饭店收益管理--专题培训课件

4、企业可以对其提供的产品进行市场细分。 与固定容量相对应的是，产品／服务的需求 是多种多样的，可以依据顾客对价格的敏感 程度进行市场细分。
5、同时，需求受很多因素的影响，波动比较 大，从而使得供求关系的平衡很难实现。
6、企业的产品和服务可以预订
认识收益管理(revenue management)的概念
收到一个预订请求后，比如预订未来航班上的一 个座位，或预订未来几天的一个酒店房间，该请 求被分配到一个价格等级。这种分配可以基于预 订请求的时间和特征等（比如，它是否满足一个 高折扣的各项限制条件。）
如果一家航空公司收到了对某一航班的3个 座位的B等级的预订，该航班将于两周后从 上海飞往北京。目前B等级预订限额为2.因
案例：清潭附近的酒店客房市场为例
2、饭店的细分市场
2.1散客市场 （1）商务客人细分市场的特征 ➣在饭店住宿的时间比较长；
➣选择市中心或靠近商业区的饭店，对目的地和地点 的选择性较 强；
➣较多使用饭店的设施和服务； ➣对价格敏感度低； ➣无明显的季节变化； ➣注重饭店的档次、服务质量； ➣较少提前预订。 商务客人有的是企业普通推销员，有的是公司的董
某酒店不同市场组合及其结果对比分析表
组合1不同的细分市场收入占客房总收入的百分 比
组合2不同的细分市场收入占客房总收入的百 分比
组合3不同的细分市场收入占客房总收入的百 分比
7、酒店预订过程中的客房分配
7.1预订控制
预订控制是收益管理实时的一面。预订控制的功 能是决定其收到的每个预订请求是接受还是被拒 绝？
饭店收益管理--
知识回顾
收益管理适用的产品（或行业）的特点：
1、提供的服务和产品无法储存，产品／服务 具有易逝性。
2、企业的生产能力相对固定，这种能力不能 在短期内有很大提高。产品／服务容量是有限 或相对固定的。
3、产品和服务固定成本较高，但是可变成本 相对很低（有时甚至可以忽略不计）。只要出 售的价格高于可变成本，就比让其闲置要好得 多。
收益管理是对客源市场进行细分，对消
费者的行为进行分析，对市场的供求关系 进行预测，在此基础上优化产品、服务及 销售价格的组合，以最大限度满足各细分 市场的需要，获得最大收益的动态的管理 过程。
1、饭店市场细分
饭店市场细分概念：饭店市场细分就是指 按照消费者欲望与需求把一个区域内饭店 的总体市场划分成若干个具有共同特征的 子市场的过程。 (总体市场通常太大以致企 业很难为之服务)(STP)
家庭观光娱乐者；讲究饭店食宿的旅游者。
2.2团体市场
团体市场是饭店的一个重要的市场，相应的 饭店有景区的一些饭店 、商业区的高星级的 饭店 。
团体市场特点
➣人数众多，统一行动，具有相同的目的如 游览名胜，参加会议。
➣具有较强的讨价还价能力，价位普遍较散 客低。
2.3 协议市场
协议市场是饭店为招揽一些企业集团、旅 行社等客人，以优惠的价格签署的价格协 议而形成的市场。
3.不同客人有不同的订房模式
见图1-1到1-3
4、市场细分对饭店收益管理的意义
给客户分类
收益管理是对客房销售和价格的管理，即 由于客人在支付能力、价格敏感度等方面 差异，饭店要制定多种客房等级(客房和服 务的结合)及相应的多等级客房价格，让不 同客人 “对号入座”，从而使收入最大化。 诸如多等级房价
为没有足够可用数量，这个预订请求被拒 绝。
该饭店的情况
该市场的情况（不包括该饭店）
该饭店的客房应有市场占有率
该饭店客房实际市场占有率
该饭店市场指数
6、细分市场的组合及分析
细分市场的组合是收益管理的一个有效途径
假设我们要研究的饭店名叫成功酒店，它是一家位于 美国华盛顿特区市中心的四星级酒店，共有300间客 房和6500平方米的会议面积。该饭店的客源以商务客 为主，每周工作日客房的入住率都很高，星期一与星 期四的客房出租率在85%~90%之间，星期二和星期 三通常住满。但是到了星期五，星期六和星期日，客 房出租率降至60%左右。 下面的我们选择旺季的某个 星期一和某个星期六作为研究对象。组合1和组合2反 映了该饭店在某个星期一可能出现的两种不同的策略 和结果。组合3是代表某个星期六的策略和结果。详 情见表。
5、衡量客房收益管理绩效的指标。 下例中（共100间客房）
情 平均客房 出租客房 客房出 平均可出租客 客房总
形 价格
总数
租率
10%
$55
$5500
2 $450
40
40%
$180
$18000
3 $350
70
70%
4 $288
85
85%
$245 $245
$24500 $24480
5 $200 6 $110
92
92%
100
100%
$184 $110
$18400 $11000
5.1客房价格、客房出租率及可出租房收入的关系
（1）客房出租率=出租的房间数/可供 出租的房间数 （2）平均房价：出租的房间的总收入 /出租的房间数 （3）平均可供出租客房收入：出租的 房间的总收入/可供出租的房间总数
事长或者总经理等，在选择饭店档次和费用上有差别。
（2） 旅游者 ➣住宿时间较短；
➣选择位于风景区的饭店，对于目的地和地 点有很大的弹性；
➣较少使用饭店设施； ➣由于费用自己支付，对价格比较敏感； ➣季节性较强； ➣对饭店档次不太在意； ➣提前预订。 旅游者进一步细分为：夫妻结伴度假者；
5.2 举例
假设某饭店是一家四星级饭店，共有334间可 售房间，今年4月出售了7,515个房晚，获得 789,075元，另外有四家四星级饭店与该酒店 位于同一地区，互为竞争对手。这五家饭店 共有3,500间客房，同月这五家饭店共售出 74,500个房晚，获得8,268,503收入，下面分别 计算该饭店和竞争对手的客房出租率、平均 房价和平均可出租房收入，然后再计算该饭 店应有市场占有率，实际市场占有率等。最 后计算该饭店客房出租率、平均房价和平均 可出租客房收入三个方面的市场指数。