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营销人生存手册
第一部分: 营销人生存手册
业务员生存手册
生存定律
定律1: 只要你有营销旳强烈意志, 虽然你没有任何营销知识和技能, 也能生存下去。
业绩定律
定律2: 一般业务员把客户视为上帝, 优秀业务员让客户把他当财神供起来。
定律3: 只要协助客户把产品卖出去, 你旳产品也就随之卖出去了。
定律4: 业绩产生于机会, 要做业绩, 先找机会。
定律5: 让工作既能产生既有销量, 又能产生未来销量, 你旳业绩才会让人追不上。
升职定律
定律6: 选择一种迅速增长旳企业, 比选择一种声名显赫旳企业更重要。
定律7: 跟着一种迅速升职旳上司, 你也能迅速升职。
定律8: 最佳不要用业绩来证明自己旳能力, 要用影响力。
定律9: 选择有增长潜力旳市场, 比选择好市场更重要。
定律10: 假如你多次跳槽还没有处理职业生涯旳问题, 不妨试试“跳行”。
定律11: 假如你只会抓老鼠, 充其量只是一只好猫；假如你善于总结抓老鼠旳经验, 就可以成为猫旳领导。
定律12: 三年不升职, 要么换市场, 要么跳槽。
定律13: 领导思维比业绩更重要。
成功定律:
定律14: 成功旳机会属于那些“永远正向思维”旳人。
定律15: 假如你是个幸运旳“晦气蛋”, 那么你也许“被迫成功”。
定律16: 有效工作比勤奋工作更重要。
定律17: 拥有“常理”而不只是“常识”, 才能让你脱颖而出。
定律18: 假如你不能独立完毕任务, 一定要学会搬救兵。
定律19: 假如你受过诸多培训仍然进步缓慢, 不妨试试培训他人。
定律20: 每隔三年, 全面升级知识构造。
定律21: 规划职业生涯战略, 就是要做未来不懊悔旳事。
职场定律
定律22: 永远不要说自己老东家和老上司旳坏话, 哪怕他们真旳一无是处。
定律23: 永远只给上司提供选择题而不是问答题。
定律24: 最佳不要发牢骚, 虽然提意见也要保持“建设性心态”。
定律25: 学会管理上司和总部职能部门。
怎样做业务(培训课件)
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怎样做业务(培训课件)
怎样做业务（培训课件） 一、 一个优秀的销售人员应该具备怎样的素质 1、执著：
当我们经过前期的努力后，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。
当你要放弃的时候想一想：
别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。
在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
2、自信：
信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。
如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
3、热情：
一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果 100%会以失败告终。
因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，一个优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。
反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4、敏锐的嗅觉：
和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。
必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。
这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
5、不断学习：
现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人 员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。
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... . ... . 一、业务员工作职责与心态
业务员的角色定位
是现场销售的中坚力量，主要职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。
合格业务员的条件
遵守公司规章制度，融入公司企业文化，掌握必要的技能，能够承担起销售职责，完成销售任务。
常规工作
1. 常规工作列表
性质 序号 工作容 时间 执行方式及必要性
日
常
规 1 现场卫生工作 每天开工前 将自己负责包干区打扫干净
2 案场晨会 每天开工前 熟悉销控、当日销售目标与工作安排
3 柜台上接听来电 随时 现场销售的第一步
4 轮接客户 随时 积累属于自己的“财富”
5 填写销售日志 每天下班前 完整记录当日客户接待情况
6 参加小组会 强销期每天下班前 汇报当天工作，讨论、解决销售问题
7 追踪客户 随时 不放弃任何一组客户
8 完成工作任务 随时 承担为同事服务的责任
9 统计来人来电 下班之前 统计当天来人来电情况，进行分析
10 市调 案前、非强销期 了解市场第一手数据 . . . .
... . ... . 续上表
周
常
规 1 参加甲方周例会 项目经理（案场经理） 汇报一周工作，提出、讨论、解决工作问题。
2 参加销售部周会(及周边地区) 项目经理（案场经理） 积极参与、了解部门动态
月
常规 1 参加公司月会 每月定期 了解公司、部门动态，总结上月工作，分派下月工作任务
2. 接受现场培训，熟练掌握产品情况，经常作角色演练，熟练掌握销售技巧。
3. 成功销售。明确个人业绩目标，完成并且超越自己的目标。
4. 配合现场同事做SP，促进现场成交。
5. 每年年终时撰写全年工作总结，并且参加公司年终检讨。
业务员培训资料(超强)
业务员培训资料（超强）
一、业务员管理的目的
1．可加强企业各职能部门的协调，充分调动企业职工的积极性，从而大大提高工作效率。企业拥有一支高效、团结、战斗力强的营销队伍，可起到鼓舞士气的作用，可使企业广大干部、职工安心并专心致力于自己的工作，可减少企业各部门因销售问题带来的各种相互抱怨和难以协调的工作琐事，使企业始终处于一种紧张、团结、高效的工作氛围当中。
2．优化企业业务员队伍，不断提高业务员整体素质，获得较好的营销业绩。我们知道，一个优秀的业务员和一个新业务员或差业务员的经营业绩绝不可同日耳语，所以如何加强对现有业务员和新招聘业务员的管理和使用就显得非常重要。
3．稳定企业业务员队伍。企业通过对业务员进行企业经营理念、企业文化及企业各种有利于人才成长的制度的教育，可稳定企业销售队伍，增强销售团队精神。
4．为企业经营管理提供大量的市场信息，如根据产品的促销情况、消费者的最新需求、竞争对手的最新动态、市场的近远期规划等情况制订市场调查研究计划，以便为营销决策提供依据。
5．可更加方便地检验营销管理实效，实现营销管理的目的。营销管理是企业经营者的管理行为，业务员管理是企业销售部门的管理行为，所以业务员管理是营销管理的一个重要组成部分。营销管理的方法和内容要以市场的实际反应作为依据，营销管理再科学再有预见性，也不可能将市场上所有可能出现的情况涵盖，这就需要业务员的因产品、因时、因地、因人而随机应变，结合市场情况适时提出营销方案中不能适应市场实际的部分，供决策层决策，这样才能使业务员管理和营销管理相互补充，取得预期效果。
6．加强业务员管理可为企业提供后备营销管理人才。优秀的业务人员具有丰富的理论知识和实践经验，又特别熟悉企业产品和市场销售网络，企业在需要时可以将一些优秀的业务人员提拔、充实到中高层营销管理岗位上来，这样既能激励其他业务人员，又能使其很快胜任营销管理工作，使企业营销人才处于一个良性循环之中。
业务员生存手册
业务员生存手册
怎样写一份让领导签字的政策申请报告
⦿政策申请不被批准的原因
•常见现象1：
企业每次召开销售会议，业务员总是抱怨 POP 太少。可是，老板每次到市场视察，却又总是见不到 POP ，倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了 POP 。
试想，如果老板发现政策资源总是这样被浪费了，当你下次写政策申请报告时，老板会批准吗？
◎忠告：
如果让老板发现政策资源被浪费掉了，下次申请政策将变得更加困难。
•常见现象2：
业务员每申请一次销售政策，销量都能在短期内迅速增加。可是，年底统计销量却没有变化。以后申请政策老板还会批准吗？
◎忠告：
只要销售政策没有带来总销量的增加，老板在审批政策时将越来越慎重。
•常见现象3：
企业的销售政策经常被经销商 “截留”
，比如经销商把促销政策视同利润，销量没增加，利润却增加了。或者，经销商虚报广告费，把广告费装进自己口袋里。
◎忠告：
只要发现销售政策被经销商截留，以后申请政策将更加困难。
•常见现象4： 有些业务员认为老板害怕 “花大钱” ，于是采取 “钓鱼” 的办法，化整为零，每次申请的额度都不高，并且很容易被批准。可是，一旦老板识破这种小把戏，以后申请政策就难了。
◎忠告： 业务员最好不要低估老板，尽量不要跟老板耍小聪明。
⦿老板思维
普通业务员认为，老板最舍不得花钱。申请政策，老板总是 “拦腰砍一半”
就是证明。这是典型的 “以己之心度老板之腹” 。
老板的思维是：不是舍不得花钱，而是害怕钱花不出去。只要花小钱能挣大钱，再多的钱也敢花。因此，老板更关心的是 “投入产出比” 。
•常见误区1：
业务员申请政策的常用理由是：“XX对手的政策力度很大，我们必须跟进。”“XX市场销售下滑，不给政策就很危险。”
这种威胁带恫吓的做法也许能吓住少数经验不足的老板，但对多数老板无用。要知道，摆在老板面前的基本上都是这类字眼，老板早已习以为常。再者，公司的政策资源是有限的，有些很危险的市场就随它去吧，反正投入也很难带来产出。
业务员培训资料
业务员培训资料
业务员培训资料
业务员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、销售、采购、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。同时指负责某项具体业务操作的人员。
第一节对业务员的基本认识
一、重要任务
1开拓客户与争取订单
开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务员所必须认知的事实，不管是新业务员或是干练的中坚业务员，对于客户的开拓，由展开商谈到争取订单，都必须下很大的工夫，即使本身再优秀的业务员，如果不能与客户面谈，那么，不管他具备如何优异的商谈技术，都不可能拿到订单。业务员的这两大任务决定业务员的业绩。
2开拓市场的知识及技巧
当你新进入一家公司从事业务员的工作时，你绝对不能希望公司交给你现成的客户，业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集，并将客户区分、统筹管理，在此希望每位读者均具备有关市场区隔(Market Segmenation)与产品差异化(Product differentiation)方面的知识。其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧，有了上述两方面知识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。
二、特性和职业习惯
看着优秀业务员们成天忙上忙下，不亦乐乎，而到月底又收入颇丰，许多人都有点嫉妒，但要做一个优秀的业务员却并不是那么容易的，它需要具备下面一些基本素质：
1十大特性
(1)业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。 (2)业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
(3)业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡。
(4)业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。
(5)业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。
(6)业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。
业务员培训课件
业务员培训课件
业务员培训课件
随着市场竞争的日益激烈，企业对于业务员的要求也越来越高。良好的销售技巧和专业知识是业务员成功的关键。因此，业务员培训课件的设计和内容非常重要，它应该能够帮助业务员提升销售技能、增加专业知识，并激发他们的潜力。
一、销售技巧
1.1 建立良好的沟通技巧
沟通是销售的基础。业务员需要学会如何与客户建立良好的沟通，包括倾听、表达和解决问题的能力。课件可以通过案例分析和角色扮演等方式，帮助业务员掌握有效的沟通技巧。
1.2 培养人际关系管理能力
业务员需要与各种类型的客户打交道，包括不同性格、背景和需求的人。课件可以介绍人际关系管理的原则和技巧，帮助业务员建立和维护良好的客户关系，并提供解决冲突和处理抱怨的方法。
1.3 掌握销售技巧
销售技巧是业务员必备的能力。课件可以介绍不同的销售技巧，如提问技巧、演讲技巧和谈判技巧等，帮助业务员提高销售效果和客户满意度。
二、产品知识
2.1 全面了解产品特点
业务员需要了解所销售产品的特点和优势，以便能够向客户提供准确的信息和专业的建议。课件可以介绍产品的功能、用途、技术参数和市场竞争情况等，帮助业务员全面了解产品。
2.2 掌握竞争对手信息
了解竞争对手的产品和销售策略对于业务员来说非常重要。课件可以介绍竞争对手的产品特点和市场份额，并分析其优势和劣势，帮助业务员制定有效的销售策略。
2.3 解答常见问题
客户在购买产品时常常会有一些疑问和顾虑。课件可以列举常见的问题和解答，帮助业务员更好地与客户沟通，并提供专业的解决方案。
三、激发潜力
3.1 培养自信心和积极心态
自信心和积极心态对于业务员的成功至关重要。课件可以通过激励性的语言和案例分享，帮助业务员树立自信心，增强积极的工作态度，克服销售中的困难和挑战。
3.2 培养团队合作精神
团队合作是企业成功的关键。课件可以介绍团队合作的重要性和优势，并分享成功的团队案例，激发业务员的团队合作精神和合作意识。
怎样做业务(培训课件) 2
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怎样做业务(培训课件)
怎样做业务（培训课件） 一、 一个优秀的销售人员应该具备怎样的素质 1、执著：
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别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。
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2、自信：
信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。
如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
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一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果 100%会以失败告终。
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4、敏锐的嗅觉：
和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。
必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。
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中介业务员的19条生存法则
中介业务员的１９条生存法则
1、以下是每一个在地产中介工作和生活的员工必须记住的法则，这是维系公司和个人所有战略和发展的基础。
2、如果你不以为然，那么事实会证明你是错的；如果你不愿意痛苦和难堪地面对各种各样的问题，你就得首先接受这些法则，而不是逃避这些法则。3、用心去感受这些法则。
【生存法则一：绝对不能被淘汰】
生存就是竞争，即使再努力，再敬业，输给对手也只能被淘汰；在绝对竞争的环境中，想成为最后的胜利者就要做最好的适应者：我们必须适应竞争、适应工作、适应老板、适应变化……
【生存法则二：公司的利益与个人利益并重】
我们倡导公司利益和个人利益并重原则；只是在个人利益与公司利益发生冲突时，个人必须在理解的基础上进行避让。这样做的原因是，如果大家共同的职业平台被破坏，个人利益就无从保障。
【生存法则三：不要解释，尊严来自结果】
在问题面前，在错误面前，最不好的做法就是解释。在竞争社会中，解释是没有意义的。解释意味着推脱责任并让别人来承担，而且改变不了任何结果。永远记住，业绩会说话，成就会说话，个人尊严只能来自于结果。
【生存法则四：谁停止变得优秀，谁就不再优秀】
知识经济中的一切都与学习相关，不学习实际是在选择落后，实际是在选择离开，停止不前就意味着出局。
【生存法则五：说服力是价值的最佳体现】
价值如何体现？需要建立在别人对你的认可程度上！企业中的一切都与说服力相关！业务部门、后勤部门所有人的能力提升及业绩提高都与说服力相关，要让客户和同伴接受你的观点和行为。
【生存法则六：思想上要艰苦奋斗】
谁是企业的英雄？谁推动了企业的前进，谁就是真正的英雄。他任劳任怨，尽心尽责地完成本职工作；他思想上艰苦奋斗，不断地否定过去；他不怕困难，越挫越勇。身体上艰苦奋斗是手脚勤快，思想上艰苦奋斗是勤于动脑。 【生存法则七：团队是生命线】
业务培训资料6
业务培训资料（６）
2008-03-24 13:14:46| 分类： 快乐享受|举报|字号 订阅
第二节商业谈判的本领
一、成交的根本战略
谈判的目的就是为了最后的成交，而这其中最困难的问题就是谁占的利益大，这就需要业务员努力运用以下几种战略来实现了。
1镇定自若，布满信心
有许多业务员，甚至是有多年经验的业务员，都可能会说：“成交时，我的神经就会非常紧张”，这很正常。一小我私家如果对自己的成交缺乏信心，他整个的业务运动都要受到影响。因为他们时时刻刻都在担心搪塞不了最后的障碍。有人甚至对成交产生一种恐惧感，惟恐到头来会落个一事无成。这种恐惧感往往是由两个原因造成：一是不懂成交本领，二是羞于启齿求人家定货；这说明业务员在心理上还不成熟。老练的业务员在靠近成交时，绝不惊恐，始终保持有条不紊的状态，给人的印象是签订条约是他们的屡见不鲜和必须履行的例行公事，让人放心。
在洽谈进入成交阶段时，你的态度对客户会产生很大影响。如果你高度兴奋，喜形于色的心情会证明你是个新手；如果你成交时心情紧张、举动失常，以至说话词不达意，就会使成交受阻，难以实现；如果你对即将取得的结果流露出心虑状或迫不及待的心情，客户就自会顿起疑心。业务员应平静地把信心转达给买主，一定要让主顾觉得这个决定是他自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着他这样做的，创造出一种愉悦的气氛，主顾感触自己做了一笔合算的买卖而自鸣自得。
2善于捕获成交信号实时成交
成交信号是指主顾在担当业务历程中有意无意流露的购买意向，它可能是一种成交的体现。在实际业务中，主顾为了包管自己所提出的生意业务条件，往往不肯主动提出成交。但是他的购买意向会有意无意地通过种种方法流露出来，如微笑，认真地看销售条约，下意识所在头，仔细地研究商品，请求对商品进行操纵示范，提出有关问题，有意压价，赞成你的意见等，都是成交的信号。有时主顾的注意力就是一盏指示灯，应特别注意，业务人员必须善于捕获这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机实时成交。