铺货之前一定要做好充分的准备

铺货之前一定要做好充分的准备，凡事预则立。总的说来，铺货前的准备有如下几点：

１．对拟铺货的市场做充分的市场调研。掌握拟铺货区域内的批发、零售终端及餐饮市场的消费特征，如同类产品的批零差价、付款方式、消费趋势、竞争产品的各项营销措施等方面的信息，同时也要了解终端业主们希望得到的服务和利益；

２．在市场调研的基础上，与拟铺货市场内的经销商协商铺货产品的品种、规格、价格、铺货合作方式、铺货目标以及促销措施等。

３．根据与经销商的协商结果，结合企业的营销目标制定区域市场的铺货计划，要考虑到铺货产品、促销品、车辆人员等的准备工作，对各项工作要求有具体的时间进度安排。同时在制订计划时还要考虑到哪些客户好铺，哪些客户难铺，好铺的先铺，制定合理的铺货路线，以便建立信心。

４．铺货人员的素质是影响到铺市成败的一个重要因素。因此企业要选拔（招聘）一些有丰富的市场运作经验、推销能力强的人才去开展铺货工作（有实力的企业可以成立专业的铺货队伍，专门用于企业的各地区铺货工作）。对已经确定的铺货人员，要请一些专

家对之进行业务培训，加强他们的推销经验和市场应变能力。

５．在实施“铺货”行动之前，还需要预先设计一些表格，如《铺货情况登记表》、《铺货跟踪表》等，表内的主要内容应包括：铺货时间、终端名称、地址、电话、联系人、负责人等。一方面铺货记录是今后回访、保持联系的工具；另一方面，这又是一个极好的推销工具，可以去对付一些难处理的客户（他们可以从铺货记录上了解到别的终端业主的进货情况），这样在从众心理的驱使下，很容易成交。

６．铺货前宣传。铺货前最好辅以一定的产品宣传广告，使终端业主们对产品事先有一定的了解，这样能增加铺货成功率。

二、铺货工作的中期实施

按照既定的铺货计划开展铺货工作，一定要将货铺进你选择的第一家零售店，因为这样可以建立你的信心，信心在铺货中极为重要 为了迈好第一步，还应考虑其他辅助措施，如样品散发，多给促销品，降低进货数量等。在铺货的过程中，要做好如下工作：

１．做好铺货记录。每铺进一家，都要填好《铺货情况一览表》。

２．处理异议。异议就是终端业主对铺货活动各种各样的反对意见，增加了铺货难度。铺货人员必须要接受异议，而且不仅要接受，更要欢迎，因为异议对铺货人员来说不一定是坏事，只要处理得当，反而更容易成交。在对店主推销不成时，如果能争取到他周围人的认同，便可获得店主的认同。可通过赠送样品、礼品、厂价直销等方式，让这些人乐意为你说话，他们对店主的影响力要比你大。

３．宣传促销品的发放工作。货铺到哪里，宣传促销品（不干胶、海报、小礼品、吊旗、招牌、灯箱等）就要用到哪里，以便在铺过货的地方形成一种视觉冲击力。这会吸引消费者的注意，并赢得经销商的好感。

三、铺货工作的后期维护

铺货工作结束后，即使完全达到既定的铺货目标，并不意味着产品就能成为畅销产品，实现良好的销售。通常，在铺货工作结束后，企业还要做好如下工作：１．对于在铺货工作中对终端业主的承诺，在铺货结束后一定要切实、及时地履行。

２．让铺货人员就铺市的实际操作情况做出书面总结，要求重点突出铺货过程中出现的问题与不足，要提出自己的解决措施。如果铺货没有达到既定的效果，就

要总结铺货的思路和方法，提出该区域是补铺、重铺还是采取其他措施的建议方案。

３．利用前期的铺货记录，及时对已铺货终端客户开展回访工作。回访的目的首先是加强感情沟通；其次是补货（一有销售立即补货）；第三是收集意见，解决问题。回访时同样要做好记录，这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便。

在回访的过程中，要向销售不力的终端业主多介绍其它业主的销售及管理经验，如介绍其它业主如何激励员工，如何售后服务，如何去规范员工的工作等等。不要打出厂家要求终端业主如何、如何做这张牌，那样会使终端业主产生消极或抵触情绪，对公司的各项要求敷衍了事，不能达到提高的效果。而用别的终端业主的经验对其引导，使得现有终端业主容易采纳，并会设定超过别人的行动目标以显示自己的能力及水平，可以达到超出厂家所提要求的效果。