酒店收益管理培训PPT课件
合集下载
酒店收益管理PPT课件
Based on UNCONSTRAINED DEMAND 基于”无限制的需求” Unconstrained demand = the number of people who would have stayed at the hotel if it had an infinite number of rooms. 无限制需求 = 假设酒店无房间数限制情况下的住店客人 数
American Airlines （美国航空公司） $500 million increase in annual revenue 年收入增加五亿美元
Marriott (万豪酒店管理集团） $100 million increase in annual revenue 年收入增加一亿美元
National car rental （全美汽车租赁公司） Turned from the brink of bankruptcy to a company growing at a 20% annual rate 由面临破产转而成为年增长率20%的公司
PEOPLE: Corporate, Leisure, etc 客户：商务客、休闲客及其他
TIME: Seasonality, Weekday vs. Weekend, LOS 时间: 季节性，周中 vs. 周末，住客时间长短
DISTRIBUTION CHANNEL Call Center On property
Advance Booking 预订
6
酒店已经引入了计算机联网的预售及客房管理系统， 使得酒店管理进入了数字化阶段
手工操作时的粗线条管理模式 点式、网式收益管理方法
大数据量的微观分析以及针对具 体客户的精确的定量管理
结合客户服务的综合收益管理方法
American Airlines （美国航空公司） $500 million increase in annual revenue 年收入增加五亿美元
Marriott (万豪酒店管理集团） $100 million increase in annual revenue 年收入增加一亿美元
National car rental （全美汽车租赁公司） Turned from the brink of bankruptcy to a company growing at a 20% annual rate 由面临破产转而成为年增长率20%的公司
PEOPLE: Corporate, Leisure, etc 客户：商务客、休闲客及其他
TIME: Seasonality, Weekday vs. Weekend, LOS 时间: 季节性，周中 vs. 周末，住客时间长短
DISTRIBUTION CHANNEL Call Center On property
Advance Booking 预订
6
酒店已经引入了计算机联网的预售及客房管理系统， 使得酒店管理进入了数字化阶段
手工操作时的粗线条管理模式 点式、网式收益管理方法
大数据量的微观分析以及针对具 体客户的精确的定量管理
结合客户服务的综合收益管理方法
酒店客房运营管理：酒店客房投资和运营收益分析培训ppt课件
应对策略：
市场调研与预测： 定期进行市场调研， 了解客户需求、竞争对手情况，预测市 场趋势，为决策提供依据。
安全风险与应对策略
安全风险： 酒店客房可 能面临的安全问题包括火 灾、盗窃、客人意外受伤 等。
应对策略：
完善安全设施： 确保客 房内消防设施完备、逃生 通道畅通，安装监控系统 等。
客人安全告知： 在客房 内放置安全须知，提醒客 人注意安全，并告知紧急 联系电话。
酒店客房运营管理：酒店客 房投资和运营收益分析培训 ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-25
目录
CONTENTS
• 酒店客房投资分析 • 酒店客房运营收益管理 • 酒店客房运营成本控制 • 酒店客房运营风险与应对策略
01 酒店客房投资分析
投资决策
01
02
03
市场需求
评估目标市场的需求，包 括旅游、商务和会议等， 以确定酒店客房的潜在客 户群。
清洁用品
用于客房清洁和维护的清洁用品，如洗涤剂、消 毒液等。
水电费用
酒店客房的水电消耗也是一笔不小的开支，合理 控制水电用量是降低物耗成本的重要措施。
其他成本
维修和维护费用
酒店客房设施的维修和维护费用 是确保设施完好和延长使用寿命 的关键，但也需要合理控制成本 。
营销和推广费用
为了吸引客源和提高酒店知名度 ，酒店需要进行营销和推广活动 ，但这些费用也需要控制在合理 范围内。
工资成本
酒店客房员工的工资是人工成本的重要组成部分，合理安排员工 数量和工资水平是控制人工成本的关键。
培训成本
对新员工进行入职培训和在职培训可以提高工作效率和服务质量， 但培训成本也是一笔不小的开支。
福利和奖励
收益管理培训PPT课件
6
与传统销售的区别
重点是收入而非成本
以市场为导向的定价法
可细分的客源市场
保留产
未来市场可预测
产品价值感知有差异
可适当超额预定
存
7
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
8
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
房控
C
E
定价 考核
9
竞争分析
竞争对手选择的要点
信息收集
地理位置相近
有重合市场客源
3
产品设施相似
RevPAR
19
预测
01 基于历史数据 基于市场环境
03 基于未来展望
确定
02
更好地服务宾客
20
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
21
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
22
库存管理
23
库存管理
• 平衡散客与团队的关系 • 入住天数 • 房型控制 • 超额预定
24
收益管理要素
• 什么是出租率？平均房价？ • 单房收益如何计算？
OCC= 已售出房间数 / 酒店房间总数 ADR=酒店房费收入/已卖房间数 REVpar = 酒店房费收入 /酒店客房
= 出租率*平均房价
5
收益管理的定义
制定合理的策略，把适当的产品和服务，在适当 以适当的价格，出售给适当的客人”。 以最优化的产品、价格和销售渠道组合，实现最 高产品的销售总量和单位产品的平均售价，从而 的收益的动态管理策略。
与传统销售的区别
重点是收入而非成本
以市场为导向的定价法
可细分的客源市场
保留产
未来市场可预测
产品价值感知有差异
可适当超额预定
存
7
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
8
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
房控
C
E
定价 考核
9
竞争分析
竞争对手选择的要点
信息收集
地理位置相近
有重合市场客源
3
产品设施相似
RevPAR
19
预测
01 基于历史数据 基于市场环境
03 基于未来展望
确定
02
更好地服务宾客
20
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
21
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
22
库存管理
23
库存管理
• 平衡散客与团队的关系 • 入住天数 • 房型控制 • 超额预定
24
收益管理要素
• 什么是出租率？平均房价？ • 单房收益如何计算？
OCC= 已售出房间数 / 酒店房间总数 ADR=酒店房费收入/已卖房间数 REVpar = 酒店房费收入 /酒店客房
= 出租率*平均房价
5
收益管理的定义
制定合理的策略，把适当的产品和服务，在适当 以适当的价格，出售给适当的客人”。 以最优化的产品、价格和销售渠道组合，实现最 高产品的销售总量和单位产品的平均售价，从而 的收益的动态管理策略。
酒店收益管理培训完整ppt课件
收益管理的核心目标
最大化收入
通过合理定价和房间分配 ，实现酒店收入的最高化 。
最小化成本
通过精确的需求预测和资 源分配，降低酒店的运营 成本。
提高客户满意度
在保证收益的同时，提高 客户满意度，增强酒店品 牌形象。
02 收益管理策略与 技巧
定价策略
成本导向定价
以成本为基础，加上合理的利润 来确定价格。
渠道优化
根据不同渠道的效率和效益来优化销 售渠道。
客户关系管理策略
客户细分
根据客户的需求和行为特征将客户分成不同的群 体。
客户关怀
通过提供优质的服务和关怀来增强客户忠诚度。
客户价值提升
通过提供个性化的服务和产品来提高客户的价值 。
03 收益管理工具与 技术
数据收集与分析工具
数据来源
收集来自酒店预订系统、POS系统、CRM系统等不同来源的数据 。
03
个性化服务
随着消费者需求的多样化，酒店需要提供更加个性化的服务来满足市场
需求，收益管理也需要适应这一变化，通过数据分析和预测，为消费者
提供更加个性化的服务。
面临的挑战与机遇
数据分析和预测的准确性
收益管理的核心是数据分析和预测，因此数据的准确性和预测的 准确性是酒店业面临的挑战之一。
消费者行为的多样化
更为个性化的服务和产品。
收益管理可以帮助酒店优化工作 流程和操作规范，提高运营效率
和服务质量。
收益管理与酒店财务的融合
收益管理需要与酒店财务密切 合作，确保收益最大化并符合 财务规范。
通过收益管理，酒店可以更好 地了解成本结构和利润来源， 从而制定更为合理的价格策略 和成本控制措施。
收益管理可以帮助酒店预测未 来收益和现金流，为财务规划 和决策提供有力支持。
《酒店收益管理》PPT课件
QT=Q1+Q2
相关链接：篱笆策略
策略 时段控制
预订时间 预订方式 捆绑销售
适用客人特点 休闲、度假类消费时间
灵活 休闲、度假类提前预订
有准备
商务客信用卡
商务客对产品效用价值 很在意
做法 在酒店经营的低出租率
期入住享受优惠 鼓励提前预订,不能变 更,根据提前时间长短给以优惠
鼓励保证性预订
将餐饮、娱乐设施等捆绑 销售,给以优惠
（2）What is Dynamic Pricing? 什么是动态定价
Dynamic pricing is offering variable rates for rooms, instead of fixed rates, that change based on market conditions. The strength of customer demand, the quality of the products, the availability of alternative products and services, the time of day, the day of week, and the season of the year are all critical factors in determining price.
Static and do not fluctuate based on demand
价格不随需求的变化而变化
Contracted based on volume expectations
根据房量和预估签订合同
Dynamic Rates动态价格 Market Rates 市场价格
Fluctuate based on : 以下的因素都会引起价格的变化
相关链接：篱笆策略
策略 时段控制
预订时间 预订方式 捆绑销售
适用客人特点 休闲、度假类消费时间
灵活 休闲、度假类提前预订
有准备
商务客信用卡
商务客对产品效用价值 很在意
做法 在酒店经营的低出租率
期入住享受优惠 鼓励提前预订,不能变 更,根据提前时间长短给以优惠
鼓励保证性预订
将餐饮、娱乐设施等捆绑 销售,给以优惠
（2）What is Dynamic Pricing? 什么是动态定价
Dynamic pricing is offering variable rates for rooms, instead of fixed rates, that change based on market conditions. The strength of customer demand, the quality of the products, the availability of alternative products and services, the time of day, the day of week, and the season of the year are all critical factors in determining price.
Static and do not fluctuate based on demand
价格不随需求的变化而变化
Contracted based on volume expectations
根据房量和预估签订合同
Dynamic Rates动态价格 Market Rates 市场价格
Fluctuate based on : 以下的因素都会引起价格的变化
酒店客房运营管理：客房收益管理策略的指导与实施培训ppt课件
预测模型选择
根据酒店实际情况选择合适的预测模 型，如线性回归模型、时间序列分析 模型等。
模型参数调整
模型优化
不断优化预测模型，提高预测精度和 可靠性，为决策制定提供有力支持。
通过调整模型参数，提高预测的准确 性和稳定性。
决策制定与实施
决策目标设定
根据数据分析结果和预测模型预 测结果，设定合理的决策目标， 如提高客房入住率、增加平均房
因素。
调查法
通过问卷调查、访谈等方式，收集 客户对客房服务、设施、价格等方 面的意见和建议。
对比法
将本酒店与其他同类型酒店进行对 比，了解自身在收益管理方面的优 势和不足。
效果评估结果分析
客房收益变化趋势
分析客房收益的波动情况，了解市场变化和竞争 态势。
客户满意度
了解客户对客房服务、设施、价格等方面的满意 度，找出问题和改进方向。
影响因素分析
分析影响客房收益的因素，如季节性、节假日、 促销活动等，为制定改进措施提供依据。
改进措施制定与实施
制定改进措施
根据效果评估结果，制定针对性的改进措施，如调整价格策略、 优化服务流程、改善设施等。
实施改进措施
将改进措施落实到具体的工作中，确保措施的有效实施。
持续监测与调整
对改进措施进行持续监测，根据实际情况进行调整和优化，确保收 益管理策略的有效性和适应性。
增强客户满意度
通过提供优质的服务和舒 适的客房环境，提高客户 满意度，进而增加回头客 和推荐客的数量。
收益管理的基本原则
需求预测
通过对历史数据和市场趋势的 分析，预测未来市场需求和价
格敏感度。
价格优化
根据需求预测和成本分析，制 定合理的价格策略，以最大化 收入。
第八章 酒店收益管理 (《酒店财务管理》PPT课件)
•
（2）目标利润法
房价
年总成本 目标利润 365 客房总数 年平均出租率
•
（3）赫伯特定价法
•
（4）千分之一法
•
（5）随行就市法
• 2．餐饮价格的制定 • （1）销售毛利率法销售毛利率，也称内扣毛利率
餐饮产品价格
1
标准成本 销售毛利率
• 2．餐饮价格的制定 • （2）成本毛利率法成本毛利率，也称外加毛利率
三、酒店税金的管理
• （一）流转税的管理 • 1．营业税的管理 • 2．增值税的管理 • 3．城市维护建设税及教育费附加的管理
三、酒店税金的管理
• （二）企业所得税的管理 • 企业所得税税率为25%。 • 应纳所得税额＝应纳税所得额×税率
三、酒店税金的管理
• （三）其他税种的管理 • 1．房产税的管理 • 2．印花税的管理 • 3．土地使用税的管理
• （二）利润预测 • 1．直接测算法 • 2．因素测算法
• （三）利润分配的管理 • 1．利润分配的原则 • 2．利润分配的一般顺序
餐饮产品价格 标准成本（1 成本毛利率）
• 2．餐饮价格的制定 • （3）成本加成定价法
餐饮产品价格 成本（1 加价率）
二、酒店营业收入的管理
• （一）酒店营业收入的确定 • 1．酒店营业收入的界定 • 2．酒店营业收入确认的时间
二、酒店营业收入的管理
• （二）酒店营业收入的控制 • 1．客房收入控制 • 2．餐饮收入控制
第八章 酒店收益管理
•一、酒店价格管理 •二、酒店营业收入的管理 •三、酒店税金的管理 •四、酒店利润的管理
一、酒店价格管理
•
（一）影响价格的因素
•
酒店在对产品和服务进行定价前，不仅需要考
酒店收益管理PPT课件
一个现代化的收益管理系统每年可为公司增加4%到8% 的额外收益。这几乎相当于50%到100%的净利润
7
2. What is Revenue Management? 什么是收益管理？
Selling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION CHANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE for the hotel
（2）Primary and secondary competitive sets 主要竞争对手组以及次要竞争对手组
（3）Macro-Level: Determine the value of the hotel in the overall marketplace based on the product positioning 宏观层面：根据产品确定酒店在市场中的定位及价值
14
Example: If you had one room to sell and two people who wanted to rent it (one would pay $100; the other, $200), who would you give it to? 例如: 如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个 人愿意付$100；另一个人愿意付$200），你会出售给谁？
（4）Micro-Level: Benchmark performances against competitors 微观层面：衡量与竞争对手表现差异
12
2. RM Component—Forecasting 预测
酒店收益管理及经营效益分析课件(PPT 38张)
（1）边际贡献 边际贡献=销售收入-变动成本 =销售量×（单价-单位变动成本） 单位边际贡献=边际贡献÷销售量 =单价-单位变动成本 单位边际贡献指每增加一个单位销售量所得到的 销售收入扣除单位变动成本后的余额
（2）边际贡献率
边际贡献率=边际贡献÷销售收入×100%
=（单位边际贡献×销售量） ÷（单价×销售量） ×100% =单位边际贡献÷单价×100%
任务一 收入控制
任务一 认识收入 2.收入的概念 收入：通过销售商品或者提供劳务所形成的经济利益 的总流入 餐饮营业收入：餐饮企业在经营活动中由于提供劳务 或销售商品取得的收入（食品、饮料、服务费）
3.营业收入的计算
营业收入=价格*销售数量 营业收入=客均消费*就餐人数 就餐人数=座位数*计算期天数*餐次*客均消费额*上 座率
（3）利润表的比较标准
历史同期、历史最高水平、竞争对手水平、行业 的平均水平、行业最高水平、计划数目、预算数
3.餐厅利润分析
餐厅利润=餐厅营业收入-餐厅成本-餐厅销售费用税金 餐厅利润=餐厅营业收入*（毛利率-税率）-销售费 用 =（餐位数量*计算期天数*餐次*上座率* 客均消费额）*（毛利率-税率）-销售费用
1.要实现利润增加10%，变动成本应该是多少？（7-23） 2.上座率增加10%，求利润？（7-20） 3.单位变动成本降低2%，求利润（7-21） 4.调整工资，使单位变动成本增加6%，固定成本增加1%。 采取两项措施：A将客均消费由64元提高到70元，降低 上座率5%；B提高上座率10%，追加广告费5万元，问哪 种方案可行？（7-22）
任务三 本量利分析
2.成本的分类 （1）变动成本 在一定范围内随着业务量得变化而发生同比例增减变 化的成本费用（食品、饮料的原材料成本、燃料费、 洗涤费、餐巾纸费用等） （2）固定成本 在一定范围内不随业务量得变化而发生变化的成本费 用（基本工资、固定资产折旧、房租、办公费、利 息费等） （3）混合成本 （4）总成本
（2）边际贡献率
边际贡献率=边际贡献÷销售收入×100%
=（单位边际贡献×销售量） ÷（单价×销售量） ×100% =单位边际贡献÷单价×100%
任务一 收入控制
任务一 认识收入 2.收入的概念 收入：通过销售商品或者提供劳务所形成的经济利益 的总流入 餐饮营业收入：餐饮企业在经营活动中由于提供劳务 或销售商品取得的收入（食品、饮料、服务费）
3.营业收入的计算
营业收入=价格*销售数量 营业收入=客均消费*就餐人数 就餐人数=座位数*计算期天数*餐次*客均消费额*上 座率
（3）利润表的比较标准
历史同期、历史最高水平、竞争对手水平、行业 的平均水平、行业最高水平、计划数目、预算数
3.餐厅利润分析
餐厅利润=餐厅营业收入-餐厅成本-餐厅销售费用税金 餐厅利润=餐厅营业收入*（毛利率-税率）-销售费 用 =（餐位数量*计算期天数*餐次*上座率* 客均消费额）*（毛利率-税率）-销售费用
1.要实现利润增加10%，变动成本应该是多少？（7-23） 2.上座率增加10%，求利润？（7-20） 3.单位变动成本降低2%，求利润（7-21） 4.调整工资，使单位变动成本增加6%，固定成本增加1%。 采取两项措施：A将客均消费由64元提高到70元，降低 上座率5%；B提高上座率10%，追加广告费5万元，问哪 种方案可行？（7-22）
任务三 本量利分析
2.成本的分类 （1）变动成本 在一定范围内随着业务量得变化而发生同比例增减变 化的成本费用（食品、饮料的原材料成本、燃料费、 洗涤费、餐巾纸费用等） （2）固定成本 在一定范围内不随业务量得变化而发生变化的成本费 用（基本工资、固定资产折旧、房租、办公费、利 息费等） （3）混合成本 （4）总成本
《酒店收益管理》PPT课件
《酒店收益管理》PPT课件酒店收益管理中国人民大学出版社2022年8月项目一收益管理概论任务一收益管理起源与发展一、收益管理起源收益管理最早起源于20世纪80年代初美国的航空业，其发展主要经历了三个阶段：二、收益管理的现状白天鹅宾馆，较早着手这方面的研究，并于2002年购买了收益管理的电脑系统，开始收益管理工作；20世纪90年代初，美国酒店业率先开始借鉴航空业的经验，研究收益管理在酒店管理中的应用，使用收益管理技术；随着国内酒店业市场竞争态势的加剧，加上经营成本的不断攀升，国内一些大的本土酒店集团，甚至是单体酒店也逐渐开始重视收益管理工作和应用收益管理技术。
三、收益管理的未来收益管理的应用范围进一步扩展。
它不仅应用于酒店客房的价格和销售管理，还广泛应用于会议展览、汽车租赁、码头货位、豪华邮轮舱位、火车座位和卧铺、餐厅餐位、高尔夫球和保龄球时段、电影院和戏院的座位以及电视广告时段的定价、出租和销售管理；经营者都要回答四个基本问题：卖什么？卖给谁？什么时候卖？卖什么价格？项目一收益管理概论任务二收益管理定义与内涵一、收益管理的定义通过对市场进行预测和分析，运用优化定价和存量控制策略，使有限的供给能够与变化的市场达到平衡，从而实现资源约束下企业收益最大化目标的管理方法；把合适的产品（或服务)，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的顾客，最终实现酒店收益最大化的管理方法。
一、收益管理的定义项目一收益管理概论任务三收益管理理念、行业适用性一、收益管理的观点与理念在平衡市场供求关系时主要关注的是价格，而非成本用以市场为导向的定价方法代替以成本或利润为导向的定价方法进行客源市场细分，定价要面对客源细分市场，而非单一的大众市场保留部分产品或服务，在适当的时机，卖给最有价值的顾客收益管理的决策建立在对市场供求关系的预测以及消费者购买行为分析的基础上，而非主观臆断一、收益管理的观念与理念同样的产品和服务在不同市场环境下有不同的价值和价格必须实施超额预订，以最大限度降低因临时取消订房或订房后没有来入住而给酒店造成的损失收益管理是一个动态管理过程，需要不断更新收益管理方案收益管理策略建立在预测基础上，预测是有误差的二、收益管理的行业适用性企业生产、服务能力相对固定，且这种能力无法在短期内显著提升企业提供的产品或服务具有易逝性企业提供的产品或服务具有高固定成本和低变动成本企业可以对其提供产品或服务进行市场细分企业提供的产品或服务可提前预订企业提供的服务或产品的需求具有波动性三、收益管理的显性意义收益管理理论则主张通过调整需求量，使之与供应量相匹配，从而达到供需平衡，最大限度利用现有资源来实现收益最大化。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 年龄 • 性别 • 宗教 • 种族 • 收入 • 国籍 • 职业
心理
• 生活方式 （活动/兴趣）
• 个性 • 社会等级
.
地理
• 地区 • 国家大小 • 人口密度 • 气候
行为
• 需求 • 利益 • 使用率 • 购买准备 • 对产品的态度 • 忠诚度
30
如何进行市场细分？
旅行规模 团队
个人
旅行目的 商务
可用客房100 ADR $50
.
11
最佳的投资回报组合?
%入住率
A 75% B 50% C
100%
日均房价 (ADR)
$75 $100
每间可卖客
收入
房收入 (RevPAR)
$56.25$5,625
$50$5,000
$45 $45$4,500
.
12
选择并了解竞争对手
自己
竞争对手 产品/分销/价格/促销
客房存量 管理
定价
.
7
请思考，在收益管理循环中，如果忽略了 其中某个方面或在某个方面做得不好会有
什么后果？
.
8
收益管理衡量标准
简称
OCC
出租率
ADR
平均房价
RevPAR/RevPAU
每间可卖房收入
公式 卖出间夜数 可卖房夜总数
• 在营运中最常用到的指标
客房收入 卖出间夜数
• 各种房型和房价的平均值
你的目标……最大化客户收入。
.
20
收入机会挑战
你的目标……最大化客房收入
拥有5个客房的酒店
BAR=$100
周日
公司=$65 折扣=$70
旅行社=$60
周一 周二 周三 周四 周五 周六
员工
=$55
总计
客房1
客房2
客房3
客 基房 于4拥有5个客房的酒店的 客 潜房 在5收入（美元）计算
总计 最佳（美元）
休闲
这些细分市场间有哪些行为差异？
.
31
细分市场
市场细分
散客
团队
其他
固定 一次性
动态
系列
有合同的 有会议
.
2
收益管理更通俗的定义
把合适的产品
通过合适的渠道
售卖给合适的客户
以合适的价格
在合适的时间
.
3
收益管理的发展轨迹
二十年前
客房收益管理
需求预测
+
动态价格
十年前
收益管理
客房收益管理
+
多种手段管理收益
+
其它收入
现在
收益最大化
总体收益管理
+
战略部署
+
利润最大化
.
4
专业能力持续提升
过去
入住天数
超定数
房型
• 可衡量性
– 能够方便地衡量细分市场的规模和购买力。
• 可进入性
– 有效地达到和服务细分市场的能力。
• 一致性
– 细分市场规模和/或盈利能力的程度。
• 行动能力（反应力）
– 有效的营销计划能够吸引细分 市场的程度。（对产品的反应）
.
28
市场细分
大众市场
目标细分市场 .
29
如何进行市场细分？
人口统计学
目标 & 策略 优势/缺点 反应模式
Dr. Philip Kotler, Marketing Management
.
13
收益管理衡量标准
简称
MPI
市场占有率指数
公式
本酒店出租率 竞争市场平均出租率
ARI
平均房价指数
本酒店平均房价 竞争市场平均房价
RGI
收入指数
本酒店RevPar 竞争市场平均RevPar
实际（美元）
基于你的酒店的潜在收入（美元）计算 潜在收入 除以5=每个客房的收入 酒店规模（客房数量） 每星期潜在收入
潜在收入（美元）
时间：52个星期
（最佳–实际）
年度潜. 在收入（美元）
21
收入机会挑战
我们从这个活动 中学到了什么？
.
22
有什么问题要问吗？
.
23
市场细分
.
24
何为市场？
具有以下特征的实际或潜在客户
客房收入 可卖房间夜数
• 衡量酒店收入能力的综合指标
.
9
收益管理衡量标准
ADR
RevPAR
OCC
.
10
RevPAR 计算
可用客房150 ADR $85 OCC 70%
RevPAR $59.5
ADR $105 OCC 90%
可用客房450 ADR $95
售出客房 385
RevPAR $94.5
RevPAR $81.28
渠道管理
每间可卖房 收益
预订—高卖
直销渠道管理
季节性定价
预测
.
现在
完整入住期间
用户创建内容
利润最大
动态价格 最优房价
元搜索
每客收益
渠道管理
关键词搜索
房型收益
搜索引擎最优化
社交平台
5
最优匹配 人员 + 流程 + 工具 =
.
6
收益管理周期循环
报告和影响
数据收集
数据分析
销售、运营、 财务和技术
渠道
预测
.
Variance -9% 3% 3% 10% -6.6% 0.0%
17
为什么要比来比去呢？
.
18
活动：收入机会挑战
试想……管理一个拥有 5 个客房的酒店一个星期！
你的目标……最大化客房收入
.
19
活动说明
a) 使用下一页上的工作表。 b) 讲师会逐个读出预订机会。 c) 接受或拒绝所读出的每个预订。 d) 若接受某一预订，请将相应价格记在工作表上。 e) 若拒绝某一预订，则以后就再不能接受。 f) 你不会知道共有多少个预订机会。 g) 在不冲突的情况下尽可能接受多个预订。
购买权
未得到满足的需求或 期望
购买意愿
购买力
.
25
市场细分
按照不同的变量将具有相似需求的客户聚集到一起……
使得能够以不同的营销组合来 瞄准某一细分市场。
.
26
市场细分
好处 • 准确的预测 • 市场组合优化 • 更有效和有针对性的定价策略 • 品牌需求变得弹性更小 • 运营效率
.
27
市场细分要求
收益管理概述
.
1
传说中的收益管理……
1. 打折是增加收入的很有效的方法 2. 电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了 3. 只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的 4. 每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的 5. 收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了 6. 品牌决定一切，挂上它就自然会满房了
RevPAR‘14 RMB406 RMB396 RMB370.6
RMB373.24 RMB401.25 RMB388.65
.
16
哪间酒店的表现最好?
酒店 A B C D E
市场平均
RGI‘13 1.148 0.99 0.926 0.873 1.1 1.00
RGI‘14 1.045 1.019 0.954 0.96 1.032 1.00
不同公司对竞争市场平均值的计算有不同的方法
.
14
收益管理衡量标准
Revpar-可卖房平均收入 RGI-收入指数
ADR-平均房价 ARI-平均房价指数
.
Occ%-出租率 MPI- 市场渗透指数
15
哪间酒店的表现最好?
酒店 A B C D E
市场平均
RevPAR‘13 RMB399 RMB344
RMB321.84 RMB303.42 RMB382.32 RMB347.56
心理
• 生活方式 （活动/兴趣）
• 个性 • 社会等级
.
地理
• 地区 • 国家大小 • 人口密度 • 气候
行为
• 需求 • 利益 • 使用率 • 购买准备 • 对产品的态度 • 忠诚度
30
如何进行市场细分？
旅行规模 团队
个人
旅行目的 商务
可用客房100 ADR $50
.
11
最佳的投资回报组合?
%入住率
A 75% B 50% C
100%
日均房价 (ADR)
$75 $100
每间可卖客
收入
房收入 (RevPAR)
$56.25$5,625
$50$5,000
$45 $45$4,500
.
12
选择并了解竞争对手
自己
竞争对手 产品/分销/价格/促销
客房存量 管理
定价
.
7
请思考，在收益管理循环中，如果忽略了 其中某个方面或在某个方面做得不好会有
什么后果？
.
8
收益管理衡量标准
简称
OCC
出租率
ADR
平均房价
RevPAR/RevPAU
每间可卖房收入
公式 卖出间夜数 可卖房夜总数
• 在营运中最常用到的指标
客房收入 卖出间夜数
• 各种房型和房价的平均值
你的目标……最大化客户收入。
.
20
收入机会挑战
你的目标……最大化客房收入
拥有5个客房的酒店
BAR=$100
周日
公司=$65 折扣=$70
旅行社=$60
周一 周二 周三 周四 周五 周六
员工
=$55
总计
客房1
客房2
客房3
客 基房 于4拥有5个客房的酒店的 客 潜房 在5收入（美元）计算
总计 最佳（美元）
休闲
这些细分市场间有哪些行为差异？
.
31
细分市场
市场细分
散客
团队
其他
固定 一次性
动态
系列
有合同的 有会议
.
2
收益管理更通俗的定义
把合适的产品
通过合适的渠道
售卖给合适的客户
以合适的价格
在合适的时间
.
3
收益管理的发展轨迹
二十年前
客房收益管理
需求预测
+
动态价格
十年前
收益管理
客房收益管理
+
多种手段管理收益
+
其它收入
现在
收益最大化
总体收益管理
+
战略部署
+
利润最大化
.
4
专业能力持续提升
过去
入住天数
超定数
房型
• 可衡量性
– 能够方便地衡量细分市场的规模和购买力。
• 可进入性
– 有效地达到和服务细分市场的能力。
• 一致性
– 细分市场规模和/或盈利能力的程度。
• 行动能力（反应力）
– 有效的营销计划能够吸引细分 市场的程度。（对产品的反应）
.
28
市场细分
大众市场
目标细分市场 .
29
如何进行市场细分？
人口统计学
目标 & 策略 优势/缺点 反应模式
Dr. Philip Kotler, Marketing Management
.
13
收益管理衡量标准
简称
MPI
市场占有率指数
公式
本酒店出租率 竞争市场平均出租率
ARI
平均房价指数
本酒店平均房价 竞争市场平均房价
RGI
收入指数
本酒店RevPar 竞争市场平均RevPar
实际（美元）
基于你的酒店的潜在收入（美元）计算 潜在收入 除以5=每个客房的收入 酒店规模（客房数量） 每星期潜在收入
潜在收入（美元）
时间：52个星期
（最佳–实际）
年度潜. 在收入（美元）
21
收入机会挑战
我们从这个活动 中学到了什么？
.
22
有什么问题要问吗？
.
23
市场细分
.
24
何为市场？
具有以下特征的实际或潜在客户
客房收入 可卖房间夜数
• 衡量酒店收入能力的综合指标
.
9
收益管理衡量标准
ADR
RevPAR
OCC
.
10
RevPAR 计算
可用客房150 ADR $85 OCC 70%
RevPAR $59.5
ADR $105 OCC 90%
可用客房450 ADR $95
售出客房 385
RevPAR $94.5
RevPAR $81.28
渠道管理
每间可卖房 收益
预订—高卖
直销渠道管理
季节性定价
预测
.
现在
完整入住期间
用户创建内容
利润最大
动态价格 最优房价
元搜索
每客收益
渠道管理
关键词搜索
房型收益
搜索引擎最优化
社交平台
5
最优匹配 人员 + 流程 + 工具 =
.
6
收益管理周期循环
报告和影响
数据收集
数据分析
销售、运营、 财务和技术
渠道
预测
.
Variance -9% 3% 3% 10% -6.6% 0.0%
17
为什么要比来比去呢？
.
18
活动：收入机会挑战
试想……管理一个拥有 5 个客房的酒店一个星期！
你的目标……最大化客房收入
.
19
活动说明
a) 使用下一页上的工作表。 b) 讲师会逐个读出预订机会。 c) 接受或拒绝所读出的每个预订。 d) 若接受某一预订，请将相应价格记在工作表上。 e) 若拒绝某一预订，则以后就再不能接受。 f) 你不会知道共有多少个预订机会。 g) 在不冲突的情况下尽可能接受多个预订。
购买权
未得到满足的需求或 期望
购买意愿
购买力
.
25
市场细分
按照不同的变量将具有相似需求的客户聚集到一起……
使得能够以不同的营销组合来 瞄准某一细分市场。
.
26
市场细分
好处 • 准确的预测 • 市场组合优化 • 更有效和有针对性的定价策略 • 品牌需求变得弹性更小 • 运营效率
.
27
市场细分要求
收益管理概述
.
1
传说中的收益管理……
1. 打折是增加收入的很有效的方法 2. 电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了 3. 只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的 4. 每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的 5. 收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了 6. 品牌决定一切，挂上它就自然会满房了
RevPAR‘14 RMB406 RMB396 RMB370.6
RMB373.24 RMB401.25 RMB388.65
.
16
哪间酒店的表现最好?
酒店 A B C D E
市场平均
RGI‘13 1.148 0.99 0.926 0.873 1.1 1.00
RGI‘14 1.045 1.019 0.954 0.96 1.032 1.00
不同公司对竞争市场平均值的计算有不同的方法
.
14
收益管理衡量标准
Revpar-可卖房平均收入 RGI-收入指数
ADR-平均房价 ARI-平均房价指数
.
Occ%-出租率 MPI- 市场渗透指数
15
哪间酒店的表现最好?
酒店 A B C D E
市场平均
RevPAR‘13 RMB399 RMB344
RMB321.84 RMB303.42 RMB382.32 RMB347.56