简单保额销售法
保额销售5步曲
步骤四：异议处理
异议四：保障缺口太大了
解决思路：帮客户减压，先做部分保障。 【业】陈先生，您能意识到风险的存在，说明您是个非常有责任心的人。这个缺口是您家庭的 基本保障缺口，关系到您家庭的未来。如果您觉得缺口太大，一次性无法解决，那我分阶段帮 您解决，先做一部分的保障，等以后条件允许了，再做另一部分的保障。毕竟您是整个家庭的 顶梁柱，这个家庭需要您的支撑。先有一部分的保障总比完全没有保障的好，您认同吗？
步骤一：观念导入
陈先生，今年30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过合理 ）
【业】陈先生，假如这是您的房子，您 和您的太太是家庭的经济支柱，也就是 你们家房子的顶梁柱，您同意吗？ 在你们的关怀和照顾之下，您的孩 子生活得非常好，非常舒适，因为你们 就是他的保险。 但是一个人无论多有能力也无法掌 控两件事，那就是意外和疾病。假如作 为一家之主的我们不幸发生意外或大病 的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？ 对，会毁坏甚至砸到孩子，孩子的生活 肯定会受到影响。 其实保险就是给我们的房子加上一 根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到 孩子，孩子照样可以好好的开心的生活。 如果条件允许给太太再加一根横梁， 那您的房子就更加坚固了。
[算已有保额]
【业】陈先生，请问您现在是否已经购买了保 险产品，具体包含哪些保障呢？ 【客】自己还没有买，但公司都给我们买了。 【业】公司为我们提供保障，只是在我们服务 公司的这段期间，一旦我们工作发生变动，这 些保障就都没有了。所以公司提供的团险是不 计入已有保障里面的。
步骤二：保障需求分析
二、算保额缺口
异议五、开支很多，没有多余的闲钱买保险
【业】陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。城市生活竞争是很激烈的，我 们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每年收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外， 您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？不如现在就做这件事，您将可 以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。受益人填写您太太可以吗？
保额销售法——计算并解释保额
Thank you！
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1720.8. 17Monday, August 17, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:0 7:3902: 07:3902 :078/1 7/2020 2:07:39 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.17 02:07:3 902:07 Aug-20 17-Aug-20
这就是您的家庭基本生活保障
计算保额和缺口
4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直 领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。 所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经 有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！
34万资产
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常 大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的 问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗 产。
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩 子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。 您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的 生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就 会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000 元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
保额销售3.0话术
保额销售3.0通关话术第一部分：保额销售分层理论保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。
不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。
在这里，我们把客户的需求分为三个层次：第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。
即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。
第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。
即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。
第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。
保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。
第二部分：观念导入1.针对普通人群：草帽图为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。
这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。
这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。
可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。
你认同这个说法么？2.针对成功人士少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长，从经济上看是高枕无忧的。
但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。
保额销售五步法(精华版)
<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。
（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。
一般人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。
上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。
人生中我们不能掌控的是疾病和意外。
大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。
业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。
所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。
所以需要未雨绸缪，提前做好规划。
（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
保额销售及重疾三笔费用销售法
保额销售及重疾三笔费用销售法人们对于健康越来越重视，因此重疾险已经成为很多人购买保险的首选，但是我们的代理人和客户沟通讲解重疾险时还是有一定的见了很多问题，如何才能让客户真正的了解重疾险，然后接受并购买，是我们现在面临的最大的问题。
下面给大家讲解一下，如何通过重大疾病的三种费用，促使客户能够真正的了解重大疾病的三笔费用，激发需求然后顺利促成完成签单。
一、如何开口谈保险还记得吗普通的代理人销售产品靠的是讲解产品专业的代理人，销售产品靠的是不断的提问与沟通。
1、客户说没有买过保险1）我想问一下，您是怎么看待保险的2）您是因为什么原因，一直没有考虑过购买保险呢3）假设您会购买保险，您希望通过保险解决哪方面的问题呢2、客户说已经买过保险了。
1、您非常有保险意识，我想问一下您到底购买的是什么类型的保险呢2、您是否还记得您的保单的保险利益是什么呢保额到底是多少呢3、是否有专业的保险代理人为您提供服务呢您是否做过保单检视呢沟通话术：1、提出问题1）陈先生，您事业这么成功对未来一定有很多的想法和规划，您之前应该有买过很多保险吧2）陈先生，您事业这么成功，身边一定有很多的朋友，之前有了解过保险，买过保险吗3）陈先生，您的工作这么的好，公司的福利也一定不会很差，那么你有没有买商业保险，作为未来社会保障的补充呢2、作出回答1）已经买过保险了1、陈先生，您真是非常有保险意识，那么早就为自己和家人规划了保险保障，陈先生您还记得您买的是什么类型的保险嘛，保障利益是什么到底保障额度是多少呢2）没有买过保险陈先生，您愿不愿意听我给您讲讲商业保险呢只需要15~20分钟，买不买无所谓，了解一下对您没有任何坏处，您看可以吗二、抛出终极必买观点1、通过讲解和分析让客户了解：1）发生重疾的概率越来越高2）重疾险对于每个人生阶段都是非常重要的3）高效促成重疾三笔费用销售发4）保险保障重疾先行2、高效促成话术：1、重疾不可怕，有钱就能治随着现代医疗技术的不断进步，大病并非是不能治疗的，大部分的器官移植手术存活率已达到了90%以上。
寿险营销之保额销售法介绍
寿险营销之保额销售法介绍《孙子·谋功篇》曰：知己知彼，百战不殆。
在打造个人客户经营模式的转型期，一套全新的销售方法——保额销售法横空出世。
人情保单做不大、准客户拖延着迟迟不购买保单、保单数额和客户收入不匹配、准客户不知道应该购买什么产品、转介绍名单难以获取等等，是销售过程中常常需要面对的问题，产生这些问题的根本原因是什么？让我们一起来思考一个简单的问题：众所周知，保险的本质就是对未来的保障，那么客户未来的保障是否充足由什么来确定呢？究竟是保费，还是保额？从客户们的思维习惯来说，当他们想获得重大疾病医疗费保障时，首先考虑到的问题就是“我要20万够还是30万够”，而绝不会是“每年交5000元够不够”！因此在销售过程中，我们更应该突出保额的重要性，强调保额对客户的保障意义，而不是纠结于每年交多少保费。
所以，客户产生种种困惑的根本原因就是：客户不知道买什么？买多少？业务伙伴不知道卖什么？卖多少？保额销售法一次性解决了这些困惑。
保额销售法就是以客户需求为导向，通过计算客户的风险保障额度为切入点，销售个人寿险保单的方法。
它提供的是一种销售思路，其核心是确认客户需求，计算保险额度，呈现解决方案。
保额销售法是以客户需求为导向的销售模式，通过【保额缺口】=【目标额度】-【现有额度】的计算公式，可以快速确认客户需求，快速计算客户保障缺口，快速提供客户需求方案。
站在客户的角度，通过合适的产品组合，为客户切实地解决问题。
根据客户需求的维度，保额销售法制定了养老规划、子女教育、家庭理财、医疗保障、家庭保障、财富传承六大保额计算公式，并分别设计了一套产品组合模型，在实际销售中，只需要根据客户的需求额度，以模型中的基数为单位，以倍数递增即可，简单快捷，轻松销售。
专业赢得尊重，保额销售法配套设计了家庭需求确认表、收入保障计算表，通过2表，可以让客户感性认识到自己所存在的保障缺口，同时，又让每一位伙伴通过2表轻松掌握保额销售法的销售流程，充分体现我们的专业能力，树立专业顾问形象，提高客户信任，迅速与客户达成共识，事半功倍，迅速成交。
保额销售法的重要意义营销逻辑五步法
解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重 疾而致贫的问题 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求
残疾保障
解决的是治疗费/康复费及家人生活开支的问题 治疗费+看护费+生活开支=保额需求
02
死亡保障
解决的是客户的家人不会因客户的离去而减少收入， 导致生活品质下降的问题 客户的总收入=保额需求
03
第四步内容
●表明需要时间专心为客户设计一份保障计划 ●约定递送和讲解计划书的时间
沟通客户
●我需要一至两天时间为你做个详细的计划，那么后 天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你， 给你做详细讲解?
若为项目现场，本步骤应与第3步合并，现场促成。
03
感谢客户 非常感谢你对我工作的支持!
提出转介绍 好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小 忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他 们做一下家庭保障分析，好吗?
1 0岁
老去
03
3 但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这是我们的收入线。伴随着经验的增
长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？
从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右，在此期间我们要准备一生要花的钱，包
4 括生活费/买车买房的费用/生育和抚养孩子的费用/孩子长大后创业和成家的费用/自己的养老费
我不知道能否满足你的保障需求，不过没有关系 我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口 设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的， 我们可以多一个选择的方案。
03
数据
经过“保额销售”五步流程，获得了两组数据：
✓“保障缺口”和“重疾缺口” ✓ 客户可承担的保费
保险培训之保额销售法黄金五问与四大信条
•保额销售法概述•黄金五问详解•四大信条解读目录•保额销售法实战技巧分享•案例分析：成功运用保额销售法实现业务增长保额销售法定义与特点定义特点保额销售法重要性增强客户黏性提升销售效率保额销售法注重与客户的沟通和交流，能够建立更加紧密的客户关系，提高客户忠诚度和黏性。
促进公司业务发展保额销售法应用范围01020304个人保险团体保险银保合作其他领域第一问：客户需求分析详细介绍保险产品的保障范围、理赔流程、免赔额等条款突出保险产品的优势和特点，如保障全面、价格实惠、服务优质等针对客户的疑虑和问题，提供解答和建议，帮助客户更好地了解产品第二问：产品特点介绍根据客户的风险承受能力和保险需求，为客户提供合适的风险保障方案提醒客户注意保险投资的风险，帮助客户理性对待投资收益与风险了解客户的投资经验和风险偏好，评估客户的风险承受能力第三问：风险承受能力评估第四问：资产配置建议分析客户的资产状况和投资目标，为客户提供资产配置建议根据客户的保险需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品和投资组合提供资产配置调整的建议，帮助客户实现资产保值增值明确告知客户购买保险后的服务流程和联系方式承诺为客户提供持续、优质的后续服务，包括理赔协助、保单变更等定期与客户保持联系，了解客户的保险需求和变化，及时调整保障方案第五问：后续服务承诺信条一：专业至上，诚信为本专业至上诚信为本在销售过程中，应始终坚守诚信原则，不误导客户，不隐瞒重要信息，确保客户的知情权和选择权。
信条二：客户利益优先，服务至上客户利益优先服务至上信条三：团队协作，共同成长团队协作共同成长信条四：持续学习，不断创新持续学习保险销售人员应不断学习新知识、新技能，以适应不断变化的市场和客户需求。
不断创新在销售策略、服务方式等方面勇于尝试新方法、新思路，以创新的思维应对市场竞争，提升销售业绩。
1 2 3深入了解客户背景挖掘客户需求分析客户需求合理性如何有效进行客户需求分析方案定制针对不同类别的客户，根据其需求和风险承受能力，制定相应的保险方案，包括保障范围、保额、保费等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
要点：主要为确认是否需要附加医疗，及确认附加医疗A/B款
保额计算及解释注意事项
1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边； 2、准确、熟练，一分钟内给出答案； 3、不能冷场，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 4、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况， 您每月可拨出多少钱来实现这份保障呢？透过这个问题了解客户对买 保险的大致预算多少？
够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋
友给我，让我有机会为他们提供一些资料。
课程大纲
何为保额销售 保额销售专业化流程
◆ 电话约访
◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折
保单年检——让爱没有缺口
对于老客户，除了需求分析外，还有一个很有效的加保工具，那就是保单年检。 通过持续开展保单年检，推动加保和转介绍。
4000
家用+赡养父母
填 写 表 格
4.8万 17 30万 抚养女儿成年
25万 20万
存款+现金+股票基金
66.6万
话术要点—解释保额含义
业务员：根据计算的结果您的保障缺口是66万。也就是说您现在有25万元的 资产，如果您再拥有66万的保障，万一有风险发生，能够保证您立 刻有30万元把按揭还清，同时您家人每年可以从里面取出4.8万元的 生活费，维持现有的生活品质，一直到17年后，孩子长大成人自立 为止，这笔钱刚好用完。 客 户：这么多保险，需要买多少钱呢？ 业务员：按照您目前的经济状况您还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概500元吧。 业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情 况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费 来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？ 客 户：可以 。
需求 分析
草帽图导入
收入线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
支出线
0岁
25
“草帽图”话术关键句：
1、李先生，比如这是我们的生命线 2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线， 因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是 我们的收入线。 4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费 用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养 老费用，应急所需的费用。 5、可是，平安，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？（客 户： 大概是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入 就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而 还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
计算保障需求练习二
课程大纲
何为保额销售 保额销售专业化流程
◆ 电话约访
◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折
随时随地要求转介绍
获取转介绍名单
一、向成交客户要求转介绍
恭喜您，已经拥有了高额的保障。同时我想了解一下，您的亲朋好友，是否都像 您一样拥有了高额的保险？ 不知您有没有想过，如果他们没有保障，未来万一发生风险就是您的负担，因为 亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院或者出现一些意外事 故向您借10万或者8万，您借还是不借？ 如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不 救”，就会伤了亲情； 如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就会伤了友情； 如果借了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情； 您想一下，谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们名字电话写在这 里。现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高，如果他们不买保险，
1,980,991 2,284,746 1,488,031 360,366 288,871 346,647 281,143 79,210 85,527 84,767 81,162 63,290 1,670,983 1,604,850 9,029,601
课程大纲
何为保额销售 保额销售专业化流程
◆ 电话约访
◆ 利用《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折
电话约访——目标及基本步骤
目 标：保险业务员用电话接触准客户的唯
一目标是取得“约会面谈”的机会。
基本步骤：
1. 自我介绍：介绍自己姓名和单位 2. 说明来意：向准客户说明来电的目的 3. 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力
机构 近5年内投保客户追加投保率 十二个月内追加投保投保人量（近5年内客户） 十二个月前有效投保人存量 总体 （近5年内客户） 客户量 追加投保率 总体
12'当月 13'当月 12'当月 13'当月 12'当月 13'当月
东区 北区 中西区 重庆 湖南 湖北 四川 云南 江西 贵州 广西 海南 中区 南区 系统
面谈导入
业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是 不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体 需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻 问我，也不能给到您一个立刻的答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁 衣一样，我这里有一个《保障需求分析卡》，需要您配合一 下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问， 所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！
课程大纲
何为保额销售 保额销售专业化流程
◆ 电话约访
◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折
激发客户需求
一、草帽图导入 引发客户担忧— —保障、疾病和 养老 草帽图 导入 资料 收集
二、保障需求分 析卡——计算保 障缺口
导入 产品
电话约访话术（缘故）
业务员：你好，李平安吗？ 客 户：是 业务员：我是小吴啊，你现在方便讲两句吗 客 户：可以，请说 业务员：李平安，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因 为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保 障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看是 周三还是周四，哪天方便呢 客 户：小吴啊，您知道我没有钱买保险 业务员：平安，暂时买不买没有关系，你先听听分析得有没有道理，不是要你买， 你放心。你看是周五，还是周六哪天有空呢？ 客 户：那周六过来吃个饭吧。 业务员：好，那我们到时见
课程大纲
何为简单保额销售 保额销售专业化流程
◆ 电话约访
◆ 利用《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折
什么是简单保额销售
简单保额销售指业务员使用一个工具——《保障需求分析卡》，通过 简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口 及目前经济状况来投保。 简单保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促 成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。 同时为更好地理解简单保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用。特别高端的客户，考虑 通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。 3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。
电话约访话术（转介绍）
业务员：您好，请问是李平安吗？ 客 户：我是 业务员：我是吴**，您的朋友俊丽介绍我联系您，现在方便讲两句吗 客 户：好吧，您说吧 业务员：是这样的，我在平安工作，前段时间我给您的朋友李丽做了一份家庭保障分析，她 觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和您联系。我今天打电话 想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，也许您买过保险，只要20— 30分钟，您就会知道您的保额是否足够，还是买多了，不知道您是周三还是周四， 哪天方便呢 客 户：保险啊，我对保险没兴趣啊 业务员：明白，其实我今天打电话给您，不是让您买保险，我只是想给您做个家庭保障分析。 买不买不要紧，关键是您觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。您看 您是周五还是周六，哪天方便呢 客 户：那好吧，周五吧 业务员：嗯，好的。那您的办公地点是长城大厦9楼是吗 客 户：是 业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室 客 户：可以
保 障 缺 口 计 算 ︓
话术要点—资料收集
生活责任：
A1、您每月需负担家庭的生活开支为（ ）元 年合计=A1*12个月 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客 户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常 交际、赡养父母等等；
A2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立 还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？
4. 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值
5. 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时 间 6. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 7. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。
电话约访话术（老客户）
业务员：您好，请问是李平安吗 客 户：是 业务员：我是您的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗 客 户：请说 业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮您做 个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起研究一下， 看看您的保险是否足够还是买多了，您看您周三还是周四哪天方便呢 客 户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了 业务员：李平安，要不要再买保险都没有关系，定期帮您做保单年检是我的责任， 也是对您负责嘛，您看您是周五还是周六方便呢 客 户：周六吧，周六找个时间吃饭吧 业务员：嗯，好的，您还是在市区工作吗 客 户：嗯，是的 业务员：那周六下午6点，我在您公司旁边的肯德基等您 客 户：行 业务员：好，那我们到时见