万科总部地产策划培训资料共122页
房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程
房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程万科房地产售楼人员内部培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
2、基本素质要求：较强的专业素质。
良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。
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地产专业培训
品牌的规划及建立
专业解决之道
地产专业培训
创作简报
名 称
户 型
市场 状况
竞争 对手
消费者
创 意 简报
本 简报存 客户主 管、文 案、美 指处
圣 安卓花 园 描述： 苏格兰高尔夫球 场 名，世界三大球 场 之 一。
地理 位置
成 都南二 环紫竹 路
描述：
规
成 都传 统 意 义上 的富 人
出发点：
1、减少营销成本和费用投入 2、整合各种营销手段 3、科学制导产品研发和市场推广
专业解决之道
地产专业培训
房地产品牌六步：
地产专业培训
地产专业策划 中国地产之旅
专业解决之道
地产专业培训
地产整合三大杀手锏
(一）诞生于香港新鸿基，万科地产率先尝试
---５点1线整合包装攻击体系
５点
﹡现场包装： 目标群在哪里，如何才能使之到现场-----我们的责任是打开消费者到楼盘的通路 ﹡卖场包装： 如何才能让现场目标群变为客户------如何在展示中心就能让客户看到希望 ﹡样板间通路包装： 如何才能激发买家的购买欲望----小段过程，可能是一生心动的历程 ﹡媒介推广： 选择你和选择别人有什么不同------要众多的广告之中，让客户关注到你的不同 ﹡外卖场包装： 还有更多的目标吗-----打到人流量最大的地方去，让终端目标群接触到楼盘
正 式发售 期
展 示英式 的高雅 生活
阶 段行销
感 性： 理 性、讲 究、严 谨、高 品质、 现代性
1 ） 英 国 贵 族 式 管 家 （ 4 0% ）
2 ） 高 品 质 休 闲 设 施 （ 2 0% ）
3 ） 考 究 、 现 代 的 园 林 （ 20 % ）
策划培训基础知识万科培训教材中国地产之旅
缘起：
1、从99年起，地产向规模化和成熟化迈进 2、地产的营销方法越来越接近产品 ---- 高价值产品的低价值推广 3、品牌好感和知名度转化为投资回报 4、四季花城的案例
出发点：
1、减少营销成本和费用投入 2、整合各种营销手段 3、科学制导产品研发和市场推广
房地产品牌六步：
第一阶段：产品研发 --产品核心：规划、户型、环境、配套、外立面、物业管理、材料 品牌表现：定位、名称、形象（如：标志）
（中文）
销售主张
主广告语（中文） 主广告语（英文） 主题定位（英文） 主买点文案 主题定位（中文）
项目主要买点
价格及促销信息 销售电话
景观篇
ห้องสมุดไป่ตู้通篇
主创意画面
辅助画面 主买点画面
项目主要形象 发展商
主销售信息 主广告语（英文） 主广告语（中文）
主题定位（中文） 主题定位（中文） 项目主要买点
价格及促销信息 销售电话
很大，各项目大小有差异，水准却很高，售价由 2000-5000 元。 描述：产品的个性、特征是本项目最大的突破口。
名称
银都/花园锦官新城/新加坡花园 介绍
规模大，水准高，有前期入伙的口碑效应
描述：几个项目由于入市早，已建立起相当的知名度，在规模、实力、景观等方面吸引圣安卓花园
的客户群。
人口统计说明：30-45 岁，有家庭，有子女，高等教育，文化、商务、媒体等高附加值行业，尊重 自我价值，具有车辆，少部分为私营企业主，是成都中产阶级中的高消费层。
1、媒体创意取胜 2、文案立意独特 3、说理性强
1、案名独特 2、由消费者生活形态出发 3、组合相关资源--宜家家私 4、风格另类
有生命力的创意
1、有生长能力，具有纵向的延展性。 2、有能力开枝散叶，具有横向的延展性。 3、必须持续、隽永，能用长时间的广告。 4、具有鲜明的独立个性。 5、可以移植到别处，不受地域和文化的限制。
万科房地产销售实战培训手册
二、营业前准备工作及售楼部日常工作
服 务 标 准
目 标
避 免
售楼部
店内外保持光线充足，玻璃干净；
空调操作正常，空气流通；
保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；
写字台和柜台保持整洁；
写字台上需整齐地放置应用 文具：笔记纸、笔、客户登记表、销售资料等。
报到
准时上班
阅读报章刊物
售楼部于任何时间一律禁止阅读报章刊物。
“我是谁”——售楼员的定位
一、公司形象的代表
“职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
第三章：售楼员的仪容仪表与行为规范12
“我穿我戴”——售楼员仪容仪表12
“我言我行”——售楼员行为举止14
第六章：现场销售基本流程19
“CALL ME”——来电接听要求19
第七章：提供超值服务，注重服务营销26
“LOVE ME”——超值报务26
“BUY ME”——服务营销26
第八章：销售过程与应对技巧29
“经典资料，WORD文档，可下载修改”
地 产 销 售
实
战
手
册
目录I
第一章：概述1
“我是谁”——售楼员的定位1
“我面对谁”——售楼员的服务对象2
“我的使命”——售楼员的工作职责及要求3
第二章：售楼员的基本素质6
“我要了解的”——专业素质的培养6
“我要培养的”——综合能力要求7
“我要根除的”——售楼员应克服的痼疾10
万科地产项目前期策划培训教程
配套设施 • 功能配套建议 • 智能化建议 • 会所设施建议
社区服务建议 • 物业管理公司建议 • 物业服务内容建议
2、产品定位策略——客户导向与市场导向相结合 领先型定位策略 模仿定位策略 差异化定位策略 创新定位策略
4、价格定位 价格定位的考虑因素： 竞争项目的价格定位 产品的特色 开发商的品牌 未来的市场状况 ……
研究方法：案例分析
4、潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究
（1）确定研究对象
周边客群
历史客群
项目
特有客群
投资客群 新生客群
（2）确定研究内容 需求特点
置业原因 需求特点
置业能力 客户基本特征
收入水平、置业计划等
家庭结构、文化背景、职业、区属 工作地点、现有居住状况等
5、得出调研结论
未来的市场状况 1、2-3年片区内供应量预测 2、价格走势预测 3、需求趋势预测 4、客户消费趋势预测
4、现场包装方案
户外大牌（如何选择？） 工地围板（如何体现项目特色？ ） 售楼处设计方案（如何选址？ 如何设计？） 看楼通道方案 示范园林 示范单位（选取什么单位？设计什么样的风格？） ……
具体内容，请关注明天的《住宅项目市场 推广》专题！
5、制定销售策略
1、销售次序 2、销售时机
销售时机选择的一般办法： 避开竞争高峰，抢占市场先机 迎合热点事件，借势发挥（房展会、假期等） 与竞争对手同时发售 与工程进度有关（如豪宅一般现房销售等）
• 是项目投资决策的依据。 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
可行性分析的研究内容
市场分析
宏观市场、区域市场
市场预测
《向万科学习-房地产全程营销策划》企业内训-10页word资料
《向万科学习-房地产全程营销策划》——企业内训【课程价值】1、课程从市场的角度分析产品的策划，使市场人员更好的了解设计，使设计人员更加市场化，促进两个专业间的良性的互动。
2、课程从开发商的角度全面剖析房地产营销和策划，对开发商有一定的启发和借鉴。
也是为开发商提供营销策划专业服务的机构了解开发商的一扇窗口。
3、课程通过一些行之有效的工具，帮助房地产营销策划人员建立一套解决复杂市场问题逻辑和方法。
课程融汇国内国际案例，既谈得也谈失，既有一二线城市的经典项目，也谈三、四线城市的具体实践。
既有龙头企业的实操心得，也有初哥的操盘体验。
【课程对象】1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员;2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管等。
【讲师简介】万科集团建筑研究中心副总策划师现为万科集团建筑研究中心副总策划师，万科集团营销专家委员会委员，万科集团建筑与环境艺术委员会委员, 曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，万科集团深圳区域本部市场营销部总策划师，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员，清华大学深圳研究生院EMBA班特约讲师。
房地产从业经历：1995.1——现在在深圳万科房地产公司和万科集团深圳区域本部从事房地产营销工作,参与营销策划项目包括深圳万科城市花园、万科桂苑、万科彩苑、万科福景、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科十七英里、万科城、万科第五园、广州四季花城、城市花园、蓝山，金域蓝湾、中山城市风景，珠海金域蓝湾;东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城，佛山金色家园、蓝桥圣菲、厦门金域蓝湾、福州金域榕郡、惠州大甲岛等项目。
主管区域万科地产客户俱乐部(万客会)。
2019年10月将中国艺术家参加当年威尼斯双年展部分作品介绍到深圳，并以《广东快车》为主题在万科东海岸展出。
策划培训-基础知识-万科培训教材-中国地产之旅
间隔多样 选择良多 南浪海湾单位面积由706至1128方尺， 有区内罕有之2房2厅连多用途房及3房2厅连工人房可供选择。
升值潜力 无出其右 南浪海湾坐拥上述优势，升值潜力，实为置业理想首选
专业解决之道
地产专业培训
C案：
柏濤湾---香港 THE PORTOFINO 西贡清水湾道
口号：超然罕有 非凡享受
消 费形态 描述： 第二、 三次置 业，以 居住为 主， 少 量是投 资用， 重视 房屋的 品质， 尤其在 环境等 方 面。
推广 策略
品牌 性格
单 一 主 张 /权 重 /支 持
广告 目的
形 象建立 期
倡 导纯粹 英国绅 士生活
持 续销售 期
物 理性： 建 筑 外立 面现 代 ，建 筑 色 彩、 符 号、 功能 强 调 休 闲性。
中国南派： 深圳、广州为代表。推崇务实、市场和行销力，表现的较好。 中国北派： 北京为代表。重于概念提炼，精于琢磨文字的深度和画面的意境。 香港： 中国地产和地产广告的鼻祖。操作手段先进，规范，兼顾市场和品牌的双重提高。 台湾： 强调人性化的诉求方法，以感性为主。 新加坡： 与华人文化相近，但不是主流业务，鲜有好作品出现。 日本： 基于日本人的文化，对于房地产的诉求十分理性、客观、数据化、图形化表达，我们 称之为“诚实诉求”。
名称
银 都 / 花 园 锦 官 新 城 /新 加 坡 花 园
介绍
规 模大， 水准高 ，有前 期入伙 的口碑 效应
描述： 几个项 目由于 入市早 ，已 建 立起相 当的知 名度， 在规模 、 实力 、景观 等方面 吸引圣 安卓花 园
的 客户群 。
人 口 统 计 说 明 ： 3 0-45 岁 ， 有 家 庭 ， 有 子 女 ， 高 等 教 育 ， 文 化 、 商 务 、 媒 体 等 高 附 加 值 行 业 ， 尊 重 自 我价值 ，具有 车辆， 少部分 为私营 企业主 ，是成 都中产 阶级中 的高 消费层 。
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分析、房地产政策环境动态分析、市场环境发展动态分析、市 场走势预测分析、典型竞争楼盘动态分析等
做好公开发售前项目造势、定价、开盘 筹备三项主要工作
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•3.2 工作方式
• 资源整合
• √在成本控制的前提下，与专业 • 公司合作，完成现场包装中的 • 设计、施工、制作，以及广告 • 投放和公关活动。
•3
在活动中通过对开发商实力 的展示，使客户对项目产生 最大的信心
•4
释放悬念，全方位的展示产品
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•2.4.2 开盘时机
通过合理的吸筹过程，充分测试楼盘价格，累计客户资源， 当对市场有较大把握时，可结合销售季节，择吉时开盘。
例如： 9月28日。
——推广费用预算表
接着，告诉甲方有推广能销售的更好
——推广策略
最后最重要的一点，把你明确的工作计划告诉甲方
——营销工作总体时间表
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经济收益分析
1、房地产投资及收入估算 2、房地产投资评价指标介绍
静态指标 成本利润率 投资利润率 资本金利润率 静态投资回收期P’b
•2.4.4 开盘方案
开盘方案主要内容
1. 目的 2. 活动程序 3. 活动费用
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3 公开发售前策划工作流程
3.1
工作思路
3.2
工作方式
3.3
各节点工作实施流程
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•3.1 工作思路