售渠道，企业能够更好地满足客户需求，提高市场占有率，增加收益。
二、销售渠道开拓的步骤1. 确定目标客户：首先需要明确自己的产品或服务适合的目标客户群体。
通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求，为销售渠道开拓提供方向。
2. 寻找合适的销售渠道：根据目标客户的特征和需求，选择适合的销售渠道。
可以考虑直销、代理商、分销商、电商等多种形式的渠道。
3. 建立合作关系：与选择的销售渠道进行合作洽谈，确定双方的合作模式、责任和权益。
建立起良好的合作关系是成功开拓销售渠道的关键。
4. 培训与支持：对销售渠道的合作伙伴进行培训，提供产品知识和销售技巧的培训，以提高他们的专业素质和销售能力。
同时，提供必要的技术支持和市场支持，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
5. 监控和评估：对销售渠道的运营进行监控和评估，及时发现问题并进行调整。
根据销售数据、市场反馈和销售渠道合作伙伴的反馈，对销售渠道进行优化和改进。
三、销售渠道管理的关键点1. 渠道选择和评估：选择适合的销售渠道是销售渠道管理的基础。
需要根据产品的特性、市场需求和目标客户群体选取最合适的销售渠道，并对渠道进行定期评估，确保渠道的质量和效益。
2. 渠道绩效考核：对销售渠道合作伙伴的绩效进行考核，建立合理的激励机制，激发其积极性和动力，提高销售渠道的绩效。
3. 渠道合作关系管理：与销售渠道合作伙伴保持密切的沟通和合作，建立互信、互利的关系。
定期召开会议，分享市场情报和销售策略，解决问题和难题，共同推动销售渠道的发展。
4. 渠道冲突解决：在渠道管理过程中，可能会出现渠道之间的竞争和冲突。
中国金币总公司关于销售渠道开发与管理职责的实施意见(试行)
中国金币总公司关于销售渠道开发与管理职责的实施意见（试行）为进一步做好金银币营销体制改进的实施工作，配合金银币销售“阳光工程”的开展，加强金币系统对国内销售渠道开发与管理的合力与力度，充分发挥中国金币深圳经销中心和北京开元中国金币经销中心（以下简称两个中心）等分支机构的作用，经总公司党委研究决定，赋予两个中心部分销售渠道开发和管理职能，配合总公司党委有关职能部门加强渠道开发与管理工作。
现明确有关职责权限如下：两个中心的职责权限一、两个中心的职责权限（一）两个中心成立渠道开发管理部，作为总公司销售渠道管理的支撑体系，执行部分销售渠道开发与管理职能。
主要履行新渠道的培育和开发、市场准入的初审、经销商销售渠道的监督管理、辖区市场信息的分析汇总等工作，协助总公司规划部、销售部开发、管理分销渠道，执行销售监督工作。
（二）两个中心的管理辖区以长江为界划分，长江以南（含西南地区）为深圳经销中心辖区，长江以北（含西北地区、江苏省）为北京开元中心辖区。
执行的依据是《中国金币总公司特约经销商销售管理办法》、《中国金币总公司特约经销商销售违规行为处罚暂行办法》和《中国金币特许零售合同》、《中国金币特许零售商管理手册》等。
（三）两个中心依据总公司有关规定制定辖区内《经销商销售监管实施细则》、《监督工作实施流程表》和《监督工作实施时间表》等具体管理措施，定期（重点是新项目发行后）对辖区内经销商的行为进行跟踪和监督。
（四）接受总公司委托，对辖区内经销商的日常销售行为和经营活动进行监督，进行定期的业务检查，必要时对其提出整改措施，对经销商的违规行为进行核实、查证，并提出处理意见报总公司，批准后协助总公司有关部门执行处理决定。
（五）对辖区内经销商进行信息收集和市场调研，定期对市场动态进行汇总，向总公司报告经销商销售情况及市场情况，设立举报电话，建立经销商管理数据库，对经销商的业绩及经营行为进行记录。
（六）每年年末结合特约经销商的综合业绩及经营行为提出拟退出初步名单；按照特许零售合同，结合特许零售商的综合业绩及经营行为提出拟退出初步名单，报总公司同意后开展前期调查，将调查结果报总公司审定。
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本一、背景概述随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面面临着诸多挑战。
为了在市场中占据优势地位，我们公司决定制定销售渠道开发与经销商管理工作方案。
本方案旨在拓展销售渠道，优化经销商管理，提高销售绩效，实现可持续发展。
二、目标1. 扩大销售渠道，增加销售机会和市场份额。
2. 建立稳定、高效的经销商渠道，提供客户满意度。
3. 加强对经销商的培训和支持，提高其销售和服务能力。
三、工作内容1. 销售渠道开发1.1 市场调研与分析，确定潜在的销售渠道。
1.2 参加行业展览和商业交流活动，扩大企业影响力。
1.3 制定合作协议，与潜在经销商建立合作关系。
1.4 对现有渠道进行评估和优化，提高渠道效益。
2. 经销商管理2.1 招募和筛选经销商，确保其积极性和合作意愿。
2.2 提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧和市场理解。
2.3 建立稳定的合作关系，定期与经销商进行沟通和反馈。
2.4 设定销售目标和提供激励机制，激发经销商的销售潜力。
2.5 定期检查经销商的销售情况和绩效，并给予必要的支持和指导。
四、执行计划1. 销售渠道开发计划1.1 Q1：进行市场研究和潜在渠道评估。
1.2 Q2：签订合作协议和与潜在经销商建立合作关系。
1.3 Q3：参加行业展览和商业交流活动，扩大影响力。
1.4 Q4：对现有渠道进行评估和优化。
2. 经销商管理计划2.1 Q1：招募和筛选经销商。
2.2 Q2：为经销商提供全面的培训。
2.3 Q3：建立稳定的合作关系，定期沟通和反馈。
2.4 Q4：设定销售目标，提供激励机制。
五、预期效果1. 销售渠道开发1.1 拓宽销售渠道，增加销售机会和市场份额。
1.2 建立与各渠道经销商的合作关系，提高合作效率。
2. 经销商管理2.1 提高经销商的销售和服务能力，增加销售额。
2.2 加强与经销商的沟通，改善合作关系。
2.3 提升经销商的忠诚度和对公司产品的信任度。
六、预算安排本工作方案所需的预算将在制定完整的预算计划后进行安排。
渠道销售的流程与管理
渠道销售流程与管理渠道销售的特点一、什么是渠道销售渠道销售: 说白了, 就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式, 主要工作内容有:如何开发与选择经销商, 经销商的日常管理, 如何协助经销商进行市场推广, 日常维护等, 并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略, 有效激励经销商共同成长的销售过程二、渠道销售的特点1.产品性价比要高, 在代理商当地一定要有竟争力, 必需让代理商觉得有利可图2.服务与支持必需做到位。
3.必需重视针对当地的推广。
4、利润空间非常低, 但是销量可以保障.5.对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。
6.厂家经销商之间有三重关系。
经销商是厂家进入新市场的入场券；厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售, 经销商是厂家的区域销售经理；经销商是厂家的商业合作伙伴, 两者之间的关系既有统一又有对立；三、渠道销售的优势1.能最大化节省自己的运营成本.可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。
2.是一种对品牌知名度与形象提升, 最好的一种销售模式之一.3.只要产品性价比有优势, 服务与支持做到位, 相对来说, 可以稳定销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值, 避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。
5、用好代理商的资源, 能以最小的代价, 打入一个新的区域市场。
四、渠道销售的弱点与风险1.所有行为, 必需充分考虑代理商利益。
否则轻则终止合作, 重则惹上很多不必要的麻烦。
特别是对品牌的美誉度, 会有致命性的影响.2、涉及的货款金额, 利益利害关系, 数值都会比较大, 所以凡事必需按规则, 按制度, 凭借自己的风险制度意识, 进行分辨与规避.3.需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争.4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻, 会导致决策失误, 产生严重后果。
目标与发展思路一、渠道销售目标1.两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路, 实现6万阴的营业额。
营销渠道的开发与管理
营销渠道的开发与管理在当今市场竞争中，营销渠道的开发和管理是企业营销的一项重要工作。
开发有效的营销渠道可以使企业占据市场先机，获取更多的客户和收益。
而良好的营销渠道管理则可以保证营销渠道的有效运作，提高市场竞争力。
一、营销渠道的概念及分类营销渠道又被称为销售渠道，是指产品或服务从生产者到最终用户之间所经过的一系列中间商和机构。
从营销渠道的构成可以看到，营销渠道是由许多不同的组成部分构成的，包括生产商、批发商、零售商、代理商、经销商等等。
因此营销渠道的分类有很多种，以下是较为常见的几种分类：1. 直接销售渠道：指直接向消费者销售商品或服务的方式，通常通过门店、电话、网站等形式。
2. 间接销售渠道：指通过经销商、代理商、批发商等中间商来销售商品或服务的方式。
通常这种渠道可以覆盖更大的市场和更多的消费者，但产品或服务的售价也会受到中间商的影响。
3. 混合销售渠道：指将直接销售和间接销售渠道结合起来使用，以充分利用各种渠道的优势。
二、营销渠道的开发为了更好的发展销售业务，企业需要开发有效的营销渠道。
以下是营销渠道开发的几个步骤：1. 目标客户群体的确定：企业需要根据产品或服务的定位、特性，确定适合的目标客户群体，并对其需求、行为、购买力等方面进行深入了解。
2. 渠道伙伴的筛选：企业需要通过各种途径寻找和筛选适合自己的渠道伙伴，可以通过招商、招标等方式来寻找，并对其进行层层筛选，确保渠道伙伴的业绩、信誉、经验等方面与企业的要求相符。
3. 渠道伙伴的培训和支持：为了让渠道伙伴更好地推销产品或服务，企业需要为其提供各种培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的培训。
4. 渠道合作机制的建立：企业需要与渠道伙伴建立长期的合作机制，包括双方权益、分成比例、绩效评估等方面的规定，以确保双方合作顺利、稳定、持续。
三、营销渠道的管理营销渠道的管理是指企业通过各种手段，对营销渠道的运作进行监督、管理和调整的过程。
渠道开发与渠道管理
2023-11-09CATALOGUE 目录•渠道开发•渠道管理•渠道关系管理•渠道绩效评估与优化•案例研究01渠道开发定义渠道开发是指通过建立和维护销售渠道，以增加产品或服务的销售机会和覆盖范围的过程。
重要性渠道开发对于企业来说具有至关重要的作用，它能够扩大销售网络，提高市场覆盖率，降低销售成本，并增强企业的竞争力和市场地位。
定义与重要性流程渠道开发需要经过市场调研、目标客户分析、渠道选择、谈判签约、后续支持等步骤。
策略企业需要根据自身情况和市场环境制定合适的渠道开发策略，包括选择合适的渠道合作伙伴、制定合理的销售政策、提供有效的培训和支持等。
开发流程与策略渠道开发过程中需要使用各种工具，包括市场调研工具、数据分析工具、谈判技巧工具等。
工具随着科技的发展，一些新兴技术如人工智能、大数据分析等也被广泛应用于渠道开发中，为企业提供更精准的客户分析和预测，提高渠道开发的效率和效果。
技术开发工具与技术02渠道管理定义与重要性定义渠道管理是指通过建立和维护与目标市场的有效渠道，以实现公司销售和分销目标的一系列管理活动。
重要性渠道管理对于企业成功至关重要，它能够提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力，并确保产品或服务顺利地进入目标市场。
管理流程与策略管理流程渠道管理涉及渠道设计、开发、优化和维护等多个环节。
首先，要根据市场需求和公司战略确定渠道目标和策略，然后进行渠道设计和开发，并持续优化和维护渠道。
策略制定渠道策略需要考虑多种因素，如目标市场、产品或服务特点、竞争状况、渠道成本和风险等。
常见的渠道策略包括直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等。
渠道管理需要使用各种工具和技术，如CRM系统、销售自动化工具、数据分析软件等。
这些工具可以帮助企业更好地了解客户需求和市场趋势，优化销售流程，提高渠道效率。
技术随着数字化和智能化技术的发展，越来越多的技术被应用于渠道管理，如人工智能、大数据分析、云计算等。
销售渠道拓展与渠道管理的工作总结
销售渠道拓展与渠道管理的工作总结在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道的拓展与管理对于企业的发展至关重要。
作为负责这一重要工作的一员，我深感责任重大。
在过去的一段时间里，通过不断地探索和实践，我们在销售渠道拓展和管理方面取得了一定的成绩，同时也遇到了一些挑战。
以下是对这段时间工作的详细总结。
一、销售渠道拓展工作（一）新渠道的开发我们积极寻找潜在的销售渠道，通过市场调研和分析，锁定了几个具有潜力的领域。
例如，在电商平台方面，我们成功入驻了_____和_____等知名平台，利用其庞大的用户流量和成熟的运营模式，迅速提升了产品的曝光度和销售量。
同时，我们还开拓了线下渠道，与_____等大型零售商建立了合作关系，使产品能够进入更多的实体店铺，满足不同消费者的购买需求。
（二）合作伙伴的拓展为了进一步扩大销售网络，我们积极寻求合作伙伴。
与_____等行业内的相关企业建立了战略合作关系，通过资源共享、联合推广等方式，实现了互利共赢。
此外，我们还与一些小型的经销商和代理商展开合作，借助他们在当地市场的人脉和渠道资源，将产品推广到更广泛的地区。
（三）渠道拓展策略的制定与执行在拓展新渠道的过程中，我们制定了一系列针对性的策略。
例如，针对电商平台，我们制定了详细的线上推广计划，包括优化产品页面、开展促销活动、利用社交媒体进行宣传等。
对于线下渠道，我们则注重与合作伙伴的沟通与协调，提供优质的产品培训和售后服务，确保合作的顺利进行。
二、销售渠道管理工作（一）渠道成员的管理为了确保渠道成员能够有效地推广和销售产品，我们建立了完善的管理机制。
定期对渠道成员进行业绩评估，根据评估结果给予相应的奖励和支持，激励他们不断提升销售业绩。
同时，加强与渠道成员的沟通与交流，及时了解他们在销售过程中遇到的问题和困难，并提供有效的解决方案。
（二）渠道价格的管理为了维护市场价格的稳定，我们制定了统一的价格政策，并严格监督渠道成员的价格执行情况。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
三种主要通路模式比较
直销制 铺货扎实 广度受严格控制 全心全意经营自己的产品 帐款压力大 市场信息反馈快
三种主要通路模式比较
直销制 价格控制较强 管理费用极高 分销费用极高
林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。 咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北 石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力 培训和实战执行力系统导入工作；
在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百 场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为 出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实 操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得 惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同名称 前文
成立日期 当事人 合同订立地 案由 约因
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
代理商品
约定代理商品的种类 代理商品种类增减的条件及方法 约定新产品是否包括在内
代理区域
约定代理区域 代理区域扩大及缩小的条件及方法
执行力实战训练营
职业化训练：QBQ 责任训练、责任胜于能力、让自己无可替 代——职业精神、团队职业化训练、员工自驱力/乐在工作、 职业化思维训练
中层管理技能类课程：创造性解决管理问题、高绩效的经理 人自我修炼智慧、高绩效团队建设训练、系统思维训练、系 统盈利思维训练、中层经理核心管理技能
林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的 他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是 他更关注于学员的思维训练。
擅长领域：执行力、职业化、管理技能、营销类课程
核心课程：
执行力课程：总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中层 执行力训练营、中层执行方法与工具、中层角色认知与管理 思维训练、营销执行力训练营、卓越团队
普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意 最重要的尺度——决不是批发商的流动资金
量，而是预计它的每月销售额
管理、协助批发商开展工作
协调各批发商出货价格，铺货范围
窜货对我们是否有害？ 如何控制
品牌强势情况下 终端控制强势下 如果都很弱
管理、协助批发商开展工作
协助搞好重点终端的客情关系
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场
销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场 的人口数占全国人口总数的比例 CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱 （BDI低），表示尚有成长的空间
目标终端分析
目标终端分级 他们各自从哪里进货
潜在批发商群
管理、协助批发商开展工作
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
我很欣赏林老师的一点是认真和负责精神，林老师在课前 亲自从北京来唐山做了半天的课前实地调研而且是完全免费 的，从调研看得出林老师做了充分的准备，而且对企业运营 相当内行，好些细节性问题问的很专业，一看就知道真正干 过企业多年；
销售渠道开发与管理
ห้องสมุดไป่ตู้
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
2、确定分销模式
分销通路
二
制
总总
级
造
经代
批
商
销理
发
商
终 端
消 费 者
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
名词解释
渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度
通路的价值——渠道的五项功效
疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍
提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产
如何建立分销渠道
1、确认通路需求——倒推法
授课风格：
风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；
互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震 撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。
课程特点：
课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条； 课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其 思维空间。
房地产：湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信 房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭 房地产开发有限公司等
医药行业：石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛 英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等
其它行业：联想集团、三星集团、上海盛世影响力、中石化石家庄炼油厂、 中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具 集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有 限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气 集团、唐车集团、可口可乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人 寿等
学员见证：
林老师的执行力课程是我见过的最有实战意义的课程，最 可贵的是我们的员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快 见到效果，这是一般课程达不到的。—— 中国第一焦化企业 旭阳焦化集团董事长：杨雪岗；
林老师的执行力课程讲的很实在，内容很充实，所授方法 很有实战意义，最关键是林老师对客户的负责精神让我感动， 培训后林老师竟然先后三次给我们打电话做回访并提供了很 多方法和工具供我们后续落地使用，我们只付了一次培训费 却享受了咨询式的服务，这一点很可贵。——中燃控股集团 总裁：刘明辉；
不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大
三种主要通路模式比较
总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散 厂商受批发通路牵制少
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
消费者分析 找出目标终端 确认分销需要
消费者分析
什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因素影响他们的购买决定？（路程、
终端信誉、价格水平）
总体市场地域分析
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品
类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例
营销类课程：电信业大客户精益营销训练营、电信业精益营 销训练、医药业销售团队建设训练、医药企业营销系统再造 训练、畜牧企业销售渠道开发与管理
学员、部分服务客户：
畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、 河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华 星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物 技术股份有限公司、山东六和集团等
仅是客户
通路管理的十个误区
排斥合作，过分相信自建 网络的作用
中间商数量越多越好 通路越长越好 覆盖面越广越好 中间商实力越强越好
通路管理的十个误区
选好经销商，就可以高枕 无忧了
通路合作只是权宜之计 渠道冲突有百害而无一利，
应该根除 通路政策越优惠越好 渠道建成之后，至少可以
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销权限（独家经销时）
禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 例外情况 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 禁止越区经销
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
最低经销销售额
约定最低经销销售额 最低经销销售额的计算方法 约定计算期间 未达到最低销售额时卖方的权利 行使第4项权利的方法
商标权、专利权、著作权
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同期限
合同期限的约定 合同展期方式
合同终止
终止原因 终止通知方式
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同