商用车购买行为分析
市场营销学案例分析题1
市场营销学案例分析题1市场营销学案例分析题1：汽车行业市场营销策略分析一、案例背景介绍某汽车公司是一家全球知名的汽车创造商，其产品涵盖了各类汽车，包括轿车、SUV和商用车等。
然而，近年来该公司在市场份额和销售额方面浮现了下滑的趋势，面临着竞争日益激烈的局面。
为了应对市场挑战，该公司需要重新评估其市场营销策略，并采取相应的措施来提升销售和市场份额。
二、目标市场分析1. 汽车市场概况：分析汽车市场的整体规模、增长趋势和竞争格局，以了解市场的潜在机会和威胁。
2. 目标市场细分：根据消费者的需求和行为特征，将市场细分为不同的目标市场，例如年轻人、家庭用户和商业用户等。
3. 目标市场选择：选择一个或者多个具有潜力的目标市场，以便更好地满足其需求，并提供相应的产品和服务。
三、竞争分析1. 竞争对手分析：对该汽车公司的主要竞争对手进行深入分析，包括其产品特点、定价策略、市场份额和品牌形象等。
2. 竞争优势评估：评估该汽车公司相对于竞争对手的优势和劣势，例如产品技术、品牌知名度和渠道网络等。
3. 竞争策略制定：根据竞争对手的分析结果，制定相应的竞争策略，例如差异化定位、价格战略和市场渗透等。
四、产品定位与品牌建设1. 产品定位策略：确定该汽车公司产品在目标市场中的定位，例如高端豪华、性能卓越或者环保节能等。
2. 品牌建设策略：制定品牌建设的策略和计划，包括品牌形象塑造、品牌传播和品牌保护等方面。
五、市场营销传播策略1. 传播目标设定：明确市场营销传播的目标，例如提升品牌知名度、增加销售额或者改变消费者的购买行为等。
2. 传播渠道选择：选择适合目标市场的传播渠道，包括电视广告、互联网营销、社交媒体和公关活动等。
3. 传播内容创意：制定有吸引力和创新性的广告和宣传内容，以吸引消费者的注意力并激发购买欲望。
4. 传播效果评估：通过市场调研和销售数据等方法，对市场营销传播的效果进行评估和调整。
六、销售渠道与售后服务1. 销售渠道策略：确定适合目标市场的销售渠道，例如经销商网络、在线销售和直销等。
商用车营销基础PPT课件
为顾客提供使 用本企业及产 品所能获得在 经济性\安全性 \舒适性及服务 等方面的优势 使之成为首选
方案
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他人的态度 对顾客的决 策产生重要 的影响,通 过其它人的 建议来完成 顾客对本司 产品的选择
购后的产 品体验的 满意度对 再次购买 和他人购 买在相当 大的影响
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促销的常用工具
广告：印刷品和媒介广告、户外广告等 销售促进：展览会、销售竞赛、纪念品 公共关系： 人员推销：销售会议 直接营销：
不同层次企业适用的形态
高利润 顾客/分销商较多 可靠型 顾客/分销商一般 主动型 顾客/分销商少 合伙型
中利润 反应型 可靠型 主动型
低利润 基本型或反应型 反应型 可靠型
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以顾客为关注焦点
▪ 提供良好的产品和服务，使 顾客满意。
▪ 与顾客建立良好的关系 ▪ 对顾客进行有效的管理
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。。。。。。
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什么样才算是优秀的业务员
▪ 良好的销售业绩/排名始终在前几位 ▪ 较高的成交率/比平均成交率高出30%以上/各期的业绩
十分稳定 ▪ 有自己较为稳固的顾客群 ▪ 具专业知识、技巧及经验丰富 ▪ 十分熟悉本企业的产品，对竞争对手的产品有较好的
认知。 ▪ 具较好的沟通能力，与顾客及同事的关系良好，具较
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如何对顾客进行管理
一、建立顾客档案 二、了解顾客需求，确定顾客意向级别 三、制订访问促进计划 四、定期进行访问或促进 五、根据不同顾客意向度的变化调整促进方案 六、做好记录。
顾客管理的工具
三表卡体系
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商用车&顾客群的若干特点
▪ 商用车是用来经营并创造效益或利润的工具，是生产资料而 非消费品。
汽车市场营销环境分析
汽车市场营销环境分析一、市场概况汽车市场是一个庞大的消费市场，包括乘用车市场和商用车市场。
乘用车市场主要分为轿车、SUV、MPV和跑车等多个细分市场。
商用车市场则包括货车、客车、工程车等。
汽车市场的规模庞大，消费者需求多样化，竞争激烈。
二、宏观环境分析1. 经济环境汽车市场的发展与经济发展密切相关。
当前，全球经济增速放缓，国内经济增速也有所下滑，对汽车市场产生一定影响。
然而，随着人民生活水平提高和城镇化进程加快，汽车需求仍然保持较高增长。
2. 政策环境政府对汽车市场有一定的政策引导作用。
例如，推出购车补贴政策、限购限行政策、新能源汽车推广政策等。
政策的变化将直接影响汽车市场的需求和竞争格局。
3. 社会环境随着人们生活水平的提高，汽车已经成为人们生活中不可或者缺的交通工具。
汽车不仅仅是交通工具，更是一种身份和社会地位的象征。
消费者对汽车的需求不仅仅是满足出行需求，更注重汽车的品质、安全性和舒适性。
4. 科技环境科技的进步对汽车市场产生了巨大影响。
新能源汽车、智能驾驶技术、互联网汽车等新技术的浮现，改变了传统汽车行业的格局。
消费者对科技含量高、环保节能的汽车需求增加。
三、竞争环境分析1. 品牌竞争汽车市场品牌众多，国内外品牌竞争激烈。
国际知名品牌如宝马、奔驰、奥迪等在中国市场占领一定份额，同时国内品牌如吉利、长城、比亚迪等也在不断提升品牌知名度。
2. 产品竞争汽车市场产品种类繁多，消费者对汽车的需求也日益多样化。
轿车、SUV、MPV等不同类型的汽车产品在市场上竞争激烈。
消费者对汽车品质、安全性、舒适性、燃油经济性等方面的要求不断提高。
3. 渠道竞争汽车销售渠道包括4S店、经销商、电商平台等多种形式。
传统的4S店渠道仍然是消费者购车的主要渠道，但随着互联网的发展，电商平台逐渐崭露头角。
各种渠道之间的竞争加剧，促使汽车销售企业提升服务质量和销售体验。
四、消费者行为分析1. 消费者需求消费者在选择汽车时，会考虑到品牌、价格、性能、外观、燃油经济性、安全性等多个因素。
汽车用户的购买行为分析报告
3.冲动型购买行为 冲动型购买行为是指消费者的个性心理反
应敏感，情绪容易冲动，易受汽车产品的 外观质量、广告宣传和营业推广的影响， 新产品、时尚品对其吸引力较大，特别容 易受购买氛围的控制。
4.想象型购买行为 想象型购买行为是指消费者在购买过程中
想象力和感情比较丰富，情感体验深刻， 审美感较强，在购买行为上容易受感情影 响，他们以丰富的联想来衡量汽车产品的 价值，购买时注意力容易转移，兴趣易于 变化，容易受到促销手段的诱惑 。
2.2.2消费者的购车动机分析
消费者购车动机是指消费者为了满足自 己一定的需要而引起购买行为的愿望或 意念，是引起购车行为的前提，是消费 者产生购车行为的内在动力。
1.生理性购买动机 生理性购买动机是指由人的基本生存需要产生的
购买行为，是由消费者生理性本能引起，旨在购 买满足其生理需要的商品而形成的动机，称之为 生理性动机。它包括衣、食、住、行等生理机能 的需要，如肚子饿了会产生对食物的需要，口渴 了会产生对水的需要等等；
1.了解影响顾客作出购买决策的主要因素； 了解汽车用户购买行为的类型；
2.掌握汽车用户的需求规律；
掌握顾客的购买行为及其规律
能力要求
1. 能对特定汽车企业的消费者购买行为进行分析 2. 能根据汽车业务市场的特点，制定本汽车企业的 营销流程和营销策略。
学习目标 掌握顾客购买决策的过程 了解影响顾客作出购买决策的主要因素
1.理智型购买行为 理智型购买行为是指消费者对购买行为的选
择比较慎重，属于复杂的购买行为，一般消 费者在购买汽车这类价格高昂、购买频率低、 不熟悉的产品时，会投入很大精力和时间。
2.习惯型购买行为 习惯性的购买行为：形成了固定的品牌偏
商用车企业用户运营管理
商用车企业用户运营管理商用车企业用户运营管理是指商用车企业针对其用户群体进行的运营管理活动，旨在提升用户满意度、增加用户黏性以及推动企业业务的持续发展。
本文将从用户需求分析、用户关系管理、用户服务策略等方面探讨商用车企业用户运营管理的具体实施方法和策略。
一、用户需求分析用户需求分析是商用车企业用户运营管理的重要第一步。
通过深入了解用户的需求和痛点，企业能够有针对性地提供适合用户的产品和服务。
以下是用户需求分析的几个关键要素：1.需求调研：商用车企业可通过市场调研、用户问卷调查等方式了解用户的需求和偏好，以及对现有产品和服务的满意度。
2.用户画像：通过对用户数据的分析，构建用户画像，理解用户的特征、行为习惯等，将用户进行分类，以便进行有针对性的运营管理。
3.用户痛点分析：对用户在使用商用车产品和服务过程中的痛点进行分析，包括但不限于：价格、服务、售后等方面的问题，以便提出相应的解决方案。
二、用户关系管理用户关系管理是商用车企业用户运营管理的核心。
通过建立和维护良好的用户关系，企业能够提升用户满意度，增加用户忠诚度。
以下是用户关系管理的几个重要方面：1.客户沟通：建立有效的客户沟通机制，包括但不限于：电话、邮件、微信等多种方式，及时了解用户的反馈和需求，提供个性化的解决方案。
2.客户培训：提供专业的客户培训，包括产品和服务的培训，以提高用户的使用效果和满意度。
3.客户活动：定期组织客户活动，如用户座谈会、用户交流会等，增进用户之间的交流和互动，提升用户黏性。
三、用户服务策略用户服务策略是商用车企业用户运营管理的重要组成部分。
提供优质的用户服务能够有效地增加用户满意度和忠诚度。
以下是用户服务策略的几个关键点：1.售前服务：提供专业的售前咨询和产品介绍，帮助用户做出正确的购买决策。
2.售后服务：建立完善的售后服务体系，及时响应用户的售后需求和问题，提供高效的解决方案。
3.售后保障：提供长期的售后保障，包括但不限于：保修、维修、零配件供应等，确保用户在使用过程中的顺利进行。
商用车购买行为和消费者需求分析
T853-1-10 刘盼T853-1-28 黄禹铭商用车消费者需求和购买行为分析一、报告思路消费者有了购买的需求，才会做出购买行为，满足需求是购买的目的，购买过程的起点是消费者意识到某种需求。
因此，先从消费者需求方面切入，从而分析商用车消费者的购买行为。
消费者需求和购买行为模型二、近年来商用车的整体表现：2005-2009年中国商用车销量统计情况2006-2009年中国各类商用车销量统计情况从国内内销市场来看，2005年以来，我国商用车表观消费量保持较好的增长势头。
2010年前10月商用车主要品种产销情况据中国汽车工业协会统计，2010年1-10月，客车产销28.59万辆和28.90万辆，同比增长31.15%和33.57%；货车产销231.70万辆和234.06万辆，同比增长22.59%和26.18%；半挂牵引车产销30.54万辆和30.58万辆，同比增长94.67%和90.25%；客车非完整车辆产销7.06万辆和6.99万辆，同比增长8.34%和7.37%；货车非完整车辆产销56.65万辆和57.10万辆，同比增长36.68%和41.37%。
2010年前10月前十家商用车生产企业销售排名据中国汽车工业协会统计，2010年1-10月，销量排名前十位的商用车生产企业依次为：北汽福田、东风、一汽、江淮、金杯股份、重汽、重庆长安、江铃、陕汽和南汽，分别销售55.96万辆、53.31万辆、33.40万辆、22.06万辆、19.23万辆、17.73万辆、14.54万辆、14.34万辆、9.99万辆和9.50万辆。
1-10月，上述十家企业共销售商用车250.06万辆，占商用车销售总量的70%。
三、宏观环境因素的变化怎样影响消费者的需求(1) 经济因素的影响经济因素的影响更多体现在国家发展水平和发展前景及商用车的购买力上。
由于商用车有别于乘用车的特殊性——与国家经济发展有着直接的关联，如国家公共基础实施建设，企事业单位如城建、物流等自身发展都离不开商用车，对商用车的购买和使用主要是集体，而非个人。
汽车行业市场分析报告通用6篇
汽车行业市场分析报告通用6篇汽车市场调查报告分析篇一据有关统计，20某某年1-3月份，全国轿车生产量为531779辆，比20某某年同产量567119辆下降6.23%，全国轿车销售量为560016辆，比20某某年同期销564114辆下降0.72%。
与此形成鲜明对照的是，20某某年1-3月份，全国型轿车生产量为121976辆，比20某某年同期产量87399辆增长39.56%，全国型轿车销售量为121842辆，比20某某年同期销量87528辆增长39.56%。
20某某年1-3月份，国内微型轿车在国内轿车的市场份额达到21.767%，比20某某年同期的市场份额15.52%提高了6.24个百分点。
国内微型轿车市场的走强，首先得益于政策环境面的根本改善，继去年下半年国家出台了一系列旨在扶植和鼓励节能经济型轿车发展的法律法规后，今年以来，国家有关部门再施重拳：今年两会期间，节约能源促进国民经济健康、协调、可持续发展，成为社会各界形成的共识，4月初，北京市环保局高管在谈到今后北京私人汽车发展方向和规划时，首次明确支持首都小排量微型轿车的发展；其次，3月份国内汽油价格再次上调、4月份中石化汽油批发价格每吨上涨150元、国际原油价格不断上涨，期货原油价格达到创纪录的每桶60美元，汽油费用支出的不断增加，促使人们在购车时对汽车的使用成本，油耗指标的关心大大提高，节能省油的微型轿车无疑成为首选；另悉，近日财政部发出了《新的汽车消费税征税办法和税率》的征求意见稿，新办法可能把排量在1.0升及以下汽车的消费税税率降至1%或取消，具体调整有望在今年年内完成。
制定新的消费税征收办法是为了配合国家“对小排量汽车鼓励消费和对豪华车一类奢侈消费品加收消费税”的产业政策，以达到鼓励购买小排量车，改善车市消费结构的目的。
20某某年是我国汽车业变革的一年、成长的一年。
奇瑞出口美国、陆风出口欧洲……多家本土汽车制造商不断攻克着国际市场。
20某某年我国全年汽车产销累计570.77万辆和575.82辆万辆，同比分别增长12.56%和13.54%。
新能源汽车的使用者行为研究与分析
新能源汽车的使用者行为研究与分析新能源汽车作为一种新兴的交通工具，近年来在全球范围内得到了广泛的关注和推广。
随着环境保护意识的增强和科技进步，越来越多的消费者选择新能源汽车。
为了深入理解新能源汽车的使用者行为，本文将从多个维度进行分析，包括使用者的购买动机、使用习惯、出行模式、社会影响以及未来的发展趋势。
购买动机新能源汽车的使用者购买动机主要有以下几种。
首先，环境意识的增强是一个重要因素。
许多使用者选择新能源汽车是因为他们关注气候变化、空气污染等环境问题，希望通过个人的行动减少碳排放。
其次，经济因素也对购买行为产生重要影响。
尽管新能源汽车的初期购买价格相对较高，但长期使用中的燃料成本和维护费用通常较低，使用者希望通过省钱来抵消初期投资。
此外，国家政策的支持也是一个重要推动力。
各国政府普遍通过补贴、税收优惠和充电基础设施的建设等措施，鼓励消费者购置新能源汽车。
使用习惯和出行模式新能源汽车的使用者在使用习惯上呈现出一些显著特征。
许多使用者倾向于在日常通勤中使用这些车辆，由于电动汽车的续航能力不断提高，它们越来越适合短途出行。
与传统燃油车相比，新能源汽车的使用者普遍更关注充电设施的可用性，因此他们的出行规划通常会考虑到充电桩的分布。
研究显示，许多新能源汽车使用者会选择在夜间充电，以充分利用低电价政策，并避免高峰时段的充电需求。
在出行模式上，新能源汽车的使用者也表现出一定的灵活性。
虽然部分用户仍然依赖个人汽车进行出行，但也有越来越多的人选择共享出行的方式，尤其是在城市区域。
新能源汽车与共享经济的结合，为用户提供了更为便捷的出行选择，减少了车辆拥有成本。
这种趋势在年轻一代中尤为明显，他们更加倾向于使用共享新能源汽车而不是购买私家车。
社会影响新能源汽车的使用者行为不仅受到个体因素的影响，也受到社会文化和科技发展的推动。
社交网络和媒体在新能源汽车的推广中起到了关键作用，在线评论和用户评价往往会影响潜在消费者的购买决策。
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商用车购买行为分
析
T853-1班李华 0530116
重型车市场现状分析
当前，中国有公告（目录）的重型卡车生产厂家约有30家，若加上无公告（目录）的准重卡生产厂家，大概在40多家。
去年，全国总共年销售重型卡车（完整型+非完整型+半挂牵引车）63.62万辆，平均每一家全年产销量在1.5万辆左右，其中产销量不足百辆的有10家以上、产销量不足千辆的有20多家。
如果再加上今年或明后年下线上市的所谓山寨版重卡车企，产销量一旦分摊开来，可能平均一家产销量还不足一万辆。
据笔者预估，全国重卡和准重卡车企明后年扩大放量后的总产能，在200万辆上下，而对于市场规模还不到一百万辆的重卡来产业与有产业规模经济之称的汽车工业来说，中国的重型卡车产业显而易见是产能过剩和厂家过剩了，因此造成了极大地重复投资重复建设的资源浪费。
笔者认为这是重型卡车准入门槛过低、审查批准的强权部门的失职失查与各地方政府投资过热、一味地追求GDP政绩而造成恶果，这种畸胎式“汽车过剩”只有也只能在中国出现。
近二年中国重卡市场又突然火了，中、外各行业内外盯着这块大蛋糕垂涎欲滴，相关与不相关的产业都挤破了头要进入重卡行业，形成了千军万马高调过独木桥的趋势。
分别有专用车、农用
车、乘用车、摩托车、零部件，甚至汽车销售商也纷纷进入重卡市场。
如“生产摩托车的力帆、大运进来了，生产乘用车的奇瑞伙同生产专用车的中集进来了，生产零部件的玉柴、法士特、富华也加入集瑞分一杯羹，就连亏损多年的华晨金杯坐不住了也要进入重卡市场，曾经被东风弃置只能靠卖合格证度日的云汽也被重组了……
“高、大、全”是吸引重卡涌入者的主要诱因。
所谓“高”，就是认为重卡行业是高利润，“天下攘攘皆为利往、天下熙熙皆为利来”。
其实，这些涌入者却忽视了重型卡车也是高科技高品质的产品，投入的资金也是巨大的。
所谓“大”和“全”，就是认为企做大做强就必须上重卡，这样产品线才丰富，才能显示出造车的高科技水平，以达到人无我有，人有我也有的目的，才能资格与竞争对手叫板，才有市场竞争力。
与此同时，各地方政府的盲目引资招商、追求GDP政绩也给新涌入者起到了推波助澜的作用。
日前获悉，华晨汽车集团控股有限公司和江苏英田集团有限公司，共同在武进高新区投资建设轻、中、重型卡车及轻型客车研发和生产基地。
根据协议，规划年产整车20万辆，主导产品为中、重型卡车及轻卡、自卸车、改装车、轻型客车等系列。
福田新重卡项目启动北京将成全球最大中重卡生产基地。
年初，总投资逾20亿元的福田汽车北京欧曼GTL新型节能重卡技改
项目近日启动。
底前技改项目完成后，北京新一代节能重卡的年产能将达到16万辆,成为全球最大的中重卡生产基地。
广西五菱集团将组建重卡基地放南宁。
1月29日，五菱集团已初步规划整车发展蓝图，柳州主要生产专用车、新能源车等整车，南宁主要生产重卡，桂林主要生产客车。
华菱再建万辆重卡及零部件生产基地。
2月初，华菱汽车年产1万辆重型汽车及7万套车桥项目在衡阳市白沙洲工业园破土动工。
前期将建成年产1万辆重型汽车驾驶室及7万套车桥的生产能力，后期将形成年产1万辆重型汽车整车生产能力，整个项目将采用日本三菱汽车装备工艺建设国内最先进的重卡总装车间，预计 6月竣工，建成达产后，可实现销售收入30亿元，利税3亿元。
3月8日，中国重汽集团泰安工业园特种车项目开工奠基仪式在泰安高新区举行。
中国重汽集团泰安工业园特种车基地项目,占地面积500亩，总投资10亿元。
项目分三期实施，第一期计划 9月份完成，第二、三期预计完成，将建成以汽车起重机和特种车及特种汽车装备为主要产品的一流的现代化工业园区。
一期工程完成后，将建成汽车起重机上装生产线、整车装配线及配套设施，达到年产1500辆汽车起重机的制造能力。
项目全部建成后，将形成年产5000辆汽车起重机和3000辆特种汽车的生产能力，预计实现销售收入36亿元、利税4亿元以上。
中国重汽完成西南产业布局。
4月中旬，中国重汽西南生产基地——中国重汽集团绵阳专用车有限公司举行开业仪式。
至此，中国重汽完成了在西南地区的产业布局。
据了解，中国重汽绵阳专用车项目是中国重汽联合绵阳富临集团、绵阳和平车业有限公司共同投资新建可年产1万台专用汽车的生产基地。
今年一季度，绵阳专用车公司已接受订单500余台，实现销售200多台。
到底将实现产销重型专用汽车3000台，实现销售收入9亿元。
另据渠道得知，现阶段，全国各地要上重型卡车的车企有轻型卡车公司、农用车车企，约估计有十家左右。
另外，据悉山东潍柴仗势在动力上的超强优势，当前也正在向重型卡车生产领域进军，抢占市场份额。
汽车产业是一个规模经济性非常强的行业（特别是重卡企业），这种规模经济性不但体现在汽车企业建设初期的投资上，也体现在它所需的产销规模上。
也就是说，要想成功经营一家汽车企业，不但在前期需要大量投入，购买大量设备（固定成本），同时也需要达到一定的销售规模，这样才能平摊各种固定成本，才能够实现盈利。
而能达到这个规模的汽车企业并不多，这也是导致汽车产业成为一个高集中度行业的重要原因。
新涌入重卡车企初期能够模仿甚至拷贝竞争对手的产品与营销模式，但长远发展则需要企业有源源不断的研发和高超的营销创造能力。
买零部件组装产品可解企业一时只需，但要想做大做强。