国际商务谈判第4、5章历年真题

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国际商务谈判试题及答案（01）

国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。

《国际商务谈判》题集

《国际商务谈判》题集一、选择题（每题2分，共20分）1.在国际商务谈判中，哪一项不属于非语言沟通的形式？A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是？A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略？A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中，哪种行为可能被视为不尊重？A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么？A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素？A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中，使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛？A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么？A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中，哪一阶段最关键，往往决定谈判的成败？A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险？A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题（每题2分，共20分）1.国际商务谈判中，______是指谈判双方在正式谈判开始前，通过初步接触和交流，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。

2.______是指在谈判过程中，一方利用向对方泄露虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋取利益的一种策略。

3.在国际商务谈判中，______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方的策略。

国际商务谈判试题及参考答案

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题(05)课程代码:一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是()A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

这种报价术被称为()A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是()A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

这种谈判被称为()A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的带领效益为()～4人～5人～6人～7人6.如果是1个小时的谈判，精神量旺盛的阶段只要最初的()～5分钟～6分钟～8分钟～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是()A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是()A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，由于饮酒在阿拉伯国家是被严厉禁止的。

这凸起反映的是商务谈判影响因素中的()A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业惯因素D.社会俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是()A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于()A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是()A.使用远期交易B.使用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的目标。

这表现的是商务谈判的()A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判计谋制定的第四步是()A.寻找枢纽问题B.肯定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是()A.乐于交际B.容易激动C.擅长表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于()A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为()A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程当中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为()A.早期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某师长教师的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

《国际商务谈判》习题参考答案

第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。

4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。

(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。

4.简述谈判的主要类型。

答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。

商务谈判第第一至四章章节测试选择题

商务谈判第第一至四章章节测试选择题第一章：《谈判艺术》的作者是( )。

[单选题] *A.罗杰B.尼尔伦伯格(正确答案)C.马什D.道森答案解析：《谈判艺术》的作者是尼尔伦伯格。

以下属于商务谈判的特点的是( )。

*A.以获得经济利益为目的(正确答案)B.以价值谈判为核心(正确答案)C.注重合同条款的严密性与准确性(正确答案)D.政策性(正确答案)E.真实性答案解析：商务谈判的特点：商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动具体特点包括：①以获得经济利益为目的；②以价值谈判为核心；③注重合同条款的严密性与准确性。

【记忆口诀】技艺合同很挣(政)钱。

以下属于国际商务谈判的特殊性的是( ) *A.政治性强(正确答案)B.以发起谈判的国家法律为准则C.以国际商法为准则(正确答案)D.谈判的难度小E.坚持平等互利的原则(正确答案)答案解析：国际商务谈判的特殊性：①政治性强；②以国际商法为准则；③坚持平等互利的原则；④谈判的难度大。

下列不属于商务谈判按谈判内容透明度分的是( )。

[单选题] *A.绝密谈判(正确答案)B.公开谈判C.秘密谈判D.半公开谈判答案解析：商务谈判按谈判内容透明度可分为：公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。

适用于国家级、省(市)级或重大项目的谈判是( )。

[单选题] *A.“一对一”谈判B.小组谈判C.大型谈判(正确答案)D.特大型谈判答案解析：大型谈判适用于国家级、省(市)级或重大项目；小组谈判适用于较大项目。

因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以最困难的谈判是( )。

[单选题] *A.“一对一”谈判(正确答案)B.小组谈判C.大型谈判D.特大型谈判答案解析：“一对一”谈判因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以是最困难的谈判。

商务谈判的原则主要有( )。

*A.诚信原则(正确答案)B.守法原则(正确答案)C.公平原则D.平等互利原则(正确答案)E.相容原则(正确答案)答案解析：根据口诀“乘法相等”可知商务谈判的原则主要有：诚信原则、守法原则、相容原则、平等互利原则。

国际商务谈判试题(04)及参考答案

国际商务谈判试题 (04)课程代码:00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.1.价值型谈判也叫（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A.经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A.力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A.注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A.中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A.政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A.平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A.马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（）A.软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A.不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3％以下B.3.3％～8.3％C.8.3％～13.3％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A.准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A.成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19."你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A.澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21.谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高 B．报价水平最低C．对方接受 D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听 B．辩C．看 D．问23.气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判 B．实质性谈判C．定向谈判 D．签约谈判二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（）A.谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.喜欢谈与"吃"有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A.具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A.应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D.谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27.信息资料的整理一般分为四个阶段（）A.资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E.资料的专递三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共l2分)26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀.35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)35.试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧.六、案例分析题(本大题共l小题,12分）37.背景材料:某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人,在正式场合,使用"先生"、"夫人"等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人.在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱.在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔2～3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的感觉.问题:(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么?国际商务谈判试卷(04)参考答案一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D 18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）26立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

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国际商务谈判试题(04)课程代码 :00186一、单项选择题 ( 本大题共20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分 .1. 价值型谈判也叫（）A. 软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2. 商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A. 货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家 , 送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息, 属于按信息活动范围划分的是（）A. 经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A. 力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中 , 正确的国际商务谈判技巧是（）A. 注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A. 中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A. 政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中 , 既属于我国国际商务谈判的基本原则 , 也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A. 平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10. 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A. 马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11. 谈判开始 , 双方立场均谨慎、现实 , 尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式. 这种谈判风格属于（）A. 软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12. 以下各项中 , 不属于报价时必须遵循的原则的是（）A. 不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说 , 谈判人员在开始时精力充沛 , 其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3 ％以下B.3.3％～ 8.3％C.8.3 ％～ 13.3 ％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述, 正确的是（）A. 豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A. 最高目标 >实际需求目标 >可接受目标≥最低目标B. 最高目标 >实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标 >可接受目标 >实际需求目标≥最低目标D.最高目标 >可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A. 准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比, 英美法的特点是强调（）A. 成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中, 不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19." 你看给我方的折扣定为3％是否妥当 ?" 这种发问方式属于（）A. 澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20. 出口某种产品既可能成功也可能失败, 这种风险按性质来分属于（）A. 纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21. 谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问23. 气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判二、多项选择题 ( 本大题共 5小题 , 每小题 2分 , 共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内. 错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中 , 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A. 政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段 , 谈判人员切忌离题太远, 应尽量将话题集中于（）A. 谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A. 善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E. 喜欢谈与 " 吃 " 有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A. 具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中, 迂回入题的方法包括（）A. 从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A. 应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D. 谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27. 信息资料的整理一般分为四个阶段（）A. 资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E. 资料的专递三、名词解释题( 本大题共 4 小题 , 每小题 3 分 , 共 l2 分 )26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题 ( 本大题共 5 小题 , 每小题 6 分 , 共 30 分 )30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些 ?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀 .35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题 ( 本大题共 2 小题 , 每小题 8 分 , 共 16 分 )35. 试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧 .六、案例分析题( 本大题共l 小题 ,12 分）37.背景材料 :某国商人见面与离别时, 都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便, 大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人, 在正式场合 , 使用 " 先生 " 、 " 夫人 " 等称谓 , 对于婚姻状况不明的女性 , 不冒失地称其为夫人. 在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱. 在交谈时习惯保持一定的身体间距, 彼此站立间距约0.9 米 , 每隔 2～ 3 秒有视线接触 , 以表示兴趣、诚挚和真实的感觉 .问题 :(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么 ?国际商务谈判试卷 (04) 参考答案一.单项选择题（每小题1分，共20分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二. 多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三.名词解释题( （每小题3分，共12分）26 立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

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国际商务谈判第4、5章历年真题
一、单选
1．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )
A．良好的谈判气氛 B．合理的报价 C．反复磋商 D．确定谈判目标
2．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )
A．西欧式报价 B．日本式报价 C．中东式报价 D．美国式报价
3．在最后阶段，一步让出全部可让利益是( )
A．坚定的让步 B．一次性让步 C．特殊性让步 D．等额让步
4．符合谈判让步原则的做法是( )
A．作同等让步 B．让步幅度要大 C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步5．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( ) A．答 B．问 C．叙 D．辩
6．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )
A．反问劝导法 B．归纳概括法 C．场外沟通 D．先肯定局部、后全盘否定
7.谈判中的报价是指（）
A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件
8.双方首次进行谈判时，首要任务是（）
A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
9.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
10.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）
A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式
11.谈判中的关键阶段是（）
A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段
12.能够控制谈判方向的技巧是（）
A.问
B.答
C.听
D.看
13.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （）
A.问
B.辩
C.叙
D.答
14.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）
A.准备期
B.初期
C.中期
D.后期
15.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为( )
A.20％～60％
B.30％～60％
C.40％～60％
D.50％～60％
16.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着( )
A.他很自信
B.他有雅量
C.他很兴奋
D.他没有戒备之心
17.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( )
A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟
18.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )
A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问
19.商务谈判中的“问”一般不包含
．．．( )
A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题
20.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( )
A.紧张
B.不耐烦
C.充满信心
D.保守或防卫
21.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )
A.封闭式发问
B.澄清式发问
C.借助式发问
D.探索式发问
22.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于
( )
A.借助式发问
B.探索式发问
C.强调式发问
D.澄清式发问
23.眉毛上耸，表示此人处于( )
A.愤怒状态
B.困窘状态
C.戒备状态
D.惊喜状态
24.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )
A.初期僵局
B.执行期僵局
C.协议期僵局
D.中期僵局
二、多选
1.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）
A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围
2.间接处理谈判僵局的具体做法有（）
A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方
3.成交阶段的谈判策略有( )
A.场外交易
B.最后让步
C.最后获利
D.为双方庆贺
E.慎重对待协议
4.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有( )
A.判断性
B.偏见性
C.精力分散
D.水平低下
E.环境干扰
5.谈判中说服顽固者的方法有( )
A.等待法
B.迂回法
C.主动法
D.沉默法
E.下台阶法
6.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( )
A.从自谦入题
B.从题外话入题
C.从天气状况入题
D.从介绍己方谈判人员入题
E.从介绍己方经营状况入题
三、名词解释
1．协议期谈判僵局 2.日本式报价战术 3.澄清式发问 29.迂回法
四、简答
1．成交阶段谈判的目标主要有哪些？
2．简述你对谈判僵局的认识。

3．在谈判中“听”的障碍有哪几种？
4．简述互惠式谈判的要点。

5.打破谈判中僵局的做法有哪些？
6.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？
7.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？
8.阐述的技巧包括哪些？
9.在谈判的开局阶段如何交换意见？
10.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

11.简述商务谈判中提问时应注意的问题。

五、论述
1.联系实际说明打破谈判僵局的做法。

2.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。