房地产销售案场及外拓管理规范
碧桂园西南上城项目案场及外拓管理规范
、工作时间规范
晨会开始时间为： 每天上午9 : 00 (8 : 50开始集合, 8:55后到表演节目） 30分钟内作100元的扣罚；超过 30分钟 2日或累计旷工 3日以上辞退处理。如有 上班（会议）不设浮动时间，上班 的当作旷工处理，旷工享有日薪的 特殊情况不参加早会须提前 5分钟微信请示板块负责人并将同意截图发给人事，否则按迟到处理。 （会议）迟到或早退 2倍罚金，连续旷工 二、工作值班规范 销售中心轮岗应按照轮岗制度执行，如出现不符合
AA 站姿或者空岗现象发生，予以 100元扣
罚。如无故离岗或借其他不须即时处理的事件为由不值班的，予以 200元处理，当月空岗累计达 2 次将停岗一星期。 三、问卷填写及录入规范 18 : 00前录完问 问卷需认真填写，必须保证真实有效，值各种问卷按要求填写完整，并于当天 卷，会不定时抽查，发现不符合者扣罚 50元/组；接听电话必须严格按照电话来电登记表的问题 去引导客户，必须保证真实有效，并于当天 18 : 00前在明源系统录完来电问卷，会不定时抽查, 发现不符合者扣罚 50元/组。 四、工作仪容仪表规范 仪容仪表不符合规范则扣罚 100元/次。（具体规范详见附件 1） 五、案场工作规范: 在工作时间内，禁止员工在对客范围内大声喧哗、嬉闹、奔跑、聊天，禁止在销售大堂或与他人洽 谈时嚼口香糖等吃任何食物，严禁使用吧台提供给客户的饮品及食物等，违者扣罚 100元/次。晨 会、例会期间手机应保持静音或震动状态，如开会期间手机响铃则扣罚 50元/次。 六、客户服务规范 上班及休息时间，如因手机无法接通（后续又无主动回电话）引起客户投诉或因此影响经理布置日 常工作的正常开展，导致公司形象或利益受损，扣罚 100元/次；上班时间工作人员如出现挑客、 对客人置之不理、在公共场合遗留客户资料等情况，扣罚 100元/次。 七、调班请假规范 （1 ）每周排班一次，每周人事统一发排班表给各自板块负责人，周日 16 : 00前人事专员汇总给 经理审核签字确认，一经确认不可私自调换。如需要调班，应填写《调班表》，由板块负责人签名 确认后方可调换。凡私自调班没有填写《调班表》的，按迟到早退处理，予以 100元扣罚；另外 没有按照公司休假流程或未经批准私自休假的视作旷工。
(2 )连休不可超过2.5天，如请假、事假、年假等超过4天休假按照请假流程制度进行，并填写
《工作交接表》由板块负责人确认生效，未做好工作交接手续，导致工作受到影响，视情节轻重,
扣罚100 -200 元。
八、办公室规范
各板块负责人需负责所管辖的办公区域办公桌面干净卫生，桌上水杯、办公物料及资料归类摆放整齐,
垃圾文件要及时清理。下班时随手整理自己的办公桌，保持物品摆放端正整洁，关闭空调，关窗，断
电，锁门。人事及助理板块将每周进行一次检查，将对第一次不符合要求的办公室进行拍照通报批评, 第二次不合格的办公室将对负责人进行扣罚50元/次。(各板块办公归属详见附件
九、工作禁烟规范
严禁所有员工在销售区域、示范区及办公区域吸烟，首次发现扣罚辞退。10000 元,第二次发现直接十、输出口径规范
所有关于项目输出的口径，严格按照公司统一标准输出，一经抽查不合格, 即停岗，
由案场经理全方位考核通过后方可恢复案场接待客户资格。
扣罚100元/次并立卜一、分销带看规范
100 分销带看需到前台领取分销带看牌，如忘记提醒分销佩戴带看牌，扣罚
日下班前归还，如未按时归还则扣罚20元，次日12点前还未归还者，扣罚兀；分销带看牌需当100 元。
十二、外拓展点值班规范
(1 )外拓值班时间
9:00-18:00，后期根据展点地点变更值班时间，届时已最新通知为准。外拓人员须在
上、下岗10分钟内在西南上城大群发工作照片，超时按迟到或早退处理。( 2)外拓
请假规范
外拓人员因有事临时请假，需统一按照临时请假模板向主管请示，主管向经理请示，并将同意截
图发至外拓组长及人事王刚，如未做好工作交接导致展点无人值班则按空岗处理，予以100元扣罚。
(3)外拓仪容仪表规范
外拓人员仪容仪表需按照案场工作仪容仪表规定进行，女销售顾问因外拓需要可穿着黑色平底鞋。(4 )巡检
规范
巡检人员要不定时、多方法对外拓人员进行抽查，并将抽查结果发至拓展群，如抽查不合格则根据实际情况按旷工
处理。
附件1 :
【女生标
准】：
(1 )统一指定工装连衣裙、工牌、黑色丝袜，工牌佩戴长度统一在在腰带上方;
(2 )黑色高跟鞋(3CM以上)，鞋子保持干净无污渍；
（3）头发光滑干净，刘海高于眉毛，头发长度超过下巴位置统一盘发或扎马尾，有碎发或杂发的则使用喑喱水梳理整齐；（4 ）统一化淡妆，标准是：画眉、扑粉底、扫腮红、涂适当的口红，如涂眼影，以蓝色、棕色、褐色为准；
（5 ）项链、耳环及发饰等应简单大方，不宜浮夸。
【男生标准】：
（1 ）统一指定工装、工牌，领带打好后，标准长度以箭头到皮带扣处为宜，过长过短都不合格，工牌佩戴位置为领带倒数第二条纹处为宜。
（2 ）统一穿黑色光面皮鞋，深色袜，皮鞋款式以简单大方为宜，每天上岗前要清洁干净，鞋面鞋沿干净光亮完好；
（3 ）面容清洁，不留胡须，头发要求前不过眉，后不抵领，侧不盖耳，干净整齐，蓬松不杂乱，打好定型发胶。
【共同标准】：工装平整，无褶皱，不合身的衣服务必修改平整修身，并且在齐瓦颂项目销售线内，着工装都应按以上标准，同时保持工装干净整洁，适时熨烫，以便穿着持久，常用常新。
十三.拓展管理制度
序号
17
10 11 12 13 14 15
16 模块 督查内容
对象 负激励 备注
1、 小组当天拓展人员只要有一个人登记数未达到、晚会进行工 作安排及总结的，对小组进行考核
2、 如有安排兼职人员，没有及时培训的
组长 50元/次
（培训内容包括但不限于：项目地理位置、占地面积、价位说
组长
100 元 /
次
团队管 辞、产品类型及现有户型信息、城市展厅位置、教育配套等）
理
3、项目言息及时传达到小组成员内部，要求当天放出的信息当 天宣贯到位，若为传达到位给予考核
组长 50元/次
4、置业顾问之间为完成任务相互堆单、拼单等，经督查小组核 所有 辞退
实或举报
人员
5、置业顾问之间为完成任务相互堆单、拼单等，经督查小组核
所有 500 元 /
实或举报的，组长连带责任
组长
人
1、针对每天外拓人员要求登记客户
8组意向客户，（包含大展
贵阳 拓展 部
1 组 /50 按天计算
点、小展点、大客户、渠道等）少一组
50元罚款
元
2、意向登记的客户经督查小组回访，拓客人员有假号码的，经 现场核实
所有 人员 100 元 / 次 加大抽查
-拓客管
理制度 3、经督查小组回访，拓客人员利用自身人际关系报假号码的。
所有 人员
100 元 / 次
加大抽查
4、经督查小组回访，拓客人员利用自身人际关系填写假号码
3 所有 辞退
个以上的。
人员
关于督导组查岗，当天要求所有外拓人员发照片，如果在
5分钟 所有 100 元 /
内没发。
人员 次
每天督导组会不定期查岗，如发现展点空岗
所有 人员
200 元 / 次
组长连带100元
关于外拓展点，渠道，大客户每天的工作人员需要前一天安排发 所有 100 元 /
工作群
组长
次
贵阳
拓客排名前20的置业顾问第二周可进入案场
拓展
无
部
针对大客户和渠道圈层私宴周排名前 10的置业顾问下周留守案
场
贵阳 拓展 无
部
贵阳
置业顾问每周要求外拓转来访
3组，少一组罚款20元 拓展
20元/组
部
贵阳
200 元 / 套
每周要求外拓来访转成交 1套，当周未成交罚款 200元
拓展 每周一套任务计算
部
案场成交数据周排名后 20名第二周进行外展拓客 案场
无
贵阳
拓展周排名第一的置业顾问奖励300元拓展300元/人
部
贵阳
置业顾问从展点带访第一名，奖励300元拓展300元/人
部
贵阳
神秘大奖，总经理亲自颁环贵阳拓展部月度拓展销售冠军，设总经理特别奖拓展
部
地州
特别奖
5000 元/
发
地州拓客月度登记量第一，获得5000奖金地州最佳拓展奖
部人
地州10000 元/
地州拓客月度成交量第一，奖金10000 元
部人
地州最佳成交奖
地州排名前五位进入内场
地州
无排位进场奖
部
地州月度拓客量末尾一名淘汰
地州
最后一名淘汰
部
房地产销售案场规范标准
恒大案场管理规 第一部分：岗位职责与要求 一、岗位目标 根据公司工作标准，在销售经理的领导下，遵守公司各项规章制度，围绕销售任务的实施，服从案场调配，接受相关销售培训，通过业务考核进入案场；通路执行，现场执行，认真做好客户登记、客户分析和维护，执行销售流程，正确展现公司形象及专业技能，实现成功销售目标。 二、主要工作职能 1.按照公司制度，执行销售通路，催缴房款及相关客户交易资 料，实现成功销售； 2.按照公司制度，做好客户接待，做好老客户维护和其他售后 服务工作，提高客户满意度； 3.认真、如实填写各类业务表单，确保容及数据的准确性和有 效性，将各项数据和信息进行汇总和分析，为项目的操作和 目标的完成提供基础依据； 4.根据销售经理要求，做好目标区域、竞争楼盘的市场调研工 作，形成《市调报告》； 5.在销售经理领导下，完成其他配合发展商的相关工作； 6.配合公司领导的督察考核工作，同时接受公司定期的相关培 训工作； 7.合理反馈客户要求，协助销售经理和主管处理客户投诉和突 发事件； 8.完成上级领导交办的其他工作。 第二部分：置业顾问应知应会 置业顾问代表了易居公司的形象，也是开发商信誉、楼盘品质
对外的窗口，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客介绍楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高 涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信 服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，你必须精通、了解、掌握以下一些问题，并能在 客户提问中用自己的语言回答 你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定 位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和 弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。你必须精通你所代
房地产销售流程图
《金鹏房地产企业业务管理系统》 销售业务参考流程 1、 来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a) 置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里； c) 置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d) 根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e) 销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、 诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a) 置业顾问接待客户，协助客户填写《vip 申请书》等信息； b) 销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP
《金鹏房地产企业业务管理系统》 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c) 置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金； d) 财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e) 客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f) 销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP 卡办理情况，并归档。 3、 认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a) 客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c) 置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的 款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d) 销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e) 销售经理审核认购协议，盖章签字； f) 置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、 签约业务流程 4.1流程图
房地产销售案场客户鉴定标准
客户及业绩划分 一、客户区分原则 1、对每个到现场的新客户实行“首接制”，即新客户第一次来现场时，按轮班制由所排班的销售人员接待，该客户即认定为当日接待人员的客户； 2、为避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在日常客户登记表里体现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录，同时做好个人的日常客户登记表，若客户无任何建档资料（不包括个人的日常客户记录），客户再次到现场时，未认出销售人员时，已接待过此顾客的销售人员未认出顾客，则按新客户处理； 3、置业顾问接待来访客户时，应先咨询客户“是否第一次来访？”并向客户了解原接待人员，若置业顾问未咨询客户是否第一次来访，且客户也未主动说起原接待人员，则该客户仍归属原接待人员（建档有效期者）； 4、来电咨询的客户不愿意留联系方式的，到现场时按新客户原则处理； 5、来电实行轮班制，按轮班制由所排轮值顺序的销售人员接待，并跟进后续的追访。 6、客户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置，表示马上要过来，该客户到现场时按新客户原则处理； 7、来电咨询客户或原来登记电话的客户由电话接听人或登记电话的置业顾问进行跟踪、约访，并及时登记客户资料表，电话约访后，若在建档期内，客户来现场，该客户为原置业顾问；若在建档期外，客户来现场时未指定原置业顾问，则客户归属现场接待人员，若客户指定原置业顾问，则该客户认定为原置业顾问的客户； 8、来访客户的建档有效期为2个月、来电客户的建档有效期为1个月（建档有效期开始时间系指根据客户登记表或客户资料表最后一次追踪且有追踪记录的时间开始计算）； 9、以客户意愿为主；即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户。 二、业绩界定标准
房地产销售基本流程 房地产基础知识
房地产销售基本流程 流程一：接听电话 1.基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！****”，而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。 3.来电统一说辞 （1）、先主动问候“您好！****” （2）、客户问：你们这边价格多少？ 答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，11万/套起售。（3）、客户问楼盘在什么地方？ 答：本楼盘在********** （4）、客户问：有什么样的户型？ 答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍） （5）、客户问：楼盘具体情况？ 答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。
流程二：迎接客户 1.基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员应立即上前，热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2.注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。 ⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待 ⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象 ⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三：介绍产品 1.基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明） 2、注意事项 ⑴侧重强调楼盘的整体优势。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 ⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈
1、房地产销售流程图
销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表； b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里；
c)置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d)根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户，协助客户填写《vip申请书》等信息； b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金；
d)财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e)客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f)销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP卡办理情况，并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a)客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向； b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c)置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的
款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d)销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e)销售经理审核认购协议，盖章签字； f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、签约业务流程 4.1流程图 4.2流程说明： a)合同签订准备工作：在合同签订之前，权证人员需确认客户的贷款资格； b)客户来到现场，置业顾问进行接待，并向客户详细介绍、核对合同签署所需资料以
房地产销售的业务流程及案场表格
房地产销售的业务流程 第一节寻户客找 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 （一）、基本动作 1、任何电话在铃响两声后立即接听； 2、你好！（XX花园），请问有什么帮到你 3、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助； 4、倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。 （二）、接听电话的基本要决 1、诚恳地回答：礼貌应答，体现诚意； 2、小心地应对：说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声音回
答问题； 3、简洁地回答：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需较长时间翻查资料才能回复时，便请对方留下电话，待查明后迅即回复，尽量不令顾客久等。 （三）、接听电话的礼仪 (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候:"XX花园或公寓，你好"，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在电话申会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯: 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2、注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做。
房地产项目案场规范管理制度(完整版)
营销管理中心案场管理制度 20XX -X-X 案场管理制度
第一部分：现场基本工作制度 一、考勤：严格执行案场上班时间，（具体案场实施公布为准）不得迟到早退或旷工。 二、仪容：工作时间必须佩带公司工牌，穿统一制服。女生着黑色丝袜、黑皮鞋，淡妆上岗（严禁在接待区域化妆）；男生需着领带，黑皮鞋，保持仪表形象的整洁。 三、早会：早会按各项目正常上班时间9:05后进行，此前必须完成吃早餐、换工装、化妆等准备工作，并对会议纪要进行记录，早会简短扼要，原则上以10分钟为限，当日首次轮排必须在各项目正常上班时间半个小时后开始。 四、值班：当天销秘同事视为当日值班人员，值班人员中午14:00之前不得离开前台。其他员工用餐,由用餐完毕的同事替换（中午12：00-14:00保证前台至少有2人待岗）。推盘期间，所有置业顾问中午吃饭时间不得超过1小时。 五、晚会：晚会做好详细的会议记录，结束后所有的同事需在晚会笔记本上签字确认当日的晚会内容，当天休息的同事次日认真阅读后签字确认。 六、当日值班主管（经理）负责检查案场仪器、沙盘、灯光等情况，如有异常，及时汇报处理。 七、不得擅自离开工作岗位，外出必须填写外出登记，无事先汇报者事后一律不予签字。 八、每月允许一次调班机会，但必须在前日18：00前报备，并在排班人处及时修改调班安排，公司每月1日为上个月考勤结算日，逾期尚未报备修改，视为无效，后期一律不予签字。 九、所有请假需当面或电话请示销售经理，短信请假视为无效，批准后及时填写OA 请假单，提交销售经理签字，逾期作废。 十、须时刻保持售楼处整洁，下班后须将个人资料放在资料柜中。保持自己抽屉和共用抽屉的整洁，清楚资料的摆放位置。置业顾问接待完毕必须及时清理桌面，并将桌椅摆放整齐。所有人有义务保持接待区、办公室、洗手间的整洁，下班后一律在洽谈桌上发现的物件，一律上缴公交，后期办公用品不予补发，自行承担。 第二部分：现场工作注意事项 一、每日接待顺序前日休息人员先站岗，前日销秘第二，其他按前日站位多少安排。
房地产销售人员工作流程
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
房地产项目销售案场管理规定
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 金隆嘉园 案 场 管 理 制 度
第一章考勤管理 第1条、案场员工每周工作六天，每日作息时间为：夏季早上8：30～12:00，下午14:00～一八:00；冬季早上8：30～12:00，下午一三:30～17:30。案场每天安排专人轮流值班，负责午休时间的电话接听及客户接待。 第2条、实行考勤登记制，员工每日上、下班均需由本人登记。如因公事不能及时登记，须事先向销售主管以上级别的主管汇报，严禁代登记。 第3条、员工如需调休、休假，应至少提前一天向销售经理汇报，经销售经理审核确认后执行，未经许可而随意休假的以旷工论处；强销期休假方式由销售经理根据实际情况另行安排，如有特殊情况需特批。 第4条、当日紧急请假，需向销售经理汇报同意后方可休假，否则以旷工论处；病假在次日向销售经理提交病假单，并经销售经理确认，事假在事后补办请假手续。 第5条、因工作需要，在工作时间内外出须事先向销售经理汇报，严禁工作时间外出办私事，擅自离岗视为旷工。 第6条、国家法定节假日期间，案场主管人员与员工共同轮流值班，并根据实际工作情况安排休假。 第二章仪容仪表管理 第1条、案场每位员工应保持良好的仪容仪表，饱满的工作热情迎接每天的工作。 第2条、案场每位员工必须穿着公司统一制订的工作服，不得佩戴材料式样夸张的饰品。 第3条、员工制服需保持清洁，皮鞋为深色，要干净、勤擦拭，式样简单大方，女员工以穿中跟鞋为宜，不允许穿夸张的尖头、细跟、饰物太多的皮鞋。 第4条、男员工要求不能留长发，不能蓄胡子，保持面部清洁。 第5条、女员工要化淡妆，不能浓妆艳抹；留长发者，按规定须扎起；指甲保持干净。 第6条、走路姿势要端正，脚步轻稳，说话音量保持适当，遇客户时应给客户让路，不与客人抢道，有急事应礼貌打招呼。
房地产项目案场标准方案管理制度汇编1(2).doc
房地产项目案场规范方案管理制度汇编1 营销管理中心案场管理制度 ２0ＸX －Ｘ-X 案场管理制度 第一部分：现场基本工作制度 一、考勤:严格执行案场上班时间,（具体案场实施公布为准)不得迟到早退或旷工。 二、仪容：工作时间必须佩带公司工牌，穿统一制服。女生着黑色丝袜、黑皮鞋，淡妆上岗 （严禁在接待区域化妆）；男生需着领带,黑皮鞋，保持仪表形象的整洁。 三、早会:早会按各项目正常上班时间9:０５后进行，此前必须完成吃早餐、换工装、化妆等 准备工作，并对会议纪要进行记录,早会简短扼要，原则上以10分钟为限，当日首次轮排必须在各项目正常上班时间半个小时后开始。 四、值班:当天销秘同事视为当日值班人员，值班人员中午14:０0之前不得离开前台。其他 员工用餐,由用餐完毕的同事替换（中午12：０0－14:00保证前台至少有2人待岗）。推盘期间，所有置业顾问中午吃饭时
间不得超过1小时。 五、晚会:晚会做好详细的会议记录,结束后所有的同事需在晚会笔记本上签字确认当日的 晚会内容,当天休息的同事次日认真阅读后签字确认。 六、当日值班主管（经理）负责检查案场仪器、沙盘、灯光等情况,如有异常,及时汇报处 理。 七、不得擅自离开工作岗位，外出必须填写外出登记，无事先汇报者事后一律不予签字。 八、每月允许一次调班机会，但必须在前日18：00前报备,并在排班人处及时修改调班安 排,公司每月1日为上个月考勤结算日，逾期尚未报备修改，视为无效，后期一律不予签字。 九、所有请假需当面或电话请示销售经理,短信请假视为无效，批准后及时填写OA请假单, 提交销售经理签字,逾期作废。 十、须时刻保持售楼处整洁,下班后须将个人资料放在资料柜中。保持自己抽屉和共用抽屉 的整洁，清楚资料的摆放位置。置业顾问接待完毕必须及时清理桌面，并将桌椅摆放整齐。所有人有义务保持接待区、办公
房地产项目开发到销售流程(完整版)
房地产项目流程 一、项目审批 1、开发部对市场进行项目调研，依据市场行情，在各部门配合下完成项目内部可行性研究报告（从财力，人力，是否盈利）。 2、总经理通过，申报董事会通过，下达回总经理进行项目实施。 3、项目实施：开发部买地通过拍卖的形式，或政府划拨，投标书，投标成功签订《土地出让合同》，同时准备好对外《可行性研究报告》，凭合同和报告交发改委审批，获得立项批文。 4、工程部牵头测绘勘探公司进行实地勘探出总评图上报规划局出建设用地规划许可证。 5、开发部拿相关证件（用地规划许可证，立项批文等）去国土资源局办理土地证。 6、开发部聘请设计单位出图纸，其他部门配合，如销售部提供客户需求建议。 7、工程部对接图纸，聘请图审单位进行图审（是否符合国家法定法规，是否有差错，是否可以更节省等）。 8、审核通过开发部上报规划局审核（消防，白蚁，防雷，卫生，绿化，环保，人防）质检局出合格报告。 9、规划局审核通过发放建设工程规划许可证。（注：具体办理流程见附件五） 10、开发部先聘请监理单位（招标形式），再聘请施工单位（招标形式），开发部协助施工单位去建设局办理施工许可证。 11、开发部准备好前面的四证，图纸及申报资料，预测报告；销售部准备好买卖合同,两书《住宅质量保证书》，《住房使用说明书》。 （注：买卖合同，两书：公司聘请相应的法律顾问和律师起草，上报总经理通过，下达销售部或办公室拿到工商局备案，备案编号，开发部找测绘公司对每套房子进行测绘，收到房产预测报告。） 12、开发部收集所有资料去建设局申请预售证。（四证两书，图纸，测绘报告，买卖合同等其他预售证申请的具体资料见附件一）。 13、开发部确定相应的物业公司。（自己的物业公司或是通过招标协议的形式确定物业公司） 14、建设局通知房交中心开始办理房产初始化过程，销售部经理和内勤根据房产预测报告及相关资料在房交中心系统中输入项目资料，完成房产初始化过程。 15、房产交易中心通知建设局完成复核后建设局发放预售证，竣工后发附件。 16、物价局备案。 17、建设局五证二书备案。 ☆注：房地产公司前期需要做哪些工作并如何办理请见附件二 二、施工 ▲施工前的准备：开发部寻找合作单位，签订相应的合做合同。（电力局，自来水厂，宽带，电信，网络电视等）同时办理好临时用电用水问题。工程部通知施工单位配合这些合作单位进行衔接。 ▲建设单位，设计单位，监理单位，施工单位进行图纸交底，施工过程中各部门造成冲突的处理方式： 1、不管谁发现问题都要通知建设单位，建设单位联系设计单位要求修改，改好再告诉建设单位，建设单位通知施工单位。 2、建设单位要求变更，通知设计单位。 3、施工单位提出修改（为达到要求）告知建设单位。 4、建设单位要求追加但不影响设计，不用改图。 5、监理单位提出，通过联系函，通知书告知施工单位和建设单位（工期，质量问题）。 三、工程竣工备案 1、工程验收：
房地产销售客户接待流程图
房地产销售客户接待流程 站立迎客引客 接待程序按昭排班表执行，不得自作主 一、基本流程 １、见到客人向售楼接待处走来时，当值售楼员应立即手夹准备好的资料，在售楼部门侧而立，为客人开门，或面带微笑主动迎向客户，对客户说“您好，欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域其他售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您是第一次来···吗？” 客户回答“是”继续接待流程； 如---是或不是，询问，请问是谁接待您的呢？客户如回答是谁接待后，让客户稍等，叫原接待人来接待，原接待人应及时迎上继续接待，后当值人员回原位继续等待接待，若客户说不出原接待人员的，则当值销售人员正常接待。 若客户是第一次前来（如之前来到过方糖一楼销售中心，为首次到访客户），则将客户引至展示区（模型、展板、概念展示位）右手指引客户客在侧走，销售员在外围带动，到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念，并主动询问“您想买什么样式的房子，是自用还是～”同时将客户引至接待桌，在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息，包括客户个人资料及对项目的看法。 若客户不是第一次前来，则将客户引至接待桌“您好请坐”，按照以前与客户交流和跟踪的情况，根据其需求做重点的讲解。 客户就坐后，接待销售员应引问客户喝点什么（水、奶茶、咖啡），其他销售人员应主动配合送上饮料。 ２、根据客户对案场情况的了解及，接待销售员根据实际需要，在销售规定许可的情况下，决定是否带客户参观现场。若参观现场，戴安全帽并就时刻提醒客户安全，选择对销售有利捷径路线及看户次序，看房从差到好介绍参观，接待员始终与客户之间前后行走距离为半步，接待员在前引导客户并进一步解说，从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识。 ３、根据和客户洽谈的结果，要求客户详细填写《客户来访记录》便于信息及时反馈和沟通，并重申自己名片的联系方式，欢迎客户有问题随时联系提问。 ４、客户离开时，接待员站立起身，始终与客户之间前后行政距离为半步，当值人员在前，为客户拉门送到电梯口处，主动按下电梯并一同等待，待客户乘上电梯，电梯关门确认电梯运行后，访可离开。根据与客户洽谈情况必要时将客户送至一楼项目外。并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来，若有问题随时联系，再见”回接待处后，应将原客户坐过的地方桌椅归位，并随手清洁。 ５、及时将客户的资料进行整理归类，建立客户档案并签字（接待员），并
房地产项目案场规范管理制度完整版
营销管理中心 案场管理制度 20XX -X-X 案场管理制度 第一部分：现场基本工作制度
一、考勤：严格执行案场上班时间，（具体案场实施公布为准）不得迟到早退或旷工。 二、仪容：工作时间必须佩带公司工牌，穿统一制服。女生着黑色丝袜、黑皮鞋，淡妆上岗 （严禁在接待区域化妆）；男生需着领带，黑皮鞋，保持仪表形象的整洁。 三、早会：早会按各项目正常上班时间9:05后进行，此前必须完成吃早餐、换工装、化妆等 准备工作，并对会议纪要进行记录，早会简短扼要，原则上以10分钟为限，当日首次轮排必须在各项目正常上班时间半个小时后开始。 四、值班：当天销秘同事视为当日值班人员，值班人员中午14:00之前不得离开前台。其他 员工用餐,由用餐完毕的同事替换（中午12：00-14:00保证前台至少有2人待岗）。推盘期间，所有置业顾问中午吃饭时间不得超过1小时。 五、晚会：晚会做好详细的会议记录，结束后所有的同事需在晚会笔记本上签字确认当日的 晚会内容，当天休息的同事次日认真阅读后签字确认。 六、当日值班主管（经理）负责检查案场仪器、沙盘、灯光等情况，如有异常，及时汇报处 理。 七、不得擅自离开工作岗位，外出必须填写外出登记，无事先汇报者事后一律不予签字。 八、每月允许一次调班机会，但必须在前日18：00前报备，并在排班人处及时修改调班安 排，公司每月1日为上个月考勤结算日，逾期尚未报备修改，视为无效，后期一律不予签字。 九、所有请假需当面或电话请示销售经理，短信请假视为无效，批准后及时填写OA请假单， 提交销售经理签字，逾期作废。 十、须时刻保持售楼处整洁，下班后须将个人资料放在资料柜中。保持自己抽屉和共用抽屉 的整洁，清楚资料的摆放位置。置业顾问接待完毕必须及时清理桌面，并将桌椅摆放整齐。所有人有义务保持接待区、办公室、洗手间的整洁，下班后一律在洽谈桌上发现的物件，一律上缴公交，后期办公用品不予补发，自行承担。 第二部分：现场工作注意事项 一、每日接待顺序前日休息人员先站岗，前日销秘第二，其他按前日站位多少安排。 二、所有置业顾问上岗接待期间，需携带公司配备的讲义夹、激光笔，该项由主管或经理自 行检查。 三、门口接待台置业顾问在轮岗台站位期间不允许玩手机，长时间打电话，坐在吧椅上。站 位时间不得低于20分钟，到时间后可选择继续站位也可选择放弃，如需长时间通话需让次待置业顾问替换。 四、前台接待位置，除明源录入外，不允许发生上网、补妆、照镜子、吃东西、喝水等与销
房地产销售具体流程图
《房地产销售具体流程》 第一节寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线 1．基本动作 (1)接听必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的、地址、联系等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂之前应报出业务员自己的(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2．注意事项 (1)接听时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。 (2)广告发布前，应事先了解广告容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记：接听的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 第二节现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1．基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2．注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
房地产销售案场及外拓管理规范
碧桂园西南上城项目案场及外拓管理规范 、工作时间规范 晨会开始时间为： 每天上午9 : 00 (8 : 50开始集合, 8:55后到表演节目） 30分钟内作100元的扣罚；超过 30分钟 2日或累计旷工 3日以上辞退处理。如有 上班（会议）不设浮动时间，上班 的当作旷工处理，旷工享有日薪的 特殊情况不参加早会须提前 5分钟微信请示板块负责人并将同意截图发给人事，否则按迟到处理。 （会议）迟到或早退 2倍罚金，连续旷工 二、工作值班规范 销售中心轮岗应按照轮岗制度执行，如出现不符合 AA 站姿或者空岗现象发生，予以 100元扣 罚。如无故离岗或借其他不须即时处理的事件为由不值班的，予以 200元处理，当月空岗累计达 2 次将停岗一星期。 三、问卷填写及录入规范 18 : 00前录完问 问卷需认真填写，必须保证真实有效，值各种问卷按要求填写完整，并于当天 卷，会不定时抽查，发现不符合者扣罚 50元/组；接听电话必须严格按照电话来电登记表的问题 去引导客户，必须保证真实有效，并于当天 18 : 00前在明源系统录完来电问卷，会不定时抽查, 发现不符合者扣罚 50元/组。 四、工作仪容仪表规范 仪容仪表不符合规范则扣罚 100元/次。（具体规范详见附件 1） 五、案场工作规范: 在工作时间内，禁止员工在对客范围内大声喧哗、嬉闹、奔跑、聊天，禁止在销售大堂或与他人洽 谈时嚼口香糖等吃任何食物，严禁使用吧台提供给客户的饮品及食物等，违者扣罚 100元/次。晨 会、例会期间手机应保持静音或震动状态，如开会期间手机响铃则扣罚 50元/次。 六、客户服务规范 上班及休息时间，如因手机无法接通（后续又无主动回电话）引起客户投诉或因此影响经理布置日 常工作的正常开展，导致公司形象或利益受损，扣罚 100元/次；上班时间工作人员如出现挑客、 对客人置之不理、在公共场合遗留客户资料等情况，扣罚 100元/次。 七、调班请假规范 （1 ）每周排班一次，每周人事统一发排班表给各自板块负责人，周日 16 : 00前人事专员汇总给 经理审核签字确认，一经确认不可私自调换。如需要调班，应填写《调班表》，由板块负责人签名 确认后方可调换。凡私自调班没有填写《调班表》的，按迟到早退处理，予以 100元扣罚；另外 没有按照公司休假流程或未经批准私自休假的视作旷工。
房地产销售案场规范
恒大案场管理规范 第一部分：岗位职责与要求 一、岗位目标 根据公司工作标准，在销售经理的领导下，遵守公司各项规章制度，围绕销售任务的实施，服从案场调配，接受相关销售培训，通过业务考核进入案场；通路执行，现场执行，认真做好客户登记、客户分析和维护，执行销售流程，正确展现公司形象及专业技能，实现成功销售目标。 二、主要工作职能 1.按照公司制度，执行销售通路，催缴房款及相关客户 交易资料，实现成功销售； 2.按照公司制度，做好客户接待，做好老客户维护和其 他售后服务工作，提高客户满意度； 3.认真、如实填写各类业务表单，确保内容及数据的准 确性和有效性，将各项数据和信息进行汇总和分析， 为项目的操作和目标的完成提供基础依据； 4.根据销售经理要求，做好目标区域、竞争楼盘的市场 调研工作，形成《市调报告》； 5.在销售经理领导下，完成其他配合发展商的相关工作； 6.配合公司领导的督察考核工作，同时接受公司定期的 相关培训工作； 7.合理反馈客户要求，协助销售经理和主管处理客户投 诉和突发事件； 8.完成上级领导交办的其他工作。
第二部分：置业顾问应知应会 置业顾问代表了易居公司的形象，也是开发商信誉、楼盘品质对外的窗口，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客介绍楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？
房地产销售业务流程图
房地产销售业务流程 第一节寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线 1．基本动作 (1)接听必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资汛： 第一要件，客户的、地址、联系等个人背景情况的
资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具 体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂之前应报出业务员自己的(有可能的话可给客 户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2．注意事项 (1)接听时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前， 公司要进行培训，统一要求)。 (2)广告发布前，应事先了解广告容，仔细研究应如何对 客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听 应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专 程等候。
房地产销售案场营销制度
附件:《销售现场管理手册》 销售现场管理手册 【制度目的】通过规范本项目的销售现场管理，确保各工作人员能够贯彻落实银海地产的各项要求，并在销售接待过程中遵循公司的的规章制度、维护企业的品牌形象。 【适用范围】项目销售组全体成员 目录 第一部分职业准则 第二部分职责范围 第三部分销售流程 第四部分销售现场管理 第五部分销售道具及施工现场管理 第六部分其它 第七部分罚责
第一部分职业准则 一、职业礼仪 1、职业形象 ?着装：在销售现场工作时间内，应穿着整洁的统一制服，并佩带工牌。 ?发式： 男士——短发，不得蓄发、染过于前卫的颜色或光头 女士——短发或束发为宜，不得染过于前卫的颜色或光头 ?首饰及化妆 不得佩戴不宜在办公场所佩戴的装饰品（如：鼻环、唇环等） 女性要求化淡妆。 ?个人卫生 注意个人卫生，不得留长指甲，男职员需每日剃须 食用有异味刺激性的食品后，应尽快清除口腔异味 2、办公礼仪 ?电话 接听电话统一用“您好，XXXX，有什么可以帮到您！”的标准用语，须使用普通话； 原则上电话铃响3声内应接听电话 代接同事电话，做好必要记录并及时转达 与客户通话时，应在客户挂断电话后，再挂断电话 不允许煲电话粥或拨打声讯电话，打私人电话不得超过3分钟 接听电话时严禁对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、狂笑等。 不许在接听顾客电话时与其它人搭话。 当客户所找人不在现场时，应很客气的询问对方有何事，可否代为传话，或者 记录下来转告被找的人。叫同事接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到 被找人身边去说，放话筒时动作要轻缓。 ?交谈 不得在销售大厅内有来访客户的情况下随意谈论客户 处理客户投诉应尽量安排在客户办公室内进行
房地产销售业务的基本流程图
销售业务的基本流程 （一）接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“ ** 花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯（姓名、地址、联系电话等）、客户对产品的具体要求的资讯（价格、面积、房型等） 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能 吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2— 3 分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 （二）现场接待准备 l 、售楼员形象准备 1）眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂” “不错”等应承语言。传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2）手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4）开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内（14 秒）产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5）自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句； 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位置，不要斜视。 2、资讯准备资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观 点、判断结论。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。 1）做一名专家了解楼市，了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积压量；了解价格走势，尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状况和销售状况，他们的4P 策略（定位、定价、销售方式和促销策略）如何。