培训师王建伟--《狼性营销—智夺大客户》
销售实战训练
—第一部分— 虎口夺单课程讲义
与你同行 虎口夺单
实战训练：现场销售展示
2009<虎口夺单> 2012<舌行天下>
与你同行 虎口夺单
与你同行 虎口夺单
讲故事 讲事实 讲道理
销售员的困惑
为什么客户对我们不够信任？是当下我们做得不好 吗？那又是什么原因呢？ 为什么销售员总和客户扯皮？ 为什么明明已经说过的事情，客户却不知道？ 客户为什么对我们的公司和产品带着有色的眼镜？ 客户为什么一味的压我们的价格？
若了解更多关于“虎口夺单”，请直接上或输入 “虎口夺单”
与你同行 虎口夺单
马克老师简介
实战销售与谈判训练专家 时代光华管理学院培训师 阿里巴巴直播中心销售培训师 上海交大浙江大学职业经理人研修班营销讲师 《市场与销售》杂志社资深撰稿人，畅销书《虎 口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者 马老师已在北京、上海、广州、深圳等一线城市 讲演600多场次以上，累计学员数万多人，他的 课程只有四个字——简单＋实战
销售是通过 ，
并获得客户
的 ，最终让客户接受你的观点与要
求的一个过程！
与你同行 虎口夺单
营＋销＋售
与你同行 虎口夺单
@结论一@
营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户 接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈 现给客户，最后成功的销售
与你同行 虎口夺单
@结论二@
一流的销售卖 二流的销售卖 三流的销售卖
《狼性营销——虎口奪單》 销售实战训练
©馬克 2013
马克老师对你说……
☺ 首先，恭喜你成为“虎口夺单”的学习伙伴，相 识就是缘分，让我们今天，明天，后天一直保持 沟通，持续成长
☺ 其次，我希望你愿意打开心扉，愿意带着谦虚的 心态来学习，这是一种人生智慧——智者常乐
狼性营销团队建设与管理
《狼性营销团队建设与管理》目录一、课程介绍（Course） (2)二、讲师介绍（Trainer） (8)三、提交需求（Needs） (11)四、联系我们（Contact） (13)附、淘课介绍（T aoke） (14)附1 淘课商城 (14)附2 培训宝工具 (15)附3 培训人社区 (15)附4 淘课企业学习研究院 (16)一、课程介绍（Course）概要信息课程时长:12小时授课讲师：王建伟课程价格：25000元课程编号：200889 培训受众区域经理、大区经理、营销总监、总经理课程收益课程收益：1. 锻造狼性超强团队的7种特征2. 锻造提升营销经理5项胜任力3. 锻造营销经理招聘甄选7种技术4. 锻造营销经理三维沟通6大策略5. 锻造营销经理激励下属6种手法6. 锻造营销经理执行力6大技能7. 锻造营销经理团队忠诚度管控5大法宝课程大纲《狼性营销团队建设与管理》课程受众：区域经理、大区经理、营销总监、总经理课程时间：2天授课老师：王建伟授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练课程背景：企业生存发展的根本在于盈利，扩大盈利唯一在于利润。
销售总额－成本＝利润，这一切都说明企业的直接盈利来源于“营销团队”，然而营销团队的灵魂在于“营销经理”。
工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，首先必须锻造出掌握一套实战管理工具的“营销经理”————您准备好了吗？本课程《狼性营销团队建设与管理》是通过将“狼群”的七种特征导入营销团队管理中，从而锻造营销经理的人才招聘甄选7种技术、三维沟通6大策略、绩效考核7大工具、高效授权7项指引、激励下属6种手法、会议管控5大利器、执行力锻造6大技能、忠诚度锻造5大法宝。
课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队！课程收益：1. 锻造狼性超强团队的7种特征2. 锻造提升营销经理5项胜任力3. 锻造营销经理招聘甄选7种技术4. 锻造营销经理三维沟通6大策略5. 锻造营销经理激励下属6种手法6. 锻造营销经理执行力6大技能7. 锻造营销经理团队忠诚度管控5大法宝课程大纲：第一部分：狼性团队七种特征解密1. 狼性协作共赢3项锻造2. 狼性永不言败3项锻造3. 狼性拼博竞争3项锻造4. 狼性勇于承担3项锻造5. 狼性超强执行3项锻造6. 狼性和谐共处3项锻造狼性绝对忠诚3项锻造案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第二部分：营销经理胜任力五项核心1. 营销经理影响力6项准则2. 营销经理领导力6项准则3. 营销经理执行力6项准则4. 营销经理销售力6项准则营销经理创新力6项准则案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第三部分：营销精英招聘甄选七种技术1. 营销精英招聘6种渠道2. 营销精英招聘6大误区3. 营销精英甄选7项标准4. 问题员工识别的5种类型5. 面谈提问9种核心话术6. 营销事业塑造3维策略7. 营销精英单飞前6项培训案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第四部分：营销经理三维沟通六大策略1. 高效沟通的3大原理2. 让他人喜欢你的6种方法3. 与领导沟通的8种技巧4. 跨部门沟通的8种技巧5. 与下属沟通的8种技巧6. 冲突处理的6大策略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第五部分：营销经理高效授权七种绝招1. 授权实质的3个特征2. 营销经理高效授权的7大好处3. 营销经理高效授权的6大障碍4. 营销经理高效授权的8大原则5. 营销经理高效授权的5大步骤6. 营销经理高效授权的3种类型7. 高效授权过程控制的5大方法案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第六部分：营销经理激励下属六种手法1. 榜样激励下属的6种工具2. 目标激励下属的6种工具3. 尊重激励下属的6种工具4. 宽容激励下属的6种工具5. 赞美激励下属的6种工具6. 竞争激励下属的6种工具案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第七部分：营销团队执行力锻造六大技能1. 执行力定义3维标准2. 总裁执行力定义3大标准3. 营销团队执行力异常7项分析4. 营销团队执行力5个关键5. 营销团队执行力过程控制6项技能6. 执行人才锻造48字真决案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第八部分：营销团队忠诚度锻造五大法宝1. 忠诚度定义2项标准2. 营销人员忠诚度的6大作用3. 影响营销人员忠诚度的5种要因4. 留住营销人才的5种方法5. 营销人员忠诚度锻造5种策略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）二、讲师介绍（Trainer）王建伟常驻地深圳市性别男价格25000编号18819 擅长类别市场营销，领导力，销售管理，擅长行业金融保险，汽车机械制造，其它，擅长方向狼性营销,销售经理,内训,总经理擅长课程讲师简介王建伟老师中国狼性营销创始人；商业才智系统创始人；狼性解密与攻心销售创立者；13家企业常年特聘运营总顾问；原联想集团销售经理兼内训导师；原ALONG集团运营副总裁兼总顾问；现身兼企业总经理与培训导师两栖人；培训企业1000余家、学员超过10万人；清华大学、西安交通大学等6所高校特聘讲师；创立2家公司，一个既做顾问又实操企业的实干者；《狼性营销》、《九维领导力》、《如何锻造你的气场》作者；培训特长：狼性营销三步曲：《狼性销售精英魔鬼特训》《狼性营销—智夺大客户》《狼性营销团队建设与管理》工作与培训经历经典客户中国银行、中国平安、宁波银行、农业银行、浦发银行、中国移动、中国电信、双汇集团、青岛啤酒、金冠食品、搜狐、AMD公司、网宿科技、三一重工、安钢集团、三环专汽、天业通联重工、广西中烟、江苏迈安德、南车时代新材、潍柴株齿、浪潮集团、中兴力维、中海达集团、南储仓储、恒通国际、青岛四方所、荣东色彩、方正证券、明师教育、海尔集团、国美电器、丰和实业、海兰信、中丝园、安科股份、永诚财险、凌益投资、联龙博通、百勤石油、三凌管材、平梁轮胎、名雕股份、皇朝家私、格调家具、皇友家具、德高建材、中宇建材、威狮龙门业、金洋、金色世纪、华凯电梯、万控集团、中盛国际、阿波罗展贸、工商银行、大赢家、鲁洲集团、海鹰食品、尚荣医疗、药都国际、瑞虎化工、复大医疗、天河诺亚、众联地产、世华地产、南通邮政、江西邮政、永生源集团等，涉及包括家电、家具、服装、农资、通信、化妆品、工业品、建材、金融、房地产、化工、IT 、快消品以及其他……更多信息，讲师案例、更多课纲、同行评价、视频等，让你充分了解，精准选择三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。
营销课程培训心得
营销课程培训心得营销课程培训心得1集团为快速提升营销系统整体作战力量，让团队从以前更多的单兵作战顺当转型到高效能的团队作战。
在短短的两、三个月内，连续组织学习了两次由臧其超老师主讲的课程。
本次学习的主要内容将对我们带着营销团队更好的适应将来竞争环境，实现更大的进步!管理也好，营销也罢!外表上都是技巧，都是工具;深层次上看却是人的心智，是气场;本质上更是人的修身，修心，修为!培训中老师讲到“销售外表是技巧，内在是关系，更是心智和心境”和“管理外表是技巧，内在是能量，更是磁场和气场”，一针见血地说明了我们在销售和管理过程中更应关注的点和修炼方向。
所谓技巧性的东西，麦肯锡管理询问机构为我们供应了很完善的工具，如：标杆法，矩阵法等;本次培训中也讲到许多关于提升销售团队效率的方法和技巧，如：管理销售团队的四钩一罩法。
详细讲，四钩指的是：管理表单、销售例会、随访随查沟通辅导、述职谈话;一罩指的是销售团队的颠峰文化气氛，文化很大程度上都折射出老板或团队领导的性格和价值观。
看似虚的组织文化，从长远的角度看却对团队带来本质的影响和转变。
而对管理销售团队的四把钢钩讲得最具体的要数销售例会这一钩。
以前我们也开过许多会，知道开会是组织沟通的最高形式，开会的主要目的是统一思想，但如何把会开得更有效率却思索较少。
培训中提到的组织开会的九大原则：1、提前通知，事先支配，形成惯例;2、坚持会议准时开头，准时结束;3、参会者需带着方案来开会;4、领导肯定要后讲;5、开会是通过方案的;6、让每个参会者完全表达自己的看法;7、会议应有个相对的结论;8、会议应明确支配执行人和监督人;9、执行人(监督人)要定期或不定期汇报工作进程。
)让我进一步清楚了完善高效会议的组织原则。
我们这次培训的主题是打造狼性营销团队。
那么，团队和团体、团伙之间最本质的区分是什么呢?有人说是有明确的目标、严明的组织纪律、领导、分工明确等。
其实，我认为三者最大区分在于成员之间是否互相信任。
狼性营销团队培训
\狼性营销团队培训您的企业为什么需要这个课程？狼作为世界上第居团队精神的种群在动物界里强势生存，狼性生存哲学和狼性精神文化被世界500强中可口可乐、安利、诺基亚等许多企业运用到企业团队打造中，通过有效训练让企业员工成为具有超强团队合作精神、超强自信、超强责任心和忠诚度、超强执行力的狼性团队，从而实现了企业旺盛的生命力和品牌竞争力！中国的华为、九阳等企业也因导入狼性文化而成为该领域的标杆企业让许多国外竞争对手也望尘莫及。
但有也有些企业却进入了狼性文化误区。
面对当前各行各业日益激励的竞争形势，能够保持企业可持续发展的动力之源，就是要打造卓越的企业团队，因为企业发展中所有的事情都是由人来完成的，“企”无人则为“止”。
所以提升企业员工的责任心和忠诚度，打造具有强大凝聚力和战斗力的企业团队是构建企业核心竞争能力的根本。
然而作为企业领导人的您，可能对团队建设极为重视，可能这些做也不少工作，甚至投资不少资金请有关专家和老师对员工进行有关团队素质培训，但可能是当时让员工激动了一阵子，但没有过多久，我们的企业还是有如下的现象：1、员工整体素质不高，工作缺乏激情，整个团队死水一潭，工作绩效不高；2、员工打工心态严重，缺乏远大目标和愿景，许多人在混日子；3、员工对企业缺乏认同度，责任心不强，总是抱怨企业这不够好，那不够好，但很少关注自己；4、员工对企业的忠诚度不高，员工异动性强，企业几乎成了新员工培训基础，一边招一边流失5、员工团队意识和能力不高，部门之间缺乏合作意识，员工的个人表达力、沟通能力不高6、员工的竞争意识和主动意识不强烈，团队执行力不高，团队整体绩效不高。
如何提升员工的整体素质，提升对企业的责任心和忠诚度，充分调动员工的干事创业激情，最大限度地激发员工潜能，让您的员工队伍象狼群一样去战斗，从而实现团队执行力和企业绩效的最大化呢？本课程将为企业家们解开心头的困惑！提供最有效的解决方案！我们认为企业之所以存在以上现象关键是员工的心态存在问题，而这种问题不是通过传统的培训就能够解决的，因为一个人的成功不仅需要激励，更需要启发！要让他们知道自己是谁？在这个世界上存在的意义和责任是什么？如何承担自己的责任，如何面对自己的人生？只有深刻地明白了这一点，他们才能自动自发，全力以赴的投入到工作和生活中，实现工作绩效的持续提升和人生事业的持续成功。
狼性销售销售技巧提升训练
谈判技巧与策略
明确目标：明 确谈判的目标 和底线，确保 谈判结果符合
预期
知己知彼：了 解对方的需求 和底线，制定 相应的谈判策
略
保持冷静：保 持冷静，避免 情绪化，保持
理性思考
灵活应对：根 据谈判情况， 灵活调整谈判
策略和方案
建立信任：建 立良好的信任 关系，为谈判 创造有利条件
坚持原则：坚 持原则，不轻 易妥协，确保 谈判结果符合
团队目标设定与分解
设定团队目标：明确团队目标，确保团队成员了解并认同 目标分解：将团队目标分解为可量化、可实现的小目标 目标跟踪：定期检查目标完成情况，及时调整目标和策略 激励机制：建立有效的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力
团队沟通与协作技巧
建立信任：团队成员之间需要建立信任，以便更好地沟通和协作。 明确目标：团队成员需要明确共同的目标，以便更好地协作和完成任务。
实战模拟与角色扮演
模拟场景：设定销售场景， 如客户拜访、电话销售等
角色分配：分配销售人员和 客户角色，明确角色职责
模拟过程：按照销售流程进 行模拟，包括开场白、需求 挖掘、产品介绍、异议处理 等
角色扮演：销售人员和客户 进行角色扮演，模拟实际销 售场景
反馈与改进：对模拟过程进 行反馈，提出改进建议，提 高销售技巧
建立信任：与客户建立长期信 任关系，提高客户忠诚度
持续改进：不断优化服务流程， 提高服务质量和效率
不断学习与自我提升
狼性销售：不断学习，不断提升自己的销售技巧和策略 自我提升：通过不断学习和实践，提高自己的销售能力和素质 学习方式：阅读销售书籍、参加销售培训、观察优秀销售员的销售技巧等 自我提升：通过不断学习和实践，提高自己的销售能力和素质
狼性销售技巧培训
狼性销售技巧培训狼性销售技巧培训的目的是培养销售人员的竞争意识和执行力，帮助他们成为优秀的销售狼人。
在这个竞争激烈的市场环境中，只有拥有狼性的销售人员才能立于不败之地。
首先，作为一名优秀的销售人员，你必须具备坚韧不拔的意志力和不怕失败的胆量。
销售过程充满了各种挑战和困难，面对客户的拒绝和反对，你需要保持乐观积极的态度，并且不怕失败，勇往直前。
其次，你需要具备良好的沟通能力。
与客户进行有效的沟通是达成交易的关键。
通过善于倾听、提问和表达，你可以深入了解客户的需求与痛点，并且针对性地推销产品或服务，让客户产生购买的欲望。
第三，建立稳固的人脉网络是销售人员成功的重要保障。
无论是与潜在客户还是与同行竞争对手，建立良好的合作关系和信任是至关重要的。
通过参加行业展览、商务社交和专业培训等活动，你可以扩展人脉并且争取更多的商机。
此外，了解产品知识和市场动态也是狼性销售人员必备的技能。
熟悉产品的特点和优势，能够清晰地向客户解释产品的价值，从而增加销售的机会。
同时，了解市场上的竞争情况和趋势，可以更好地把握市场需求，提高销售的成功率。
最后，不断学习和自我提升是成为狼性销售人员的关键。
销售技巧和市场环境都在不断变化，只有不断学习和适应，才能保持自己的竞争力。
参加销售培训课程、阅读专业书籍和与同行交流，都是提升自己销售能力的有效途径。
综上所述，狼性销售技巧培训的目的是通过培养销售人员的竞争意识和执行力，帮助他们成为优秀的销售狼人。
通过具备坚韧不拔的意志力、良好的沟通能力、稳固的人脉网络、丰富的产品知识和市场洞察力，以及不断学习和自我提升，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售目标的突破。
狼性销售技巧培训是面向销售人员的一项关键培训，目的是激发销售团队的竞争意识和执行力，帮助他们在竞争激烈的市场中取得优异的销售业绩。
在狼性销售技巧培训中，培训师会针对销售人员不同的问题和需求，设立相应的培训课程。
其中一个重要的课程是情绪管理和心理素质的培养。
狼性销售技巧培训
背景介绍
某电商公司为了扩大市场份额，提高销售 额，引入了狼性销售理念。
培训内容
该公司重视团队建设和员工激励，通过培 训使员工更加了解客户需求、市场趋势和 竞争状况。
实施过程
该公司将狼性销售理念融入到企业文化中 ，鼓励员工积极参与，通过团队协作和不
断努力，实现了销售业绩的快速增长。
成果展示
该电商公司的销售额和市场占有率都得到 了显著提升，员工的工作积极性和满意度 也得到了很大程度的提高。
展望：未来销售行业的趋势与挑战
市场竞争加剧：随着市场的不断扩大和竞争 的加剧，销售将面临更大的挑战和压力。
人才短缺问题：销售行业的竞争激烈，优秀 人才的短缺将是未来销售行业面临的一个重
要问题。
挑战
客户需求多变：客户的需求多变且难以预测 ，销售需要更加敏锐地把握市场变化和客户 需求。
感谢您的观看
THANKS
定期沟通
与客户保持定期的沟通， 了解他们的需求和反馈， 及时解决他们的问题。
个性化服务
根据客户的需求和偏好， 提供个性化的服务和解决 方案，增加客户满意度。
营销策略
市场调研
了解市场需求和竞争态势，制定针对性的营销策 略。
精准定位
根据产品或服务的特点，精准定位目标客户群体 ，提高营销效果。
多渠道推广
失败案例一：某企业的狼性销售实践反思
背景介绍
某企业为了提高销售业绩，开展了一系列的狼性销售技巧培训， 但最终效果并不理想。
问题分析
经过反思，该公司发现问题主要出在培训内容和实施方式上，培 训内容过于理论化，实施方式过于强硬，没有真正理解狼性销售 的内涵。
经验总结
该公司认识到，要真正实现狼性销售，必须深入理解其理念和原 则，结合企业实际情况灵活运用，不能生搬硬套。
企业内训：业品狼性销售
企业内训：业品狼性销售明阳天下拓展培训主题：工业品营销策略狼性销售团队打造大客户项目型销售天数：2 天【课程背景】这是一个供过于求的时代，这是一个残酷竞争的时代，这是一个弱肉强食的时代，面对残酷的现实生存环境，我们品牌不如人、我们技术不如人、我们产品不如人。
我们二、三线品牌如何在各种劣势条件下强势生存？如何从强大的竞争对手手中抢走定单？如何将“三流”的产品卖出“一流”的市场？自身条件并不突出的草原狼，面对恶劣的生存环境，面对强大的竞争对手，以顽强的毅力、战斗的精神、竞争的血性、坚忍的风骨、高超的智慧、合作的信念成为草原之王，成为陆地食物链的最高终结者。
人定胜天，市场是前线冲锋陷阵的将士夺回来的，只有我们唤醒一线将士敢于进攻的血性、敢于战斗的精神、高度敏锐的嗅觉、坚强不屈的意志、高人一等的智慧、团结作战的“狼性意识”，我们就可以突破我们二、三线品牌企业各种现实障碍，就可以在弱肉强食的世界里成为竞争中的强者。
【课程收益】1、心态突破：培养学员敢于战斗的精神，敢于挑战的心态，打造学员的强者意识；2、观念突破：培养学员敏锐的洞察力，卓越信息分析力，善于破译客户心灵密码；3、思维突破：培养学员高超的谋划力，战略性思维力，做到进攻时的猛、准、恨；4、意志突破：培养学员自强不息、持续进攻、坚忍不拔、不达目的绝不罢休心态；5、危机突破：培养学员时刻警惕、永远进取、永不满足、始终为更大成功做准备；6、精神突破：培养学员忠于团队、忠于企业、主动奉献、自我牺牲的大无畏精神；7、狼性激发：激发学员狼性意识为基调，以改变心态而改变行为，进而改变结果。
【课程大纲】第一章、走进狼的精神世界●为什么自身条件并不突出的狼，能够成为草原之王？●强者心态——勇者无敌●高度敏锐——欲动先静●智慧为先——谋略第一●坚韧不屈——永远进攻●永远进取——居安思危●团队精神——群体作战●责任奉献——忠于团队●卧薪尝胆——苦练内功●分析我们的盲点所在●找回我们缺失的精神灵魂第二章、强势心态——勇者无敌●狼，在恶劣环境下的强者心态●视频：在大自然界生存的“丛林法则”●发现自我，走出迷失的过去●心灵冥想，感受真我之力量●激发学员面对强敌，敢于战斗的精神●激发学员要具有狼的血性，狼的风骨第三章、高度敏锐——欲动先静●狼，面对猎物从不盲动，而是先耐心研究●视频：狼是如何锁定，并研究目标猎物的●分析目标市场定位，选准自己的目标客户●欲动而先静，知己知彼，方能切中之要害●解开客户心灵密码，快速建立客户之信任●把握客户需求背后之需求，步步超越对手●情景模拟：找出第九个人——培养敏锐洞察力第四章、智慧为先——谋略第一●狼，面对数量庞大的猎物群，总能以智全歼●视频：狼是如何全歼比自己多数十倍的羚羊群●研究竞争对手优劣势，进行战略性布局●引导客户关键需求，制造有利竞争壁垒●构建客户价值平台，规避价格竞争陷阱●突破高层商务关系，全面超越竞争对手●情景模拟：找出有耳环的盒子——培养理性分析力第五章、坚忍不拔——绝不退缩●狼，总能以自己坚韧的毅力捕获草原麋鹿●视频：狼与灰熊博弈，胜利总是属于狼●挫折是弱者的绊脚石，是强者的垫脚石●建立坚强不屈、永远进攻的心智模式●坚强的华为人是如何撬开俄罗斯市场●只有1%的机会，我们付出99%的努力对吗●情景模拟：成功的几率有多大——培养永不放弃的信念第六章、永不自满——居安思危●狼，总是在为下一次更大的成功做准备●视频：狼是如何持续保持好奇心和学习力●最大的危机就是身在危机之中而不知●找到自己的竞争标杆，突破自我限制●激发学员危机感，避免“温水青蛙”效应●培养持续学习力，不断提升自我素养●情景模拟：三个乞丐的故事——培养居安思危的信念第七章、团队作战——群体攻击●狼，总能以团队力量战胜强大对手●视频：狼群是如何战胜比自己大数十倍的犀牛●组建狼一样的大客户项目性联合舰队●形成专业有分工，分工有合作的模式●纪律严明、高度服从是狼团队之基础●相互沟通、彼此信任是狼团队之关键●华为军团能让世界电信巨头寝食难安●情景模拟：合作扫雷——培养团队合作意识第八章、勇于奉献——忠于团队●狼，为了团队的利益，勇于牺牲自己●视频：狼宁愿自断其腿，也要保护团队利益●责任，学习狼在狼族中高度责任意识●奉献，学习狼对家族的高度奉献精神●忠诚，学习狼对团队的高度忠诚意识●感恩，学习狼对团队的感恩情感意识●情景模拟：补位游戏——培养勇于自我奉精神第九章、克服盲点——以狼为师●以狼为师，找回我们缺失的精神灵魂●克服盲点，找到自我突破的“核按钮”●改变心态，转变行为，做弱势环境下的强者●培养狼性意识，只有自己成为狼才能与狼共舞●情景模拟：狼性宣言——坚决做竞争中的强者本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
《大客户营销八纬攻杀利器》
《大客户营销八维攻杀利器》（标准版：18课时）主讲：包贤宗【课程背景】为什么客户对我们总是忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们始终难以获得高层决策人的鼎力支持？为什么面对竞争对手的步步紧逼，我们常常束手无策？为什么该做的关系都做了，但客户还是把订单给了竞争对手？为什么眼看着就要签单，半路却杀出个“程咬金”横刀夺爱，抢走了订单？为什么我们的产品、价格、服务品质都比别人好，但就是拿不下大订单？缺乏科学的方法、到位的策略，工作必将事倍功半，替别人做嫁衣。
“大客户八纬攻杀利器”紧紧围绕大客户成功销售的八大核心能力入手，从360°解读客户、情报网络构建、项目局势解析、高层攻关技术、需求识别技术、竞争分析与差异化方案制定、价值引导策略、客户价值再造等八大方面，让销售精英系统的掌握大客户成功销售的八大核心武器，并通过关键策略、核心工具的导入，快速提升销售团队的大客户实战攻坚能力和团队的整体战斗力。
【课程目标】1、系统掌握大客户战略解读能力，准确把握销售机会点，提升资源配置度。
2、掌握情报网络布局策略，让我们处处赢得先机，变被动应对为主动进攻。
3、掌握大客户需求识别能力，竞争分析能力，差异化方案规划与制作能力。
4、掌握不同决策风格的沟通术、攻心术，攻关策略，快速突破关键人信任。
5、掌握如何客观的测试决策人的支持度，学会如何客观拆析项目竞争局势。
6、学会识别项目中的各种风险，及时发现异常，避免煮熟的鸭子突然飞了。
7、系统掌握客户价值再造、组织关系拓展能力，直接将客户推向战略合作。
【课程特色】课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
企业内训：狼性销售团队建设与销售人员考核激励
企业内训：狼性销售团队建设与销售人员考核激励明阳天下拓展培训主题：营销管理人员职责销售人员潜能激励关键业绩营销指标天数：2 天课程目标：1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位2、通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能课程大纲：第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法3、成为解惑专家二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？1）、销售教练是什么？2）、销售教练的四大职能3）、销售经理教练技术：传道、授业、解惑故事：鹰的重生故事：会走的树案例：一个营销人员的成功蜕变之路案例：销售教练如何当？案例：某企业打造教导型销售团队案例解析四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源1、做一个懂经营、会管理的营销经理2、博弈技巧——望、闻、问、切3、做一个会“和事”的销售经理第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向一、如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？1、企业发展的七个阶段2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式1、你到底适用哪种薪酬方式1）、如何避免吃大锅饭？2）、如何避免两极分化？2、模式创新——也谈“一企两制”1）、哪种企业适合此模式？2）、“一企两制”要注意什么？某企业“一企两制”成功运行案例解析三、如何设计营销关键业绩考核指标？1、关键业绩营销指标有哪些？1）、销售指标2）、营销指标3）、量利结合——如何进行合理搭配？2、如何因地制宜设定考核指标？1）、通用指标有哪些？2）、如何一人一策制定考核指标？3）、一人一策考核要注意哪些问题？某著名企业考核指标制定案例演示四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？1、弄清为什么？——绩效管理的目的2、如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则3、如何做？——绩效管理执行原则4、怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次1）、考核的周期怎么样制定？2）、如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？3）、周薪制、周考核要注意些什么？情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？1、如何对考核结果进行公布，来激励员工？2、如何对考核结果与下属进行沟通？3、绩效沟通要注意哪些问题？案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？六、如何对绩效考核结果进行落实？1、如何树立绩效权威性——不折不扣做执行2、绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明七、如何对绩效考核进行实施？1、谁来执行绩效考核？2、效率制胜——出差之前出结果3、考核提升——与晋升奖惩进行挂钩故事：两熊赛蜜的故事故事：新版《三个和尚挑水吃》案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事案例：销售主管如何配合企业考核下属？案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？1、如何从市场表现上洞察？2、如何从业务员自身行为上发掘？3、如何进行突击暗访明民情？二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论1、基层重物质2、中层发展3、高层重名望4、如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？三、如何进行创新激励？1、激励的手段：物质激励？精神激励？2、双管齐下：物质激励+精神激励3、创新激励技巧实战案例解析四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段1、建立早晚会提升体系2、每天排出销售龙虎榜3、以会代训提升下属技能4、目标动态跟踪考核制度五、管理者激励员工的十大法则故事分享：解放军的分配激励制度故事分享：董建华的逆向激励策略案例分析：华为的创新激励案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？一、为什么需要授权？反思：你真正授权了吗？二、授权是让下属做自己能做的事思考：如何让专业的人，去做专业的事三、授权有什么好处？核心：借力使力不费力四、授权要注意哪些方面？关键：授权要进行风险控制五、授权有哪些游戏规则？节点：授权的原则六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤步骤一：确定任务步骤二：选择人员步骤三：明确沟通步骤四：追踪故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？故事：孔子弟子子贱放权的故事讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？案例：某集团企业三级授权案例解析本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
培训师王建伟--《狼性营销—智夺大客户》
【一代宗师培训网】培训师王建伟
《狼性营销—智夺大客户》
课程受众：大客户售精英、大客户销售经理、营销总监、总经理
课程时间：2天（6H/天）
授课老师：王建伟
授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练
课程背景：
“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。
您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。
本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！
课程收益：
1. 锻造销售人员狼性精神的5项核心
2. 锻造销售人员10项大客户沟通技术
3. 锻造销售人员7种大客户类型应对策略
4. 锻造销售人员大客户关系升级5大方法
5. 锻造销售人员产品价值塑造5种绝招
6. 锻造销售人员大客户异议解除5种方法
7. 锻造销售人员谈判促进成交6大策略
8. 锻造销售人员黄金服务致胜5大法宝
课程大纲：
第一部分：狼性精神五项解密及锻造
1. 狼性6种特征深度解密
2. 狼性处世6种大智慧
3. 狼性不足的5项要因
4. 狼性锻造的6项指引
5. 狼性锻造的5大真言
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第二部分：大客户销售拜访前五项准备
1. 拜访前5种心态的准备
2. 拜访前8项礼仪的准备
3. 拜访前大客户背景的8项准备
4. 拜访前6种工具的准备
5. 拜访前6个问题的准备
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第三部分：大客户销售沟通十项核心技术
1. 沟通的3大原理
2. 销售问话的2种方式
3. 开放式问话的5大时机
4. 封闭式问话的5大时机
5. 沟通挖掘需求的黄金6问
6. 沟通中聆听的6个技巧
7. 沟通中赞美的6个技巧
8. 赞美大客户的6句经典术语
9. 沟通中认同大客户的5种方法
10. 认同大客户的6句经典术语
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第四部分：七种大客户类型分析及攻略
1. “从容不迫型”分析及攻略
2. “优柔寡断型”分析及攻略
3. “自我吹嘘型”分析及攻略
4. “豪放直率型”分析及攻略
5. “沉默寡言型”分析及攻略
6. “吹毛求疵型”分析及攻略
7. “小心翼翼型”分析及攻略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第五部分：大客户关系升级五大技能
1. 亲近度关系升级6大策略
2. 信任度关系升级6大策略
3. 利益关系升级6大策略
4. 人情关系升级6大策略
5. 博弈关系升级6大策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第六部分：产品价值塑造五种绝招
1. 产品介绍及价值塑造5个注意事项
2. 产品介绍及价值塑造5个关键
3. 产品价值塑造3项法则工具
4. 说服客户的2大力量
5. 产品价值塑造3维故事法
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第七部分：大客户五种异议解除方法
1. 解除价格异议的5个技巧
2. 解除品质异议的5个技巧
3. 解除销售服务异议的5个技巧
4. 解除对接人权限异议的5个技巧
5. 解除大客户对销售人员异议的5个技巧案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第八部分：谈判促进成交六种利器
1. 谈判准备与布局的8个重点
2. 谈判中让价的5项原则
3. 付款方式谈判的5项原则
4. 谈判中让步的8大策略
5. 谈判中突破僵局的6种方法
6. 回款谈判的6种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第九部分：黄金服务致胜五大法宝
1. 优质大客户服务6大准则
2. 大客户抱怨的5种心理
3. 巧妙处理大客户抱怨的6大步骤
4. 帮助大客户拓展事业的5大方法
5. 大客户关系维护的6种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）。