营销管理体系讲义
远卓-营销管理体系培训资料
营销渠道及网络
何时建？先 从何处建？ 怎么建？
东北
4410
华北 西部 华中 华东
经销代 理渠道 直销渠道
营销总部如何 对全国渠道网 络进行管理？
如何确定核 心客户？如 何扩散？
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营销组织内分工与职责配置
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•部门内机构设置 •机构内职位设置与分工 •机构内职位人选 •机构内人员编制 •人员入职进度
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•区域分支机构的设置计划及过渡方案
市场推广计划与销售计划
一季度 二季度 三季度 四季度 一季度 二季度 三季度
收入计划 产品计划 渠道计划 区域计划 客户计划 市场计划 广告计划 ….
客户管理 （详见《客户管理》）
Workshop Workshop Workshop shop
营 销 管 理 体 系
何为营销管理体系
•营销模式（直销、分销？区域化？） •营销渠道及网络 •营销组织及其职责配置 •营销组织内的分工与职责配置 •营销运行体系（配合方式和业务流程、管理工具） •市场推广计划与销售计划（包括客户发展和维护 计划、区域发展计划） •销售实务（受订、开票、配送、中转、理赔等） •市场策划与市场推广（内外部关系及配合方式） •客户管理（资料收集、档案、评审、政策等） •区域分支机构管理（地位、归属、管理方式等） •销售人员、技术支持人员管理（如何分工、工作 管理、汇报制度、业绩评估、激励方式等）
市场营销管理中的分析方法(讲义)
市场营销管理中的分析方法第一部分波士顿矩阵法一、波士顿矩阵法的背景和应用波士顿矩阵法，又称为“增长率－占有率矩阵”法，它是美国一流的管理咨询公司――波士顿咨询公司在70年代提出的一种投资组合评估方法。
当时波士顿咨询公司鉴于一些大公司将资金平均分配给各分公司或部门的缺点，提出要根据产品的市场增长率和市场占有率两个重要因素来确定对每一产品或每一业务所应采取的策略措施。
他们把对这些产品或业务的分析综合成一个组合平衡表。
平衡表中将增长潜力、相对市场占有率以及资金潜力等因素都考虑进去，构成矩阵图形，并据此确定资金流向和各种产品或业务的取舍策略。
以上所提到的矩阵就是在营销管理中经常使用的波士顿矩阵，波士顿矩阵法的主要应用就是：通过公司（尤其是大企业，集团公司）波士顿矩阵的制作和分析，有效地对公司各项产品或策略性业务单位（SBU，Strategic Business Unit）进行资源配置、评估及调整，以达到公司最佳的投资组合模式。
二、波士顿矩阵的内容1、波士顿矩阵三要素下图为一家公司的波士顿矩阵图。
该图根据每种产品的三个特征组成（即波士顿矩阵三要素）：（1）该产品市场占有率与同类产品最大竞争对手的市场占有率之比（即该产品的相对市场占有率）；（2）该产品的市场增长率（可用销售额增长率表示）；（3）以销售金额表示的该产品对公司的贡献。
20市场增长率1010 4.0 2.0 1.0 0.5 0.25 0.1相对市场占有率上图中，横轴表示相对市场占有率，可以本企业产品销售额与最大竞争对手销售额之比来计算。
它用以衡量公司在有关市场上的相对势力。
如果相对市场占有率为0.1，那就意味着公司的产品销售额仅为最大竞争者销售额的10％；如果是10，就意味着公司的产品是市场的领导产品，且其销售额是市场次强者的10倍。
相对市场占有率的高低以1.0为分界线。
相对市场占有率是用对数标尺画出的，这是因为对数函数能够在不改变数据逻辑大小关系的前提下，将非线性的数据系列线性化。
销售管理体系方案精品PPT课件
• 推销成本最小化及清理库存
主要销售任务
• 拜访潜在的和新的顾客 • 提供高层次的服务，尤其是售前服务 • 产品/市场反馈
• 拜访目标市场现有顾客 • 增加对现有顾客的服务层次 • 访问新客户
• 只拜访和服务于最能创造利润的顾客， 放弃没有利润的顾客 • 减少服务层次 • 减少库存 • 抛售存货 • 减少服务
5
（二）销售管理的程序
市场调查
参熊银解P.11-13
公司目标
销售规划
销售目标
销售组织
反馈
实现目标 销售控制： 评价与改进
指挥与协调
6
（三）销售管理体系的设计原则
➢ 目标原则 ➢ 公司行为原则 ➢ 效率原则 ➢ 统一协调原则 ➢ 责权一致性原则 ➢ 精简原则 ➢ 自由度原则 ➢ 闭环原则
➢ 销售管理的重要目标之一就是增 强企业外部竞争的优势，而企业为了 获得外部竞争优势，首先会以健全企 业销售管理体系为必备条件。 ➢ 只有完善了内部的机制，保证整 个销售管理体系是健康运转的，企业 才能经受得住外部的激烈竞争。 ➢ 建立完善的销售管理体系，也要 以一定的原则作为基础。
12
一般业务战略与销售人员的作用
战略类型
低成本战略
积极进行有效规模的设施建设，依据经 验强有力地降低成本，严格控制成本与 管理费用。
差异化战略
创造在行业范围内被认为具有独特性的 事物。通过品牌忠诚与由此产生的对价 格的低敏感与竞争对手相区别。
补缺市场战略
服务于一个特定的目标市场，每项职能 政策的制定都要考虑到这个目标市场。 尽管在整个行业中市场份额可能会低， 但是在某个细分市场具有主导地位。
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营销管理体系大纲
营销管理体系框架目录说明一、目的二、适用对象三、两个假设前提四、本框架包括的主要内容（一）、年度营销计划的制定（二）、企业营销的组织管理（三）、企业销售队伍的管理（四）、企业的促销活动的管理（五）、企业的营销网络的管理（六）、企业销售物流的管理（七）、企业营销控制第一部分年度策略性营销规划一、营销规划管理的主体二、有效的营销规划的要求和要点三、企业的年度策略性营销规划的步骤和核心内容第二部分营销的组织管理一、组织设计的内容和要求二、营销组织的层次三、营销组织设计可选方案四、工作职能和职责描述（一）、营销部职能（二）、销售经理职能（三）、销售经理的责任（四）、销售经理的权限第三部分销售队伍的管理一、销售人员招聘二、销售人员培训（一）、销售人员培训的目的（二）、销售人员的培训原则（三）、销售人员培训的程序三、销售人员行动管理四、激励销售人员五、评价销售人员（一）、销售报告（二）、销售业绩的正式评价（三）、销售人员现在与过去的销售业绩比较第四部分促销管理一、促销管理的基本职能与工作范围界定（一）、促销经理的基本职能（二）、促销业务工作流程（三）、促销管理的档案种类（四）、促销经理的职责范围及任务二、促销策划的运作过程（一）、促销策划的准备（二）、促销策划的实施步骤（三）、促销工具的选择（四）、促销策划方案模式三、促销活动的监督与控制（一）、促销手册（二）、促销制度四、促销评估（一）、促销评估的种类（二）、促销效果评估的具体程序第五部分营销网络的管理一、营销网络设计（一）、营销网络结构的选择（二）、具体中间商选择的原则和标准（三）、营销网络各成员的条件与责任二、营销网络的管理（一）、营销网络成员关系的管理（二）、营销网络信息管理第六部分销售物流管理第七部分营销控制管理一、年度计划控制二、盈利能力控制三、效率控制四、策略控制（一）、市场营销效果等级评价（二）、市场营销审计五、企业常用业绩考核标准一览表说明一、目的本框架以帮助企业构建营销管理体系为目的，旨在为企业提供营销管理的基本思路。
菲利普·科特勒《营销管理》13版中文授权讲义第04章
4-11
满意
• 满意是产品的感知性能和购买者期望的函数。 • 许多公司认识到高满意度导致高顾客忠诚度，
因此目标是追求全面顾客满意。 • 满意依赖于质量、功能完整度、用来满足声明
或暗含的需求的产品或服务的特点。
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
4-3
价值链
价值链确定了业务中创造价值和导致成本 的9项战略相关的活动。其中，有5个核心业务 流程：市场认识流程、新产品实现流程、顾客 获取流程、顾客关系管理流程、供货管理流程。 在实现这些核心流程的过程中，公司培养核心 竞争力，产生形成竞争优势的独特能力。
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4-12
质量是什么？
质量就是一项产品或服务有能力 满足明确的或隐含的欲望的各种属性 和特征的总和。
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4-13
衡量满意度
定定期期调调查查 顾顾客客流流失失率率 神神秘秘顾顾客客 监监视视竞竞争争者者表表现现
• 顾客资产的观点强调底线的财务价值。它的明 确收益是可以量化的财务绩效指标。
• 它们都强调顾客忠诚的重要性。
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4-23
顾客关系管理的框架
识别潜在顾客和顾客 根据顾客对公司的需要和价值予以区分
营销管理完整版课件全套ppt教学教程最全整套电子教案电子讲义(最新)
1．1营销管理的任务和内容
1.1.1 营销管理的任务 1.1.2 营销管理的内容
1.1.1 营销管理的任务
1）负需求 2）无需求 3）潜在需求 4）下降需求 5）不规则需求 6）饱和需求 7）过度需求 8）有害需求
1.1.2 营销管理的内容
1）营销流程管理 2）营销组织管理 3）营销人员管理 4）营销计划管理 5）营销执行管理 6）营销控制管理
1.3.2 市场部经理工作职责
1）市场开发计划制订与实施 2）市场调研与市场预测 3）市场策划 4）组织开展广告与促销工作 5）组织相关业务的公关活动 6）市场部人员管理
1.3.3 销售部经理工作职责
1）销售计划管理 2）销售过程管理 3）销售费用控制 4）市场调查与信息管理 5）销售人员管理
1.3营销岗位工作职责
1.3.1 营销总监（或主管营销工作的副总
经理）工作职责
1.3.2 市场部经理工作职责
1.3.3 销售部经理工作职责
1.3.4 市场部其他岗位人员工作职责
1.3.5 销售部其他岗位人员工作职责
1.3.1 营销总监（或营销副总经理） 工作职责
1）参与企业经营战略的编制 2）营销系统规章制度的建设 3）进行市场管理 4）进行销售管理 5）进行渠道管理 6）进行客户关系管理 7）分管部门管理
营销活动的一般管理流程 会议营销管理流程 电话营销管理流程 会展营销管理流程 营销总监工作职责
市场部经理工作职责 销售部经理工作职责
市场部其他岗位人员工作职责 销售部其他岗位人员工作职责
第二章:营销组织管理
2010-3
20
营销组织管理
引导案例 “耐克的营销组织变革？”
21
内容
2.1 营销组织的演变 2.2 营销部门的组织形式 2.3 营销组织的设计原则及流程
营销管理培训课件
分销策略
分销策略的定义
分销策略是企业根据产品特点、 市场需求和竞争状况等因素，选 择合适的分销渠道和分销方式的
策略。
分销策略的类型
直接分销和间接分销、密集分销 和选择分销、长渠道和短渠道等。
分销策略的制定
需要综合考虑产品特点、市场需 求和竞争状况等因素，以提高分
销效率和销售效果。
促销策略
促销策略的定义
产品策略的制定
需要综合考虑市场需求、竞争状况、 企业资源和能力等因素。
定价策略
01
02
03
定价策略的定义
定价策略是企业根据产品 成本、市场需求和竞争状 况等因素，为产品或服务 制定合适价格的策略。
定价策略的类型
成本导向定价、需求导向 定价、竞争导向定价等。
定价策略的制定
需要综合考虑成本、市场 需求和竞争状况等因素， 以实现利润最大化。
现代营销阶段
以消费者为中心，强调市场研究和消费者 需求满足。
营销策略与工具
02
市场细分
市场细分的作用
市场细分有助于企业更好地了解客户需求， 发掘潜在市场机会，制定有效的营销策略。
A 市场细分定义
市场细分是将一个大的潜在市场划 分为若干个具有共同特征的小市场，
以便选择目标市场的过程。
B
C
D
市场细分的方法
数字营销与社交媒体
05
营销
数字营销的定义与特点
总结词
数字营销是一种利用数字技术进行品牌推广和销售促进的营 销方式，具有数据驱动、互动性强、个性化定制等特点。
详细描述
数字营销利用互联网、移动设备、社交媒体等数字渠道，通 过数据分析、用户行为追踪等方式，实现精准的目标市场定 位和个性化的营销策略，能够提高营销效果和客户满意度。
营销管理体系大纲(doc 69页)
营销管理体系大纲(doc 69页)营销管理体系框架目录说明一、目的二、适用对象三、两个假设前提四、本框架包括的主要内容（一）、年度营销计划的制定（二）、企业营销的组织管理（三）、企业销售队伍的管理（四）、企业的促销活动的管理（五）、企业的营销网络的管理（六）、企业销售物流的管理（七）、企业营销控制第一部分年度策略性营销规划一、营销规划管理的主体二、有效的营销规划的要求和要点三、企业的年度策略性营销规划的步骤和核心内容第二部分营销的组织管理一、组织设计的内容和要求二、营销组织的层次三、营销组织设计可选方案四、工作职能和职责描述（一）、营销部职能（二）、销售经理职能（三）、销售经理的责任（四）、销售经理的权限第三部分销售队伍的管理一、销售人员招聘二、销售人员培训（一）、销售人员培训的目的（二）、销售人员的培训原则（三）、销售人员培训的程序三、销售人员行动管理四、激励销售人员五、评价销售人员（一）、销售报告（二）、销售业绩的正式评价（三）、销售人员现在与过去的销售业绩比较第四部分促销管理一、促销管理的基本职能与工作范围界定（一）、促销经理的基本职能（二）、促销业务工作流程（三）、促销管理的档案种类（四）、促销经理的职责范围及任务二、促销策划的运作过程（一）、促销策划的准备（二）、促销策划的实施步骤（三）、促销工具的选择（四）、促销策划方案模式三、促销活动的监督与控制（一）、促销手册（二）、促销制度四、促销评估（一）、促销评估的种类（二）、促销效果评估的具体程序第五部分营销网络的管理一、营销网络设计（一）、营销网络结构的选择（二）、具体中间商选择的原则和标准（三）、营销网络各成员的条件与责任二、营销网络的管理（一）、营销网络成员关系的管理（二）、营销网络信息管理第六部分销售物流管理第七部分营销控制管理一、年度计划控制二、盈利能力控制三、效率控制四、策略控制（一）、市场营销效果等级评价（二）、市场营销审计五、企业常用业绩考核标准一览表说明一、目的本框架以帮助企业构建营销管理体系为目的，旨在为企业提供营销管理的基本思路。
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产销流程运作示意﹝二﹞
合同跟踪
轧延 指令下达 轧延 Schedule 轧延群组 设定
自动配料作业
合同分配 成品放行 抛成本帐
产品入存货
打印码单 质保书 出货销帐
合同结案
出货计划
货款审核
经营成果 报告
绩效分析 报告
轧延 生产排程
外购
产品产出
出货
会计决算
计划员
出货规划员 帐务人员
以市场为导向之产销整合管理与追踪
客户
客户订 单通知
生产订单接受作业流程（1）
销售部销售组
财务部 技术中心
生产部
初审未通过 价格/额度
项次状态00
输入合同
项次状态10
产能及交期
销售部发货组
运输限制
客户缴款 函
客户缴款 单
考虑因素： 1)额度 2)生产 3)价格 4)运输限制 5)质量 6)货款
产品
售前/售中/ 售后服务
生产订单
合同确认
报关
销售结算
开立发货通知单 外销文件
库存管理
产品外发
出货销帐
运输资料
发货计划
市场调研组
销售组 出口组 发货组
价格设定
客户额度设定
价
产
格
能
质
额
量
度
客户需求
合同输入
分配合同
货款登录
货 款
运能维护
运 能
合同确认
下发生产
订单生产
销售结 算
产品
开立发货通知单
发货运 输
報報價價輸輸入入 作作業業
SSOO-J-FJF-0-101
•報價輸入 /修改 /查詢 •報價單列印
合合同同輸輸入入 作作業業
SSOO-J-FJF-0-202
•合同輸入 /更改 /查詢 •訂單輸入 /更改 /查詢 •訂單 Free writing 輸入作業 •訂單項次輸入 /更改 /查詢 •合同變更 •訂單 變更 •訂單項次變更 •合同取消
财务检核 合同下发
配额检核 质量设计
运能检核 生产设计
质量检核 材料设计
产能检核
炼钢申请 生产计划
欠料计算
余材充当 合同归并
挂合同
抛成本帐
产出 入存货 生产与质检 信息收集
客户询问
接单
产品 交期 预收货款
客户
生产计划 与排程
板/方胚 产出
外售 出货
计划员
Automatic Activities Main Flow Event
营销管理体系讲义
2020年4月19日星期日
目录
营销管理体系整体介绍 营销组织结构及职责界定 营销业务流程图介绍 ERP销售系统简介 宁波建龙营销思路 结语－－ERP支持下的建龙未来营销
营销管理体系整体介绍
营销目标
管理制度
营销策略
营销结构
宁波建龙销售部
各组职责分工
市场调研组 销售组 出口组 发货组
出货销帐
合同结案
应收帐款结案
合同归档
合同管理 运输管理 结算管理
整体产销系统示意图
原料与炼铁
原料需求. 原料采购 原料存货 烧结 炼焦 炼铁
预收货款 冶金规范 产品规范
合同处理
销售合同
生产与 出货管理
合同处理 生产计划管理
生产合同
炼钢排程
炼钢 生产指令
轧钢排程
轧钢 生产指令
生产实绩
运输计划 出货计划
产副品市场调研 新产品市场开发 营销目标和营销策 略及价格政策制定 客户关系档案维护 顾客满意度测评 客户异议处理 销售部综合事务等
产副品促销
购销协议签订 销售合同签订 变更取消结案 发货单的开立 客户信息收集 组织技术交流 各种销售服务
国外市场开发 外销合同签订 外销文件制作 报关商检事宜 外销发货计划 发货单的开立 组织技术交流 各种外销事宜
•合同取消 •訂單取消 •訂單項次取消 •合同列印
客客戶戶額額度度設設 定定
SSOO- J-FJF- 0-505
•客戶額度維護
客客戶戶產產品品群群 組組設設定定 SSOO-J-FJF-0-606
•客戶產品分類設定
訂訂單單發發貨貨 /出/出 貨貨狀狀態態查查詢詢
SSOO- J-FJF- 0-909
•查詢訂單發貨 /出貨 狀態
产副品运输 运能的确定 交运地维护 运费的维护 产副品发运 仓储的管理 出货销帐管理 运费的报支
内销市场调研 销售目标
客户评价
外销市场调研 销售目标
价格制定
客户满意度 客户管理 客户异议
货款分配
销售计划
销售计划 信用证登录
合同签订
内销报价/洽谈
外销报价/洽谈
合同签订
合同确认
售前/售中/ 售后服务
生产订单 开立发货通知单
炼钢 产出入帐
IS
质保书 TC
销售 结算SS来自出货 IL运费 管理 ST
外销文 件管理
SP
发货 通知 SB
发票 管理 AV
应收 帐款
AR
存货管理 IS
报支 管理 .FC
生产合同 管理追踪
PO
信用 证 FL
应收 帐款
AR
入库 及挂单
IS
炼钢 质检放行
TY
绿色模块为 销售系统部分
功能架构说明
合合同同管管理理系系統統
價價格格查查詢詢作作 業業
SSOO-J-FJF-0-808
•價格估算
合合同同統統計計資資 料料圖圖示示查查詢詢
SSOO- J-FJF- 1-010
•合同簽訂量查詢圖 •合同取消量查詢圖 •合同出貨查詢圖 •價格走勢圖
合同
订单A
订单Z
项次NN
项次NN
订单类型
❖生产订单 ❖现货订单 ❖内部订单 ❖赠送订单 ❖新产品生产订单
订单 处理
保证 货款
询问 作业
订单 结案
冶金规范 作业
生产 订单
合炉及炼钢 申请
产销管理系统
•合同信息 •冶金规范 •生产订单 •合同追踪
•存货信息 •发货通知管理 •出货管理 •结算管理 •质量管理
结算 管理
出货 作业
工厂生产 排程
半成品 存货
成品存货 预收货款
装车计划
轧延
发货通知
整体产销系统示意图（
质检
生
成品
产
半成品
跟
存货
踪
铁水产出
出货
存货帐务
存货帐务 会计
应收帐款
结算
销售结算
发票开立
运费计算
成本会计
厂务会计 会
会计总帐
产销产流销程流运程作运示作意示﹝意一﹝﹞一﹞
Automatic Activities Main Flow Event
交期预估 价格试算
合同合跟同踪跟踪
合同印制
炼钢指令 下达
炼钢排程
以板坯销售为例）
采购 管理
MP
成本会 计
AC
普通会 计
AA
客户 管理 GP
价格 管理 SR
产能 计划 OZ
原料 管理 MR
铁区 作业 OI
试验数据 TS
冶金 规范 TP/TM
运费 管理 ST
接单 SO
合同 处理 SL
SL
应收帐款AR
货款 管理 SA
票据 管理 FN
炼钢 申请 WS
炼钢生 产实绩
OZ
炼钢 排程 WS
合合同同確確認認 作作業業
SSOO-J-FJF-0-303
• 合同確認
合合同同結結案案 作作業業
SSOO- J-FJF- 1-111
•合同結案
合合同同歸歸檔檔作作 業業
SSOO-J-FJF-0-404
•合同歸檔設定
製製程程附附價價代代 碼碼維維護護 SSOO- J-FJF- 0-707
•製程附價代碼輸入